教育行业全市场教育策略报告：k12在线教育的流量转化、行业格局、运营模式分析-20200304-安信证券-17页.pdf

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1、 1 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 目前是在线教育流量红利时代（用户规模目前是在线教育流量红利时代（用户规模 1.81.8 亿人） ，下沉市场亿人） ，下沉市场、线线上上渗透率渗透率正加速正加速推进推进：多家线上、线下教育公司推行“停课不停学”发放免费课程。对于教育公司而言，疫情期间成为免费获取流量的重要时刻。我们也结合 2019 年暑期“营销大战”以及此次寒假期间，对于在线教育公司流量获取-转化效率进行分析。 “疫情”“疫情”期间期间云教育流量输入不断，加速下沉市场渗透云教育流量输入不断，加速下沉市

2、场渗透（三线（三线以下以下城城市市占比占比+ +10pcts10pcts） ：线上战“疫” ，多家在线教育平台推行 “停课不停学” ，发放免费课程。 2020 年春节后教育 app 日均活跃用户数达到 1.27 亿人，较春节前增长 46%；教育学习微信小程序日均活跃用户数达到 1947 万人，较春节前增长 218.1%。在线教育对下沉用户拉动作用明显，三线三线以下城市占比达到以下城市占比达到 7070%（+ +10pcts10pcts） 。各大平台自有 app 活跃用户大幅提升，疫情期间流量导入效应显著，2020 年 2 月学而思网校、作业帮、猿辅导周活跃人数分别为 615.9/740.8/3

3、78.1 万人，环比环比 1 1 月月增长增长 5 5- -7 7 倍倍自有自有流量流量。 （易观智库，QuestMobile） 以以 20192019 年年暑期营销为例，暑期营销为例，行业正价课获客成本平均行业正价课获客成本平均 20002000- -30003000 元，工元，工具型平台具型平台如如作业帮作业帮获客有优势获客有优势：目前体验课模式（即提供 9 元、19 元、49 元和 99 元不等的低价听课） ， 作为正式正价班的入口。 我们结合 2019年暑期营销情况，其中 1）计算作业帮特价课综合获客成本（投放金额作业帮特价课综合获客成本（投放金额/ /总人数）总人数）约约 266.6

4、7266.67 元元/ /人，人，主要系作业帮为工具型题库转型，存在着自有流量；2）以作业帮和猿辅导为代表的工具型题库转型平台，拥有拥有自有流量转换用户部分。自有流量转换用户部分。3）特价课投放获客成本均为特价课投放获客成本均为 500500- -600600 元元；4）行业正价课获客成本平均在 2000 到 3000 元，作业帮表现突出。 在线在线 k k1212 教育行业格局逐步清晰教育行业格局逐步清晰（学而思网校（学而思网校、猿辅导、猿辅导、跟谁学跟谁学为第为第一梯队一梯队） ，行业平均转化率，行业平均转化率 20%20%、续班率、续班率 70%70%：在线教育核心逻辑在于低获客成本（暑

5、期班平均获客成本在 500-800 元） 、高转化率（平均转化率为 25%） 以及高续班率 （平均续班率 50%-80%， 线下在 90%以上） 。现阶段在线 k12 教育板块中，从规模体量上看学而思网校猿辅导从规模体量上看学而思网校猿辅导跟谁学跟谁学，以，以 2020 亿元亿元+ +营收位列第一梯队，营收位列第一梯队，进行差异化战略布局，主要体现在班型、定价、城市分布以及人群分布等。目前行业平均转化率为 20%，续班率在 70%左右。销售费用率呈现出逐年上升态势，新东方在线、跟谁学接近 50%。 风险提示：风险提示：政策风险政策风险，行业增速不达预期，行业增速不达预期 Tabl e_Ti t

6、 l e 2020 年年 03 月月 04 日日 k12 在线教育在线教育流量转化流量转化、行业格局、行业格局、运营模式、运营模式分析分析全市场全市场教育策略报告教育策略报告 Tabl e_BaseI nf o 新三板新三板策略报告策略报告 证券研究报告 诸海滨诸海滨 分析师 SAC 执业证书编号：S1450511020005 021-35082086 相关报告相关报告 华阳变速拟报精选层，国内汽车换挡机构领军企业，19年业绩大增 125% 2020-02-29 德源药业： 仿制药技术领先，多个产品首家通过一致性评价 2020-02-29 北鼎晶辉：专注厨房小家电领域，2019 新品销售火热

7、2020-02-29 煜盛文化港股上市或成就“综艺第一股” 2020-02-28 精选层加速度-拟精选层组合高回报亮眼 2020-02-27 2 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 内容目录内容目录 1. k12 在线教育的流量转化、行业格局、运营模式分析在线教育的流量转化、行业格局、运营模式分析 . 4 1.1. “疫情”期间：云教育流量输入不断，加速下沉市场渗透 . 4 1.1.1. 央视频官媒助力渗透率，下沉市场用户占比增长10% . 4 1.1.2. 流量导入效应显著，自有平台带动流

8、量增长5-7 倍 . 6 1.2. 2019 暑期：行业正价课获客成本平均2000-3000 元，工具型平台获客有优势 . 8 1.2.1. 体验课成营销“标配” ，2019 年暑期营销环节中广泛使用 . 8 1.2.2. 自有流量导入，工具型在线教育平台获客具备优势 . 8 1.3. 在线教育：行业格局逐步清晰，行业平均转化率 20%、续班率 70% . 9 1.3.1. 核心逻辑：获客-留存-转化 . 9 1.3.2. 行业格局：学而思网校猿辅导跟谁学，20 亿元+营收位列第一梯队 . 9 1.3.3. 运营模式：行业平均转化率为 20%，续班率在 70%左右 . 10 1.4. 一级市场

9、创投项目进展 .11 2. 教育全市场关键数据追踪教育全市场关键数据追踪 . 12 2.1. 板块数据（0224-0228） . 12 2.2. 交易数据 . 12 2.3. 新挂牌公司&增发统计一览 . 13 2.4. 最新 IPO 排队、辅导情况 . 13 3. 重要公司公告速览重要公司公告速览. 14 3.1. 新三板市场重点公司公告 . 14 3.2. A 股市场重点公司公告 . 14 3.3. 海外市场公司公告 . 15 图表目录图表目录 图 1：部分在线教育平台登录“央视频”. 5 图 2：教育 app 日均活跃用户数（亿人） . 5 图 3：教育学习微信小程序日均活跃用户数（亿人

10、）. 5 图 4：2020 年春节前后教育学习 APP 日活排行. 6 图 5：2020 年在线教育下沉明显 . 6 图 6：五大 app 周活跃人数对比（万人） . 7 图 7：五大 app 周每日活跃人数对比（万人） . 7 图 8：在线教育平台 app 用户规模逐步增长 . 8 图 9：在线教育核心逻辑. 9 图 10：在线教育公司营收对比. 10 图 11：各大公司业务学段以及城市分布 . 10 图 12：各公司续班率以及转化率 .11 图 13：各公司销售费用率.11 图 14：各公司获客成本 .11 图 15：主要指数周涨跌幅. 12 图 16：周涨跌幅与成交额环比情况. 12 图

11、 17：教育其他指数. 12 图 18：A 股教育本周涨幅前十（0224-0228） . 13 图 19：新三板教育做市公司本周涨幅排名（0224-0228） . 13 图 20：港股教育本周涨幅前十（0224-0228） . 13 rQnOqOxOmNmMoRsRtMmQnMbR8Q7NtRqQmOrRlOnNtQfQrRmR7NoMoNwMoMvNMYoNxO 3 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 图 21：美股教育本周涨幅前五（0224-0228） . 13 表 1：部分线上教育公司

12、免费课程情况. 4 表 2：2019 年暑期在线教育平台获客成本分析 . 9 表 3：教育行业本周一级创投项目.11 表 4：新三板教育公司相关 IPO 排队、上市辅导情况（截止 20200228） . 13 表 5：新三板教育企业本周重要公告（0224-0228） . 14 表 6：A 股教育公司 2019 年业绩快报 . 14 表 7：A 股教育企业本周重要公告（0224-0228） . 15 表 8：海外教育企业本周重要公告（0224-0228） . 15 4 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见

13、报告尾页。 1. k12 在线教育的流量转化、行业格局、运营模式分析在线教育的流量转化、行业格局、运营模式分析 2020 年 1 月 27 日，教育部发布关于 2020 年春季学期延期开学的通知，要求部属各高校返乡学生未经学校批准不要提前返校， 地方所属院校、 中小学校、 幼儿园等春季学期开学时间，由当地统一部署确定。在新冠肺炎疫情影响下，在线教育概念引发市场关注。多家线上、线下教育公司推行“停课不停学”发放免费课程。对于教育公司而言，疫情期间成为免费获取流量的重要时刻。 我们也将结合 2019 年暑期“营销大战”以及此次寒假期间， 对于在线教育公司流量获取-转化进行分析。 1.1. “疫情”

14、期间“疫情”期间：云教育云教育流量流量输入输入不断，不断，加速加速下沉市场渗透下沉市场渗透 线上线上战战“疫” ，“疫” ，推行推行“停课不停学”停课不停学” ，发放，发放免费课程免费课程。在在线教育受到持续力挺之下，在线平台纷纷推出了免费课程。其中以学而思网校、新东方在线、跟谁学、猿辅导、作业帮和网易有道为主要代表。其中：猿辅导在线教育面向全国中小学生提供免费的名师直播课。猿辅导免费直播课包含巩固预习课、大师人文课等 70 余门综合素质提升课程，在寒假延长期内，为学生的课业基础巩固、能力素养提升提供全力支持；新东方在线为全国中小学用户免费提供 100 万份春季班直播课程；东方优播免费提供全国

15、公立系统学校的小班直播培训。学而思网校于 2 月 1 日试运营，2 月 10 日起推出从周一到周五与校内时间同步的全年级各学科免费直播课和自学课程；跟谁学旗下的高途课堂向 2 万名武汉中小学生捐赠 2000 万元寒假正价直播课，后推广面向全国的在线免费直播课。 表表 1：部分线上部分线上教育公司教育公司免费免费课程情况课程情况 公司公司 覆盖年级覆盖年级/学学科科 覆盖地域覆盖地域 授课时间授课时间 课程数量课程数量 其他其他 流量情况流量情况 学而思网校学而思网校 小初高全学科 全国 2 月 10 日开课 不限 2 月 1 日开始全天试运营授课 新东方在线新东方在线 小初高全学科 全国 2

16、月 15 日开课 首批 100 万份 东方优播免费为全国公立学校培训在线小班教学技能 跟谁学跟谁学 小初高全学科 武汉/全国先后进行 2 月 16 日开课 2 万份/不限 （全国） 免费为中小培训机构提供在线直播工具“微师” 1500 万报名 猿辅导猿辅导 小初高全学科 全国 2 月 10 日开课至学校正常开学 不限 开放猿题库、小猿搜题、小猿口算、 斑马AI课等产品核心功能 同日在线人数超 500 万 作业帮作业帮 小初高全学科 全国 2 月 11 日开课至学校正常开学 不限 截止 2 月 5 日春季免费直播课程报名人数突破千万 报名人数突破千万 网易有道网易有道 小初高全学科 全国 不限

17、设立 500 万元全勤奖学金，提升到课率 单日超100万报名 资料来源：各公司官网，安信证券研究中心 1.1.1. 央视频官媒助力央视频官媒助力渗透率渗透率，下沉市场下沉市场用户占比用户占比增长增长 10% 此次此次“停课不停学停课不停学”免费免费课程发放主要通过课程发放主要通过中央广播电视总台“央视频”中央广播电视总台“央视频”5G 新媒体平台以及新媒体平台以及各大在线教育平台各大在线教育平台 app 实现实现， 共同推动免费优质学习资源的共享与传播。， 共同推动免费优质学习资源的共享与传播。我们将结合央视频数据以及各大 app 流量获取数据分析此次疫情期间，各大公司流量情况。 免费课程带来

18、了用户数量增长免费课程带来了用户数量增长。截止 2 月 5 日上午 10 点，作业帮的免费直播课报名人数突 5 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 破了 1000 万；免费课程上线第一天，猿辅导有超过 500 万人在线，目前累计参与人数已经超过 2000 万。 （公司官网） 图图 1：部分在线教育部分在线教育平台登录平台登录“央视频央视频” 资料来源：央视频，安信证券研究中心 2 月 1 日，中央广播电视总台旗下综合性视听新媒体旗舰平台“央视频”与在线教育领导品牌学而思网校，联合上线由学而思

19、网校针对此次疫情定制的免费直播课程。用户只需登录学而思网校 APP 或进入“央视频”APP，在首页即可看到课程直播入口。此外央视频 APP 还具有投屏上课功能，直播页面点击投屏即可投放到大屏观看。 “停课“停课不不停学” ，在线教育停学” ，在线教育渗透率在逐步提升，人均渗透率在逐步提升，人均活跃人数活跃人数逐步逐步增长增长。根据 QuestMobile数据，2020 年春节后教育 app 日均活跃用户数达到 1.27 亿人，较春节前增长 46%；教育学习微信小程序日均活跃用户数达到 1947 万人，较春节前 612 万人增长 218.1%。 图图 2：教育：教育 app 日均活跃用户数（亿人

20、）日均活跃用户数（亿人） 图图 3：教育教育学习微信学习微信小程序小程序日均活跃用户数（亿人）日均活跃用户数（亿人） 资料来源：QuestMobile，注：2020平日指的是0102-0108，春节指0124-0202，春节后指0203-0208，安信证券研究中心 资料来源：QuestMobile，注：2020平日指的是0102-0108，春节指0124-0202，春节后指0203-0208，安信证券研究中心 00.20.40.60.811.21.42020平日 2020春节 2020春节后 教育app日均活跃用户数（亿人） 050010001500200025002020平日 2020春节

21、2020春节后 教育学习微信小程序日均活跃用户（万人） 6 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 在线教育对在线教育对下沉用户下沉用户拉动拉动作用明显，作用明显，工具类、工具类、k12 增长明显增长明显。春节后教育学习典型 app 用户规模均有不同程度的增长，一种以工具类、k12 增长较为明显，主要系免费赠送直播课等举措。而从城市分布上看，春节后一周新增用户中三线以下城市占比达到 70%，增长 10 个百分点。 图图 4：2020 年年春节前后教育学习春节前后教育学习 APP 日日活活排行排行

22、 资料来源：QuestMobile，安信证券研究中心 图图 5：2020 年年在线教育下沉明显在线教育下沉明显 资料来源：QuestMobile，注：2020平日指的是0102-0108，春节后指0203-0208，安信证券研究中心 1.1.2. 流量导入效应显著流量导入效应显著，自有平台带动流量增长自有平台带动流量增长 5-7 倍倍 各大平台各大平台自自有有 app 活跃用户大幅提升活跃用户大幅提升， 疫情期间流量导入效应显著疫情期间流量导入效应显著。根据 QuestMobile 的数据， 2020 年 2 月周活跃用户大幅提升， 学而思网校、 作业帮、 猿辅导分别为 615.9/740.8

23、/378.1万人，环比 2020 年 1 月为 7.1/7.96 和 6.13 倍，同比 2019 年 2 月为 49.67/21.05 和 16.58倍。 7.40% 5.80% 16.60% 12.40% 17% 13% 25% 29% 20.80% 24.20% 13.20% 15.50% 00.20.40.60.811.2一线城市 新一线城市 二线城市 三线城市 四线城市 五线及以下城市 7 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 图图 6：五大五大 app 周活跃人数周活跃人数对比（对

24、比（万人万人） 资料来源：Questmobile，安信证券研究中心 从日均活跃用户上看， 2020 年 2 月学而思网校、 作业帮、 猿辅导环比 2020 年 1 月为 8.46/7.57和 8.51 倍，同比 2019 年 2 月为 17.33/61.81 和 24.03 倍。 图图 7：五大：五大 app 周周每日每日活跃人数对比（万人）活跃人数对比（万人） 资料来源：Questmobile，安信证券研究中心 根据易观智库的数据显示， 学而思网校和猿辅导的日活均值从 1 月 20 日的 15.5/13.8 万人均增至 1 月 31 日的 24.6 万人；于 2 月上旬达到 70 万人数水平

25、，增长达到 5-7 倍。 0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.000100200300400500600700800学而思网校 作业帮 猿辅导 高途课堂 新东方在线 2019年1月周活 2019年2月周活 2020年1月周活 2020年2月周活 二月同比倍数（右轴） 二月环比倍数（右轴） 17.33 61.81 24.03 34.41 1.69 8.46 7.57 8.51 5.22 1.42 0.0010.0020.0030.0040.0050.0060.0070.00050100150200250300350学而思网校 作业帮 猿辅导 高途课堂 新东方在线 20

26、19年1月周日活 2019年2月周日活 2020年1月周日活 2020年2月周日活 二月同比倍数 二月环比倍数 8 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 图图 8：在线教育平台在线教育平台 app 用户规模逐步增长用户规模逐步增长 资料来源：易观智库，安信证券研究中心 1.2. 2019 暑期暑期：行业正价课获客成本平均行业正价课获客成本平均 2000-3000 元元，工具型平台获客有优工具型平台获客有优势势 1.2.1. 体验课成营销“标配” ，体验课成营销“标配” ，2019 年暑期营销环

27、节中广泛使用年暑期营销环节中广泛使用 2019 年暑期多家在线教育公司招生营销开启激烈竞争，其中学而思网校（好未来旗下在线教育平台） 、作业帮和猿辅导分别投入 10 亿、4 亿、5 亿。高峰期一家公司一天广告投放达到 1000 万元以上。十家在线教育公司的投放总额达到 30-40 亿人民币，学而思网校、猿辅导、作业帮等不止一家公司的暑期招生突破 100 万人次，学而思网校 1-5 年级春续暑的续报率超过 90%，猿辅导超过 80%。 （36kr，投资界，投资界） 体验课体验课成营销成营销“标配标配”，2019 年年暑期营销环节中广泛使用暑期营销环节中广泛使用。2019 年 5 月猿辅导率先推出

28、“49元暑期系统班” 。作业帮一课推出“初中暑期班 50 元特惠课” ，掌门 1 对 1 推出“首月免费和 200 元试听课”活动。2019 年 6 月，学而思网校推出“49 元暑期试听课” 。目前体验课模式（即提供 9 元、19 元、49 元和 99 元不等的低价听课） ，作为正式正价班的入口。 1.2.2. 自有流量自有流量导入，导入，工具型工具型在线教育平台获客具备优势在线教育平台获客具备优势 我们结合 2019 年暑期营销情况，对于目前在线教育获客模型进行拆解。其中：学而思网校（好未来旗下） 、作业帮、猿辅导分别投入 10 亿、4 亿、5 亿，对应暑期特价班学员人数为150 万人、15

29、0 万人和 100 万人。我们发现： 作业帮特价课综合获客成本（投放作业帮特价课综合获客成本（投放金额金额/总人数）最低总人数）最低为为 266.67 元元/人人，主要系作业帮为，主要系作业帮为工具型题库转型，工具型题库转型，存在存在着着自有流量自有流量。其中根据 QuestMobile 数据，2019 年 6 月作业帮APP 月活用户为 10043 万人，第二名是小猿搜题 2600 万，学而思网校为 222 万。 以以作业帮和猿辅导为代表的工具型题库转型平台，拥有自有流量转换用户部分作业帮和猿辅导为代表的工具型题库转型平台，拥有自有流量转换用户部分。相较于学而思网校，作业帮和猿辅导自有流量导

30、入用户，其中作业帮 2019 年暑期共计 198 万的总服务中有超过 60%的用户来自自有流量，即 79.2 万人（198*40%）为广告投放所得，70.8 万人来自于自有流量。猿辅导同为工具型平台，其中作业帮和猿辅导流量比为4:1（2019 年 6 月作业帮月活用户为 10043 万人，小猿搜题 2600 万，Questmobile） ，我们假设猿辅导自有流量为 17.7 万人（70.8/4） 。 （CEO 侯建彬 2019 年 10 月发布全员 9 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 信

31、） 从特价课投放获客成本角度，三者均为 500-600 元，学而思网校略高一点。 从正价课从正价课获客成本角度获客成本角度，行业正价课获客成本平均在行业正价课获客成本平均在 2000 到到 3000 元，元，作业帮表现作业帮表现突突出出。我们按照行业平均转化率 25%，对应正价课获客成本学而思网校 2666.67 元，作业帮 1066.67 元，猿辅导 2000 元。 表表 2：2019 年年暑期在线教育平台获客成本分析暑期在线教育平台获客成本分析 学而思网校学而思网校 作业帮作业帮 猿辅导猿辅导 类型类型 教育集团好未来旗下 工具型题库转型 工具型题库转型 2019 暑期投入（亿元）暑期投入

32、（亿元） 10 4 5 暑期学员暑期学员(万人）万人） 150 150 100 学员构成：学员构成： 广告投放吸引广告投放吸引（万人）（万人） 150 79.2 82.3 平台内转化平台内转化（万人）（万人） 70.8 17.7 特价课投放获客成本（元特价课投放获客成本（元/人）人） 666.67 505.05 607.53 特价课综合获客成本（元特价课综合获客成本（元/人）人） 666.67 266.67 500.00 正价课获客成本（元正价课获客成本（元/人）人） 2666.67 1066.67 2000.00 资料来源：各公司官网，36kr，安信证券研究中心整理预计 1.3. 在线教育在

33、线教育：行业格局逐步行业格局逐步清晰，清晰，行业平均转化率行业平均转化率 20%、续班率、续班率 70% 1.3.1. 核心核心逻辑逻辑：获客：获客-留存留存-转化转化 在线教育核心逻辑在于在于低获客成本（营销费用低获客成本（营销费用/付费用户，暑期班平均获客成本在付费用户，暑期班平均获客成本在 500-800元） 、高转化率（低价转正价的比例，元） 、高转化率（低价转正价的比例，目前目前行业行业夏转秋平均转化率为夏转秋平均转化率为 25%）以及）以及高高续班率（正续班率（正价用户续班的比例，平均续班率在价用户续班的比例，平均续班率在 50%-80%，线下线下在在 90%以上以上） 。） 。

34、图图 9：在线教育核心在线教育核心逻辑逻辑 资料来源：艾瑞咨询，安信证券研究中心 1.3.2. 行业格局：行业格局：学而思网校猿辅导跟谁学学而思网校猿辅导跟谁学，20 亿元亿元+营收营收位列第一梯队位列第一梯队 现阶段现阶段在线教育板块中，从规模体量上在线教育板块中，从规模体量上看学而思网校猿辅导跟谁学有道新东方在线。看学而思网校猿辅导跟谁学有道新东方在线。 学而思网校、猿辅导、跟谁学为大班课模式，新东方在线旗下东方优播为小班模式。大班课模式盈利模型优于小班模式优于 1 对 1 模式；人数越多、盈利能力越强；小班模式中，客单价越高、盈利能力越强；综上：在线教育领域中，可采用的模式是大班模式且单

35、课人数较 10 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 多，其中以跟谁学为主要代表，目前课堂人数约为 1700 人；小班直播课，需具备较强的课程议价能力，主要包括新东方在线东方优播为代表。 图图 10：在线教育公司在线教育公司营收对比营收对比 资料来源：wind，安信证券研究中心 在线教育在线教育公司公司各具各具特色，进行差异化战略布局，主要体现在特色，进行差异化战略布局，主要体现在班型班型、定价、城市分布、定价、城市分布以及以及人群人群分布等。分布等。学而思网校主要分布在一二线城市为主，采用大

36、班模式；东方优播定位三四五线城市的小班模式，客单价 60 元/h；作业帮以及猿辅导以三四五线城市为主，客单价水平较低；而跟谁学目前一二线城市以及三四五线城市各占一半，采用大班模式（1700 人课堂） 。 图图 11：各大公司业务各大公司业务学段以及城市分布学段以及城市分布 资料来源：wind，公司公告，安信证券研究中心 1.3.3. 运营运营模式模式：行业行业平均转化率为平均转化率为 20%，续班率续班率在在 70%左右左右 目前行业平均转化率为目前行业平均转化率为 20%，续班率在，续班率在 70%左右。左右。跟谁学转化率较高，与名师模式密切相关。续班率差别不大，在 70%左右。 11 新三

37、板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 图图 12：各公司续班率各公司续班率以及转化率以及转化率 资料来源：wind，各公司交流会，安信证券研究中心 在线教育获客渠道主要在线教育获客渠道主要通过通过自有自有流量、 转介绍以及广告营销，流量、 转介绍以及广告营销， 销售费用率呈现销售费用率呈现逐年上升趋势。逐年上升趋势。新东方在线、跟谁学销售费用率逐步上升，目前接近 50%，有道销售费用率仅为 34%，主要系网易有道内部多个 app 的自有流量导入。 图图 13：各公司各公司销售费用率销售费用率 图图

38、 14：各公司获客成本各公司获客成本 资料来源：wind，安信证券研究中心 资料来源：wind，安信证券研究中心 1.4. 一级市场创投项目进展一级市场创投项目进展 表表 3：教育行业本周一级创投项目教育行业本周一级创投项目 时间时间 内容内容 金额金额 轮次轮次 投资机构投资机构 2 月月 26 日日 瞄准 K12 教育下沉市场， 小鸟上学获不惑创投 1000 万 Pre-A 轮投资 千万元 A 轮 不惑创投 2 月月 27 日日 提供多维度儿童内容服务，凯叔讲故事完成 6600 万美元 C+轮融资 6600 万美元 C+ 挚信资本领投、 新加坡投资公司淡马锡和正心谷跟投 2 月月 28 日

39、日 主打 1V2、用户近 500 万，AI少儿英语叮咚课堂获数千万美元 B 轮融资 千万美元 B 轮 凯辉基金领投， 原股东险峰基金、创世伙伴、襄禾资本跟投 2 月月 28 日日 新励成完成 B 轮数千万融资，全面启动 OMO 创新战略 数千万元 B 轮 明德传承领投、 老股东广东文投跟投 2 月月 29 日日 卡乐途获千万元天使轮融资，主打游戏化教育产品 千万元 天使轮 国内知名天使投资人吴烨峰等 资料来源：鲸媒体，芥末堆，投资界，安信证券研究中心 00.10.20.30.40.50.60.70.8学而思网校 新东方在线 跟谁学 猿辅导 作业帮 续班率 转化率 00.10.20.30.40.

40、50.6销售费用率 0100200300400500600获客成本（元） 12 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 2. 教育全市场关键数据追踪教育全市场关键数据追踪 2.1. 板块数据（板块数据（0224-0228） 本周上证综指下跌 5.24%，成交额环比上涨 15.46%；深证综指下跌 5.54%，成交额环比上涨 18.81%； 沪深 300 指数下跌 5.05%， 成交额环比上涨 18.89%； 中小板指数下跌 5.60%，成交额环比上涨 21.27%；创业板指数下跌 6.96%，成

41、交额环比上涨 14%；教育指数下跌0.91%，成交额环比上涨 7.38%；新三板做市指数上涨 1.43%，成交额环比上涨 28.94%；整体而言，本周各大盘指数跌幅居多。 图图 15：主要指数周涨跌幅：主要指数周涨跌幅 图图 16：周涨跌幅与成交额环比情况：周涨跌幅与成交额环比情况 资料来源：Wind 资料来源：Wind 在具体指标中， 教育服务指数下跌0.86%， 成交额环比上涨6.77%； 在线教育指数下跌0.42%，成交额环比上涨 12.70%；职业教育指数下跌 2.86%，成交额环比上涨 8.20%。 图图 17：教育其他指数教育其他指数 资料来源：Wind 2.2. 交易数据交易数据

42、 -5.24% -5.54% -5.05% -5.60% -6.96% 1.43% -0.91% -8.0%-7.0%-6.0%-5.0%-4.0%-3.0%-2.0%-1.0%0.0%1.0%2.0%周涨跌幅 15.46% 18.81% 18.89% 21.27% 14.00% 28.94% 7.38% -10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%周涨跌幅 成交额环比 -0.42% -2.86% -0.86% 12.70% 8.20% 6.77% -0.04-0.0200.020.040.060.080.10.120.14周涨跌幅 成交额环比 13 新三板策略报告 本报告版权属

43、于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 图图 18：A 股教育本周涨幅前十（股教育本周涨幅前十（0224-0228） 图图 19：新三板教育做市公司本周涨幅排名新三板教育做市公司本周涨幅排名（0224-0228） 资料来源：Wind 资料来源：Wind 图图 20：港股教育本周涨幅前十港股教育本周涨幅前十（0224-0228） 图图 21：美股教育本周涨幅前五美股教育本周涨幅前五（0224-0228） 资料来源：Wind 资料来源：Wind 2.3. 新挂牌公司新挂牌公司&增发统计一览增发统计一览 本周无新挂牌公司；无定增

44、预案。 2.4. 最新最新 IPO 排队、辅导情况排队、辅导情况 目前截止 2020 年 02 月 28 日，新三板教育企业中共计 3 家企业申报上市辅导。 表表 4：新三板教育公司相关新三板教育公司相关 IPO 排队、上市辅导情况（截止排队、上市辅导情况（截止 20200228） 代码代码 最新公告最新公告日日 企业名称企业名称 审核状态审核状态 是否已预披是否已预披露露 拟上市拟上市板板 所属行业所属行业(CSRC公布公布) 预计发行股预计发行股数数 预计发行后总预计发行后总股本股本 430223.OC 2018-08-22 武汉亿童文教股份有限公司 终止审查 否 创业板 新闻和出版业 5

45、，000.00 20，000.00 834845.OC 2017-09-28 广州华腾教育科技股份有限公司 辅导备案登记受理 否 831891.OC 2019-08-16 上海行动教育科技股份有限公司 已反馈 是 主板 教育 2109 8434.19 资料来源：wind，安信证券研究中心 00.050.10.150.20.25紫光学大 方直科技 全通教育 昂立教育 立思辰 中公教育 创业黑马 天喻信息 三盛教育 开元股份 周涨幅 00.050.10.150.20.250.30.350.40.450.5能龙教育 朗朗教育 联合永道 络捷斯特 华发教育 周涨跌幅 -2.0%-1.0%0.0%1.0

46、%2.0%3.0%4.0%5.0%6.0%7.0%8.0%周涨幅 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%周涨幅 14 新三板策略报告 本报告版权属于安信证券股份有限公司。本报告版权属于安信证券股份有限公司。 各项声明请参见报告尾页。各项声明请参见报告尾页。 3. 重要公司公告速览重要公司公告速览 3.1. 新三板市场重点公司公告新三板市场重点公司公告 表表 5：新三板教育企业本周重要公告（新三板教育企业本周重要公告（0224-0228） 代码代码 公司公司 公告公告 分类分类 839264.OC 世纪明德 任命罗述玢先生为公司财务负责

47、人、信息披露负责人；任命仲晔先生为公司分管（产品、资源、师训、安全、IT 研发等工作）的副总经理。 高级管理人员变动 834729.OC 朗朗教育 公司已进入向不特定合格投资者公开发行股票并在全国中小企业股份转让系统精选层挂牌的辅导期，辅导机构为申万（20200224） 其他 831601.OC 威科姆 回购价格上限由 1.15 元/股调整为 1.58元/股。2、预计回购资金总额由不超过 23，000，000.00 元调整为不超过31，600，000.00元。实施期限由自董事会审议通过本次股份回购方案之日起不超过3个月调整为不超过5个月。 回购 资料来源：wind，安信证券研究中心 3.2.

48、A 股市场重点公司公告股市场重点公司公告 表表 6：A 股股教育公司教育公司 2019 年业绩年业绩快报快报 代码代码 公司公司 2019 营收（万元）营收（万元） yoy（%） 2019 归母净利润归母净利润（万元）（万元） yoy（%） 002093 国脉科技 52，407.97 -46.71 10，546.50 -19.02 603377 东方时尚 111，311.46 5.92 24，233.04 8.54 300359 全通教育 71，781.55 -14.51 -73，332.94 -11.59 300192 科斯伍德 95，031.58 -0.96 8，267.80 195.26

49、 300050 世纪鼎利 124，823.12 26.95 -48，321.65 -952.33 300559 佳发教育 58，297.24 49.30 20，247.19 63.39 300688 创业黑马 21，281.31 -36.47 1，561.85 16.17 300010 立思辰 216，023.23 10.65 3，374.81 102.42 002308 威创股份 110，191.85 -5.78 -122，737.73 -874.64 002599 盛通股份 195，402.99 5.94 14，414.44 16.10 300301 长方集团 161，427.34 2.53 -41，714.10 -165.92 300205 天喻信息 218，601.08 -8.80 19，088.37 88.95 300235 方直科技 10，907.29 1.70 3，243.24 163.33 300282 三盛教育 68，158.61 -14.00 1，398.74 -87.71 002261 拓维信息 123，921.95 4.58 1，874.11 101.37 300248 新开普 96，303.60 14.97 15，743.65 63.80 002638 勤上股份 126，963.04 -2.16 2，672.00 102.14 300160 秀强股份 1