OTC市场终端运作实务14944.docx

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1、OTC市场场终端运作作实务1 如何运作OOTC药店店市场终端端第一步步：布货 1.选选择经销商商 通常一一个地区可可以选择一一至两家经经销商，多多了容易引引起经销商商之间的恶恶性竞争，造造成价格混混乱。选择择的条件如如下： (1)健全的网网络。能适适应本产品品在目前及及今后一定定时间内的的销售容量量，即规模模。 (2)良好的资资信。包括括给客户的的回款情况况和经销商商本身企业业的利润情情况，良好好的、赢利利的经销商商能配合企企业的长期期发展。 (3)经销商在在药店终端端的美誉度度。其美誉誉度主要是是指经销商商在药店终终端的工作作、服务的的细致程度度，良好的的服务对产产品的推广广有极大的的价值。

2、 (4)经销商对对本产品的的认同度。对对产品认同同度高的经经销商，会会信心十足足、不余遗遗力地推销销你的产品品；反之，会会相当被动动。经销商商对产品的的认同度在在以后的工工作中需要要不断巩固固和加强。 2.布布货 选好经经销商后可可按产品需需要的规模模召开推广广会，推广广会选择零零售药店的的数量可参参考以下方方案： (1)重点药店店。包括：销售额位位列当地前前几名的药药店、知名名的老字号号药店、覆覆盖面广的的连锁药店店、在特定定小区及一一定区域内内最大的药药店，其总总量约占全全部药店总总数的15520%。 (2)推广普及及。在达到到一定的销销量以后，可可以推广普普及产品，增增加药店。包包括：经

3、营营情况良好好，门面较较大的药店店都可以布布货，其占占药店总数数可从200%左右逐逐步上升至至50%。 （3）深深化市场，遍遍地开花，使使市场占有有率上升550%至880%以上上。规模上上去以后，如如果产品是是常用药品品，可以考考虑遍地开开花，价格格较高的或或者针对病病情较特殊殊的则无必必要。 在市场场网点的开开发过程中中，一定要要审视自己己的产品，根根据自己的的产品情况况、企业人人力、物力力确立市场场规模，切切忌贪大求求全，顾此此失彼。对对于大多产产品来讲，550%770%的销销量出在220%左右右的重点药药店中。重重点就是重重点，不能能主次不分分。 第二步：药药店店员培培训一、店员决决不会

4、主动动推荐他不不了解的产产品 有一个现实实情况我们们必须清楚楚地了解，那那就是：在在目前乃至至年年内，在流流通领域，尤尤其是医药药零售业内内，较少有有学医或学学药的专业业人士从事事店员的工工作。而由由于这大部部分店员的的专业背景景，也就决决定了他们们对各种产产品的了解解程度以及及融会贯通通的程度。我我们知道，医医生对某种种产品的认认知都不仅仅仅来自于于学校所学学，何况店店员？因此此，店员对对于产品和和某类疾病病的认识，很很大程度上上来自药厂厂本身对于于产品的介介绍，尤其其来自于我我们代表的介介绍。所以以，确保相相关柜台的的每一个店店员都能熟熟知我们产产品的适用用范围和竞竞争优势是是每一个代表表

5、的最基本本的工作要要求。代表只只有踏踏实实实地跑店店，与每一一位店员交交朋友，让让其熟悉本本公司的产产品，尤其其是你的产产品的竞争争优势并给给其一个推推荐的理由由，才能取取得店员的的主动推荐荐。而店员员的主动推推荐正是产产品在药店店销售的最最有效方式式。 二、即使是是销售同样样的产品，也也不能照搬搬那些面向向临床医生生的宣传资资料销售对象的的不同，决决定了沟通通内容的差差异。差异异之处不仅仅在于产品品介绍的内内容，还包包括所有相相关信息的的介绍角度度和侧重点点。譬如，在在面向医生生时，我们们常常涉及及药理学作作用、药代代动力等专专业知识。而而对于店员员，这些内内容难免让让店员觉得得深奥晦涩涩。

6、因此，这这就要依靠靠代代表把那些些与医学、产产品方面相相关的信息息，转化为为对消费者者的病症的的治疗方面面的通俗说说法。也即即通过（特性性）、（功功效）、（利利益）的转转化技巧，转转化为直白白易懂的消消费者语言言，方便店店员与患者者的沟通。 三、组织生生动实用的的中小型店店员培训会会，收到事事半功倍的的效果在培训内容容上，除了了介绍产品品和相关医医学知识外外，也可以以准备一些些与药店服服务有关的的内容，如如：怎样让让进店的顾顾客都有所所消费，怎怎样增强店店员推荐的的信服力，怎怎样布置柜柜台上的产产品陈列等等等。若有有可能，开开会之前将将这些内容容和部分店店员事先沟沟通，明白白他们的需需求，以便

7、便取得良好好效果。并并与店经理理沟通，以以得到他们们的支持，从从而体现我我们与药店店的伙伴关关系。在会议活动动中，为能能调动店员员参与，建建议在形式式上可采取取一些活跃跃气氛的手手法。如有有奖问答、竞竞猜等。尤尤其是产品品介绍前，先先告知参会会店员，以以便他们能能注意听讲讲。介绍完完后，立即即挑出你产产品最强的的卖点、最最能打动顾顾客的说法法来提问，答答对者当场场发奖。总总之把整个个会议搞得得热热闹闹闹，才能吸吸引店员的的参与兴趣趣，也才能能记住你的的产品的卖卖点，以便便向消费者者价绍。所以，店员员培训的基基本内容应应包括如下下： 公司介介绍 相关的的医学常识识 产品介介绍 产品最最重要的若若

8、干卖点（有有三个就足足矣） 消费者者常问的问问题回答（需需事先调研研） 与竞争争品牌的比比较（尤其其是优于竞竞争品牌的的特性） 产品的的正确使用用方法（非非常重要） 可能出出现的副作作用及解释释（要通俗俗易懂） 提问 检查掌掌握情况并并适当奖励励 四、善于运运用会议结结果，做好好跟进工作作任何投资都都期望回报报。召开店店员培训会会议的目的的，第一是是为了与店店员建立良良好的沟通通关系，第第二是让店店员掌握相相关的产品品知识，尤尤其是产品品最重要的的卖点，第第三，也是是最重要的的，就是在在这之后能能让店员能能主动向消消费者推荐荐，尤其是是成为“第一推荐荐”（也即当当消费者咨咨询用什么么药时，店店

9、员在某一一大类内首首先推荐你你的品牌）。所所以，会议议后的回访访也就自然然地摆在了了我们的面面前，它可可以： 再次熟悉悉店员 让店员重重温你的产产品，加深深印象 解决上次次未尽之事事宜 提醒店员员推荐 展开更深深层次的推推广活动最后，设立立有奖问卷卷，提高营营业员对产产品的了解解程度 1.设设计问卷 根据产产品情况将将产品的品品牌特点、作作用归纳成成五个问题题，答案尽尽量做到简简捷押韵、易易答易记。可可以设计以以下几个问问题（供参参考）： (1)您知道产品是是哪家生产产的？有利于塑塑造企业的的知名度。 (2)“”产产品的主要要作用？让营业业员了解产产品功能、作作用。 (3)“”产产品与同类类产

10、品相比比，有哪些些优点、特特点？让营业员员记住并明明白同类产产品中它最最好。 (4)怎样服用用“”产产品？正确服用用，有利于于疗效的提提高。 (5)“”产产品的价格格优势？如果产产品价位低低，强调质质优价廉；如果产品品价位高，则则通过疗程程、品牌、疗疗效及疾病病的危害，打打消消费者者的价格顾顾虑。 2.设设计奖项、奖奖品 根据营营业员注重重实惠的特特点，设立立的奖品必必须实用、实实惠。首选选日常生活活消费品，如如食用油等等，其次为为洗涤、化化妆品，如如洗发水、洗洗面奶等；再次为印印有自己企企业或产品品名称标志志的纪念品品。 很多企企业在发放放纪念品中中，总是愿愿意发送第第三类，希希望藉此进进一

11、步扩大大自己的产产品知名度度。殊不知知即使是在在自己的家家庭中，印印有企业广广告语或标标识的东西西也难登大大雅之堂。药药店终端代代表们听到到最多的抱抱怨是：看看“”企企业都送我我们用得着着的东西，我我要花钱买买的东西，你你们却尽送送些可要可可不要的小小玩意。 急人所所需，想人人所想，往往往效果最最大；反之之则会“欲速则不不达”。 根据企企业的情况况及市场规规模，一般般情况可分分设一、二二、三等奖奖及纪念奖奖。总体价价格无需很很高，一等等奖的价格格目前500元左右就就足够了。 3.问问卷的发放放及奖品的的兑现 (1)由终端医医药代表将将印有问题题标准答案案、奖例规规则和奖品品名称的宣宣传资料发发

12、放给销售售该企业产产品的营业业员。可设设立表格让让拿到宣传传资料的营营业员签名名（以单个个药店为单单位），确确保发放到到位率高于于95%。告告诉营业员员一个星期期内来人考考核，顺便便请营业员员将产品位位置调得醒醒目一点。 (2)大约1个个星期后，由由单位上一一级主管或或指定人员员两人一组组进行抽查查，其中每每个药店，每每次抽查11人。重点点药店一星星期拜访两两次，全部部答对为优优秀，一等等奖；答对对4个为二二等奖；依依此类推。33个以下发发纪念品。纪纪念品可随随身携带，其其他奖项发发放可到办办事处领取取或到指定定营业网点点兑现。 此活动动可以3个个月为一周周期，要求求营业员对对产品了解解达优秀

13、良良好的占330%以上上，达到及及格的占880%以上上，知道本本产品的营营业员达1100%。 第三步步：设立产产品陈列奖奖 此奖的的目的在于于突出产品品摆放的位位置，加强强与柜组长长的关系（柜柜组长在药药店的地位位相当重要要，他决定定着药店对对产品的评评价以及产产品的进量量等），保保证药店渠渠道的畅通通、稳定。 要求本本产品在药药店占有最最好的位置置（一般为为主柜台的的第一层中中间位置或或货架中间间层正中位位置）。在在此位置每每摆放1个个月，可送送柜组长礼礼品一件；累计达11年者，邀邀请参加公公司举办的的联谊会，并并发放奖品品。 对于中中小药店或或个体药店店，该项奖奖则可以和和条幅、灯灯箱联系

14、在在一起，即即洽谈条幅幅、灯箱协协议时将药药品摆放包包括在内。 第四步步：设立终终端销售奖奖（积分累累计奖） 此奖的的目的是直直接调动营营业员的积积极性，刺刺激销量。由由于这是一一项长期行行为，所以以要精确计计算出每一一瓶（或盒盒）产品可可提出的促促销费用，并并计入成本本，防止朝朝令夕改，挫挫伤终端营营业员和本本单位终端端代表的积积极性，人人为的引起起产品下滑滑，导致产产品短命。 具体方方法： (1)制定规则则，每个营营业员销本本产品一瓶瓶积一分。 (2)积分累计计达一定分分值，可领领相应价值值礼品一件件，或继续续累积。 如：110分礼品品价值=预预设促销费费用/瓶10=礼礼品 50分分礼品价

15、值值=预设促促销费用/瓶50=礼礼品 1000分礼品价价值=预设设促销费用用/瓶100=礼品 （3）每每次领取奖奖品后，积积分消除，重重新计分。 （4）相同同药店营业业员在志愿愿的基础上上可以合并并奖品（这这主要是照照顾一些销销量小的药药店）。2 如何运作OOTC医院院市场终端端一、如何使使产品顺利利进入医院院 产品要想能能够顺利地地打进医院院，进入临临床用药，就就要求企业业的医药销销售人员对对医院进药药的形式，进进药的程序序，以及自自己应该采采取的方法法有明确的的了解。 （一）产产品进入医医院的形式式 1、产产品代理形形式进入医医院。医药药生产企业业委托某家家医药经销销单位，由由其作为产产品

16、的代理理，而使产产品打入相相对应的医医院。其中中又可分为为全面代理理形式和半半代理形式式。 全面面代理形式式，是指由由医药代理理单位完成成产品到医医院的进入入、促销以以及收款的的全部过程程。这种方方式往往是是生产企业业将合适的的底价开给给代理单位位并签好合合同，以足足够的利润润空间刺激激其经销的的积极性。 半代代理形式，是是指医药代代理单位仅仅完成产品品到医院的的进入和收收款工作，产产品在医院院的促销工工作由企业业人员完成成。这种方方式，有利利于企业直直接掌握产产品在医院院的销售动动态，把握握各种市场场信息，对对销量的全全面提升有有较大的帮帮助，但与与全面代理理相比工作作量要更大大些。 2产产

17、品直接进进入医院。医医药生产企企业不依靠靠相关的医医药经销单单位，直接接派出医药药业务代表表去医院做做开发工作作，从而完完成产品进进入、促销销、收款的的全过程。其其根据不同同情况又可可分成两种种方式：企业注册册有销售公公司并以销销售公司的的名义将产产品直接送送进医院而而进行临床床使用。通过医药药经销单位位过票的形形式进入医医院，即企企业完成医医院开发的的全过程，包包括产品的的进入、促促销、收款款，但给医医院的票据据是相关经经销单位的的，企业须须为经销单单位留一定定的利润。这这样做有几几个原因，一一是企业未未注册自己己的销售公公司，必须须通过相应应的医药经经销单位过过票，以使使产品进入入医院合法

18、法化（由于于医药法规规规定不允允许生产企企业直接将将产品送进进医院）；二是企业业虽注册有有自己的销销售公司，但但由于医院院所在的地地方当局行行政干预，保保护地方医医药经销单单位的利益益，因而必必须通过地地方医药经经销单位过过票，方能能进入医院院；三是企企业虽有自自己注册的的销售公司司，但由于于要开发的的目标医院院有长期业业务往来的的固定供货货单位，因因而不愿更更换或接触触更多的业业务单位，这这样企业亦亦必须通过过其固定的的业务单位位办理过票票手续。 （二）产产品进入医医院临床使使用的一般般程序 1医医院临床科科室提出用用药申请并并写申购单单； 2医医院药剂科科对临床科科室的用药药申请进行行复核

19、批准准； 3主主管进药的的医院领导导（一般是是副院长）对对申请进行行审核； 4医医院药事委委员会对欲欲购药品进进行讨论通通过； 5企企业产品进进入医院药药库； 6企企业产品由由医院药库库发药人员员将产品送送到药房（门门诊部、住住院部）； 7医医院临床科科室开始临临床用药。 （三）企企业产品进进入医院的的方法 1.新新产品医院院推广会。医医院推广会会可分为针针对整个区区域内所有有医院的和和针对具体体某一家医医院的推广广会。 （11）针对整整个区域内内所有医院院的推广会会的组织，一一般由企业业先派药品品销售人员员到所要开开发市场的的区域对当当地的药学学会、医学学会、卫生生局等部门门进行公关关联络，

20、尽尽量请到这这些社团、机机关的相关关领导，以以这些部门门的名义举举办“新产品临临床交流会会”的形式举举办推广会会。可以给给这些单位位相应的会会务费，以以便能够顺顺利的谈妥妥。邀请当当地比较有有名的专家家教授、相相应临床科科室的主任任在会上讲讲话以示权权威性。时时间、地点点确定好以以后，将该该区域内大大中小型医医院的院长长、药剂科科主任、采采购、财务务科长和相相对应科室室的主任、副副主任以及及有关专家家请到，进进行产品的的交流，以以达到产品品进入医院院的目的。（22）针对某某家具体医医院的产品品推广会，主主要是企业业通过对医医院相关人人员的公关关后和医院院联合召开开产品介绍绍会，向药药剂科人员员

21、、临床科科室人员、药药事委员会会成员介绍绍产品，使使他们认识识产品，从从而使产品品顺利进入入医院。 2企企业通过参参加相应的的学术会议议推介产品品。一般每每个地方的的药学会、医医学会、卫卫生局等部部门，每年年均要组织织多次学术术会议、培培训之类的的活动，企企业可通过过这些机关关部门事先先了解到组组织相应活活动的时间间、地点、内内容，主动动去联络，出出一定的赞赞助费用，成成为协办单单位。企业业在会上可可请一位或或几位专家家教授对产产品进行介介绍推广，以以便进入部部分医院。 3通通过医院代代理单位协协助使产品品进入医院院。生产企企业和医院院的关系，往往往没有相相应医药代代理单位与与医院的关关系好。

22、他他们由于是是某些医院院的长期供供货单位，业业务多，人人员熟，通通过他们做做医院工作作，往往少少走很多弯弯路，产品品能比较顺顺利地打进进医院。 4由由医院的药药事委员会会或相关成成员推荐。医医院的药事事委员会是是医院为完完善进药制制度而成立立的专门班班子，一般般由会长和和多名成员员组成。新新产品进入入医院必须须经药事委委员会批准准方可。因因此应先调调查清楚药药事委员会会成员的情情况（如姓姓名、电话话、住址、喜喜好、家庭庭情况等），再再由药品销销售人员具具体联络，以以新产品推推广研讨会会的名义邀邀请他们参参加企业组组织的座谈谈会。会前前应多与各各成员联络络，尤其是是一些比较较权威的专专家教授、会

23、会长等，会会后再进行行相应的公公关，以便便促使他们们能够写下下产品推荐荐条，从而而使产品进进入医院。 5医医院临床科科室主任推推荐。在做做医院开发发工作时，若若感到各环环节比较困困难，可先先找到临床床科室主任任，通过公公关联络，由由他主动向向其它部门门推荐企业业的产品。一一般情况下下，临床科科室主任点点名要用的的药，药剂剂科及其它它部门是会会同意的。此此外，医院院开发工作作本身也应应该先从临临床科室做做起，先由由他们提写写申购单后后，才能去去做其它部部门的工作作。 6由由医院内知知名的专家家、教授推推荐。在做做医院工作作的过程中中，若各环环节工作不不知如何开开展，可先先沟通较好好接触的专专家、

24、教授授，让他们们接受产品品，接受销销售人员，接接受企业，进进而向其它它部门推荐荐。 7地地方的医学学会、药学学会推荐或或相应的成成员推荐。每每个地方的的医学会、药药学会均与与当地的医医院有着广广泛的联系系，可以对对这些社团团进行公关关或对其内内部的某些些成员进行行公关，然然后由他们们将企业的的产品推荐荐给医院。 8通通过间接的的人际关系系使产品进进入医院。对对医院的各各个环节作作了详细的的调查后，若若感觉工作作较难开展展，可以从从侧面对各各环节主要要人员的家家庭情况和和人际网络络进行了解解。了解清清楚医院相相关人员的的详细个人人资料，以以及与他最最密切的人人（朋友、孩孩子、亲属属），然后后有选

25、择性性地去间接接接触访问问，通过他他们间接地地将产品打打入医院。 9以以广告强迫迫的形式使使产品进入入。广告强强迫是指先先用各种广广告轰炸，使使医院里来来看病的病病人指名要要产品，医医生要产品品，从而达达到进入的的目的。 10通过行政政手段使产产品进入。可可以到医院院的上级部部门，如卫卫生局或政政府部门进进行公关，从从而由他们们出面使产产品打进医医院。 11试销进入入。先将产产品放到医医院下属药药店或专家家专科门诊诊部试销，从从而逐步渗渗透，最终终得以进入入进入。 12其它方法法。 总之产产品进入医医院，成为为临床用药药，需要一一定的程序序和方法，需需要销售人人员充分利利用天时、地地利、人和和

26、的各种优优势。 （四）影影响医院进进药的不利利因素 影响医医院进药的的因素一般般有医院内内部的行政政干预和其其他人为因因素；当地地卫生局不不接受产品品；同类产产品的经销销单位阻止止等等。针针对医院内内部因素，可可摸清进药药所需的各各个环节，对对各环节的的负责人进进行沟通公公关，从而而达到进药药目的。针针对卫生局局的因素，就就需对卫生生局进行直直接或间接接的公关，以以扭转局面面。针对同同类产品经经销单位的的因素，可可先查出对对方的手段段，然后以以比对方更更加优厚的的条件去说说服医院。 二、如何进进行产品在在医院的临临床促销活活动 医院促促销的工作作方向是：以建立、联联络感情为为主，介绍绍公司、产

27、产品为辅。如如涉及相应应科室较多多，要根据据自己的人人力、物力力、财力，抓抓重点科室室，抓重点点医生。 （一）对对医、护人人员 当产品品进入医院院药房后，必必须积极开开展医生、护护士、专家家、教授的的临床促销销工作。与与医生交流流、沟通感感情是首要要的，宣传传产品可放放在第二位位。因为对对方一般接接受人在前前，接受产产品在后。谈谈话技巧会会影响交谈谈效果，医医生能否成成为您的朋朋友对产品品销量会产产生直接影影响。 1.一一对一促销销 这种方方式是由医医药销售人人员与某个个科室主任任、医生、护护士长、护护士、专家家、教授面面对面的私私下交流来来实现的。药药品销售人人员事先备备好工作证证、产品说说

28、明书、产产品样品、产产品临床报报告、产品品宣传册、产产品促销礼礼品等资料料，这样进进行交流时时才会更方方便。 2.一一对多促销销 主要是是指药品销销售人员与与在同一个个办公室里里的三、五五个医生或或护士交谈谈的形式。在在此场合下下必须做到到应付自如如，遇乱不不惊，运筹筹帷幄，掌掌握谈话的的主动权，整整个交流过过程中药品品销售人员员以一位学学生求教的的身份出现现。 3.人人员对科室室促销 这种形形式的特点点是临床促促销速度快快，与医生生、护士及及领导建立立关系也快快，但费用用较高。方方法主要是是，在药品品刚进医院院时，组织织门诊、住住院部相关关科室的医医务人员座座谈，以宣宣传新产品品为由建立立促

29、销网络络。 首先，药药品销售人人员找相关关科室主任任洽谈，可可以给一定定的组织费费，让科室室主任把门门诊部坐诊诊医生和住住院部医生生通知到位位，定在某某一时间和和地点开座座谈会。同同样地与护护士长(对对应科室)联系，要要求护士长长组织(门门诊部、住住院部)护护士前来座座谈。医生生代表要掌掌握确切的的参会名单单，时间、地地点由科室室主任安排排。在座谈谈会前准备备好公司证证件(营业业执照、产产品合格证证、生产许许可证、产产品荣誉证证书等)，另另为每人准准备一套产产品资料(产品样品品一盒、说说明书、产产品宣传册册、产品临临床报告书书、产品促促销礼品各各一份)，一一瓶矿泉水水以及水果果、瓜籽等等。 然

30、后公公司派3-4名药品品销售人员员参加座谈谈会，员工工应提前半半个小时到到达，清扫扫并布置会会场(在桌桌上放好水水果及茶点点类食品)，门前站站两名代表表发放矿泉泉水和产品品资料。药药品销售人人员可请科科室主任和和护士长在在会前做一一简要说明明，如：“希望大家家好好听，多多用一下该该产品作临临床，多推推荐一下该该产品”之类。会会议过程中中，要注意意保持温馨馨、和缓的的气氛。座座谈内容可可分为公司司简介(主主要介绍公公司的发展展前景)、产产品知识、临临床报告(侧重于谈谈产品作用用机理、用用法用量)三个方面面。会议过过程中请科科室主任、教教授、护士士长代表讲讲话。会议议快结束时时发放小礼礼品。并要要

31、求各到会会人员留下下姓名、住住址、电话话，便于以以后相互之之间交流。 4.公公司对医院院促销 药品进进入医院药药房后，应应将所有相相应科室(门诊、住住院部)的的医生(主主任、教授授、专家、主主治医生、医医师)和护护士(护士士长和护士士)组织起起来召开座座谈会。这这是促销规规模较大、费费用较高的的一种方式式。这种方方式能够在在短时间内内打通医院院上下环节节，形成一一种良好的的促销网络络，并迅速速在该院树树立公司、产产品形象，让让医院的领领导及医务务人员直接接接受该公公司和产品品。 5.公公司对医疗疗系统促销销 这是规规模最大、辐辐射面最广广、费用相相当高的一一种方式，要要求在本区区域医疗系系统全

32、部或或80%以以上已进货货的情况下下举办。方方法是选择择一个公休休时间，地地点最好在在医疗单位位密集区，以以公函形式式邀请大型型医院的相相关科室主主任、医生生(专家、教教授、主治治医生)55名，护士士长、护士士代表5名名；中、小小型医院相相关科室主主任、护士士长、医生生和护士各各3名；厂厂矿职工医医院，专家家专科诊所所人员(11-3名)召开座谈谈会。这种种方式能够够完善医生生促销环节节，建立医医生网络，便便于产品销销量增加。 （二）对对药房工作作人员 1.一一对一促销销 这种座座谈方式主主要针对药药剂科主任任、采购人人员、门诊诊和住院部部药房的药药房组长，由由医药销售售人员面对对面交流。也也可

33、通过熟熟人介绍或或赠送小礼礼品进行交交流，建立立良好的业业务合作关关系。 2.公公司对药房房促销 这种方方式主要由由药剂科主主任组织门门诊、住院院部的全体体药房人员员参加，使使药房与公公司建立好好关系网，打打开“销量快车车”之锁，提提高公司和和产品形象象。 会议可可选在医院院会议室进进行，以“药剂人员员学习产品品医学知识识”名义举办办。需要给给组织者一一定的组织织费用，同同时向药房房人员发放放礼品。座座谈会可按按“公司对科科室”的座谈形形式进行，记记录所有参参会人员的的名单、住住址、电话话，便于会会后联系。座座谈会结束束后，由药药品销售人人员私下与与药房人员员交流，增增加感情，促促进产品的的销

34、量。 （三）对对病人 1.对对门诊病人人促销 由药品品销售人员员发放产品品宣传资料料(患者使使用)给相相关病人，边边发边宣传传本医院有有售，要求求病人到科科室开处方方，同时应应附加一句句：“祝您早日日康复”。 2.对对住院病人人促销 药品销销售人员在在住院部相相关科室病病房中，可可先帮助病病人，如帮帮病人倒水水、扫地、叠叠被子、面面对面讲故故事和医学学知识，然然后再发放放宣传资料料，这样做做病人更易易于接受。同同时，告诉诉病人该产产品本医院院有售，可可找医务人人员开处方方。这种形形式要求药药品销售人人员三、五五次进入病病房与病人人交流，注注重以情感感人，同时时也可发放放一些小礼礼品。 三、如何

35、完完成收款工工作（一）直直接收款 这种方方式是指医医院有规定定必须 按按照合同规规定的回款款日期付款款，一般医医院开具转转帐支票，药药品销售人人员提供发发票及帐号号、开户行行名称给医医院财务人人员，办理理收款手续续。 （二）间间接收款 这种方方式是指有有故意拖欠欠药款的现现象时，可可通过医院院领导或药药剂科主任任的关系去去帮助收款款。在收款款时，把发发票、帐号号、开户行行名称直接接交给关系系人，或者者药品销售售人员和关关系人一起起到财务部部收款。 （三）公公关收款 这种方方式是指医医院财务部部(经理或或科长)故故意扣留货货款时，药药品销售人人员主动采采用公关手手段去沟通通财务部负负责人及相相关

36、人员。可可采用礼品品或现金的的方式达到到收款的目目的。 四、药品销销售人员的的工作技巧巧（一）、设设定走访目目标 药品销销售人员应应制订每月月、每周的的访问计划划，然后再再根据计划划的内容制制作每日拜拜访顾客计计划表。访访问顾客的的计划，应应在前一天天制定好，最最好养成就就寝前定计计划的习惯惯。走访客客户应考虑虑拜访的目目的、理由由、内容、时时间、地点点、面谈对对象及拜访访的方法。 （二）、准准备推销工工具 1.皮皮包：包内内东西要整整理清楚，将将产品目录录和推销手手册收集齐齐全，并放放入订货单单、送货单单或接收单单等。 2.与与顾客洽谈谈时必备的的推销工具具：名片、客客户名单、访访问准备卡卡

37、、价目表表、电话本本、身份证证明书、介介绍信、地地图、产品品说明书、资资料袋、笔笔记本、药药品二证一一照等。 3.促促进销售的的工具：计计算器、样样品、相关关报刊杂志志、广告和和报道材料料、优惠折折扣资料，其其它宣传材材料等。 （三）、巧巧用样品 样品虽虽是无偿提提供，但要要管好、用用好及巧用用，对企业业及营销人人员是十分分必要的。 1发发挥宣传作作用。请医医生将企业业产品和产产品手册摆摆放在桌上上，病号排排队侯诊时时可顺便翻翻看，能收收到较好的的宣传效果果。 2扮扮演“礼品”角色，增增进友情。把把样品当礼礼品，要考考虑场合、地地点和人物物，如果错错用则得不不偿失。 3让让人人感知知“她”。药

38、品销销售人员介介绍自己的的产品功能能之优，疗疗效之奇特特，而对方方看不到样样品，往往往印象不深深刻，效果果不好。如如果边拿样样品边介绍绍，让顾客客摸一摸、闻闻一闻、尝尝一尝、试试一试，他他们真正感感知过，接接受起来就就容易。 4处处理好“点”和“面”的关系。有有些药品较较贵，不宜宜见人就送送，药品销销售人员大大多犯难。其其实每种产产品都有它它的局限性性和特点，分分清主要与与次要、点点与面的关关系，不必必盲目“破费”。 总之，只要要善于分析析产品的特特点，认真真总结，巧巧用样品，每每种样品都都能挖掘出出广阔的空空间，在节节省开发市市场费用、节节药营销成成本等方面面才会大有有可为。 （四）正正确使

39、用促促销材料 药品销销售人员拜拜访前应带带好整套的的促销材料料，但不能能直接把促促销材料给给医生，而而必须做到到边叙述边边使用。 使用材料时时注意：（11）药品销销售人员使使用时，应应一直拿在在自己手上上，并用钢钢笔指示重重要部分给给医生看，同同时叙述。（22）药品销销售人员应应注意把无无关的部分分折起。（33）所有材材料给医生生之前，应应该先用钢钢笔把重要要部分标出出来。（44）药品销销售人员与与医生谈完完后，再将将材料交给给医生，注注意不要在在谈话之前前递送。 （五）医医院拜访技技巧 1拜拜访前心理理准备 拜访目目的是让客客户认可企企业产品。医医生们大多多忙啸，能能给的时间间有限，为为了充

40、分利利用这段时时间，在进进入医生办办公室之前前应当有十十分明确的的思路以表表达你的希希望。有经经验的药品品销售人员员在开始约约见之前往往往在医生生办公室外外停留十分分钟，这十十分钟的准准备时间在在拜访中可可以起到十十分重要作作用。 2拜拜访第一印印象 （1）满满足医生的的需要是成成功销售的的前提。 这意味味着必须尽尽可能了解解关于医生生及其工作作的情况。与与护士保持持稳固关系系是十分有有用的，因因为她了解解医生及其其工作；医医生桌上的的陈列、书书籍、期刊刊亦可提供供一些信息息；医生的的行为、神神态、谈话话的速度与与内容均为为提供医生生个性的线线索。注意意这些细节节，从接近近医生至要要离开这段段

41、时间的观观察，可以以帮助了解解医生的侧侧面。知道道的线索越越多，就越越能了解其其需要，满满足其要求求的机会也也就越多。 （2）药药品销售人人员的着装装原则 时间、地地点和场合合，是穿着着打扮的三三条准则，药药品销售人人员掌握了了这三条准准则，就能能够和环境境融为一体体，易于建建立与对方方良好的关关系。 不了解解销售特点点的人总是是把“雪白的衬衬衣，笔挺挺的裤子再再配上系得得整整齐齐齐的领带”的西服作作为销售人人员的基本本服装，其其实，销售售员根据产产品和顾客客等诸因素素随时更换换合适的着着装，更能能唤起对方方的好感与与共鸣，这这样才能体体现出恰如如其分的礼礼貌。 当然，服服装花哨，会会给人一种

42、种轻浮、不不可信任的的感觉，所所以药品销销售人员的的穿戴，应应该从实际际出发，力力求整洁。对对男性而言言，白色是是一种基调调，整套服服装颜色的的搭配，最最好是两三三种，太多多反而难以以达到协调调一致的效效果；对女女性来说，则则应讲究花花色的对比比和款式的的新颖，如如能佩戴与与年龄相当当的饰品，效效果或许会会更好些。 销售人员与与人接触，应应注意每个个细节。例例如手帕。在在正规场合合，白手帕帕最合适。吸吸烟者，应应经常刷牙牙，并洗掉掉手指上的的黄斑；喜喜欢留长发发和胡须者者，特别应应该保持整整洁；女性性的口红、香香水及衣服服，都应该该考虑到实实际场合。 总之，无无论男、女女销售人员员，在服装装穿

43、着上都都应避免与与顾客服装装的差异太太大，应巧巧妙地根据据时间、地地点、场合合的不同，穿穿戴不同的的服装以获获得良好的的第一印象象。 （3）拜拜访名片自身形形象的延伸伸 每个人人都有自我我延伸的心心理，如何何正确地利利用医生的的这种心理理，在销售售活动中十十分重要。对对待名片的的方式不同同，可以使使已成的交交易化为零零，也可以以使它变成成一个庞大大的数字，所所以作为药药品销售人人员，严忌忌无视别人人的名片。正正确使用名名片，应遵遵守以下几几个规则： a交换换名片应站站立。即使使已经坐下下，在交换换时还是应应该站起来来。 b右手手递出，双双手接受。要要自然地送送到医生的的胸前，但但在接受医医生的

44、名片片时，应十十分恭敬地地用双手接接住。 c先给给名片。药药品销售人人员应先把把自己的名名片给医生生，以显示示你的尊敬敬之情。 d边介介绍边递出出。“我是某某某公司的。”“从今天天开始由我我负责这一一区域的业业务，还请请多多给予予指教。”切记，别别忘了微笑笑! e名片片不要放在在桌子上，亲亲手交接是是一条准则则。药品销销售人员切切勿把名片片放在对方方的桌上，同同时，接受受名片时也也应该主动动热情地接接过来。 f接受受名片不要要马上收起起。没有仔仔细地端详详就迅速地地收放入名名片夹中，是是极不礼貌貌的。时刻刻想到名片片是自己和和他人的化化身，举止止就会慎重重。 3如如何使医生生产生兴趣趣 大多数

45、数医生每天天看见很多多人(包括括病人、同同事、家人人、其他企企业药品销销售人员)，他们连连续不断地地被信息包包围着。那那么，如何何激发医生生的兴趣呢呢？ （1）先先让医生了了解公司。应应站在医生生的角度去去考虑，要要从一个不不熟悉的公公司，特别别是从一名名素不相识识的药品销销售人员那那里产生对对产品的需需求愿望是是很难的。故故药品销售售人员应该该让医生更更多地了解解公司。只只有如此，才才能打开销销售之门。倘倘若只讲销销售产品，一一旦被拒绝绝，就不好好意思再拜拜访了。 （2）尽尽量了解医医生的现状状。初访前前，对医生生的情况是是陌生的。有有关医生的的一般情况况者诸如坐坐诊时间、家家庭成员、生生日、业余余爱好、处处方习惯、个个人收入等等，只要肯肯花精力，是是不难掌握握的。弄清清医生的个个人资料是是初次拜访访的最大目目的。 （3）让让医生了解解自己。当当你想了解解医生时，医医生也在了了解你。他他想知道你你公司的实实力，你的的信誉如何何，产品的的价格等，认认识到这一一点，你就就会把握自自己访问的的态度、说说话的方法法。这里有有两点需要要注意:一一是了解清清楚谁是主主要决策人人。药品代代表在