导购员的终端管理手册943.docx

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1、 导购员管管理工作作的十大大空白自序“当代营营销，终终端为上上！”在传统统产业的的许多企企业中，这这个现代代终端营营销思想想成为越越来越被被高层领领导重视视的话题题。其中中以家电电业中的的许多大大中型企企业尤为为明显。由于他他们的终终端销售售网络往往往比较较完善，相相应的终终端导购购人员也也动辄数数百人甚甚至上千千人。如如此浩浩浩荡荡一一支销售售大军，如如果治理理有方，势势必会万万众一心心，所向向披靡；但若管管理失当当，却也也会演变变成散兵兵游勇，一一盘散沙沙。所以以，终端端导购员员的管理理工作绩绩效直接接关系到到企业品品牌形象象、宣传传效果、零售业业绩、顾顾客美誉誉度等致致命因素素。而“如何

2、做做好终端端管理与与培训”这个问问题便浮浮现在我我们每个个终端管管理工作作者的面面前。笔者者从事终终端导购购员管理理工作有有些时日日，公司司老总有有时曾戏戏谑地说说：“你管的的人比我我还多”。的确确，如果果单从人人数上讲讲此言确确不为过过，但笔笔者同时时也深感感责任重重于泰山山，生怕怕对这一一帮来自自五湖四四海、程程度参差差不齐的的导购员员有细微微闪失。于是便便勤于思思考、悉悉心琢磨磨，总结结出导购购员管理理培训方方面的一一些实际际操作经经验和心心得体会会。1、系列之之一导导购员管管理工作作的十大大空白2、系列之之二如如何建立立终端导导购员管管理制度度3、系列之之三如如何建立立终端导导购员薪薪

3、酬制度度4、系列之之四导导购员到到底由厂厂家派还还是商家家派？5、系列之之五导导购员培培训应注注意的几几个关键键点6、系列之之六导导购员培培训：学学好MOONEYY就赚钱钱正如如笔者在在自序中中所言：“当代营营销，终终端为上上！”许多企企业已经经开始循循着这个个终端营营销思想想展开了了终端导导购员的的招聘、培训、管理、实践等等一系列列工作。但是在在工作实实践中笔笔者发现现：有些些厂家尽尽管在导导购员的的培训及及管理方方面不遗遗余力，而而导购员员却仍不不太“买账”，照样样对企业业没有什什么归属属感，照照样是频频繁跳槽槽。笔者者认真分分析了这这种“费力不不讨好的的买卖”，总结结出了十十条较有有代表

4、性性的症结结点，这这些是终终端管理理工作中中存在的的现实问问题，同同时也是是我们导导购员日日常管理理工作的的空白。兹将其其罗列出出来，供供业界同同仁参考考斧正。1、管理过过于粗放放，缺乏乏精耕细细作与一一地一策策的必要要变通；一般般来说，导导购员人人员众多多，又遍遍布全国国各地，公公司总部部对其进进行系统统的细化化管理就就会显得得鞭长莫莫及。于于是便成成了许多多企业对对终端导导购员采采取粗放放管理的的“正当”理由。如果分分公司导导购管理理人员也也照此思思想贯彻彻执行下下去的话话，势必必会产生生“一刀切切”的呆板板局面。比如如许多企企业都只只是将一一个省份份的市场场划分为为3个等等级：省省会城市

5、市为一级级市场，其其他地市市级城市市为二级级市场，县县级及以以下市场场为三级级市场。再好一一点的是是将北京京、上海海、广州州、深圳圳等超级级大城市市划分为为超大型型市场。殊不知知同样是是“一级市市场”，杭州州、武汉汉的平均均收入水水平和居居民消费费能力就就比太原原、兰州州等要强强得多。这里可可能会有有人说我我们会在在底薪上上作相应应浮动，使使其适应应当地的的收入水水平。那那么同样样是同一一城市的的两个卖卖场，其其人气聚聚集和售售货能力力却可能能会相去去甚远，这这时候如如果去硬硬性考核核导购员员销售绩绩效得到到的结果果就可能能会与真真实情况况大相径径庭。于于是，“优秀导导购员到到底应该该派驻到到

6、旺销卖卖场还是是冷僻卖卖场？”成了许许多人一一直困惑惑的问题题。笔者者倒认为为：与其其让优秀秀导购员员派到冷冷僻卖场场依靠自自己的才才华去“救场”，倒不不如将其其派到旺旺销卖场场去充分分施展收收益更大大。但在在实际操操作中真真正将销销售任务务细化到到卖场去去考核导导购员绩绩效的企企业寥寥寥无几。其实实，终端端管理是是一项长长期而系系统的工工作，单单靠总部部下几道道泛泛的的“军令”就想“放之四四海而皆皆准”是很难难达到理理想效果果的，而而正确的的做法应应是，充充分考虑虑当地的的收入水水平、生生活习惯惯、风土土人情等等合理因因素，作作出符合合当地市市场、可可操作性性强、具具有实效效性的终终端管理理

7、制度与与指引。2、分公公司对总总部管理理及培训训的“二传”力量极极为薄弱弱；在企企业总部部不可能能统包统统揽的进进行全国国导购员员管理的的前提下下，总部部则往往往在各分分公司设设置零售售主管（或或曰导购购主管）一一职。零零售主管管一般既既负责全全省的零零售卖场场管理（着着重是省省会城市市的零售售卖场管管理），还还要负责责导购员员的日常常工作管管理、台台帐审核核、薪酬酬核算、绩效考考核、人人员招聘聘、系统统培训以以及组织织现场促促销等多多项职能能。但在在同时，我我们又必必须看到到，零售售主管自自身的文文化及基基本素质质往往并并不是很很高（通通常是很很普通的的大专或或中专毕毕业），很很难担当当并能

8、胜胜任上述述众多管管理职能能。他们们充其量量能对卖卖场跟进进、导购购员考勤勤、薪酬酬核算等等简单机机械性的的工作做做得较好好，而对对终端信信息的综综合整理理、导购购员绩效效的考核核及相关关知识的的培训等等需要技技术处理理或对自自身素质质有较高高要求的的工作就就会显得得力不从从心。这这一点在在培训方方面表现现尤为明明显，可可以不客客气地讲讲，在众众多的零零售主管管中，没没有几个个很懂得得导购员员培训的的。有些些企业分分公司的的每周导导购员例例会，虽虽然说的的都是工工作汇报报、信息息反馈和和系统培培训，但但一般都都只是导导购员汇汇报一下下销量然然后零售售主管再再传达几几个文件件或通知知而已。零售售

9、主管的的待遇也也一般不不高，所所以经常常不被人人看重。再加上上工作较较其他人人又相对对繁重，导导致零售售主管这这个岗位位经常换换人，而而所换的的新人自自身对公公司的终终端管理理方案还还没有导导购员熟熟悉，从从而对总总部的导导购员管管理及培培训思想想的贯彻彻执行大大打折扣扣，没有有起到应应有的“承上启启下”的“二传”效果。这里里就引发发出企业业对终端端管理人人员基本本素质重重视的问问题。许许多企业业在招聘聘业务员员的时候候都已经经开始要要求本科科及以上上学历，而而在招聘聘零售主主管的时时候，却却仍停留留在普通通大专或或中专学学历层次次。究其其原因，倒倒不是企企业不想想招聘更更好的零零售主管管，而

10、是是在这个个岗位上上压根就就没有设设置相应应的薪水水档次！笔者敢敢断言：如果企企业一直直固守这这种“又要马马儿跑，又又要马儿儿不吃草草”的消极极心态，那那么分公公司终端端管理的的效果就就永远不不可能有有太大的的起色！而没有有了分公公司对导导购员管管理工作作的分担担，其终终端管理理将不可可能细化化，其最最终结果果必将是是又回到到了总部部统管、粗放经经营的局局面，“决胜终终端”这一鸿鸿图也自自然会土土崩瓦解解。3、导购员员薪酬体体系变换换不定；横向比比较缺发发竞争优优势，纵纵向自比比缺乏激激励效应应；虽然然“掌控终终端、决决胜终端端”的思想想已经成成为许多多企业的的一种终终端操作作指引，但但在具体

11、体的实施施过程中中，却最最容易被被流于口口号。虽虽然呼声声往往很很高，但但许多企企业真正正重视的的是终端端市场和和终端零零售商，却却很难重重视终端端导购员员。所以以，这种种“偷换终终端概念念”的微妙妙变化使使得导购购员的薪薪酬体系系也随之之变换不不定，从从而使本本企业的的导购员员薪酬与与同等品品牌横向向比较缺缺乏竞争争优势，而而纵向与与自身往往日的薪薪酬体系系作比较较也缺乏乏必要的的激励效效果，从从而出现现“终端疲疲软”的病态态景象。无庸庸讳言，有有相当多多的导购购员也和和许多正正常人一一样是追追求利益益的。他他们每天天都会盘盘算着哪哪种产品品提成较较高、哪哪种产品品比较好好卖，从从而去为为之

12、付出出相应的的努力，以以争取更更多的利利益收获获。但是是在实际际操作中中，频繁繁更改的的薪酬提提成方案案使导购购员随之之“不亦乐乐乎”（他们们每天还还要卖货货，不可可能天天天忙于记记产品的的提成率率），再再加上一一些新产产品的问问世和添添加，有有些导购购员竟不不知道卖卖哪种产产品提成成多少钱钱，引发发出对每每月工资资金额的的质疑，从从而影响响了正常常的售货货心情和和冲劲。而薪酬酬优势的的丧失往往往最容容易促使使导购员员“另谋高高枝”。4、缺乏乏高素质质、专业业化、实实用型的的培训体体系，且且培训频频次也不不高；与目目前许多多企业业业务员培培训的“大刀阔阔斧”形成鲜鲜明对比比的是，导导购员培培训

13、工作作还停留留在“小打小小闹”上，往往往是总总部制定定一套终终端培训训体系，印印制成小小册子或或干脆传传真或电电子邮件件发到分分公司，由由分公司司导购主主管来执执行培训训过程，总总部再根根据各地地培训情情况进行行“查漏补补缺”，最后后派专人人来个“巡回培培训”。上面面已经分分析过，在在分公司司的导购购员管理理工作中中，导购购员培训训是所有有项目执执行过程程中最为为薄弱的的一个环环节。于于是就出出来了这这样一个个怪圈：分公司司培训工工作执行行不到位位，总部部的巡回回培训来来的时候候是“行色匆匆匆”（匆匆匆而来，匆匆匆而去去，本来来就是巡巡回嘛，更更何况还还有其他他地区在在等着呢呢），讲讲的时候候

14、是“填鸭猛猛灌”（时间间有限，机机会难得得，分公公司好不不容易替替导购员员向商场场请假把把大家召召集起来来听总部部来人培培训，当当然要巴巴不得一一次性学学会完）。待到事事后大家家反馈培培训效果果，都说说“讲的是是不错，就就是时间间太紧了了，内容容太多了了，不好好消化但还还是希望望这种类类似的大大型专业业化培训训再多举举办几次次”。这是是笔者几几次终端端巡回培培训的真真实见闻闻。从中中折射出出了终端端导购员员对大型型专业化化培训的的强烈需需求与渴渴望。所所以，笔笔者倒是是建议企企业能在在全国范范围内召召集优秀秀导购员员代表回回总部接接受培训训，一方方面是系系统性更更强，回回去之后后可以对对其他人

15、人进行“传帮带带”，另一一方面对对这些优优秀导购购员也是是一种奖奖励，通通过对总总部的实实地参观观而增强强对企业业的认同同感。从从而唤起起其他人人的努力力奋斗取取向。笔笔者通过过实践证证明此举举效果不不错。当当然，如如果有能能力把所所有人都都召集回回来，那那当然是是再好不不过的了了。5、导购员员的高流流动性使使企业高高投入的的系统培培训陷入入两难；由于于导购员员工作岗岗位的特特殊性（每每天与其其他品牌牌的导购购员一起起值班，所所以对其其他品牌牌甚至是是主要竞竞争品牌牌的产品品卖点及及薪酬方方案都谙谙熟于心心），他他们很容容易把现现在服务务的品牌牌作为“培训驿驿站”，一旦旦功成便便会凭着着现有的

16、的“资历”去投向向自己心心仪的品品牌。所所以，企企业出于于对自身身品牌的的自我保保护，会会不自觉觉地对导导购员产产生防范范心理。于是在在对导购购员进行行高投入入的系统统培训时时便会不不自觉地地陷入两两难境地地。的确确，当有有一天发发现自己己精心培培训出来来的导购购员“投降”到了自自己的主主要竞争争品牌，那那种感觉觉也着实实让人寒寒心。并并且在客客观上导导购员的的流动性性也确实实太强。有鉴于于这种进进退维谷谷的两难难处境，笔笔者还是是建议企企业去做做终端大大型培训训。这里里有“软硬”两种措措施，我我们不妨妨来个“双管齐齐下”：a.硬措施施：制定定合理的的薪酬提提成方案案，增强强对同等等竞争品品牌

17、的薪薪酬竞争争力。b.软措施施：加强强企业文文化培训训，增进进导购员员对企业业的认同同感和归归属感，提提高导购购员队伍伍的稳定定性。就就像进行行爱国主主义教育育一样。6、缺乏必必要的优优胜劣汰汰机制和和职业规规划展望望；人人人都有追追求进步步、提升升自我的的本能愿愿望，终终端导购购员亦然然。但许许多企业业在制定定导购员员管理制制度时缺缺乏应有有的优胜胜劣汰机机制，并并且，他他们还往往往容易易流于这这样一个个怪圈：越是职职位高，其其晋升可可能性和和发生频频次越大大。最明明显的体体现一般般是：公公司总部部的员工工晋升机机会比分分公司员员工大；主管级级别的人人比普通通员工晋晋升可能能性更大大；业务务

18、员晋升升为分公公司经理理或副经经理的机机会比零零售主管管晋升为为业务员员的机会会大；而而导购员员晋升为为零售主主管或导导购小组组长的机机会就比比前几种种情形的的机会要要小得多多。这个个怪圈的的出现，埋埋没了很很多导购购员中的的“有志者者”，使得得许多优优秀的导导购员“干得再再好、干干得再久久，也还还只是导导购员”，从而而丧失了了奋斗的的目标和和应有的的信心。这里倒倒有一个个较为可可行的晋晋升办法法值得参参考，那那就是对对他们也也进行“职业生生涯规划划”：先将将所有导导购员按按文化层层次和实实际导购购能力的的不同划划分为若若干个等等级（比比如3个个或4个个等级），然然后作出出可操作作性强的的晋升

19、资资格要求求，使得得导购员员通过努努力能够够达到更更高的一一个级别别。达到到了最高高导购员员级别之之后，还还可以分分别有四四种选择择：导购购员小组组长、零零售主管管、导购购培训员员和业务务员。这这样，通通过上述述的“目标透透明化”我们可可以有效效地对导导购员进进行激励励。7、缺乏完完善的福福利保障障体系；好像像是从有有导购员员这个人人群开始始起，导导购员行行业就缺缺乏必要要的劳动动合同等等一系列列劳动及及社会福福利保障障制度。事实上上，在实实际操作作中，很很少有哪哪个企业业与终端端导购员员签定正正规的劳劳动用工工合同。所以便便在整个个行业内内形成了了一种近近乎畸形形的“单方向向约束”，难怪怪有

20、相当当多的导导购员总总是自感感朝不保保夕，认认为自己己是“吃了上上顿不知知道下顿顿的临时时工”。所以以人员的的流动性性居高不不下也是是自在情情理之中中。至于于福利保保障体系系，好一一点的企企业还能能象征性性地提供供一点的的补贴和和人性化化关怀，如如：市内内交通补补贴、每每月电话话补贴、法定节节假日补补贴等等等。还会会在导购购员生日日或圣诞诞节、元元旦等时时候为导导购员送送上一张张贺卡，捎捎去亲切切的问候候。再好好一点的的还会给给导购员员提供有有薪年假假、淡季季旅游和和免费回回总部参参观等。而一一般的企企业往往往只是“光杆”的底薪薪和提成成，却还还一味地地责怪导导购员缺缺乏凝聚聚力和对对企业的的

21、归属感感。自己己都已经经先把导导购员当当外人看看了，导导购员能能给你那那么卖命命吗？8、缺乏乏对终端端销售效效果的有有效解读读；对许许多终端端管理者者来说，每每月派驻驻有导购购员的“可控终终端”是都要要上缴销销售台帐帐的。这这是铁律律，也是是每个导导购员的的一项必必修任务务。为的的是通过过对终端端采集的的相对真真实的销销售数据据进行技技术分析析，从而而制定出出相应的的市场反反应举措措，最起起码还可可以达到到对终端端的有效效掌控和和修正。然而而，事情情的执行行过程往往往并不不因为初初衷的美美好而按按部就班班地进行行。真正正的结果果往往是是：企业业总部往往往很积积极地向向终端导导购员索索要销售售台

22、帐，接接着再有有专人很很麻利地地对这些些数据进进行技术术处理，然然后在尽尽早的时时间内将将一份漂漂亮的终终端销售售报表提提交到相相关部门门领导台台面。一一切准备备工作都都做得干干净麻利利、滴水水不漏。这时，最最为关键键的重头头戏领导对对报表的的研究与与对策却被被慢条斯斯理地搁搁浅。就就这样，每每月的报报表在形形式与过过场中扭扭曲了其其原本美美好的初初衷。最最后，就就像那首首歌里所所唱的那那样：报报表还是是那份报报表，终终端还是是那个毫毫无太大大起色的的终端。笔者这这里有个个建议：每个“当事者者”都可以以扪心自自问，自自己的企企业是否否也是这这样。9、缺乏良良好的互互动信息息沟通平平台；经常常听

23、到有有人说导导购员对对自己的的企业缺缺乏认同同感，却却总是有有人找不不到原因因，只是是眼看着着好端端端的企业业文化培培训到了了导购员员身上却却犹如“隔靴搔搔痒”。其实实，暂时时抛开其其他原因因姑且不不论，你你有没有有给导购购员搭建建一个互互动性的的信息沟沟通平台台呢？事实实上，单单从培训训与管理理角度考考虑，大大多数企企业对导导购员更更多的是是单方面面的思想想及相关关知识的的灌输，这这里可能能会有人人说：我我们每月月都会让让导购员员填写终终端信息息反馈表表云云。但这还还只是单单向的信信息“上传”，你又又对这些些宝贵的的“一手信信息”做了多多少针锋锋相对的的回应呢呢？于是是乎天长长日久，呼呼声滔

24、滔滔而终端端依旧，导导购员便便逐渐对对公司失失去了原原有的期期待。于于是便不不再（也也不必）像像原来那那样认真真，而是是草草地地填写一一下表格格，应付付了差事事便万事事大吉。最后演演变成导导购员一一见到公公司下发发的表格格就头疼疼，随便便填完，赶赶紧上缴缴，一切切OK。相应的的责任心心等基本本上已成成枉然。依笔笔者建议议，公司司必须对对终端回回馈的宝宝贵信息息作出一一定的回回应，通通俗一点点讲就是是：是长长是圆，必必须要给给个说法法。并且且，明确确设立终终端好建建议奖，对对有利于于公司终终端建设设、形象象输出、销量提提升和长长远发展展的好建建议给予予重奖。并昭示示全国，全全民动员员。100、缺

25、乏乏导购员员对分公公司人员员必要的的监督机机制；就目目前的实实际操作作来看，许许多企业业都已经经建立了了对导购购员的监监督机制制，比如如对导购购员的考考勤、职职业行为为规范、销售台台帐填写写的真实实有效性性等都做做了相应应的约束束和规定定。但在在同时，大大家都不不自觉地地认为导导购员处处于工作作流程的的最底层层，却忽忽视了他他们也应应该对分分公司人人员进行行必要的的监督。业务务员将自自己原本本不懂导导购的亲亲戚朋友友安插在在导购员员队伍中中滥竽充充数，冒冒领工资资；业务务员将导导购员应应得的工工装费等等报销费费用据为为己有；分公司司借“考核工工资”名义侵侵吞导购购员工资资；分公公司在导导购员台

26、台帐上作作弊以蒙蒙混业绩绩所有有这些，身身处“最底层层”的导购购员往往往都看在在眼里，却却无从申申诉。试试问你的的企业做做到了导导购员对对分公司司的有效效监督了了吗？总结结语：笔者者上面罗罗列的“十大空空白”只是“抛出了了一块砖砖头”，其实实在工作作实践中中还会有有更多更更多的问问题有待待于我们们每位细细心负责责的终端端管理及及培训工工作者去去发掘。找到了了问题的的症结所所在之后后，更应应该去积积极地改改进和完完善。只只有这样样，“决胜终终端”的操作作理念才才不至于于演变成成为虚幻幻的梦想想。导购员培培训：学学好MOONEYY就赚钱钱随着市场场经济的的进一步步深入发发展，家家电等传传统产业业的

27、市场场饱和度度也与日日俱增，同同时市场场也不断断由卖方方向买方方转移，于于是“导购员员”这一特特殊的角角色和群群体便应应运而生生了，他他们的出出现为渠渠道终端端的建设设与维护护发挥了了重要作作用，同同时也成成了实现现工商利利润双赢赢的有效效保证。一、导购购员产生生的必然然性：导购购员的出出现是“买方市市场”和“渠道经经济”的必然然产物。“买方市市场”方面是是显而易易见的，大大家都知知道，这这里就不不多说了了，而“渠道经经济”方面其其实与“买方市市场”也是一一脉相连连的：由由于买方方市场的的形成，致致使渠道道终端经经销商的的“地位”日益“显赫”起来（从从日前沸沸沸扬扬扬的“南百事事件”可见一一斑

28、），于于是终端端商不但但在价格格、展台台、POOP等资资源上提提出要求求，还要要在终端端建设、出货能能力等方方面予以以强调。而厂方方往往出出于维护护终端形形象和保保障出货货能力等等因素的的考虑，不不得不屈屈从于终终端商的的“叫板”，另一一方面，派派驻导购购员也往往往成为为厂方迫迫使终端端商打款款、结帐帐和提供供更好位位置等条条件的有有效砝码码。二、导购购员与传传统售货货员、促促销员的的区别：1、传统售售货员：从某种种意义上上讲是计计划经济济的产物物，他们们往往仅仅以单纯纯销售为为中心，机机械性有有余而主主动性不不足，对对终端形形象的建建设维护护（那时时候也没没多少人人注意这这么多）以以及与产产

29、品相关关的品牌牌宣传涉涉及不多多，服务务意识也也往往不不是很强强。2、促销员员：顾名名思义，是是一种特特定活动动时间内内的短期期行为，一一般是做做促销活活动时临临时聘请请的，并并且往往往是活动动一结束束，人员员自动解解散，双双方很难难有系统统的沟通通；对这这类情况况，通常常是厂方方不愿投投入太大大资源去去培训（培培训了也也干不长长），而而他们也也往往不不屑于去去了解太太多（临临时的，没没必要懂懂那么多多）。3、导购员员：通常常是一种种长期行行为，从从某种意意义上来来讲，他他们是处处于某一一特殊环环境的业业务员，是是直接面面向顾客客的终端端业务员员。他们们有一定定时期内内（比如如一年或或两年）的

30、的稳定性性，在具具体的工工作中通通过现场场恰切的的举止和和优质的的服务，给给顾客留留下美好好的印象象，从而而树立良良好的品品牌形象象和企业业形象，使使顾客当当场购买买或在未未来形成成购买冲冲动；同同时，导导购员又又通常负负责所在在卖场的的终端建建设与维维护，并并适当协协调客情情关系。三、如何何培训导导购员：导购购员的培培训工作作是一项项重要的的系统工工程，培培训结果果的好坏坏直接关关系到他他们的出出货能力力、学习习能力、凝聚力力以及对对企业的的归属感感。关于于具体的的培训方方法，往往往是“仁智各各见，难难分伯仲仲”，有人人提出“5S”法则（SSMILLE、SSPEEED、SSINCCERIIT

31、Y、SMAART、STUUDY），有有人提出出“MANN”法则（MMONEEY、AAUTHHORIITY、NEEED），还还有人提提出“AIDDA”法则（AATTEENTIION、INTTEREEST、DESSIREE、ACCTIOON）等等，这些些都极大大地丰富富了导购购员培训训工作的的内容，今今天，笔笔者结合合在日常常导购员员培训工工作中的的心得体体会，针针对导购购技巧方方面创新新提出了了更为直直接、“露骨”的MOONEYY法则，愿愿与大家家共飨。四、导购购技巧的的MONNEY法法则：1、MMASSTERR“精精通”产品卖卖点：这是是作为一一名导购购员的基基本技能能，首先先必须要要精通掌掌

32、握产品品的卖点点（肯定定还要掌掌握相关关的企业业文化，只只不过本本文今天天只对操操作技巧巧作探讨讨），挖挖掘所卖卖产品的的与众不不同之处处（只要要用心去去找总能能找到），然然后“以长比比短”（就是是“以己之之长，比比人之短短”，这是是个不能能回避的的现实，只只是要充充分掌握握技巧，不不能恶意意攻击竞竞争品牌牌），只只有这样样，才能能在林立立的品牌牌中脱颖颖而出，创创造良好好的销售售业绩。我们很很难想象象，自身身对产品品都不熟熟悉的导导购员怎怎样去说说服顾客客购买？2、OOPPPORTTUNIITY抓住住现场“机会”：作为为一名导导购员，每每天面临临的竞争争是很激激烈的，在在一些品品牌众多多的大

33、卖卖场更是是如此。所以，如如何在过过客匆匆匆的卖场场中“慧眼识识真金”迅速速识别哪哪些人今今天一定定要买，哪哪些是潜潜在顾客客，哪些些只是随随便看看看，哪些些是其他他厂家或或经销商商的“卧底线线人”，都需需要导购购员日积积月累，练练就一身身好功夫夫，然后后果断地地抓住机机会，雷雷霆出击击，针对对不同的的“顾客”（广义义的，来来的都是是客）采采取不同同的应对对措施，最最终实现现“既卖了了货，又又做了宣宣传，还还打发了了卧底”的有有效销售售。3、NNEEED找准顾顾客“需求”：抓住住了恰当当的机会会之后，接接下来就就是，针针对真正正的顾客客，如何何尽快地地摸清他他们的需需求。同同样是一一种商品品，

34、就拿拿电饭煲煲来说吧吧，有人人喜欢方方便、图图省事，就就可能要要电脑模模糊控制制的；有有人喜欢欢实惠耐耐用、操操作简单单的，可可能就要要普通机机械型的的；还有有人干脆脆就觉得得大一点点好，蒸蒸馒头方方便，于于是就选选择直筒筒锅；更更有人追追求时尚尚、享受受生活，则则选用液液晶显示示的。所所以，电电饭煲尚尚且有这这么多种种选择，事事实上不不论任何何商品，只只要导购购员用心心挖掘都都能把它它分出个个ABCC，这样样，在找找准了顾顾客的真真正需求求之后，就就能够做做到“看菜吃吃饭，量量体裁衣衣”，保证证每位顾顾客都能能满意而而归。4、EEMOOTIOON触动心心灵“情感”：找准准了顾客客的真正正需求

35、之之后，下下一步要要对顾客客“动之以以情，晓晓之以理理”。一般般来讲，除除非是某某个品牌牌的“拥戴者者”或“回头客客”，普通通的顾客客在刚刚刚接触一一个品牌牌的时候候往往会会不自觉觉地带着着一种“批判性性的怀疑疑”，这时时候如果果导购员员“不识时时宜”或“不知趣趣”地走到到跟前“胡吹海海喝”，极有有可能会会遭遇顾顾客立马马表示“没什么么，我只只是随便便看看”的搪塞塞，这恐恐怕是我我们每个个人都不不希望出出现的结结局。因因此，我我们不妨妨先从简简单的问问候入手手，逐步步深入，循循序渐进进，用最最为有效效的方式式首先博博得顾客客的认同同。只要要他认可可你了，下下面就好好办了，这这时候你你如果再再把

36、他逐逐步引导导到产品品上来，他他就会不不知不觉觉地上了了你善意意的“圈套”，顺从从地跟着着你的描描述进入入那美妙妙的产品品世界。“柳暗花花明之际际，正是是水到渠渠成之时时”，这时时候他要要是再不不买，他他就会总总感觉对对不住你你，你说说，他能能不买吗吗？5、YYOUURSEELF将心心比心，想想想“自己”：根据据笔者观观察，在在很多导导购员培培训技巧巧里面，“自己”这个概念很少有人提及，这不能不说是一个小小的遗憾。事实上，我们研究发现，有很多导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。这就暴露出了一个问题：首先就是有相当多的导购员往往把自己当

37、成局外人来看待一个导购过程，对顾客的沟通往往流于表面性的“规劝”，这就像一名“三流演员”一样很难使自己进入角色，再加上对产品的卖点没有完全谙熟于心或对所卖的产品缺乏应有的信心，所以就难免会出现上面的尴尬。常言道：“要想公公道，打打个颠倒倒”，兵法法有云：“知己知知彼，百百战不殆殆”。当今今社会物物质的极极大丰富富使我们们今天是是一种产产品的导导购员而而明天或或许就是是另一种种产品的的顾客。鉴于此此类现象象的广泛泛性，建建议我们们的导购购员朋友友在商品品导购的的过程中中，将心心比心，在在内心中中设想自自己就是是顾客，自自己如果果来买，会会有什么么样的问问题，会会关心哪哪些方面面，会在在乎哪些些服

38、务，真真正做到到这样的的话，那那么你的的导购技技巧必然然会在潜潜移默化化中提升升，你对对顾客的的亲和力力会在不不知不觉觉中增强强，你的的服务意意识会漂漂亮地再再上一个个水准，你你的销售售业绩便便耀眼地地迈上新新的台阶阶。另外外，这里里的YOOURSSELFF还可以以“自私”地理解解为“一切为为了自己己”，事实实上也的的确如此此，你的的导购技技巧提高高了，你你的服务务意识也也增强了了，从而而你的销销售业绩绩也提升升了，你你的收入入也就自自然增多多了，像像这种“利人利利己”的美事事，你又又何乐而而不为呢呢？五、总结结语：这是是笔者在在导购员员培训工工作中的的“偶有所所获”，只是是发现其其他人目目前

39、尚未未提及这这种“MONNEY”法则，所所以便拿拿出来与与大家共共飨。笔笔者并不不是刻意意地去“标新立立异”，只想想给如今今“百花齐齐放”的培训训法则中中再添一一葩。笔笔者自认认为“MONNEY”这个字字眼因其其具备特特殊的字字面含义义而更为为人所铭铭记。为为了方便便记忆，笔笔者编了了一句顺顺口溜：“导购员员，不用用烦，学学好MOONEYY就赚钱钱”。唯愿愿广大导导购员朋朋友能从从中受益益。导购员培培训应注注意的几几个关键键点作者按：我们都知知道，专专业摄影影师最忌忌讳的是是别人拿拿电脑特特技图像像作品同同他的摄摄影作品品去作“横向比比较”，虽然然电脑图图像往往往在许多多方面都都比摄影影作品技

40、技高一筹筹。同样样道理，高高薪固然然能吸引引优秀导导购员的的加盟，但但那毕竟竟是“重赏之之下，必必有勇夫夫”的思想想作祟，而而培训工工作的重重要性也也一样不不容忽视视。现代代企业的的利润率率空前透透明，由由于成本本增加导导致的企企业不堪堪重负最最终也会会使导购购员在得得不到高高薪时黯黯然离去去。并且且即便是是蒸蒸日日上的企企业，其其导购员员队伍的的培训效效果也直直接影响响着终端端形象和和销售业业绩。正正所谓“培训不不言，下下自成蹊蹊”，或许许这正是是培训工工作的魅魅力所在在吧。所所以，我我们才拒拒绝单纯纯的加薪薪，而更更提倡一一支训练练有素的的职业化化导购员员队伍。客观地讲讲，导购购员是当当今

41、“买方市市场”大环境境作用下下的必然然派生物物。在厂厂家掌控控终端的的思想指指引下，导导购员对对产品的的形象展展示和宣宣传推广广具有空空前的主主动性。无论对对终端卖卖场形象象还是对对顾客加加强服务务等都是是功不可可没的。但我们们同时又又不能忽忽略因导导购员队队伍整体体素质不不高而带带来的极极大的局局限性，因因此，在在日常的的导购员员培训工工作中，我我们更应应该密切切关注并并准确掌掌握他们们的真正正需求，从从而有效效规避天天马行空空、泛泛泛而谈的的说教，做做到有的的放矢、各取所所需的沟沟通。笔者者从事导导购员管管理及培培训工作作有些时时日，也也旁听过过别人的的培训现现场，其其间总难难免会有有“言

42、者滔滔滔，而而听者昏昏昏”之怪现现状。下下面，笔笔者就结结合自身身平素培培训工作作的经验验，将培培训师在在导购员员培训过过程中应应注意的的几个关关键点作作简要归归纳，谨谨供业内内同仁参参考斧正正。一、企业业文化这是是几个关关键点中中首当其其冲的第第一点。由于于工作岗岗位的原原因，导导购员往往往处于于终端卖卖场，无无论在地地理上还还是在心心理上都都与企业业总部或或分公司司存在很很大距离离。他们们一般都都很容易易会自感感菲薄，认认为自己己级别很很低，并并不自觉觉地把自自己排除除在公司司之外（在在本公司司工作两两年之久久的老导导购员与与笔者谈谈话时还还动辄说说“你们#公司司、我们们导购员员”等“外气

43、话话”）。并并且，一一方面他他们在接接触顾客客的同时时，又与与其他公公司的导导购员和和业务员员等有很很大接触触；另一一方面，本本公司又又在客观观上不可可能与他他们天天天保持良良好有效效的心理理沟通。于是，在在这双重重力量“半推半半就”的作用用下，他他们身上上体现出出了信息息的高度度灵通，而而这种灵灵通则直直接促成成了他们们对竞争争品牌的的ABCC也同样样了如指指掌。笔者者曾就此此作过较较为细致致的观察察：由于于许多大大型卖场场往往都都把同类类产品集集中摆放放，为的的是展示示形象的的整齐划划一和方方便顾客客的选购购，但在在同时却却为不同同厂家的的导购员员之间工工作之余余互探虚虚实提供供了极为为便

44、利的的条件。比如都都是卖燃燃气灶具具的导购购员，你你的底薪薪多少，我我的提成成多高，他他的工装装费报销销标准如如何，她她有没有有加班费费等，往往往是大大家闲暇暇时一碰碰头便摸摸了个底底朝天。于是，对对于个别别平时缺缺少企业业文化培培训、缺缺乏企业业认同感感而意志志又不太太坚决的的导购员员，稍微微有点心心猿意马马，便会会被其他他厂家“招降”而去。所以以，在我我们的培培训工作作中，应应详尽、系统地地介绍公公司的创创业历史史、发展展概况、荣誉奖奖项、认认证证书书和战略略规划等等（不管管是大企企业还是是小企业业，只要要用心去去挖掘，都都能找到到属于本本企业的的“亮点”，在挖挖掘亮点点方面我我们许多多企

45、业应应向海尔尔学习）。有些公公司容易易忽略上上述问题题的严重重性，他他们最容容易把企企业文化化培训停停留在业业务员层层面，特特别是公公司的战战略规划划等一般般不会对对导购员员公布。殊不知知，荣誉誉感是每每个正常常人的正正常心理理需求。企业的的荣誉和和奖项不不但可以以使导购购员在向向顾客介介绍产品品时具有有更强的的说服力力，而且且可以使使他们拥拥有与企企业共同同的自豪豪感。笔笔者在实实际培训训中经常常举的例例子是：就像一一个学生生，对人人一说是是北大或或清华毕毕业，别别人就会会对他刮刮目相看看。同样样，当别别人听说说你是一一个大企企业或一一个比较较辉煌的的公司的的导购员员时，也也一样地地会心存存

46、艳羡。归根根结底，对对导购员员实行企企业文化化的渗透透，就是是要增强强他们对对公司的的认同感感和归属属感。说说简单点点就是：第一，让让他们明明白给谁谁干的；第二，让让他们为为企业而而自豪；第三，让让他们愿愿意长期期在这儿儿干。在在笔者长长达1330页的的导购员员培训PPoweerPoointt演示片片中，企企业文化化篇占据据近400页，之之所以如如此长篇篇类牍也也是出于于上述之之目的。尽管我我们都知知道，导导购员对对公司的的认同感感和归属属感决非非通过几几次培训训即可一一蹴而就就，但还还是为之之尽最大大努力。这里举举个不太太恰当的的例子，就就像我们们每个人人都经常常要进行行爱国主主义教育育一样

47、：明知道道决非一一朝一夕夕就能够够搞掂的的事情，还还是要不不厌其烦烦地去推推行。二、导购购员的学学习愿望望一般般来说，每每个正常常的人都都有不断断学习和和完善自自我的愿愿望。特特别是在在生存压压力日益益增大的的今天，许许多人都都想在工工作过程程中能够够得到二二次充电电和提高高，而我我们的导导购员大大多是高高中毕业业，所以以在这方方面的需需求尤为为强烈。所以，在在培训实实践工作作中，笔笔者总是是积极穿穿插一些些很小的的知识点点，如IISO的的英文拼拼写和准准确含义义是什么么？POOP是什什么意思思，如何何利用等等等。甚甚至连“Co.,Lttd.”这个“有限公公司”的后缀缀笔者都都会与之之沟通，充

48、充分让他他们感到到来参加加一次培培训可以以得到全全方位的的提高，而而不仅仅仅是产品品、物料料等知识识的简单单灌输。然后着着重从修修养、礼礼仪、自自信心以以及产品品样机与与POPP摆放等等方面逐逐一与导导购员示示范和沟沟通。笔者者经常对对他们强强调的一一句话就就是：“学习是是一个人人工作和和做人应应该具备备的基本本素质。它已经经远远超超出了你你所从事事的工作作或行业业本身，在在你的一一生中都都会面对对。或许许有一天天你离开开了本公公司，去去做了其其他公司司的导购购员，或或者干脆脆不做导导购员而而直接改改行做其其他，但但你今天天通过学学习而掌掌握的基基本素质质对你同同样大有有好处。并且，当当你有一一天离开开本公司司的时候候，如果果你发现现你在本本公司工工作期间间得到了了提高，我我们培训训的目的的就达到到了。”事实证证明，这这种推心心置