07胜任特征模型案例-人力0941参考3491.docx

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1、销售人员胜胜任特征征模型（通用版）工作分析小小组：007级人人力资源源管理专专业工作作分析第第一小组组 小 组 成成 员： 杨杨 平平、 陈陈志华、 何小兰兰、 魏 欣欣、 蒋蒋金玲、 刘 璨 指 导 老老 师： 夏建建文 教教授 工作分析时时间：20009年66月 目 录1. 胜任特征概概述31.1什么么是胜任任特征模模型31.2 胜胜任特征征模型的构构成要素素31.3 胜胜任特征征模型的的作用332. 明确确绩优标标准442.1SMMARTT原则42.2绩效效标准43. 收集集数据信信息（行行为事件件访谈法法）553.1 确确定访谈谈目的 53.2 选选取访谈谈样本553.3 制制定访谈谈

2、提纲54. 分析析数据信信息884.1 访访谈记录录 84.2 关关键特征征数据分分析885. 提炼炼胜任特特征2226. 建立立胜任特特征模型型 237. 论证证胜任特特征模型型 258. 实习习小结2259.附 录录2286.1 附附录1：第一一小组胜胜任特征征模型计计划表228 6.2 附录22：胜任特特征模型型课程设设计须知知2291. 胜任任特征概概述1.1 什什么是胜胜任特征征模型胜任特征模模型（CComppeteencyy Asssesssmeent Metthodds）是是一种新新型的人人力资源源评价分分析技术术，它最最初兴起起于600年代末末70年年代初， 胜任特特征是指指企

3、业成成员的动动机、特特质、自自我形象象、态度度或价值值观、某某领域知知识、认认知或行行为技能能，以及及任何可可以被测测量或计计算、并并能显著著区分出出其优劣劣的特征征。 胜任特特征模型型是指通通过对员员工进行行系统全全面的研研究，对对其外显显特征及及内隐特特征进行行综合评评价，从从而寻找找符合某某一职位位的理想想人选。 1.2 胜任特征模模型的构构成要素素技能：较好好完成公公司所安安排任务务的能力力。 知识：组织和和运用与与本职业业工作相相关的信信息能力力。 社会角角色：意意欲在他他人面前前展现的的如以企企业领导导、主人人等形象象。 自我概概念：对对自己身身份的认认知或知知觉。 动机：决定个个

4、人外在在行为的的内在思思想。 特质：身体特特征及典典型的行行为方式式，如善善于倾听听别人、谨谨慎、做做事持之之以恒等等等。1.3 胜胜任特征征模型的的作用胜任特征模模型在人人力资源源管理活活动中起起着基础础性的、决决定性的的作用。它它分别为为企业的的工作分分析、人人员招聘聘、人员员考核、人人员培训训以及人人员激励励提供了了强有力力的依据据，它是是现代人人力资源源管理的的新基点点。 1工工作分析析 2人员选选拔 3绩绩效考核核 44员工工培训 5员工激激励 2. 明确确绩优标标准 2.1 SMAART原原则S代表具体体(Sppeciificc)，指指绩效考考核要切切中特定定的工作作指标，不不能笼

5、统统；M代表表可度量量(Meeasuurabble)，指绩绩效指标标是数量量化或者者行为化化的，验验证这些些绩效指指标的数数据或者者信息是是可以获获得的；A代表表可实现现(Atttaiinabble)，指绩绩效指标标在付出出努力的的情况下下可以实实现，避避免设立立过高或或过低的的目标；R代表表现实性性(Reealiistiic)，指指绩效指指标是实实实在在在的，可可以证明明和观察察；T代表有时时限(TTimeebouund)，注重重完成绩绩效指标标的特定定期限。目标管理是是员工作变变被动为为主动的的一个很很好的手手段，实实施目标标管理不不但是有有利于员员工更加加明确高高效地工工作，更更是为未未

6、来的绩绩效考核核制定了了目标和和考核标标准，使使考核更更加科学学化、规规范化，更更能保证证考核的的公开、公公平与公公正。 2.2 绩效标标准我们采用工工作分析析和专家家小组讨讨论的办办法来确确定绩优优标准。即即采用工工作分析析的各种种工具与与方法明明确工作作的具体体要求，提提炼出鉴鉴别工作作优秀的的员工与与工作一一般的员员工的标标准。专专家小组组讨论则则是由优优秀的领领导者、人人力资源源管理层层和研究究人员组组成的专专家小组组，就此此岗位的的任务、责责任和绩绩效标准准以及期期望优秀秀领导表表现的胜胜任特征征行为和和特点进进行讨论论，得出出最终的的结论。销售人员绩绩效标准准指标优良中差销售量利润

7、管理风格客户满意度度3. 收集集数据信信息（行行为事件件访谈法法） 3.1 确定访访谈目的的对营销经理理岗位胜胜任特征征的研究究过程中中，进行行行为事事件访谈谈的目的的是力求求通过在在访谈过过程中所所获得的的各位营营销经理理三件成成功与不不成功事事例，及及其对相相关问题题的回答答，提炼炼并总结结出每位位被访的的营销经经理所具具备的胜胜任特征征，以此此作为研研究的初初始依据据。3.2 选选取访谈谈样本根据各种岗岗位的不不同要求求，可在在从事该该岗位绩绩效普通通和绩效效优秀的的员工中中随机抽抽取一定定数量的的员工进进行调查查。小组序号为为奇数组组采访优优秀绩效效者，偶偶数组采采访一般般绩效者者。可

8、互互换。但但必然保保证采访访到5位位优秀绩绩效者和和4位一一般绩效效者。3.3 制制订访谈谈提纲在预先设计计的深度度访谈提提纲中，除除了按照照行为事事件访谈谈法的需需要要求求被访的的营销经经理列举举三件成成功以及及失败的的事例外外，还在在每一件件事例之之后明确确提出“请详细细说明您您在本于于作中的的具体角角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出影影响您成成功的关关键的主主观因素素，如知知识、能能力和素素养”。这样样不但使使问题覆覆盖了访访谈的内内容范围围，而且且也做到到了简洁洁明了。企业营销经经理行为为事件访访谈提纲纲姓名

9、年龄岗位职务性别工作单位联系电话访谈者访谈时间20 年月日访谈说明：这次访谈，是是想了解解您作为为贵公司司成功人人士的成成功事迹迹，分析析您在这这些关键键事例中中所具备备的领导导品质，这这对于形形成XXX公司科科学、系系统、规规范的职职业经理理人才测测评指标标体系，具具有十分分重要的的指导意意义。本项研究将将会占用用您宝贵贵的时间间，非常常感谢您您的全力力支持和和帮助。为为了便于于整理。我我们将对对您的谈谈话录音音。并保保证谈话话内容的的保密性性，本资资料仅供供研究之之用，请请您予以以理解，让让我们再再一次向向您表示示衷心地地感谢! 1请请您列举举三件您您的成功功事例，并并给出三三个具体体名称

10、，代代表这三三件事 A. B. C. A.请您谈谈一谈第第一件成成功事例例(请详细细说明您您在本工工作中的的具体角角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出影影响您成成功的关关键的主主观因素素，如知知识、能能力和素素养) B.请您您谈一谈谈第二件件成功事事例(请详细细说明您您在本工工作中的的具体角角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出影影响您成成功的关关键的主主观因素素，如知知识、能能力和素素养) C请请您谈一一谈第三三件成功功事例(请详细细说明您您在

11、本工工作中的的具体角角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出影影响您成成功的关关键的主主观因素素，如知知识、能能力和素素养) 2请请您列举举三件您您所做的的不成功功事例，并并给出三三个具体体名称，代代表这三三件事 D. E. F. D.请您谈谈一谈您您最遗憾憾的第一一件不成成功事例例(请详细细说明您您在本项项工作中中的具体体角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出关关键影响响因素) E.请请您谈一一谈您最最遗憾的的第二件件不成功功事例(请详细细说明您您

12、在本项项工作中中的具体体角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出关关键影响响因素)。 F请请您谈一一谈您最最遗憾的的第三件件不成功功事例(请详细细说明您您在本项项工作中中的具体体角色、任任务、最最初想法法、决策策实施过过程、所所遇到的的困难及及其处理理方法、事事后的体体会与感感受，并并指出关关键影响响因素) 3其其他需要要补充说说明的事事项4. 分析析数据信信息 4.1 访访谈记录录 （略略）4.2 关关键特征征数据分分析4.21根根据访谈谈记录标标出关键键特征关键特征数数据分析析（一）组名事例代码成功失败成功事例关键特征

13、失败事例关键特征第一小组1客户都很信信任他社交能力被访者的野野心也越越来越大大，他不不再满足足目前的的收益，而而是筹划划着成立立几个分分店成就动机每天从早上上八点一一直忙到到晚上九九点精力旺盛被访者的如如意算盘盘打得非非常好，他他当时就就想，只只要在娄娄底的每每个区都都成立一一个口味味王槟榔榔的批发发部，并并且让当当地的商商家都进进自己的的货，那那不就可可以在娄娄底称王王了吗。全面看问题题迎合客户虚虚荣心沟通能力被访者自我我感觉良良好的以以为，他他现在的的事业应应该会更更上一层层楼，自自己的收收益也会会日益增增多，只只看到表表面。擅擅自提高高价格，侵侵犯了消消费者的的能力。忧患意识不仅使他变变

14、得更加加自信，而而且给他他以后的的职业生生涯带来来了更多多的机遇遇与挑战战。成就动机而且也觉得得商家抱抱怨是必必不可少少的，所所以也就就不了了了之了及时处理问问题被访者利用用自己有有限的权权力，灵灵活地采采取各种种策略来来对付竞竞争对手手，占领领它们的的市场灵活性被访者表面面上答应应的好好好的，但但实际上上却一拖拖再拖诚信被访者的学学历是最最高的，他他是湖南南农业大大学毕业业的，大大学期间间学的专专业又是是与经济济相关的的国际贸贸易。专业知识被访者进百百事公司司的时候候是四月月份，正正是饮料料销售的的旺季，又又加上被被访者对对市场的的开拓，使使得销售售量增长长了六倍倍。机遇2使他更加努努力更加

15、加卖命的的工作成就动机他觉得自己己干过直直营部而而且干得得相当不不错，有有一定的的优势，趁趁热打铁铁。他当当时没有有想到长长沙直营营部很难难做。谦虚面对事业和和爱情的的两难抉抉择强大的情感感动机被访者在没没有亲身身实地调调查长沙沙市场的的前提下下，仅凭凭自己在在益阳直直营部任任职的经经验和在在网上搜搜些相关关资料，写写了一份份报告。调查研究能能力在责任心的的驱使下下，选择择爱情。作作为娄底底的区域域主管，虽虽然不看看好公司司，但被被访者也也有义务务为公司司的业绩绩努力强大的责任任心盲目租房子子处理多方面面的问题题天生我才必必有用乐观的心态态如房租和价价格等方方面分析思维公司被被访访者的真真诚所

16、打打动，为为被访者者的执着着所折服服，于是是投资了了十几万万元作为为被访者者的活动动资金持之以恒失败了久久久没有醒醒悟过来来及时总结教教训面对娄底业业务的不不好，善善于用创创新的技技巧和理理论来解解决解决问题的的技巧于是被访者者向公司司提出，被被访者来来担任娄娄底的代代理商，由由被访者者来维护护和经营营娄底市市场主动于是被访者者向公司司提出，被被访者来来担任娄娄底的代代理商，由由被访者者来维护护和经营营娄底市市场果敢而是又花了了一个星星期的时时间进行行市场调调查，了了解娄底底的市场场潜力和和产品导导向专业知识公平公正，不不偏袒哪哪一家，也也不亏待待哪一家家，力求求达到共共赢。而而且对每每个人都

17、都很真诚诚职业道德3益阳地区正正在进行行“口味王王”惊喜连连连有礼礼活动，这这个。活活动举办办得非常常成功，活活动覆盖盖面广，影影响大，对对公司品品牌推广广和产品品促销起起到了很很大的作作用组织能力在忙的时候候也不能能把选拔拔的事情情敷衍了了事处理多个问问题举办活动拉拉其他商商店做赞赞助奖品品创新能力在选拔人才才的时候候只是考考虑到学学历等方方面，而而没有考考虑到他他们的实实践能力力洞察力被访者跟商商家仔细细讲解了了策划方方案，并并耐心的的介绍了了公司槟槟榔销售售的现状状耐心新官上任三三把火，张张某上任任后就简简单的考考察了一一下业务务员的情情况，根根据主观观臆断，把把自己认认为不合合格的业业

18、务员给给辞退了了，并进进行了一一些人员员调动。理性思维不能仅仅通通过负责责人的一一面之词词来作判判断，应应该深入入实地了了解情况况。注重工作细细节第二小组1被访者首先先详细分分析了建建筑装饰饰城的优优势所在在，即它它的卖点点在哪里里逻辑思维能能力没亲和力，没没能使客客户感受受到一种种很热情情。亲和力然后他就开开始了整整体的一一系列营营销推广广活动计划能力当初对楼盘盘还不太太熟悉，不不熟悉竞竞争楼盘盘熟悉竞争环环境一定的收获获是用同同等的付付出换来来的持之以恒介绍不详实实，简单单，平淡淡缺乏感感染力。口头表达能能力一个团队一一定要齐齐心协力力、团结结合作，每每个人都都要有信信心、有有激情团队精神

19、要根据实际际情况随随时进行行战略调调整灵活性2他们边观察察被访者者就变给给他们解解说观察能力如在空调销销售上对对不同销销售员的的态度人际理解抓住顾客的的心理沟通技能偏偏技术方方面没有有能让他他们放心心。最终终导致了了整个项项目的失失败专业知识站在顾客的的角度努努力说服服表达能力在那些领导导的各种种表现下下应该预预测到结结果，不不要浪费费太多的的精力在在无谓的的事情上上。预见站在顾客的的角度努努力说服服客户导向准备不足，目目标客户户的身份份背景及及关系没没有搞清清，因此此主攻对对象搞错错计划能力不要轻易放放过每一一个潜在在的客户户抓住机会单打独斗，公公司的资资源没有有形成合合力团队合作要对自己所

20、所销售的的产品有有信心，在在对别人人讲述时时要学会会扬长避避短。这这也是自自己信心心的来源源自信要了解自己己所在行行业的发发展前景景，了解解自己的的公司，了了解自己己所销售售的产品品的专业业知识专业知识说服别人靠靠的是你你让别人人信服的的能力口头表达能能力3被采访者认认为相比比之下海海尔对他他们的威威胁更大大，是主主要竞争争对手竞争性要有足够的的。作为为年轻的的主管经经验不足足经验被采访者就就主动和和他们一一起连续续讨论了了几个问问题主动性每天工作起起早贪黑黑，觉得得工作很很累精力旺盛人人考虑的的都是欧欧华如何何生存，而而无暇考考虑个人人利益顾全大局有一段时间间是沉迷迷于自己己的计划划，而忽忽

21、视了其其落实情情况理性思维积极发现问问题并引引导顾客客发现问题的的能力该主管已经经发现了了问题，但但他并没没有想去去采取补补救措施施，而是是任其发发展，最最终导致致整个计计划的流流产及时处理问问题通过对调查查顾客的的需求进进行研究究，再做做出决策策调查研究能能力第三小组1因此，我必必须毫不不犹豫地地对着变变化着的的需求做做出反应应，我的的一举一一动、一一言一行行都可能能会给公公司带来来利益或或是损失失灵活性低估了对手手的实力力竞争性即使知道这这个事情情不是在在他们的的职责范范围之内内，但仍仍尽力的的帮忙敬业觉得没有太太大的必必要去收收集准备备资料计划团队成员大大部分都都积极配配合团队精神没有充

22、分的的积极的的运用公公关手段段，与政政府部门门搞好互互利合作作关系。建立关系有序的组织织并影响响他人加加入修理理中领导能力优秀的销售售员首先先必须成成为一名名“专家”专业知识具体的分配配工作，有有序的进进行应对困难的的能力销售人员在在成为“专家”的同时时，还要要成为“杂家”学习能力这位客户最最终也成成为了我我的朋友友，有什什么事情情找他，他他也会积积极帮忙忙，还为为我们做做了宣传传建立关系这次营销策策划的失失败，其其关键是是没有搞搞好公关关工作，没没及时与与政府部部门拉好好关系（进进行沟通通和协调调），得得到政府府的支持持社交能力及时并正确确的奖励励下属激励惟一的答案案是：机机制灵活活，快速速

23、反应。在在市场经经营和竞竞争中，商商机稍纵纵即逝，抢抢先一步步就是胜胜利，落落后半步步就失败败。果敢2积极发觉顾顾客的需需要洞察力一切还不大大顺，自自己经手手的车一一周也卖卖不了几几台，对对自己都都没什么么信心了了，觉得得现实与与自己的的愿望相相差太远远了自信对汽车的品品牌性能能等有详详细的了了解专业知识不要把情绪绪带到工工作中，学学会控制制情绪自控抓住顾客的的心理，引引导顾客客心理分析能能力当吵闹事件件发生后后没有及及时道歉歉，并处处理好人际理解用自己的知知识和技技能努力力说服专业知识没有严格要要求自己己自律3我当时信心心十足，我我给他们们详细介介绍了关关于这款款汽车的的质量功功能等方方面自

24、信工作中遇到到不顺时时，没有有忍，不不要太冲冲动忍耐力我做事有一一个原则则就是绝绝不轻言言放弃，我我始终相相信坚持持就是胜胜利的法法宝持之以恒没有密切关关注顾客客的心理理变化和和需求注重工作细细节我希望通过过另一种种渠道扩扩大顾客客群，那那就是佳佳话，以以别人的的亲身体体验去帮帮我们树树立良好好的形象象客户导向要求我们要要建立与与顾客的的和睦关关系，要要确定顾顾客的需需求。人际理解抓住顾客的的消费心心理心理分析能能力不多久就有有好几个个顾客说说是别人人介绍来来的，我我们的客客源基本本是呈直直线趋势势了上升升了社交能力不断学习，更更新知识识，充实实大脑学习能力第四小组1介绍了公司司的具体体情景专

25、业知识空调时没有有注意到到顾客的的具体要要求注重工作细细节家电市场的的竞争在在益阳市市内应该该是最为为残酷的的了竞争的环境境发生冲突时时没有一一起努力力着解决决，只是是在一边边看着团队精神商场的人流流量出现现下滑趋趋势，该该现象立立刻引起起了我们们的关注注。处理问题的的及时性性由于经理把把事情耽耽搁了，造造成了严严重的损损失及时解决问问题2面对竞争激激烈的其其他三大大电视品品牌的促促销活动动，益美美家电超超市不得得不进行行反击竞争性在忙完了手手头零碎碎的一点点工作后后，才赶赶到现场场及时解决问问题促销的周密密进行组织性处理问题时时不耐烦烦耐心合理、适时时的促销销方式的的确可以以激发潜潜在消费费

26、者的立立即购买买抓住时机3授权与集权权相结合合，对各各人员的的直接管管理者进进行介绍绍或指定定组织和决策策能力顾客有种被被骗的感感觉职业道德对各岗位的的人员分分工，岗岗位特色色等进行行阐明，对对非产品品的有关关时间要要求、工工作态度度、评价价指标等等也必须须预先表表明协调能力顾客得不到到同等次次的五星星级服务务公平公正立即开会讨讨论及时解决问问题第五小组1以便更好的的向顾客客介绍新新产品专业知识没有了解清清楚，所所以顾客客知道不不清专业知识按自己的感感受来让让消费者者推出自自己的需需求推理能力居然很不专专业的向向顾客推推销产品品，随便便把风扇扇摇了两两下就说说可以销售技巧电视卖出后后很有成成就

27、感成就动机抓住顾客的的心理，更更好的进进行销售售让顾客更好好的理解解产品口头表达能能力2详细介绍产产品和公公司，使使顾客的的顾虑减减少社交能力把情绪带到到了工作作中自控两种不同电电视的价价格比较较，让顾顾客选择择最符合合自己的的产品客户导向在检查电视视时发现现两种芯芯片不同同，而这这个细节节的发现现，也使使得海信信芯片的的优点了了更加形形象突出出，也有有力的说说服了顾顾客注重工作细细节明白顾客到到底想要要什么心理分析能能力3员工出现失失误，依依然冷静静处理自控没有充分了了解竞争争对手的的情况竞争性用幽默的话话语让别别人信服服亲和力要善于抓住住顾客心心理心理分析能能力通过我的沟沟通使双双方互相相

28、理解沟通能力第六小组1长时间干体体力活精力旺盛招聘人才并并不是只只有能力力就够了了的，还还需要某某些必要要的个性性心理特特征。就就像这次次招聘一一样，我我确实没没有想得得周全多方面考虑虑问题的的能力相互帮助，感感叹解决决遇到的的难题团队精神培训知识不不全面专业知识达到一定标标准，公公司会有有奖励成就动机没有因为累累而偷懒懒责任心带动别人一一起工作作影响力2我服从领导导的指示示，不管管领导的的决定是是对是错错，我都都不会去去提出什什么异议议，仅仅仅是坚决决执行绝对服从要区分主要要与次要要。考虑虑主要情情况区分主次处理好与同同事的关关系社交能力没听别人意意见，只只是按自自己的去去进行，还还是错的的

29、聆听技巧我们在技巧巧上的一一些变化化，我们们将自己己的思想想与客户户的思想想保持一一致沟通能力不公平公正正的进行行提成，所所以引发发了矛盾盾职业道德3艰苦的条件件下仍抓抓住一切切机会发发展解决困难的的能力失约了时间观念坚决执行命命令绝对服从没有分清主主次问题题区分主次自己带头跑跑业务，影影响员工工影响力事后反省解解决的较较好反醒与总结结工作中不断断重复整整体的重重要性团队精神第七小组1不怕苦，吃吃得苦坚持没有公平公公正的对对每一个个员工职业道德每天工作多多，但仍仍认真精力旺盛没处理好上上下级的的关系社交能力同情老人，获获得收获获人际理解2每天准时，不不管刮风风下雨，都都送他上上下夜班班持之以恒

30、即使是一些些客观问问题也要要发挥自自己的各各种能力力来促进进销售社交能力看到别人有有小孩子子的话，第第二天就就直接拎拎一件牛牛奶就过过去了，就就说是小小孩在家家来拜访访一下，就就不同情情况采用用不同技技能。社交能力每次回去公公司都会会请专家家进行培培训学习能力3谈产品之前前先谈朋朋友社交能力07年一蹶蹶不振，郁郁闷了一一年，没没有心情情好好的的去工作作情感承受能能力注意顾客的的生活方方面注重工作细细节公司撤销后后带来的的一系列列困难承受能力第八小组1注意顾客的的表情发发现潜在在消费者者观察能力把情绪带到到工作中中，导致致上午生生意不大大好自控能向顾客很很清楚地地介绍产产品专业知识由于心情不不好

31、，就就草草介介绍产品品职业精神内向的顾客客也变得得健谈了了，说出出了自己己的想法法沟通能力与顾客发生生冲突时时没有很很好的控控制好自自己的情情绪忍耐力2根据顾客的的特点改改变自己己的行为为，放慢慢脚步，并并给顾客客拿来面面纸注重工作细细节没有耐心的的和顾客客交谈，导导致生意意没做成成耐心通过顾客需需求介绍绍产品心理分析能能力详细介绍价价格和功功能的不不同组合合专业知识3对不同需求求的顾客客进行不不同的介介绍心理分析能能力顾客在问了了几个问问题后就就嫌烦了了耐心好的服务态态度服务导向顾客问了很很多问题题后仍没没弄清消消费者的的需求心理分析能能力详细介绍公公司和产产品信息息，让顾顾客了解解专业知识

32、顾客走后还还进行追追踪联系系建立关系第九小组1主动反映问问题主动性努力了，但但没根据据具体情情况采取取方案分析思维遇到特殊情情况一起起谈交易易团队精神对不同顾客客用不同同的营销销策略分析思维2跟着领导学学习学习能力没有判断好好消费者者的决定定权判断力实施方案时时计划性性很强组织计划没有很好的的了解产产品的性性质专业知识与政府和其其他商行行建立联联系建立关系没有抓住客客户的喜喜好心理分析能能力锁定目标后后尽量完完成职业精神3淡季时想法法提升业业绩主动性没考虑好资资金问题题多方面考虑虑问题每晚在领导导的组织织下接受受培训学习能力产权证和房房间问题题等没有有及时解解决及时处理问问题对不同人才才用不同

33、同方法分析思维销售中不能能很好的的控制市市场，显显得很被被动灵活性共同努力掌掌握市场场主动权权团队精神 4.222 根据据上表关键特特征数据据分析（一一）数数据分析析关键特特征在优优秀绩效效者和一一般绩效效者出现现的频率率。关键特征数数据分析析（二）关键特征优秀绩效者者出现频频率一般绩效者者出现频频率出现总频率率优秀绩效者者减去一一般绩效效者精力旺盛2240沟通能力011-1成就动机145-3灵活性3142专业知识87151抓住机遇011-1强大的情感感动机2131强大的责任任心022-2持之以恒4153果敢1120职业道德246-2组织能力011-1创新能力011-1耐心044-4逻辑思维能

34、能力1120计划能力3033团队精神5382洞察力2240客户导向3033自信3033口头表达能能力4044竞争性3142主动性3142顾全大局1011发现问题的的能力1011调查研究能能力1120敬业1011应对困难的的能力1011建立关系3142激励1011心理分析能能力5382社交能力7295学习能力5055推理能力1011注重工作细细节3360自控3142亲和力2022影响力022-2绝对服从022-2人际理解4044服务导向011-1分析思维3142忧患意识011-1及时处理问问题257-3诚信011-1谦虚011-1处理多个问问题033-3理性思维1120预见1011经验1011自

35、律1011忍耐力1120公平公正011-1销售技巧1011多方面考虑虑问题1120区分主次022-2聆听技巧011-1时间观念011-1反醒与总结结022-2判断力1011财务知识1011领导能力011-1组织性123-1抓住机会1120竞争环境1120协调能力011-1解决问题的的能力022-24.23根根据上表表关键特特征数据据分析（二）数据分析关键特征初次提取胜任特征和鉴别特征。提取方法：1.优秀绩绩效者有有、一般般绩效者者没有的的关键特特征为胜胜任特征征；2.优秀绩绩效者出出现的频频率高于于一般绩绩效者出出现的频频率，且且一般绩绩效者出出现的频频率不为为的关键键特征为为鉴别特特征。关键

36、特征数数据分析析（三）关键特征优秀绩效者者出现频频率一般绩效者者出现频频率出现总频率率优秀绩效者者一般绩绩效者关键特征灵活性3142鉴别特征专业知识87151鉴别特征持之以恒4153鉴别特征计划能力3033胜任特征团队精神5382鉴别特征客户导向3033胜任特征自信3033胜任特征口头表达能能力4044胜任特征竞争性3142鉴别特征主动性3142鉴别特征顾全大局1011胜任特征发现问题的的能力1011胜任特征敬业1011胜任特征应对困难的的能力1011胜任特征建立关系3142鉴别特征激励1011胜任特征心理分析能能力5382鉴别特征社交能力7295鉴别特征学习能力5055胜任特征推理能力101

37、1胜任特征自控3142鉴别特征亲和力2022胜任特征人际理解4044胜任特征分析思维3142鉴别特征预见1011胜任特征经验1011胜任特征自律1011胜任特征销售技巧1011胜任特征判断力1011胜任特征财务知识1011胜任特征5. 提炼炼胜任特特征提取胜任特特征初次提取最终确定初次提取最终确定胜任特征计划能力组织计划能能力鉴别特征灵活性灵活性预见专业知识专业知识客户导向客户导向持之以恒持之以恒亲和力团队精神团队精神人际理解竞争性竞争环境自信自信心主动性主动积极口头表达能能力口头表达能能力建立关系建立关系产品知识产品知识心理分析能能力心理分析能能力发现问题的的能力注重工作细细节社交能力社交能

38、力沟通技巧沟通技巧自控自我控制应对困难的的能力应对困难的的能力分析思维分析思维能能力销售技巧销售技巧财务知识财务知识根据关键键特征数数据分析析（三），初步提取了胜任特征和鉴别特征，然后小组成员进行讨论，最终确定胜任特征和鉴别特征。（见上表）6. 建立立胜任特特征模型型销售人员胜胜任特征征模型知 识专业知识熟悉并能够够适时运运用市场场营销的的专业知知识，掌掌握经济济学、统统计学、财财务分析析知识产品知识熟悉产品特特征、作用及产产品的优优势，熟悉企企业的服服务及其其他业务务方面的的重要知知识竞争环境对企业外部部环境清清楚了解解，对各各种竞争争对手关关注和洞洞察，能能够利用用STOOW矩阵阵进行环环境利弊弊的分析析财务知识理解决策对对于顾客客，顾客客的顾客客及公司司财务方方面的影影响，并并掌握关关于财务务方面的的专业知知识技能沟通技巧清楚的表达达；通过过沟通达达到增进进彼此了了解，消消除隔阂阂；熟悉悉公关知知识销售技巧专业的货品品知识+ 热情情服务 +了解顾顾客心态态（需要要）建立关系能够与顾客客建立良良好的商商业关系系，保持持长期性性的合作作互利；能够处处理好