深圳景尚项目提案报告doc57260404.docx

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1、深圳景尚项目提案报告一、 项目地盘解析1、 项目地块现现状项目目前施施工接近近正负零零。2、 项目北侧为为城市快快速干道道北环大大道北侧近邻北北环大道道辅道，噪噪音污染染严重，但但视野比比较开阔阔，远处处有山景景。3、 项目东侧为为新华社社驻深办办事处用用地东侧为新华华社驻深深圳办事事处预留留用地，未未来对项项目东向向形成遮遮挡。4、 项目南侧为为天健城城市花园园和万科科城市花花园项目南侧99层以下下受天健健城市花花园的遮遮挡。5、 项目西侧为为商务写写字楼青青海大厦厦项目西侧受受青海大大厦的遮遮挡。三、项目交交通分析析入口4公交车站公交线路41路龙井综合楼楼-车管管所考场场-龙辉辉花园-桃源

2、村村口-华华侨城医医院-山山姆会员员店-景景蜜村-监控中中心-莲莲花山公公园-市市民中心心-振华华西路-华新路路6路福田南-福福田中学学-田面面-海外外装饰大大厦-花花卉世界界-莲花花一村-中级法法院-冬冬岭市场场-莲花花北村东东-北大大医院-景新花花园-景景田北-景蜜村村-香梅梅北-枫枫丹雅宛宛-翠海海花园-鸿心花花园-华华侨医院院-沙河河建二村村-桃源源村东-桃源村村口-桃桃源村38路市民中心西西-会展展中心-岗厦村村 -福福田妇幼幼保健院院-华强强南-上上步中学学-鹿丹丹村-罗罗湖小学学104路动物园（总总站）-高职院院-留仙仙路口- -西西丽职校校-珠光光村-龙龙辉花园园-收容教教育所

3、-桃源村村-华侨侨医院-翠海花花园-枫枫丹雅苑苑-香梅梅北-景景田北-景新花花园-北北大医院院-彩田田村-中中级法院院-莲花花一村-海外装装饰大厦厦-上海海宾馆(西侧)-兴华华宾馆（西西侧）-市委-地王大大厦-广广深宾馆馆-罗湖湖区委-宁水花花园446路火车站（西西）-渔渔民村-金威大大厦 -都市名名苑-地地王大厦厦-深圳圳大剧院院-荔枝枝公园-红岭中中学- -新一一佳（园园岭店）-艺术学学校-长长城大厦厦-深圳圳实验学学校-赛赛格数码码广场-华富路路口-经经济大厦厦- -海外装装饰大厦厦-市二二医院-莲花一一村-中中级法院院-莲花花山-莲莲花北-监控中中心-梅梅富村-景蜜村村-天然然居-山山

4、姆会员员店-特特发小区区-桃源源村- -车管管所（训训考场）-西丽体体育中心心-高职职校 -官龙村村总站548B火车站西总总站-渔渔农村11-金威威大厦-鹿丹村村-深圳圳大剧院院-荔枝枝公园-八卦三三路口-园岭医医院-国国展中心心-体育育馆东-二医院院-笔架架山公园园-莲花花一村-中级法法院-北北大医院院-景新新花园-景秀中中学-天天然居-山姆会会员店-枫丹雅雅苑-桃桃源村-收容教教育所-龙辉花花园-松松坪山-南山公公安分局局-南头头中学-南头检检查站- -西西乡市场场-西乡乡码头323路布吉海关-农批发发市场-洪湖公公园-笋笋岗村-梅园路路-八卦卦岭(22)-体体育馆东东-二医医院-笔笔架山

5、公公园-莲莲花一村村-中级级法院-北大医医院-景景新花园园-景秀秀中学-天然居居-山姆姆会员店店-枫丹丹雅苑-翠海花花园-鸿鸿新花园园-锦绣绣中华-世界之之窗-白白石洲-科技园园- -南头-南头检检查站-宝安区区委-西西乡人民民医院-共乐路路口-西西乡客运运站 334路 雪象村-岗岗头村-华为基基地-大大发铺-民治村村-坳背背村-梅梅林检查查站-车车管所-海康大大厦-上上梅林-梅林阁阁-巡警警大队-梅林一一村-福福田农批批市场(下梅林林)-香香梅北-山姆会会员店-枫丹雅雅苑-桃桃源村口口-桃源源村-科科苑北-金长城城计算机机公司-大冲-高新南南四道深深港产学学研基地地-桂庙庙村口-创业路路口-

6、北北师大附附小-海海滨大道道-半岛岛花园-工业七七路口-东角头头总站 441路洪湖公园总总站-百百仕达花花园-翠翠北小学学东-田田贝四路路-笋岗岗村-人人才市场场-西湖湖宾馆-笋岗仓仓库-红红桂大厦厦-图书书馆-振振华中-赛格数数码广场场-航苑苑大厦-海外装装饰大厦厦-华富富路口-深大电电话-莲莲花二村村-关山山月美术术馆-景景田路口口-市政政大厦-香梅市市场-龙龙塘-景景秀中学学西-山山姆会员员店-特特发小区区-梅林林水厂-枫丹雅雅苑-金金地网球球中心-翠海花花园-高高级中学学-香榭榭里花园园-竹园园小学-竹子林林总站411路深南中学-世贸中中心大厦厦-东海海花园-枫丹雅雅苑-山山姆会员员店

7、-天天然居-龙塘-市政大大厦-妇妇幼保健健院1-北大医医院-莲莲花北村村东-冬冬岭市场场-中级级法院-莲花一一村-笔笔架山公公园-二二医院-华富路路口-市市话大厦厦-顺电电家居广广场-经经济大厦厦-下步步庙-爱爱华市场场-上步步南1-上步小小学-金金威大厦厦-罗湖湖小学-罗湖小小学-火火车站项目交通比比较便利利，多路路公交车车通达项项目周边边，项目目在北环环路有很很强的昭昭示性，但但香梅北北路和景景田西街街受到遮遮挡，只只有小路路可以通通达，未未来借助助公交系系统上门门的客户户将受到到严重阻阻碍。四、项目规规划景观观分析南向9层以下被天健城市花园阻挡，以上视野开阔北向有一定山体景观，但受北环大

8、道噪音严重影响东向未来被新华社建筑严重遮挡西向被青海大厦严重遮挡由于本项目目为东西西长条走走向，东东西向遮遮挡对本本项目影影响较小小，南向向对本项项目9层层以下单单位有一一定影响响，但北北向北环环大道噪噪音对本本项目一一半以上上单位产产生比较较严重的的不利影影响。五、项目周周边配套套项目周边商商业配套套设施：山姆会员店店 景田田银座 福多多多百货项目周边教教育配套套设施：景秀中学 景田田小学 景龙中中学（在在建）项目周边其其它配套套设施：开元大厦（酒酒店） 建设设银行 福田中中医院 项目周边边配套比比较齐全全，其中中山姆会会员店在在客户心心目中具具有比较较大的影影响力，在在项目营营销中可可以借

9、用用。六、项目户户型分析析项目户型配配比：户型面积（M22）套数套数比（%）单房28.977-300.999100251房1厅37.300-444.99925062.52房2厅58.755-622.8225012.5u 户均面积442.33 M22，定位位小户型型住宅；u 户型比例定定位基本本合理，从从片区小小户型项项目销售售情况看看单房比比例略少少；u 户型方正实实用，布布局比较较合理，但但产品附附加值不不足，仅仅有凸窗窗，花园园露台为为公用，有有助于项项目整体体推广，但但对现场场销售帮帮助不大大。 七、客户分分析通过对深圳圳小户型型项目及及周边参参考楼盘盘的客户户分析，我我们得出出本项目目

10、的目标标客户群群体为：首次置置业的自自用过渡渡客户，占占总比例例的655%-770%；多次置置业的投投资客户户，占总总比例的的30%-355%。首次置业客客户具有有如下特特征：细分特征比例年 龄平均年龄22535岁岁家庭结构单身及两口口之家；居住状况租住/住公公司宿舍舍；置业用途自用或过渡渡职业普通工薪白白领：775%800%个体、自由由职业者者：200255%来源石厦、新洲洲、益田田、皇岗岗、保税税区、岗岗厦、福福田南、上上步、南南园、白白沙岭、莲莲花北、八八卦岭、梅梅林、南南山等片片区；行为特征普通白领：年轻，自自信，追追求时尚尚及高雅雅、浪漫漫的生活活情调，受受过高等等教育，工工作比较较

11、稳定，小小有积蓄蓄，希望望尽早拥拥有独立立的生活活空间，有有个性，喜喜欢运动动，崇尚尚西方生生活，喜喜爱咖啡啡、网络络和音乐乐，比较较感性，喜喜欢包装装精致、品品位高尚尚的商品品；个体、自由由职业者者：租住住、工作作在项目目的周边边，有一一定的经经济积累累，认同同景田片片区，对对居住安安全有更更高要求求。关注点首期、月供供与租金金的关系系投资客户具具有如下下特征：细分特征比例年 龄平均年龄33045岁岁居住状况大部分有自自己的房房子和车车子；置业用途投资职业私营业主、企企业中高高层管理理人员、公公务员、事事业单位位职员来源全市、个别别外地行为特征他们大多数数有稳定定的事业业和收入入，追求求高投

12、资资回报率率及零风风险投资资，注重重投资的的升值潜潜力，希希望投资资不会花花费太多多的精力力和财力力；关注点总价、投资资的稳定定性和收收益率八、项目分分析总结结u 项目规模较较小，自自身配套套能力较较弱；u 项目北向有有一定山山景，南南向低层层单位受受天健城城市花园园遮挡；u 项目一半单单位受北北环路噪噪音影响响；u 周边公交系系统便利利，但受受周边建建筑遮挡挡，客户户从公交交站到达达项目有有一定障障碍；u 周边配套齐齐全，生生活氛围围浓厚；u 户型配比基基本合理理，户型型方正实实用，但但产品附附加值不不同，缺缺乏亮点点；u 目标客户群群为首次次置业的的白领和和投资客客。第二章 策略形成一、项

13、目SSWOTT分析1、 优势： 项目处于福福田景田田片区，区区位生活活价值被被客户广广泛接受受； 项目临北环环大道，昭昭示性强强； 周边配套商商业比较较完善，山山姆会员员店对客客户有一一定吸引引力； 周边写字楼楼商务人人士对公公寓的需需求，对对客户投投资出租租有一定定保障。2、 劣势： 项目规模小小，自身身配套能能力弱； 临城市快速速主干道道，噪音音影响严严重； 本项目被其其他建筑筑遮挡，客客户从公公交站到到达本项项目有一一定障碍碍； 周边部分道道路停放放货车影影响项目目整体形形象。3、 机会 项目入市时时福田小小户型在在售项目目较少，竞竞争相对对较小； 深圳房地产产价格上上升势头头明显。4、

14、 威胁 政府宏观调调控政策策的力度度加大，对对楼市产产生非系系统性风风险加大大； 片区在售楼楼盘减少少，市场场关注度度降低。二、策略形形成1、发挥优优势，抢抢占机会会： 充分展展示项目目的片区区生活、投投资价值值，树立立项目形形象，利利用市场场竞争空空档期，高高价格入入市，实实现项目目高价值值。2、发挥优优势，转转化威胁胁： 利用用项目的的昭示性性，多渠渠道低成成本营销销，制造造市场亮亮点。3、利用机机会，克克服劣势势： 强强调园林林的精致致，改善善产品附附加值，降降低噪音音对项目目的影响响，利用用市场竞竞争弱的的机会，树树立景田田片区小小户型新新标准。4、减小劣劣势，避避免威胁胁：强化周边便

15、便利的配配套宣传传，建立立强化项项目周边边导示系系统，通通过形象象、现场场包装展展示实现现项目的的快速销销售。三、策略总总纲 强强化导示示系统和和现场包包装，通通过多渠渠道低成成本营销销，建立立高价格格、高速速度的营营销全攻攻略。建立超越竞争的营销全攻略展示攻略推广攻略产品攻略形象展示卖场全线展示媒体推广组合事件营销物业定位提升项目价值推广效益最大化低成本营销销售攻略价格策略销售实施执行实现目标物业发展建议第三章 产品攻略略一、物业定定位具有浓郁生生活氛围围的景田田纯正白白领公寓寓充分借助景景田片区区成熟的的生活氛氛围和配配套，规规避项目目自身配配套不足足的劣势势，强调调片区价价值、纯纯正小户

16、户。以扬扬长避短短的推广广策略，抓抓住市场场空白，增增加产品品的附加加价值，建建立产品品的竞争争优势，以以整体形形象出击击市场，多多渠道锁锁定目标标客户，一一举形成成市场震震撼。二、形象定定位都市感、充充满活力力和时尚尚凭借景田片片区辐射射区域广广的特点点及片区区配套成成熟的优优势，锁锁定周边边片区投投资客及及首次置置业的225-335岁白白领阶层层。同时时，为了了弱化项项目位处处北环大大道、在在片区位位置相对对较差的的不利因因素，我我们需要要一股都都市感和和时尚的的气息，以以给客户户传递强强烈的信信心、成成功的信信念和充充足的购购房理由由。三、项目命命名： 四、主推广广语把小变成我我们的特特

17、点加以以扩大和和宣传小、我们很很精彩意味着n 总价小=投投资者青青睐的=小而且且高回报报n 投入少=首首次置业业者追随随=小而且且能拥有有n 实用=能满满足功能能使用的的=小而且且很丰富富n +设计方正正科学=小而且且很灵活活n +工程展示示=小而且且很放心心n +配套优势势=小而且且很方便便n +项目品质质=小而且且很优雅雅n +片区特点点=小而且且很温暖暖n +营销包装装=小而且且很情调调n 。五、物业发发展建议议由于产品设设计已经经定型，不不宜做大大的修改改，并且且户型设设计方正正合理，因因此只对对客户比比较关注注的问题题提出修修改意见见，建议议中尽量量考虑了了设计修修改的可可能性和和

18、经济济性。（一）、外外立面：建议瓷砖铺铺装，通通过色彩彩的选择择和变换换，显示示出品质质和时尚尚，形成成项目与与周边建建筑鲜明明的区别别，突出出项目的的昭示效效果。（二）、户户型平面面建议：1、改正常常凸窗为为步入式式凸窗，适适当加大大凸窗宽宽度，让让赠送面面积更大大更实用用；2、管道尽尽量沿外外墙布置置，考虑虑双拼的的可能性性，扩大大客户层层面；3、北向单单位采用用双层隔隔音玻璃璃，充分分隔绝噪噪音；4、北向单单位采用用 技术术，在不不开窗的的情况下下保证室室内良好好的空气气流通。（三）、环环境景观观建议1、项目占占地规模模小，决决定了园园林景观观的面积积小，所所以园林林一定要要设计的的精致

19、，要要有品质质感，并并注重风风格，把把外部园园林景观观引入内内部架空空层，并并保持一一定的连连贯性；2、园林部部分建议议做一小小型前广广场，铺铺装采用用色彩变变化的广广场砖，不不仅是未未来住户户休闲的的场所，也也是园林林景观部部分视觉觉的焦点点，在销销售时作作为现场场营销活活动的场场所；3、在正式式销售前前建议部部分园林林和广场场完工并并能正式式使用，直直接促进进现场销销售。趣味个性化化广场 格调、品品位的街街区（四）、交交楼标准准建议：通过对小户户型市场场的调查查，目前前采用的的交楼标标准为三三种：毛毛胚、可可选标准准装修、标标准精装装修。通通过对客客户的调调查和以以往销售售的经验验以及市市

20、场发展展的方向向，我们们建议采采用标准准精装修修交楼标标准，原原因：1、市场小小户型产产品发展展的趋势势；2、提升项项目形象象和价值值；3、避免入入伙以后后，各家家装修的的相互影影响和管管理纠纷纷；4、首次置置业客户户缺乏购购房经验验，便于于现场销销售引导导；5、装修打打入房价价一起按按揭，减减小客户户负担；6、避免了了客户入入伙二次次装修的的麻烦；7、规模效效益不仅仅为客户户节约了了装修成成本，也也可以为为项目增增加收益益。缺点是需要要的现场场装修管管理的水水平和管管理的工工作量加加大。综合目前市市场情况况，我们们建议采采用4000-5500元元/ MM2 统一一标准装装修作为为交楼标标准。

21、 精装修+厨厨、卫配配套+燃燃气热水水器+环环保型轻轻质隔墙墙项目内容室内地面复合木地板板室内天花高级乳胶漆漆室内墙面高级乳胶漆漆、环保保型轻质质隔墙厨房（地面面） （墙墙面） （天花花）（厨柜）高级防滑地地砖瓷片到顶铝扣板吊顶顶高级厨柜、厨厨具洗手间（地地面） （墙墙面） （天天花） （洁洁具）进口马赛克克瓷片到顶铝扣板吊顶顶进口名牌洁洁具（洗洗手台、抽抽水马桶桶、淋浴浴）门（大门）防火防盗门门阳台瓷砖地面窗台大理石台面面电安全暗线，电电插座、开开关，预预留灯位位水卫生间、厨厨房、洗洗衣机位位给水（冷冷热水管管）及排排水管道道、水喉喉安装到到位燃气热水器器通讯每户电话线线路双接接口（单单房除

22、外外）每户一个网网络插口口电视各户二个以以上有线线电视插插口（单单房除外外）（五）、配配套设施施建议1、小区配配套会所；健身身房，棋棋牌室、乒乒乓球室室、阅览览室。社区商店：日用小小件物品品。2、楼宇配配套合资品牌高高速电梯梯，如广广州日立立、上海海三菱；车库， IIC卡一一卡通智智能管理理。变频供水系系统；以安防和商商务信息息化为主主的智能能化配套套。 3、智智能化布线系统；网络线线、电话话线、有有线电视视等，建建议除单单房外每每户为卧卧室、客客厅双接接口；信息智能化化系统：局域网网和宽带带接入，为为住户提提供便捷捷的Innterrnett 上网网、小区区管理和和沟通；安防智能化化系统：包括

23、自自动和手手动报警警系统、闭闭路电视视监控系系统、可可视对讲讲门禁系系统、IIC卡一一卡通、车车库管理理系统;小区管理智智能化系系统：包包括局域域网网上上沟通、远远程超表表。（六）、物物业管理理建议1、物业管管理特色色u 引进为市场场所能接接受的品品牌物业业管理公公司（如如万厦居居业）；u 注重物管服服务的性性价比；u 体现管理服服务形象象，严格格的管理理制度，严严谨的工工作作风风；u 突出物管人人员形象象：包括括礼仪程程序、工工服式样样等；u 结合东方式式人情管管理。2、建议提提供服务务n 联合服务中中心：代代理代办办函件、包包裹邮寄寄、铁路路航空货货运及票票务服务务；n 家 政 服服 务

24、：钟点点工室内内清洁、接接送儿童童上下学学、保姆姆服务和和其他便便 n 民服务；n 日常生活服服务：申申请订报报送报、送送牛奶、送送花、快快餐、送送餐服务务等；n 家庭水电设设施维修修；n 商 务 服服 务 ：代理理住户打打字、复复印、传传真及其其它咨询询；n 托管服务：代理出出租，收收租；n 保安24小小时巡更更。3、物业管管理收费费： 考虑虑小户型型客户对对价格的的敏感性性，和其其他小户户型楼盘盘的收费费标准，建建议物业业管理收收费不高高于2.8元/ M22，地下下车位收收费不高高于2000元/月。（七）、公公共部分分装修标标准建议议项目交楼标准入户大堂天花轻钢龙骨白白石膏板板吊顶墙面大理

25、石+乳乳胶漆地面人造石设施成品不锈钢钢信报箱箱一楼电梯厅厅天花轻钢龙骨白白石膏板板吊顶墙面白色乳胶漆漆+大理理石地面人造石标准层电梯梯厅天花乳胶漆墙面乳胶漆+局局部造型型地面防滑瓷砖走廊 天花乳胶漆墙面乳胶漆+局局部造型型地面防滑瓷砖消防楼梯天花乳胶漆墙面乳胶漆地面马赛克（楼楼梯踏步步）一楼入户大大堂设计计星级装装修品质质，多采采用大面面积窗和和通透式式玻璃门门。第四章 展示攻略略一、形象展展示 树立项项目形象象，形成成市场关关注点1、户外广广告牌：建议在在目标客客户集中中的华强强北和山山姆会员员店十字字路口设设立立柱柱广告牌牌，宣传传项目形形象和发发布销售售信息。2、楼体包包装：充充分利用用

26、项目在在北环大大道昭示示性强的的优势进进行楼体体包装，做做巨型广广告条幅幅和楼体体灯光工工程，让让北环大大道的每每一个过过客都成成为我们们项目的的推销员员。3、形象墙墙：利用用项目靠靠近北环环路辅道道做灯光光形象墙墙，不仅仅宣传项项目，而而且成为为城市亮亮丽的风风景。楼体灯光工工程 灯光形形象墙 楼楼体条幅幅 4、周边导导示系统统：由于于项目周周边建筑筑物的遮遮挡，到到达项目目的都是是小路，建建立良好好、清晰晰的导示示系统，是是项目成成败的重重要因素素。5、做好的的广告有创意和视视觉冲击击力的广广告，不不仅能够够快速吸吸引市场场和消费费者的眼眼球，而而且可以以大幅降降低营销销推广费费用。 我们

27、的广广告将会会是：二、卖场全全线展示示（一）、售售楼处1、位置及及功能分分布：洽谈区模型财务室项目经理室洗手间人流动线外 广 场形象墙签约区接待台背景板分户模型2、售楼处处各区域域设备/人员配配置p 门口： 11名保安安p 接待区：66条电话话，保安安1名、业业务员88名、接接待台、饰饰品、背背景板p 展示区：户户型/环境模模型、销销控/主推户户型/促销信信息/项目主主卖点展展板p 洽谈区：110组洽洽谈桌椅椅配烟盅盅、鲜花花 p 财务处：PPOS机机、复印印机、点点钞机、保保险柜、资资料柜p 签约区：联联网电脑脑、打印印机、档档案柜、复复印机p 配备柜式空空调p 项目经理室室：联网网电脑、电

28、电话、文文件柜、打打印机p 总控室：电电/弱电/音响/无线麦麦售楼处的位位置的设设置安排排，不仅仅考虑了了售楼处处的昭示示性，还还兼顾功功能使用用、人流流动线和和项目本本身的建建筑因素素，尽量量缩短看看楼通道道，减少少对现场场施工的的影响，通通过形象象墙与施施工现场场分隔开开来。3、售楼处处装修 功能分区鲜鲜明； 空间明亮大大气； 展厅的布置置风格年年轻时尚尚； 能在细节上上体现项项目的气气质。二、样板楼楼层建议在100楼做半半层样板板房：装装修样板板房4套套，交楼楼标准房房2套，工工程质量量展示房房1套。1、样板房房要点：u 在户型的凸凸窗处用用牌铭标标明送面面积大小小u 充分利用小小户型的

29、的空间，摆摆放拆分分灵活的的家具，如如衣柜，妆妆饰台。u 样板房内播播放背景景音乐。u 用时尚、别别致的饰饰品在化化妆台或或客厅摆摆放,如如户型图图、温馨馨提示牌牌、香 水，杂志、生生活用品品充分表表现生活活场景等等；配置置绿色植植物。u 人员:每间间样板房房配备11名保安安1名保保洁。u 样板房门口口摆放自自动鞋套套机。空中花园装修样板房交楼样板房工程质量样板房装修样板房交楼样板房装修样板房装修样板房交楼样板房房：按交交楼装修修标准装装修，注注重装修修细节和和品质，建建议选择择百安居居等大型型装修供供应商；工程质量样样板房：展示项项目工程程质量和和品质，增增加客户户信心；工程质量样样板房装修

30、样板房房：可充充分展示示生活气气息，通通过概念念化装修修，寻求求客户的的精神共共鸣。女性样板房房：色彩彩鲜明生活化化 男性性样板房房：冷色色简洁洁线条条感强三、住户大大堂电梯梯厅展示重点： p 按交楼标准准装修装装饰，体体现品质质p 优势突出，电电梯厅的的自然采采光通风风p 入口处墙面面悬挂镜镜子，放放置装饰饰台并配配上饰品品p 配置液晶显显示屏，播播放时尚尚影视片片、楼盘盘信息p 墙面：住户户大堂内内部装修修，平时时打蜡维维护，保保持明亮亮感p 智能化：门门禁系统统、对讲讲系统展展示p 用材：电梯梯内大理理石、镜镜面、地地毯等包包装，样样板层电电梯厅交交楼标准准展示p 服务：大堂堂经理、保保

31、安、保保洁配备备，物业业服务内内容展板板，电梯梯间专人人服务四、空中花花园设计要求：n 设置小型金金鱼池n 多设绿色植植物和园园林小品品n 考虑增设休休闲椅第五章 推广攻略推广总策略略：低成本直销销营销，以以适合目目标客户户的营销销活动和和网络推推广为主主线，结结合一定定的户外外广告推推广和直直邮，报报纸广告告只在关关键销售售节点作作公告性性发布。一、媒体推推广媒体选择侧侧重点类型重点辅助备注网络深圳房地产产网搜房网展场华强北分展展场针对白领客客户户外华强北户外外广告山姆对面十十字路口口户外广广告直邮片区高档楼楼盘针对投资客客户短信目标客户移动通信客客户群（月月消费额额2000以上）公交公交大

32、巴车车身广告告报纸南方都市报报晶报次要辅助 1、网络广广告组合合策略网络广告：深圳房房地产网网为主，关关键营销销节点占占据广告告位（或或A类广广告位） 网络软文：邀请知知名地产产网络评评论人和和业内人人士就客客户关注注问题(如:产产品质量量、片区区价值问问题等)展开研研讨会并并在网上上发表引引导性文文章。2、直邮、短短信直邮形式：大信封封 +内内容直邮发行量量：每次次不少于于2万份份，共33次直邮创新：信封革革命短信内容：节点活活动预告告+促销销信息+客户活活动通知知3、户外广广告和分分展场位置：华强强北时间：4个个月内容：项目目形象和和项目卖卖点介绍绍4、报纸广广告组合合策略（辅辅助）组合方

33、式：为主主， 为辅投放形式：认筹阶阶段-系系列软文文+热点点新闻炒炒作+报报眼; 重重大节点点信息报报道（图图片+软软文）; 持持续销售售阶段“半版+软文”； 力力求版面面形式创创新：新新颖报眼眼、竖11/8版版等二、活动营营销1、选房、开开盘活动动：充分分造势，集集中消化化；2、现场促促销活动动：美食食节、抽抽大奖、文文艺表演演等；3、流行时时尚活动动：和手手机厂商商联合，搞搞现场新新品展示示会；4、网络大大使活动动：评选选楼盘网网络大使使，协助助维护社社区论坛坛；5、秋交会会：利用用展会客客户集中中、竞争争楼盘少少的时机机，集中中消化客客户，形形成一定定的市场场影响力力；6、老带新新活动：

34、老客户户带新客客户活动动。 选房房 开盘盘 美美食节 房展展会三、营销推推广费用用估算单位：万元元楼体包装销售现场包包装外围导示户外广告分展场网络直邮、短信信153153020108秋交会公交广告报纸现场活动销售物料礼品其他合计16530106510183总营销推广广费用约约为1883万元元，约占占总销售售额的11.5%，在小小盘营销销中属于于较低水水平。该该营销费费用根据据项目正正常销售售情况估估算，在在实际销销售中根根据销售售需要进进行调整整，预估估相对保保守，应应该不会会超出总总费用1183万万元。第六章 销售攻略一、价格策策略1、市场比比准均价价的确定定市场场比较法法1）、选出出决定项

35、项目价格格的环境境、交通通、配套套、户型型等133大项447小项项因素，列列出各因因素对价价格实现现的影响响因素（权权重）；2）、对周周边市场场同类型型竞争楼楼盘进行行物业调调查；3）、通过过综合打打分确定定项目实实收均价价（区间间）。通过对市场场同类型型楼盘的的分析对对比本项目目前前市场比比准均价价为71100-72000元/m2（毛坯坯）。2、价格策策略的确确定 项项目虽然然有比较较多的限限制因素素，但项项目规模模不大，对对销售速速度的要要求也不不需要过过快，另另外最重重要的是是景田及及周边片片区小户户型竞争争减弱，处处于竞争争空档期期，项目目完全有有机会挑挑战价格格高限。价格策略：销售价

36、价格一次次到位，高高举高打打，实现现项目价价值最大大化3、项目销销售的目目标 项项目实现现实收均均价84400-86000/mm2（精装装修4000-5500/m2）。4、销售速速度预估估 主主销售期期6个月月，实现现项目销销售率995%。 5、入市均均价采取高开高高走的价价格入市市策略，采采取85500元元/m22价格入入市，销销售中视视实际销销售情况况再行调调整，争争取实现现更高的的价格突突破。6、入市时时机 由由于市场场竞争在在7、88月份已已经开始始走弱，且且9、110月份份是市场场销售的的大好时时机，110月份份的秋交交会将为为项目提提供一大大批客户户，因此此建议项项目在具具备入市市

37、条件的的情况下下尽快入入市，初初步建议议选择在在10月月2日选选房。7、入市前前提条件件1）、销售售条件及及项目特特点的展展示到位位n 样板房、售售楼处展展示到位位；n 部分园林景景观完成成；n 现场包装及及外围导导示系统统到位；n 看楼电梯、看看楼通道道工程展展示到位位；n 销售资料展展示到位位；n 销售推广力力度符合合市场需需求。2）、在财财务运作作上对资资金回笼笼的速度度无特别别限制要要求。8、付款方方式与折折扣率 付款方方式参考考目前在在售楼盘盘的实际际付款方方式，确确定一次次性付款款与按揭揭付款比比例为220%：80%1）、一次次性付款款97折折（根据TTT国际公公寓的付付款情况况，

38、不超超过销售售比例的的20%）l 付1万元定定金，签签署认购购书；l 10天内付付总楼款款的300%（含含定金）；l 30天内付付总楼款款的700%，签签署正式式房地地产买卖卖合同。2）、标准准银行按按揭付款款（2成成首期，77成按揭揭） 998折（约占销售售比例880%）l 付1万元定定金，签签署认购购书；l 7天内付总总楼款的的20%（含定定金），签签署正式式房地地产买卖卖合同；l 总楼款的880%接接办理按按揭通知知后办理理按揭手手续。根据上述付付款方式式及折扣扣率得出出付款折折扣率为为 00.9778促销优惠折折扣率：l 估算开盘前前期认购购及开盘盘日促销销优惠比比例约为为总销售售面积

39、的的35%，其中中25%优惠额额度为33%，110%优优惠额度度为2%；l 五一黄金周周、房交交会期间间促销优优惠比例例约为总总销售面面积的220%，优优惠额度度为2%；l 估算尾盘促促销优惠惠比例为为总销售售面积的的15%，其中中10%优惠额额度为11%，55%优惠惠额度为为2%；l 估算发展商商关系客客户额外外折扣比比例为总总销售面面积的115%，优优惠额度度为2%；l 估算各期如如开盘、房房交会等等时间促促销费用用占总销销售额的的0.55%左右右。注：以上在在重要时时期如认认购、开开盘等时时点对销销售率的的估计比比我们在在计划中中的销售售速度安安排略高高时，为为了避免免因销售售势头太太好

40、而引引起的优优惠折扣扣不够，对对超过估估计的部部分，我我们可选选择在其其他销售售区间视视具体情情况灵活活应用。优惠折扣率率：时间段优惠面积比例优惠额度折扣率减少少认购期、开开盘日25%3%0.0077510%2%0.0022十一黄金周周、房交交会20%2%0.0044尾盘10%1%0.00115%2%0.0011发展商客户户折扣15%2%0.0033促销5%10.0055优惠折扣率率0.02335由以上分析析可得出出本项目目平均折折扣率为为：0.97880.002355=0.995455二、销售实实施1、销售节节奏安排排时间轴2005.7-2005.8.31准备工作咨询蓄客期销售期销售率售楼处

41、装修1期园林看楼通道、样板房装修准备工作2005.9.12005.10.22005.10.32006.39月1日认筹10月3日选房06年3月竣工验收解筹实现销售357月10日前售楼处装修进场8月30日前到位9.15部分园林展示9.15认筹前样板房展示8.20前售楼处装修完毕2期园林10月15日开盘12.1另外部分园林开始施工，竣工验收实现销售958月20日进场户外广告、导示系统2、销售前前期的重重要工作作点销售前期关关键工作作点关键节点条件物料8月200日销售人员进进场 售楼处完成成 接待处布置置完毕； 电话到位； 销售人员到到位； 项目2000问完成成； 楼体条幅悬悬挂； 总平面、户户型图； 认购意向书书； 客户登记本本； 宣传展板； 装修标准。 楼体条幅； 小区路灯杆杆旗； 入口导视牌牌； 围墙包装。9月1日日开始咨询蓄蓄客 预售证取得得日期确确定； 查丈报告；