当阳锦绣江南策划方案8108.docx

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1、目 录目录1、市场分分析 1.11 市场背背景 2 1.22 竞争物物业分析 32、项目分分析 2.11 项目介介绍 3 2.22 项目SSWOT分分析 33 2.33 总体策策划思路 43、项目定定位 3.11 项目理理念 5 3.22 项目命命名 5 3.33 目标客客户群定位位及分析 6 3.44 价格定定位 7 3.55 宣传定定位 84、景观及及规划设计计建议 4.11 总体规规划建议 8 4.22 建筑风风格建议 9 4.33 配套建建议 9 4.44 会所建建议 9 4.55 物业管管理建议 10 4.66 智能化化建议 105、营销策策略 5.11 品牌营营销策略 11 5.2

2、2 项目总总体营销思思想 122 5.33 销售策策略 1336、广告推推广策略 6.11 广告主主题 166 6.22 媒介策策略 177 6.33 促销策策略 1997、销售与与管理7.1 销销售组织与与管理 19 7.22 销售现现场基本流流程 211 7.33 销售流流程 222 7.44 销售进进度控制策策略 233 7.55 销售业业务管理策策略 2447.6 销售技巧巧和策略 267.7 表表格化营销销8、相关问问题的几点点建议 31第一章 市场分析1. 1市场背景景1.1.11城市概况况当阳市位于于湖北省宜宜昌市东北北部，东与与荆门市、荆荆沙市接壤壤，西与夷夷陵区相连连，南与枝

3、枝江市相依依，北与远远安县为邻邻。市政府府所在地玉玉阳镇，西西南距宜昌昌市城区773公里。当当阳春秋战战国时属楚楚地，是楚楚文化发祥祥地之一。境境内以丘陵陵为主，平平原、山地地兼而有之之。面积22071公公里。19988年110月经国国务院批准准撤县建市市。现辖114个乡镇镇、3个城城区办事处处、3033个村、22079个个村民小组组。人口44705万万人，居民民以汉族为为主。 该该市资源丰丰富，盛产产水稻、棉棉花、油料料、鲜鱼、生生猪等农副副土特产品品。市域是是著名三国国古战场，有有长坂坡、玉玉泉寺、玉玉泉山、关关陵、周仓仓坟、麦城城，古权国国遗址等众众多景点。1.1. 2市场状况况当阳市地

4、产产升温较快快，地产投投资规模和和房屋销售售价格保持持强劲增势势。当阳市商品品房开发近近四年内仅仅18万平平方米左右右，且多为为见缝插针针式的开发发，不成规规模，不成成小区。当阳市地产产目前处于于地产开发发理念的转转型阶段，正正在向外立立面概念和和小区概念念过渡，城城市居民的的住宅理念念逐步把住住宅环境物物业管理，小小区品质作作为首选。但但对于价格格心理承受受能力有限限，加上新新建成小区区，规模不不大，品质质不高，要要提高当阳阳市房屋销销价，就必必须建设环环境优美、品品质优良、配配套齐全、物物管先进的的高尚楼盘盘。当阳形成长长期分散居居住以自建建房为主的的消费习惯惯，要确保保本案销售售旺盛的话

5、话，必须要要政府的帮帮助，对单单位建房、个个人建房必必须下闸。而而且政府在在2年内不不能再批居居住用地，确确保当阳楼楼市不出问问题。当阳商品房房消费才开开始进入状状态，还没没有形成热热点，需要要加以消费费引导，改改变传统的的居住理念念，加以先先进的消费费引导。1. 2竞争物业业分析1.2.11当阳竞争争楼盘分析析1、 天泽苑容积率低低，开盘早早，土地成成本低（55年前拿的的土地），而而且设计档档次较高，以以在当阳市市民心目中中形成较好好的印象。2、 城中雅苑具有区区位优势，周周边配套成成熟。3、 柳中苑成本低，有有价格优势势。第二章 项目分析2.1项目目介绍本项目南朝朝体育文化化广场，北北靠沮

6、河和和临沮公园园，宽敞的的马路环绕绕四周，总总占地面积积792220平方米米，总建筑筑面积12288000平方米， 903套套住宅，建建筑密度228%，容容积率1.62，绿绿化率388.8%，停停车位5225个，私私家车库1150个，主主力户型1123149平平方米。 2.2项目目SWOTT分析优势分析(Streengthh)1、 小区成规模模，而且设设计比较新新颖、前卫卫，配套完完善，环境境优美；2、 由于是江景景住宅，也也会为乐山山喜水的购购房者所钟钟爱；3、 小区避开了了飞机的主主航线，噪噪音较小；劣势分析（WWeaknness）1、 地理位置相相对来说比比较偏僻，而而且开工阶阶段看不见

7、见环境，看看不见配套套；2、 周边配套还还不是很成成熟。这样样对于上学学、上班、购购物就医还还是有些不不方便；3、 当阳的市场场毕竟有限限，而且当当阳自建自自住已达到到饱和水平平；4、 临街建筑嘈嘈杂，灰尘尘污染，不不利于居住住；5、 由于商业离离中心较远远，形成商商业气氛较较凉，对商商业门面销销售有一定定影响。机会分析(Oppoortunnitiees)1、 房地产产业业处于上升升阶段，产产业政策及及金融政策策较为支持持；2、 周边的环境境（广州路路、临沮公公园、橡胶胶坝、文体体广场）一一旦形成，有有利于小区区的销售；（另外施施工中要考考虑，橡胶胶坝形成后后，水位抬抬高，对于于二期施工工中不

8、利益益基础施工工）3、 当阳市政府府不再对个个人批私房房住宅用地地；4、 户型设计在在100240之间，填填补了当阳阳中等户型型的空白； 5、 小区建有小小高层，将将成为当阳阳的另一道道风景线。威胁分析（TThreaaten）1、 周边3个楼楼盘已抢占占了部分市市场；2、 市场逐渐趋趋于成熟，开开发商都已已认识到房房屋品质的的挖掘和营营销手段的的运用，这这给项目运运作提出了了更高的要要求。2.3总体体策划思路路策划的作用用就是如何何充分挖掘掘优势、化化解劣势、找找准机会、规规避威胁。根根据以上对对本策划项项目所做的的SWOTT分析，我我们可以确确定以下总总体策划思思路：一、 确立锦绣江江南当阳

9、市市首席绿色色生态社区区的概念1、 规模最大：占地1118亩，总总建筑面积积约13万万平方米；2、 绿化率高达达38.88%；3、 人居环境最最佳，精美美的建筑与与幽雅的环环境高度和和谐，融为为一体。二、 推出当阳精精品楼盘，江江景住宅锦绣江南南1、 两栋小高层层公寓式电电梯住宅；2、 极具现代感感的外立面面，凸窗设设计，引领领时尚；3、 坐拥周边配配套资源，生生活写意又又尊贵三、运用全全新的营销销理念对本本项目进行行包装，处处处体现楼楼盘的现代代与时尚，营营造良好销销售氛围。第三篇 项目定位3.1项目目理念以“运动、健健康、绿色色、环保”为主题，将将本项目打打造成“健康住宅宅升级版”，使社区

10、区文化与“运动、健健康、绿色色、环保”住宅相结结合。营造社区业业主守望相相助、互相相友爱和健健康向上的的邻里关系系和社区氛氛围，真正正成为现代代人的“心灵家园园”。即：目前最最好的产品品产品“绿色生态态”产品品的新颖、先先进、自然然、健康、人人文达到国国际人居标标准（最适适合人居）住得最生态态住得最好住得最健康康当阳首创人人车分流，第第一个绿色色生态城，最最适合人类类居住3.2项目目命名主打名“锦锦绣江南”其含义为：1、 本案的地理理位置在沮沮河的南边边2、 江南景色秀秀美，而我我们的小区区将是一个个生态风景景园林小区区，最能体体现江南春春色，也体体现了本案案特色。3、 建筑设计上上，采取了了

11、上弧和下下弧的房顶顶设计，意意义了小区区碧波荡漾漾的江景住住宅的特色色，充分反反映了临江江住宅的与与众不同之之处。江南的前面面加锦绣二二字更体现现了我们楼楼盘的品质质，是人们们更理想的的家园和完完美住宅。3.3 目标客户户群定位及及分析 3.33.1客户户群定位1、 城区单位工工作的国家家公务员2、 效益好的企企业员工3、 银行、电信信、移动、邮邮政、电视视台等企业业员工4、 私营企业主主5、 白领阶层的的中高收入入群体6、 乡镇搬迁进进城及在当当阳工作的的置业人士士7、 当阳人在外外地工作的的高收入人人群回当阳阳置业8、 为父母、子子女购房9、 投资型客户户 3.33.2目标标客户群分分析1

12、、 目标客户年年龄层综合本案情情况，目标标客户的年年龄应在22855岁之之间为主，该该年龄层的的群体基本本有较高的的素养，具具备了一定定的经济基基础，有稳稳定收入，追追求较高品品质的生活活享受。2、 目标客户收收入情况房地产作为为特殊的消消费商品，其其高价位的的特性，制制约了消费费群的收入入水平要高高，并要求求收入的稳稳定性。一一般要求自自有现金在在3万元以以上，家庭庭月收入在在20000元以上。3.4 价格定位3.4.11定价指导导原则1、 在合理的价价格空间里里，与市场场高端产品品拉开幅度度，形成销销售的迅速速去化2、 参照市场价价格主流水水平，并综综合考虑市市场走势3、 入市价格应应为后

13、期促促销预留空空间4、 入市价格应应为后期的的升值炒作作预留空间间3.4.22价格策略略1、 引导期结合合产品大形形象，以相相对较高价价格引导市市场，建立立产品市场场价值2、 采用有效的的促销手段段，使入市市成交价低低于引导价价格，形成成价格心理理落差，引引发热销3、 低开高走策策略，采用用小幅高频频手段阶段段性配合销销售进程提提价，建立立项目升值值事实3.4.33 价格格制定建议议1、 一期整体均均价11550元/2、 前期市场引引导均价11200元元/3、 公开入市价价格9800元/（最最低价），整整体均价为为11800元/左左右，最高高价13880元/左右3.4.44 制定定价格的依依据

14、从当阳住宅宅消费市场场的现状来来看，受传传统消费观观念影响，以以及地段比比较偏僻，将将影响一部部分购买力力，但是也也有一定潜潜在的消费费力，要成成功的引导导好消费者者，发挥楼楼盘的优势势，就必须须搞好宣传传策划。为了确保均均价10550元/，争取均均价达到11200元元/，甲甲方须做好好以下工作作：1、 工程质量应应达到优质质工程标准准，小区应应建设成为为全优小区区；2、 环境尽可能能做到尽善善尽美；3、 幼儿园、会会所、超市市、车库、流流动垃圾清清运车、自自行车棚等等配套到位位；4、 为了保证小小区物管品品质，在当当阳处于领领先地位，建建议贵司可可派56人到外外地学习物物管经验，确确保小区建

15、建成之后的的进行。做好以上工工作后，房房价拉升的的空间仍然然存在，特特别现在的的消费者不不理性，只只要加大宣宣传力度，突突破消费者者在价格上上的心理防防线，也及及有可能。3.5宣传传定位3.5.11诉求对象象定位：目目前当阳所所有要求提提高生活质质量的、有有置业需求求和投资需需求的人。3.5.22物业定位位：当阳大大规模国际际绿色生态态人文社区区3.5.33广告形象象定位：开开启绿色生生态型的新新居住时代代第四篇 景观及规规划设计建建议4.1总体体规划建议议4.1.11围合式规规划布局总体规划分分为东西两两区，整体体格局呈围围合之势。以以人为本的的社区规划划，保障了了纯粹家居居生活的私私密性。

16、4.1.22封闭式园园林规划大面积中央央花园布局局封闭，设设步行林荫荫路与草坪坪石径，禁禁止车辆进进入，有效效抵御商住住用途，保保证纯粹生生活品质。整整个园林设设计与东西西两区大面面积和小区区会所为中中心。东区区园林面积积小，强调调为“静”区，通过过沿规划路路布置密集集的木本植植物构建围围挡，内部部可以安排排近楼水景景等组合，既既富有情趣趣，又自成成体系。西西区园林面面积大，内内侧可结合合沿规划路路东侧的1168米设设计会所，设设置中心广广场、喷泉泉、木椅、儿儿童游乐区区等，构成成“动”区；外侧侧面向所有有公寓的门门厅入口，与与草坪和灌灌木为主，结结合地形起起伏。4.1.33人车分流流的通路设

17、设计东西两区均均考虑人车车完全分流流，人行体体系与车行行体系最小小的交织使使人居环境境更具心理理安全感，能能让居住的的每一位母母亲能安心心的放开孩孩子的手。4.2建筑筑风格建议议4.2.11平屋顶设设计亲近、自然然、丰富的的平屋顶设设计，不仅仅是建筑外外观活泼而而富于变化化，而且使使整个建筑筑更增加了了现代气息息。4.2.22宜人的建建筑体量控制单体的的建筑尺度度，避免过过长、过多多的单元拼拼接造成对对人感官上上的压迫感感，从而形形成宜人的的建筑体量量，进而围围合成亲切切宜人的建建筑空间。4.2.33大面宽小小进深设计上采用用大面宽小小进深的设设计理念，一一改以往进进深过大采采光不足的的缺陷。

18、4.2.44全朝阳设设计户型设计上上考虑到中中国人的居居住习惯，朝朝向均为正正南正北朝朝向，保证证了通风和和采光充分分。4.2.55边单元单单独设计充分利用住住宅端部的的特殊性创创造景观多多角度的户户型，在保保持建筑整整体风格的的情况下寻寻求变化，使使建筑物侧侧立面造型型丰富，富富于变化。4.2.66经济型的的住宅指标标从100平平方米的两两居室到2230多的的复式、错错层设计，多多样的户型型，充分考考虑各阶层层买家的不不同需求。4.3配套套建议对于小区的的配套设施施，可建一一个会所，从从而提高居居民的生活活质量。建建一个幼儿儿园、超市市及停靠自自行车和摩摩托车的雨雨蓬。4.4会所所建议建五星

19、级会会所，会所所内有攀岩岩、乒乓球球室、桌球球室、健身身房、社区区活动中心心、阅览室室、美容美美发中心、棋棋牌室、茶茶艺馆等娱娱乐、健康康、休闲设设施，为住住户提供尊尊贵、写意意、悠闲的的生活空间间。另有全市首首创的少儿儿科技会所所，集物理理、化学、天天文等科学学知识为一一体。4.5物业业管理建议议秉承“以人人为本”的服务理理念，免除除业主的各各种后顾之之忧。小区区内24小小时保安管管理，实行行全智能化化封闭式物物业管理，为为业主提供供全方位的的家政服务务，如邮政政、接送、定定票、商务务、保姆、维维修、咨询询等。4.6智能能化建议4.6.11闭路电视视监控系统统在整个小区区的主要出出入口、中中

20、心广场、四四周围墙等等重要部位位设置摄像像机，将监监视到的图图象连接到到住宅物业业管理中心心的保安监监控室进行行集中监控控，从而保保证住户的的安全。4.6.22可视对讲讲与防盗门门门禁系统统在每栋住宅宅入口处安安装防盗门门和可视对对讲装置，以以实现住户户与访客的的对讲，住住户可遥控控开启防盗盗门，有效效防止非法法人员进入入住宅楼内内。业主统统一用ICC卡进入小小区和单元元门。4.6.33有线电视视系统通过在小区区内建立分分支分配系系统，将有有线电视信信号传输到到各住户内内。小区有有线电视信信号接自市市政有线电电视网。每每户设一路路进线，分分支到客厅厅和主卧。4.6.44电话通讯讯系统设立完善的

21、的电话通讯讯网络，每每户设一路路进线，分分支到客厅厅和主卧。4.6.55住户宽带带接入系统统建立小区宽宽带接入网网络，在住住户家中设设立网络接接入信息点点，用户在在家中享受受宽带的信信息网络服服务。宽带带可以根据据需要达到到10M或或100MM。4.6.66三表远程程自动抄送送系统在小区内建建立水表、电电表和煤气气表远程自自动抄送系系统，即对对小区内的的水表、电电表和煤气气表实现远远程抄送，并并可通过计计算机网络络实现自动动记费和自自动扣款，并并在规定时时间内打印印帐单，送送至居民的的信箱。4.6.77红外线防防盗系统在小区每栋栋楼的外立立面安装红红外线防盗盗系统，将将警报器连连接到保安安监视

22、中心心，有效防防止偷盗。从从而保证住住户的安全全。4.6.88电子巡更更管理对住宅内各各区域及重重要部位，通通道合理划划分防护区区域，制定定保安人员员的巡更路路线，由保保安人员按按指定路线线进行巡逻逻。第五篇 营销策略略5.1品牌牌营销策略略5.1.11整体品牌牌营销策略略规划品牌是消费费者对产品品感受的总总和，是顾顾客对产品品的知觉，及及顾客对产产品的认识识关系。品牌认知是是重要的，但但认知并不不是目的，品品牌的认知知是为了影影响购买，本本案的品牌牌营销致力力于帮助品品牌与消费费者建立长长期的良好好的关系，提提升形象，增增进亲和力力。产品是品牌牌的基础，消消费者可以以感触，也也是满足消消费者

23、基本本要求的载载体，产品品营销阶段段一定要选选择恰当的的时机。首先是借开开发商在当当阳已有的的品牌认知知，进行品品牌的导入入和塑造；紧接着在在产品实现现的时候，进进行产品宣宣传，在实实现产品价价值战略时时突出产品品的性价比比，运用事事件营销、关关系营销，以以产品为基基础进行项项目品牌的的提升，再再进行有品品牌忠诚度度的项目产产品营销，以以促进销售售。本案品牌的的构筑决不不能只停留留在某一方方面的努力力，缺乏整整体、系统统的品牌规规划策略，就就只会作无无用功。本案的品牌牌整体价值值链应为：房屋功能质量规划设计规划设计价格到销售环境卖点广告形象系列广告卖场气氛销售策略主观概念服务态度员工行为企业声

24、望广告设计风格大众品牌媒介舆论这些点点滴滴滴的细节节都会影响响到消费者者对项目的的理解，最最终影响到到购买决策策，就当前前房地产市市场而言，消消费者选择择的机会实实在太多，一一旦发现以以上某一点点不足，就就有可能成成为别人的的客户。5.1.22品牌的营营造A、 在质量信誉誉中营造品品牌质量是产品品和企业的的生命，一一切策略、形形象最终须须以产品质质量和企业业信誉为前前提和保证证，质量、信信誉贯穿于于品牌营造造的始终，是是最根本的的环节。B、 在产品宣传传中营造品品牌房地产商品品的持续性性，决定了了房地产企企业必须有有计划的对对产品进行行全方位、立立体的宣传传推广公关关活动，结结合一定的的事件营

25、销销，树立产产品和企业业在公众心心目中的良良好信誉。C、 在一流服务务中营造品品牌这里的服务务不仅仅指指物业管理理服务，还还应包括产产品可向消消费者提供供的功能和和服务，销销售人员在在销售过程程中向购房房者提供的的“一站式”服务，顾顾问式营销销等，体现现发展商对对消费者人人性化的关关怀和服务务意识，拉拉近心理距距离，塑造造人性化品品牌。5.2项目目总体营销销思想依靠政政府职能部部门的高度度重视和导导向性支持持，多用软软文宣传和和强调高档档小区“示范小区区”的引导作作用，如项项目设计理理念、建筑筑风格、营营销观念、经经营管理和和全智能化化物业管理理模式，倡倡导中高档档住宅新概概念。借助现现有的地

26、段段和品牌，运运用现代营营销手段，采采取多种促促销方式。本项目在房房屋品质、建建筑风格以以及客户定定位上都走走中高档住住宅路线。因因此，在营营销策略上上应以全新新的姿态和和手法塑造造中高档小小区新形象象，通过此此项目将当当阳的中高高档住宅推推向一个新新的高度。5.3销售售策略在本案开发发进度未完完全确定的的情况下，市市场变动因因素较大，本本次策划只只对项目整整体的营销销推广工作作作整体性性规划，在在执行过程程中视实际际情况再调调整和细化化。项目推推广分为引引导期（内内部登记咨咨询、认购购）、开盘盘期、强销销期、主力力购买期、清清盘期几个个阶段。A、 引导期（约约三个月）立足于市中中心区域，面面

27、向整个当当阳市场，迅迅速树立产产品市场形形象，引起起市场关注注，预热并并积累大量量客户，阻阻止客户在在其他楼盘盘定房。利利用文章和和新闻发布布会的方式式来包装中中高档住宅宅新概念。B、开盘期期（约三个个月）促成首批客客户尽快签签约，楼盘盘市场形象象逐渐清晰晰，在有效效锁定前期期积累客户户的基础上上，继续吸吸引新客户户。C、强销期期（约三个个月）产品形象的的明晰化，直直接激发购购买欲，促促成已交定定金客户签签约，吸引引更多高端端客户的兴兴趣。D、主力购购买期（约约五个月）引起高端客客户的心理理共鸣，满满足高端客客户对产品品前瞻性、独独创性的要要求，从而而有效地锁锁定客户。E、清盘期期（约四个个月

28、）项目推广阶阶段时间销售比率主推户型引导期三个月10%四房二厅开盘期三个月10%三房二厅强销期三个月40%三房二厅主力购买期期五个月20%二房二厅清盘期四个月20%复式清盘销售同同时进一步步提升开发发商的品牌牌的知名度度。5.3.11订价策略略为充分发挥挥本案的产产品优势，以以最大范围围和成功率率锁定客户户群，结合合周边楼盘盘价格和城城区竞争楼楼盘现状，综综合考虑房房屋性价比比，建议暂暂定价格区区间为10050元/11550元/。楼层差价：60元/100元元/ 景观差价价：60元元/120元元/详细定价表表另行制定定。优惠条款与与付款方式式A、 优惠条款：内部认购期期：（1）在内内部认购期期有

29、诚意的的客户收取取每户30000元的的诚意金，在在开盘时没没有选中房房号的客户户退回全部部诚意金，要要购买的客客户诚意金金算入房价价中。（2）在内内部认购期期交诚意金金的客户一一律在现有有的折扣上上额外再打打98折。公开销售期期：（1） 两个或两个个以上客户户购房可以以优惠幅度度1%2%（2） 一次性付款款可享受996折（3） 分期付款可可享受977折（4） 银行按揭可可享受988折B、 付款方式：原则：各种种付款方式式现值相等等（1） 一次性付款款：内部认认购期966折98折，公公开发售期期96折大定：人民民币壹万元元整付款进度：交纳定金金，一个星星期内签署署商品房房预售合同同，签定定合同当

30、天天付首期款款50%，余余款1个月月内付清。（2） 分期付款：内部认购购期97折折98折，公公开发售期期97折大定：人民民币壹万元元整付款进度：交纳定金金，一个星星期内签署署商品房房预售合同同，签定定合同当天天付首期款款30%，33个月内付付30%，封封顶时付330%，入入伙时付余余下10%。（3） 银行按揭：内部认购购期98折折98折，公公开发售期期98折大定：人民民币壹万元元整付款进度：交纳定金金，一个星星期内签署署商品房房预售合同同，签合合同当天付付清首期款款，并在一一个月内办办理按揭手手续。5.3.22升价策略本项目价格格采取低开开高走的策策略。低开高走是是一套成熟熟的、稳步步获利的价

31、价格策略模模式，低开开的目的是是为了吸引引市场购买买者的视线线，迅速实实现销售，其其最终目的的楼层的配配比，价格格的控制主主要是调价价频率和调调价幅度。价格调节频频率的关键键是虚实转转换，每次次调价后销销售总有一一段时间的的僵持期。没没有市场客客户积累基基础而主观观调价，不不仅会影响响购买人气气，而且会会直接影响响成交；没没有导入要要领，价格格调高后前前期客户虽虽会有物业业增值的感感觉，但对对洽谈的客客户也有一一定的副作作用。因此此，只有在在市场相对对热销的前前提下，价价格才能进进行逐步调调高。价格格调节幅度度的关键是是：在市场场供求的基基础上实行行价格跳点点，每种户户型销售330%，剩剩下的

32、货量量在原价基基础上均上上涨50元元/100元元/调价的要点点是：小幅幅频涨。一般为每次次50元/100元元/，调调价新近几几天，可配配以适当折折扣等促销销策略，作作为价格局局部过渡，有有新增客源源时，再撤撤消折扣。操作上前期期销售等级级较差房型型先以低价价上市，积积聚人气，造造成旺销的的局面，在在逐步推出出销售等级级较好的房房型，价位位逐步攀升升，一方面面凸显物业业升值潜力力，同时也也使开发项项目获取利利润最大化化。第六篇 广告推广广策略6.1 广告主题题总体广告主主题：锦绣绣江南运动、健健康、绿色色、环保山水园林与与城市生活活的完美演演绎！风格格形象篇广告形象表表现：（1） 首席成熟社社区

33、（2） 经典品质，成成就气质（3） 运动就在家家门口（4） 临沮公园本本案的后花花园性价价比篇广告形象表表现：（1） 以中等收入入以上家庭庭所能承受受的价格，建建造高品质质的楼盘；（2） 以前瞻时代代的眼光，建建造符合现现代主题的的楼盘；（3） 以最贴近现现代人生活活的方式，建建造心灵的的栖息地。口碑碑篇广告形象表表现：（1） 市民放心楼楼盘（2） 最佳居住环环境奖物管管篇广告形象表表现：（1） 物业管理是是第二售楼楼部（2） 社区党建，有有家有依靠靠6.2 媒介策略鉴于本案的的营销推广广将是全方方位，立体体式的工作作，其运用用的媒介工工具也将做做到多样化化，尽可能能多的触及及目标客户户群。广

34、告宣传主主要是以报报纸媒体、传传单张、楼楼书、电视视广告为主主，配以软软性新闻炒炒作、户外外广告及现现场包装等等，引起目目标客户群群体对本案案的关注，刺刺激购买欲欲望，展示示本案形象象和强势卖卖点。广告宣传应应把握以下下几个原则则： 广告整体形形象要统一一； 注重连续性性和系列性性； 在表现形式式上，要统统一一个纲纲（广告主主题），张张扬一个目目的（广告告分述子题题）； 各类广告既既要卖点突突出又要互互相照应。6.2.11 媒介介运用的界界定对于本案流流动广告，以以看楼车为为主，配以以DM广告告宣传，媒媒体以报纸纸广告、电电视广告为为主，配以以工地营销销、围墙包包装、POOP广告，项项目周边区

35、区域的户外外看板、路路牌以及业业务员派发发宣传单张张等形式。A、 报纸以楚天都都市报为为主，三三峡晚报、三三峡商报软软文广告为为辅；B、 户外广告在环城东路路与广州路路交汇处布布置路牌广广告；在玉阳路、南南正街、长长坂路等主主要干道上上拉制横幅幅C、 售楼处包装装D、 工地营销彩旗、横幅幅、围墙等等售楼处大型型看板E、 楼书、宣传传单张业务员在项项目附近街街区或市内内其它人流流较集中街街区，公共共场所派发发。6.2.22媒介组合合 媒体阶段报纸户外公共活动宣传单张DM 广告告引导期开盘期强销期主力购买期期清盘期6.2.33媒体投放放比例阶段引导期开盘期强销期主力购买期期清盘期投放比例15%20

36、%25%35%5%6.2.44报纸媒体体广告阶段性的报报纸媒体硬硬性广告和和软性广告告（新闻报报道）相结结合。经过对项目目各方面情情况的分析析，提炼出出本案之主主要卖点，为为配合项目目各类型物物业之销售售及硬性广广告宣传需需要，投放放一系列软软性文章，提提升项目知知名度和目目标客户群群的关注度度，刺激购购买欲。具体时间和和版面大小小内容分阶阶段制定。6.3促销销策略6.3.11公关活动动策略根据本案各各个营销阶阶段的偏重重策略，结结合市场的的实际情况况，本案可可在各阶段段适当时机机举办不同同形式公关关活动，以以促进销售售的顺利进进行。本案规模大大，总货量量多，销售售周期长，要要多组织公公关宣传

37、活活动。具体体促销活动动安排见副副表（1）第七篇 销售与管理理销售人员员的控制培训、辅辅导、激励励、淘汰 销售进度度的控制分阶段段调整，零零库存销售方式式的控制及时反反馈，灵活活调整能卖才是硬硬道理，前前期所作的的各项努力力能否直接接体现为效效益，销售售就是盈利利的连接点点。因此销销售人员必必须练就“临门一脚脚”的硬工夫夫。这需要要销售人员员通过专业业的培训、有有效的管理理和适当的的激励机制制培养而成成。7.1销售售组织与管管理项目经理7.1.11人员架构构置业顾问销售经理业务员7.1.22岗位职责责A、项目经经理1人（1）负责责本项目售售楼部的现现场销售人人员管理及及其它日常常工作。（2）负

38、责责本项目销销售控制，合合同审核，建建立客户档档案，售后后服务工作作。（3）负责责调查近期期市场走向向，收集客客户信息反反馈，及时时向公司销销售部和策策划部门提提供市场依依据，以便便随时调整整营销策略略。（4）负责责定期培训训置业顾问问，组织总总结交流营营销经验，考考核置业顾顾问业务水水平。B、置业顾顾问（1）负责责楼盘销售售工作，代代理企业法法人与客户户签定购房房合同，保保证合同的的合法性、有有效性、并并与客户保保持良好的的关系。（2）负责责收集客户户，市场信信息反馈，建建立客户档档案，及时时回访跟踪踪客户，做做好售前、售售中、售后后服务工作作。（3）熟习习业务，扩扩大业务范范围，熟练练地回

39、答客客户提出的的问题，并并能给客户户提供合理理化建议，为为企业和楼楼盘树立良良好口碑和和形象。C、销售经经理（1）负责责售楼的日日常行政工工作，第一一时间来客客登记并安安排置业顾顾问接待洽洽谈工作。（2）负责责接听咨询询电话，统统计当日来来客来电，成成交情况。（3）负责责售楼部资资料管理工工作（户型型图、合同同、合同附附件、其它它文件）（4）负责责与发展商商财务对房房款回收情情况进行核核对，以保保证财务清清楚。D、业务员员（1）负责责将本项目目印制宣传传单在城区区各目标客客户区域流流动发放工工作。（2）负责责向流动客客户宣传本本项目的有有关信息，并并争取第一一时间将意意向客户带带到售楼部部参观了解解或留下意意向客户电电话以便置置业顾问跟跟踪回访。7.1.33售楼部现现场管理1、严格执执行作习制制度，以保保证工作正正常运行。2、严格执执行劳动纪纪律，以确确保企业口口碑和形象象。3、严格按按照“首问负责责制”接待客户户，以保持持售楼现场场秩序井然然，给客户户增强购买买信心。