浅谈寿险公司团队管理(DOC 32页)24884.docx

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1、北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）浅谈寿险公司团队管理I北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）摘要团队管理是是一门艺术术，团队是由由两个或者者两个以上上的人组成成，通过人们们彼此之间间的相互影影响，相互作用用，在行为上上有共同规规范的一种种介于组织织与个人之之间的一种种组织形态态。中国寿寿险业自复复业以来，呈现超高高速发展态态势，随着时间间的推移，这支庞大大的队伍也也出现了很很多问题。本文从寿险险公司团队队管理的角角度，根据据我国寿险公司的的组织结构构及销售团队队的实际情情况，对目前我我国寿险公公司销售团团队存在的的问题做了了详细分析析，从团队管理理、寿险销销售、团队队管理

2、瓶颈颈与突破、团团队组织文文化建设以以及团队的的发展前景景的角度，提出了相相应的解决决办法，阐阐释如何从从一些操作作的具体层层面使销售售团队的管管理更接近近理想模式式，对销售团团队实施有有效管理，使寿险公司司团队管理理更加完善善。关键词：团团队管理 寿险险 瓶颈颈与突破 销售团团队 Abstrract TThe tteam manaagemeent iis a kindd of art.The teamm is compposedd of two or mmore peopple.TThrouugh iinterractiion bbetweeen ppeoplle,thhe teeam dd

3、evellops intoo an orgaanizaationn forrm thhat hhas ccommoon noorm iin thhe acctionn andd is betwween amonng orrganiizatiions and indiividuuals.Chinna liife iinsurrancee inddustrry prresennts aa higgh-sppeed deveelopiing ppictuure ssincee itss ressumpttion, meaanwhiile aa lott of probblemss emeerge w

4、ithh thee timme gooing on.FFrom the anglle off teaam maanageementt of lifee inssurannce ccompaaniess. Thhis ppaperr hass donne a detaailedd anaalysiis off thee exiistinng prrobleems aaccorrdingg to the comppanys orrganiizatiionall strructuure aand tthe ssaless teaams actuual ssituaationn andd exppla

5、inns hoow too acchievve thhe iddeal modee froom soome sspeciific leveel,aiimingg to makiing tthe tteam manaagemeent mmore perffect.Keywoords: teaam maanageementt, liife iinsurrancee, boottleeneckk andd breeakthhrouggh, ssaless teaamII北京科技大学远程与成人教育学院毕业设计（论文）目录摘要IAbstrractII第1章团队队管理及销销售管理的的相关理论论11.1团队

6、队管理相关关理论11.2销售售管理相关关理论4第2章 寿寿险及寿险险销售52.1寿险险的定义及及分类52.2我国国寿险业的的形成与发发展62.3寿险险营销的定定义及模式式72.4个人人代理销售售的特点77第3章 寿寿险团队管管理的瓶颈颈与突破883.1寿险险营销团队队管理中的的瓶颈现象象83.2营销销团队管理理中瓶颈现现象形成的的原因93.3突破破寿险营销销团队管理理瓶颈的建建议10第4章寿险险公司销售售团队管理理模式探究究134.1寿险险销售团队队目标管理理模式1334.2寿险险销售团队队领导模式式174.3寿险险销售团队队激励模式式19第5章管理理模式有效效实行的保保障措施2265.1健全

7、全的监管体体系265.2树立立正确的经经营理念2275.3坚持持以人为本本的观念227结论28参考文献229第1章团队队管理及销销售管理的的相关理论论1.1团队队管理相关关理论1.1.11团队角色色理论(1)团队队角色理论论团队成员在在团队中往往往充当不不同的角色色。团队角色色指的是团团队成员为为了推动整个团队的的发展而与与其他成员员交往时所所表现出来来的特有态态度和行为为方式。团队角色色理论最早早是由英国国管理学家家梅雷迪斯斯.贝尔宾宾博士提出出的，通过实验验与观察,得到的核核心概念就就是团队角角色，在一个工工作群体中中,每个成成员都具有有双重角色色，其一是工工作赋予的的职能角色色；其二是由

8、由个性所决决定的团队队角色,对对工作团队队关系的内内部协调起起着重要作作用。团队的成成功依赖于于有限团队队角色的组组合模式以以及他们履履行职责的的情况11。依据贝尔尔宾的研究究,组成管管理团队的的有8种角角色：协调者，塑造者，智多星，资源调查查员，监听评价价者，凝聚者，实干家和和完成者。 AA、协调者者“团队主要要负责人”冷静、自信、有控制力力、待人公平平，能够引导导一群不同同技能和个个性的人向向着共同的的目标努力力,更有一一种个人的的感召力。目标性强强,办事客客观,视野野开阔,知知人善任,善于处理理各种错综综复杂的关关系。缺点:智智力、创造力方方面并不突突出。 BB、塑造者者“属任务型型领导

9、”挑战性、好交际、富有激情情。推进者大大都性格外外向,好争争辩,是一一个具有竞竞争性的角角色。自发性强强,目的明明确,有高高度的工作作热情和成成就感,办办事效率高高;敢于面面对困难,独自做决决定,压力力下工作精精力旺盛。缺点:喜喜欢挑衅、易怒;一一心想取胜胜,做事不不耐心;缺缺乏人际间间的相互理理解,不大大用幽默或或道歉的方方式来缓和和局势。 CC、智多星星“本质内向向,个人主主义者”喜欢坐在在角落里思思考自己的的问题。超级楔子子往往是怪怪人，天才,想想象力丰富富,智力超超群,知识识渊博，爱出主意意,拥有高高度的创造造力。缺点:不不切合实际际,不顾细细节和礼节节;有时个个人主义,好高鹜远远,无

10、视工工作细节和和计划。 DD、资源调调查者“本质外向向,热情,好奇心强强,好社交交”对新主意意很感兴趣趣,善于在在交往中获获取信息，探索外部部资源,能能联络人,喜欢探索索新事物,能够应对对挑战。缺点可能能过度乐观观，最初的新新鲜感过后后容易对工工作失去兴兴趣。 EE、监听评评价者“冷静,严严肃,不易易激动,慎慎重,喜欢欢把事情考考虑周全再再做决定,以从不犯犯错而自豪豪”智力超群群,谨慎,头脑清醒醒,有良好好的判断力力.缺点:缺缺乏灵感,缺少鼓舞舞他人的能能力和热情情,有时会不不顾情面地地挖苦、讽刺别人人。 FF、凝聚者者”合作性性强,性情情温和,敏敏感,是团团队中最积积极的成员员”关心他他人,

11、处事事灵活,随随机应变,善于化解解各种矛盾盾,调和各各种人际关关系,促进进团队精神神。缺点:在在危机时刻刻优柔寡断断,不太愿承承担压力。 GG、实干家家“保守，有责任感感,守纪律律,计划性性强,有组组织能力,对公司的的忠诚度高高,为公司司整体利益益着想而较较少考虑个个人利益”组织能力力强,注重重实际,努努力工作,严于律己己。缺点:可可能缺乏灵灵活性,对对未被证实实的想法不不感兴趣,有时甚至至阻碍变革革。 HH、完成者者“坚持不懈懈,埋头苦苦干,精益益求精,守守秩序,尽尽职尽责”做事注重重细节,力力求完美，能坚持到到底,完美美主义者。缺点:容容易吹毛求求疵,为小小事而焦虑虑，喜欢事必必躬亲,不不

12、愿授权。(2)团队队角色理论论的评价成功的团队队是应该由由具有不同同性格，承担不同同角色的人人所构成的的。有效的管管理需要确确保某个特特定团队中中尽量包含含所有的这这些角色。如果有必必要的话,要引进某某个人去担担任某个空空缺的角色色。上述的角色色描述,只只是对团队队中一般团团队角色行行为方式和和职能的描描述,并带带有一定理理想化色彩彩,我们不不能机械地地理解。尽管存在在着理想团团队角色,但并不代代表不能够够担当其他他角色。在一个团团队中,一一个人可能能同时担任任多个角色色，一个人担担任的主要要角色随着着时间、情境的转转变也会发发生变化。然而该模模型并没有有将人际等等级关系纳纳入到考虑虑的范畴,

13、而且在团团队中很有有可能存在在相互不买买账的成员员,他们是是很难做到到和谐相处处,协调工工作的。1.1.22高效团队队理论组织行为学学权威美国国圣迭戈大大学的管理理学教授斯斯蒂芬.罗宾斯认认为，团队是指指一种为了了实现某一一目标而由由相互协作作的个体所所组成的正正式群体。后来,他他又对团队队与普通群群体的区别别做了深入入研究,得得出二者在在以下方面面存在着不不同：根据团队队成员的来来源，拥有自主主权的大小小以及团队队存在的目目的不同2。罗宾斯将将团队分为为问题解决决型团队，自我管理理型团队和和多功能型型团队三种种类型。罗宾斯在团团队的概念念中更强调调成员们协协同合作后后产生的巨巨大绩效。作为一

14、支支高效团队队,斯蒂芬芬.罗宾斯认认为它具有有以下八个个基本特征征：(1)明确确的目标:明确的目目标是团队队赖以建立立和存在的的前提,是是团队高效效的第一出发点点,在团队管管理中,首首要任务就就是在行动动前确定目目标和方向向,然后通通过目标所引方方向制定的的行事原则则,按绩效效来考量以以确定目标标的实现。(2)相关关的技能:团队成员员需具备实实现目标的的基本技能能,在才能能上也一定定是互补的,并并能够良好好合作。(3)相互互间信任:高效团队队中,每个个成员对其其他人的品品行和能力力都深信不不疑,并且都能感感受到别人人的赞赏和和支持。(4)共同同的诺言:这是团队队成员对完完成目标的的奉献精神神。

15、(5)良好好的沟通:团队成员员彼此之间间要形成默默契的配合合,必须在在团队内部部实现顺畅的协协调和沟通通。(6)谈判判的技能：良好的谈谈判技能能能够适应高高效团队中中不断变化化的团队角角色。(7)合适适的领导：高效团队队的领导往往往不会试试图去控制制下属,而而是对团队队提供指导导和支持，合适的领领导往往能能让团队成成员自发地地为实现团团队目标而而努力工作作,并激发发出成员的的潜能,帮帮助其实现现自我。(8)内部部与外部的的支持。1.1.33其他相关关理论第一,目标标管理理论论。目标管理理又称为成成果管理,是由现代代管理学大大师彼得.德鲁克提提出的,强强调组织群群体共同参参与指定具具体的可行行的

16、能够客客观衡量的的目标。德鲁克认认为,企业业的任务必必须转化为为目标,目目标的实现现者也是制制定者。他鼓励权权力下放和和民主协商商,使下级级人员独立立完成各自自的任务，成果评价价和奖励也也必须严格格按照其目目标任务完完成情祝和和实际成果果大小来进进行,以激激励其工作作热情,发发挥其主动动性和创造造性3。第二,领导导理论。随着管理理理论的发发展,领导导理论大致致有四种理理论学派:领导特质质理论、领导行为为理论、领导权变变理论和领领导风格理理论。领导特质质理论的核核心观点是是:领导能能力是与生生俱来的;领导行为为理论认为为领导效能能与领导行行为和有关关领导权变变理论的核核心观点是是:有效的的领导受

17、不不同情景的的影响;领领导风格理理论寿险公公司销售团团队管理模模式研究主主张有效领领导需要提提供愿景，鼓舞和注注重行动。在领导风风格理论中中,提出了了魅力型一一工具型领领导理论。魅力型领领导主要有有三个特点点:提供远远景，鼓舞和注注重行动。而工具型型领导存在在三个特征征:结构化化，控制和一一致的回报报。魅力型领领导存在着着自身的缺缺陷:如期期望的非现现实性，魅力需要要不断持续续，逐渐丧失失权力等，因此,仅仅依靠魅力力型领导是是不够的,变革初期期,魅力型型领导更有有效,此后后就需要工工具型领导导通过建立立测量工具具，运用奖励励与惩罚等等使员工完完成共同目目标4。1.2销售售管理相关关理论销售是把

18、企企业生产和和经营的产产品或服务务出售给消消费者(顾顾客)的活活动5。对于销售售管理的含含义,中外外学者和专专家并未达达成一致的的见解,理理解有所不不同,有广广义和狭义义之分。我国学者者一般认为为,销售管管理是对所所有销售活活动的管理理,而西方方学者则认认为,销售售管理专指指对销售人人员的管理理。查尔斯.M.富特特雷尔认为为,销售管管理通过计计划，人员配备备，培训，领导及控控制,以高高效的方式式完成组织织的销售目目标。销售管理理涉及五方方面的内容容：一是制定定计划,建建立销售团团队；二是涉及及组织,选选择合适的的人员及结结构；三是训练练销售人员员；四是引导导销售人员员提高工作作效率；五是对销销

19、售人员以以及销售结结果进行考考核和评价价。基于上述学学者的说法法,菲利普普.科特勒认认为,销售售管理的流流程如下：(l)构建建销售队伍伍，一支结构构完备的销销售队伍是是必不可少少的,他们们可以高效效地满足客户户需求。(2)培养养销售能力力，销售主管管要负责招招募具有适适当背景和和能力的人人员来实施施公司及团队队的销售战战略,招募募时必须严严格把关,筛掉不符符合要求的的应聘者，销售人员在正式式工作前还还要进行一一定的培训训,既要让让销售人员员了解公司司的产品及及服务的操作流程程,也要注注意培养他他们的销售售技能,包包括沟通技技巧，说服技巧巧和处理危危机的能力力等等。(3)领导导销售队伍伍，一名称

20、职职的销售主主管或经理理应以实现现公司目标标为核心,熟知组织结结构的建设设,以身作作则,不断断激励销售售人员提高高综合素质质,并帮助助其规划他们的职职业生涯。(4)激励励销售队伍伍，对销售人人员的激励励其实是一一项既困难难但又非常常重要的任任务。这主要要是由以下下几个因素素决定的： AA、销售工工作的独特特性，很多时候候,顾客对对销售人员员都持有挑挑剔的态度度,销售人员必须花花大量的时时间拜访客客户,拉近近并维护与与客户的关关系,奔波波于众多客客户之间。因此,为了达到到销售预期期,通常销销售人员需需要比其他他职位的员员工得到更更多的激励。 BB、销售人人员的个性性，不同的销销售人员有有不同的需

21、需要,每个个销售人员员对同一激激励也会有有不同的反反应管理理层必须要要制定一个个既满足整整体需要又又适应不同同个体的弹性的激励励组合。 CC、公司目目标的多重重性，公司通常常有许多不不同的销售售目标,有有时在某种种程度上是相互冲突突的,需要要不同的激激励在类类似情况下下,制定有有效的激励励组合肯定定是不容易易的。 DD、市场环环境的变化化，市场环境境,如市场场条件的变变化会影响响管理层制制定销售队队伍的激励励方案。第2章 寿寿险及寿险险销售2.1寿险险的定义及及分类寿险,即人人寿保险,是一种以以人的生死死为保险对对象的保险险。是被保险险人在保险险责任期内内生存或死死亡,由保保险人根据据契约规定

22、定给付保险险金的一种种保险66。人寿保险险亦称“生命保险险”,属“人身保险险”范畴，可分为定定期寿险，生存保险险，两全保险险和终身寿寿险四种。(1)定定期寿险。亦称为死死亡保险。这是一种种以人的死死亡为给付付条件,有有固定保险险期限的人人寿保险。它的主要要特点是：保险期限限固定，保险费率率低，属于纯保保障型寿险险产品。由于定期期保险在保保险期满前前未发生死死亡,则保保险费不再再退还,而而且是唯一一的消费型型寿险,因因此其保费费低于任何何一种人寿寿保险,最最适合那些些负担能力力较低而又又需要保障障的人。定期寿险险的保障度度高，保险费率率低,一直直以来受到到人们的普普遍认可,目前已被被广泛运用用,

23、此险还还可以与其其他各类人人寿保险混混合,满足足更多层次次的需求。(2)生生存保险与定期寿寿险刚好相相反,仅在在被保人期期满生存时时给付保险险金,如果果保险期内内被保险人人死亡,则则所交寿险险公司销售售团队管理理模式研究究保费不予予退还，生存保险险一般都与与其他险种种结合办理理,很少单单独销售。(3)两两全保险，是指被保保险人不论论在保险期期内死亡,或生存到到保险期满满时,均可可领取约定定保险金的的一种保险险。其实,两两全保险=定期寿险险+生存保保险,两全全保险的特特点是:提提供全面的的保障，有储蓄的的成分，保险费率率较高。两全保险险虽然不比比其他的投投资方式带带来较高的的收益,但但因其既能能

24、提供养老老保障，又有强制制储蓄的功功能,在居居民储蓄意意愿强烈且且政府给予予税收优惠惠政策的国国家和地区区,两全保保险普遍受受到欢迎。(4)终终身寿险，是指以死死亡为给付付条件,保保险期限为为终身的一一种人寿保保险。终身寿险险能够享有有永久保障障,如果投投保人中途途退保,还还可以得到到一定的退退保金，相比于定定期寿险,终身寿险险的两大特特点就是:提供终生生保障，含有储蓄蓄的成分。2.2我国国寿险业的的形成与发发展1982年年,中国人人民保险公公司恢复人人寿保险业业务,从此此,停顿了了多年的我我国人寿保险业重重新获得新新的发展。自我国寿寿险业恢复复发展以来来,一直处处于高速发发展中，寿险业的的各

25、项指标标不断上升升,年均复复合增长率率超过300%,远高高于同期GGDP的增增长速度，寿险保费费收入也从从19822年的1660万元疯疯狂增长到到20099年的74457.44亿元,可可谓呈现超超高速的发发展态势7。2008年年,我国保保险业务达达到20003年以来来的最高水水平,保险险业的快速速增长主要要是由寿险市市场的强劲劲增长拉动动的。2009年年,人身保保险行业在在上年增速速较高和经经济运行仍仍面临困难难的情况下下保持平稳稳增长，截止20009年年年末,各人人身保险公公司实现原原保险保费费收入81144.118亿元,同比增长长110%按险种划划分:人寿寿保险保费费收入为77457.4亿

26、元,同比增长长12%;意外伤害害保险保费费收入为1156.11亿元,同同比增长119.322%;健康险险保费收入入为5300.8亿元元,同比下下降3%，按销售渠渠道划分:公司直销销539亿亿元,同比比下降7.8%;个个人代理33569.3亿元,同比增长长15.88%;银邮邮代理38885.99亿元,同同比增长88.2%;其他渠渠道1500亿元,同同比增长887.1%。人身保险险市场保险险主体，机构和从从业人员持持续增加。截止20009年底底,全国共共有人身保保险公司559家,较较年初增加加3家(中中邮，百年，汇丰),其中:寿寿险公司449家,从从各经营主主体的市场场份额来看看,保费规规模前三大

27、大寿险公司司市场份额额合计622.6%,比20008年降低低2.8个个百分点,前五名!前十名寿寿险公司的的市场集中中度分别为为79.11%，95.99%,分别别较上一年年下降了11.9%，0.66%。在人寿寿保险公司司原保险保保费收入中中,中资寿寿险公司原原保险保费费收入为77717.92亿元元,市场份份额94.77%;外资寿险险公司原保保险保费收收入为4226.277亿元,市市场份额为为5.233%。高速增长的的中国寿险险业,发展展潜力十分分巨大。中国寿险险市场是全全球增长最最快的寿险险市场之一一,但与国国际比较,中国寿险险业无论从从保险深度度，保险密度度,还是保保险业资产产占金融业业资产以

28、及及家庭寿险险支出占家家庭金融总总资产的比比例,都与与国际水平平有较大差差距，因此,我我国寿险业业仍处于发发展的初级级阶段,蕴蕴含着巨大大的发展潜潜力。未来存在在数个长期期趋势表明明中国的寿寿险行业在在中长期会会蓬勃发展展。预计20007年到到20122年之间,中国将有有50000万至70000万个个家庭突破破年收入1100000美元的大大关,从而而加入中国国日益扩大大的中产阶阶级大军，这将导致致1亿至11.5亿能能够初次购购买寿险的的新客户产产生。另外,中中国消费者者的储蓄方方式逐步从从现金转为为储蓄及投投资产品,这已经成成为推动寿寿险市场发发展的动力力8。寿险公司司销售团队队管理模式式研究

29、预计计到20112年中国国寿险市场场的总保费费将达到11600亿亿美元,中中国有望在在20000年前成为为全球五大大寿险市场场之一,仅仅次于美国国和日本。2.3寿险险营销的定定义及模式式寿险营销有有广义和狭狭义之分，广义的寿寿险营销是是指以保险险为商品,以市场为为中心,以以满足被保保险人需要要为目的,实现寿险险公司经营营目标的一一系列活动动。从相对具具体的角度度,寿险营营销包括寿寿险市场的的需求调查查和预测，营销环境境的分析，险种的开开发与设计计，寿险产品品的促销策策略以及售售后服务等等系列活动动。狭义的寿寿险营销则则指的是寿寿险公司选选择合适的的中介作为为销售渠道道,通过建建立契约合合作关系

30、,由其销售售寿险产品品的销售活活动。本文是基基于狭义的的寿险营销销含义进行行探讨的。我国现行行的寿险营营销体制是是以个人代代理人为主主,兼业代代理人为辅辅,多渠道道、多形式的的混合模式式寿险的的销售渠道道大致可分分为:个人人营销渠道道，银保渠道道，经代渠道道和新型销销售渠道(电话营销销和网络营营销等)。我国目前前的经济发发展水平和和公众保险险意识仍处处在较低水水平,这样样的国情决决定了寿险险公司将主主要依靠代代理方式销销售保单,也就是说说个人代理理人在寿险险营销中作作为主要销销售渠道的的情况短期期内是不会会改变的。2.4个人人代理销售售的特点寿险产品是是有特殊性性的,因其其具备的无无形性，无立

31、即获获益性，销售的选选择性和随随机性，交易的长长期性，寿险服务务与商品的的不可分离离性等特点点，使得其销销售无法彻彻底摆脱面面对面销售售的服务模模式9。寿险商品品的特殊性性决定了个个人代理人人在销售产产品时表现现出与销售售其他商品品不同的特特点,对寿寿险营销员员的专业技技能也提出出了更高要要求：(l)销售售过程特别别注重主动动推销，寿险业经经营的产品品仅是对客客户的一项项承诺,仅以信用为为基础,投投保人无法法收到立竿竿见影的效效果，虽然目前前我国已经经有越来越越多的人们开开始了解保保险产品,相关知识识也逐步增增多,但是是寿险产品品的抽象性性和保单的复杂性性导致消费费者不会主主动询问或或购买寿险

32、险产品，因此,人人员的主动动推销对于保单能否否成功售出出至关重要要。(2)寿险险销售强调调优质的服服务，由于寿险险产品较为为复杂和抽抽象,在寿寿险消费也也可能需要要销售人员员根据投保保人需求的的变化调整整寿险方案案,抑或是是在损失发发生时,及及时地帮助助客户办理理赔付，由此不难难看出,寿寿险销售是是以优质服服务作为坚坚实基础的。(3)销售售人员需要要较高的综综合素质，寿险产品品的风险主主要是以人人的身体和和生命为标标的的风险险,体现了了一种责任任,关乎社社会的稳定定与发展，因此,寿寿险的销售售需要有高高素质的人人才来从事事，同时,寿寿险涉及的的内容十分分广泛,一一个合格的的寿险销售售人员除了了

33、必须具备备寿险专业业知识,还还要具备保保险产品相相关的其他他方面的知知识,如金金融，心理，医学，法律等等等。只有寿险险销售人员员运用自己己丰富的各各类知识并并结合客户户的实际情情况和心理理特征,才才能根据市市场行情,帮助投保保人购买合合适的寿险险产品,为为其身体及及生命保驾驾护航。第3章 寿寿险团队管管理的瓶颈颈与突破3.1寿险险营销团队队管理中的的瓶颈现象象3.1.11增员难,团队留存存率低在代理人整整体素质不不高的情况况下,高素素质者难以以被吸引进进寿险营销销队伍中来来。基层多多数团队中中高中文化化人员占880%,其其中下岗职职工占比较较高比重,也占占80%,有的团队队高于这两两项比例。同

34、同样,社会会择业观念念保守现象象也影响到到增员效果果。所以,素质高的的人难以被被招募进来来,素质不不高的人被被招募进来来了也因环环境及团队队辅导能力力弱难以生生存下去。造造成整个团团队新人转转正率只在在20%左左右,增员员难以产生生良好效果果。3.1.22展业难,团队举绩绩率低新人怕促成成,老人怕怕出门的现象相当当普遍。有有些基层团团队仅靠几几个绩优高高手大单打打天下,即即由团队中中20%的的人完成团团队80%的业绩,维持一种种表面繁荣荣。有些团团队连续33个月没有有业绩的个个人代理人人比例一度度高达200%,大多多月份举绩绩率在600%以下,在季度考考核中,晋晋升者寥寥寥无几,维维持者不多多

35、,降级者者比比皆是是。当队伍伍人数发展展到一定规规模时,举举绩率和人人均产能上上不去,整整体业务规规模上不去去不足为怪怪。3.1.33业务推动动难,营销销成本高为达成业务务发展目标标,保险公公司往往进进行团队业业务推动,保险公司司省级分公公司、市级级分公司均均有业务推推动方案,基层经营营单位也有有推动方案案,有的经经营单位几几乎是月月月有方案、节节节有推动动、月月有有奖励。业业务员过分分依赖物质质激励的现现象普遍存存在,除了了取得佣金金报酬之外外,业务员员还要看公公司业务推推动方案奖奖励力度大大小,再决决定是否全全力去拜访访和促成。有有些业务员员故意压单单不出,等等推动方案案出台,等等公司召开

36、开产品说明明会,有的的业务员利利用大单当当筹码与公公司经理室室索要费用用政策。费费用率不高高的业务,在冲任务务过半目标标和冲总任任务目标时时,费用差差不多消耗耗殆尽。3.1.44诚信意识识弱,道德德风险大目前个人代代理人队伍伍素质良莠莠不齐,部部分业务员员缺乏诚信信意识,在在佣金收入入利益驱动动下,只重重签单,不不注意业务务质量及售售后服务,留下大量量隐患,有有的业务员员利用公司司管理上漏漏洞,误导导客户,违违规操作,甚至挪用用保费,导导致客户保保单失效,严重损害害公司信誉誉和利益。3.2营销销团队管理理中瓶颈现现象形成的的原因上述营销团团队管理瓶瓶颈现象是是寿险营销销经营实践践活动发展展到一

37、定阶阶段、一定定层次后才才会出现的的,主要原原因有: AA、管理人人员工作不不到位。有些经营营单位管理理人员有时时工作不到到位,宣导导不力,缺缺少追踪,未能按规规章制度办办事,造成成失信于民民。主管队队伍整体素素质不高,有个别主主管素质低低于属员,在管理上上力不从心心,不能使使属员心悦悦诚服,造造成队伍不不稳。目前前,只要有有一定业绩绩,一定人人员,即可可申请当主主管,条件件不高,其其实达到这这两条的很很多人并不不适合当主主管,而另另一方面,恰恰是想想当主管的的人又不多多。不少人人是劝着当当、请他当当,如此情情况下管理理怎能到位位?有的主主管责任心心不强,既既没有发展展的能力也也没有发展展的意

38、识,拿主管津津贴不办事事,当和尚尚不撞钟,上级精神神不去宣导导和贯彻,甚至把个个人消极情情绪扩散到到团队,形形成很坏影影响,涣散散了团队战战斗力。 BB、内部服服务不到位位。内部服务务不到位的的有职能服服务部门,也有柜面面内勤人员员,包括各各级主管,这里有态态度问题,也有技能能问题。为为个人代理理人服务是是管理者天天职,各级级主管管理理最终目的的就是千方方百计让个个人代理人人心情舒畅畅,情绪饱饱满地去增增员、展业业,完成销销售任务。同同时柜面内内勤人员,即要为保保户服务,也要为业业务员伙伴伴们服务。要要克服内勤勤人员感觉觉自己比个个人代理人人高一等的的不正确思思想,提升升内勤服务务人员的个个人

39、技能,适应团队队快速发展展的需要。 CC、培训不不到位。由于保险险代理人素素质参差不不齐,培训训资源短缺缺,给培训训工作带来来难度,不不能满足寿寿险营销人人员素质和和技能不断断提升的需需求了解阻阻碍营销团团队发展的的一些瓶颈颈现象,我我们认识到到,因寿险险营销机制制是舶来品品,我们边边借鉴边摸摸索,在创创新中发展展,在发展展中规范。没没有突破、创创新和发展展,寿险营营销的生命命力就会丧丧失,规范范更无从谈谈起。因此此我们要从从寿险营销销管理实际际出发,探探索出适应应新形势下下寿险营销销的激烈竞竞争,促进进寿险营销销发展的团团队管理机机制和方式式方法。这这需要在观观念上打破破思维定势势,大胆创创

40、新,要打打破业务发发展和团队队管理中存存在的一些些瓶颈问题题,就必须须从团队基基础工作抓抓起,解决决一些基本本问题。3.3突破破寿险营销销团队管理理瓶颈的建建议十多年来寿寿险营销发发展的实践践证明,要要提升营销销团队的内内在竞争力力,一定要要回归到团团队管理的的基本面:增员、培培训、激励励。要做好好营销计划划、销售活活动管理、培培训辅导这这些基本动动作,踏踏踏实实抓好好基础管理理,通过抓抓基础管理理，盘活老队队伍、带好好新队伍。营营销基础管管理好比滴滴水穿石,重在细节节,贵在坚坚持。营销销的规范化化管理是一一个持续渐渐进的过程程,需要有有制度的支支撑,需要要有销售工工具的支持持,更需要要各级主

41、管管、组训、讲讲师以永续续经营的态态度投入到到工作中,并在规范范化经营活活动中养成成良好的习习惯,构建建和谐团队队,提升队队伍的专业业化水平,使团队最最终成为具具有强大的的自我发展展能力,能能长期保持持市场竞争争优势的销销售组织。3.3.11树立正确确的增员观观念,提高高新人育成成率（1）树立立要增员,更要增好好员的观念念。首先,一个个主管是否否优秀,关关键看他们们所带队伍伍的规模和和产能。不不敢增具有有主管潜质质的营销员员的主管就就成不了高高级主管。新新的个人代代理人管理理办法(简简称基本法法)对所有有级别主管管晋升及维维持条件都都有人员首首年佣金(简称FYYC)条件件的限定,这说明仅仅有人

42、员规规模还不够够,还须重重视营销人人员的绩效效。主管要要真正实现现自己的职职业规划,就就必须发动动组织推动动,多增员员,增好员员。没有组组织就没有有领导力,当主管首首先要有管管理对象,领导力的的大小取决决于管理对对象多少,业务规模模多少。没没有领导力力就没有事事业,没有有事业就没没有稳定的的收入,反反过来,主主管要取得得稳定的收收入,就必必须有自己己的团队经经营事业,不断增员员。其次,增员能平平衡队伍、方方便管理。团团队高手少少或下级主主管少,队队伍管理就就会失衡或或者说形成成不了制衡衡机制。个个别高手或或主管容易易产生骄气气,提额外外要求,做做出格的事事。一个团团队高手如如云,主管管林立,管

43、管理起来就就会得心应应手。再次次,增员不不会成倍增增加管理工工作量。由由于寿险营营销管理尊尊重血缘关关系,即一一级管一级级,每一个个职级主管管享有一定定的报酬,规定履行行相应的职职责,所以以,大量增增员只会推推动自己向向更高职级级晋升,并并不会因职职级晋升或或队伍规模模扩大而成成倍增加管管理工作量量,主管队队伍有多大大,决定了了他们事业业有多大。（2）强化化销售辅导导与支持,提高新人人育成率。寿险需求对对很多客户户来说是一一种潜在需需求,很少少有人主动动到公司柜柜台投保,这就要求求营销员结结合准客户户的经济收收入、职业业特征、家家庭构成等等状况,采采用恰到好好处的营销销话术促成成客户的潜潜在需

44、求转转化为现实实需求。由由于新人从从业经验不不足,技巧巧不够,往往往很难切切中准客户户的寿险需需求,当客客户提出如如保险是没没有用的，我没钱等等问题时,更不知如如何应付。不不少新人在在没有跨过过这个门槛槛之前,由由于经受太太多的挫折折,很快脱脱落。为促促进新人育育成,我们们应明确新新人展业的的前3单一一定由增员员者、团队队主管或组组员予以陪陪访,让学学员在实践践中学习如如何分析准准客户的寿寿险需求,如何进行行拒绝处理理。此外,还要加强强其他销售售支持工作作,不断提提升营销人人员的展业业技能。比比如,对于于件均保费费偏低的团团队,适当当做一些长长期性寿险险与附加险险、定额保保单产品的的组合销售售

45、,并通过过营销会议议强化宣导导,使营销销员创新销销售理念,尤其对新新人,可以以只要求其其按组合的的商品进行行销售,特特别是销售售卡折式定定额保单。另另外,营销销管理者要要善于利用用借口进行行业务推动动,让营销销员有一个个拜访客户户的理由,减少拜访访的压力,大大提高高营销人员员的出单率率,并且件件均保费大大大提高。通通过多种形形式的辅导导与支持,必能提升升销售人员员的销售技技能和水平平,提高销销售业绩,从而提高高新人育成成率,稳定定销售队伍伍。3.3.22加强寿险险营销培训训体系的建建设,提升升营销人员员的专业素素能寿险营销培培训是一个个系统性工工程,要建建立适应多多元化个险险销售队伍伍的教育培

46、培训体系,让营销人人员经历知知-信-行行的学习实实践过程,提升营销销人员的专专业素能10。知知：即认识寿寿险,了解解保险专业业知识;信信：即相信寿寿险,建立立职业责任任感;行：即付诸行行动,正确确有效地展展开营销活活动。不少少营销员刚刚接触营销销培训,充充满新鲜感感,也充满满被鼓舞的的动力。但但社会在发发展,知识识在更新,我们的营营销员需要要相当长的的永续教育育及引导自自励,才能能成为专业业的高素质质的业务高高手。因此此,对管理理层、讲师师、业务高高手、新人人等都必须须设计出一一套因人施施教、分层层分级的培培训大纲,或借用社社会力量举举办一些必必要的讲座座,并做好好培训后的的业务追踪踪。其中制

47、制式化培训训要消化课课程大纲内内容,贴近近当地市场场实际;非非制式化培培训要及时时了解队伍伍的动态,在热点、难难点上下功功夫，日常辅导导训练要注注重对队伍伍良好习惯惯的引导和和培养,满满足个险销销售队伍的的实际需要要。3.3.33做好营销销团队思想想工作,突突出诚信形形象建设业务伙伴们们在展业中中不可避免免会出现情情绪低落消消沉的时候候,如果销销售队伍中中存在不良良、消极的的思想,就就会导致整整个队伍凝凝聚力下降降,影响营营销员从业业信心。这这时营销主主管可采取取个别谈话话交流,并并采取相应应奖惩措施施,有效控控制消极思思想的蔓延延,同时认认真分析伙伙伴的问题题,每位伙伙伴问题不不尽相同,有的是因因为尚未尝尝试过成功功的滋味,对自己缺缺乏信心,以至业绩绩无法突破破,此时主主管必须树树立良好的的成功典范范,让他们们有效仿的的对象,激激励他们迈迈向成功之之道。每个个伙伴均有有个人动机机,主管的的工作就是是找出其背背后动机,方能有效效推动他们们达成目标标。主管应应着重解决决影响展业业的实际问问题,要注注意改善展展业中的物物质文化生生活,及时时调节展业业情绪,帮帮助营销员员解决后顾顾之忧,以以饱满的热热情投入到到展业中。同同时应提醒醒营销伙伴伴们,保险险产品与实实物产品不不同,保险险产品的交交易行为需需要确实可