现代企业销售管理制度汇总41863163830.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.一、管理制制度范例(A)总则本规则是规规定本公司司业务处理理方针及处处理标准，其其目的在于于使业务得得以圆满进进行。 营业计计划(一)每年年择期举行行不定期的的业务会议议，并就目目前的国际际形势、产产业界趋势势、同行业业市场情况况、公司内内部状况等等情况来检检查并修正正目前的营营业方针，方方针确定后后，传达给给所有相关关人员。其其内容包括括：1.制品种种类、项目目；2.价位；3.选择、决决定接受订订货的公司司；4.交货日日期及付款款日期；55.契约款款品。(

2、二)有关关未来的产产品，应按按下列要项项作为评核核：1）所生产产、销售之之产品必须须是具有技技术和成本本上的优势势及不为竞竞争者所能能击败的特特色。2)竞争者者新产品的的制造方式式、设备等等应取得专专利权。(三)产品品种类及项项目，应视视行情的好好坏，订货货的繁易等等条件，按按下列各项项进行评核核：1）停止多多种类少数数量的营业业方针，并并以尽量减减少种类、增增加单位数数量为原则则。 2） 受订货为主主，订货量量需加上确确实标准品品的预估生生产销量。3)所接受受的订货数数量很多时时，除应自自行生产外外并应注意意其他商品品销路。(四)商品品价格的定定位须区分分为目前获获利者与未未来获利者者，并考

3、虑虑较容易让让人接受的的价位来决决定产品的的种类。(五)在选选择、决定定往来的订订货公司时时，须以下下列为重点点方针：1)从未来来的贸易、特特别需要或或重要的产产业着手。2)推展公公家机关及及地方公共共机构的开开拓。(六)交货货及付款日日期，则须须恪守下列列各项方针针：1)到期必必须确实交交货。2)收到订订单时，须须要求正确确的交货日日期，并且且规定有计计划性的生生产。(七)在订订立契约时时，要尽可可能使契约约款项能长长期持续下下去。 营营业机构与与业务分担担(一)营业业内容可分分为内务与与外务两种种，并依此此决定各相相关的负责责人员。1.内务：(1)负责责预估，接接受订货及及制作，呈呈办相关

4、的的文案处理理。(2)记录录、计算销销售额及收收入款项。(3)处理理收入款项项。(4)统计计及制作营营业日报。(5)制作作及寄送收收款通知书书。(6)印制制、寄送收收据。(7)发货货包装及监监督。(8)与客客户进行电电话及其他他相关联络络。(9)搜集集、整理产产品及市场场调查的相相关资料。(10)制制作收发文文书。(11)进进行广告宣宣传及制作作、发布媒媒体广告。(12)计计算招待、出出差、事务务管理及旅旅行费用。(13)接接待方面的的事务。2.外务：(1)探寻寻及决定下下批订单的的公司。(2)对下下批订单后后的状况进进行调查、探探究及掌握握。(3)与客客户做估价价、接受订订货及延揽揽交易。(

5、4)接受受订货后，负负责检查、交交货的各项项联络、协协调与通知知。(5)回复复客户的通通知及询问问。(6)做有有关产品进进厂及检查查的联络。(7)开拓拓、介绍客客户。(8)客户户的访问、接接待及交际际。(9)同业业间的动向向调查。(10)新新产品的研研究、调查查。(11)制制作客户的的问候函。(12)请请款、收款款业务。(二)外务务工作通常常会依据客客户别或商商品别，分分别由正、副副二人负责责工作。正正负责人不不在时，可可由副负责责人或其他他相关人员员代为执行行职务。(三)关于于营业方面面的开拓及及接受订货货，则由所所有负责管管理者及经经理负责支支援及进行行接受订货货的联络指指导。 接接受订货

6、及及运筹计划划(一)对于于客户的资资料应随时时加以适当当分类、记记录下来。相相关者或资资料取得者者也应随时时记入所得得的资料。1.把资料料分类为对对交易有重重要性者及及不重要者者，并记入入下列各评评核事项：组织结构构、负责人人员、电话话、场所、资资产、负债债、信用、业业界的地位位、交易情情况、付款款情况、交交易系统、营营业情况、使使用场合、交交货情况、态态度等。2.除了以以上的记录录之外，还还须将报纸纸、杂志剪剪贴下来，分分类整理。(二)营业业业务必须须依工作部部门别及机机器别等分分掌各项工工程的现况况及趋势，努努力使订货货业务与此此配合一致致。(三)调查查各产业或或各地区、各各家公司的的经营

7、状况况，并以此此来掌握有有利的公司司、事业、公公家机构等等，制定有有效的推销销政策，并并对此展开开宣传工作作，以利开开拓交易的的进展。(四)每月月应针对预预估及实际际的接受订订货量，制制成记录表表，并随时时与制造部部门保持联联系。1.客户下下个月预定定订货量及及本月份的的实绩。2.各品项项，各工作作别的预定定量及本月月实绩。3.交货、请请款及收款款的预定额额及本月实实绩。(五)为使使生产及所所接受的订订货能够容容易估算，生生产及库存存一定要先先预估出固固定的数量量，在接受受订货的同同时也能做做好交货。(六)如果果客户表示示热忱并有有意举行业业务联谊会会，公司可可借此机会会收集情报报并借此斡斡旋

8、、开拓拓交易。(七)必要要时可设营营业开发部部门，以此此支援交易易的斡旋及及开拓。 交易原原则(一)进行行交易时，若若有必要，须须在交货后后不定期地地访问客户户负责人员员，以利听听取他们对对产品使用用状况意见见，或可利利用书信代代询。(二)交货货日期原则则上由营业业部向工务务科洽询后后决定，或或由生产销销售检查会会议做出决决定后通知知订货的对对方。(三)交易易应设法与与对方订立立长期或持持续性契约约，价格方方面则另由由其他条项项规定。(四)所交交出的货品品应力求完完整、完美美。 营业技技术预估、接受受订货、开开拓。(一)预估估成本是依依据制造部部门所预估估的成本，并并经由常务务董事会议议裁决，

9、决决定后提出出给客户。如如果产品与与过去相同同，或曾提提出估价单单，也需就就交货日期期及其他修修正事项，取取得厂长的的认可。(二)在进进行预估时时，通常需需准备下列列各项资料料。1.单价表表；2.工时表表；3.成本计计算表；44.一般行行情价格表表。(三)在进进行预估时时，须取得得对方的设设计明细及及检查规格格书后，做做正确的估估计。 (四)在提提出预估时时，必须叮叮嘱对方在在工程及交交货方面须须做好彻底底的准备及及联络，以以确保日期期的正确无无误。必要要时可召开开生产销售售会议，记记下工程的的有关备忘忘录。二、管理制制度范例(B) 总则第一条 以质量求求生存，以以品种求发发展，确立立“用户第

10、一一”、“质量第一一”、“信誉第一一”、“服务第一一”，维护工工厂声誉，重重视社会经经济效益，生生产物美价价廉的产品品投放市场场，满足社社会需要是是我厂产品品的销售方方针。第二条 掌掌握市场信信息，开发发新产品，开开拓市场，提提高产品的的市场竞争争能力，沟沟通企业与与社会，企企业与用户户的关系，提提高企业经经济效益，是是我厂产品品销售管理理的目标。 市场预预测第三条 市场预测测是经营决决策的前提提，对同类类产品的生生命周期状状况和市场场覆盖状况况要作全面面的了解分分析，并掌掌握下列各各点：1了解同同类产品国国的内外全全年销售总总量和同行行业全年的的生产总量量分析饱和和程度。 2了解同同行业各类

11、类产品在全全国各地区区市场占有有率，分析析开发新产产品，开拓拓市场的新新途径。3.了解用用户对产品品质量的反反映及技术术要求，分分析提高产产品质量，增增加品种，满满足用户要要求的可行行性。4.了解同同行业产品品更新及技技术质量改改进的进展展情况，分分析产品发发展的新动动向，做到到知已知彼彼，掌握信信息，力求求企业发展展，处于领领先地位。第四条 预测国内内各地区及及国外市场场各占的销销售比率，确确定年销售售量的总体体计划。第五条 收集国外外同行业同同类产品更更新及技术术发展情报报，国外市市场供求趋趋势，国外外用户对产产品反映及及信赖程度度，确定对对外市场开开拓方针。 经营决决策第六条 根据工厂厂

12、中长期规规划和生产产能力状况况，通过预预测市场需需求情况，进进行全面综综合分析，由由销售科提提出初步的的年度产品品销售方案案，报请厂厂部审查决决策。第七条 经过厂务务会议讨论论，厂长审审定，职代代会通过，确确定年度经经营目标并并作为编制制年度生产产大纲和工工厂年度方方针目标的的依据。 产销平平衡及签订订合同第八条 销售科根根据工厂全全年生产大大纲及近年年来国内各各地区和外外贸订货情情况，平衡衡分配计划划，对外签签订产品销销售合同，并并根据市场场供求形势势确定“以销定产产”和“以产定销销”相结合的的方针，留留有余地，信信守合同，维维护合同法法规的严肃肃性。第九条 执行价格格政策，如如需变更定定价

13、，报批批手续由财财务科负责责，决定浮浮动价格，经经经营副厂厂长批准。第十条 销售科根根据年度生生产计划，销销售合同，编编制年度销销售计划，根根据市场供供求形势编编报季度和和月度销售售计划，于于月前十天天报计划科科以便综合合平衡产销销衔接。 第十一条 参加各各类订货会会议，扩大大销售网，开开拓新市场场的原则，巩巩固发展用用户关系。第十二条 建立和和逐步完善善销售档案案，管理好好用户合同同。 编制产产品发运计计划，组织织回笼资金金第十三条 执行销销售合同，必必须严格按按照合同供供货期编制制产品发运运计划，做做好预报铁铁路发运计计划的工作作。第十四条 发货应应掌握原则则，处理好好主次关系系。第十五条

14、 产品销销售均由销销售科开具具“产品发货货通知单”、发票和和托收单，由由财务科收收款或向银银行办理托托收手续。第十六条 分管成成品资金，努努力降低产产品库存，由由财务科编编制销售收收入计划，综综合产、销销、财的有有效平衡并并积极协助助财务科及及时回笼资资金。第十七条 确立为为用户服务务的观念，款款到发货应应及时办理理，用户函函电询问，三三天内必答答，如质量量问题需派派人处理，五五天内与有有关部门联联系，派人人前往。 建立产产品销售信信息反馈制制度第十八条 销售科科每年组织织一次较全全面的用户户访问，并并每年发函函到全国各各用户，征征求意见，将将收集的意意见汇总，整整理，向工工厂领导及及有关部门

15、门反映，由由有关部门门提出整改改措施，并并列入全面面质量管理理工作。第十九条 将用户户对产品质质量，技术术要求等方方面来信登登记并及时时反馈有关关部门处理理。第二十条 负责产产品销售方方面各种数数据的收集集整理，建建立用户档档案，收集集同行业情情报，提供供销售方面面的分析资资料，按上上级规定，及及时、准确确、完整地地上报销售售报表。第二章 销销售计划管管理制度一、销售计计划管理基基础 销售计计划的架构构 1. 销售计划划是各项计计划的基础础销售计划中中必须包括括整个详尽尽的商品销销售量及销销售金额才才算完整。除除了公司的的经营方针针和经营目目标需要详详细的商品品销售计划划外，其他他如未来发发展

16、计划、利利益计划、损损益计划、资资产负债计计划等的计计划与实行行，无一不不需要以销销售计划为为基础。 22. 销售售计划的内内容 简简明的销售售计划的内内容至少应应包含下述述几点：(1)商品品计划(制作什么么产品?)(2)渠道道计划(透过何种种渠道?)(3)成本本计划(用多少钱钱?)(4)销售售单位组织织计划(谁来销售售?)(5)销售售总额计划划(销售到哪哪里?比重如何何?)(6)促销销计划(如何销售售?) 很很容易可看看出，第55项的销售售总额计划划是最主要要的，销售售计划的内内容大致可可涵盖在其其中，销售售总额计划划经常是销销售计划的的精华所在在，也是销销售计划的的中心课题题。销售计计划的

17、内容容可参见下下图。 年度销售售总额计划划的编制 11. 参考考过去年度度自己本身身和竞争对对手的销售售实绩 如如表所示，表表中第1及第2栏是本公公司过去年年度的实绩绩和竞争对对手销售实实绩的比照照，参考此此类资料即即可列出销销售量及平平均单价的的计划。 22. 损益益平衡点等等基准 如如表中第33.4.55.6栏所示示，表的附附注部分也也将其计算算公式列出出。 33. 事业业发展计划划的销售总总额 综综合许多政政治、经济济、社会变变迁资料拟拟出事业发发展计划的的销售总额额。 44. 召开开会议做最最后的检查查改进及最最终决定 表表的第1至第7栏，必须须逐项在会会议中做综综合性的检检查，将会会

18、议中决定定最后的销销售总额计计划记入第第8栏的决定定计划中。这这个最终决决定额是事事业发展的的基本销售售总额计划划，而各个个营业部门门的销售额额目标可酌酌情予以提提高，作为为该部门的的内部目标标计划。年度销售总总额计划表表项 目销售量计划划平均售价销售总额计计划 1过去去年度本公公司实绩 2竞争争对手实绩绩 3损益益平衡点基基准 4资产产周转率基基准 5纯益益率基准 6附加加价值基准准 7事业业发展计划划基准 8决定定计划 33. 损益益平衡点基基准=固定费用用预估+计划销售售利益/计划边际际利益率100%计计划边际利利益率=1100-（变变动费用预预估/销售总额额）100% 44资产周周转率

19、基准准=计划资产产一年周转转次数 55纯益率率基准=计划年度度税前净利利/计划销售售总额对税税前纯益率率100% 66附加价价值基准=（计划人人员数每人附加加价值目标标）/计划附加加价值率 100% 月别销售售额计划的的编制 11. 收集集过去三年年间月别销销售实绩 如如表所示，将将过去三年年间销售实实绩资料取取出，且将将各年度月月销售额仔仔细地了解解。 22. 将过过去三年度度的销售实实绩合计起起来 如如表所示，将将过去三个个年度的月月销售实绩绩总计起来来。 33. 得到到过去三年年间的月别别销售比重重 最最后，如表表最右边那那栏所示，以以三年间每每个月合计计的销售总总额为1000计，将将每

20、个月的的三年合计计实绩除以以全部三年年合计实绩绩即可得月月销售比重重，将计算算所得按月月填入表中中。视每月月销售情况况不同，可可看出因季季节因素的的变动而影影响该月的的销售额。 此此后，将过过去三年间间月别销售售比重予以以运用在最最后决定的的全公司销销售总额中中即可得到到每个月的的销售额计计划了。月别销售比比置分析表表的范例月别3年前实绩绩(百万元)2年前实绩绩(百万元)1年前实绩绩(百万元)前3年合计计(百万元)月别比重()1168551，54001，8000502557521，57551，43551，68004，69007032，19661，89992，13666，23119341，922

21、21，85772，18445，96338951，42221，73111，87225，02557561，99661，94112，16006，09779172，14881，89992，18446，23119381，48991，54001，72884，75777191，42001，60441，80004，824472102，08441，77222，04005，896688111，85991，77222，06445，695585122，10442，11002，35226，566698年合计21，900021，100024，000067，000010000 月别商品品销售额计计划的编制制 11. 取得得

22、商品别销销售比重 首首先，将去去年同月的的商品别销销售比重及及过去三年年左右同月月的商品别别销售实绩绩等找出，计计算商品别别销售比重重，了解销销售较好的的商品群及及利益率较较高的商品品群。 22. 参酌酌商品销售售比重政策策和调整销销售比重 下下一步，参参酌商品销销售比重政政策，利害害关系人的的意见及商商品需求预预测等项目目来修正过过去三年间间及去年同同月的商品品群别销售售比重。 33. 用修修正过的商商品销售比比重来设立立商品别计计划 使使用修正后后的月别商商品销售比比重和月别别销售总额额计划金额额即可得商商品别的计计划销售金金额。 表表右方的栏栏位列出每每月的明细细商品别计计划销售金金额，

23、这是是该月销售售金额预算算的基础。月别商品别别销售额计计划表 去去 年 同 月 11 月 计 划 22 月 计 划 销售金额销售比重()销售比重()销售金额销售比重()销售金额 1 小计计 销 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小小计 总 销 利 益 高 的 商 品品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小小计 金 额 销 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 计 部门别、客客户别销售售额计划的的编制 11. 取得得部门别及及客户别的的商品销售售比重 如如表所示，

24、将将去年同月月的部门别别及客户别别的销售比比重予以分分析研究。 22. 部门门别及客户户别商品销销售比重的的修正将实际的部部门别及客客户别商品品销售比重重按下列三三种观点予予以调整。(1)部门门别及客户户别的销售售方针。(2)部门门主管及客客户动向意意见的参考考。(3)客户户的使用程程度、信用用状况、和和竞争对手手的竞争关关系及新拓拓展客户目目标等。3. 用修修正后的销销售比重获获得客户别别及部门别别的销售计计划额部门别及客客户别销售售额计划表表部别 客户别 去去 年 同 月 11 月 计 划 22 月 计划 销售额销售比重()销售比重()销售金额销售比重() 销售金额 1 (1)A级客户 计计 分 店 （2） B 级 客 户 合 计 合合 计 2 1、 A 级 客 户 合 计 分 店 2、 B 级 客 户