标准营销部管理手册(XXXX年试行版)28426.docx

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1、 绿城营销公公司标准营销部部操作手册册2011年年试行版目 录前 言第一部分 营销部部组织及培训体系一、营销部部组织架构构 （一）营销销部工作职职能模块（二）营销销部组织架架构图（三）营销销部人员动动态配置表表（四）营销销部组建流流程 二、营销部部各岗位职职责（一）营销销部经理（含含主持工作作副经理）（二）置业业助理经理理（三）置业业顾问（四）置业业顾问兼业业务行政：（五）置业业顾问兼策策划执行；三、 营销销部培训制制度（一）、编编制营销销部年度培培训计划书书（二）、营营销部培训训内容（三）、营营销部培训训方式(四)、培培训考核方方式(五)、培培训及考核核参考目录录第二部分 项目营营销部硬件件

2、配置标准准一、销售中中心布置（一）形象象入口（二）停车车场（三）销售售现场及包包装二、销售中中心日常物物品配置与与管理三、销售中中心办公环环境标准第三部分 营销部部管理制度度一、日常管管理规范（一）员工工行为规范范（二）客户户接待规范范（三）案场场工作规范范（四）客户户资源管理理（五）档案案管理（六）ERRP管理规规定二、营销管管理制度（一）销售售晨会制度度（二）销售售周例会制制度（三）案场场值班管理理制度（四）专题题会议制度度（五）工作作笔记制度度（六）营销销经理工作作日志制度度（七）开盘盘热销期每每日晚会制制度第四部分 重点营营销阶段工工作管理要要求一、项目前前期阶段营营销管理（一）编写写

3、市场调调查报告（二）协助助编写项项目可行性性研究报告告（三）编写写产品策策划书营营销相关内内容二、项目导导入期营销销管理（一）编制制项目销销售前营销销策划整体体工作计划划表（二）确定定项目案名名（三）确定定项目主广广告语、项项目LOGGO、项目目推广主画画面（四）编制制项目VVI管理手手册工作作指引（五）销售售中心的选选址、装修修和布置工工作（六）样板板房的选址址、装修和和布置工作作（七）编写写营销策策划书（八）项目目网站开通通和日常维维护三、项目开开盘期营销销管理（一）开盘盘前准备工工作（二）开盘盘销售阶段段主要流程程控制（三）合同同履行及变变更控制（四）开盘盘期日常工工作注意事事项（五）编

4、写写开盘工工作总结四、项目持持续销售期期营销管理理（一）编制制项目年年度营销推推广工作计计划（二）分期期开发项目目的营销策策划工作（三）项目目持续销售售期销售管管理工作五、项目尾尾盘期营销销管理六、项目交交付期营销销管理（一）房产产品交付管管理（二）园区区标识系统统设计（三）空关关房检查七、专项活活动营销管管理（一）房交交会工作规规程及实施施要点（二）零距距离体验活活动工作规规程及实施施要点（三）大型型营销活动动控制规程程及实施要要点（四）业主主质量监督督小组活动动管理（五）绿城城客户销售售服务指导导小组活动动管理八、营销预预算编制管管理办法第五部分 营销部部与相关部部门的工作作衔接一、与集团

5、团相关部门门工作衔接接二、与项目目公司相关关工作衔接接第六部分 附件客户是我们们的衣食父父母，对客客户要心怀怀感激；“以人为本本，客户至至上”，是我们们的服务理理念；替客客户想得更更多一点，是是我们基本本的思维方方式。最可贵的评评价来自于于客户；客客户的意见见、建议，永永远是企业业进步的重重要动力；客户的监监督权就是是公司的最最高权力。 绿城城集团企业业文化读本本前 言 为努力实实现绿城集集团(以下简称称集团)成为中国国最具完整整价值的房房地产企业业这一战略略发展目标标，为努力力将绿城营营销公司（以以下简称公公司）打造造成中国房房产行业高高端客户营营销第一服服务平台及及领跑者，公公司要锻造造思

6、想统一一、内功扎扎实、执行行到位、勇勇担重任的的一流营销销队伍；要要建设工作作过程标准准化、工作作要求精细细化、工作作效能精益益化的一流流营销部。营销部是员员工获得职职业成长和和人际交往往的重要环环境，公司司有责任为为员工设计计目标清晰晰、职级有有序、分工工明确、晋晋升通畅的的职业发展展环境，通通过搭建科科学管控模模型，提升升专业技能能与效率，锻锻造员工职职业素养，让让营销部成成为向客户户、市场和和社会传递递企业完整整价值的重重要载体。值此20111年营销销公司正式式成立运营营之际，我我们编制绿绿城营销公公司标准营营销部操作作手册，旨旨在通过对对绿城已有有的本体建建设管理、营营销管理等等相关制

7、度度和规程进进行梳理，参参考原有营营销策划部管理理手册、绿绿城集团项项目营销策策划工作指指引等相相关文件，结结合项目销销售管理实实践，学习习优秀企业业标准化管管理、量化化考核以及及产品复制制能力，指指导销售管管理人员建建设标准营营销部，明明确营销部部职责、权权限、工作作标准和要要求、考核核内容和考考核办法，进进而全面提提升销售服服务品质、管管控能力及及执行能力力。绿城营销销公司标准准营销部操操作手册旨旨在以客户户服务为中中心，从营营销部组织织培训体系、营销销相关配置置管理标准准、营销管理制度、重点营销销阶段工作作管理要求求、与相关关部门的工工作衔接、附件等六大模块，对营销部空间、员工行为、组织

8、管理等进行标准化、精细化操作指引并通过不断完善，逐步达到营销部资源集约化、业务系统化、管理有序化并高效推动营销公司可持续发展，尽快推进标准化营销部的业务复制与规模孵化。为客户选择择更适合的的房产品，为为更多家庭庭传递和分分享高品质质理想生活活园区，为为客户提供供越来越完完善的房产产品营销服服务是我们们的事业与与使命，让让我们共同同为这样的的事业和使使命而努力力奋斗！第一部分 标准营营销部组织织及培训体系一、营销部部组织架构构（一）营销销部工作职职能模块：项目营销工作营销管理客户服务项目拓展本体建设案场管理市场调研行政管理策划推广数据档案可研分析资源库建立培训考核梯队建设绿城会员服务客户维护 项

9、目目营销案场场统一称谓谓“营销部”，营销部部日常工作作职能主要要分为四个个模块：营营销管理、客客户服务、项项目拓展、本本体建设。（二）营销销部组织架架构图营销部设置置营销部经经理、副经经理、置业业助理经理理、置业顾顾问、置业业助理等标标准岗位（项项目策划执执行及业务务行政工作作由置业顾顾问兼任）。营销部经理/副经理1+1销售服务小组1+1销售服务小组1+1销售服务小组置业助理经理/置业顾问置业顾问置业顾问1+1销售服务小组置业顾问置业顾问/业务行政置业顾问/策划执行置业顾问置业助理标准项目营营销部组织织架构如下下图：说明：“11+1”销售服务务小组把业业务行政、策策划执行、绿绿城会等工工作分解

10、兼兼任，分解解后由组长长负责，组组员配合执执行。（三）营销销部人员动动态配置表表营销部岗位位配置人数数主要受项项目类别、规规模、开发发进度和年年度可售面面积影响。根据项目规模和开发进度，营销部酌情动态增减人员配置，具体参考下面人员动态配置参考表。表1 单单个项目营营销部人员员配置标准准岗位名称公寓及城市市综合体别墅15万以以下15-500万50万以以上10万以以内10-200万20万以以上部门经理1人1人1人1人1人1人部门副经理理01人1人01人1人置业助理经经理1人1人1人1人1人1人置业顾问（含兼职人人员及置业业助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合 计7-8人9-10人人11

11、-122人7人8-9人10人备注：营销销策划岗位位配置受项项目开发阶阶段影响较较大，销售售中心开放放，开盘及及项目交付付等阶段都都是影响营营销策划岗岗位配置的的重要节点点。表2 单单个项目营营销部人员员动态配置置标准产品类别岗位名称前期阶段销售中心开开放开盘持续销销售尾盘期（末次销售售）交付期注销期公寓及城市市综合体15万以以下2人6人7-8人6人4人1人15-500万2人6人9-10人人6人4-5人1人50万以以上 2人7人11-122人7人5-6人1人别墅10万以以内 2人6人7人5人4人1人10-200万 2人6人8-9人6人4-5人1人20万以以上2人6人10人6人4-5人1人备注：同

12、一一团队负责责销售多个个项目且在在同一案场场的，每增增加一个项项目，根据据实际情况况增加1-2个“1+1”销售服务务小组。附件1：绿绿城营销“1+1”销售服务务模式工作作指引（四）营销销部组建流流程在项目营销销代理合作作关系正式式确立后，营营销公司派派遣项目营营销部负责责人到岗，由由该负责人人根据项目目进程组建建营销部。在在项目前期期阶段，至至少2人到到岗展开市市场调研与与产品定位位相关工作作内容；在在销售服务务（展示）中中心对外开开放1个月前，营营销部应到到岗标准配配置的2/3人员；在在项目首次次开盘前11个月，营营销部标准准配置人员员全部到岗岗。置业顾问（策划执行）到岗项目前期市场调研产品

13、策划书撰写阶段置业顾问到岗至少2/3销售服务（展示）中心对外开放1个月前营销代理合作关系正式确立后销售服务（展示）中心首期开盘1个月前置业顾问全部到岗营销部负责人到岗1. 组建营销部（团队建设、培训计划）2. 拟定项目营销工作计划书1.实施市场调研并出具市场调查报告2.配合撰写产品策划书市场调研与产品建议部分1.实施培训计划，重点在案场服务规程、工作制度、产品价值理解与说辞方面2.组合“1+1置业服务小组”进行特别培训并考核，在工作磨合中调节安排3.案场模拟客户服务、接待4.工地拉练等内容团队组建步骤时间节点主要工作内容指引二、营销部部各岗位职职责（一）营销销部经理（含含主持工作作副经理）：负

14、责主持部部门整体运运作，带领领团队成员员共同完成成公司下达达的各项工工作计划及及任务：1.负责团团队组建、培培训、梯队队建设等本本体建设工工作的有效效落实；2.负责组组织实施项项目营销前前期、开盘盘、持续销销售期、交交付期等阶阶段营销工工作；3.根据项项目开发计计划组织制订项项目整体营营销计划、年年度营销计计划、月度度营销计划划及阶段性性营销计划划，报相关关领导审批批后执行；4.负责组组织市场营营销推广策策略的调研研、提报并并督导执行行落实；5.负责销销售价格的的初拟并组组织评审，负负责阶段性性调价及价价格策略的的制定；6.负责重重点客户或或投诉客户户的处理及及沟通协调调；7.根据公公司绩效考

15、考核制度，负负责部门人人员的绩效效考核及考考核评定，及及时反馈考考核结果，对对员工的奖奖励、处罚罚、升职、劝劝退等作出出建议。8.负责与与开发公司司各项沟通通、协调工工作，包括括催收营销销代理费用用；9.负责与与银行、政政府、外部部拓展资源源等相关部部门的沟通通工作，促促进各项外外联工作的的顺利进行行；10.负责责项目拓展，组组织落实新新项目可研研报告，建建立项目拓拓展资源库库；11.负责责部门日常常行政管理理，根据公公司各项制制度严格控控制管理费费用；12.上级级交办的其其它工作任任务。（二）置业业助理经理理（主管）1.销售接接待：按公公司规范执行客户户接待、签签约、催款款等各项工工作；2.

16、案场管管理：协助助部门负责责人做好案案场管理；3.业务行行政管理：负责合约约管理全面面督导与检检查，作好好销售各项项业务工作作的对接管管理。负责责管理检查查销售系统统及网上销销售系统的的正常运行行，确保销销售工作的的正常进行行。协助部部门负责人人做好合同同催签、应应收款催收收的统计与与督促工作作，负责与与其他部门门沟通协调调，确保销销售资金的的快速回笼笼。统计管管理方面负负责销售信信息的汇总总，督促日日报、月报报、协议应应收款报表表及其他各各类报表的的统计与及及时上报。行行政管理方方面负责监监督部门办办公设施设设备的申领领、申购、保保管及发放放工作。协协助部门负负责人做好好部门人员员排班及人人

17、员考勤工工作。负责责销售业绩绩的认定，组组织绩效统统计与核算算等工作。 4.按要求求做好案场场值班工作作；5.上级交交办的其它它工作任务务。（三）置业业顾问兼绿绿城会专员员1.销售接接待：按公公司规范执执行客户接接待、签约约、催款等等各项工作作；2.客户管管理：对客客户的日常常沟通联系系、节日问问侯、活动动邀请等。对对来电来访访信息进行行登记、录录入等。引引导客户加加入绿城会会，并完成成会员录入入工作。根根据公司管管理规定，及及时做好各各项销售工工作质量记记录，并负负责客户档档案的建立立与整理。负负责客户资资料的汇总总与统计，客客户意见收收集与反馈馈、产品合合理化建议议等工作。协协助做好客客户

18、及业主主的投诉处处理和售后服务务工作。配配合项目相相关信息的的集中发送送。3.洽谈签签约：与客客户事前沟沟通签约准准备的资料料与付款金金额，按公公司流程签签订合同。在客户签约过程中，作好合同条款的解释工作，对问题客户应及时作好安抚工作并通知上级领导。4.款项催催缴：做好好合同催签签、应收款款催收等工工作，保证证销售工作作的正常进进行。负责责做好房款款收取、按按揭办理、权权证办理等等销售相关关工作。 营销活动落落实：根据据项目营销销节点做好好房交会、产产品说明会会、客户活活动等执行行落实工作作；5.负责绿绿城会会员员拓展及数数据更新、整整理；形成成会员统计计分析报告告；负责绿绿城会会员员积分管理

19、理，落实各各项积分制制定、调整整与兑换；内外部合合作资源单单位联盟拓拓展与整合合，拓展商商家联盟；负责与已已联盟资源源单位共同同协作，优优惠措施宣宣传。6.按要求求做好案场场值班工作作；7.上级交交办的其它它工作任务务。（五）置业业顾问兼业业务行政：在做好日常常销售接待待工作之外外，兼任完完成以下工工作：1.合约管管理：负责责部门文件件资料及外外部文资料料的传递与与归档。协协助营销部部经理做好好销售各项项业务工作作的管理，如如协议、合合同的审核核、协议应应收款催促促、负责销销售协议合合同、销售售资料、客客户档案的的管理，负负责各项销销售资料的的及时更新新及存档、作作废等工作作。负责销销售系统的

20、的维护及正正常使用，负负责网上销销售系统的的检查与日日常沟通，确确保销售工工作的正常常进行。协协助营销部部经理做好好合同催签签、应收款款催收的统统计与督促促工作。负负责做好合合同备案、合合同变更等等销售辅助助工作的落落实。2.统计管管理：负责责销售信息息的统计，做做好日报表表、月报表表、协议应应收款报表表及其他各各类报表的的统计与及及时上报。3.行政管管理：负责责部门办公公用品、办办公设施设设备的申领领、申购、保保管及发放放工作。协协助营销部部经理做好好部门人员员排班及人人员考勤工工作。协助助营销部经经理做好部部门销售业业绩的认定定，绩效的的统计与核核算等工作作。4.流程管管理：负责责集团以及

21、及项目公司司内部收发发文的签收收，以及发发起各类对对外签署合合作协议合合同的汇签签流程，并并对过程控控制进行跟跟进。 5.按要求求做好案场场值班工作作；6.上级交交办的其它它工作任务务。（六）置业业顾问兼策策划执行：在做好日常常销售接待待工作之外外，兼任完完成以下工工作：1.市场研研究：对宏宏观经济、国国家政策等等方面信息息进行研究究分析，定定期对来访访客户及成成交客户进进行数据分分析并形成成文字性报报告，为营营销部经理理制定销售售策略提供供数据分析析。2.产品研研究：定期期对周边市市场环境及及竞争对手手项目进行行市场调查查，并形成成文字性报报告，为项项目销售决决策提供准准确的市场场依据。3.

22、广告管管理：负责与广广告服务方方进行定期期、及时沟沟通与联系系，广告效效果的评估估与反馈，确确保项目营营销工作的的顺利推进进。协助项项目定位、广广告策略、推推广方案等等方面的工工作制定，并并组织评审审及实施工工作。负责责广告画面面、文案、楼楼书等设计计的把关与与确定，并并根据规定定做好评审审及实施。对对接纸媒、杂杂志、网络络、户外等等多方媒体体，协助营营销部经理理对媒体发发布渠道进进行整合及及筛选，最最终确定并并执行广告告发布计划划。对各网网站项目信信息进行及及时维护更更新。4.公关活活动：协助各类类公关活动动的资源谈谈判，并参参与活动计计划的拟定定及评审，以以及后续活活动的现场场组织与实实施

23、，并编编写活动总总结。拓展展活动外协协资源，协协助营销部部经理作好好潜在客户户挖掘工作作。 5.舆论管管理：参与制定定舆论管理理的方案，对对信息的发发布渠道进进行合理筛筛选，并监监控各阶段段舆论话题题的发布与与效果。负负责与各类类媒体做好好沟通协调调，确保项项目良好媒媒体关系的的维持。6.按要求求做好案场场值班工作作；7.上级交交办的其它它工作任务务。（七）置业业助理1.销售接接待：协助助置业顾问问按公司规规范执行客客户接待、签签约、催款款等各项工工作；2.客户管管理：协助助置业顾问问对客户的的日常沟通通联系、节节日问侯、活活动邀请等等。对来电电来访信息息进行登记记、录入等等。引导客客户加入绿

24、绿城会，并并完成会员员录入工作作。根据公公司管理规规定，及时时做好各项项销售工作作质量记录录，并负责责客户档案案的建立与与整理。负负责客户资资料的汇总总与统计，客客户意见收收集与反馈馈、产品合合理化建议议等工作。协协助做好客客户及业主主的投诉处处理和售后后服务工作作。配合项项目相关信信息的集中中发送。3.洽谈签签约：协助助置业顾问问与客户事事前沟通签签约准备的的资料与付付款金额，按按公司流程程签订合同同。在客户户签约过程程中，作好好合同条款款的解释工工作，对问问题客户应应及时作好好安抚工作作并通知上上级领导。4.款项催催缴：协助助置业顾问问做好合同同催签、应应收款催收收等工作，保保证销售工工作

25、的正常常进行。负负责做好房房款收取、按按揭办理、权权证办理等等销售相关关工作。 5.在置业业顾问及以以上岗位者者的指导下下进行客户户接待、洽洽谈等销售售工作；6.按要求求做好案场场值班工作作；7.上级交交办的其它它工作任务务。三、 标准准营销部培培训制度营销部培训训以直接完完善客户服服务、强化化销售技能能、提高销销售率为主主要目标，通通过理论与与实践相结结合、培训训与考核相相结合、晋晋升与退出出相结合，是是提高员工工工作技能能、锻炼员员工单兵做做战能力的的最直接方方式之一，必必须贯穿日日常工作，长长期坚持，才才能显现效效果。（一）、编编制营销销部年度培培训计划书书各营销部门门需提前制制定营销销

26、部年度培培训计划书书，明确确各时期培培训内容、师师资力量、考考核方式等等，上报营营销公司备备案，并由由营销公司司检查执行行情况，同同时做为营营销部负责责人重要考考核指标之之一。（二）、营营销部培训训内容本节中培训训内容主要要以各项目目营销部门门内可自行行开展的内内容为主，主要分分为以下几几个方面：1.企业文文化类1.1主要要培训教材材：绿城城企业文化化理念读本本、绿绿城管理者者论述、绿绿城讲堂、绿绿城员工每每月一文集集、金金字招牌生生意经、松松下幸之助助自传等等。1.2 学学习形式：授课、内内部互教互互学、座谈谈、读后感感写作、工工作心得交交流和讨论论。2.业务技技能类：2.1主要要培训范围围

27、2.1.11公司内部部资料：公公司管理制制度、营销销ISO99000流流程文件、标标准化管理理文件（标标准营销部部管理手册册等）、销销售操作流流程、项目目情况及说说辞、绿城城集团发展展历史及各各类品特点点、营销销部应知应应会培训手手册（试题题库）等等；2.1.22专业知识识：礼仪培培训、房地地产基础知知识、市场场调查知识识、按揭或或贷款程序序、建筑基基础知识、房地产基础法律知识、客户关系管理、客户心理、销售技巧等；3.管理技技能类：管管理学基础础、时间管管理、计划划管理、压压力与情绪绪管理、财财务及税务务知识管理理等。（三）、营营销部培训训方式1.每周半半小时互教教互学活动动各营销部每每周周例

28、会会安排半小小时互教互互学活动，提提前制定计计划及主讲讲人，并按按时上报。2.集团、项项目公司或或营销公司司组织的专专项培训积极参加按按集团统一一部署新员员工培训、青青干班培训训、高级管管理者培训训与项目公公司、营销销公司组织织的各专项项培训内容容，营销部部人员应按按培训要求求准时参加加。3.读书活活动的开展展结合集团每每月一文通通知，要求求各营销部部应组织进进行读书讨讨论，并按按要求提交交心得体会会。营销公公司将以演演讲比赛等等方式增进进员工的参参与，巩固固学习效果果。4.重要销销售节点前前集中培训训工作根据销售节节点，在重重要节点前前需召集全全体部门员员工进行集集中培训，以以便于组织织活动

29、的顺顺利开展。主主要为：4.1每次次广告投放放前应组织织置业顾问问进行学习习与讨论，熟熟悉广告主主题与内容容，以便更更好地进行行广告发布布后客户的的接待与介介绍。4.2每次次开盘前应应组织置业业顾问重点点培训，熟熟悉开盘说说辞、开盘盘流程、注注意事项等等，以保证证开盘有序序顺利进行行，不出差差错。4.3每次次客户活动动、公关活活动前应组组织全体部部门人员培培训，明确确活动目的的、安排分分工、活动动流程、活活动细节及及后续工作作等内容，保保证活动沟沟通进行顺顺畅，口径径统一。4.4交房房或统一办办证前组织织员工培训训，熟悉各各项流程，统统一客户回回复口径，商商量客户预预案，保证证客户最后后销售环

30、节节的服务品品质。5.设立部部门“员工天地地”结合部门内内各项培训训学习活动动的展开设设立部门“员工天地地”，以加强强学习氛围围，增进部部门间协作作。“员工天地地”可设以下下内容：市市场动态及及最新政策策；部门员员工学习心心得及成果果；近期学学习培训计计划；好书书介绍等。6.参观学学习组织营销部部门员工根根据工作安安排分批参参观绿城与与其它公司司优秀楼盘盘及案场，取取长补短，不不断对照自自身项目情情况努力提提升营销水水平。参观观学习前应应制定参观观重点，事事后应要求求员工提交交参观感想想与工作改改进建议，共共同讨论分分享，并提提取可操作作性改进建建议实施执执行。7.参加各各类评审会会议在人员安

31、排排的允许下下，尽量组组织员工参参加营销公公司、项目目公司等各各类评审会会议，以会会代训，通通过员工参参加此类会会议扩展业业务视野，了了解各部门门工作情况况，提升综综合能力。要要求员工会会后在部门门周例会上上讨论分享享，共同进进步。8.工作指指导培训营销部门是是一线部门门，工作中中面对不同同的客户也也会碰到不不同的情况况，确定案案场管理人人员工作指指导培训方方式是员工工直接受益益的重要培培训方式，需需长期而不不间断地进进行。工作作指导不仅仅是带教辅辅导员或是是部门领导导的责任，也也是部门内内同事间相相互进行的的。必要时时应让有能能力的置业业顾问进行行一些的专专门培训课课程的讲解解，不仅提提高经

32、验交交流，也能能更好提高高置业顾问问个人总结结与学习能能力。工作指导中中应勇于指指出错误，做做到对事不不对人。对对工作指导导中发现的的问题或好好的经验应应及时总结结形成书面面的案例分分析。9.轮岗培培训营销部根据据各员工特特点及工作作安排开展展部门内轮轮岗、公司其它它部门轮岗岗及项目公公司轮岗培培训，培养养员工多方方面的工作作能力，熟熟悉其它岗岗位工作流流程与技能能，加快员员工成长。（四）、培培训考核方方式培训的效果果需要各种种考核方式式来巩固，作作为一线销销售员工的的考核须理论知识识与实际操操作结合评评定，可以以采用以下下方式结合合进行。1.笔试:营销部要要在公司本本体建设部部的组织下下，参

33、与业业务考试，成成绩累计排排名，作为为员工考核核晋升和部部门评优的的依据；2.情景演演练：由营销部负负责人对每每位置业顾顾问进行实实战练习或或沙盘演练练，以员工工实际应对对情况考核核培训效果果；3.工地拉拉练：由营销部部负责人定定期组织工工地拉练，主要是为为了让置业业顾问熟悉悉工地线路路及工程进进度，同时时可以训练练置业顾问问在陪同客客户去工地地的过程中中说辞的合合理运用，4.演讲：设定主题题进行部门门内部演讲讲比赛，锻炼员工工演说表达达能力，从从讨论中可可以间接评评价出员工工培训整体体效果。5.培训记记录方式：按实际培培训情况填填写员工工培训登记记表等表表单，年终终统计以做做考核依据据之一。

34、附件2：绿绿城营销培培训工作指指引第二部分 项目营销销部硬件配配置标准一、 销售中心配配置标准（一）销售售中心选址址1.选址时时间：确定定营销代理理合作关系系后，在项项目总体规规划阶段，营销代理公司应向项目公司负责提交项目销售中心的选址报告。2.选址原原则：2.1如工工程进度能能够配合，则则建议尽可可能利用项项目自身（或或周边原有有建筑）场场所作为销销售服务中中心，如有有沿街底商商规划的项项目可以将将沿街底商商做为首要要方案，特特别是地处处繁华地带带项目；同同时考虑看看楼交通流流线的合理理性、工地地形象的展展示性等，合合理设计销销售服务中中心位置。2.2 如如项目距市市中心繁华华地带较远远，项

35、目工工期不足以以在开盘前前半年完成成销售服务务中心的装装修工作，可可考虑在市市中心或目目标客户相相对集中地地段租用销销售服务中中心（应多多方询价，以以较高性价价比最终确确定租用场场所），或或者可采用用临时搭建建现场销售售中心，以以不影响施施工进度为为原则。2.3项目目销售中心心的建筑外外观、风格格等应与楼楼盘的类型型、风格、档档次等吻合合，颜色、造造型等尽量量与楼盘协协调一致。2.4项目目销售中心心场地需另另行购买或或租赁，应应单独编制制销售中中心选址方方案（含含费用预算算），经相相关流程审审批后执行行。（二）销售售中心装修修1.销售售中心装修修方案编编制1.1方案案编制任务务项目营销部部根据

36、营销销推广工作作的需要，编编制销售售中心装修修方案，明明确销售中中心的选址址，并从区区域划分、功功能实现、风风格档次等等方面提出出销售中心心的装修需需求。销售售中心的建建筑外观和和风格应与与楼盘的类类型、档次次相匹配。1.2销售售中心功能能区划分销售中心按按使用功能能可分为接接待区、模模型区（区区域、项目目、户型模模型）、展展示区、洽洽谈区、签签约区、休休息区、工工作区、收收银区或财财务室等，应应做到销售售动线分明明，功能分分区明确，便便于业务人人员在同一一区域内的的工作展开开，同时也也要充分考考虑到销售售动线的闭闭合设计。休息区建议设置成会所咖啡厅的形式，让来访客户体会到轻松、尊贵的感觉。1

37、.3销售售服务中心心大门外及及周边区域域为销售服服务中心的的一部分，要要进行整体体设计。（三）销售售中心布置置1.销售售中心布置置方案编编制销售中心装装修竣工后后，由项目目营销部组组织效果评评审，可邀邀请营销公公司、精装装修管理部部、规划设设计公司及及片区营销销经理及集集团营销经经理等部门门和人员参参与。评审审要求详见见精装修修样板房评评审细则，项项目公司工工程管理部部根据评审审意见组织织整改。项项目营销部部接管经评评审认可后后的销售中中心，并组组织布置工工作，编制制销售中中心布置方方案，经经相关流程程审批后执执行。2.项目销销售中心的的布置，可可分为室内内布置和室室外布置。2.1项目目销售中

38、心心的室内布布置基本要要素：2.1.11销售展板板的委托设设计、制作作及安装到到位；2.1.22楼盘模型型的委托设设计、制作作及安装到到位；2.1.33销售区域域标识牌制制作安装到到位；2.1.44洽谈桌椅椅、沙发等等家具与软软装、日用用耗材的购购置到位；2.2项目目销售中心心的室外布布置包括但但不限于：2.2.11户外广告告牌、户外外道旗的委委托设计、制制作和安装装；2.2.22停车位的的设置与引引导标识；2.2.33工地围墙墙VI的制制作落实；2.2.44景观设计计和布置：如条件允允许，可考考虑在销售售中心现场场周边空间间进行一些些景观设计计，以增加加楼盘的品品质感和档档次感。由由项目工程

39、程部负责实实施，项目目项目营销销部人员协协助。2.2.55在销售中中心需设置置“不利因素素公示牌”，注明本本项目的不不利因素。（四）销售售中心日常常物品配置置1模型原则上为应应设置三级级模型：区区域大模型型（立体、平平面、展板板3种形式式）、项目目模型、户户型模型，如如场地或其其它特殊原原因可做适适当调整。管理要点：模型台面面干净整齐齐；附着绿绿化、配物物、字牌等等不缺损；建筑单体体干净整洁洁，端正不不倾斜；模模型各路灯灯光配置完完好；向客客户介绍模模型时必须须亮灯；模模型底座端端正整洁，无无明显裂缝缝与油漆脱脱落或腿色色；同一案案场中的模模型底座应应基本统一一。2工法间间原则上要求求各项目配

40、配置工法间间，具体表表现为对比比式展示、图图文展示等等两种方式式。管理要要点：要求求干净整齐齐；端正不不倾斜、无无明显裂缝缝与油漆脱脱落或腿色色，对于对对比式展示示物品确保保运行功能能。3洽谈桌桌椅设置沙发及及常规洽谈谈桌椅两种种形式，根根据不同功功能区配置置适当的桌桌椅式样，摆摆放合理有有序，方便便客户使用用，便于洽洽谈与交流流。管理要要点：保持持整洁干净净，桌面摆摆放小盆景景或销售道道具，且同同一案场相相统一。管管理要点：桌椅无损损坏，桌椅椅面干净整整洁无污物物无褪色；客户接待待后需随手手进行整理理与清洁。4VIPP洽谈区根据项目的的客群实际际情况应合合适设置VVIP洽谈谈室。5展板展板风

41、格、位位置设置合合理，方便便客户阅看看；展板表表面无灰、无无破损、无无起壳褪色色；摆放或或悬挂端正正。6资料架架含绿城会统统一资料架架，资料架架风格、位位置设置合合理，方便便客户取阅阅。管理要要点：表面面无灰、无无破损、无无起壳褪色色；资料摆摆放整齐有有序，注意意更新。7影视区区应设置专门门的影视区区，确保保保持正常使使用，无损损坏；案场场接待时间间必须开启启；播放内内容应为集集团介绍或或项目介绍绍。8.销售文文件夹（计计算器、激激光笔）销售文件夹夹（内置房房源价格表表、名片、客客户登记表表、利率核核算表、政政策指引表表、项目销销售说辞、宣宣传资料、计计算器等）或或便携式电电子销售工工具、工作

42、作笔记本、优优盘、办公公文具等。计算器应放放置于固定定位置并保保证电源充充足正常使使用；接待待台计算器器不使用时时应置于抽抽屉内，置置业顾问日日常使用计计算器应在在工具夹内内。激光笔笔应配置充充足，每位位置业顾问问在介绍时时须随身携携带使用；激光笔电电源与光亮亮应保持正正常，以能能明显设别别为准。9宣传包包装及销售售资料集团简介、绿绿城集团报报、HOMME绿城杂杂志、项目目楼书、项项目单页或或户型图册册、园区服服务体系手手册、绿城城在中国上上墙地图、项项目自身奖奖杯奖牌、客客户信息登登记表、绿绿城会宣传传手册及入入会申请表表等销售资资料保持数数量充足，并并放置于固固定位置，保保持干净整整齐无破

43、损损。10指引引牌看房路线、案案场功能区区等指引牌牌、导视系系统应精心心设计并制制作精美，设设置于合理理显眼位置置；保持干干净整齐无无破损。11对讲讲机建议尽量使使用耳机型型对讲机；保持正常常使用；专专人使用专专人负责；不能用于于与工作无无关事宜。12吧台台服务设备备部分案场适适用，专人人负责吧台台服务；吧吧台桌面及及内部物品品摆放有序序，保持清清洁；服务务人员统一一标准着装装；设施设设备保持清清洁摆放整整齐，保持持正常使用用；吧台咖咖啡、茶、糖糖包、湿毛毛巾、水杯杯等用具数数量充足；配备消毒毒柜，杯具具用后消毒毒。部分案案场可配置置茶叶专用用保管柜。并并按季节增增加应季饮饮品，在开开盘等节点

44、点增加点心心、水果等等。13烟灰灰缸不使用时烟烟灰缸放在在适当位置置，当客户户需要时及及时取用；洽谈桌前前洽谈可将将烟缸置于于客户顺手手位，站立立介绍时可可手持烟缸缸为客户服服务；烟灰灰缸应及时时清理，烟烟蒂数量不不应多于三三个。14绿化化绿化布置数数量及品种种应适合案案场现状，摆摆放有序美美观。绿化化应做到整整洁干净，枝枝叶茂盛无无枯枝烂叶叶，绿化盆盆及绿化叶叶面应光亮亮无尘。盆盆内无落叶叶、纸屑、烟烟蒂等异物物。根据重重要节日布布置现场。15雨具具架根据天气情情况在门口口适当位置置放置雨具具架，雨具具架上有充充足数量备备用雨伞。16垃圾圾桶根据案场装装修风格配配置垃圾桶桶款式，放放置在固定

45、定位置，保保持干净整整洁，须安安排专人定定期巡检。17空调调与灯光空调保持正正常使用，开开启温度设设置于233-25度度，湿度控控制在700%左右。灯灯具应完好好无损，射射灯的聚光光位置调整整到位；根根据室外光光线强弱情情况对开启启灯具数量量进行合理理控制，阴阴雨天全部部开启；案案场内外灯灯光亮灯时时间应根据据案场所处处位置人流流量情况（白白天及夜晚晚）作合理理设定；秋秋冬季节和和春夏季节节的亮灯时时间要根据据当地日照照情况分别别规定。值值班人员要要在下班前前半个小时时关闭空调调。18洗手手间洗手间设计计时须考虑虑热水配置置，并设有有衣服挂钩钩、纸巾、洗洗手液、护护手霜、梳梳子等，常常用消耗品品需选用品品牌产品，应应保持数量量充足。19电子子触摸屏放置固定位位置，定期期检查与维维护，保证证机器的正正常使用与与整洁，保保持