保险公司营业部经营五大系统学员手册3844.docx

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1、 PPOSDDC理论论 LIMRRA关于于营业部部的管理理理论PPOSDDC是建建立在MMBA管管理理论论基础之之上的，在在营业部部经营管管理领域域是最具具有权威威性的理理论之一一。LIMRRA认为为营业部部经营主主要是以以下几方方面的活活动：规规划（PPlannninng）、组织(Orgganiizinng)、人员(Staaffiing)、指导导(Diirettingg)、控控制(CConttrolllinng)。手册的内内容概览览在LIMMRA的的营业部部经营理理论基础础上，将将营业部部的经营营活动归归结为五五大系统统，分别别是：日日常管理理系统、增员系系统、辅辅导训练练系统、销售支支持系

2、统统和绩效效管理系系统。与图示的的管理程程序配套套来看，规规划P的的内容被被融入到到日常管管理系统统及绩效效管理系系统，包包括部门门理念的的建立和和部门计计划的制制定等；组织OO是指日日常管理理系统，确确定工作作要求，明明确部门门制度，设设立职场场，包括括部门的的职场管管理、差差勤管理理、早夕夕会管理理、会议议管理等等；用人人S是增增员系统统，包括括部门增增员计划划、增员员活动动动作等方方面；指指导D是是训练系系统和销销售支持持系统，是是部门提提供给员员工的支支撑与支支援，用用以提升升员工的的技能，包包括部门门的训练练、主管管的辅导导、部门门的主顾顾开拓活活动、竞竞赛激励励等；控控制C是是指绩

3、效效管理系系统，是是针对绩绩效目标标的达成成进行过过程追踪踪及评估估的反馈馈改进等等。旨在帮助助营业部部经理建建立系统统的、规规范的、标准的的、一致致化的营营业部运运作模式式。致力于帮帮助营业业部经理理通过系系统化运运作来建建立营业业部长期期的竞争争优势，努努力提升升营业部部的经营营绩效。最终目目的是要要建立以以营业部部经营为为基础的的营销模模式和营营销管理理支持平平台。日常管理理系统日常管理理系统包包括：职场管理理、差勤管理理早夕会管管理早会功能能小组运运作活动工具具管理档案管理理功能小组组建立与与管理经营哲学学的建立立与维护护等。建立营业业部日常常管理系系统的意意义l 明确了日日常管理理的

4、内容容，让部部经理清清晰地知知道自己己的日常常管理职职责；l 提供了一一系列标标准化的的日常管管理流程程，帮助助部经理理了解履履行日常常管理职职责的方方法；l 提供了标标准化的的日常管管理工具具，部经经理便利利地运用用日常管管理的标标准工具具。增员系统统增员系统统包括：标准化增增员流程程增员计划划的制定定增员人的的确定与与训练部门创业业说明会会增员选择择增员功能能小组运运作建立营业业部增员员系统的的意义l 明确营业业部经理理、增员员功能组组、主任任、增员员人在增增员活动动中的职职责和分分工；l 帮助营业业部经理理和其他他增员活活动主体体了解如如何进行行有效的的增员；l 在该手册册的帮助助下，营

5、营业部可可以持续续健康的的进行组组织发展展。辅导训练练系统辅导训练练系统包包括：训练功能能小组运运作产品训练练与辅导导培训班运运作营业组早早会一对一辅辅导陪同辅导导建立营业业部辅导导训练系系统的意意义建立标准准化的营营业部训训练系统统是提升升业务员员销售技技能的重重要举措措：标准化的的训练系系统特征征l 重点解决决把制式式培训中中的知识识转化为为技能的的问题l 重点放在在新人的的育成方方面l 强化产品品训练l 能够使业业务员随随时满足足市场的的需求l 运作具有有明确的的流程和和标准l 营业部、组分工工合作.职责明明确带来的成成果：l 新人的转转正率大大幅提升升l 为销售队队伍的长长足发展展夯实

6、基基础l 让培训真真正产生生效果l 具有操作作性的流流程能够够提升留留存率,增强业业务员的的增员积积极性销售支持持系统销售支持持系统包包括：营业部主主顾开拓拓业务员主主顾开拓拓行销工具具管理激励活动动的运作作建立营业业部销售售支持系系统的意意义营业部层层面建立立标准化化的销售售支持系系统可以以支持业业务员展展业，支支持营业业部各项项销售工工作顺利利进展。l 明确销售售支持系系统的主主要内容容，将营营业部销销售支持持工作加加以梳理理、明确确定位于于系统之之内；l 建立规范范化的操操作流程程，使之之制度化化和标准准化，营营业部销销售支持持工作有有章可循循；l 部、组分分工合作作、职责责明确。带来的

7、成成果：l 确保销售售队伍的的主顾开开拓名单单源源不不绝l 激励活动动达到应应有的效效果l 充分利用用公司各各项行销销工具绩效管理理系统绩效管理理系统包包括：年度经营营计划编编制绩效追踪踪绩效评估估与反馈馈主任绩效效会议建立营业业部绩效效管理系系统的意意义l 掌握营业业部经营营指标和和经营状状况l 掌握营业业部各层层级需关关注的KKPI指指标l 全面预警警，及时时发现营营业部存存在的重重点问题题，绩效效差距l 建立绩效效追踪，评评估标准准l 提出有针针对性的的改善举举措 早早、夕会会经营寿险营销销的管理理是非现现场的管管理，所所以早会会是营业业部人员员全部集集中在一一起的唯唯一机会会。也是是业

8、务同同仁去见见客户之之前的好好的鼓舞舞士气的的机会。早会的质质量是准准备出来来的。流程图职责营业部经经理要确确定部门门月度早早会主题题，并负负责审核核早夕夕会行事事历，并并报备营营业区。早会功功能小组组负责制制订部门门早夕夕会行事事历，确确定早、夕会时时间主持持人、主主讲人、主题、流程以以及晨迎迎人员。早会功能能小组组组长负责责提前通通知早、夕会主主持人和和主讲人人。主持人负负责主持持早、夕夕会的流流程。主讲人负负责早、夕会主主题的准准备与主主讲。程序1. 早夕会内内容的确确定和安安排营业部经经理根据据公司计计划与营营销节奏奏，与早早会功能能组确定定部门月月度早会会主题。早会功能能小组根根据部

9、门门所确定定的早会会主题，在在每个月月月末制制定出下下月早早夕会行行事历，以以确定早早、夕会会时间、主持人人、主讲讲人、主主题与流流程。2. 营业部的的早会进行早会会的准备备和实施施。并进进行早会会的反馈馈评估。3.营业业部的夕夕会要进行夕夕会的准准备。在实施时时，要注注意时间间一般控控制在660-990分钟钟。跟早会一一样，要要对夕会会进行反反馈评估估。最聪明的的人是最最不愿浪浪费时间间的人。 作作业 55-1 销售出去去的早会会早会实际际上是经经营的问问题。如果你这这样看，我我们经常常会发现现在实践践中，你你会不再再象以前前那样对对早会抱抱有成见见，而是是积极去去经营好好早会。仔细思考考一

10、下，假假如你的的团队已已经是营营业部的的架构，请请根据营营业部的的状况，拟拟一份下下一个月月月度早早会行事事历，并并说明早早会安排排的思路路，以及及是如何何与目前前营销动动作配合合的。然后，你你要考虑虑怎样向向你的经经营伙伴伴们说明明这份早早会行事事历。 早早会功能能小组运运作早会运作作对于营营业部经经理而言言，是很很重要的的一件事事，但并并不是意意味全是是营业部部经理的的事。所所以要成成立功能能小组。让它走走入制度度运作，培培养主管管，激励励绩优人人员。这些观念念上的骤骤变，所所要求的的不仅仅仅只是思思想上的的转变而而已。身为一名名准营业业部经理理，您是是一位采采取实际际行动的的人，管管理工

11、作作就是领领导别人人一起完完成工作作目标的的过程。你不但但是位战战术专家家，同时时你也要要开始从从更广的的范围来来看待问问题和未未来，即即同时也也是一位位战略家家。不管管你是营营业部经经理，还还是一名名业务主主任，你你要记住住：前面面都有两两个字“业务”，要增增员和做做销售。还要看看得比别别人远一一些，处处理事务务要心胸胸广阔，是是整个营营业部的的业务和和为人方方面的典典范。职责营业部经经理定期期参加功功能小组组会议并并检查工工作计划划和行事事历。早会功能能小组组组长负责责小组的的运作，向向营业部部经理负负责并汇汇报工作作。功能小组组成员参参与早会会行事历历的制定定、早会会活动的的策划与与组织

12、、早会效效果的分分析与评评估、参参与功能能小组会会议并做做好记录录。营业部助助理协调调营业部部资源和和各种文文件档案案的整理理归档。培养主管管是营业业部经理理最重要要的事情情之一。程序早会功功能小组组的建立立营业部经经理宣导导成立早早会功能能小组的的意义，确确定成员员标准。营业部经经理组织织部门人人员面试试进行选选拔，或或由业务务员投票票产生。小组成员员以业务务主任为为主，正正式以上上职级、业绩稳稳定、有有意愿且且有专长长的业务务员为中中坚力量量。早会功能能小组的的成员数数量视部部门情况况而定，5至7人最佳。早会功功能小组组的职责责与分工工营业部经经理召开开第一次次早会功功能小组组会议，明明确

13、小组组职责，完完善功能能小组的的标准化化流程，建建立早会会功能小小组管理理制度，小小组成员员严格遵遵守。早会功能能小组组组长召开开小组会会议，明明确职责责和操作作流程、成员工工作分工工、制定定工作计计划和行行事历。l 早会功能能小组的的日常运运作早会功能能小组对对部门目目前早会会状况进进行诊断断分析，制制定行动动方案。早会功能能小组每每周固定定时间开开一次功功能小组组会议，会会议时间间控制在在1小时时，要有有详细的的会议记记录，并并将会议议结果向向部经理理汇报。早会功能能小组会会议上点点评上周周早会主主持人、主讲人人的效果果，给予予改进意意见，并并填写早早（夕）会会总结表表。早会功能能小组会会

14、议安排排下周部部门早早（夕）行行事历，并并按照行行事历执执行，并并由会议议主持人人提前通通知早会会的主持持人、主主讲人，以以便其做做好准备备。早会功能能小组每每月月底底之前做做一次部部门早会会需求的的调查，根根据需求求结果调调整下阶阶段部门门早会主主题，并并将结果果向部经经理进行行汇报。早会功能能小组的的追踪与与评估部经理在在会议之之前检查查早会功功能小组组的工作作计划和和行事历历。部经理列列席早会会功能小小组会议议并检查查其会议议流程。部经理根根据早会会功能小小组的情情况对其其运作效效果进行行评估。l 早会功能能小组的的维护早会功能能小组要要有明确确的管理理制度和和详细的的工作计计划及行行事

15、历，并并长期坚坚持。部经理应应重视早早会功能能小组的的建设，要要经常进进行交流流沟通和和指导工工作。定定期给小小组成员员提供学学习和培培训的机机会，并并不断给给予激励励和指导导，如：优先参参加培训训、到其其它优秀秀单位参参观学习习等。部门定期期评选出出优秀成成员、给给予一定定的奖励励。每月月底底将会议议记录及及行事历历、课程程表、总总结表、考勤表表等交由由营业部部助理存存档保管管。范例 55-1第周早（夕夕）会总总结表本周出勤勤率%活动工具具填写率率%早（夕）会会准备状状况营业组早早会执行行情况早（夕）会会纪律士气、接接受度、参与度度成功之处处不足之处处改善措施施标准化的的增员流流程增员作业业

16、流程图图：目的建立部门门标准化化增员系系统，使使营业部部人力有有计划增增长。职责l 营业部经经理负责责a. 增员功能能组的建建立、工工作指导导、维护护；b. 增员计划划的制定定、指导导实施；c. 增员活动动的组织织落实、效果评评估；d. 个人增员员活动。l 增员功能能组a. 参与部门门增员计计划的制制定、实实施；b. 组织部门门增员活活动；c. 部门增员员活动的的效果评评估。l 各级主任任a. 参与部门门增员计计划的制制定、实实施；b. 负责本组组增员人人增员活活动的辅辅导、追追踪；c. 参与部门门增员活活动的组组织落实实、效果果评估；d. 开展个人人增员活活动。l 增员人a. 参加部门门增员

17、训训练；b. 进行个人人增员开开拓；c. 参加部门门增员活活动；d. 进行个人人增员活活动总结结评估。部门助理理负责增增员档案案的整理理建立，部部门资源源的协调调供应。程序l 增员计划划的拟订订l 增员活动动运作a) 确定部门门增员人人，实施施增员人人训练见见（参见见下一节节增员人人的确定定与训练练）；b) 增员人进进行增员员开拓，邀邀约准增增员参加加新人招招聘活动动（参见见下一节节增员人人增员活活动运作作）；c) 举办部门门创业说说明会等等增员招招聘活动动； d) 进行增员员选择。l 增员活动动追踪评评估A. 增员活动动追踪a) 部经理利利用部门门例会、主管例例会、增增员功能能组例会会、增员

18、员人训练练交流等等活动，对对部门增增员计划划的实施施情况进进行检查查追踪；b) 业务主管管利用二二次早会会、一对对一辅导导、陪同同拜访等等形式对对本组增增员人的的增员活活动进行行检查追追踪；c) 增员功能能组利用用增员人人训练、增员活活动交流流等形式式对增员员人的增增员活动动进行检检查追踪踪；d) 增员人利利用增增员活动动记录表表、工工作日志志等工工具和增增员交流流等活动动形式进进行自我我检查追追踪。B. 增员活动动总结评评估a) 总结：部部经理每每月或每每次增员员活动结结束后，应应对增员员实际达达成与计计划目标标进行比比较，找找出差距距。b) 分析：部部经理在在增员数数据分析析的基础础上，召

19、召开增员员功能组组、主管管和增员员人会议议，分析析增员活活动产生生的差距距和原因因，研讨讨改善措措施和方方案，制制定下阶阶段部门门增员目目标和行行动计划划。增员人的的确定与与训练作业流程程图：目的确定营业业部具体体增员人人，对增增员人进进行增员员技能训训练，达达成部门门人力发发展目标标和组织织发展规规划。职责营业部经经理负责责部门增增员人的的确定和和增员人人训练的的整体运运作。业务主任任负责本本组候选选增员人人的推荐荐。增员功能能组负责责增员人人训练的的教务工工作。营业部助助理负责责增员人人档案的的建立和和管理。程序l 增员人的的确定A. 确定增员员人标准准a) 部经理；b) 各级业务务主任；

20、c) 司龄6-12个个月、资资深寿险险顾问、具备良良好销售售技能及及管理潜潜力的人人员；d) 司龄1年年以上、有管理理潜力和和意愿、已有增增员的资资深寿险险顾问可可以作为为部门后后备主管管培养对对象。B. 增员人确确定a) 各级业务务主任根根据增员员人标准准，每季季一次向向部经理理推荐本本小组资资深寿险险顾问增增员人候候选名单单；b) 部经理审审核推荐荐名单，确确定部门门新的增增员人；c) 部经理每每季一次次向营业业区/机构上上报部门门增员人人名单，同同时建立立部门增增员人档档案，记记录增员员人训练练、增员员活动、考核晋晋升等状状况，追追踪评估估增员人人增员活活动等情情况。l 增员人训训练A.

21、 训练需求求诊断。部经理理和功能能组结合合部门增增员轮廓廓、现有有增员人人的增员员技能、公司增增员课程程等内容容，确定定增员人人训练课课程。B. 制定训练练计划：部经理理制定或或指导增增员功能能组制定定增员人人训练计计划，确确定培训训内容，拟拟定培训训时间、地点，邀邀请讲师师，选定定参训学学员，准准备工具具，通知知学员参参加培训训。C. 实施训练练计划。l 追踪反馈馈。A. 部经理指指导增员员人制定定个人人增员计计划表（范范例5-2）,整理归归档。B. 功能组及及时收集集、整理理增员人人训练中中存在的的问题，定定期向部部经理反反馈，确确保增员员人训练练课程质质量。C. 增员人进进行增员员开拓，

22、利利用增增员活动动记录表表（范范例5-3）或或工作日日志等工工具记录录个人增增员活动动状况，同同时将增增员开拓拓中遇到到的问题题及时反反馈给功功能组或或主管。已经完成成的小事事，胜于于计划中中的大事事。范例 55-2个人增增员计划划表个人发展展计划增员人姓姓名：业务主管管姓名：本计划始始末时间间：一、个人人增员经经历 1、已已增员人人，其中中直接增增员人，间间接增员员人 2、已已转正人人，试用用人，已已脱落人人3、认为为较有效效的增员员方法：（缘故故、介绍绍、报招招、人才才市场）二、个人人计划1、 计划晋升升主任时时间，计计划增员员总人力力为人2、 每月上岗岗的人数数3、 每月新人人班人数数4

23、、 每月代理理人人数数5、 每月性向向测试人人数6、 每月参加加创说会会人数7、 每月面谈谈人数8、 每月获得得准增员员人数计划人：年月日范例 55-3增员活活动记录录表增员功能能组运作作作业流程程图：目的建立营业业部增员员功能组组，有效效开展营营业部增增员运作作。适用范围围适用于营营业部增增员功能能组的运运作。职责l 部经理A. 负责增员员功能组组的组建建、功能能组职责责的制定定；B. 负责月度度增员活活动方案案的审定定；C. 负责增员员活动方方案的指指导、追追踪；D. 负责定期期组织功功能小组组例会，指指导功能能小组的的运作；E. 负责增员员功能组组的维护护；F. 负责协调调与其他他功能小

24、小组的运运作。l 增员功能能组组长长A. 负责在部部经理的的授权和和指导下下，对小小组组成成员进行行分工；B. 负责制定定部门月月度增员员活动行行动计划划；C. 负责落实实部门各各项增员员活动；D. 负责组织织营业部部的增员员研讨；E. 负责定期期召开功功能组会会议，追追踪落实实增员行行动方案案，检讨讨评估营营业部的的增员系系统的运运作状况况。l 增员功能能组成员员A. 负责组织织增员人人训练；B. 负责定期期参加功功能组会会议；C. 参与研讨讨制定部部门增员员行动计计划；D. 参与组织织部门增增员活动动，落实实增员行行动方案案。l 营业部助助理A. 负责数据据的提供供；B. 营业部资资源的协

25、协调和各各种文件件档案的的整理归归档；程序l 增员功能能组的组组建A. 营业部经经理在部部门宣导导成立增增员功能能小组的的意义，确确定人员员标准；B. 营业部经经理组织织人员面面试，选选拔成员员；C. 增员功能能组组长长以主任任为主，小小组成员员以主任任、重点点增员人人为主；D. 确定小组组人选。l 明确增员员功能小小组职责责与分工工A. 部门经理理召开第第一次增增员功能能小组全全体会议议，明确确小组职职责，完完善功能能组的标标准化流流程，建建立增员员功能组组管理制制度；B. 增员功能能组组长长召开小小组会议议，明确确岗位职职责和操操作流程程、成员员工作分分工、制制定工作作计划和和行事历历。l

26、 增员功能能小组日日常运作作A. 增员功能能组对部部门增员员状况进进行诊断断分析，根根据营业业部人力力发展计计划，制制定部门门月度增增员行动动方案；B. 组长负责责组织实实施月度度增员行行动方案案；C. 组长参加加每周营营业部主主管例会会，向营营业部经经理汇报报增员功功能组运运作的情情况及遇遇到的问问题，根根据会议议结果调调整功能能小组下下阶段的的工作；D. 组长每两两周一次次召开本本小组会会议，传传达部门门工作计计划，追追踪增员员计划实实施进度度，收集集相关资资料。l 增员功能能小组的的追踪与与评估A. 营业部经经理每月月检查增增员功能能小组的的工作计计划和行行事历；B. 营业部经经理列席席

27、参加增增员功能能小组会会议并监监督其会会议流程程；C. 营业部经经理根据据增员功功能小组组的工作作计划和和行事历历对其运运作效果果进行追追踪评估估；D. 增员功能能组组长长每周在在主任例例会上汇汇报工作作进度。l 增员功能能小组的的维护训练功能能小组运运作作业流程程图：目的建立部门门训练功功能小组组标准化化运作流流程，细细化部门门的培训训、训练练工作，提提高部门门的训练练水平和和能力。定义和术术语训练功能能小组是是指营业业部组织织的定期期调查部部门业务务员的训训练需求求，组织织安排部部门制式式和非制制式的各各项培训训、训练练活动，并并对训练练结果进进行追踪踪评估的的功能性性小组。职责l 训练功

28、能能小组组组长：负负责小组组的运作作，向营营业部经经理负责责并汇报报工作。l 功能小组组成员：负责活活动的策策划、组组织、实实施、评评估、参参加会议议并做好好记录。l 营业部经经理:参加训训练功能能小组会会议，对对训练功功能小组组的运作作进行指指导和监监督。l 营业部助助理：负负责提供供行政支支持和部部门训练练档案的的整理、保管。程序l 训练功能能小组的的建立A. 营业部经经理在部部门内宣宣导成立立训练功功能小组组的意义义，发挥挥业务员员在训练练方面的的专长，优优势互补补。B. 由营业部部经理选选拔部门门优秀人人员或业业务员投投票选举举产生或或采取竞竞聘方式式组成训训练功能能小组。C. 小组成

29、员员以主任任为主，正正式以上上职级、业绩稳稳定、有有长期从从事寿险险工作的的意愿且且在训练练方面有有专长的的业务员员为辅。D. 训练功能能小组人人数视部部门情况况而定，5至7人最佳。E. 营业部经经理与训训练功能能小组制制定训练练功能小小组运行行机制，包包括会议议制度、职责分分工、工工作流程程。F. 在部门宣宣布训练练功能小小组成员员、职责责、分工工、工作作流程并并在职场场制作训训练功能能小组园园地。l 训练功能能小组的的运作A. 训练功能能小组成成员进行行分工，明明确职责责。如设设组长一一名，衔衔接训练练负责人人一名，日日常训练练一名，组组长助理理一名（最最好由部部门助理理担任，负负责小组组

30、的行政政支持）；B. 训练功能能小组的的训练的的主要内内容包括括部门主主办的制制式培训训课程和和非制式式培训；C. 每月月底底之前做做一次部部门训练练需求的的调查、诊断和和分析，统统计训练练需求结结果。根根据诊断断结果及及公司营营销节奏奏和部门门现有训训练资源源及需求求的轻重重缓急安安排下一一月部门门训练内内容。制制作部门门训练行行事历并并宣导、张贴在在职场；训练练需求调调查问卷卷参见见（范例例5-44）。D. 定期召开开训练功功能小组组会议，经经理参会会并给予予指导，主主持人按按照训练练功能小小组周例例会及操操作要点点来经营营会议。训练功功能小组组会议按按照训训练功能能组例会会流程与与操作要

31、要点（范范例5-5），并并安排专专人填制制会议议记录表表；E. 训练功能能小组组组长根据据训练内内容与早早会、增增员功能能小组组组长充分分沟通、协调，安安排训练练方式、时间和和责任人人；F. 训练功能能小组指指定具体体培训内内容负责责人，负负责人按按照营业业部培训训班运作作指导书书操作培培训班；G. 组长每周周参加部部门周主主任会议议，向营营业部经经理、主主任汇报报训练功功能小组组运作的的情况及及遇到的的问题并并探讨解解决问题题的方法法。同时时根据周周主任会会议精神神对下一一周部门门训练计计划作微微调；H. 每月月底底将会议议记录及及行事历历、课程程表、考考勤表交交由营业业部助理理存档。l 训

32、练功能能小组的的评估追追踪A. 对训练功功能小组组进行阶阶段性工工作总结结，检讨讨存在的的问题；B. 定期组织织业务员员对训练练功能小小组的工工作进行行反馈，并并对结果果反馈给给功能小小组。l 训练功能能小组的的维护A. 营业部经经理是各各功能小小组的领领导，要要重视功功能小组组的建设设。营业业部经理理在部门门树立功功能小组组的威信信，并做做好各个个功能小小组总体体协调运运作工作作；B. 定期给小小组成员员提供学学习和培培训的机机会，可可以采用用小组内内部培训训、外部部交流学学习、完完善运行行机制、激发意意愿等方方法提高高小组的的运作水水平。训训练功能能小组的的成员在在接受训训练机会会时有优优

33、先权，如如：优先先参加一一些外部部或营业业区、培培训部组组织的培培训；C. 部门定期期评选出出优秀的的功能小小组成员员，给予予奖励。部门每每月拔出出一定的的经营费费用用于于购置书书刊杂志志或用于于功能小小组的团团队活动动；D. 营业部经经理根据据小组成成员的工工作表现现或业务务员反馈馈及时调调整小组组成员。如果你的的工具只只有一柄柄铁锤，你你就可能能认为所有的问问题都是是铁钉。范例 55-4训练需需求调查查问卷请根据自自己的实实际需求求，在下下表中选选出自己己最需要要接受的的五项培培训内容容，并在在此项旁旁以对勾勾标注：项目内容选择项目内容选择公司内部部知识类类产品组合合销售技巧巧类目标与计计

34、划少儿险知知识主顾开拓拓与转型型分红险知知识接触前准准备健康险知知识约访养老险知知识接触重大疾病病险知识识说明万能寿险险知识如何第二二次拜访访续期知识识拒绝处理理投保规则则知识邀约促成成公司制度度售后服务务公司策略略与动态态展业工具具的使用用行业知识识类同业险种种知识增员技巧巧类增员前准准备同业信息息增员开拓拓投资理财财知识增员点分分析金融知识识增员面谈谈健康保健健知识增员邀约约促成大病与防防范知识识增员工具具的使用用心态类生涯规划划与职业业发展管理技能能类二次早会会公司认可可与行业业信心销售辅导导自我认识识与评估估增员辅导导人生价值值观与社社会规则则训练信心工程程沟通拓展训练练陪同展业业成长

35、训练练功能组运运作自我管理理时间管理理除此之外外，您还还希望参参加的其其它三项项培训是是什么（请请具体描描述）？营业部全全体同仁仁和训练练功能组组感谢您您的配合合！希望望您一如如既往地地支持我我们的工工作！范例 55-5训练功能能组例会会流程与与操作要要点例会流程程内容解释释内容细分分注意事项项阶段工作作总结对功能组组所组织织活动各各参与主主体分工工作进展展与存在在问题两两项做总总结与评评估经理汇报报个人相相应工作作进展与与存在问问题主持人和和记录人人注意汇汇总问题题，并区区分个性性问题和和共性问问题，如如果是个个性问题题，请自自己解决决由经理理追踪改改进，若若是共性性问题，提提交会议议议题讨

36、讨论。组长汇报报功能组组组织上上次活动动进展与与存在问问题成员就主主任在活活动中表表现汇报报并评估估存在问问题成员就参参训人员员在活动动中表现现汇报并并评估存存在问题题会议主要要议题讨讨论将会议原原定议题题与阶段段工作总总结中总总结的问问题一起起研讨形形成建议议和决议议主要议题题阐述主持人结结合原定定议题与与阶段问问题在白白板上按按“议题建议-决决议”列明分各议题题由功能能组成员员进行研研讨提出出建议各成员按按头脑风风暴原则则 +“分析问问题原因因-提出改改进建议议”方式研研讨，并并由主持持人在白白板上列列出相应应建议。由经理、组长、功能组组成员共共同形成成会议决决议根据建议议针对性性、是否否

37、可行、是否有有效果确确定哪些些建议可可立即采采用。下阶段工工作计划划研讨研讨确定定下次组组织活动动的工作作重点内内容、操操作要点点、责任任人、追追踪人和和工作起起止时间间工作项目目确定按照已研研讨活动动组织流流程确定定。工作要点点强调具体体操作要要点和注注意事项项。责任人根据个人人特长确确定某成成员担任任责任人人。追踪人由经理或或组长担担任。起止时间间根据活动动正常进进度确定定。各责任人人工作汇汇报时间间与内容容确定确定工作作进程汇汇报时间间和汇报报工作进进程。 营营业组早早会作业流程程图：目的建立营业业组早会会操作标标准化流流程，提提高营业业部经理理和主任任操作营营业组早早会的水水平和能能力

38、。定义和术术语l 营业组早早会是指指由主任任组织的的针对小小组内成成员的会会议形式式。l 营业组早早会每天天进行一一次，时时间一般般30至45分钟钟，由主主任主持持，全体体组员参参与。l 营业组早早会形式式有：小小组研讨讨式、个个人心得得经验分分享式、讲授培培训式。可以适适当增加加早餐早早茶式、申请支支援客串串式、抽抽奖娱乐乐式、生生活常识识及艺术术讲座式式等灵活活的营业业组形式式。职责l 营业部经经理负责责审批各各营业组组早会计计划；督督导计划划的实施施。l 营业部主主任按照照辅导导计划表表的格格式，负负责拟定定本小组组早会计计划；准准备、组组织、实实施本小小组的组组早会。程序l 营业组早早

39、会的事事前准备备A. 营业部经经理和主主任提前前制订本本小组下下周营业业组早会会计划，营营业部经经理审核核主任营营业组计计划并由由营业部部助理存存档。早早会计划划具体包包括：每每天早会会专题、早会时时间、早早会主持持人、早早会职场场、小组组人员分分工、程程序设计计。B. 营业部经经理和主主任每天天根据第第二天营营业组早早会内容容落实早早会准备备事项，准准备事项项具体包包括：主主持人的的通知、与主持持人的沟沟通（流流程、时时间分配配、注意意事项等等）、早早会职场场的确定定（如果果是公司司外进行行需要提提前通知知小组成成员）、早会辅辅助工具具的准备备、早会会经营效效果的预预估等。l 营业组早早会的

40、具具体实施施A. 主持人对对小组出出勤进行行点名；B. 业绩情况况及出勤勤进行追追踪，前前一天业业绩进行行通报，表表扬出单单人员，并并根据制制定的计计划给予予适当奖奖励，倡倡导以团团队为荣荣的文化化；C. 主持人对对小组的的工作日日志进行行检查，检检查责任任人为小小组主任任或当日日主持人人，当场场反馈检检查情况况，对没没有认真真填写工工作日志志的人员员进行沟沟通，对对认真完完成填写写并且拜拜访达到到计划数数量的人人员给予予表扬；D. 由主持人人进行心心得分享享，分享享内容可可涉及保保险理念念、展业业经验、销售技技巧、积积极心态态等方面面的内容容。分享享内容要要求正面面、积极极；E. 由主持人人

41、根据早早会计划划中确定定的早会会主题进进行专题题题训练练，目前前主要的的训练内内容有：开启面面谈、需需求分析析面谈训训练、成成交面谈谈训练、专业化化销售流流程。小小组也可可以根据据实际情情况选定定主题对对小组进进行专项项训练，包包括：营营业部专专题内容容演练、个案研研讨、主主顾开拓拓话术通通关等，训训练的内内容要求求可操作作性强、评估性性强；F. 主任对小小组成员员本日拜拜访计划划进行督督导。主主持人请请主任公公布当日日小组重重要事项项，结束束早会。l 营业部经经理对营营业组早早会的检检查督导导A. 营业部经经理每周周例行检检查各位位主任制制定的营营业组早早会计划划；B. 营业部经经理定期期观

42、摩、检查主主任营业业组早会会的操作作情况，将将检查情情况及时时反馈给给主任，同同时主任任要在周周主任会会议上向向经理汇汇报营业业组早会会的操作作情况；C. 营业部经经理组织织部门主主任观摩摩营业组组早会操操作典范范小组。l 营业组早早会的评评估A. 营业部部经理及及主任对对于营业业组早会会的实施施效果，定定期与组组员交流流，请组组员作回回馈；B. 营业部部经理每每月月底底与各主主任一起起作全面面检讨营营业组早早会并提提出具体体改善措措施。范例 55-6主管周辅辅导计划划表部组 日期期项目 周一一 周周二 周周三 周四四 周五五二早主题题三个月跟进辅导计划 新人单元 单单元单元单元单元其它人员员 一一对一辅辅导作业流程程图：目的：使营业部部经理和和主任掌掌握一对对一辅导导的方法法和技能能，以帮帮助组员员提高其其销售意意愿和技技能。定义和术术语l 一对一辅辅导就是是营业部部经理和和主任结结合具体体一个业业务员工工作中的的具体问问题,通过沟沟通发现现问题的的本质，利利用示范范、研讨讨、演练练、激励励等手段段以提升升销售意意愿和技技能的操操作过程程。l 一对一辅辅导的具具体内容容可以是是提升销销售环节节中的各各种技能能辅导，包包括：需需求分析析