联想电脑公司互联网发展战略-厦门理工学院教务处2644886276.docx

《联想电脑公司互联网发展战略-厦门理工学院教务处2644886276.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联想电脑公司互联网发展战略-厦门理工学院教务处2644886276.docx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、联想电脑公司互联网发展战略联想电电脑公司（hhttp:/）是是联想集团团的子公司司，它的产产品主要有有服务器、商商用电脑、家家庭电脑。目目前联想电电脑的PCC产量在亚亚太地区的的销售量第第一，在全全球排在第第十。联想想创导的贸、工、技技道路强强调先占领领市场，然然后了解市市场生产自自己产品，第第三步是开开发市场领领先市场，因因此营销特特别是销售售在联想电电脑公司占占有很大的的比例。下下面图1-2是联想想电脑公司司的站点主主页，用户户可以通过过主页了解解产品信息息、公司动动态、寻求求售后服务务，还可以以直接在网网上进行订订货。作为为电脑公司司中的后起起之秀，联联想是如何何在激烈的的竞争时代代站稳

2、脚跟跟，迎接网网络世纪的的挑战呢？联想作为为中国ITT业的先锋锋，在面对对互联网的的冲击时，采采取了积极极拥抱互联联网的营销销策略。首首先，实施施互联网战战略转移。11999年年是联想电电脑公司战战略全面转转向INTTERNEET的第一一年，联想想电脑公司司总经理杨杨元庆表示示，电子商商务的开通通是联想想历史上一一件有重大大意义的事事，将对联联想INTTERNEET战略实实施起带动动作用。联联想于6月月16日在在古都西安安龙腾世世纪活动动主题报告告会上，提提到将开始始由产品供供应商向全全面的产品品、服务供供应商转变变。电子商商务系统即即是其开始始转型的一一个重要策策略和先行行措施。即即联想不仅

3、仅对销售商商提供产品品，同时也也提供高速速高效的商商务运作服服务。电子子商务系统统将进一步步加强大大联想在在商务运作作上的融合合，同时联联想还计划划协助代理理商进行自自身信息系系统的建设设，以共同同改进双方方的商务运运作。 第二，是是建立互联联网时代的的经销渠道道。联想电电脑公司拥拥有近两千千家分销商商、经销商商和代理商商，这个被被业界誉为为拥有金牌牌渠道的公公司，如今今也正致力力于互联网网时代分销销体系的建建设，以加加固其大大联想体体系，保持持其渠道优优势。 互互联网所带带来的销售售模式的转转变不容忽忽视，而对对于联想这这一从19994年起起便提出不不做直销的的厂商来说说，互联网网作为一种种

4、工具，同同样意味深深长，他带带来的不仅仅是运做的的高效，而而且是沟通通的高效，联联想于今年年六月正式式开通了电电子商务系系统和专门门用于专卖卖店的信息息管理系统统，网络的的运用提高高了大联联想的市市场应变能能力，增强强了大联联想的竞竞争力。于于19999年6月228日正式式开通电子子商务系统统后，正值值暑期家用用电脑销售售高峰来临临，因此电电子商务系系统于开通通次日即传传出捷报：首日网上上订货交易易额已达88500万万元人民币币（10000美元），订订货台数上上万台，全全天共有一一万多人次次访问了该该系统。电电子商务系系统开通后后，公司880%以上上的定单将将从网上获获得。据悉悉此次联想想电子

5、商务务系统是对对其所有签签约代理商商开通，覆覆盖全国三三十多个省省市自治区区。代代理伙伴可可以通过访访问联想的的电子商务务网站，进进行网上信信息查询、网网上订货和和网上信息息沟通。据据代理反映映，电子商商务的开通通大大简化化了工作流流程，而且且因避免了了人工录入入所造成的的误差，使使商务运做做过程更加加流畅。更更重要的是是，由于代代理通过电电子商务体体会到网络络所带来的的方便，因因此促使很很多代理有有了自己建建网、进行行网络化管管理的意图图，使大大联想促促进因特网网的运用落落到了实处处。另一方方面，联想想认为，无无论是电子子商务系统统还是专卖卖店信息管管理系统，他他们所带来来的好处不不仅局限于

6、于商务运做做，同样重重要的是网网络的运用用，实现了了联想与伙伙伴之间的的互动式交交流，使得得联想能迅迅速了解代代理及市场场情况，及及时进行产产品线调整整，有效的的降低了库库存，缩短短了供货周周期，尤其其是专卖店店信息管理理系统的运运行，还使使联想能通通过每一位位最终用户户的资料，指指导专卖店店进行个性性化服务，从从而使大大联想的的服务水准准有了大幅幅度提升。图图1-2 联想电脑脑公司站点点主页 联想有有关人士指指出，互联联网带来了了竞争的加加剧，联想想会始终坚坚持大联联想的策策略，从长长远出发，不不仅把伙伴伴纳入自己己的销售、服服务体系，而而且把他们们纳入自己己的分配、培培训体系，竭竭尽全力让

7、让伙伴充分分发挥自己己的优势，运运用个性化化的客户服服务系统，走走上专业化化道路。联联想认为根根据用户不不同，渠道道的专业化化方向主要要有以下几几类，其一一是针对行行业用户和和中小企业业，这类用用户要求渠渠道公司有有一定的技技术储备，有有相关的系系统集成经经验，其二二是针对家家庭用户，由由于他们对对电脑了解解程度存在在差异，因因而需要销销售人员为为他们提供供耐心细致致而且多样样化的服务务，此外，由由于中国市市场潜力的的巨大，需需要一些专专业的渠道道管理者，他他们应有很很强的渠道道开拓和渠渠道管理经经验，诸如如一些大的的分销商。 第三，开开发设计具具有互联网网特色的CConett产品。19999

8、年11月月16日（国国内时间11999年年11月117日）联联想在美国国拉斯维加加斯99Comddex展上上，举行了了联想因特特网电脑的的隆重发布布，产品一一经亮相即即获得了与与会同行和和美国用户户的广泛赞赞誉，他们们对中国企企业能推出出这样一款款特别的产品感感到十分惊惊讶，交交口称赞，惊惊叹不已可谓对联联想因特网网电脑亮相相美国Coomdexx的最佳形形容。这也也是中国大大陆信息产产品第一次次在海内外外同时举行行大型产品品发布（联联想因特网网电脑在中中国大陆的的发布时间间为11月月24日），这这标志着联联想作为中中国信息产产业的代表表已经为其其在国际同同行中树立立自己的品品牌和形象象迈出了第

9、第一步。联联想Connet电脑脑外观设计计新颖独特特、有强烈烈的视觉震震撼效果。它它采用了多多项国家专专有技术使使其能够便便捷地接入入因特网；全新设计计的互动操操作界面，频道式式网页设计计配合独特特的频道旋旋钮，使得得Coneet更加平平易近人，能能够方便寻寻找和浏览览所需要的的网上服务务和内容。正正如联想总总裁柳传志志在致辞中中所讲，中中国人面临临因特网应应用的瓶颈颈在于上上网不易、操操作复杂、内内容难寻，而这款款他称之为为Coneet的产品品，正是为为中国老百百姓量身定定做的因特特网电脑，他他指出联想想将从过去去的PC供供应商而逐逐步成为IInterrnet技技术和产品品的供应商商、应用方

10、方案的集成成商和信息息服务的运运营商这样样三合一一的Innternnet中坚坚力量角色色。讨论题1联想公司司的互联网网发展战略略是什么？2联想想是如何发发展和应用用电子商务务的？中国商品交易中心及其运作方法 案例中国商品交易中心及其运作方法1中国商品交易中心概况中国商品交易中心是国家经贸委批准组建的为企业提供商品交易中介服务的经济组织，1997年10月28日正式开通运营。它以会员制为纽带，以无形市场与有形市场相结合为基本框架，以网络交易和看样定货为商品交易方式，通过改造传统的商品交换方式，提高商品交换层次，规范商品交易行为，实现超大型的网络经营，达到活跃社会主义市场经济、建设全国统一大市场、疏

11、通和拓展流通渠道、增强企业活力的目的。中国商品交易中心覆盖全国的计算机网络，是一个内存大，速度快，能够快速并发处理的计算机系统，它通过网络把全国各省市、自治区、直辖市紧密地联系在一起。该计算机网络系统具有会员管理、信息管理、交易交割管理、结算管理的功能，为保障交易中心的运作提供了强有力的技术支持。 中国商品交易中心的系统通过遍布全国各省、市、自治区、直辖市的网络，覆盖着全国城乡，从四面八方吸引进来，再向四面八方伸展出去。只要有电话通讯的地方，就可以加入这个网络，形成了遍布全国960万平方公里国土的网络市场。中国商品交易中心为企业提供了商品交换、流通的新渠道，企业只要上了网，就等于拥有了自己的全

12、国网络。企业可以通过网络查询信息，在网络上谈判、确定合同条款、发出定单、接受定单、维护企业信息、修改密码、更换产品信息、履行合同，完成整个商品交易流程。中国商品交易中心由中心，各省市、直辖市分中心，各地市分部和各县区交易所构成，其职能包括交易交割、交易管理、结算、网络信息维护、教育培训、发展会员和统计。中心及其分中心、分部、交易所始终围绕着企业进入市场的需求全方位开展工作。中国商品交易中心主要从事以下业务：（1）通过计算机网络为企业提供各类生产资料、生活资料供求信息。（2）通过计算机网络为交易双方提供网上谈判、签约服务。（3）通过交易中心系统为交易各方提供交易、交割服务。 （4）通过国有商业银

13、行为交易各方提供资金统一结算服务。（5）为国家机关、企事业单位提供各项经济预测、统计分析。（6）为企业提供产品信息广告及因特网主页制作与发布服务。（7）为会员企业提供商品展示的场所。（8）为企业办理入会入网的各项手续及咨询服务。中国商品交易中心的网络主页如图3-1所示。图2-8 中国商品交易中心网络主页2中国商品交易中心的交易流程整个交易过程可分为14个步骤：3中国商品交易中心信息查询 中国商品交易中心的基本信息中国商品交易中心收集了涉及商品交易的五大类、22种基本信息：（1） 商品名称、商品编码、商标、品牌、购买商品分类、产地、制造商。（2） 企业行业、法人代表、企业性质、经营范围、注册资金

14、、企业代码、纳税人登记号。（3） 会员名称、会员编码、地区划分。（4） 联系人、电话、传真、邮政编码。（5） 海关。中国商品交易中心的查询方式（1）专用键查询。中国商品交易中心专用键查询方式可以分为查询商品、定位商品、查询企业和定位会员四大类，包括了几十种不同的查询手段。使用专用查询，用户首先应进入中国商品交易中心的主页，输入自己的会员编号和密码，然后按定位商品键，进入商品快速查询方式。（2）关键词查询。关键词查询主要通过输入商品名称、品牌、商标、制造商、产地五种方式进行查询。查询时，可输入一种类型的关键词，也可输入几种类型的关键词。（3）分类查询。分类查询有三种形式：一是通过选定所在地区或企

15、业注册信息进行查询；二是通过国家制定的行业划分标准进行查询；三是通过选择海关对产品的分类进行查询。（4）编码查询。编码查询主要通过输入会员编码、企业代码、电话号码、传真号码和纳税人登记号五种方法进行查询。可以输入一种编码进行查询，也可以输入多种编码进行查询。4中国商品交易中心网络采购系统采购系统的活动分为以下七步：（1）对进入采购篮的产品进行确认，同时删除不满意的产品。核准不满意产品后，按右下角删除键，可以将该产品清除出采购篮。（2）屏幕显示采购篮中经确认的产品，提示对进入采购篮的产品准备定货，并显示定货准备中的注意事项。（3）屏幕提示必须按送到键，将在送货栏中显示买方企业代码。（4）屏幕显示

16、买方企业代码，按购物细节键确定购买产品数量。（5）屏幕提示买方对所购产品数量进行填写，然后按保存键。（6）屏幕显示填写数量后保存的内容，挑选合同样本后按定货键。（7）完成上述定货准备工作后，进入合同草签程序。5中国商品交易中心网上谈判网上谈判过程可以分为以下九步：（1）买方查询合同内容，屏幕显示有关合同状态的说明和买卖双方在合同签约中的注意事项。（2）屏幕显示合同第一页。合同的第一页需填写地点和时间。（3）填写合同内容。买方查询卖方关于报价的信息，买方可以对计量单位、数量、单价进行修改，修改后按保存键并确认，屏幕上出现数据更新成功的提示。（4）买方根据交易系统提供的卖方信息和中介方信息，填写发

17、盘有效期并按保存键。屏幕再次出现关于数据更新成功的提示，单击确认键经确认后，按发往对方键，从而结束买方对合同草案的填写过程。（5）卖方查询合同时，按合同草案键，在填写企业编码和密码后，屏幕显示出买方的合同状态，选择相应状态，查看合同草案内容。（6）卖方查看买主发来的合同，对数量、单价等重要条款修改后，单击保存键并确认。 （7）卖方填写完毕后，先按保存键再按确认键，合同即发回买方。买方查询时，屏幕显示卖方的合同状态，选择相应状态，查看合同状态。（8）买方查看完毕，如对卖方的还盘仍有异议，可继续修改后发往对方。若对卖方的还盘没有异议，按接受键，合同进入中国商品交易中心管理库，双方不再具有修改、删除

18、的权力。6中国商品交易中心的结算系统结算系统介绍资金的结算对于任何一种商品交易来说都是不可缺少的环节。中国商品交易中心采取中介介入的方式，完成买卖双方之间的资金结算，对于交易双方的供销行为，交易中心作为第三方起到监督与管理的作用。为此，交易中心设置职能部门-结算中心，通过结算中心的日常操作来完成对企业供销行为的监督与管理。结算流程（1）买方通过其开户行将定金汇付给清算银行，清算银行将定金到帐信息通知交易中心结算中心，卖方接到交易中心通知后发货。（2）买方通过其开户行将余款汇付给清算银行，清算银行将余款到帐信息通知交易中心结算中心。（3）买方接到货物，验收合格（4）结算中心按照规定通知清算银行给

19、卖方结转货款。 为了确保交易资金的安全，在交易过程中一旦发生违约，结算中心立即冻结在帐资金，违约处理完毕，结算中心立即解冻冻结的资金，并进行相应的资金划转，恢复正常履约过程。讨论题：1试分析中国商品交易中心的主要功能有哪些？2中国商品交易中心是如何实现网上交易的？与传统交易方式有哪些差异？Dell公司的网上直销Dell公司的网上直销在前几年还处在亏损状态的Dell公司()，经过短短几年的发展已经成为全球第二大电脑供应商，在1999年第二季度结束后，Dell公司已经将一直全球第一的Compaq公司()的美国第一宝座赶下来，一举成为美国销量第一的PC供应商，而且正在咄咄逼近全球PC销量第一的宝座。

20、那是什么原因使得曾经举步为艰的Dell公司摆脱困境呢？原来Dell公司看到了Internet的优势并在业界同行意识到这一点以前就开始研究如何利用Internet。早在1996年7月，Dell公司的客户就能够通过公司的站点直接配置和订购计算机。在6个月内，Dell公司每天通过互联网络销售价值达100万美元的计算机产品。几个月后就翻一番。Dell公司凭借这种创新的根据定单进行生产并直销的营销模式，使得传统渠道种常见的代理商和零售商的高额价格差将会消失，同时Dell公司的库存成本大大降低，与其依靠传统方式进行销售的主要竞争对手相比，德尔的计算机占有10-15%的价格优势。图3-3： Dell公司针对

21、中国大陆的小型企业直销主页Dell公司的网上直销站点还提供技术支持与订购信息，包括直接从站点下载软件。该站点每周回答12万个技术问题。Dell公司90%的销售收入来自企业，10%来自普通客户。但在线销售则是90%销售收入来自中小企业和普通个人用户，Dell公司的大客户则主要通过站点查询产品信息、定单情况和技术帮助，并不直接从网上订购。为吸引大客户进行网上采购和网上服务，Dell公司设置专门客户首页提供针对大客户的个性化服务，客户只需要通过客户首页直接进行折扣采购。这些客户也通过网上直接采购降低采购费用，如Dell公司的大客户MCI公司通过与Dell公司合作进行统一采购，MCI公司的采购成本降低

22、了15%左右，而且公司的采购周期由4周-6周缩短到24小时以内。Dell公司是如何开展网上直销的呢？图3-3是Dell公司为中国大陆小型企业提供的定制服务，客户只需要点击其中图表就可以购买想要产品，同时还可以直接在网站获得技术支付与服务。为方便客户在网上购买，Dell公司将客户分成大型企业（1500人以上）、中型客户（500-1499人）和小型企业（499人以下），以及一般的消费者。上图中是专门针对小型企业提供客户服务主页，客户可以根据自己需要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司提供这些产品是专门针对小企业进行设计和定做的。客户购买时，可以查看网站中对各种

23、型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解。Dell公司作为一个国际性公司，为更好满足不同市场需要，在推行网上直销时专门针对不同区域市场推行特定网上直销方式，如上面图中是专门针对中国大陆市场客户提供直销服务，网站设计时用的是中文而且考虑到中国人的习惯，允许通过电话联系定货。可见Internet作为新的信息沟通渠道和媒体，它改变了传统营销的手段和方式，而且在Internet上开展网络营销所有具有的价格竞争优势，将推动网络营销开创一划时代的革命性的营销新纪元。讨论题1用波特竞争战略理论分析Dell公司的竞争优势。2比较分析联想电脑公司（见第一章案例介绍）与

24、Dell公司的电子商务战略。案例网上商城 - 8848 案例网上商城 - 8848说到中国的B to C电子商务不能不提8848（），8848网上超市是中国迄今规模最大的以在线销售为核心、以最终消费者为目标的商业网站。它由网上超市、全国货物配送系统、电子结算系统、信息系统组成一个完整的电子商务体系。主要经营计算机软、硬件、图书、信息家电、音像、办公用品及鲜花等门类商品的网上销售业务，组织了14万多种商品销售，致力于满足国内外个人及集团用户的网上采购，使用户足不出户就可以为自己或是远在他乡的亲人买到本地、异地的商品。1选择合适的经营商品8848是以中国最大的IT产品连锁销售组织 - 连邦软件专卖

25、店为基础上建立起来的网上商城。在网上营销渐成气候的时候，把软件销售搬到网上，这是8848开展业务的必然选择。但8848的业务不仅限于此，商城开张之日，8848已经为这种新的销售模式整合了各方面的资源，并力求通过这些资源把市场做得更大。8848的决策者意识到：任何企业对资源的占有都是有限的。因此必须充分利用已经具有的资源，精心挑选最适合自己销售的商品，这是网站经营成功的首要因素。8848在选择商品有三个原则：图 4-2：8848网站的主页第一个是信息足够原则，即商品的信息能够被完整地提取出来用电脑表现，这种表现对于消费者来说，即使不是完备的，起码也足够让消费者做出决定。由于8848在网上销售的很

26、多商品，如游戏软件、书籍、CD等，本身就是体验型产品，体验完毕就要付款了，所以采取的原则是信息足够。就网上销售而言，对于具备基本消费常识的成熟的消费者来说，绝大部分商品都满足这种原则。第二个是资源占有原则。8848从卖软件做起，除占有这部分资源外，也同时经营电脑、图书、家电等等。所有这些客户资源以及供货资源8848都能够占有，而且随着公司对更多资源的占有，业务将逐步延伸。第三个是需求原则。8848的经营重心是锁定在真正有价值的目标客户之上，这些有价值的目标客户只能从网上消费者中产生，因此研究这些人的购物特点，设法满足他们的购物需求，是8848选择经营方式的基本原则。2突破网上支付瓶颈网上支付曾

27、经被视为在中国发展电子商务的一道最难以逾越的屏障。打破了网上支付的困境，他们采取了变通的办法，开始并不是让客户直接在网上在线结算，而是半在线结算，即消费者可用长城卡、牡丹卡、龙卡、一网通、东方卡等多种信用卡结算，通过ATM把钱转到银行专为8848设立的结算户头上。招商银行的一网通网上银行开通后。8848网站成为招行网上支付业务的试验田。到1999年底，8848网站的营业额占到招行网上结算总额的一半以上。此外消费者也可选择货到付款或邮局汇款。8848已成为我国目前拥有结算方式最多的网上商场。3建成全国性的配送体系开展电子商务还有一个必须占有的资源就是配送。8848的思路是自己不直接经营配送企业，

28、而是依靠社会力量完成。首先，他们从邮政系统打通了全国配送体系的大门。现在8848已经整合了包括美国的联邦快递和我国的邮政特快专递EMS在内的几十家配送资源，以及各区域性的速递公司的配送和大型家电厂商的全国性连锁销售机构，开通送货业务的城市达到了460个，初步建成了全国性的配送体系。这些配送机构除完成8848的配送任务外，还承担起帮助8848回收货款的业务。4从B to C到B to B 1999年10月起8848开始进军B to B电子商务领域。截止到2000年3月底，8848网站已与全国近八百家图书、软件、音像业的出版和发行单位，数千家图书、软件、IT零售商开展了密切合作，共同构筑中国最大的

29、图书、软件、音像和IT产品的网上通道。据了解，8848网站与国际电子商务巨头Intel已经开展了B to B的全方位战略合作，共同建设电子分销渠道，通过此渠道以B to B方式全面分销Intel的全系列产品。Compaq、3Com、帝盟、施乐、戴尔等厂商均出现在8848关于B to B渠道合作洽谈的名单上。从1999年3月18日开始，通过两个季度的实践，8848网站首季电子商务业绩分析清晰地表明（见下面8848网上市场分析报告）：一个具有无比广阔的市场前景和巨大市场潜力的在线消费市场正在中国悄然形成。其速度之快、规模之大、影响之深远，甚至已经远远超过了经营实践者的主观预料。 8848网站的网上

30、经营分析报告 分析：8848网站网络营销中心发布：8848网站市场中心一、数据来源：以下所涉及数据均为自1999年7月1日零时起，至 1999年930日零时止，8848网站已成交在线销售的相关数据。二、分析方式：以下关于整体销售的数据，均以上述时间内各笔销售的累 计得出；有关交易过程中消费者行为的分析数据则是采用抽样调查方 式，以1999年9月的第一和第二周为抽样基准。 三、数据单位：均为人民币元。四、统计结果：1、 8848网站第二季度在线总销售额约为820万；其中7月份为180万、8月份为260万、9月份为380万； 本季度累计广告收入37万元。2、8848网站销售商品门类和数量在9月30

31、日已经达到2万余种各类软件产品、 超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与配件产品、 相当数量的消费类电子产品、办公用品、日用消费品、鲜花等；3 、网上商场会员数量总数达十万余人；4、截止到9月30日，8848网站首页日访问量， IP地址数超过45000；整个网站日页访问量（PageViews）为350万；5、平均日交易笔数为600笔；平均每笔交易额为194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%； 其中使用各种信用卡和银行卡的消费者占整个成交数量的80%；6、按消费者所在地域北京30%、上海18%、广东15%、其它地区37%；7、按支付方式

32、来划分：招商银行一网通34.9%长城系列卡23.2%龙卡系列 13.1%货到付款11%邮局汇款9%牡丹卡6.8%各种存折2%；8、按购买商品的种类分析：软件（含电子出版物）12%；图书与音像制品58%；消费类电子产品18%； 其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品）12%；9、按消费者购买时间段分析：其中晚上为18:00到次日上午9:00，其它算白天白天59%；晚上41%。五、与第一季度统计数据的比较：总销售额第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化220万 820万 超过3.7倍分析：8848网上超市季度总销售额的大幅度增长， 这说明中国电子商务市场启动势头之猛是超乎想象的。而根据目

33、前掌握的数据来看， 这个市场今后的发展趋势依然会是十分迅猛。销售商品数量第一季度数据 第二季度数据 增幅及变化15000种 13万余种 接近10倍分析： 目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、1万余种各类音像出版物、 数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、办公用品、 日用消费品、鲜花等；适合电子商务领域销售的商品种类和数量，随着8848网上超市的具体实践， 已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点；对这些特点的分析和总结， 对于中国电子商务事业的发展无疑具有重大意义。 8848网站1999年第二季度网上购买特征分析 1 销售情况。8848的总销售

34、额在第一季度达到220万，第二季度达到820万， 增幅超过3.7倍。目前商品包括2万余种各类软件产品、超过10万种各类图书、 1万余种各类音像出版物、数百种各种系列型号的电脑整机与外设产品、相当数量的消费类电子产品、 办公用品、日用消费品、鲜花等，商品品种是上季度的10倍；适合电子商务领域销售的商品种类和数量， 随着8848具体实践，已经越来越体现出其特有的系统性和体系化特点。2 会员情况。8848的会员注册数量在第二季度就达到10万，是第一季度的3倍多， 可见国内网络人群中所蕴藏着的巨大消费需求。8848网站会员注册的增长率、 日访问率的增长率与整个网站的销售额增长率之间是具有十分明显的同步

35、趋势的。 这种等比例增长的现象证明了8848网站通过消费社区将浏览与在线销售紧密结合的方式， 收到了十分良好的效果。同时，8848网站已经针对目前比较集中的客户目标人群， 制定了更有针对性的消费社区改版计划，将在近期内推出。以期更进一步加强内容内容与在线销售商品的结合程度。3 日平均交易笔数/平均每笔交易额。第一季度为：171.43笔/277.78元， 有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为1.7%；第二季度为： 600笔/194元；有效购买率（访问人次中发生购买的人次）约为0.75%；日交易量增加3.4倍； 单笔交易额下降30%。目前国内的在线消费行为，已经开始从最初的好奇性与偶发性的特

36、殊消费， 逐渐转化为常规性、周期性的常规消费。从订单统计数据来看，出现大批多次购买的老客户， 其行为实际已经趋向于常规化的大众消费方式。这从某种意义上说明， 中国的网络居民正在悄然转变着自己对电子商务的态度和行为， 在线消费已经越来越多地从新奇的尝试转向日常的理性消费。4 消费者地域分布情况。第一季度是：北京32.22、上海2.3、广东0.2、其它 65.28；第二季度是： 北京30、上海18、广东15、其它37。在第二个季度，上海和广州这两个中国网络用户最集中的地区， 终于显露出了自己的消费实力，这不仅证明了这两个地区网络居民的消费观念正在逐步改变， 同时也证明了他们在看待网络事物与网络消费

37、的态度上，正在发生着显著的变化。相信随着8848网站在上海、 广州等地的分公司成立，这种增长势头还会加强。5 在线支付手段分布。在第一季度，选择货到付款的58.5%、龙卡（福建地区）的14.1%、 长城系列卡的13.7%、邮局汇款的12.5%、招商银行一网通的0.7%、牡丹卡的0.3%和各种存折的0.2%。 在第二季度，招商银行一网通的34.9%、长城系列卡的23.2%、龙卡系列 的13.1%、货到付款的11%、邮局汇款的9%、牡丹卡的6.8%和各种存折的2%。招行一网通增长幅度最大， 成为所有在线支付手段中最耀眼的一支，这是因为招行一网通可以实现当天结算，其它信用卡则需要3天以上时间； 而货

38、到付款方式，则因为受到客观条件的制约，在相对比例上有很大减退。 但是，随着10月开通的EMS代收货款业务进入实施阶段，相信在线支付手段的比例还会产生比较大幅度的变化， 电子货币的使用比率有可能出现一定幅度的下降。6 购买商品种类分布。在第一季度，软件占42.41%、图书占14.1%、消费类电子产品占22.27%、 其它占21.22% ；在第二季度，软件（含电子出版物）占12%、图书与音像制品占58%、 消费类电子产品占18%、其它（含PC、配件以及非IT类与非图书音像类商品）占12%。 图书和音像制品在销售比例上增长4倍，成为网上销售主流产品。图书与音像制品在销售量上的巨大增长， 是有其很具有

39、网络特色的内在原因的；同时，虽然在比例上有所下降，但在绝对数量上， 软件和消费类电子商品也是8848网站目前重要的利润来源。7 消费时段分布。在第一季度，白天占86.93%，晚上占13.07%；在第二季度，白天占59%；晚上占41%。 非工作时间网络购买行为有了明显的增加，幅度在3倍以上。作为一种新型网络消费行为， 中国的消费者已经开始逐步将他们的购买行为向家庭这个网络消费的新领域延伸， 可以预计这种延伸将给中国的电子商务发展带来重大影响。根据有关统计数据显示， 在美国存在着白天浏览AOL，晚上在亚玛逊购物的现象。类比于这样的现象说明，随着电子商务的发展， 在线消费者日益趋向于大众消费领域，而

40、直接处理在线消费的场地越来越集中在家庭、 处理时间越来越集中在自费上网的夜间，则更充分地说明，在线消费已经日益渗透到大众的日常生活消费之中。 可以预计，电子商务成为中国消费者的新型常规消费手段日子，已经为时不远了。 讨论题1根据8848的统计报告分析一下电子商务对消费者产生哪些影响？2比较一下网上消费者行为与传统市场消费者行为的区别。案例Inttraneet 带给给ANE 第二个黄金季节节 案例Intraanet 带给ANNE 第二二个黄金金季节ANEE是一家总总部设在纽纽约的大型型跨国制药药公司。该该公司在国国外二十多多个国家设设有生产子子公司，在在五十多个个国家设有有销售分支支机构和办办事

41、处。经经过近十年年的发展，该该公司业绩绩取得极大大发展，其其股票在纽纽约证券交交易所上也也有不俗的的表现。虽然公公司业绩逐逐年增长，但但作为公司司的首席执执行官（CCEO）的的Calvvin 先先生，却有有着某种危危机感。这这种危机感感主要来自自于管理难难度的增大大所带来的的管理成本本的上升。由由于公司的的规模不断断扩张，为为了管理公公司和协调调公司与各各相关利益益主体的关关系，Caalvinn和其他一一些高层主主管不得不不频繁穿梭梭于世界各各地，同时时组织规模模的扩大也也带来员工工与管理层层的沟通问问题。传统统的管理方方式带来的的是效率的的低下和管管理成本的的不断攀升升，所有这这些都将对对公

42、司的战战略目标构构成威胁。 Caalvinn在组织公公司人员进进行分析论论证和接受受一家著名名管理咨询询公司的建建议的基础础上，作出出决定，公公司应当从从完善企业业内部网络络（Inttraneet）着手手，利用互互联网（IInterrnet）的的优势，变变传统的管管理为数字字化管理，为为公司的发发展服务。由于ANE以前也曾建有简单的企业内部网，在此基础上搭建Intranet 平台并不困难，不久公司的Intranet 便正式投入广泛的使用。ANE公司利用互联网，不仅实现了总公司与各子公司、分公司及办事处的联网，而且与供应商、分销商也建立了网络联系。公司的采购成本、销售成本降下来了，公司的内部沟通

43、更迅捷了。Calvin先生也不必再为一些并不太重要的事情而亲自出马了，只要鼠标轻轻一点，利用E-mail等形式就能与有关人员进行及时信息交流与沟通，从而可以将更多的精力放在计划、组织和决策上。值得一提的是自从建立Intranet后，公司获得了一些意想不到的收获，那便是来自公司内部员工和公司客户的建议与意见。近年来公司采取的许多重大的革新举措，很大程度上是来自于对这些信息的分析与提炼。如今ANE公司正处于发展的第二个黄金季节 （第一个黄金季节来自于五年前公司在研制一种攻克癌症的配方上取得的突破性进展），Calvin先生正在构想建立网上销售系统，直接面向客户和消费者，建立BtoB 和BtoC的电子商务模式，树立自己的品牌，如果能够取得成功，公司的业绩将会有很大的提高。讨论题1ANE公公司是如何何利用Innternnet技术术推动企业业发展的？2结合合最新发展展的WAPP（Wirrelesss Apppliccatioon Prrotoccol，无无线应用协协议）协议议，给出AANE公司司发展Innternnet的建建议。