某测量设备股份有限公司销售管理手册91556.docx

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1、西安XXXX测量设备备股份有限限公司销售管理手手册56目录一、销售工工作综述2二、销售部部门组织结结构3三、销售部部门职能4四、销售部部人员职责责5（一）销售售部长岗位位职责5（二）综合合管理主管管岗位职责责6（三）销售售内勤工作作职责8（四）区域域经理岗位位职责9（五）行业业经理（大大客户经理理）岗位职职责10（六）售前前技术支持持工程师岗岗位职责11（七）光学学产品经理理岗位职责责11（八）齿轮轮中心产品品经理岗位位职责12五、销售目目标与费用用一三（一）销售售目标一三（二）销售售费用17六、销售模模式一八（一）基本本思路一八（二）区域域划分与人人员安排一八七、销售人人员工作管管理19（一

2、）销售售目标计划划与管理19（二）信息息管理与跟跟踪20（三）销售售费用管理理22（四）市场场活动管理理23（五）渠道道商管理25（六）办事事处管理25（七）服务务中心管理理25（八）人员员工作管理理规范26（九）外勤勤人员行为为规范27八、薪酬与与绩效考核核28（一）销售售人员薪酬酬与绩效考考核28（二）其他他人员薪酬酬与绩效考考核37九、附件38（一）附件件一：目标标任务书（20一三年版）39（二）附件件二：销售售人员月工工作总结及及下月预计计项目41（三）附件件三：CRRM操作信信息报备操操作指南及及CRM测试试42（四）附件件四：周销销售线索表表48一、销售工工作综述在整体市场场运营中

3、，销销售部是桥桥头堡，是是直接面对对客户与竞竞争对手的的部门，是是负担市场场开发与拓拓展、签订订合同，完完成销售目目标的最主主要的力量量。因此，销销售工作是是以开拓客客户、签订订合同、形形成回款为为主要工作作内容，其其他工作均均是围绕该该工作进行行。根据公司发发展战略调调整，整体体市场运营营规划，实实现销售目目标。200一三年在在现有市场场营销体系系的基础上上，采取更更加具有针针对性、更更加灵活的的销售模式式。充分有有效的调动动销售人员员的主观能能动性，明明确责权利利，以达到到提高和增增长市场占占有率和销销售额, 充分增强强企业竞争争综合实力力，同时以以完善的销销售管理体体制为基础础，建设一一

4、支满足市市场需要的的高素质营营销队伍，具具有竞争意意识、具备备现代营销销理念、懂懂得产品技技术、有商商务谈判能能力的销售售队伍，迅迅速提高公公司产品的的市场占有有率，扩大大企业的影影响力和信信誉度，从从而实现公公司及员工工共同发展展的目标。以下内容中中涉及的销销售工作均均指国内销销售。二、销售部部门组织结结构三、销售部部门职能工作分类具体内容销售目标及及经营工作作-负责企企业销售、回回款目标的的达成与销销售计划的的实施 。-负责市市场开拓、销销售渠道的的拓展与管管理工作。-负责商商务活动的的管理工作作，负责销销售合同、招招标项目的的谈判、签签约、投标标。-负责具具体促销活活动的组织织实施。-负

5、责销销售内勤事事务处理工工作（制作作、评审、统统计等）。-负责市市场信息管管理（收集集、分配、追追踪、反馈馈、落实）。市场开拓、公公关工作-负责国国内市场推推广会、交交流会等计计划组织、实实施。 -公司展展会工作中中负责接待待、洽谈等等商务工作作，技术演演示测量工工作，协助助展会中外外联工作。-负责公公司展示中中心管理，售售前技术支支持工作。-异地服服务中心、办办事处管理理（包含设设备管理）。市场区域促促销活动-负责促促销活动的的策划与组组织实施工工作。-负责促促销方案计计划的执行行与监督管管理工作。-负责促促销人员的的培训管理理工作。-负责促促销文案的的写作。-负责与与促销活动动相关部门门的

6、协调与与组织工作作。-负责促促销活动过过程控制及及促销效果果评估。大客户工作作-负责根根据产品或或企业的定定位，规划划大客户开开发与管理理工作。-负责大大客户渠道道拓展工作作。-负责大大客户营销销与市场开开发工作。-负责大大客户服务务与关系维维护工作。-负责各各地区大客客户的管理理工作。费用 考核核 市场信信息-负责销销售费用控控制管理。-负责考考核工作。-负责提提供国内外外市场发展展趋势、同同行业发展展趋势及其其他信息。其他-负责外外来计量测测试（付费费）服务。-负责向向其他部门门输出办理理各种业务务工作所需需报表信息息等支持。-汇同有有关部门处处理部门业业务中的经经济合同纠纠纷、经济济索赔

7、、质质量索赔等等法律业务务。-公司管管理文件的的宣贯、实实施、监督督。四、销售部部人员职责责（一）销售售部长岗位位职责1、编制销销售战略规规划及计划划（1）依据据企业总体体经营计划划，协助销销售总助编编制营销战战略规划，提提出建设性性意见。（2）根据据企业年度度经营目标标，制定年年度销售计计划并分解解组织实施施。（3）根据据企业年度度销售计划划制定详细细的营销策策略，报上上级领导批批准后执行行。2、市场渠渠道开发（1）根据据销售任务务计划及市市场情况，不不断研究新新市场开发发模式,渠渠道的拓展展与管理。（2）不断断拓展新客客户的网络络和维护旧旧渠道商。（3）根据据市场周边边情况，拓拓展多种销销

8、售渠道、销销售模式。（4）协助助渠道经理理对渠道商商重大项目目的支持、监监督和档案案完善等的的管理。（5）分析析行业内竞竞争产品渠渠道市场动动态，制定定出针对性性的渠道开开拓思路和和管理方案案。（6）根据据市场动态态，制定出出区域差异异性的渠道道促销方案案，提高渠渠道商的市市场忠诚度度和竞争力力。3、销售过过程管理（1）及时时跟进部门门员工的工工作进度，监监督检查营营销计划的的执行情况况和营销费费用的使用用情况。（2）针对对销售过程程中存在的的问题，及及时进行解解决。（3）参与与重大销售售项目谈判判，并在权权限范围内内签订销售售合同。4、销售费费用控制（1）根据据销售政策策、规划及及市场状况况

9、，制定年年度销售费费用预算。（2）将预预算费分解解到具体的的单位产品品，严格对对预算进行行控制。（3）控制制销售过程程中各项费费用的支出出，尽量控控制销售成成本。5、销售目目标管理（1）根据据企业总体体销售计划划，将部门门销售目标标逐层分解解到各大区区，针对区区域的差异异，提出具具体的销售售目标分级级方案。（2）跟踪踪销售目标标的实施情情况，根据据实际情况况及时提出出调整方案案，修正目目标。（3）根据据市场行业业动态及公公司运营成成本的核算算，制定责责任区的年年度价格体体系。（4）根据据市场和区区域的差异异，制定出出阶段性的的促销政策策，激励市市场的销售售额及竞争争力。6、客户关关系管理（1）

10、组织织建立与维维护客户关关系，对于于重要客户户经常联系系，拓展开开发市场。（2）制定定用户关系系维护制度度与售后服服务体系，指指导销售人人员建立、维维护与用户户的良好合合作关系。（3）组织织做好客户户追踪回访访工作，及及时做好项项目跟踪、反反馈记录。7、市场信信息收集与与反馈（1）为企企业提供市市场预测、需需求变化等等方面的信信息收集。（2）收集集客户、经经销商、测测量机市场场广告、宣宣传渠道（网网络、展会会、洽谈会会、杂志等等）等方面面信息，并并报备。（3）负责责向公司提提出本区域域市场需求求量及发展展趋势、同同行业技术术价格、市市场营销策策略及发展展趋势的市市场调研报报告及当区区销售模式式

11、、销售价价格的建议议。（4）编写写市场分析析报告，上上报领导。8、部门内内部管理（1）定期期或不定期期对部门员员工进行销销售技能及及产品知识识培训，提提高员工的的工作效率率。（2）管理理部门内部部事务，控控制部门费费用支出。（3）合理理调配部门门员工，对对部门员工工的工作进进行指导、培培训、监督督、考核。（4）本部部门各项工工作的安排排、协调，与与市服部等等相关部门门进行沟通通协调。（5）掌握握员工思想想动态，凝凝聚队伍的的创新团队队精神，提提升公司核核心竞争能能力。（6）制定定部门整体体团队建设设规划，并并保持团队队稳健、积积极向上的的团队精神神。（二）综合合管理主管管岗位职责责1、助理工工

12、作（1）协助助直接上级级处理日常常事务及各各区域人员员的联络。（2）协助助直接上级级对于年度度销售计划划、目标任任务的分解解，并组织织监督实施施。（3）协助助直接上级级对于销售售计划、市市场开拓、渠渠道提供相相关解决方方案。（4）每周周周报的收收集、汇总总、报送。（5）每周周销售人员员差旅费申请请核对并报报领导审批批和跟进。（6）协助助直接上级级管理公司司颁发的相相关文件。（7）协助助直接上级级检查、统统计、执行行奖罚条例例。（8）协助助销售总监监对各区销销售经理的的周销售售线索跟踪踪表进行行回访检查查，发现问问题及时上上报。2、部门内内勤管理（1）负责责销售内勤勤的日常工工作安排和和分工。（

13、2）组织织销售报价价、合同的的制作、评评审、监督督执行。（3）组织织销售内勤勤投标文件件的制作及及核对。（4）销售售商务文稿稿性的回复复及解答处处理。（5）负责责对内勤人人员的考核核统计工作作。（6）定期期或不定期期对销售内内勤工作进进行检查，发发现问题及及时纠正。（7）负责责对销售内内勤日常业业务性工作作的引导培培训工作。（8）负责责对销售内内勤周、月月、年度的的工作绩效效的评价和和考核权利利。3、业务性性工作（1）协助助其他内勤勤处理报价价、合同、技技术协议及及标书的特特殊要求。（2）负责责所辖区域域报价、合合同及技术术协议的制制作。（3）负责责所辖区域域合同及技技术协议的的评审。（4）负

14、责责所辖区域域标书的评评审及制作作。（5）跟踪踪合同履行行全过程，监监控合同履履行的质量量和进度。（6）合同同执行的跟跟进和监督督，所存遗遗留应收款款、投标保保证金统计计、跟踪回回款等。（7）协助助销售人员员做好客户户接待与客客户关系维维护工作。（8）对自自来销售线线索（包含含招投标）信信息的记录录、报备（CCRM系统统报备）和和转交当区区销售经理理的职责。（9）对负负责各区域域销售线索索信息结果果的跟进、统统计和分析析工作。（10）对对销售部工工作人员的的差旅、招招待费用的的初审和统统计上报工工作。（11）负负责销售部部人员与公司司各部门的的接口信息息（如客户的咨咨询、投诉诉和考察信信息、交

15、货货信息、质质量反馈信息等等）的统计计、对接和和跟踪工作作。4、其他职职责（1）负责责组织各类类销售报表表的统计、整整理工作，并并及时向直直接上级报报送。（2）全面面负责销售售后勤保障障工作，为为销售人员员提供支持持。（3）负责责销售部办办公室卫生生管理，办办公用品及及办公设施施保障与维维护工作。（三）销售售内勤工作作职责1、日常内内勤事务（1）日常常销售部来来往电话、信信函接听回回复。（2）收集集、整理、汇汇总有关销销售人员、各各区域销售售和市场信信息。（3）对销销售部邮箱箱邮件的收收发、整理理、清理工工作。（4）销售售部信息（网网络、电话话、传真、非非销售人员员）核实并并转交公司司信息管理

16、理员。（5）销售售部办公用用品保管、分分发、领用用、登记及及每月报表表汇总等。（6）负责责销售人员员用车、邮邮寄费用的的统计及汇汇总报表。（7）销售售部固定资资产账务管管理（报修修、维护、登登记等）。（8）所管管辖区域销销售人员的的客户来访访用车、住住宿、接待待等协调安安排工作。2、业务工工作（1）所管管辖区域报报价、合同同及技术协协议的制作作。（2）所管管辖区域合合同及技术术协议的评评审。（3）所管管辖区域标标书的评审审及制作。（4）跟踪踪合同履行行全过程，监监控合同履履行的质量量和进度。（5）合同同执行的跟跟进和监督督，所存遗遗留应收款款、投标保保证金统计计、跟踪回回款等。（6）招标标网信

17、息的的查阅，按按负责区域域转送和整整理汇总。3、销售合合同数据管管理（1）对于于合同、技技术资料保保存整理，定定期归档。（2）销售售部销售报报表的登记记、核对和和统计，并并编制销售售人员月度度提成报表表。（3）准确确及时登记记合同信息息。（4）所有有合同信息息的相关数数据分类、统统计等。4、其他职职责（1）客户户工件检测测工作的安安排。（2）预验验收工作的的安排。（3）特殊殊合同货物物发送。（4）领导导安排的其其他事宜。（四）区域域经理岗位位职责1、销售工工作（1）根据据区域销售售目标和计计划，参与与制定本区区域内市场场营销策略略。（2）依据据企业制定定所负责区区域的产品品营销计划划，分解产产

18、品销售目目标。（3）执行行营销策略略，实施市市场开拓任任务。（4）运用用销售技巧巧，完成销销售任务。（5）做好好区域详细细年度、季季度销售、回回款计划，市市场销售情情况分析。（6）做好好老客户回访访工作。（7）做好好区域内销销售网络开开发和维护护工作。（8）协助助并组织好好区域内的的品牌推广广和维护工工作。（9）协助助并组织好好区域内的的各种展会会和经销商商、老客户户答谢等会会议开展工工作。2、客户关关系管理（1）收集集潜在客户户资料和新新客户资料料，为销售售工作做好好准备。（2）建立立与维护客客户关系，对对于重要客客户要保持持经常联系系。（3）及时时了解客户户需求，向向企业反馈馈产品情况况。

19、（4）协助助市服部做做好客户投投诉，保证证客户对企企业的满意意情况。（5）合理理利用社会会资源，拓拓展销售渠渠道，挖掘掘市场潜力力，扩大市市场占有率率。3、销售费费用控制、账账款管理（1）控制制销售过程程中各项费费用的支出出，尽量节节约销售成成本。（2）做好好日常发货货的流水账账。（3）收账账款的核算算、催收。4、其他相相关职责（1）收集集客户、经经销商、测测量机市场场广告、宣宣传、渠道道（网络、展展会、洽谈谈会、杂志志等）等方方面信息，并并及时完整整的报备。（2）为企企业提供市市场趋势、需需求变化、竞竞争对手和和客户反馈馈等方面的的准确信息息。（3）客户户档案、销销售资料建建立整理存存储、信

20、息息变更管理理。（4）本区区域内行业业、重点企企业的技术术交流和产产品推介（演演示）会等等多种形式式的主动营销方方式资讯收收集和组织织实施。（5）针对对所在区域域市场需求求量、发展展趋势、同同行业技术术及发展趋趋势提供市市场调研分分分析报告。（6）负责责本市场销销售情况分分析和前期期工作的总总结，并对对市场需求求做出下季季度预测，制制作下期制制定出销售售计划统一一交回销售售部。（7）按照照公司“市场满意意度回访方方案”协助市服服部做好市市场维护工工作。（五）行业业经理（大大客户经理理）岗位职职责1、 完成公司下下达重点行行业的销售售任务及各各项考核指指标。 2、 组织完成行行业客户的的市场营销

21、销方案和目目标。3、 有效整合行行业客户资资源，进行行针对性的的行业品牌牌宣传、推推广和产品品技术交流流工作。4、 做好行业的的年度、季季度、月度度销售、回回款等销售售工作计划划，行业销销售的掌握握、分析，有有效的做好好重点行业业的营销、品牌推广和行业业绩增长的目标完成。5、按照公公司行业营营销策略和和管理方案案，深度挖掘掘行业潜力力，扩大公公司产品在在行业的增增长率。6、深入重重点行业，掌掌握行业整整体发展状状况、采购购流程、测测量需求，并并将需求变变化随时上上报公司，并并提出市场场分析报告告，协助技技术人员有有针对性的的提供解决决方案；7、配合公公司做好行行业性的公公司、产品品的宣传工工作

22、，提供供宣传所需需的行业信信息、行业业特点、行行业客户需需求的共性性等，为市市场部门的设计和策策划宣传册册、PPTT、视频等等行业特点点的宣传素素材和资料料；8、维护公公司在行业业中的良好好形象和利利益，负责责处理公司司在行业各各种纠纷和和欠款等工工作。9、负责行行业客户的的拓展工作作、销售信信息的搜集集工作、跟跟踪反馈；10、负责责行业销售售周报、月月计划总结和和项目销售售的技术、商商务谈判及及签订工作作。11、配合合本部门和和公司相关关部门做好好行业客户户的售前、售售中和售后后服务工作作的保障，并并提供“市场满意意度”咨讯的反反馈信息。12、强化化和提升行行业信息资资源管理方方案的执行行力

23、度，细细化销售信信息的跟踪踪、反馈力力度。一三、负责责收集行业业客户的宣宣传渠道和和经销渠道道（行业会议议、网络、展展会、交流流会、行业针针对性杂志志等）等方方面信息资资料，并报报备。14、做好好行业中已成交客客户的商务务维护工作作，并积极极配合市场场服务设备备日常维护护工作，增强强公司品牌牌在行业中中的感染力力和美誉度度。一五、公司司交与的其其它工作。（六）售前前技术支持持工程师岗岗位职责1、技术支支持（1）收集集、分析用用户需求，提提供解决方方案，引导导客户技术术和产品选选择。（2）为用用户提供技技术方案的的编写。（3）协助助销售岗位位和内勤岗岗位制作报报价方案，参参与销售合合同评审。（4

24、）销售售技术招标标文件中的的技术方案案的制作和和描述。（5）负责责上门客户户的样机演演示。2、技术培培训（1）编写写培训教材材，上门为为用户进行行测量机操操作培训，为为用户实际际操作指导导。（2）销售售人员、销销售内勤人人员内部产产品知识培培训。（3）公司司员工技术术培训。3、其他职职责（1）收集集、整理相相关技术信信息。 （2）接受受客户的技技术咨询及及售后服务务人员的咨咨询。（3）对销销售重大项项目现场技技术支持、售售前测件、销销售技术方方案的制作作及校对。（4）对全全国重大项项目、展会会、技术交交流会等形形式的现场场技术负责责、指导完完成工作。（5）协助助公司其他他部门对公公司产品技技术

25、革新、现现场技术指指导及人员员技术培训训等工作的的完成。（七）光学学产品经理理岗位职责责1、 完成公司、部部门下达的的光学产品品年度销售售目标任务务及各项考考核指标。2、 分析和了解解市场光学学产品销售售状况、，有有效支持光光学产品的的市场销售售推广工作作。3、 按照公司销销售政策，合合理利用社社会资源，拓拓展多种销销售渠道，深深度挖掘市市场潜力，扩扩大公司光光学产品市市场占有率率和品牌知知名度。4、 配合公司做做好公司光光学产品的的宣传工作作，提高产产品知名度度，推广XXXX“品牌”，实现公公司的“品牌”发展战略略。5、 维护公司光光学产品市市场形象和和产品市场场定位。6、 完成本部门门和公

26、司相相关部门做做好光学产产品的相关关的售前、售售中商务和和技术支持持。7、 配合本部门门完成对已已销售的光光学产品生生产计划、进进度、来厂厂预验收等等工作的跟跟进、监督督与信息反反馈工作。8、 协助市场拓拓展工作，并并完成销售售信息的搜搜集工作、销销售信息跟跟踪反馈表表、工作计计划、项目目销售的技技术、商务务谈判及签签订工作。9、 做好光学产产品的销售售月工作总总结及下月月工作计划划。10、 负责收集与与光学产品品相关的客客户、经销销商、测量量机市场广广告、宣传传渠道（网网络、展会会、洽谈会会、杂志等等）等方面面信息资料料，并报备备公司。11、 负责对光学学产品的市市场需求量量、发展趋趋势、同

27、行行业技术及及发展趋势势，提供市市场调研分分析报告。12、 负责对光学学产品的市市场销售情情况进行分分析和对前前期工作的的总结，并并对市场需需求做出下下季度预测测，制作下下期销售计计划并统一一交回销售售部。13、 做好光学产产品市场已已有的重点点大客户的的维护工作作，配合市市场服务工工作，以此此为基础，建建立更广泛泛营销网络络和产品推推介渠道。14、 公司交与的的其它工作作。（八）齿轮轮中心产品品经理岗位位职责1、 完成公司、部部门下达的的齿轮测量量中心产品品年度销售售目标任务务及各项考考核指标。2、 分析和了解解当前的齿齿轮测量中中心产品的的销售状况况、，有效效支持齿轮轮测量中心心产品的 市

28、场销销售推广和和支持工作作。 3、 按照公司销销售政策，合合理利用社社会资源，拓拓展多种销销售渠道，深深度挖掘市市场潜力，全全力配合销销售线来扩扩大公司齿齿轮测量中中心产品的的市场占有有率和品牌牌知名度。4、 配合公司做做好公司齿齿轮测量产产品的宣传传工作，提提高产品知知名度，推推广XXXX“品牌”，实现公公司的“品牌”发展战略略。5、 完成本部门门和公司相相关部门做做好齿轮测测量产品的的相关的售售前、售中中商务和技技术支持。6、 配合本部门门完成对已已销售的齿齿轮测量产产品生产计计划、进度度、来厂预预验收等工工作的跟进进、监督与与信息反馈馈工作。7、 协助市场拓拓展工作，并并完成销售售信息的

29、搜搜集工作、销销售信息跟跟踪反馈表表、工作计计划、项目目销售的技技术、商务务谈判及签签订工作。8、 做好齿轮测测量产品的的销售月工工作总结及及下月工作作计划。9、 负责收集与与齿轮测量量产品相关关的客户、经经销商、测测量机市场场广告、宣宣传渠道（网网络、展会会、洽谈会会、杂志等等）等方面面信息资料料，并报备备公司。10、 负责对齿轮轮测量产品品的市场需需求量、发发展趋势、同同行业技术术及发展趋趋势，提供供市场调研研分析报告告。11、 负责对齿轮轮测量产品品的市场销销售情况进进行分析和和对前期工工作的总结结，并对市市场需求做做出下季度度预测，制制作下期销销售计划并并统一交回回销售部。12、 做好

30、齿轮测测量产品市市场已有的的重点大客客户的维护护工作，配配合市场服服务工作，以以此为基础础，建立更更广泛营销销网络和产产品推介渠渠道。13、 公司交与的的其它工作作。五、销售目目标与费用用（一）销售售目标20一三年年全年国内内销售目标标为 ？亿元。分解目目标如下：产品名称20一三三全年销售售额（万元元）合计销售额回款额三坐标（含含非标机型型）？光学测量仪仪？齿轮测量中中心？其他（EMMRP、德德翼大课堂堂、二手机机）？合计？回款率？%20一三年年目标销售售额月分解解表产品名称销售任务额额月度分解解-上半年年（万元）1月2月3月4月5月6月销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回

31、款额销售额回款额三坐标光学测量仪仪齿轮测量中中心其他合计回款率产品名称销售任务额额月度分解解-下半年年（万元）7月8月9月10月11月12月销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额销售额回款额三坐标光学测量仪仪齿轮测量中中心其他合计回款率注：三坐标标，包含非非标机型；其他包括括EMRPP、德翼大大课堂、二二手机等；此表回款款金额及回回款率为220一三年年生效合同同额的回款款比例，不不包含200一三年历历年回款额额；因产品品质量引起起回款率下下降需除外外。-国内销销售目标区区域分解表表序号姓名区 域指标、任务务/万备注1渠道、OEEM 2全国？领域大客客户经理3全国？领域大大

32、客户经理理4山东5北京6789101112一三14一五注：任务分分解高于公公司目标（二）销售售费用序号月份项目费用基数1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全年合计1人事费用（万万元）2人员工资3社会保险4小计5销售业务费费用（万元元）6差旅费7提成8商务接待、考考察（用车车、邮寄、业业务）9商务费用（佣佣金）10销售服务网网点建设11市场推广费费、答谢会会、交流会会及市场应应急投入费费用12管理人员市市场业务（差差旅费、招招待费等）一三小计销售费用合合计各区域费用用分解表序号区域人事费用（万万元）销售业务费费用（万元元）合计（万元元）123456六、销售模模式（一）基本本思路

33、销售模式按按照20一一三市场运运营计划，以以2个行业业、1个产产品、2种种渠道”为销售整整体模式。22个行业指指航空业和和汽车行业业，1个产产品指齿轮轮中心、22种渠道指指直销与渠渠道商配合合的方式。具具体指重点点开拓航空空、汽车行行业，设置置行业经理理，并将这这两个行业业客户从各各区域剥离离，其他区区域按照区区域、地理理划分，设设区域经理理负责，在在全国范围围内设渠道道经理，管管理公司经经销商和代代理商（区区域销售公公司），区区域或行业业经理开拓拓行业内、区区域内经销销商。（二）区域域划分与人人员安排1、行业与与人员序号行业名称负责人1232、区域与与人员序号区域名称包含范围负责人12345

34、678910113、渠道与与人员序号名称包含范围负责人1七、销售人人员工作管管理（一）销售售目标计划划与管理1、目标任任务书按照个人特特点、区域域熟悉程度度、历史经经验、资源源优势等方方面，合理理配备销售售人员。公公司给与每每位销售人人员一定的的区域或行行业，并同同区域经理理、行业经经理、渠道道经理等签签订任务书书，就200一三年区区域范围、销销售任务、工工资标准、提成方式、绩效考核等明确规定，这样有利于公司对业务团队的管理与考核，并最终完成年度目标。详情见附件件：目标任务务书2、年度计计划分解销售人员应应按照各自自行业或区区域将销售售任务进行行分解，并并按照分解解目标进行行销售工作作，如下表

35、表：区域年度销销售目标分分解表（单单位：万元元）月度分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月重点客户突突破计划解读一季度二季度三季度四季度客户名称3、月度工工作计划销售人员按按销售部销销售人员月月工作总结结及下月预预计项目报报表要求执执行，每月月3号前交交内勤，遇遇节假日顺顺延。详见附件销销售人员月月工作总结结及下月预预计项目（二）信息息管理与跟跟踪1、销售信信息管理（1）销售售信息管理理基本原则则销售信息息贯穿整个个销售过程程，是销售售工作的核核心要素销售信息息实行网络络报备；销售信息息报备实现现优先报备备原则：即即谁先报备备谁优先具具有项目的的操作权；销售信息息实行动态态

36、管理，业业务人员需需对信息进进行跟踪与与更新；销售信息息是公司高高度的商业业机密，应应严格保密密；泄密者者公司将以以予开除，严严重者公司司将追究其其法律责任任；（2）销售售信息来源源销售部是市市场开发与与拓展的主主要负责部部门，其主主要通过网网络搜索、电电话沟通、走走访、客户户介绍、展展会、招投投标、经销销商合作等等多种方式式发现需求求信息；（3）销售售信息报备备流程详情见附件件CRMM操作信息息报备操作作指南及CCRM测试试（4）销售售信息的跟跟踪销售人员按按照报备的的信息类型型，进行跟跟踪，并按按照要求对对跟踪结果果在CRMM系统上进进行更新与与维护（详详情见“20一三三市场运营营规划与管

37、管理”中“销售信息息管理”相关章节节）。A类：每周周必须针对对该线索建建立2-55次相关行行动；B类：每周周必须针对对该线索建建立1-22次相关行行动；C类：每月月必须针对对该线索建建立至少11次相关行行动；对具体工作作的进展与与跟踪，按按照销售部部周销售售线索表于于每周一报报销售内勤勤，详情见见附件周周销售线索索表。（5）项目目成交对每一销销售线索必必须按照类类别要求进进行跟踪，并并且必须有有最终结果果；对于未成成交销售线线索（丢单销售售线索和作作废销售线线索）需要在周周销售线索索表中予予以说明；销售人员员可定期对对不再跟踪踪的线索提提出“删除申请请”，CRMM管理人员员按操作程程序定期将将

38、报请公司司并删除作废废信息；对达成销销售的项目目，签订购购销合同和和技术协议议，参照IISO90000体系系相关文件件流程进行行评审和下下发。信息成功功签约后，在在系统当中中将该线索索转化为客客户档案，并并对原信息息的公司名名称进行修修改；（6）售后后服务对于成交项项目，进入入发货程序序后，按照照ISO99000文文件规定，由由市场服务务部、销售售部的市场场服务人员员负责安装装、调试及及售后跟踪踪。2、市场调调研信息管管理详情见市市场信息调调研、分析析及管理办法法（三）销售售费用管理理1、销售费费用定义销售费用包包括两大部部分：销售售人员的差差旅费用和和商务费用。 （1）销售售人员的差差旅费用

39、包包括交通费费用(火车车费、长途途汽车交通通费)、差差旅费用(含住宿费、市内交交通费和餐餐补费)、电讯通讯讯费、招待待费、客户户交通费用、招招投标书费用、邮邮寄费用、项项目费用等等；为了鼓鼓励业务人人员自己购购买车辆使使用，业务务人员在出出差期间，并在公司对车辆进行登记，每天补贴交通费用？元/天（替代市内交通补贴），但不鼓励业务人员长途使用自己车辆，此部分也计入差旅费用；（2）销售售人员的商商务费用指佣金金（经销商商或个人佣佣金）；2、差旅费费用管理（1）为了了规范业务务人员的出出差管理，加加强出差预预算的管理理，特制定定本规定。（2）本管管理参照公公司行政管理理制度、财务管理理制度进行制定；

40、若有有冲突以上上级文件为为准。（3）业务务人员出差差前应填写写出差申请请表，制定定详细的出出差计划报报请销售部部长审批。（4）业务务人员出差差期间应该该填写详细细的工作周周报（日报报），计入入绩效考核核。（5）业务务人员的周周转金上限限为？元。（6）业务务人员在每每次出差返返回后3日日内将本次次出差的所所有票据按按财务规范范进行粘贴贴报销。未未粘贴报销销将暂停出出差。（7）出差差未返回公公司者，应应及时将票票据按财务务规范进行行粘贴后寄寄回公司，交交由内勤进进行报销。凡凡票据未返返回公司而而已达周转转金上限者者，将停止止差费的申申请。（8）特殊殊费用应报报请销售部部长，经销销售系统总总监审批后

41、后，才可予予以借支；不计入周周转金内。（9）具体体规定参照照财务部差差旅、通信信管理规定定、公公司招待宴宴请规定、公公款借支管管理规定等等。3、商务费费用管理（1）商务务费用包括括渠道商佣佣金和个人人佣金；（2）渠道道商佣金按按照双方签签订的合作作协议进行行支付，对对特殊点数数需要在合合同评审时时特殊说明明；（3）单项项目中的商商务费用必必须事先声声明并批准准，费用统统一由公司司给予支付付；（4）单项项目中的商商务费用超超过合同额额的？%或？元时，必须须提前经公公司批准方方可执行；（5）销售售部、办事事处（销售售服务中心心）需对每每个项目的的商务费用用审核、核核实和兑现现等状况的的落实；（四）

42、市场场活动管理1、市场活活动定义（1）市场场宣传活动动市场宣传活活动指以客客户数量、布布局、产品品销量为基基础，通过过在举行或或参与各类类型的市场场宣传、推推广的活动动。市场活活动需在有有一定客户户基础、产产品认可度度、品牌知知名度的区区域或行业业展开。（2）广告告宣传活动动广告宣传以以市场调研研信息为参参考，通过过客户经常常选择信息息获取途径径为主要宣宣传方式，根根据经营情情况有目的的性的进行行产品及品品牌宣传。2、原则（1）市场场活动执行行原则市场宣传活活动需对执执行区域、活活动举办方方、活动影影响力、市市场状况等等多方面进进行综合考考虑。原则则上，市场场宣传活动动由销售部部区域负责责人提出需需求，经部部门主管同同意后，由由市场综合合办策划执执行。为了了更好、快快速执行市市场活动，让让活动更具具影响力，保保证效果，销销售部可自自行组织并并实施区域域范围内小小型市场推推广活动。区域市场活活动（小型型活动）指指在单独小小范围内，举举办或参与与的、目的的在于推广广公司技术术、产品、