第二讲市场营销与企业发展1244840101.docx

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1、第三讲 市场营销与企业发展本讲主要内内容：1、 市场发展目目标与企业业发展目标标的关系。2、 市场营销功功能是企业业必要的核核心功能。3、 市场营销人人员是企业业最大规模模和最主要要的人力资资源。4、 市场营销关关系是影响响企业生存存与发展的的最重要的的市场关系系。5、 市场营销对对象是企业业生存与发发展的衣食食父母。6、 市场营销费费用是企业业最大的经经营成本。7、 市场营销工工作与企业业资本运营营的关系。最终我们要要说明：在在市场经济济条件下，企企业的发展展取决于市市场的发展展，而市场场营销是企企业通向市市场的唯一一通路，市市场营销工工作的好坏坏直接决定定企业的发发展和生存存。一、市场发发

2、展目标与与企业发展展目标的关关系。1、企业发发展目标：我们要做一一件事情，都都要去问为为什么。企业发展目目标：*资本扩张张与积累*利润增加加企业的利润润来自于市市场，市场场是企业获获得利润的的唯一源泉泉。P=$alles-CCost2、企业宗宗旨与经营营哲学每一个企业业都有自己己的经营宗宗旨和经营营哲学。但是，都有有一个共同同的目的：为客户服服务，为营营销对象服服务。企业发展的的根本宗旨旨和目标：满足市场的的需要。企业必须面面向市场。3、市场发发展目标（1） 市场占有率率（2） 市场覆盖率率（3） 市场盈利率率市场占有率率与市场覆覆盖率有一一定的关系系，都和企企业的营销销能力密切切相关的。市场

3、占有率率、市场覆覆盖率和市市场盈利率率三者之间间的关系：市场盈利率适度占有率市场占有率、市场覆盖率过度占有市市场就会导导致盈利水水平的下降降。美国GF公公司4、企业目目标与市场场目标的统统一。5、企业哲哲学 企业的经经营手段与与企业的经经营目标是是辨证的统统一的。6、请回答答：你为什什么要办企企业？又为为什么要做做市场？二、市场营营销功能是是企业必要要的核心的的功能1、 企业的组织织构架与功功能系统分分析点式组织、线线式组织、面面式组织、立立体多维组组织等无论哪一个个组织形态态，都必然然有营销组组织。2、企业经经营模式的的类型分析析企业经营模模式的主要要类型MSMSRMM铅球型 橄榄型SMRM

4、SR哑铃型 铁杠杠型SMR杠铃型 绣球球型SR非镖型 其他他型S企业经营模模式的开发发设计(企业的事事业模式的的设计)：新的经经营管理思思想和理念念企业利润的的源泉现代企业的的盈利模式式要必须设计计出面向市市场的经营营模式三、市场营营销人员是是企业最大大规模和最最重要的人人力资源1、 从人员规模模上来说统计口径：*内务员/外务员*直属于企企业内部的的/延伸的的、服务的的、网络的的市场营销人人员占企业业从业人员员的比重：不同行业、不不同性质的的企业各种种人员的比比重是不同同的，但是是，在无论论哪一种类类型的企业业，营销人人员所占的的比重都应应是比较大大的。2、 市场营销人人员在企业业发展的地地位

5、和角色色功能*营销人员员是企业的的市场尖兵兵*营销人员员企业的外外交官，代代表着企业业的形象、文文化，*营销人员员是企业的的服务员*营销人员员是企业的的情报员*营销人员员是企业的的客户顾问问*营销人员员构成企业业的战斗力力。3、 市场营销人人员是相对对比较稀缺缺的人力资资源*市场营销销人员是企企业最大规规模和最重重要的人力力资源四、市场营营销关系是是影响企业业生存与发发展的最重重要市场关关系1、计划经经济条件下下的企业关关系计委财政银行企业组织部，人事部毕分办物资局交通局主管局商业局外贸局企业2、市场经经济条件下下的企业关关系证券市场资本市场银行企业人才市场劳务市场物资市场运输市场股东经销商国

6、际市场竞争对手、消费者供应商五、市场营营销对象是是企业生存存与发展的的衣食父母母2、 市场经济与与主客关系系*计划经济济官主经经济*市场经济济民主经经济客户决定企企业的生存存与发展3、 “客户至上上”与企业哲哲学 “客户至上上”决定了企企业的经营营理念3、主客关关系的变化化*资本外化化、资本民民主化、资资本的人民民化、大众众化、市场场化 减少经营营风险。*客户内化化 让客户参参与企业的的经营决策策以减轻营营销活动的的阻力。六、市场营营销费用是是企业最大大的经营成成本有效地控制制营销费用用是控制企企业经营成成本的最大大方面。1、 企业经营成成本的类型型研发成本（0015%）制造成本（00.013

7、0%）营销成本（00.0150%90%）管理成本 （预算成成本）财务成本 （预算成成本）2、营销成成本是最大大的成本销售投资研发工程化概念化产业化市场化制造4、 销费用既是是成本也是是一种投入入*市场的经经销网络*品牌资产产可口可乐七、市场营营销工作是是企业最困困难的经营营职能*卖方经济济官主经经济、君主主经济*买方经济济客主经经济、民主主经济1、 资本循环与与利润实现现实物资本加工资本货币资本增加的实物资本营销增加的货币资本营销环节是是最困难的的环节。营销不仅仅仅是实现利利润的环节节也是创造造利润的环环节。现代营销有有服务、咨咨询、教育育、传播信信息的功能能。2、 市场风险与与市场营销销市场

8、营销环环节相对的的不可控因因素太多，因因此，经营营中最大的的风险就是是市场风险险。3、 市场营销与与“惊险一跳跳”马克思将实实物资本实实现货币资资本的环节节称为“惊险一跳跳”。决定因素：供求之间间的距离。总结：在现现代市场经经济条件下下，市场是是企业的立立身之本、立立业之本、利利润的源泉泉。企业与市场场的关系是是通过营销销构建起来来的。*市场发展展目标与企企业发展目目标的关系系。*市场营销销功能是企企业必要的的核心功能能。*市场营销销人员是企企业最大规规模和最主主要的人力力资源。*市场营销销关系是影影响企业生生存与发展展的最重要要的市场关关系。*市场营销销对象是企企业生存与与发展的衣衣食父母。*市场营销销费用是企企业最大的的经营成本本。*市场营销销工作与企企业资本运运营的关系系。