多种方法建立实现目标的KPI11622.docx

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1、第二部分 案例分析多种方法建立实现目标的KPI (1)经过前面的分析，确立了田永亮从部队复员回乡后的目标是得到群众认可的新雷锋，这个目标有两个核心要求，就是必须得到群众的认可和是一个新雷锋，这是一个方向性目标，虽然可以设定一些指标说明群众认可的基本条件或中间条件，但还是存在一个潜要求-在这个方向越接近、越超越，就越成功。假设我们现在就与田永亮处于同样环境，帮助他分析一下怎么建立他的关键绩效指标KPI-Key Performance Indicator，走向成功。 关键策略目目标KSSO法怎么才才能实现现得到到群众认认可的新新雷锋这个目目标呢？我们们必须找找到一种种思路，一一种解决决方案，也也就

2、是找找到如何何实现得到群群众认可可新雷锋锋的方方法，这这种做法法如同前前面提到到的JWW找KPPI的方方法一样样，叫做做关键策策略目标标，即KKSO-Keyy Sttrattegiic OObjeect。从外部的情况和田永亮自身的情况来看，可以做如下分析。首先，雷锋是公认的，做好事必须符合广大人民群众的利益，才能得到认可。新时代人民群众的第一需求是发展经济，学雷锋做好事也必须与人民群众发展经济的总体愿望相结合。只有帮助广大人民群众生活得更好，人民群众才能体会到新时代雷锋的好处，也才能够对田永亮支持和认可。那么这个策略的衡量指标就是田永亮做好事影响的人数，以及使村民们经济收入的提高额，也就是产生

3、的社会经济效益。 第二，田永亮要帮助别人提高收入，过上好的生活，自己必须富裕起来，才能给别人树立良好的榜样。如果田永亮是一个穷雷锋，这在经济社会并不是个好榜样。因此这方面的衡量指标就是田永亮自己的经济收入，也就是他要成为村内的富裕户，这样才能充分发扬雷锋精神，起到榜样的作用。第三，作为雷锋的一员，要扩大新时期雷锋的影响，宣传雷锋，让人们感受到雷锋精神。雷锋是新时代的先进代表，必须让更多的人知道，影响更多的人学雷锋，创造一种良好的社会风气，这也是雷锋们的责任。让更多的人知道雷锋，接受学雷锋教育，这个衡量指标就是接受雷锋教育的人次。 以上策略，实际上是由田永亮所处的外部环境，联想到个人情况，然后再

4、联想到他的责任，这三个做事的策略，它们的关键绩效指标如下表。按外、内内、影响响顺序序建立KKSO法法的KPPI序号KSOKPI行动S1做大众需要要的事，得得到人民民群众支支持 经济获益的的群众的的人数经经济收入入 开办种子公公司，让让群众都都能够从从优良的的种子中中得到财财富；科科技致富富S2做好自己的的事，使使自己有有能力做做好事 自己的经济济收入 自己搞大棚棚养植，创创造经济济收入S3扩大学雷锋锋的影响响，使更更多的人人学雷锋锋 报告会次数数雷锋事事迹展的的受教育育人数 举行先进事事迹报告告会，开开办各种种形式的的雷锋事事迹展览览等 既然为广大大人民群群众做好好事是让让人民群群众富裕裕起来

5、，那那么，如如果有致致富的方方法和能能力后，不不是就更更能实现现田永亮亮的愿望望了吗？这样，又又理出一一套新的的工作思思路。首首先，田田永亮要要带领大大家多实实践一些些致富的的方法。要要多条腿腿走路，要要趟出一一些好路路子。第第二，要要让大家家有致富富能力，不不断掌握握一些致致富技能能。比如如，目前前的温室室大棚生生产，掌掌握了这这个技术术后，冬冬季里肯肯定能派派上用场场；还有有象果树树嫁接这这样的专专门技术术，也必必须请农农业技术术员教田田永亮们们，只要要种果树树，这些些技术年年年都是是需要的的。这样样可以用用掌握技技能的数数量和水水平来衡衡量田永永亮们这这种学习习技能的的要求。 第三，要要

6、创造下下一代都都有找找到致富富方法和和拥有致致富能力力的条条件，让让村民们们以后都都别再受受穷。教教育下一一代掌握握知识，这这也是广广大人民民群众的的愿望。从这些分析中，又可以得到一套KPI，见下表。按方法、能能力顺顺序建立立KSOO法的KKPI序号 KSOKPI行动S4找到致富的的路子有多少人认认识到多多少条路路子最好好的方法法能带来来多少收收入 办信息中心心筛选信信息给农农民提供供优良种种子S5炼就致富的的能力 学习掌握的的技能数数量 学科学技术术S6让后代有条条件致富富送回多少个个失学儿儿童 办教育，给给失学儿儿童学费费上面两类找找KPII的方法法，都是是为达到到目标先先提出一一些设想想

7、，或是是工作思思路，这这种方法法叫做策策略目标标KSOO-Keey SStraateggic Objjectt法。关键成果领领域KRRA法 上述分析是是建立一一套田永永亮做事事的思路路，解决决怎么么做？的问题题。如果果从哪哪些事作作好了，或或者是要要做到什什么才能能实现得到群群众认可可的新雷雷锋？也就就是偏重重于从结结果出发发，提出出达到目目标的关键成成果领域域，即即KRAA-Keey RResuult Areea，寻寻找KPPI指标标。按这这种方式式分析，也也可以理理出新思思路。要做到到什么，就是是要出现现哪些成成果，如如果从获获得学雷雷锋成果果的对象象看，可可以进行行如下的的分析。学雷锋做

8、好事，首先是帮助最需要帮助的人，让那些孤寡老人五保户得到帮助，它的衡量指标就是帮助了多少孤寡老人，给他们的生活状况提高了多少。但是，雷锋不能仅仅属于这些五保户，应该让更多的人感受?quot;雷锋们的存在。因此在学雷锋的成果中还必须列入为广大人民群众做好事的成果。可以从两个方面衡量，一个是提高大众的经济收入，另一个是让大众的子女受教育率提高，因为这关系到大众们的前途。有了上面两个对象的物质成果外，还应有精神成果，雷锋代表了一种社会风气和精神，不能只是自己作好事，要影响到更多的人。因此要宣传雷锋精神，让更多的人加入到学雷锋的行列中来。这可以用做过多少次有效的雷锋精神报告会，有多少人次观看了雷锋事迹

9、展览，受到教育等来衡量。 这样，就得到了一组KPI，见下表：按对象成成果的的顺序建建立KRRA法的的KPII序号KRAKPI行动R1弱者得到的的帮助 孤寡老人得得到帮助助的次数数及生活活水平的的提高情情况 帮助孤寡老老人，在在田间地地头帮助助村民工工作R2大众得到的的好处 经济收入提提高量全全镇儿童童受教育育比例 进行科技致致富捐资资助学R3雷锋精神得得到发扬扬 报告会次数数，参加加人数雷雷锋事迹迹展览次次数 做雷锋校外外辅导员员办雷锋锋事迹展展览如果按另外外一种方方式划分分，比如如说按物物质结果果、精神神结果是是否可以以呢？现现在的农农村经济济还不是是很好，村村民们的的主要任任务就是是发展经

10、经济，因因此学雷雷锋的工工作必须须与社会会发展需需要相结结合，体体现出经经济成果果，应该该用经济济收入来来衡量，包包括由于于学雷锋锋行动带带来的全全村经济济的增加加、学雷雷锋项目目的收入入、田永永亮自己己的收入入等；田田永亮不不能因为为学雷锋锋使自己己贫穷，那那样他就就不能成成为真正正的榜样样。学雷雷锋是项项促进社社会发展展的文明明活动，有有了经济济的物质质成果，还还必须有有精神成成果，这这个成果果要体现现学雷锋锋的意义义、学雷雷锋与时时代的结结合，要要定义新新时代的的雷锋精精神。这这种定义义最简单单的形式式是浓缩缩的口号号，雷雷锋姓富富不姓穷穷、致富学学雷锋就是新新时代雷雷锋的一一种写照照。

11、有经经济成果果、精神神成果后后，还要要考虑把把这些成成果能够够延续下下去，也也就是需需要教育育成果。教教育成果果支持继继续产生生经济成成果和精精神成果果，用掌掌握致富富技能的的人数和和特定人人掌握技技能的量量，参加加学雷锋锋的人次次、学雷雷锋标兵兵数、由由于学雷雷锋行动动而使下下一代恢恢复求学学受教育育的人数数来等衡衡量。按成果属属性顺顺序建立立KRAA法的KKPI序号KRAKPI行动R1经济成果 全村经济收收入项目目的最大大经济收收入田永永亮个人人收入 搞科技致富富等抓致致富信息息R2精神成果 定义新时代代的雷锋锋，被认认可 定义雷锋锋姓富不不姓穷定义致富学学雷锋R3教育成果掌握致富技技能数

12、量量和人数数参加学学雷锋的的人次，标标兵数返返回学校校的学生生数 学习致富技技术学雷雷锋小组组学习活活动捐资资助学这种方法先先确定做到什什么？然后再再找到衡衡量指标标的方法法，叫关关键绩效效领域KKRA-Keyy Reesullt AAreaa法。多种方法建建立实现现目标的的KPII (22)关关键成功功因素CCSF法法 试想，是不不是可以以从要要去做什什么或哪哪些是最最需要做做的出发发，实现现得到到群众认认可的新新雷锋呢？也就是是按照什么最最需要就就做什么么的思思想，找找关键成成功因素素，CSSF-CCritticaal SSucccesss Faactoor，分分析田永永亮学雷雷锋最需需要

13、提高高的短板板，也可可以理出出一些思思路。首首先，影影响田永永亮学雷雷锋的第第一个因因素就是是他自己己的思想想问题。田永亮回乡头两年学雷锋做好事，村民不理解，家人把他送到了精神病院，出院后他把自己关在屋里思考了一个月。如果找不到思路，没有坚强的信念，将不会有这个学雷锋标兵。为了找到新时期学雷锋的思想基础，田永亮到县城找战友、回到部队找政委等，经过长时间的思考，最后才逐渐确定了致富学雷锋的目标方向。但是这个目标方向还需要具体化、细化，必须一直要保持思想进步，因此可用保持思想进步行为的频率来衡量。影响田永亮学雷锋的第二个因素是广大人民群众不理解田永亮的学雷锋行为，认为他对发展经济没有贡献，却在减少

14、自己的财产，是个傻瓜，这是对学雷锋行为的最大打击。那么田永亮就必须做大家都拥护的事，改变人民群众的看法。因此这个因素是做广大群众的好事它指导着田永亮进行各种各样的行动，以实现学雷锋的目标，根据行动和目标需要，制订KPI。有了正确的学雷锋思想和做好事的路子，剩下的就是做事能力了，因此第三个因素是提高知识技能，所有先进发展经济的方法都需要知识和技能，那么这个因素的衡量标准就是掌握技能数量、掌握的知识门类，最佳技能带来的效益等。见下表。 按短板顺序建建立KSSO法的的KPII序号CSF行动KPIF1田永亮的思思想进步步 宣传、取经经、总结结、学习习 促进思想行行动的次次数F2做广大群众众的好事事 发

15、展经济行行动办教教育 经济收入改改善教育育的投资资额F3提高知识和和技能 请农技专家家各项科科技致富富的技术术行为 掌握技能数数量，知知识门类类最佳技技能带来来的效益益如果田永亮亮学雷锋锋的意愿愿非常坚坚决，而而且也根根据实际际情况调调整了学学雷锋的的做法，准准备采?quoot;致致富学雷雷锋的的方式开开始行动动。这个个时候田田永亮最最需要做做的是什什么呢？首先他他要找到到自己和和帮助众众人致富富的方法法，使大大家的经经济收入入都有所所提高。实实际上田田永亮的的确找到到了方法法，那就就是办种种子公司司，诚信信选购优优良的种种子，帮帮助村民民们良种种增收。另另外，引引入科学学种田，改改变粗放放的

16、农业业模式。第二，学雷锋是田永亮的个人行为，而且要帮助众人致富，个人能力是有限的，能够得到政府和社会的支持，这个事业就可以做大了。这样田永亮就必须加大对外的交往和宣传，引进资金、技术、项目、人才，使田永亮的学雷锋成为整个社会的行动，带动家乡的经济发展。 第三，要提高村民们的雷锋意识，不要完全的只顾自己，互帮互助才能大家都发展。下表就为按上述想法建立的KPI。另一种按最需要要做的是是什么？建立立CSFF法的KKPI序号CSF行动KPIF3帮助众人致致富 办种子公司司、搞科科学种田田 单位土地面面积上经经济增加加值F4获得各方支支持 增加社交，加加大宣传传 引进的资金金、技术术、项目目等F5提升民

17、众学学雷锋的的意识 进行雷锋事事迹展开开展学雷雷锋活动动 参观展览的的人数加加入学雷雷锋活动动的人数数上面这两类类，都是是根据必必须实现现目标的的实际情情况，找找到最需需要做的的事，然然后再确确定KPPI，这这种方法法叫关键键成功因因素CSSF-CCritticaal SSucccesss Faactoor法。关键业务板板块KBBA法前面都是从从一些不不确定的的情况出出发，分分析各种种因素，寻寻找KPPI指标标，如果果我们从从田永亮亮学雷锋锋的固有有工作上上看，用用KBAA-Keey BBusiinesss AAreaa，是否否也可以以找出一一些类型型呢？也也就是，下下面我们们试试看看。按工工

18、作对象象分，田田永亮学学雷锋的的工作可可以分为为照顾老老弱者的的工作、带带领大家家致富的的工作、思思想宣传传方面的的工作；按工作作性质分分可分为为学习工工作、生生产工作作和社会会工作；按照工工作业务务划分，可可分为抓抓市场信信息的工工作、稳稳定生产产的工作作、农业业改良的的工作、外外联销售售的工作作等等，这这样我们们又可以以建立一一些KPPI。按工作性质质划分，建建立KBBA法的的KPII序号KBAKPI行动B1学习工作 学习致富技技能人次次交流学学雷锋经经验的人人次 组织学习各各种致富富技能举举行学雷雷锋经验验交流会会B2生产工作 经济收入进行各项生生产活动动B3社会工作照顾五保户户的人次次

19、返回学学校的学学生数 定期进行照照顾五保保户活动动资助贫贫困学生生修建雷雷锋学校校按工作业务务划分，建建立KBBA法的的KPII序号KBAKPI行动B1抓市场信息息的工作作 有用信息条条数 每个人都收收集信息息B2稳定生产的的工作 按时投入工工作量及及产出制订生产计计划B3农业改良工工作 改良产品面面积农技技员指导导的时间间量 开展申请改改良土地地的工作作联系农农技员B4外联销售的的工作 销售量，毛毛利 确定外销人人员及活活动方式式B5引进资本的的工作 引进的资金金的数量量 做宣传资料料，广泛泛联系上述先确定定业务板板块，然然后提出出关键衡衡量指标标的方法法叫关键键业务板板块KBBA-KKey

20、 Bussineess Areea法。多元分析法法找主要要因素PPF前面用了这这么多方方法，都都建立了了KPII系统，但但是却都都不一样样，到底底应该用用哪个？或者说说哪个是是更正确确呢？我我们看前前面找到到的单个个KPII，它们们都对田田永亮的的行动有有指导作作用，促促进相关关行动达达到需要要的结果果，这些些单个的的KPII应该是是正确的的。这里里我们可可以看出出，制订订KPII进行把把握行动动，总比比不制订订KPII的好，因因为它使使结果可可以预期期，促进进工作进进步。但但是，一一套KPPI体系系就不一一样了，它它是所有有行动的的总协调调，并体体现工作作的总体体安排和和进程；而且它它必须与

21、与工作环环境的要要求相适适应，最最优化地地应用已已有资源源，获得得最大的的收获。所所以要建建一套KKPI体体系，必必须全面面分析目目标、策策略、资资源、现现有状况况等各个个方面的的因素，综综合比较较后再确确定。我我们将这这种分析析方法定定义为多元分分析法找找主要因因素PFF-Prrimee Faactoor，即即综合应应用KRRA、KKSO、CCSF、KKBA等等方法，找找到达成成目标的的主要因因素PFF。通过过PF再再找到它它的衡量量指标，即即为关键键衡量指指标KPPI。对对于田永永亮学雷雷锋的案案例，为为节省篇篇幅，环环境和资资源等方方面我们们就不再再重述了了，直接接分析KKRA、KKSO

22、、CCSF、KKBA，将将其一一一列出。关键成果领域KRA：大众得到好处，必须有经济成果，仍然具有雷锋的特点和精神等；关键策略目标KSO：自己办实业，做影响面广的好事，让大家都有致富能力等；关键成功因素CSF：自我思想提升能力提高，帮助众人致富，要获得各方的支持等；关键业务板块KBA：收集市场信息工作，外联销售工作，引进资本的工作等。综合对比分析各个KRA、KSO、CSF、KBA，确定三个对田永亮的目标得到群众认可的新雷锋具有主要影响作用的因素：大众致富：田永亮过去正是忽略了这个问题，这也是目前社会发展需要，村民们急需的；资源整合：要做好学雷锋事业，把经济工作搞上去需要外联销售、外联项目；还要

23、争取政府及各种社会团体的支持，以寻找机会和争取资金等；基础保障：平时的好人好事还要做，能组织学雷锋小组进行更好；要提高自己的能力，以便能带头致富；要不断学习，保持学雷锋思想的纯洁性和先进性等。这样我们可以针对主要因素PF-Prime Factor，制订衡量指标KPI。应用多元分分析法找找主要因因素PFF，制订订KPII序号PF KPI行动P1大众致富 各项目的经经济收入入掌握致致富技能能的人数数 找致富信息息、抓项项目请人人传递致致富技能能P2资源整合产品可销售售的点有有望引进进资金、项项目的点点 建立产品外外销网络络，与政政府、客客商沟通通，媒体体接触P3基础保障 组织做好事事的次数数自己掌

24、掌握技能能的增加加数交流流学雷锋锋体会的的时间 组织学雷锋锋小组列列出应学学技能，制制订计划划办展览览以上我们用用各种方方法建立立了田永永亮学雷雷锋的KKPI。不同的KPPI的分分解方法法，都可可以帮助助我们实实现目标标。这些些方法除除了对个个人以外外，对于于企业、团团队，同同样也非非常重要要，通过过运用它它可以使使企业、团团队更成成功。但但企业的的情况相相对于个个人来说说，复杂杂的多。因因为企业业、团队队是由不不同的个个人所组组成的，其其中有分分工，又又有协作作；有制制约，又又有统一一；有大大目标，又又有小目目标等等，都都会使得得KPII的运用用变得复复杂，对对KPII会提出出很多新新的要求

25、求，那么么，在企企业、团团队中又又是如何何使用KKPI技技术，使使企业与与团队更更成功呢呢？关键业绩指指标技术术应用实实例 (1)关关键业绩绩指标KKPI是是一项非非常优秀秀的管理理技术，在在企业设设立目标标、分解解目标中中得到了了广泛的的运用，这这里是拿拿一些企企业初步步建立KKPI的的案例出出来，做做进一步步的说明明。 创创造不断断复制的的连锁企企业 XXGJ是是华北地地区最大大的服装装连锁店店。公司司成立66年，由由最初的的一家店店，逐渐渐成长为为由400家店的的中型内内衣连锁锁集团公公司，这这40家家店全部部为直营营店。进进入20004年年，公司司步入快快速成长长期，以以每月223家家

26、的速度度开新店店。公司司制订了了在未来来的8年年内，开开10000家店店，成为为中国最最大的内内衣连锁锁店的战战略目标标。 公公司规模模在迅速速的扩大大，但随随着公司司规模的的逐渐扩扩大，问问题也出出现了。因因为公司司是从一一家店成成长起来来，现在在有400家店的的规模，但但在运营营模式上上还是依依靠传统统的模式式，在只只有几家家店至十十来家连连锁店的的情况下下是没有有多少问问题的，但但是随着着规模的的不断扩扩大，以以往的管管理模式式与运营营模式都都不能适适应公司司快速扩扩张的需需要。这这主要体体现在几几个方面面，内部部的规章章制度不不完善，营营运体系系也不健健全；很很多连锁锁店中，管管理因人

27、人而异，即即使是简简单的店店面布置置，很多多店的风风格都不不一致；货品管管理也比比较混乱乱，因为为公司以以往没有有信息系系统，货货品的管管理完全全依靠手手工帐，连连锁店内内货品销销售的情情况，不不能及时时反馈到到公司采采购部门门。对一一个商业业企业来来说，信信息的置置后将会会导致货货品流转转不畅，库库存周转转率难以以提高，这这与当年年只有几几家店铺铺时的情情况相差差太远；公司对对累计采采购金额额在5000元以以上的客客户采用用会员制制，但是是顾客采采购时并并不会总总在一家家店里，但但在不同同的店之之间进行行购买的的信息却却不能共共享；等等等，这这都对公公司快速速扩张提提出了挑挑战。 在在与公司

28、司高层领领导多次次沟通后后，顾问问与公司司的管理理层共同同分析了了现有的的问题，发发现公司司要想实实现在今今后的几几年内达达到10000家家店，需需要克服服现有的的问题，并并且要在在另外几几个方面面做的更更加出色色，才能能达到公公司成长长的目标标。这几几个主要要因素PPFPriime Facctorr分别是是：准确确高效提提供各类类信息，不不断刷新新的销售售业绩，源源源不断断的人力力资源供供给，质质优价廉廉、适销销对路与与准确及及时的配配送，连连锁店复复制。 准准确高效效提供各各类信息息 公公司现有有的信息息系统是是不能支支撑企业业快速的的发展，这这导致了了信息置置后，对对采购、销销售、决决策

29、都带带来了很很大的影影响，所所以，要要实现公公司目标标，必须须在信息息系统建建设上下下功夫，这这是影响响公司发发展的一一块短板板。准确确、高效效的获取取信息的的重中之之重是信信息化建建设，可可以通过过信息化化建设完完成率、使使用了信信息系统统的店数数在连锁锁店中所所占的比比例这两两个指标标来衡量量这个关关键因素素做的怎怎么样。 源源源不断断的人力力资源供供给 连连锁店在在于复制制，其中中，人力力资源管管理是一一个至关关重要的的因素。要要想实现现快速的的复制，就就需要不不断的提提供合格格的人力力资源。可可以用：培训计计划达成成率、关关键职位位空缺率率、绩效效管理有有效实施施三个方方面的指指标衡量

30、量这个关关键因素素是否达达到了公公司的要要求。 质质优价廉廉，适销销对路与与准确及及时的配配送 公公司是商商业企业业，对货货品的采采购是否否适销对对路与货货品配送送提出了了很高的的要求，公公司现有有的工作作模式是是不适合合快速发发展的，所所以，需需要强化化物流系系统。选选择了配配货周期期、滞（畅畅）销款款占总销销售额的的比例两两个衡量量指标来来对其进进行衡量量。 不不断刷新新的销售售业绩 销销售业绩绩的提高高，是企企业经营营的一个个最终目目标，也也为公司司快速发发展提供供有效的的资金保保障。这这也是公公司经营营的一个个关键结结果，我我们用销销售额、利利润与存存货周转转率三个个指标来来衡量它它。

31、 连连锁店复复制 快快速、高高效、能能够盈利利的开店店是实现现公司总总目标的的一个重重要保障障，在这这其中，新新开店的的数量、新新开店的的盈利状状况又是是两个非非常重要要的指标标。另外外，由于于连锁店店需要复复制，保保持统一一性，这这就对营营运管理理水平提提出了更更高的要要求。营营运体系系建设是是一个衡衡量统一一性的衡衡量指标标。 建建设可持持续发展展的地产产公司 LLJ地产产公司是是深圳一一家成长长性很好好的地产产公司。公公司于66年前成成立，以以往，公公司一直直以与其其它地产产公司合合作开发发地产项项目，220022年，公公司自主主独立开开发了地地产项目目“望海阁阁”后，一一举成名名，成为

32、为深圳知知名的地地产公司司。资产产规模迅迅速扩大大，人员员从以前前的200多人，一一下变成成了2000多人人，业务务范围涵涵盖了地地产开发发、房地地产销售售与代理理、管家家服务、旅旅游地产产、地板板进出口口贸易等等多个领领域。随随着公司司规模的的不断扩扩大，公公司的领领导层感感觉到今今后依然然依靠以以往只有有几十个个人规模模的管理理模式，肯肯定不行行了。公公司因此此进行了了组织结结构变革革，由以以前的总总经理一一管到底底的模式式，转变变为形成成了地产产建设、地地产营销销、管家家服务与与物业管管理等几几个专业业公司，每每个公司司都分别别任命了了总经理理。 在在地产行行业内，很很多公司司都是项项目

33、型公公司，企企业规模模比较小小，可供供持续开开发的土土地很少少，公司司做完一一个、两两个项目目后就可可关门歇歇业。根根据统计计，20003年年，广州州共有大大大小小小的地产产公司几几百家，到到了20004初初，其中中将近有有1/33的地产产公司关关门了。LLJ公司司希望公公司能够够成为一一个可持持续发展展的、优优秀的地地产公司司，公司司与顾问问共同分分析发现现，如果果要成为为一个优优秀的、可可持续发发展的地地产公司司，必须须在下面面几个方方面做得得优秀，才才能实现现目标。这这几个主主要因素素PFPriime Facctorr分别是是：良好好的对外外关系、高高质量的的土地储储备、销销售完成成、成

34、本本控制、品品牌知名名和概念念领先。 良良好的对对外关系系 对对于一个个地产公公司来说说，外部部资源的的整合至至关重要要，而在在中国的的现实情情况下，与与银行与与政府的的关系就就是重中中之重，取取得了政政府的支支持，可可以使企企业少走走很多弯弯路，取取得了银银行的支支持，可可以保障障企业的的资金供供应。所所以，包包含了政政府关系系与银行行关系的的对外关关系领域域，对于于一个可可持续发发展的地地产公司司来说就就非常重重要。 概概念领先先 在在华南地地区地产产行业的的竞争中中，在地地产产品品重融合合新概念念，是争争夺市场场的一个个重要手手段，这这就要求求在项目目中不断断的创新新，这些些创新包包括材

35、料料上、服服务上、生生活概念念上的创创新。LLJ地产产的“望海阁阁”创新性性的提出出了管家家服务、保保姆公寓寓、11等新新概念，这这是项目目成功的的一个关关键要素素。所以以，在今今后的工工作中，需需要继续续发扬光光大，概概念领先先作为对对今后地地产公司司评估的的一个重重要结果果因素。 品品牌知名名 品品牌对于于地产公公司来说说非常重重要，现现在消费费者的大大量投诉诉当中，房房地产纠纠纷占了了很大的的比重，所所以，消消费者在在选择楼楼盘的时时候，品品牌是一一个至关关重要的的因素，是是公司长长久发展展的重要要条件。 土土地储备备 地地产公司司生产的的是一种种特殊产产品，这这种产品品是建立立在一种种

36、不可再再生的资资源上，这这种资源源就是土土地。对对于地产产公司来来说，在在好的地地段上储储备一定定数量的的土地，是是关系到到地产公公司是否否可以持持续发展展的关键键因素。因因此，土土地储备备是地产产公司运运作的一一个重要要因素，也也是一个个关键成成功因素素。 成成本控制制 地地产公司司的运营营，大多多以资源源整合为为主，它它们的资资金链条条中，包包括了开开发商的的资金、工工程队的的垫资、银银行的资资金、供供应商的的资金、消消费者的的资金。所所以，地地产公司司的运营营风险是是非常大大的。如如果成本本控制不不好，一一旦资金金链条出出现问题题，经营营风险马马上就非非常突出出，因此此，成本本控制就就成

37、为地地产公司司运营的的一个重重要的领领域。 销销售完成成 完完成销售售目标，是是保障公公司获得得利润，现现金流正正常的必必要保障障，如果果没有完完成销售售任务，一一切都将将是空谈谈。销售售目标完完成，是是保障公公司总体体目标完完成的一一个必要要条件。 从从这六个个主要因因素PFF中，又又可以分分解出很很多KPPI指标标来。公公司在发发展过程程中，不不断用这这些指标标来衡量量公司的的发展轨轨迹是否否符合公公司的最最终目标标，又将将这些KKPI层层层分解解，落实实到每个个专业公公司，每每个部门门经理的的工作中中，保障障了各专专业公司司，各部部门经理理的工作作始终围围绕着公公司的战战略目标标进行，起

38、起到了良良好的作作用，现现在，该该公司又又在深圳圳东部沿沿海开发发大片土土地，经经营状况况持续向向好。关键业绩指指标技术术应用实实例 (2)促促进地坪坪漆企业业更进一一步 SSP公司司，是广广州一家家成立110年的的中型化化工企业业，但是是它现在在已成为为地坪漆漆行业的的龙头老老大，年年销售额额达到44个亿。公公司发展展到20003年年，领导导层对过过往的成成功经验验进行了了总结。SSP公司司以往是是总公司司分子子公司管管理模式式，总公公司负责责供货并并进行全全盘的管管理。分分子公司司根据当当地的情情况，进进行施工工和销售售产品，这这种模式式已经运运作了六六七年，但但现在显显得问题题越来越越多

39、。首首先是分分子公司司、办事事处太多多，已经经发展得得很不平平衡，有有的地区区办事处处销售额额数千万万元，有有的分公公司才几几百万元元；第二二是供货货战线太太长，导导致在某某些销售售一线有有的货始始终短缺缺，另外外的货却却大量积积压，而而同样的的货品，另另一地销销售一线线的情况况却相反反；第三三是总公公司管不不过来，有有的分公公司帐面面利润上上千万元元，面实实际现金金却没有有，有的的分公司司亏损严严重却还还在海吃吃海喝。针针对这些些情况，公公司高层层决定重重组组织织结构，将将下属单单位分为为三大片片区。总总部包括括生产在在内的大大多数职职能下放放到片区区，总部部只保留留几个关关键的职职能。公公

40、司组织织结构重重组后，重重新制订订了公司司的关键键业绩指指标。分分别为：增长点点、内部部管理、市市场管理理、技术术开发、效效益等几几个方面面。 增增长点公公司在地地坪漆行行业已经经有十年年历史了了，在这这十年当当中，公公司依靠靠地坪漆漆成为了了行业的的老大，但但是，随随着进入入者的增增加，行行业的利利润正在在逐渐降降低，以以往的产产品有550以以上的毛毛利，但但现在的的毛利只只有255左右右，这个个下降的的趋势还还在继续续，未来来的毛利利水平会会越来越越低。所所以，公公司在不不断尝试试进入别别的相关关细分市市场，新新的业务务增长点点对于公公司的未未来来说说非常关关键，关关系到公公司是否否能够可

41、可持续发发展。 内内部管理理 组组织结构构进行了了调整，权权利重心心在下移移，但权权利下放放并不是是随意的的，而是是要建立立在科学学管理的的基础上上。所以以，公司司要科学学化，规规范化运运作，必必须进行行有效的的管理。内内部管理理中又可可以细分分为：全全员考核核，核心心团队建建设、信信息化等等几个细细分领域域。 市市场管理理 公公司以往往以工程程直销的的模式进进行销售售。所谓谓工程直直销，就就是按照照公司以以承包地地坪漆工工程为主主，来带带动油漆漆销售。所所以工程程管理、工工程质量量、对新新市场的的开拓就就异常重重要。 技技术开发发 化化工行业业中，一一个好的的产品，对对于公司司所贡献献的价值

42、值是非常常巨大的的。以往往，公司司对新产产品、新新技术的的重视程程度不够够，但如如果希望望公司可可持续发发展，就就需要在在技术开开发上，投投入更大大的成本本，研发发出更好好的产品品。源源源不断的的为公司司提供适适销对路路的产品品，对于于公司能能否成为为可持续续发展而而言至关关重要。 效效益 效效益是公公司运作作的最根根本体现现，好的的效益是是公司持持续成长长的必要要保障。 通通过对公公司关键键业绩指指标的寻寻找，而而后又将将关键业业绩指标标层层落落实，对对各个分分子公司司与职能能部门进进行考核核，始终终保持下下属公司司与公司司战略的的一致性性。 让团队队的工作作成果更更优秀 CCH是深深圳某化

43、化工企业业，公司司在20000年年引进管管理顾问问服务，顾顾问公司司提出了了企业内内部必须须有一个个推动小小组配合合顾问公公司的工工作。公公司从人人力资源源部、企企管部与与公司高高层管理理人员中中抽调了了几个员员工，成成立推进进小组，配配合顾问问的工作作、审核核顾问提提交的方方案。公公司领导导对这个个推动小小组提出出了目标标，要求求最终咨咨询的结结果能够够“方案适适合、推推动有效效”。 推推动小组组研究了了公司提提出的目目标，认认为要达达到公司司的目标标，推动动小组需需要认真真做好配配合工作作，认真真评估顾顾问公司司提出的的计划和和方案；另外，还还要作好好知识转转移工作作，因为为这是将将咨询成

44、成果有效效的推动动推动的的前提之之一；这这样就归归纳了三三个方面面的工作作。 有有效配合合可以细细化为：组织企企业员工工，配合合顾问公公司访谈谈；作好好充足的的准备，为为顾问公公司提供供企业的的资料。 知知识转移移可以细细化为：安排好好培训工工作，让让员工与与经理理理解顾问问公司的的方案。 方方案评估估可以细细化为：在阶段段性方案案提交后后，组织织各方面面力量评评估顾问问公司的的方案的的可行性性；认真真的按照照合同执执行，审审核顾问问工作有有无按照照合同内内容履约约。 接接着按各各衡量指指标的要要求，制制订各个个行动的的目标和和计划，在在工作过过程中用用这些衡衡量指标标来衡量量项目的的配合工工

45、作，44个月后后，顾问问项目完完成了，也也得到了了公司最最高领导导的很高高评价。 通通过制订订公司级级的KPPI，团团队的KKPI，运运用KPPI进行行检查与与衡量，基基本可以以把握最最终结果果目标标。但是是公司级级的KPPI、团团队级的的KPII是关乎乎全局的的KPII，企业业实现目目标，必必须通过过一系列列复杂的的分工合合作才可可以完成成。企业业的、团团队的KKPI落落实到具具体和行行动和个个人上，才才能保证证整体目目标的实实现，如如何进行行KPII层层分分解落实实，是一一个必须须要解决决的问题题。建立关键绩绩效指标标KPII体系(1)为为什么会会是“两张皮皮”？ 不不论是连连锁店的的KP

46、II，还是是地产公公司的KKPI，都都是组织织的、团团体的KKPI。这这种整体体性的KKPI有有别于个个人的KKPI，因因为对于于个人来来说， KPII的承担担者都是是个人，正正如JWW的案例例中，不不论是减减肥，还还是减少少抽烟喝喝酒，承承担这些些指标的的人只有有一个JWW本人。但但在企业业和团队队中，就就远远不不那么简简单。要要完成企企业、团团队的工工作，就就需要分分工协作作；尤其其是在一一定规模模的企业业中，专专业化分分工非常常细致，诸诸如生产产管理部部门、研研发部门门、财务务部门等等，各企企业都会会有人才才物产供供销等几几个部分分，这些些部门按按照一定定的程序序和规则则开展工工作，每每个部门门、每个个职位承承担的责责任也不不一致。如如果单独独从部门门、职位位角度寻寻找KPPI，就就会导致致KPII与KPPI之间间松散，缺缺乏协调调，系统统性就会会变差。因因此，要要把企业业、组织织的KPPI转化化为个人人的KPPI，在在组织与与个体的的KPII之间建建立一个个桥梁与与纽带，使使得每个个人的工工作都是是在为企企业的总总目标而而服务。 在在我们咨咨询过的的企业当当中，有有很多企