某超市采购管理手册10902.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.采 购 手手 册二零零九年年内部资料 严禁禁外传 编号号：0002目 录第一章 前言第二章 采购部职能能及人员员1 、采购购部的职能2 、采购购人员素素质要求求3 、采购购部经理理岗位职职责4 、采购购员岗位位职责5 、采购购部门的管理要要求6 、制定定采购预预算7 、坚持持市场调调研8 、制定定竞争方方案9 、采购购部门运运作实施10、采购购部运作作流程第三章 商品组织原原则1、种 类2、结 构3、质 量4、档 次5、退 货第四章 商品的分类类1、大分类类

2、2、中分类类3、小分类类4、单 品第五章 供应商与谈谈判1 、谈判判的定义义2 、采购购谈判的的目标3 、公平平而合理理的价格格4 、交货货期5 、供应应商的表表现6 、与供供应商维维持关系系7 、谈判判的有利利与不利利的因素素8 、谈判判技巧9 、谈判判的十二二戒10、供应应商的规规模11、供货货意愿12、签订订采购合合同13、谈判判的项目目14、谈判判的策略略15、异议议处理16、真正正的异议议17、错误误的异议议18、假的的异议19、较常常见的异异议第六章 销售价格制制定1、商品的的价值与与价格2、决定价价格的方方法3、不同市市场占有有率的商商品的价价格策略略4、不同生生命周期期的商品品

3、5、价格的的灵活确确定6、促销定定价第七章 商品陈列第八章 商品促销第九章 库存控制1、理想库库存2、采购如如何分析析控制库库存过高高第十章 毛利控制1、理想状状况2、如果毛毛利率太太低可能能的原因因3、采购因因应对策策4、采购必必须控制毛利利率在规规定的标标准第十一章 滞销商品处处理第十二章 销售分析第十三章 自有品牌开开发1、商品2、商品档档次第十四章 采购部门的的考核指指标1 、主要要考核指指标2 、销售售额指标标3 、毛利利额、毛毛利率指指标4 、营业业外收入入指标5 、辅助助考核指指标6 、促销销商品达达成率指标7 、库存存商品周转率率指标8 、商品品订货到到位率指指标9 、新品品引

4、进指指标10、商品品淘汰指指标第十五章 消费者分分析1、购物者者剖析2、影响购购物者的的因素第十六章 条码知识第一章 前 言这是一本专专门为超超市编写写的采购购手册。采购工作是是零售业业中最具具有挑战战的工作作，采购购者们往往往也是是企业中中最具有有冲劲、活活力及创创新精神神的团队队。目前，中国国经济成成长快速速，大众众生活水水平日渐渐提高，而而流通业业的管理理还缺乏乏现代化化的手段段，我们们希望通通过本手手册的学学习能使使新入行行的采购购人员迅迅速的掌掌握零售售采购知知识，为为减少商商品的流流通环节节为提供供物有所所值的商商品、为为提升零零售业的的现代化化水平而而有所创创新、有有所贡献献。第

5、二章 采购部职能能及人员员采购部门相相对与营营运部门门而言，是是负责商商品的采采购工作作。1、 采购购部的职职能l 选择、保持持丰富的的品种l 提供超值的的商品及及服务l 争取最有利利的供货货条件l 制定合理的的价格政政策l 创造最高的的业绩和和利润l 把握市场变变化及趋趋势2、 采购购人员素素质要求求采购人员需需要具备备以下素素质：l 有良好的个个人信誉誉，无不不良行为为记录l 有一定的学学历，熟熟练使用用计算机机，了解解财务知知识l 熟悉超市的的整体工工作，有有采购工工作的经经验l 有良好的沟沟通和谈谈判能力力l 商品知识丰丰富l 有较强的敬敬业精神神l 有良好的身身体素质质，成熟熟的年龄

6、龄3、 采购购部经理理岗位职职责l 主持采购部部全面工工作，提提出公司司商品采采购年度度计划，报报总经理理批准后后组织实实施，确确保各项项采购任任务完成成；l 调查研究公公司各部部门商品品需求及及销售情情况，熟熟悉各种种商品的的供应渠渠道和市市场变化化情况，供供需心中中有数。指指导并监监督下属属开展业业务，不不断提高高业务技技能，确确保公司司的正常常采购量量；l 审核年度各各采购呈呈报的采采购计划划，统筹筹策划和和确定采采购内容容。减少少不必要要的开支支，以有有效的资资金，保保证最大大的供应应；l 要熟悉和掌掌握公司司所需各各类商品品的名称称、型号号、规格格、单价价、用途途和产地地。检查查购进

7、商商品是否否符合质质量要求求，对公公司的商商品采购购和质量量要求负负有领导导责任；l 监督参与大大批量商商品订货货的业务务洽谈，检检查合同同的执行行和落实实情况；l 按计划完成成公司各各类商品品的采购购任务，并并在预算算内尽量量减少开开支；l 认真监督检检查各采采购主管管的采购购进程和和价格控控制；l 督导采购人人员在从从事采购购业务活活动中，要要遵纪守守法，讲讲信誉，不不索贿，不不受贿，与与供货单单位建立立良好的的关系，在在平等互互利的原原则下开开展业务务往来。l 争取公司利利益最大大化。4、 采购购员岗位位职责l 监督并执行行商品政政策；l 设计本部门门商品结结构；l 决定商品售售价（价价

8、格线的的决定、依依市场原原则）；l 达成经营目目标；l 设定与监督督商品品品质鲜度度基准；l 维持重点商商品价格格形象；l 指导经营方方向；l 督导新商品品导入；l 监督滞销品品淘汰（一一进一出出之原则则）；l 开发特色商商品和自自有商品品；l 决定厂商业业务合作作之方式式；l 采购人员的的培训及及管理。l 本部门之日日常工作作顺利开开展。l 把握预算目目标l 对于每月店店内的营营业额，有有责任促促其达成成预算目目标；l 有责任达成成预算的的毛利额额；l 销售计划及及采购计计划1） 采购购业务l 商品的议价价（包括括旧品、促促销等）；l 交易条件协协商（含含折扣，付付款方式式，帐期期，退货货条

9、件等等）；l 新商品的引引进及议议价，商商品的配配送方式式；l 数量决定（一一次采购购数量的的决定）。l 商品管理业业务l 畅销品及滞滞销品的的发现；l 滞销品的清清理；l 库存的掌握握；l 商品的店间间调货；l 商品配置表表的制作作与管理理；l 坏品退货监监督；l 商品鲜度的的监督；l 卖场陈列指指导。2） 促销销业务l 年度促销计计划；l 月度促销计计划；l 特卖商品的的售价；l 特卖商品的的谈判。3） 情报报收集l 店内销售情情报收集集；l 顾客情报收收集；l 竞争店的情情报收集集。l 各卖场理货货员的商商品知识识培训；5、 采购购部门的的管理要要求6、 制定定采购预预算l 采购金额预预

10、算l 采购成本预预算l 促销费用预预算7、 坚持持市场调调研只有坚持从从实际出出发，只只有不间间断的进进行市场场调研，才才能保证证采购工工作的正正确方向向。市场场调研有有如下要要点：l 调查商圈消消费人数数、消费费水平l 调查竞争对对手基本本情况及及经营情情况l 调查自己在在市场上上的占有有率l 研究卖场定定位l 研究商品政政策8、 制定定竞争方方案通过市场调调研，做做到了知知己知彼彼，面对对竞争对对手情况况，制定定更具有有针对性性的竞争争方案。通常的竞争争方案有有如下类类型：l 正面价格竞竞争，强强化市场场占有率率l 商品错位竞竞争，打打造个性性卖场l 促销方法竞竞争，突突出经营营形象l 品

11、项、价格格带竞争争，广泛泛满足消消费需求求。9、 采购购部门运运作实施施第一次交易易达成前前，采购购部在了了解供应应商情况况的基础础上，还还应加强强对供应应商综合合供应能能力和资资金实力力的了解解，必要要时可进进行供应应商探访访等事项项。为提提高经营营效率，缩缩短流通通环节，在在条件允允许的情情况下应应把直接接生产厂厂商作为为优先考考虑的合合作伙伴伴。10、采购购部工作作流程1） 供应应商进场场流程供应商提供商品资料并填供应商基本资料表商 品 选 择探访或约谈供应商与合作供应商签订商业合同和反贿赂协议书转上级审批供应商及商品资料建档，信息部录入电脑下初次订单收货停止联系否否采购员采购员、商品委

12、员会采购员、采购经理与合作供应商签订商品和价格合同与合作供应商签订年度促销合同采购员、采购经理采购员、采购经理采购员、采购经理总经理审批、行政盖章信息部采购员门店收货部负责人供应商进场流程采购员、门店商品市调制作配置图采购员门店理货员陈列、标价供应商进场场流程说说明l 首先由采购购根据与与供应商商谈判结结果，填填报供供应商进进场（合合同）审审批单。并并将市调调情况、供供应商“三证”等相关关资料，一一并提交交商品委委员会讨讨论。l 商品委员会会根据采采购提议议及时召召开会议议，并对对供应商商的资质质等进行行认真的的审议、讨讨论并签签字通过过。最后后由总经经理签字字批准。l 采购持供供应商进进场（

13、合合同）审审批单、及及合同文文本，到到行政办办盖章。行行政办认认真核对对供应应商进场场（合同同）审批批单与与合同文文本的一一致性，然然后请总总经理在在合同文文本上签签字后予予以加盖盖公章。l 行政办将供供应商进进场（合合同）审审批单转转给财务务部签收收。财务务部按审审批单上上的收费费标准收收取费用用后，在在供应应商进场场（合同同）审批批单上上签字确确认，然然后转给给信息部部方可录录入供应应商资料料。信息息部将审审批单存存档备案案。提出进店申请供应商供应商谈判采购员审批意见采购经理新品进场审批单开 始市调发现需求门店、采购审核商品委员会执行录入信息部商品部打价签陈列理货员下定单采购部审核费用财务

14、部2） 新品品进店流流程：新品进店流流程说明明l 采购部首先先将拟进进店的新新品提交交营运进进行市调调。然后后逐品填填写新新品进店店建议单单，并并按部门门汇总填填报新新品进店店审批单单，连连同新品品的质检检报告单单、市调调反馈单单、其他他店的进进货凭证证，一并并提交商商品委员员会讨论论。l 商品委员会会经过研研究审议议，在新新品进店店审批单单上履履行签字字手续。l 采购按收费费标准填填写费用用收缴单单，并将将新品品进店审审批单、新新品进店店建议单单同时时交给财财务部。财财务部核核对三单单的一致致性后，收收取费用用并在缴缴费单上上加盖收收讫章，在在新品品进店建建议单上上签字确确认费用用已收。l

15、新品建议议单返返到信息息部，信信息部依依据新新品建议议单上上总经理理的同意意进店签签字、财财务部的的收费确确认签字字，方可可录入新新品。并并将新新品进店店建议单单登记记，存档档备案。缴缴费单返返给采购购部，采采购部方方可訂货货。l 注：供应商商合同签签定一式式三份，供供应商、采采购部、财财务部各各执一份份。3） 订货货流程商品部商品订货申请商品部商品部了解销售和库存开始草制审核理货员理货员库管库管发订单审核编辑订单电子订货业务采购助理采购经理采购助理店长到货记录表跟踪到货订货单记录表采购助理商品订货业业务流程程说明l 理货员根据据门店商商品缺货货情况，要要求填写写清楚商商品的货货号、名名称、数

16、数量后交交给库管管。l 库管根据掌掌握的卖卖场内该该商品陈陈列货位位的缺货货情况及及日常销销售情况况进行审审核，并并将提货货数量输输入电脑脑要货申申请单中中。l 店长对要货货申请单单进行审审核后，通通知电脑脑部进行行通讯传传给采购购部。l 采购助理接接到门店店采购建建议书后后，对其其编辑生生成订单单。（采采购订货货数量须须小于等等于门店店提请数数量，如如须增加加或减少少数量，采采购须与与门店协协商确定定）l 采购经理对对编辑后后的订单单进行审审核。l 采购助理以以电话或或传真的的形式，向向供应商商发出采采购订单单（如有有赠品，采采购助理理须在采采购订单单上注明明：赠品品名称，数数量及赠赠送标准

17、准（异地地门店应应以公告告板通知知）。l 采购助理将将订单转转给门店店收货部部，并做做订单登登记。l 采购助理跟跟踪反馈馈到货情情况，按按要求把把订货单单号、到到货情况况登记备备档，作作为对供供应商考考核的依依据。4） 特价价商品订订货流程程：l 采购助理核核实库存存量及日日均销量量，由采采购确定定特价商商品补货货数量。l 采购助理根根据特价价内容及及特价商商品补货货数量填填写促销销单，并并由电子子公告版版传至各各门店。 l 由各店店长长，依据据日均销销售量以以及库存存量，对对促销单单上特价价商品的的补货数数量进行行确认。l 采购助理根根据门店店反馈订订货数量量，进行行特价商商品首单单订货。l

18、 采购经理审审核首张张特价商商品订货货单并进进行确认认。l 采购助理通通过电话话或传真真方式向向供应商商发出特特价商品品首张订订单。l *对于促销销档期有有库存的的商品需需要采取取“假进假假退”方式处处理。5） 赠品品的订货货 （同一般般商品订订货流程程）6） 加急急商品订订货l 理货员根据据加急商商品缺货货情况填填写请货货单，要要求填写写清楚商商品的名名称、货货号、数数量、缺缺货原因因后交给给门店当当班店长长。l 当班店长根根据卖场场内该商商品的陈陈列货位位的缺货货情况和和该商品品的库存存进行审审核，并并对缺货货原因进进行核实实，同时时在请货货单上签签字确认认并标明明加急字字样。l 理货员将

19、店店长审批批后的请请货单交交到采购购部，由由采购经经理签字字确认。l 采购助理对对请货单单进行编编辑后生生成订单单，并对对其审核核，通知知微机室室进行通通讯。l 采购助理向向供应商商发出采采购订单单。l 采购助理将将订单转转给门店店收货部部，并做做订单登登记。7） 收货货流程开 始供应商送货订货单收货部按订单验收商品验收员、理货员验收结果是否一致商品部签字理货员、验收员签字后订货单收货部录入微机制单验收人员验收单供 应 商拒收，货物返回收货部确认、签字库管员财务部存 档商品收货业业务流程程说明l 收货员先审审核供应应商原始始出库单单与采购购订单的的商品单单价与箱箱容是否否一致，如如果单价价与箱

20、容容不一致致，由验验货员手手工在在在订单上上修改，如如送货量量未达到到订货量量的500%，由由采购确确认是否否收货。l 收货员、理理货员、供供应商三三方按验验收标准准逐一验验收，收收货员在在采购订订单上手手工标注注实收数数量，确确认无误误后，收收货员、理理货员，供供应商三三方在采采购订单单上签字字，收货货员将采采购订单单交至录录入员处处。l 录入员依据据厂商原原始出库库单、采采购订单单，进行行验收作作业，如如发现有有收货员员手工标标注的价价格或箱箱容有误误时，在在验收作作业中直直接进行行修改，然然后在将将此价格格或箱容容的差额额填至商商品价格格、箱容容差异表表中，然然后打印印出进货货凭证，再再

21、用进货货凭证核核对采购购订单、厂厂家出库库单的数数量、规规格、单单价、箱箱容、进进货总额额是否一一致，最最后签字字并审核核进货凭凭证l 录入员将采采购订单单、原始始出库单单、进货货凭证交交由验货货员审核核签字后后，由验验货员交交至库管管员审核核并查验验进货总总件数，签签字确认认并加盖盖“货以验验收”印章，方方可将进进货凭证证第二联联交至供供应商，进进货凭证证第一联联连同进进货汇总总表每日日交至财财务科对对帐。注：l 如供应商因因特殊情情况不能能当时取取走单据据，收货货部正常常履行手手续，将将签字齐齐全的单单据登记记留存，待待供应商商取走。l 不准让供应应商直接接接触订订单。l 如此供应商商有返

22、货货，则先先进行返返货，再再进行收收货。验收标准l 收货验收时时，禁止止同时验验收几家家的商品品，要逐逐家、逐逐件、逐逐品，一一次性验验收完一一张订单单所有订订购的商商品。l 认真核对订订单上所所开列的的商品品品名、规规格、条条码与实实物是否否相符。l 认真验收商商品数量量，对整整件商品品开箱验验货，散散件细查查，散货货过秤核核斤。l 认真核查商商品规格格，订单单上的规规格与实实物规格格是否一一致，有有无以小小充大现现象。l 认真注意商商品质量量，验货货时认真真查看出出厂日期期、生产产厂家、保保质期有有无标识识，对无无生产日日期，无无生产厂厂家，无无保质期期的商品品采取拒拒收。l 对变质、破破

23、损、顶顶期或已已过保质质期的商商品拒收收。验收供应商商送货保保质期规规定如下下：l 保质期100天以下下，允许许收货期期限（距距生产日日期）33天以内内，下架架期限（距距保质期期）2天天l 保质期155天以下下，允许许收货期期限（距距生产日日期）55天以内内，下架架期限（距距保质期期）3天天l 保质期1个个月以下下，允许许收货期期限（距距生产日日期）110天以以内，下下架期限限（距保保质期）77天l 保质期3个个月以下下，允许许收货期期限（距距保质期期）300天以内内，下架架期限（距距保质期期）200天l 保质期6个个月以下下，允许许收货期期限（距距保质期期）455天，下下架期限限（距保保质期

24、）330天 l 保质期8个个月以下下，允许许收货期期限（距距保质期期）2个个月，下下架期限限（距保保质期）330天l 保质期1年年以下，允允许收货货期限（距距保质期期）3个个月， 下架期期限（距距保质期期）300天l 保质期1年年半以下下，允许许收货期期限（距距保质期期）4个个月，下下架期限限（距保保质期）660天l 如遇订单以以外商品品或检验验有问题题的商品品，收货货人在订订单的品品名后注注明拒收收字样，并并使用标标记以示示区别，不不可与合合格商品品混放，以以防不合合格商品品流入卖卖场。验货六步l 第一步 核核对厂商商出库单单与订单单的进货货金额。l 第二步 核核对商品品的箱数数。l 第三步

25、 核核对商品品条码与与订单所所写条码码是否一一致，如如发现不不一致，要要用微机机核对一一下，是是否是一一品多码码，确认认此商品品条码是是否是相相应的一一品多码码，如果果不是一一品多码码，看一一下是否否是自制制条码（000000开头）散散货为（228开头头）。l 第四部 如如果条码码一致，再再核对商商品品名名，规格格与订单单上的品品名、规规格是否否一致。l 第五部 核核对商品品的生产产日期、保保质期。（按按验收标标准执行行）l 第六部 核核对商品品的数量量，在核核对商品品数量的的同时核核对商品品的质量量。l 注：核对生生产日期期的时候候，是否否有双日日期和改改日期的的现象，如如发现，正正批货拒拒

26、收。分店所要商品如需从总部调拨，由采购打印出商品调拨预报单交至收货主管收货主管组织库房人员履行验货出库手续，打印出调拨凭证一式两联采购部发完调拨预报单后组织配送到需调拨门店第一联调拨预报单和调拨凭证交给门店提货人，第二联调拨预报单同进货汇总表交给财务调拨凭证由库管员、验货员、分店提货员三方签字，最后由主管店长签字后方可将调拨商品出库分店收到调拨商品后，做商品进店验收并按实收数量打出调拨商品进货凭证一式两份，然后由验货员、理货员、分店店长三方签字分店总收每周将期内总部调拨凭证交到财务调拨商品一律按平均进价计算成本8） 调拨拨流程注：l 分店需调回回总店的的商品或或分店之之间的商商品调拨拨，必须须

27、通过公公告板向向采购部部提出调调拨申请请，批准准后分店店方可按按上诉标标准履行行调拨流流程l 调拨商品进进货凭证证的监审审由每周周总部微微机室分分别打印印出门店店之间互互调商品品的汇总总表交给给财务，财财务科依依据汇总总表和调调拨商品品凭证进进行核对对入帐开始商品部填制申请部门人员商品退调申请单确认、签字商品部店长审核、签字采购部审核、签字采购员财务部审核、签字结算员供应商审核后的商品退调申请单商品部退调商品出库库管员收货部验收退调商品验收人员正式退货单（2份）财务部供应商9） 退货货流程退货流程说说明l 理货源按部部门填写写商品品退调返返厂审批批表店店长填报报返货原原因，l 店长同意后后，经

28、采采购部采采购员同同意后对对此表审审核签字字，确认认价格。l 经采购确认认后，由由财务部部结算员员对此表表审核签签字，确确认供应应商货款款可供退退货l 理货员持店店长、采采购签字字的商商品退调调返厂审审批表，然然后将退退货商品品返至仓仓库退货货区，并并将审审批表交交至库管管员验收收数量，理理货员和和库管双双方在审审批表上上签字确确认。l 录入员打印印出一式式两联的的退货凭凭证，库库管员在在供应商商到来时时，将退退货交给给验货员员和供应应商验收收，然后后由录入入员审核核此退货货单,并并由验收收员、供供应商、店店长三人人签字后后，商品品方可出出库。l 退货凭证，底底联交给给供应商商，第一一联同审审

29、批表同同退货汇汇总一同同交往财财务科，在在结款时时扣出返返货款。l 注：1.返返货按最最后一笔笔进价返返货，采采购确认认价格。10）换货货流程l 理货员填写写换货单单，连同同换货商商品转至至库房退退货区，库库管员、理理货员双双方验货货签字确确认。l 供应商送货货时，收收货部要要求供应应商带来来相同品品种、规规格、数数量的新新品，如如能带来来相同的的商品，则则进行一一对一的的兑换；如不能能当时兑兑换，厂厂商须先先拿走商商品后拿拿回兑换换商品，须须填至商商品换货货登记表表，待供供应商取取走商品品时须签签字确认认，并须须店长确确认签字字后，方方可将此此商品出出库，供供应商将将商品确确认，如如供应商商

30、15个个工作日日内不能能将商品品拿回，库库房将自自行履行行退货手手续，在在货款中中扣除。11）报损损商品流流程采购确定报报损商品品 理理货员填填写报损损清单 采购、店长长、经理理签字审审批 微机室录入入报损清清单并签签字 验收员、库库管员进进行整理理出库 保安安部监督督报损商商品的销销毁 店长填写报报损商品品汇总审审批表 交给财务科科签收做做账项处处理12）清场场商品流流程淘汰供应商商的清场场必须认认真、全全面。按按下列流流程进行行：理货员填报报清场商商品退场场单，采采购审核核签字 采购中心通通知结算算中心对对其货款款全部保保留 店长对对卖场内内存留的的清场商商品清理理后签字字 采购中心通通知

31、各门门店对其其库存进进行核对对主管店店长对仓仓库内的的清场商商品清理理后签字字 店长对卖场场内存留留的清场场商品清清理后签签字 主管店长对对仓库内内的清场场商品清清理后签签字 理货员将清清场商品品全部退退入退货货区 验收员、保保管员按按退货流流程履行行验货出出库手续续经店长，经经理签字字后将清场商品品的退场场单及审审批表交交给财务务 财务科从账账款或质质保金中中扣出货货款 清场单返到到微机室室做供应应商合同同清场处处理供应商退场场申请单单 日日期： 年年 月 日供应商全部部厂编供应商名称称及曾用用名供应商商品品品种供应商合作作时间年 月月 日至 年 月月 日退场原因：供应商公司司章： 铁东店库

32、存存数富裕店库存存数经手人签字字浏园店库存存数经手人签字字供应商帐面面余款经手人签字字供应商应结结货款经手人签字字供应商库存存处理意意见：各部门领导导意见总经理采购中心经经理财务部主任任店长备注13）商品品进价上上调流程程开 始调进价申请单供应商市场调研报告采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部执行调价技术部商品部更换价签理货员审核财务部变价申请单商品进价上上调流业业务程图图说明l 供应商提出出调进价价申请单单；l 采购员做好好市场调调研工作作，并形形成市场场调研报报告；l 采购中心经经理审核核市场调调研报告告；l 营运部审核核调进售售价报告告l 财务部跟踪踪对库存存商品处处理； l 信息

33、部执行行进售价价的修改改；开 始调进价申请单供应商供应商谈判采购员审批意见采购经理变价申请单审核营运部执行调价技术部商品部更换价签理货员变价申请单市调价格高门店、采购14）商品品进价下下调业务务流程商品进价下下调流业业务程图图说明l 供应商提出出调进价价申请单单或门店店、采购购市调发发现价格格高；l 采购员与供供应商谈谈判；l 采购部经理理审核；l 营运部审核核调进售售价报告告l 信息部执行行进售价价的修改改；第三章 商品组织原原则为确保采购购工作的的成功，除除了保有有价格的的竞争力力外，最最重要的的便是商商品的组组织，正正确的商商品组织织必须以以客户群群的需要要来决定定。通常常的原则则如下：

34、1、 种类类l 商品种类力力求齐全全，品项项力求宽宽广，应应选择880%客客户群需需要的商商品，避避免选择择“冷门”的商品品，尽量量以回转转快、销销售量大大的商品品为主力力。如果果卖场面面积较大大，对于于边际效效益的追追求，应应该做出出更多的的努力。2、 结构构l 无论什么种种类的商商品，都都存在着着一个组组织结构构，通常常卖场中中的商品品群，主主要由大大众认同同的畅销销品（主主力商品品）；认认同度较较低，但但价格有有优势或或者有个个性的诱诱导性商商品（补补助商品品）；强强调款式式及附加加值的品品位商品品（观赏赏商品）等等三部分分构成。l 一般而言，理理想的超超市畅销销品约占占30，诱导导性商

35、品品约占660，品品位商品品约占110。3、 质量量l 质量良好的的商品是是买卖的的基础，质质量必须须是物有有所值，绝绝对不可可采购不不良率高高的商品品，绝对对不允许许因满足足低价位位的要求求而直接接采购低低质量的的商品。4、 档次次l 在超市中通通常是指指价格档档次，虽虽然商品品档次包包含复杂杂的内容容（如：设计、美美感、材材质、功功效等），但但价格是是代表，是是卖方最最真实的的追求，是是限制顾顾客购买买行为的的决定性性因素。l 超市是面对对大众消消费者，其其商品应应以中低低档为主主。在这这里须特特别强调调低档商商品的确确定应格格外小心心，质次次价低的的商品决决不可以以采购。相相反，不不懈的

36、挖挖掘质优优价廉的的商品，提提供超值值的服务务，才是是商品采采购的最最高境界界。5、 退货货l 原则上，不不鼓励退退货给供供应商，因因为退货货会增加加供应商商之负担担，间接接也会增增加超市市未来的的进货成成本。但但对于新新产品或或促销品品，超市市应事先先与供应应商有所所约定，若若在一定定时间内内的销售售量无法法达到供供应商建建议的数数量，超超市有权权在保留留部分供供销售之之库存后后，将其其余的存存货退还还供应商商。第四章 商品的分类类对品种繁多多的商品品进行分分类，是是超市科科学化、规规范化管管理的需需要；它它有利于于将商品品分门别别类进行行采购、配配送、销销售、库库存、核核算,提提高管理理效

37、率和和经济效效益； 商品分类一一般采用用综合分分类标准准，将所所有商品品划分成成大分类类、中分分类、小小分类和和单品四四个层次次，目的的是为了了便于管管理，提提高管理理效率。需要说明的的是，商商品分类类并没有有统一固固定的标标准，各各超市公公司可根根据市场场和自身身的实际际情况对对商品进进行分类类。但商商品分类类应该以以方便顾顾客购物物、方便便商品组组合、体体现企业业特点为为目的。1、 大分分类 大分类是超超级市场场最粗线线条的分分类。大大分类的的主要标标准是生生产来源源、方式式、处理理保存方方式等商商品特征征，如畜畜产、水水产、果果菜、日日配加工工食品、一一般食品品、日用用杂货、 日用百百货

38、、家家用电器器等。为为了便于于管理，超超级市场场的大分分类一般般以不超超过30个为为宜。 2、 中分分类 l 着重于功能能、用途途、制造造方式、方方法、产产地等区区分。各各中分类类间属关关连性分分类，商商品关连连性不强强，但陈陈列配置置上最容容易被使使用，也也是经营营分析上上之重点点分析方方向。其其分类标标准主要要有： l 按商品功能能与用途途划分。如如日配品品这个大大分类下下，可分分出牛奶奶、豆制制品、冰冰品、冷冷冻食品品等中分分类。 l 按商品制造造方法划划分。如如畜产品品这个大大分类下下，可细细分出熟熟肉制品品的中分分类，包包括咸肉肉、嚣肉肉、火腿腿、香肠肠等。 l 按商品产地地划分。如

39、如水果蔬蔬菜这个个大分类类下，可可细分出出国产水水果与进进口水果果的中分分类。 3、 小分分类 单品管理前前最小单单位、最最细之分分类管理理单位，是是以控制制单品数数量的前前哨站，但但一般于于管理上上尚少有有商家使使用，因因易造成成混淆且且繁杂，令令人有不不切实际际之感。主要分类标准有： l 按功能用途途划分。如如“畜产产”大分分类中、“猪猪肉”中中分类下下，可进进一步细细分出“排排骨”、 “里肌肌肉”等等小分类类。 l 按规格包装装划分。如如“一般般食品”大大分类中中、“饮饮料”中中分类 下，可可进一步步细分出出“听装装饮料”、“瓶瓶装饮料料”、“盒盒装饮料料”等小小分 类类。 l 按商品成

40、份份分类。如如“日用用百货”大大分类中中、“鞋鞋”中分分类 下下，可进进一步细细分出“皮皮鞋”、“人人造革鞋鞋”、“布布鞋”、“塑塑料鞋”等等小分类类。 l 按商品口味味划分。如如“糖果果饼干”大大分类中中、“饼饼干”中中分类下下，可进进一步细细分出“甜甜味饼干干”、“咸咸味饼干干”、“奶奶油饼干干”、“果果味饼干干”等小小分类。 4、 单品品 l 单品是商品品分类中中不能进进一步细细分的、完完整独立立的商品品品项。如如 “3355毫毫升l 听装可口可可乐”、“11.255 升瓶瓶装可口口可乐”、“22升瓶装装可口可可乐”、“22升瓶装装雪碧”，就就属于四四个不同同单品。 第五章 供应商与谈谈

41、判1、 谈判判的定义义l “谈判”，或或有些人人称这为为“协商”或“交涉”，是担担任采购购工作最最吸引人人的部分分之一。l 采购谈判不不尽是“讨价还还价”，谈判判在韦氏氏大辞典典的定义义是“买卖之之间商谈谈或讨论论以达成成协议”。成功功的谈判判是一种种买卖之之间经过过计划、检检讨、及及分析达达成互相相接受的的协议或或折中方方案。这这些协议议或折中中方案里里包含了了所有交交易的条条件，而而非只有有价格。l 谈判与球赛赛或战争争之不同同在于，在在球赛或或战争中中只有一一个赢家家，另一一个是输输家；在在成功的的谈判里里，双方方都是赢赢家，只只是一方方可能比比另一方方多赢一一些，这这种情况况是商业业的

42、常事事，也就就是说谈谈判技巧巧较好的的一方理理应获得得较多的的收获。2、 采购购谈判的的目标在采购工作作上，谈谈判通常常有五项项目标：l 为相互同意意的质量量条件的的商品取取得公平平而合理理的价格格。l 要使供应商商按合约约规定准准时与准准确地执执行合约约。l 在执行合约约的方式式取得某某种程度度的控制制权。l 说服供应商商给超市市最大的的合作。l 与表现好的的供应商商取得互互利与持持续的良良好关系系。3、 公平平而合理理的价格格谈判可单独独与供应应商进行行或由数数家供应应商竞标标的方式式来进行行。单独独进行时时，采购购人员最最好先分分析成本本或价格格。数家家竞标时时，采购购人员应应选择两两三家较较低标的的供应商商，再分分别与他他们谈判判，求得得公平而而合理的的价格。4、 交货货期在采购工作作上交货货期通常常是供应应商的最最大问题题。大多多是因为为：l 采购人员订订货时间间太短，供供应商生生产无法法配合。l 采购人员在在谈判时时，未将将交货期期的因素素合理考考虑。l 不切实际的的交货期期将危害害供应商商的商品品质量，并并增加他他们的成成本，间间接会使使供应商商价格提提高。故故采购人人员应随随时了解解供应商商的生产产状况，以以调整订订单的数数量及交交货期。5、 供应应商的表表现l 表现不良的的供应商商往往会会影