534MBA商务谈判(DOC　104）10239.docx

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1、一学就会 MBA商商务谈判学学第一章 导 论 第一节节 营营销时代的的商务谈判判 【案例导导入】： 不不光用嘴，更更要用心和和脑袋 在比利利时某画廊廊曾发生过过这样一件件事：一位位美国商人人看中了印印度画商带带来的三幅幅画，标价价均为25500美元元。美国商商人不愿出出此价钱，双双方各执己己见，谈判判陷入僵局局。终于，那位位印度画商商被惹火了了，怒气冲冲冲的跑出出去，当着着美国人的的面把其中中的一幅字字画烧掉了了。美国商商人看到这这么好的画画被烧掉，十十分心痛，赶赶忙问印度度画商剩下下的两幅画画愿意卖多多少价，回回答还是22500美美元，美国国商人思来来想去，拒拒绝了这个个报价，这这位印度画画

2、商心一横横，又烧掉掉了其中一一幅画。美美国人只好好乞求他千千万别再烧烧掉最后那那幅画。当当美国人再再次询问这这位印度商商人愿以多多少价钱出出售时，卖卖主说：“最后这幅幅画只能是是三幅画的的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。在这个故事事里，印度度画商之所所以烧掉两两幅画，目目的是刺激激那位美国国商人的购购买欲望，因因为他知道道那三幅画画都出自名名家之手，烧烧掉了两幅幅，那么，物物以稀为贵贵，不怕他他不买剩下下的最后一一幅。聪明明的印度画画商施展这这一招果然然灵验，一一笔生意得得以成功。而而那位美国国商人是真真心喜欢藏藏古董字画画的，所以以，宁肯出出高价也要要

3、买下这幅幅珍宝。中国自古就就有“财富来回回滚，全凭凭舌上功”的说法。在在现代商业业活动中，谈谈判已是交交易的前奏奏曲，谈判判是销售的的主旋律。可可以毫不夸夸张地说，人人生在世，你你无法逃避避谈判；从从事商业经经营活动，除除了谈判你你别无选择择。然而尽尽管谈判天天天都在发发生，时时时都在进行行，但要使使谈判的结结果尽如人人意，却不不是一件容容易的事。怎怎样才能做做到在谈判判中挥洒自自如、游刃刃有余，既既实现己方方目标，又又能与对方方携手共庆庆呢？从本本篇开始，我我们来一起起走进谈判判的圣殿，领领略其博大大精深的内内涵，解读读其运筹帷帷幄的奥妙妙。一、 传统管理与与现代企业业营销时代代 1 传统管

4、理时时代传统管理时时代的管理理活动只是是限于企业业内部生产产事物的运运筹、计划划与操作。2 现代企业营营销时代市场营销随随着销售技技术的大发发展而逐渐渐形成（1） 市场营销（2） 企业市场营营销活动（3） 营销时代企企业运行特特点二、 商务谈判1 谈判的定义义。谈判是是指参与各各方为了改改变和建立立新的社会会关系，并并使各方达达到某种利利益目标所所采取的某某种协调行行为过程，其其本质是沟沟通。2 商务谈判定定义。商务务谈判是指指企业为了了实现自己己的经营目目标和满足足对方的需需要，运用用书面或口口头的方式式说服、劝劝导对方接接受某种方方案或所推推销的产品品与服务的的协调过程程。3 商务谈判的的

5、本质特性性：（1） 它是谈判双双方“给予”与“接受”兼而有之之的一种互互助过程。（2） 谈判双方同同时具有“冲突”与“合作”的成分。（3） 它是互惠的的，是不均均等的公平平。（4） 商务谈判的的过程，也也是双方用用适用的法法律、政策策及道德规规范形成统统一意见的的过程。三、 企业营销观观念与商务务谈判市场营销观观念的地位位，营销思思想影响商商务谈判，市市场营销观观念是谈判判人员拟订订谈判策略略的灵魂(一) 生生产导向下下商务谈判判1、生产导导向下经济济状态：卖卖方市场。2、生产导导向下商务务谈判人员员特征：守守株待兔，坐坐等顾客上上门，收取取订单。（二）销售售导向下的的商务谈判判1、经济状状态

6、：供过过于求，企企业间竞争争加剧。2、主要特特征：我们们卖什么，人人们就得买买什么。（三）市场场营销导向向下的商务务谈判1、主要内内容：树立立公司良好好形象，顾顾客第一，据据顾客或市市场需要来来生产，改改进产品。2、商务精精神表现：（1）确保保价值的实实现。（2）顾客客利益至上上。（3）贡献献于社会的的发展。 课堂讨讨论：不同同导向下商商务谈判的的区别四、 营销型企业业商务谈判判人员充当当的角色（一）商务务谈判者是是公司的代代表商务人员是是公司的化化身，他的的一言一行行和观点都都是代表公公司的利益益，商务谈谈判者是顾顾客的代言言人（二）商务务谈判者应应做顾客的的顾问，朋朋友，代表表顾客利益益，

7、是公司司产品信息息与消费信信息的重要要沟通者，具具双重身份份。（三）商务务谈判者是是社会文化化的开拓者者销售者在推推销活动中中，对顾客客起指导和和启蒙作用用。（四）商务务谈判者企企业发展的的向导商务谈判者者根据自己己在社会上上的所见所所闻，对公公司的前景景和发展方方向，不断断提出有益益建议。课堂讨论：从企业和和社会角度度看，你如如何理解商商务谈判者者所充当角角色。五、 营销型企业业商务谈判判者应了解解什么（一）了解解人们购买买什么立足于满足足对方的需需要，销售售产品的某某种有用性性。（二）了解解产品作为谈判者者在推销产产品时，需需要知道产产品的属性性、价格、成成本及功用用，有可能能的情况下下向

8、顾客当当场示范使使用。（三）了解解谈判对手手“知己知彼彼，百战不不殆”根据对方方的需求和和世界情况况，采取相相应的方式式并推销合合适的产品品。（四）了解解竞争者就需要对竞竞争者的产产品、管理理、设备和和销售、价价格及成本本的资料清清楚知道，同同时具有谈谈判职业道道德。如：不贬低、侮侮辱谈判者者及其产品品。（五）了解解自己的公公司有助于增强强信心，灵灵活周旋，做做到有备无无患。讨论内容：了解谈判判对手与竞竞争者是一一回事吗？ 第第二节 为什什么要进行行能够商务务谈判过去“酒香香不怕巷子子深”的时代已已经一去不不复返了。在在经济飞速速发展的竞竞争环境中中，要想让让别人了解解自己的产产品，进而而双方

9、合作作，就需沟沟通，解释释和劝说，最最终达成产产品、服务务、技术与与货币的交交割。具体体来说：一、传递信信息，沟通通情报通过谈判，使使公司与客客户间的沟沟通成为现现实，在谈谈判中可获获取以下信信息：1 顾客对产品品设计以及及对产品主主要评价条条件的要求求。2 竞争者的产产品品质、特特点及功能能。3 竞争者有关关市场营销销战略与战战术的变化化情况。4 顾客的抱怨怨资料及对对产品的使使用情况。5 对价格的意意见及顾客客愿付价格格与产品成成本间的关关系。6 同类产品市市场及技术术的变化情情况。二、销售保保障商务谈判任任务之一是是销售产品品。通过谈谈判保证供供应持续和和销售渠道道畅通。三、维护和和发展

10、业务务关系四、是复杂杂技术和设设备工程交交易的需要要在出售或购购进技术、专专利及复杂杂的工程设设备时，必必须经历谈谈判。五、克服传传统的订价价方式传统的订价价习惯对商商务活动是是一种束缚缚。不适应应市场经济济发展需要要，对订价价问题可进进行讨论确确定。六、特许经经销制度特许经销是是一种避免免负担大量量销售费用用的一种销销售制度。特许的风险险性很小，且且特许的条条件均须经经谈判确定定和进行充充分的调查查研究。七、国际商商务的需要要国际商务不不管是通过过什么策略略和手段进进行，最终终都需通过过谈判。 第三节节 营营销环境中中的谈判者者一、商品供供应者商品供应者者谈判的重重点，主要要是放在服服务和声

11、誉誉上。二、制造厂厂商 制造造厂商间的的关系及制制造厂商的的供应渠道道比较稳定定，谈判重重点在价格格，质量或或其他商业业关系。三、经销商商和批发商商作为谈判对对手、生产产企业对经经销商的选选择：1 经销商或批批发商的经经营范围是是否与企业业的目标市市场相一致致。2 经销商或批批发商的信信誉如何，资资力是否雄雄厚。3 经销上的销销售经验和和经营能力力。4 了解经销商商的地理位位置及设施施的先进程程度。5 考虑批发商商是否愿意意承担或分分担相关高高宣传费用用。四、进出口口公司进出口公司司的业务员员必须学会会与不同国国际环境的的人进行谈谈判。1 在与外商谈谈判中，商商务谈判者者应掌握对对方的商业业规

12、则。2 在确定价格格问题上，要要注意从换换汇观念转转移到价格格效益观念念上来。3 力求减少中中间环节，至至少应直接接同产品消消费国的经经销商或进进口商谈判判。五、经纪人人经纪人主要要是联系买买卖，沟通通买卖双方方，促成交交易，从中中获得佣金金。其主要要业务形式式就是谈判判和打听消消息。经纪人素质质：有丰富富的商品知知识和谈判判经验，消消息特别灵灵通。 六、代理理人一般行使经经纪人的职职能，他们们是独立的的商人。与代理人谈谈判相当于于同公司谈谈判。与代理人打打交道，相相信代理人人在谈判中中有权行使使其所代表表公司的权权力。第二章 谈判计划划与管理 第一节 商务谈谈判计划的的制定案例导入：一场没有

13、有硝烟的交交战日商举办的的农业加工工机械展销销会上，展展出的正是是国内几家家工厂急需需的关键性性设备。于于是某公司司代表与日日方代表开开始谈判。按惯例，卖卖方首先报报价：10000万日日元，我方方马上判断断出其价格格的“水分”并且对这这类产品的的性能、成成本及在国国际市场上上销售行情情了如指掌掌，暗示生生产厂家并并非你独此此一家。最最终中方主主动提出休休会，给对对方一个台台阶。当双双方重又坐坐在谈判桌桌旁时，日日方主动削削价10，我方据据该产品近近期在其他他国家行情情，认为7750万日日元较合适适，日商不不同意，最最后我方根根据掌握的的信息及准准备的一些些资料，让让对方清楚楚，除他外外还有其他

14、他一些合作作伙伴，在在我方坦诚诚、有理有有据的说服服下，双方方最终握手手成交。分析内容：我方取得得谈判成功功的秘密是是什么？一、 为什么要制制定商务谈谈判计划常言说，千千里之行，始始于足下，谈谈判准备阶阶段是谈判判的基础，而而准备工作作如何，在在于是否有有一个较完完善的谈判判计划。1 谈判是一项项错综复杂杂的工作。2 谈判受主观观与客观、可可控与不可可控诸多因因素影响。3 谈判计划影影响并推动动谈判成功功。4 谈判双方知知识结构的的差别。课堂讨论：完善的谈谈判计划是是决定谈判判成功的决决定因素，对对吗？二、 谈判的环境境分析与因因素选择谈判的环境境，即影响响谈判的因因素，包括括：政治、法法律、

15、社会会、文化等等。（一） 弄清所有相相关的环境境因素影响谈判的的客观环境境因素包括括：政治经经济状况，宗宗教信仰，法法律制度，商商业制度，商商业习惯，社社会习俗，财财政金融情情况，基础础设施与后后勤供应系系统，气候候因素等。（二） 挑选出与谈谈判有关的的因素弄清了影响响谈判的因因素，关键键是找出这这些因素对对某次谈判判的影响程程度大小，并并分清主次次处理。确定对谈判判有影响的的因素，须须掌握大量量的信息，而而获得可靠靠信息的最最好办法是是广泛搜集集第一手资资料，并独独立的做出出判断，剔剔除与谈判判无关的因因素。课堂讨论：如何对待待或运用谈谈判的影响响因素三、 谈判计划的的制定过程程（一）调查查

16、研究阶段段调查研究的的对象和范范围包括整整个市场行行情，自身身实力及谈谈判对手的的各种状况况。在调查研究究阶段所搜搜集的信息息及对这些些信息的分分析必须是是客观的，以以摆正自己己的位置，选选择最佳的的谈判对手手，从而掌掌握最新的的情况制定定出最佳谈谈判方案。1、要了解解自己。调调查研究最最主要的就就是要“知己知彼彼”，正确估估计自身的的实力，调调整谈判人人员的精神神状态，还还要对谈判判对手进行行研究。既既不能高估估自己，也也不能低估估自己，只只有客观公公正的估价价，才能保保证谈判成成功。2、充分掌掌握对方。著著名哲学家家培根有这这样的精辟辟论述：“与人谋事事，则须知知其习性，以以引导之；明其目

17、的的，以劝导导之；知其其弱点，以以威吓之；察其优势势，以钳制制之。与奸奸猾之人谋谋事，惟时时刻不忘其其所图，方方能知其所所言；说话话宜少，且且须出其最最不当意之之际。于一一切艰难的的谈判之中中，不可存存一蹴而就就之想，惟惟徐而图之之，以待瓜瓜熟蒂落。”只有摸清对对手的实际际情况才能能对症下药药，制定相相应策略，使使自己处于于谈判主动动地位。（一）确定定目标阶段段谈判目标指指谈判人员员为满足自自身的需要要而确定的的指标或指指标体系。既既是谈判的的起点，也也是谈判的的归宿和核核心问题。1、必须达达成的目标标。（最低低限度目标标）谈判者期待待通过谈判判所要达成成的下限目目标，它对对一方的利利益具有实

18、实质性作用用，是谈判判的底线，是是不能妥协协的。否则则，就失去去谈判的意意义，只好好放弃谈判判。2、立意达达成的目标标。（可接接受目标）指谈判一方方根据主客客观因素，考考虑到各方方面情况，经经过认真分分析后纳入入谈判计划划的目标。这这种目标能能使谈判一一方获得实实际需要的的利益，是是一方希望望达到的目目标，谈判判人员应努努力争取实实现。但它它也具有一一定的弹性性，当争取取该目标的的谈判陷入入僵局时也也可以放弃弃。3、乐于达达成的目标标。（最优优期望目标标）谈判者希望望通过谈判判达成的上上限目标，对对谈判一方方最有利的的理想目标标，它能在在满足一方方的实际需需求之外，还还能获得额额外的利益益。这

19、种目目标带有很很大的策略略性，在谈谈判中一般般很难实现现，因为谈谈判是各方方利益分配配的过程，没没有哪个谈谈判方甘愿愿将利益全全部让给他他人。尽管如此，不不应忽略该该目标的构构建，理由由有二：一一方面它可可以作为谈谈判的筹码码，用以换换取对己方方有利的其其他条件，起起到交易作作用；另一一方面它又又有迷惑对对手的烟幕幕弹作用，对对己方的其其他谈判目目标起保护护作用。用用图表示：乐于达成目标立意达成目标必须达成目标谈判目标层层次 【案例例分析】：日方的三三个目标层层次是什么么？（二）制定定策略阶段段就是要选择择能够达到到和实现己己方谈判目目标的基本本途径和方方法。应考考虑下列影影响因素：1、双方实

20、实力的大小小。2、对方的的谈判作用用和主谈人人员的性格格特点。3、双方以以往的关系系。4、对方和和己方的优优势所在。5、交易本本身的重要要性。6、谈判时时间限制。7、是否有有建立持久久，友好关关系的必要要性。（三）确定定谈判计划划阶段1、确定谈谈判方案。应应考虑谈判判目标，最最低限度量量，期限，联联络方式及及汇报程序序。2、制定谈谈判的执行行计划。（四）控制制阶段 是计划过程程的最后阶阶段。从管管理者角度度看，这是是一个通过过信息反馈馈不断完善善计划的阶阶段。第二节 对商务谈谈判人员的的管理一、 商务谈判人人员的选用用（一） 谈判人员入入选具备的的条件1 品质可靠。即即谈判者必必须忠诚可可靠，

21、并能能赢得客户户对他的信信任。2 具有独立工工作能力而而又具有合合作精神。商商务谈判人人员要依靠靠并发掘自自身的力量量，独立工工作，同时时又不放弃弃合作精神神。3 具有相当智智力与谈话话水平。商商务谈判人人员要有广广泛的知识识面、相当当程度的记记忆力，对对公司和客客户有深入入的了解，同同时谈吐自自如、举止止适度。4 愿去各地出出差。（二） 不宜选用的的人1 不能选用遇遇事相要挟挟的人。2 不能选用缺缺乏集体精精神和易于于变节的人人。（三） 两种趋向1 对谈判者期期望过高。2 不信人谈判判者。二、 谈判队伍的的规模合理的谈判判队伍规模模不是绝对对的，必须须根据具体体情况来确确定。既可可以是一个个

22、人，也可可超过一人人而不超过过四人。1 一个人谈判判单人谈判的的优缺点优点缺点l 避免对方攻攻击实力较较弱成员l 避免多人参参加谈判时时内容不协协调l 谈判者可独独自当即立立断采取对对策l 担负多方面面工作，对对付多方面面问题，可可能影响工工作效果l 单独决策，面面临决策压压力较大l 无法在维持持良好的谈谈判形象的的同时扮演演多种角色色，谈判策策略运用受受限制。2 两人以上谈谈判小组谈判优优缺点优点缺点l 集思广益，更更好策动对对策l 多人参与，有有利于掌握握谈判主动动权l 弱化对方进进攻，减轻轻己方压力力l 有利于工作作衔接l 队伍组建本本身有难度度l 小组成员间间不便协调调三、谈判小小组的

23、领导导人1、谈判小小组领导人人素质：（1） 必必须有才能能。（2） 工工作方式与与本企业一一致。（3） 知知识全面，并并具有领导导、协调功功能。2、谈判小小组领导人人的职责。四、谈判人人员的构成成1、要考虑虑如下两个个方面：（1）参加加人员须具具备良好专专业基础知知识，能处处理突发情情况。（2）参加加人员间必必须关系融融洽，能求求同存异。2、谈判人人员必须具具备的条件件五、谈判人人员的行为为类型谈判人员的的类型主要要由三个因因素构成权力型关系型进取型 搭搭 组 配配 合对成功期望一般对成功期望很高对成功期望很高对关系期望一般对关系期望很高对关系期望很低 对权力期望一般对权力期望很低对权力期望很

24、高讨论内容：如何从管管理角度考考虑人员选选用、谈判判队伍组成成并识别不不同行为类类型。六、 谈判人员的的监督与激激励1、监督2、激励按与洽谈人人员动机有有关因素分分： 从谈谈判中得到到满足 内在报报酬精神方方面 从领领导肯定中中得到满足足 奖金金 外在报报酬物质方方面 实物七、 组织管理人们在各种种工作关系系中，由于于目的、需需求、经历历及观察事事物方法不不同，会产产生冲突。1、 企业内部各各部门认识识到共同的的职责、职职权。2、 建立企业精精神，建立立全体人员员的主人翁翁感。3、增加期期望值。4、保持辅辅助人员与与一线谈判判人员间的的联系。第三节 商务谈判判的结构设设计在拟定商务务谈判方案案

25、时，还需需考虑设计计适当的谈谈判结构。在在谈判进行行中涉及到到一系列具具体问题时时，会出现现各种意见见和复杂情情况，使谈谈判人员特特别是初次次参加谈判判的人员，在在行动上出出现混乱，首首尾不能相相顾，影响响协议达成成。为避免免这种情况况的发生，使使谈判人员员在复杂的的局面中头头脑清醒，集集中精力注注意谈判内内容，有效效把握谈判判进程，谈谈判人员需需清楚地了了解谈判的的结构。一、 商务谈判的的结构1 商务谈判结结构是指谈谈判中所存存在的某种种客观规律律和按规律律而形成的的方法格式式。2 内容：（1） 谈判的阶段段性方式（2） 横向与纵向向方式（3） 双方交锋（4） 谈判者的精精力结构二、 商务谈

26、判结结构的具体体形式（一）谈判判的阶段性性结构1、摸底阶阶段。彼此此双方在谈谈判前须先先掌握双方方有关情况况。如各自自的期望、彼彼此的观点点、成交的的眉目等等等，最终取取得各自的的最大利益益。2、报价阶阶段。谈判判的一方或或双方要进进行递价或或报盘。主主要体现在在三个方面面，即报价价的先后、如如何报价和和怎样对待待对方的报报价。3、磋商阶阶段（又叫叫讨价还价价阶段）。是是整个谈判判过程的核核心和最重重要的环节节。4、成交阶阶段。谈判判双方的期期望已相当当接近时，都都会产生结结束谈判的的愿望。该该阶段就是是双方下决决心按磋商商达成的最最终交易条条件成交的的阶段。这这一阶段的的主要目标标有：一是是

27、力求尽快快达成协议议，二是尽尽量保证已已取得的利利益不丧失失；三是争争取最后的的利益收获获，为实现现该目标须须采取相应应的策略。5、认可阶阶段。对达达成的协议议形成书面面文件，甚甚至给予法法律上的认认可。（二）谈判判的交锋式式结构1、以我为为准的谈判判方式双方在交锋锋过程中，先先由一方对对某项条款款进行陈述述，对方如如有不同看看法，可对对此提出反反驳和攻击击。2、各说各各的谈判方方式在双方交锋锋过程中，一一方对某项项条款做了了陈述，另另一方则提提出和坚持持自己的意意见，然后后双方在弄弄清彼此意意图后，再再设法解决决分歧。（三）谈判判人员的精精力结构1、开始阶阶段精力充充沛。2、中间阶阶段波动式

28、式下降。3、最后时时刻精力再再度复苏。（四）谈判判的横向与与纵向结构构1、横向洽洽谈的步骤骤 （1）把把要磋商的的条款统统统列出来。（2）粗略略地磋商每每项条款的的各个方面面。（3）详细细磋商每项项条款的各各个方面。2、纵向洽洽谈的步骤骤（1）从某某一条款开开始，明确确条款的范范围，并深深入讨论这这个条款；（2）开始始第二个条条款，并深深入磋商得得出一致意意见；（3）接着着第二个条条款，直至至所有条款款都依次磋磋商完毕。 习 题一、 填空：1 谈判者将自自己所追求求的各种目目标划分为为三个层次次： 、 、2 商务性磋商商的内容分分四个方面面： 、 、 、 3 谈判人员的的类型主要要由三个因因素

29、构成，即即： 、 、4 商务谈判要要经历五个个阶段： 、 、 、 和认可可阶段。5 制定计划的的核心问题题是 。二、 判断1 一个人尽量量参与谈判判有利于达达成谈判协协议。 （ ）2 以我为准和和各说各的的方式是两两种谈判交交锋的形式式。 （ ）3 一般谈判人人员的精力力结构呈下下降趋势。 （ ）4 纵向谈判是是一轮一轮轮地谈，每每轮谈及各各个问题。 （ ）5 一个单位里里任一人员员都可作为为谈判人员员参加谈判判。 （ ）6 谈判就是同同对方磋商商的过程。 （ ）三、 名词1、谈判结结构:2、谈判方方案:3、横向结结构:4、纵向结结构:四、 简答1 商务谈判人人员应具备备哪些品质质、条件和和特

30、点？ 2 商务谈判一一般要经历历哪几个阶阶段？3 应采取哪些些措施对谈谈判人员实实行监督和和激励？第三章 商务谈判判的原则与与要领第一节 立场场与利益作为谈判者者，要取得得谈判成功功，就必须须解决一些些原则性问问题，这些些原则是谈谈判的总纲纲领。一、 不要在立场场上讨价还还价1 谈判者在要要求上讨价价还价，就就把自己局局限于这些些要求之中中，陷入到到某种立场场之中。2 在立场上讨讨价还价会会降低谈判判的效率。在立场上讨讨价还价会会损害双方方的关系。二、 双方的利益益是谈判的的基点在商务谈判判中，关心心双方利益益，注重合合作利己主主义，即“双赢”原则。要要达到双赢赢，首先要要找出并发发现双方利利

31、益本身没没有冲突，而而是存在差差异，一般般情况下：目标相同分歧大大目标有差异异容易双双赢如：谈判双双方在谈判判中，焦点点都在价格格上会如何何？若一方方在价格上上，另一方方注重的是是产品的技技术水准，对对谈判又会会有何影响响？立场与利益益立场是是谈判者利利益上的形形式要求或或依此而做做出的某种种决定。促促使谈判者者做出决定定的是利益益，利益是是隐藏在立立场背后的的动机。思考讨论：有一个橘橘子，姐妹妹两人都想想要，从中中间分，切切开分之，姐姐妹二人仍仍不高兴，为为什么？三、 协商谈判双双方的利益益 1 站在对方的的立场上考考虑问题。即把自己置置身于对方方的立场上上考虑问题题，探讨他他们提出的的每一

32、个要要求后面的的可能利益益。2 要考虑双方方的多重利利益。每一方都有有多种利益益，而不是是仅有一种种利益。3 要特别注意意别人的基基本要求。在公开立场场的背后寻寻找基本利利益时，特特别注意驱驱动行为的的基本需要要。人的基本需需要有：安安全感、良良好的经济济状况、归归属感、被被人承认和和要主宰自自己的命运运。4 指出双方得得益的方案案。在谈判中，努努力寻求共共同利用，使使不同利益益变为互补补利益，同同时兼顾对对方的利益益第二节 个人人与问题案例导入：在议价服装装店，一对对老年顾客客挑选了一一件肥大的的上衣，售售货员见老老人挑的这这件衣服过过于肥大，就就说：“这件衣服服您不能穿穿。”老人感到到奇怪

33、，就就随口问道道：“怎么不能能穿？”售货员说说：“这件衣服服能装您俩俩。”老人一听听，不高兴兴了，怒气气冲冲地质质问道：“什么叫装装俩？你这这是卖衣服服的呢，还还是卖棺材材的？”平心而论论，售货员员是好意，觉觉得衣服过过于肥大不不适合这位位老人穿用用，但由于于说话不得得体，不仅仅生意没有有做成，反反而招致不不愉快。一、 谈判中的人人际关系作为谈判者者必须清楚楚地认识到到人际关系系是实现利利益的基础础和保障。谈判是不同同利益主体体之间就双双方感兴趣趣的问题进进行协商的的一种社会会活动。既既然谈判是是社会活动动，就有人人与人之间间的一系列列关系存在在，这种人人际关系不不仅影响本本次交易的的成败，也

34、也关系到今今后的交易易，因此建建立良好的的人际关系系应看作一一切谈判者者不可忽视视的重要问问题。良好好的人际关关系会使谈谈判双方避避开冲突性性的利益而而寻找共同同性的利益益；对立的的人际关系系则会使人人斤斤计较较，寸步不不让，拘泥泥于立场拒拒不退让，大大大削弱了了谈判成功功的可能性性，除利益益关系外，树树立重视谈谈判者之间间人际关系系谈判意识识，有助于于人们调和和相互间的的利益关系系，建立长长远合作的的人际关系系，不仅增增加了达成成协议的可可能性，且且为以后的的往来交易易铺平道路路，打下基基础。二、 把人与问题题分开在谈判中，注注重人的因因素对谈判判的影响是是双方的关关系问题。对任何一个个谈判

35、人员员都肩负着着双重的利利益，满足足自己实际际利益，与与对方关系系也应处好好。处理实质问问题与保持持良好工作作关系：把关系与实实质分开，把把双方的关关系建立在在正确的认认识，明朗朗的态度，适适当的情绪绪上。认识识有偏差，让让对方发泄泄，有误解解，进行思思想交流。三、 正确处理人人的问题（一） 正确地提出出看法谈判中的分分歧一般是是由彼此双双方的想法法不同而产产生。1、 把自己放在在别人的位位置上考虑虑问题。知道别人的的想法，以以同情的态态度去了解解对方的观观点，同时时修正自己己的想法。2、 谈判者不要要以自己的的担心来推推断别人的的意图。在谈判中，从从好的角度度去解释别别人的言行行。3、 谈判

36、者不要要因为自己己的问题去去责怪对方方。谈判者应把把现象和人人区分开。4、 消除谈判双双方认识上上的分歧，把把事情摆出出来，共同同讨论彼此此的看法。5、 不要为了照照顾对方的的面子而影影响谈判者者的自我形形象。在谈判中，保保全对方的的面子可将将协议、原原则和谈判判者的自我我形象协调调起来考虑虑。（二） 保持适当的的情绪在谈判进行行中，为不不影响谈判判的气氛，使使谈判顺利利进行，每每一位谈判判者都要保保持适当的的情绪。1、首先应应对自己和和对方的情情绪波动做做到心中有有数谈判中善于于察颜观色色，了解对对方的心理理活动，不不放过每一一细小情绪绪变化。2、 允许对方发发泄怨气生活实践告告诉我们，人人

37、们心中有有怨气时，通通过发牢骚骚可获得心心理上平衡衡。第三节 意愿与客客观标准 案例例导入： 有一一个分饼的的故事：两两人分一张张饼，都想想要较大的的一块而争争吵不休。最最后一人提提议，由其其中一个人人切开饼，然然后由另一一个人挑选选切开的半半块饼，两两人觉得合合理，同意意这种分法法。一、 意愿不能成成为谈判的的基础谈判的目标标是双方达达成协议以意愿为基基础进行谈谈判，没有有统一标准准，一切以以自己的愿愿望出发，将将可能导致致谈判破裂裂。以独立于双双方意志以以外的东西西为基础，即即以客观标标准为基础础，是解决决问题的有有效办法。二、 制订客观标标准了解双方的的需要，探探讨满足双双方需要的的各种

38、可行行途径，这这就需制定定一些客观观标准。制定客观标标准的原则则是给双方方以平等的的机会客观标准要要公正，要要独立于各各主观意志志之外，在在理论上至至少适用双双方，且还还应合法和和切合实际际。三、 运用客观标标准1 注重情理在谈判中，若若有两种标标准被双方方认定，需需采用折中中办法，若若两种标准准达不到统统一，请公公正人裁决决，即坚持持理性和坚坚持客观标标准的结合合。2 顶住压力（1） 压力的形式式压力的形式式 贿赂赂 威胁 求助于信信任 拒绝对方方（2） 解决办法：请对方谈谈明理由，请请其提出可可应用的客客观标准及及建议，否否则不让步步。问题讨论：如何提出出并使用客客观标准第四节 谈判判的其

39、他原原则 一、言而有有信做为谈判者者，一定要要可以依赖赖，说话算算数，不食食言。既要言而有有信，同时时又必须有有分寸，有有原则。二、留有余余地当对方提出出某项要求求，即使能能全部满足足，也不应应和盘托出出，而是先先答应其部部分要求，留留出余地，以以备讨价还还价之用。三、少讲多多听人际交往中中，多听可可获取信息息，对对方方尊重，给给自己思考考余地，谈谈判中，“少讲多听听”可发掘事事实真相，探探索对手动动机之所在在。倾听要领：3 倾听时要专专注。4 要搞清语言言中的真正正含义。5 不应凭一个个人的外表表和说话的的水平来判判断对方能能否说出值值得一听的的话语来。6 对不顺耳之之语，也不不可中断倾倾听

40、。7 难以理解的的话，切不不可疏忽大大意或不懂懂装懂。8 倾听时，既既要思索，有有要认真倾倾听。四、 不使自己处处于讨价还还价境地要讨论利益益、价值、好好处，后推推出价格，只只在迫不得得已的情况况下才讨价价还价。五、 保持与对方方愿望的联联系提出要求，不不要与对方方的希望脱脱节。六、 致力于解决决问题，不不一味抱怨怨解决抱怨的的本质办法法，是要排排除产生抱抱怨的根源源，把产生生抱怨的事事情搞清楚楚，然后全全力去解决决这一事情情。问题讨论：谈判中的的六项技术术性谈判原原则。第五节 商务谈谈判的基本本要领一、 勾画自己的的谈判对手手谈判者在谈谈判前应认认真琢磨即即将见面对对手的情况况，如：他他的需

41、要、奋奋斗目标、本本人在单位位起的作用用、哪种人人等，这些些问题弄清清后，面对对现实，就就能较好地地处理自己己所遇到的的问题。二、 为对方着想想尊重对方的的人格，理理解对方的的难处，设设身处地为为别人着想想。三、 寻找共同点点谈判的目的的是双方或或多方都想想取得利益益，它不同同于辩论会会，不同于于体育比赛赛，更不同同于战争非非要分出个个胜败输赢赢。谈判各各方要想达达到预期目目的，就必必须在谈判判过程中既既考虑自己己一方的利利益，又要要考虑对方方的利益，找找到利益的的结合点，认认定共同利利益之所在在，各方都都能得到满满足，谈判判才能达成成协议。四、 建立良好气气氛1 谈判者初次次见面，就就需要缩

42、短短双方间存存在的感情情距离，使使双方感到到相距无间间2 如是朋友和和熟人，谈谈判者和他他们间须保保持一定的的距离。五、 劝说在谈判过程程中，既要要了解对方方，还要影影响对方，通通过说服，展展示你的能能力等使对对方产生购购买欲望。六、 洽谈的发展展趋势1 两者脱节，或或固守计划划，或无准准备临场发发挥。2 两者密切相相关，计划划为谈判服服务，计划划越充分，谈谈判的灵活活程度越高高。比较：后者者可取。七、 滚雪球逻辑辑如果你要使使对方同意意你的观点点，最好使使用体温的的方法开始始洽谈，而而不应采用用陈述方法法，提出问问题，并创创造一个机机会，使对对方做出肯肯定的回答答，如连续续三次肯定定回答，第

43、第四次回答答也是肯定定的。八、 准备第二奋奋斗目标为保证谈判判的有效性性，要设定定谈判目标标，同时要要准备第二二奋斗目标标。九、 缓和洽谈气气氛十、 抓住成交时时刻在谈判中，只只有得到对对方的最后后的确认，才才说明谈判判获胜。 习 题一、 判断1 谈判时不要要在立场上上讨价还价价，兼顾双双方利益。 （ ）2 谈判时不要要把人与事事分开。 （ ）3 意愿可成为为谈判的依依据。 （ ）二、 简答1 为什么不要要在立场上上讨价还价价？2 如何处理人人的问题？ 3 谈判的原则则有哪些？4 商务谈判的的基本要领领？ 第四章 谈判开局局与实质磋磋商第一节 谈判的计计划与谈判判队伍的组组织案例导入1962年年，美国UU2飞机机发现苏联联在古巴部部署导弹的的迹象。随随后，美国国的间谍卫卫星准确地地掌握到苏苏联运抵古古巴的422枚