笔杆子业务管理实操手册734.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.笔杆子业务务管理实操手册 深圳市笔杆杆子文化化传播有有限公司司二三年年四月目录一、关于业业务运作作的流程程图及说说明二、关于接接听业务务电话三、关于给给客户的的提案四、如何争争取到一一关个客客户五、如何进进行客户户谈判？六、业务谈谈判时的的常用语语言及行行为规范范七、客户的的接待八、合同的的签订与与合同范范本九、如何报报价及报报价单壹【关于业务务运作流流程及说说明】说 明1、所有人人员严格格流程执执行，若若有违反反，按公公司处罚罚条例处处罚。2、一定要要先向

2、客客户提交交“致客户户问答”，再提提交提案案。3、经理要要认真管管理客户户档案，并并要定期期（每周周或每三三天）过过问相关关人员客客户追踪踪情况。4、接听电电话要及及时记录录，要求求对电话话内容进进行简明明扼要的的记录。5、与客户户谈判的的结果要要及时向向经理汇汇报，以以便安排排整个谈谈判的进进度与策策略。6、向客户户报价时时尽量要要小心，分分步骤、分分项目报报价是最最好的方方式。7、本流程程的监督督权在总总经理、部部门经理理。贰【如何接听听电话及及记录电电话】1、关于接接听电话话 电电话是笔笔杆子公公司最直直接展现现笔杆子子形象的的主要方方面之一一，希望望每一位位员工都都能给外外界一个个好的

3、印印象，让让别人知知道笔杆杆子员工工都是友友善的、有有修养、专专业的。 您您好！请请问？请请讲、对对不起、请请稍等、谢谢谢、再再见！应应该成为为我们的的常用礼礼貌语。(1) 接接听电话话的标准准用语是是“你好，笔笔杆子公公司”，“喂，你你好！”或“你好，笔笔杆子。” 都都是不正正确的接接听方式式。(2) 接接听电话话时声音音要清脆脆、洪亮亮，不可可说话吞吞吞吐吐吐或含糊糊不清，对对于患感感冒或咽咽喉炎时时，最好好避免接接听。(3) 接接听电话话时保持持端正的的姿态，不不可以有有一些不不端正的的姿态，例例如：躺躺着、伏伏在台面面等。(4) 接接听电话话时不可可以吃东东西或喝喝水，嚼嚼口香糖糖等一

4、些些影响正正常交谈谈的动作作。(5) 不不可以用用免提接接听电话话。(6) 当当电话中中要找的的人如果果不能及及时接听听，应用用客气的的语句要要求对方方迟一些些再打过过来。 如如：“对不起起（很抱抱歉、不不好意思思），他他正在xxxxxx，请问问有什么么可以帮帮到您？”或者“对不起起（很抱抱歉、不不好意思思），他他正在xxxxxx，请您您迟一些些再打过过来。”(7) 如如接听电电话中所所找当事事人不在在时，应应用礼貌貌的语句句问对方方是否需需要转告告或自己己能否帮帮他解决决，如需需转告的的应认真真并且详详细的记记录下来来，并及及时转告告当事人人。(8) 接接听电话话时，不不允许说说一些不不礼貌

5、的的语句或或一些低低级的语语句。(9) 不不可用很很粗鲁的的语气呼呼叫人，应应说出职职位。注意事项：(1) 当当有人接接听电话话时，其其他人不不许在旁旁大声喧喧哗或与与其交谈谈。(2) 上上班时间间接听私私人电话话不可超超过三分分钟。(3) 公公司每一一个员工工都有义义务及时时接听电电话，原原则上电电话铃响响三声之之内必须须有人接接听。2、如何做做好电话话记录(1) 无无论是电电话咨询询还是客客户亲自自上门咨咨询，情情况记录录是较简简单的，但但也是极极为重要要，情况况记录可可以作为为档案，公公司存档档，便于于接下来来的追踪踪谈判。(2) 客客户的基基本情况况登记，只只需按照照客户户咨询登登记表

6、上上所列的的各项问问题进行行填空即即可。内内容包括括为：客客户名称称、客户户负责人人、产品品情况、电电话、传传真、地地址、邮邮编、咨咨询情况况、产品品情况稍稍为复杂杂一些，要要根据当当场咨询询内容进进行登记记即可。(3) 记记录内容容请保持持全面，最最好所有有内容都都记录好好，笔迹迹保持整整洁，便便于他人人阅读、跟跟踪。(4) 不不能乱写写于其他他纸上，尽尽量记详详细，条条理分明明。复合：电话话、姓名名、地址址等。备注：精略略的个人人判断、评评价。这时候不能能承诺，及及时通知知有关责责任人，部部门经理理及时回回顾。叁【关于给客客户的提提案】1、一定在在了解客客户情况况较为充充分的基基础上再再提

7、交提提案。 2、提交交的提案案，参考考附录笔杆杆子公司司标准提提案，同同时一定定要有针针对性，需需要根据据每一个个客户的的具体情情况改写写一下提提案，不不能生搬搬硬套。这这样的提提案给客客户留下下快速反反应、高高效率工工作的好好印象。 3、在提提交提案案后，发发一份情情况说明明或邀请请函、或或索要资资料函。 4、做一一点简单单的市场场调查或或收集有有用的信信息传真真，以便便保持同同客户的的联络。 5、在提提交公司司资料时时一定要要注意校校对，千千万不能能张冠李李戴，错错误百出出，前后后 矛矛盾，这这会给客客户留下下恶劣的的印象。 6、凡传传真的提提案保留留下来，并并注明提提案日期期。肆【如何争

8、取取到一个个客户】第一阶段初步步沟通和和了解 当当你手头头有一个个客户信信息时，你你如何能能成功地地与他（她她）谈判判，签下下合同呢呢？ 1、尽可可能多地地索要对对方的资资料。 2、仔细细阅读资资料，如如果觉得得有什么么不清楚楚，可将将问题写写下来，与与客户交交谈，更更多地了了解对方方情况。 3、做一一点简单单的市场场调研，翻翻阅一些些信息资资料，这这其中包包括： (1)看看看公司司内部有有没有类类似的企企划案。 (2)查查一些书书籍看看看有没有有类似的的企划案案。 (3)公公司的报报纸中中华工商商时报、粤粤港信息息报、投投资导报报中中国经营营报；销售售与市场场、智智囊等等专业期期刊上常常有的

9、市市场综述述文章，翻翻看一下下有关信信息。 (4)去去市场上上看一看看。以上做到“心中”为第一一阶段。第二阶段强化化信心，建建立信任任 1、如果果是本地地的客户户就要约约见，可可先不谈谈报价，先先将你所所发现的的问题向向客户表表述，一一般客户户都会动动心。 2、不要要急于表表示很想想合作，而而是要表表示需要要对客户户的东西西进行进进一步地地了解，并并仔细询询问客户户的难题题究竟在在何处，并并请求客客户说实实话。 3、然后后以专家家评论的的态度对对客户的的情况进进行评说说。 4、谈一一些笔杆杆子曾策策划的案案例。 5、给他他展示精精心准备备好的公公司作品品。 第第二阶段段可以叫叫“诱敌深深入”，

10、主要要是让客客户感到到笔杆子子是比较较专业、比比较有特特色、注注重实效效的公司司。 以下下语言可可以经常常性引用用： 建建议您可可以委托托我们搞搞一下市市场调查查，市场场调研是是整体策策划的第第一步。 我我们想了了解清楚楚贵公司司的产品品的生产产、品质质控制等等方面的的事。 替替客户省省钱和赚赚钱是我我们策划划的主要要观念。 这这是笔杆杆子策划划XX案案例，策策划前它它是XXX样，策策划后它它XX样样。对彼此的了了解和认认同是合合作的基基础，我我们先加加深一些些彼此地地了解，当当建立彼彼此的信信任和产产生认同同后，我我们可以以再谈合合作。第三阶段全面面接触、沟沟通。 这这一阶段段主要是是加强亲

11、亲和，加加深客户户对我们们的了解解，在较较大范围围内与客客户多个个层面保保持联系系、沟通通，并将将客户引引导到公公司来，与与各个层层面的人人士沟通通，加深深客户对对策划的的认识。1、 可与客户的的中、高高层沟通通。2、 可根据实际际情况对对客户企企业进行行适当规规模的内内部营销销诊断 2、可对对客户召召开一两两次座谈谈会或开开展1-2次讲讲座、培培训。 3、让客客户与公公司的策策划部、设设计部等等专业人人才接触触。 4、给客客户一些些切实可可行的思思路和策策略，对对客户当当前的市市场运作作进行一一定的评评价和指指导。 5、根据据客户的的情况，试试探性报报出策划划价格、服服务内容容、合作作方式，

12、并并开始逐逐渐强化化。第四阶段“签签约合作作、制定定合同”阶段 1、为客客户备好好详细的的参考合合同文本本，合同同起草好好之后要要仔细检检查，看看看是否否符合客客户的实实际情况况。要重重点关注注以下几几个问题题： (1)要要考虑到到违约时时的纠纷纷问题。 (22)要考考虑到所所服务项项目是多多还是少少。 (3)要要考虑到到付费、时时间的问问题。 (4)要要考虑到到合同涉涉及的法法律问题题。 2、在合合同谈判判时，不不轻易让让步，不不轻易让让价，让让客户感感觉到我我们报价价的合理理性。 3、此时时不宜拖拖延时间间，往往往夜长梦梦多。但但又要表表现镇定定，不可可过急，不不让客户户感觉我我们急于于求

13、成。 4、合同同签订后后，应该该尽快制制定项目目计划书书，就人人员安排排及时间间安排作作好计划划。 5、应开开好客户户的设计计、策划划协调会会，保证证时间，干干好工作作，不能能给客户户签约前前后不一一致的印印象。总结：要争争取到一一个客户户有几个个要点一一定要牢牢记： 1、你个个人勤奋奋、干练练、专业业化知识识给客户户留下深深刻的印印象。3、 你个人的严严谨、谨谨慎、负负责的工工作态度度会感动动客户。4、 结合公司及及自己接接触的营营销案例例，多给给客户进进行营销销、品牌牌方面认认识方面面的沟通通和“洗脑”，让客客户接受受和认同同自己专专业方面面的观点点。 3、多发发现客户户的优点点，多赞赞美

14、客户户。 4、开始始为客户户免费贡贡献一些些点子及及好的策策划，搞搞一些小小调研都都会令客客户动心心。 5、别轻轻易谈钱钱。 6、让客客户感觉觉到你是是真心帮帮他。伍【如何进行行客户谈谈判】（一）客户户会咨询询的常规规问题及及回答 拥拥有这项项客户咨咨询内容容问答录录，虽不不能达到到以不变变应万变变的境界界，但万万变不离离其中，只只要你熟熟读它，并并平时多多留意公公司的其其他资料料，融会会贯通，保保证在电电话机前前，你是是一个营营销策划划专家，在在接受客客户咨询询。问：喂，是是笔杆子子公司吗吗？答：是的，请请问您是是XX？，有什什么可以以帮忙的的？问：请问您您贵姓？答：免贵姓姓氏，你你有什么么

15、问题我我可以帮帮到您？问：我是XXX公司司的，我我们公司司有一种种产品，是是刚要上上市的（或或已经上上市了，但但销路不不是很好好），想想找一家家营销策策划公司司帮助打打开销路路。请问问你们公公司的业业务主要要是什么么？ （或或你们能能帮助我我们什么么，整体体系列服服务，包包括广告告促销？）答：我们公公司的服服务内容容主要有有：企业业诊断、市市场研究究和分析析、营销销战略规规划 营销销管理工工程导入入、销售售网络规规划与设设计、整整合营销销策划、品品牌规划划与管理理 企业业CISS导入、样样板市场场启动、招招商策划划、特许许加盟连连锁 、平平面设计计、营销销培训、媒媒体代理理 、企企业商业业计划

16、书书。（可可根据实实际洽谈谈情况全全部或部部分报出出）现在主要是是进行整整合营销销策划和和销售管管理工作作，以使使客户拥拥有科学学的营销销部门，让让产品变变成名牌牌产品，迅迅速提高高销量。这这两项的的主要内内容是（有有两条，表表格合同同里），如如需具体体的，你你需要的的我们要要以传真真给你（介介绍完毕毕后，接接着请客客户介绍绍产品及及公司），请请您介绍绍你们的的产品和和公司情情况好吗吗？问：你们跟跟客户是是如何合合作形式式的？答：我们跟跟客户的的合作形形式比较较多，一一般有分分为长期期合作顾顾问制合合作，项项目合作作和单项项合作。单单项合作作就比较较简单，例例如单独独设计折折页、报报纸广告告或

17、电视视广告创创意等等等单种项项目合作作。项目目合作就就是某种种产品或或公司谈谈好应该该做哪些些策划和和设计，在在具体固固定的时时间内完完成。长长期合作作也是现现在我们们跟客户户合作的的最多的的形式，是是跟客户户签订长长期合同同，帮助助客户进进行完整整和系统统的整合合传播策策划和销销售管理理。问：请问你你们的业业务操作作程序是是怎样的的？答：我们的的业务操操作程序序首先是是我们跟跟客户相相互了解解，谈妥妥合作内内容及方方式，签签订合同同后，我我们就开开始进行行实际操操作，先先从市场场调查开开始，然然后对市市调结果果进行统统计和分分析，然然后再进进行策划划，具体体是进行行机会点点和问题题点的分分析

18、，然然后再进进行市场场定位，最最后是确确定营销销组合，接接着是广广告、公公关、促促销策划划，然后后是媒介介策略和和费用预预算。一一个阶段段的策划划之后是是辅助客客户进行行实际策策划工作作的操作作，并且且进行监监督和指指导，并并在操作作中发现现问题，完完善策划划，以便便进行下下一步的的营销策策划。如如果你不不清楚，我我们可以以给你传传真一份份具体表表格。问：如果我我们合作作，应该该怎样进进行运作作？（这这一点主主要为外外地客户户所问）答：关于这这一问题题，我们们现在的的客户在在合作前前大多会会问这一一问题，他他们也担担心大家家分处两两地会造造成合作作上的麻麻烦。其其实按照照我们现现在的运运作，我

19、我们一般般是双方方先碰头头，互相相沟通，然然后我们们进行具具体的营营销策划划，当然然这一阶阶段可以以通过电电话、传传真、电电子邮件件等进行行沟通，等等具体的的方案和和成品还还有一个个较多了了解，完完成后，或或由我公公司派人人过去客客户那边边，或客客户来我我们这边边，进行行讨论沟沟通修改改，最终终确定。不不必天天天跟你住住在一起起，天天天去。我我们公司司现在西西藏、吉吉林、河河南、武武汉、江江西、上上海等地地均有客客户，但但通过这这种方式式进行合合作，操操作得很很好。介介绍资料料，根据据需要，我我们会选选择那种种给您。问：你们公公司有些些什么资资料？答：有的，我我传真或或者E-maiil一份份给

20、你们们吧，让让你更了了解我们们公司（确确定何时时传给客客户），请请你把产产品和公公司的资资料也传传给我们们，使我我们可以以更深入入地了解解。问：你们需需要了解解哪一方方面的内内容？答：主要是是产品的的特点、功功能、包包装、价价格、人人群等，还还有产品品的销售售市场，采采用的推推广策略略，销售售形势等等方面的的内容。产产品状况况、公司司状况、销销售状况况、策划划、营销销人员状状况，全全面营销销特点、全全年销售售计划，您您就大概概说一说说吧。问：请问你你们的收收费如何何？答：我们的的收费根根据与客客户的合合作内容容、合作作难度及及时间跨跨度的不不同而有有所不同同，应该该是对贵贵公司了了解多些些之后

21、，确确定具体体的合作作内容，才才能有具具体的价价格。所所以，很很抱歉，现现在还不不到谈具具体的价价格阶段段。（如如果客户户坚持追追问具体体的价格格，我们们可以告告诉他一一个大致致的范围围，如做做整合营营销策略略大纲大大约需要要十几万万至三十十几万，视视具体的的项目内内容而定定。）问：我把资资料传真真给你们们之后，你你们先帮帮我们作作一个推推广方案案好吗？答：XX先先生/小小姐，按按照我们们公司的的业务操操作传统统和规定定，都是是跟客户户谈妥，签签订合同同后，才才出各种种方案的的。因为为出一个个营销策策划方案案，需要要对产品品和市场场进行深深入了解解，才能能写出有有针对性性的方案案，在未未了解之

22、之前，写写出来的的方案，只只能是泛泛泛之谈谈，这也也是不负负责的做做法。问：请问你你们的客客户主要要有哪些些行业？答：我们服服务过的的客户行行业主要要有：保保健品、食食品、电电器、地地产、药药品、服服装等。问：你们的的客户主主要是哪哪些地方方的？答：我们客客户几乎乎全国各各个地方方都有。海海南、湖湖南、湖湖北、上上海、江江苏、吉吉林、北北京、西西藏、成成都、西西安等地地，如安安徽的上上市公司司美菱菱，山东东上市公公司胜利股股份，健健力宝、益益生堂等等。可根根据客户户的具体体行业和和产品种种类简要要给客户户介绍一一两个针针对性的的案例。问：请问你你们接近近我们这这个客户户之后，有有没有足足够的时

23、时间和精精力来做做？答：按照我我们公司司的操作作传统和和职业道道德来说说，如果果我们不不够时间间和精力力来做，就就不会接接进来了了，如果果接进来来，就表表明有能能力和时时间做好好。问：收费可可不可以以与销售售挂钩？答：一般来来说不与与销售挂挂钩，因因为一个个公司的的销售额额大小与与很多因因素有关关，并不不单纯取取决与营营销策划划的水平平高低。一一个优秀秀的策划划案，如如果企业业缺乏良良好的执执行能力力，效果果也会大大打折扣扣。问：你们跟跟新闻界界的关系系如何？答：我们公公司跟新新闻界保保持良好好的关系系，特别别是深圳圳、广州州、上海海、北京京、武昌昌、武汉汉等地，这这样，所所以保证证公关活活动

24、的良良好操作作。问：你们会会不会同同时操作作同类型型的客户户？答：按照行行业职业业道德，我我们一般般是不会会同时操操作同类类型的客客户。问：我们现现在的企企业资金金有一定定的困难难答：一个良良好的策策划可以以使企业业真正“做到花花小钱，办办大事”。越是是资金困困难的企企业，越越应该在在企业的的营销策策划方面面有所投投入。当当然，做做营销策策划不一一定要花花大价钱钱，我们们现在的的一些客客户资金金都不是是很到位位，我们们策划服服务的宗宗旨是尽尽量用最最少的钱钱使客户户达到最最好的收收益。问：这个产产品你们们有没有有做过？答：我们认认为，对对于一个个营销策策划公司司，最重重要的并并不是要要看它有有

25、没有做做过类似似的项目目，而是是应当看看它是否否有一套套发现问问题、分分析问题题、解决决问题的的方法和和思路。营营销策划划是一门门解决问问题的科科学，最最重要的的是要能能够为企企业解决决现实中中的问题题，摆脱脱经营困困境。一一个百战战百胜的的将军，他他也并不不是事先先就打过过每一仗仗，而是是他能够够掌握战战争的规规律，形形成自己己一套卓卓有成效效的发现现问题、分分析问题题、解决决问题的的方法和和思路。所所谓“思路决决定出路路”，就是是这个道道理。如何与客户户约定及及其下一一步动作作与客户约定定的内容容主要有有互传资资料，邀邀请客户户来公司司访谈，确确定到客客户公司司拜访。 约约定时间间订在与与

26、客户电电话谈完完之后，提提出或在在谈话中中见机提提出。 约约定之后后应该遵遵守承诺诺，按时时按质按按量做好好约好的的内容。 电电话咨询询后，除除做好当当场的承承诺，应应该紧密密追踪客客户情况况反应，做做出正确确反应，确确保客户户谈妥。追追踪期间间，也可可邀请同同事共同同研究客客户情况况，作出出一定的的方案。 可可给客户户一定的的回应，如如给予市市调、收收集资料料、出些些小点子子。这样样做不但但不会有有所损失失，还能能表现出出我们的的专业水水准。遵守约定承承诺。（二）客户户追踪 1、准备备资料的的制度 资资料是我我们与客客户谈判判的武器器，武器器齐备而而先进有有助于我我们获得得谈判的的胜利。 2

27、、种类类 我我们公司司为员工工准备的的客户资资料已经经较齐备备，主要要有以下下几种： A、咨询询客户回回复函 内内容：对对客户的的感谢 公公司案例例的介绍绍 公公司业务务操作内内容及程程序附：要求客客户给我我们的资资料清单单 B、公司司宣传手手册（印印刷品） C、公司司客户案案例 这这一种最最受客户户欢迎，也也较能打打动客户户，包括括： 发发表的报报纸广告告、软性性文章、杂杂志广告告 公公关活动动炒作新新闻文章章 与与客户相相关的竞竞争对手手情况，市市场概况况电视、广广播广告告 客客户的整整套策划划文本及及设计小小图收集集各种宣宣传品 D、业务务手册 内内容为整整合传播播销售管管理，CCI等方

28、方面的具具体内容容 E、合同同（根据据客户情情况的不不同也有有所区别别） F、报价价手册这里规定了了整合营营销策划划的长期期业务、单单项服务务和项目目合作的的价格，可可以据此此同客户户商谈合合作费用用。G、公司发发表的文文章 内内容：在在销售售与市场场上发发表的案案例介绍绍论文 在在广告告导报上上发表的的文章 公公司在媒媒体上的的形象广广告 朱朱总的录录像带 H、说明明 资资料繁多多，不能能一次拿拿齐给客客户看，可可按谈判判进展程程度给予予不同资资料。 初初次电话话咨询之之后，可可给客户户传真，回回复函，部部分案例例。 拜拜访客户户时，可可带上公公司客户户案例精精选、业业务手册册。 接接下来的

29、的追踪可可带上我我们发表表的文章章，报价价手册。 最最后可确确定合同同 如如果是客客户亲自自到公司司，这就就比较方方便，可可给客户户观看更更多的资资料。 给给客户展展示资料料时，给给予适当当解释。 案案例介绍绍最好能能够全数数带回。 不不要轻易易给客户户提供合合同及报报价单。 通通过对客客户的接接待过程程，可以以全面地地展开笔笔杆子公公司的专专业企业业形象以以及精神神面貌，为为以后的的进一步步沟通、谈谈判、合合作奠定定一个良良好的基基础。陆【业务谈判判时常用用语言及及行为规规范】一、礼貌用用语及行行为规范范 1、请多多用“您”、“请问”、“这个事事情我不不太明白白，您不不妨再谈谈谈”。 2、“

30、我我有一个个不同的的想法，不不知当讲讲不当讲讲”。 3、“您您是我遇遇见最优优秀企业业家”。 4、“现现在能主主动同营营销策划划公司洽洽谈的企企业真不不多见，可可见你们们颇具现现代意识识。” 5、“对对不起，在在这个问问题我有有不同的的看法”。 6、在谈谈话时，要要认真倾倾听，千千万不要要表现不不耐烦，不不要打断断客户的的话，要要保持严严肃认真真、真诚诚幽默的的态度，不不要有小小动作。 7、时刻刻拿出本本子记录录。 8、在批批评客户户的某些些作法时时，切忌忌直截了了当，应应当引经经据典，找找别的企企业例子子来映射射客户的的问题。 9、第一一次谈话话就要给给客户留留下负责责任、有有创新、认认真、

31、专专业的印印象。10、为表表示对客客户的尊尊重，应应衣冠整整齐。11、事前前要设计计好需要要提问的的问题。12、第一一次谈判判切莫表表现出急急于求成成，要有有耐心。13、第一一次谈判判切莫不不要讲得得过多。二、谈及专专业用语语及行为为规范 1、关于于市调 (1)我我建议您您不妨作作一下市市调，在在未作市市调之前前，我们们不会给给您提供供方案。 (2)您您的产品品许多问问题没搞搞清楚，比比如目标标人群究究竟是什什么人，他他们的年年龄特征征、生活活态度、购购买行为为、购买买心理等等等都不不是很清清楚，所所以一定定要作市市场调研研。 (3)您您不作市市调的话话，我们们很难为为您作销销售计划划，即使使

32、做出来来，也很很不准确确。 (4)市市场调研研费用并并不高。 (5)不不少调研研公司作作的调研研很复杂杂，企业业看不懂懂，参考考意义不不很大。我我们根据据市场操操作的实实际情况况，设计计了几种种简单的的调研。2、关于整整体策划划 (1)笔笔杆子公公司是整整体策划划公司，从从事市调调、营销销策划、销销售管理理包括人人员培训训等等一一系列工工作。 (2)目目前我们们采取主主要是整整合传播播的策划划手法。 这这一策划划主要是是在较少少的费用用下，最最大程度度地调用用媒体力力量。 (3)大大家都不不爱看广广告，喜喜欢看新新闻，整整合策划划就是从从产品或或企业找找出其新新闻点，策策划新闻闻事件，配配合相

33、应应的广告告、公关关、促销销活动，以以较快地地、有将将近地将将产品传传播出去去，提高高产品的的知名度度。 (4)举举例： 绿绿卡鳖精精 君君安金行行 益益生堂三三蛇胆 (5)这这时可向向客户展展示我们们已策划划的案例例。 (6)讲讲的时候候可以给给客户一一、两个个小点子子，让他他（她）产产生浓厚厚兴趣。 (7)此此时可强强调“用较少少的钱”就可以以获得“较好的的效果”。强调调我们反反对大手手大脚花花钱，反反对浪费费客户的的血汗钱钱。举几几个我们们为客户户省钱的的例子，（讲讲到这，一一般客户户都很动动心）。 (8)讲讲公司不不仅负责责策划，更更有专人人负责督督导、实实施，以以负责的的态度。 (9

34、)展展示笔杆杆子发表表的各种种文章。(10)告告知策划划亦有成成有败，不不是万能能神药。 3、关于于媒体与与广告 (1)我我们调研研发现，半半版的广广告效果果不是11/4版版广告的的两倍，所所以合理理的媒体体规划可可省很多多钱。 (2)一一般我们们不代理理媒体，媒媒体可交交给一家家广告公公司去做做，而您您可以要要到比较较低的折折扣。 (3)媒媒体组合合才会有有效果，但但一定要要选准主主媒体。 (4)要要研究目目标消费费者，只只有认真真研究目目标消费费群，才才知道他他们喜欢欢什么样样的媒体体，这样样的投入入才会有有效。举举例：女女性化妆妆品电视、杂杂志效果果较好。 (5)笔笔杆子的的广告比比较有

35、个个性，比比较吸引引人阅读读。 (6)一一般我们们创意设设计的广广告一出出，电话话就比起起彼伏。 (7)就就广告开开始的文文字要多多些，我我们坚持持要在广广告中把把产品讲讲清楚。(8)在笔笔杆子公公司，评评论一个个广告好好坏不是是它设计计得是否否美仑美美奂，而而是它是是不是能能够促销销！ (9)我我们设计计的广告告一般都都会聘请请消费者者来评论论其是否否能打动动他们，我我们有一一张表（展展示表格格）用以以测试。(10)我我们一向向认为，消消费者是是对的，并并不是客客户是对对的，所所以有些些客户觉觉得笔杆杆子公司司不是很很听话。(11)有有数据表表明，一一则广告告发6次次效果较较好，而而一般客客

36、户只发发12次，使使广告资资源大大大浪费。三、谈及公公司的服服务方式式 1、我们们在接到到一个项项目时，马马上会组组建一个个项目小小组，这这个小组组包括设设计、文文案、营营销实战战人员。 2、一般般在合同同鉴定后后马上会会向客户户提供一一份项目目计划书书，该计计划书涉涉及内容容、时间间、人员员等，非非常全面面。 3、在服服务过程程，会和和您这边边紧密沟沟通，同同时还会会不断评评估实效效。5、 我们实行的的品牌管管家制，一一般有关关营销方方面该管管的事都都会去管管。鉴定合前后后的头承承诺之规规定 口口头承诺诺尽管不不在正式式合同上上，但往往往过头头的承诺诺会给后后面的工工作带来来许多麻麻烦，并并

37、容易造造成不必必要的矛矛盾，现现将该承承诺规定定如下： 1、不可可以承诺诺合同上上已定下下的条款款可以修修改或到到时再商商量。 2、不可可以承诺诺超出合合同外的的帮忙之之事。 3、不可可以给某某某以各各种好处处。 4、不可可以承诺诺各种策策划、设设计将来来的效果果如何。 5、禁止止为了鉴鉴定合同同，承诺诺本公司司无能为为力的事事务。 6、不可可以承诺诺付款条条件到时时仍可商商量。 7、不可可以承诺诺本公司司某方面面的社会会关系如如何强。 8、不可可以轻意意承诺朱朱玉童本本人或某某一个人人一定会会承担此此案的策策划创意意。 9、在未未写有关关人员协协商之前前不可以以随便承承诺时间间期限。10、不

38、可可以承诺诺本公司司的策划划一举就就让客户户成功，告告知客户户每一个个策划都都有风险险。柒【客户的接接待】1、客户来来到公司司时，一一定要热热情相迎迎，请进进会议室室，马上上倒上茶茶水，千千万不能能让客户户坐冷板板凳。 2、如果果自己有有事，拿拿公司的的简介、新新文化及及业务手手册介绍绍给客户户翻看，但但不宜时时间过长长。 3、“您您”、“请坐”、“请问”、“看我有有什么可可以帮助助您”，要常常挂嘴边边。 4、及时时给客户户加水。 5、若到到吃饭时时间，一一定要问问客户是是否要一一起用餐餐。 6、给客客户第一一印象是是诚实、知知识渊博博，可以以信赖，大大方热情情。 7、不可可过分罗罗嗦，多多倾

39、听客客户在说说什么。 8、不可可自吹自自擂，要要谦虚。 9、处处处体谅客客户。10、客户户送别一一定要等等客户转转身再回回办公室室。捌【合同的鉴鉴定与合合同范本本】(一)合同同的鉴定定 1、在合合同签订订前一定定要将合合作类型型、内容容、方式式、收费费特殊情情况与客客户反复复切磋、沟沟通。 2、签订订合同时时一定要要字斟句句酌的，因因为合同同是最主主要的法法律文件件，在签签合同时时要谨重重，会给给客户成成熟、值值得信赖赖的印象象。 3、合同同起草完完成后一一定要传传真给客客户，并并写一封封询问函函。 4、客户户提出新新的不同同意见，要要及时解解释，并并向经理理或总经经理汇报报。5、在最后后签合

40、同同前，有有个别客客户会稍稍稍犹豫豫，此时时不可着着急催问问，这会会加生他他的怀疑疑与犹豫豫。 6、一定定不能因因急于签签合同，而而又答应应客户的的非分要要求。 7、合同同的条款款要留有有一定余余地，不不能卡得得过死。 8、对于于需对方方付款的的事项一一定要严严谨。合同范例11 整体体营销策策划合同同甲方：乙方：深圳圳市笔杆杆子营销销策划有有限公司司 经经双方协协商，甲甲方正式式聘请乙乙方为甲甲方产品品进行整整体营销销策划，乙乙方为甲甲方提供供与营销销有关的的全方位位服务，双双方本着着相互信信任、互互惠互利利、长期期合作的的原则，达达成本合合作协议议，具体体条款如如下：一、合作目目的： 乙乙方

41、向甲甲方产品品实施品品牌整合合传播工工程，使使甲方产产品能够够在所拓拓展的市市场中打打开销路路，获得得一定的的市场占占有率，使使企业赢赢得经济济效益，并并通过双双方长期期合作和和不懈努努力，使使甲方产产品成为为中国名名牌产品品。并为为甲方公公司的长长期发展展打下良良好基础础 。二、合作方方式及要要求： 1、乙方方向甲方方提供一一系列策策划、设设计方案案，并收收取策划划服务费费，甲方方应及时时向乙方方付费。 2、甲方方对乙方方的所有有提案具具有否决决权、审审定权、修修改权，并并有权要要求乙方方修正。 3、乙方方应及时时完成合合同规定定的各项项任务。 4、经双双方商定定认可的的任何方方案，甲甲乙双

42、方方均不得得单方擅擅自改动动，否则则引起的的问题由由改动方方负责。 5、甲方方笔杆子子的乙方方方案或或设计都都应签字字认可并并严格执执行，如如执行中中需要修修改也应应相互通通报经双双方认可可方可执执行。 6、甲方方应及时时提供乙乙方企划划所需的的合理资资料，乙乙方必须须对甲方方的资料料进行保保密。 7、甲方方单方制制定的方方案，实实施责任任与乙方方无关，但但经双方方认可的的方案双双方都应应承担责责任。 8、甲方方采用乙乙方的方方案及设设计即归归甲方所所有，乙乙方不得得挪作其其它可能能侵害甲甲方利益益的用途途。 9、乙方方在提案案上署名名，须经经甲方同同意。10、乙方方经甲方方笔杆子子后的提提案

43、可用用于案例例分析及及其它不不侵害甲甲方利益益的用途途，未经经甲方笔笔杆子的的提案不不可做此此用途。11、由乙乙方成立立专案小小组操作作该项目目业务的的策划工工作。12、合作作内容与与具体操操作方式式乙方根根据甲方方的要求求和实际际情况可可进行调调整和改改动。13、当乙乙方发现现甲方因因产品质质量或销销售管理理等方面面出现问问题时，乙乙方屡次次建议，甲甲方不予予配合，乙乙方有权权单方面面终止协协议。14、当甲甲方发现现乙方工工作不力力，或双双方意见见难以沟沟通与协协调时，甲甲方有权权单方面面终止协协议。15、合作作过程中中涉及财财务及生生产技术术问题，经经甲方同同意可提提供有关关资料。16、合

44、同同期内或或合同中中止后，乙乙方不可可泄露甲甲方商业业机密，因因此造成成的损失失由乙方方承担，乙乙方将甲甲方产品品的策划划案用于于案例分分析发表表时，须须征得甲甲方的同同意。三、合作内内容：第一部分：整合营营销策划划的内容容(一)调研研 1、调研研方式(1) 企企业调研研 A、管理理与营销销状况调调查 B、产品品状况调调研(2) 市市场调研研 A、消费费者调研研 B、经销销商访谈谈 2、工作作内容(1) 调调研问卷卷设计(2) 调调研组织织实施(3) 问问卷统计计(4) 分分析报告告 以上上费用_万元。(二)整体体营销策策划 1、营销销战略安安排(1) 企企业与品品牌经营营发展关关系(2) 产产品生命命周期把把握及对对策(3) 品品牌分生生及延展展策略(4) 目目标市场场区隔2、市场定定位(1) 消消费人群群定位(2) 功功能定位位(3) 精精神意义义定位(4) 独独特的销销售主张张(5) 竞竞争分析析 3、营销销组合(1) 产产品(2) 规规格(3) 渠渠道(4) 包包装(5) 品品牌形象象树立(6) 服服务体系系