常州金巢大厦商业项目全程策划提案34页-XXXX年6765.docx

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1、巢 氏 大大 厦 全全 程 策策 划 提提 案第一部分：巢氏大厦厦产品定位位策划主题/功能能/户型/客户/价价格/配套套/规划/景观第二部分：巢氏大厦厦形象包装装策划A.项目主主题定位:金巢大厦厦 制造造企业金蛋蛋的商务港港B.项目主主题演化:金巢大厦厦商务港的的概念:时时尚化/国国际化C.项目生生活方式定定位:金巢巢大厦商务务港 商务赢家家,前沿生生活.第三部分：巢氏大厦厦广告传播播策划A.项目运运营总策略略:生活方方式塑造（商商务赢家/前沿生活活）板块块启动（312国国道商业圈圈）+产品品启动（商商务港）B.项目广广告总精神神:金巢大大厦商务港港 停靠靠企业游轮轮,收获财财富金蛋 造就商商

2、务赢家C.项目广广告总口号号： 金巢巢大厦 制造企企业金蛋的的商务港D.项目推推广支撑点点： 户型 / 格调调 / 品品位 / 精致 / 细节/ 主张第四部分：巢氏大厦厦促销推广广策划A.B.C. 第一一章 销售售总策略一、金巢大大厦项目策策划总体战战略思想1、以专业业化的运作作方式配合合本项目销销售方在最最短时间内内创出销售售佳绩，并并同时在常常州打出“金巢”品牌。2、 强调宣传推推广手段的的有效性，销销售组织的的规范性，提提高整个开开发团队的的专业水平平。二、完成目目标1、项目目目标：市场场至上，换换位思考，以以消费者需需求为导向向，塑造个个性化、差差异化产品品，引爆市市场需求。在在最短的

3、时时间内以快快打慢、速速度制胜；坚持风险险最小化，追追求效益最最大化。2、品牌目目标：通过过项目的运运作，树立立“金巢”品牌在常常州地产界界的知名度度。三、金巢大大厦销售阶阶段的划分分根据本项目目定位方向向及工程周周期，结合合商业地产产专业运作作模式，在在销售思路路方面我公公司建议走走“分阶段销销售”路线，即即将整个销销售周期大大体划分为为四个阶段段：内部认认购期（预预热期） 公开发售售期 强强销期（成成熟期） 尾尾盘促销期期。四、金巢大大厦销售时时机选择项目的销售售成功与否否，不但决决定于项目目的本身素素质，同时时与项目的的销售时机机也有着重重要的关联联。从我公公司对常州州房地产市市场的长期

4、期研究分析析来看，常常州地区每每年房地产产销售传统统旺季为55月122月，考虑虑到“金巢大厦厦”的工程进进度及销售售中心、工工地现场的的包装，前前期广告宣宣传等，本本项目销售售的最佳时时机将是在在412月。 建议将公公开发售的的时间定为为5月1日日，此时为为劳动节假假日,有利利于借节日日气氛烘托托销售气氛氛。同时，根根据项目公公开销售前前的电话咨咨询反馈信信息，可在在对外公开开销售前330天左右右进行内部部认购，以以利于烘托托市场气氛氛，并最大大程度锁定定诚意客户户。 4月18日日-5月1日 7月11月31日08年1月内部认购开盘尾盘促销期预热期强销期调整营销策略公开发售期答谢酒会新年祝辞第二

5、章 金金巢大厦营营销策略一、金巢大大厦分阶段段销售策略略1、有效实实施销售策策略需具备备的条件n 金巢大厦现现场售楼处处展示功能能实施完毕毕；n 金巢大厦项项目有关的的销售资料料印制完成成；n 整体销售策策略制定完完成；n 广告推广计计划制定完完成。2、市场预预热期策略略市场预热期期造势要想想成功，关关键在于本本项目在市市场上要有有高出镜率率，引起常常州市民的的高度关注注。为了达达到这个目目标，我们们要做好以以下两点：n 高密度效能能的广告效效果；n 与广告发布布密切配合合的营销活活动。（由于传统统媒体效率率日渐下降降，采取常常规的媒体体轰炸必然然导致推广广费用的飞飞涨，且效效果也难以以得到保

6、证证。因此必必须采取灵灵活的媒体体组合与营营销活动互互动的创新新方式，牢牢牢抓住消消费者的注注意力，直直接而准确确地传达楼楼盘信息、宣宣传项目的的形象。）3、公开发发售 强销期期销售策略略经过销售准准备和内部部认购期的的市场酝酿酿和信息发发布，在此此时要求我我们有一个个“绽放”，强势利利用媒体宣宣传，迅速速深化楼盘盘热销的氛氛围，同时时配合提价价和促销，力力争在短期期内树立起起楼盘的形形象。通过过前期的市市场造势，项项目在市场场树立一定定的知名度度，将项目目的目标客客户群从纷纷乱的市场场逐步剥离离出来了，他他们开始关关注本项目目。公开发售期期，我们主主要是采取取有效的销销售策略，使使目标客户户

7、群主动理理解本项目目的卖点，近近而被本项项目的特色色所感染，发发生了购买买的行为，主主要策略是是：n 深化项目产产品的功能能与服务，对对应目标客客户的需要要，为本项项目建立强强有力的支支撑系统，并并尽量制造造差异点；n 个性化推广广，制造出出与同区域域楼盘的差差异点；n 最大限度挖挖掘及展现现本楼盘的的价值点；n 短期内迅速速建立项目目知名度，畅畅销全市；n 统一形象，整整体推广；n 一鼓作气，强强势出击；n 稍低价格面面市，先期期导入时给给予客户一一定实惠；n 突出渲染金金巢大厦 “ 制造企企业金蛋的的商务港 ”的概念。4、尾盘期期策略项目进入后后期，一般般会出现以以下情况：n 项目的宣传传

8、攻势减弱弱；n 剩余单元的的单一、位位置等条件件差，缺乏乏吸引力。一般采取以以下的策略略：n 主题营销：利用相关关事件（如如入伙、封封顶等）进进行相关主主题营销；n 客户营销：利用成交交客户推荐荐来延续销销售；n 直 销：针对对剩余的户户型采取直直销的方式式。5、项目各各阶段销售售总结项目的运作作涉及较多多不可预测测的问题，故故项目销售售中可能对对各阶段的的策略进行行调整，而而调整的依依据来源于于我们对项项目的阶段段销售总结结，主要包包括以下几几个方面：n 阶段的销售售状况分析析（广告进线线量、客户户上门量、广广告效果评评估、销售售状况总结结等）；n 阶段销售分分析总结（评评估本月销销售量、客

9、客户分析等等重要阶段段分析）；n 提供阶段调调整广告计计划；n 提供阶段广广告推广制制作。二、具体实实施1、内部认认购期时间：22007年年4月188日4月300日目的：n 预先吸引公公众留意、累累积客源、避避免不必要要的流失作作用，让客客户提早认认知本项目目，有效的的调动周边边客户的购购买欲；n 吸引客户，同同时也是以以小规模客客户范围作作试销，收收集市场对对项目素质质、价格、户户型、包装装等的反馈馈意见和接接受程度，以以便于及时时进行调整整，为公开开销售做好好铺垫；n 能够从内部部认购中获获取客户，从从而更清楚楚掌握客户户的购房意意向及市场场需求；n 在项目正式式开盘前推推出项目，可可为本

10、项目目起到初步步宣传作用用，为项目目造势，促促成项目正正式开盘后后的热销；n 是售楼员在在培训中一一个亲临现现场实习的的好机会，可可以运用所所学的知识识、方法、技技巧去接待待客户，回回答客户的的提问，从从而不断锻锻炼售楼员员，提高其其业务水平平和业务素素质，为以以后走向正正式销售打打下坚实基基础；n 内部认购时时，会以最最优惠的价价格销售给给对本项目目最有信心心的客户，令令其得到最最大收益，同同时聚集人人气。现场环境境：n 销售中心装装修完成n 整体条幅（根根据工程进进度尽可能能安排）、围围墙布置、现现场灯光效效果到位n 停车区域已已设定n 施工现场展展示规范n 部分销售代代表到位资料准备备：

11、n 宣传单张、海海报印制完完成n 楼盘模型与与户型模型型到位n 内部认购书书已确认推盘策略略： 向向诚意客户户收取定金金，不确定定房源但确确定基本均均价。营销策略略：n 主要通过地地盘形象（围围墙、售楼楼处）和户户外广告牌牌（导示牌牌、候车牌牌、车体广广告等），报报纸等媒体体的软性宣宣传来让受受众了解项项目进程；n 高调宣传入入市，给予予下定者一一定优惠，创创造条件造造成抢购的的轰动效应应，在激烈烈竞争的市市场中保证证较大的胜胜算；n 此阶段在整整个营销过过程中占有有举足轻重重的地位，即即使此次失失利，后面面还有补救救的机会，但但会造成极极大的压力力，因此要要尽量做到到只能胜不不许败，期期间最

12、大程程度锁定诚诚意客户，为为正式销售售及提价打打好基础；广告策略略：由于本项目目前期炒作作性较强，因因此应制定定一个较为为全面和有有变化的媒媒体组合方方案。主要要运用户外外广告、地地盘形象和和软性炒作作结合来做做前期铺垫垫：n 国道及主干干道户外广广告牌；n 主流媒体广广告：常常州日报、常常州晚报；n 通过新闻缮缮稿的形式式，全面阐阐述“金巢大厦厦”项目的开开发理念；n 邮递广告。2、公开发发售期时间：2007年年5月1日日7月目的：n 树立项目整整体形象；n 使项目优点点得到更为为深入和全全面的宣传传演绎；n 强烈吸引和和集中受众众注意力，快快速积聚人人气，形成成羊群效应应；n 以其独特的的

13、物业个性性和卖点，明明显区别于于其他各楼楼盘的形象象，树立实实用的、现现代的、高高附加值的的、便捷的的、高回报报的、价格格合理的商商业楼盘概概念；n 创造良好的的销售成绩绩。现场条件件：n 销售中心现现场开盘布布置完成n 项目模型展展示到位n 销售代表培培训完毕，全全部到岗n 施工现场整整齐资料准备备：n 楼盘自身资资料准备完完毕n 按揭银行、物物业管理、智智能化、置置业计划、合合同范本已已确认n 价目表制定定完毕n 各类楼书、宣宣传单张、海海报印制完完成n 各种法律文文件齐全，取取得预售许许可证n 模型到位推盘策略略：控制性销售售，推出 层层楼面。营销策略略：n 充分运用各各种媒体（报报纸、

14、电视视），结合合楼盘形象象新的变化化，强力推推出本项目目，同时辅辅助以相应应的重大活活动，让更更多的消费费者对项目目产生好感感进而接受受。低投入入、高回报报、有保障障卖点作为为宣传与推推广的重点点让消费费者对项目目产生认同同，进而接接受项目；n 利用销售期期间的节日日、展销会会等机会，加加大宣传力力度，争取取掀起认购购高潮；n 这一阶段可可推出部分分优质单位位，价格也也可适当上上扬，但仍仍以稳中求求胜为宜；n 采用独特的的营销手段段，打造促促销攻势、吸吸引客户成成交。广告策略略：n 户外广告牌牌n 主流媒体广广告：常常州日报、常常州晚报、常常州电视台台n 车体广告n 现场销售中中心n 开盘仪式

15、n 电视片新闻闻报道目标：形成热销局局面，为强强销期打下下良好开端端。开盘仪式式执行方案案：1、开盘时时间：20007年55月18日日2、活动线线索安排 待定（引引子）作为一个庆庆典活动，欢欢庆的气氛氛应当浓烈烈，我们计计划用一部部分欢庆活活动来起到到调动买众众情绪的作作用。由庆庆典活动来来制造喜庆庆气氛也是是为以后的的项目打气气助兴作准准备。 开盘庆庆典活动司司仪应当由司仪仪主持庆典典活动全过过程，由司司仪来穿针针引线，使使会场井然然有序。 开盘仪仪式作为一种礼礼仪活动，开开盘仪式当当中需由董董事长致词词；主管领领导发言。 开盘仪仪式结束段段由司仪宣布布活动结束束，邀请参参加人员参参观售楼处

16、处及工地现现场。3、活动项项目安排 邀请嘉嘉宾入场； 庆典活活动开始； 司仪讲讲话，宣布布开盘仪式式开始，逐逐一介绍出出席的嘉宾宾； 由董事事长致欢迎迎词并介绍绍金巢大厦厦； 邀请有有关领导人人发言；董事长与与有关领导导剪彩； 司仪宣宣布开盘活活动结束，嘉嘉宾参观售售楼处和工工地现场。3、强销期期时间：2007年年5月288日20007年100月31日日目的：n 强化项目形形象，n 实现销售的的重大突破破n 树立项目品品牌 途径：n 现场销售中中心n 工地现场n 入伙仪式n 密集广告（电电视、报纸纸、电台、传传单）n 房地产展销销会推盘策略略：优质单位、全全面推出 层楼面面。营销策略略：n 当

17、项目销售售达到一定定的成果时时，不仅要要维持销售售热度，而而且要择机机掀起另一一个高潮，比比较有效的的措施是举举行一些针针对性强和和延展性强强的活动来来促进销售售，一方面面积聚人气气，同时在在巩固已有有的销售成成果时，创创新的销售售高峰；n 本期可以推推出全部优优质单位，楼楼价相应上上调。内容：n 节日促销；n 配合工程进进度，开展展系列的宣宣传活动，以以突出项目目施工、建建筑质量的的保证。媒体组合合：这个阶段主主要利用现现场的人气气来促进销销售，因此此，除延展展上一阶段段已有的户户外广告牌牌和现场形形象展示外外，投入适适量的广告告来告知项项目销售进进程，主要要媒体有：n 户外广告牌牌、宣传D

18、DMn 主流媒体广广告：常常州日报、常常州晚报n 电视广告促销策略略：（待定）目标：达达到80%的销售率率，价格较较大幅度攀攀升。4、尾盘促促销期 时间：2007年年11月11日20008年1月月31日目的：n 实现阻力户户型的销售售、达到1100%的的销售业绩绩n 使金巢大厦厦作为优质质高回报的的物业形象象得到巩固固，项目品品牌已经树树立起来；n 使销售前期期遇到的各各种问题得得到一定程程度的解决决，销售阻阻力得到相相应缓解；途径：n 送投资计划划书n 送税金n 送管理费n 轻松付款策策略推盘策略略：包装引导阻阻力单位销销售。营销策略略：n 采取各类促促销手段（但但一定保证证价格不能能下降）

19、；n 虽然营销进进入尾声，但但楼盘形象象完好又成成为一个销销售良机；n 利用售楼员员的跟单完完成尾盘销销售。内容：n 剩余的阻力力户型采取取送税金、送送电器等形形式的优惠惠活动；n 对外重点宣宣传金巢大大厦现已售售罄，感谢谢社会各界界及业主的的厚爱。媒体组合合：n 户外广告牌牌；n 宣传单张。促销策略略：A、尾盘促促销送“多重大礼礼”在项目销售售率达到880时，若若此时市场场竞争激烈烈，销售受受阻，在不不降价的前前提下，可可采用买房房送礼方式式：在一定定期间内，可可获额外的的九八折优优惠；朝向向差、单位位可送全屋屋装修。开开发商这种种处处想业业主之所想想的服务思思想，必然然受到购房房者的热烈烈

20、欢迎。B、“买房房送保险”与保险公司司合作，将将“房子”与“保险”结合，推推出买房送送“分红险”、“健康险”和“财产险”等，它即即可为业主主投资理财财又可为业业主的健康康保驾护航航，可谓一一举多得，必必然会为购购房者所青青睐。C、抽取折折扣的的营营销方式（尾尾盘促销）在某销售阶阶段或者较较重大节假假日等规定定的时间内内购房的客客户，可以以先选定房房子，只交交临时订金金，到规定定的日子由由开发商举举办抽折扣扣活动，由由客户自己己抽取额度度不同的折折扣，抽不不到折扣的的客户可享享受其它优优惠，如免免一定数额额的管理费费等（具体体优惠额度度待定）。D、老客户户介绍新客客户的优惠惠方式尾盘销售阶阶段，

21、老客客户成功介介绍新客户户购房的，老老客户可以以享受减免免一定数额额的物业管管理费，新新客户可以以享受优惠惠折扣。（新的研究究表明，开开发商在争争取新顾客客的同时，还还必须重视视老顾客，培培育和发展展顾客忠诚诚度。例如如，争取一一位新顾客客所花的费费用往往是是留出一位位老顾客或或者通过老老顾客介绍绍新顾客所所花费用的的6倍。因因此，以较较低的费用用充分利用用老顾客的的作用和价价值，对于于开发商来来说又何乐乐而不为呢呢。）目标：1100%的的销售率，价价格趋于平平稳。第三章 价价格策略一、影响物物业价值的的因素n 位置决决定价格的的最主要因因素。n 交通交交通是否便便利将直接接影响购房房者的心态

22、态。n 环境包包括景色、治治安、噪音音、空气质质量等各种种影响因素素。n 规模高高档办公物物业是人们们所向往的的。n 周边配套配套设设施是否完完善是购房房者考虑的的重要因素素。n 自身规划完善精精美的规划划将极大的的提高物业业的档次。n 建筑设计漂亮的的外观色彩彩、相互之之间的影响响都要充分分考虑。n 户型设计在设计计中最为重重要，良好好的户型设设计能够极极大的刺激激购房者的购买欲欲望。n 物业管理成熟、专专业、知名名度高的物物业管理公公司的介入入可以直接接提升物业形象象及促进物物业增值。n 发展商知名名度品牌就就是价值，品品牌优势是是其他因素素无法比拟拟的。n 工程进度及及形象较快的工工程进

23、度和和良好的工工地形象是是发展商实实力的保证，同时时也会给购购房者带来来信心。n 营销策划的的周密性周全详详实的市场场调查分析析、准确的的市场定位位、合理的销售价价格、有效效的广告策策略、媒体体组合、营营销策略、推推广活动以以及合理的的整体促销销方案等等等，是成功功销售的基基础和保证证。以上是决定定物业价值值的12项项基本要素素，除此之之外，市场场的供求状状况，同类类型楼盘的的竞争，本本地区经济济及人口发发展状况，区区域概念等等因素都将将影响物业业价格。二、定价依依据1、基本因因素n 项目的地理理位置决定定的销售的的基本价格格；n 项目的自然然环境和人人文景观决决定楼盘的的整体档次次和定位；n

24、 城市规划及及功能定位位决定了楼楼盘的潜在在价值；n 其他在销楼楼盘价格。2、项目区区域形象价价值点n 便捷的交通通；n 完善的生活活办公配套套。三、定价方方法根据我们对对常州市商商业地产市市场目前在在售楼盘中中与“金巢大厦厦”类似项目目进行的调调研，反复复比较，运运用市场比比较法通过过对位置、交交通、配套套、环境景景观等影响响房地产价价值的主要要因素进行行系数调整整后，来确确定本项目目销售均价价。四、基本均均价根据我们对对常州市房房地产市场场进行调研研的结果，反反复比较市市区内商业业项目、项项目周边竞竞争项目的的价格销售售政策，本本着“顺利启动动、逐步提提升”的价格策策略，并考考虑项目成成本

25、、市场场接受能力力等相关因因素，运用用市场比较较法通过对对位置、交交通、配套套、环境景景观等影响响房地产价价值的主要要因素进行行系数调整整后，来进进行项目销销售定价。区域因素调调整计算表表比较项目比较标的物比较物名称称本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园地区级差201919232321交通通达度度201717202020生活配套202118232322公共设施202118232321环境景观202220242418合计10010092113113102个别因素调调整计算表表比较项目比较标的物比较物名称称本项目颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园项目规模202025192019园林

26、景观202423202017户型设计202020202016噪音影响201920201818入市时机201618141419合计10099106949289市场比较法法定价计算算表可比物业基基本情况可比物业颐和花园都市华城濠河名邸友谊商城金恒家园地理位置孩儿巷北路任港路244号任港路、姚姚港路口桃邬路、跃跃龙路口孩儿巷路口均价（元/）33003500380038003660因素调整区域因素调调整100/1100100/992100/1113100/1113100/1103个别因素调调整100/999100/1106100/994100/992100/889调整后可比比物业价格（元/）33333

27、589357736553993所占权重0.10.30.150.150.3本项目住宅宅整体均价价（元/）3693结论：根据市场调调查并综合合总体市场场情况，运运用市场比比较法，对对项目定价价做了系统统论证与测测算后，确确定本项目目的销售基基本均价为为： 元/平平方米 。五、差异定定价1、户型单单位价差楼层差价价由于楼层数数不同，景景观、通风风、视觉效效果及能够够给予业主主的方便也也不同，所所以不同的的楼层必然然有不同的的价格，通通常高楼层层价格较高高，相邻楼楼层的价格格差异通常常在5080元/，但楼楼层若有花花园、顶楼楼若有屋顶顶平台则有有所不同。朝向差价价单元的朝向向不同，决决定价格的的差异，

28、主主要从以下下几个方面面来考虑：n 通常东南向向价格最高高，西北向向价格最低低，同一楼楼层的价格格差异在550元/左右；n 内、外景观观的好坏，是是否拥有园园林景观、水水景的单位位可考虑适适当提价；n 邻近路边的的单位价格格应相应调调低。户型差价价大户型单元元通常比小小户型单元元拥有好的的位置、景景观，并且且一栋内户户数也较少少，所以大大户型的单单价通常比比小户型相相对要高，但但价格差异异控制在550800元/之间。2、购买时时间价差：销售阶段段前期购买买的客户承承担的风险险相对较大大，享受的的折扣也应应大于后期期购买的客客户，随着着工程的进进展，越接接近现楼，楼楼盘折扣越越小，价格格越高。3

29、、购买数数量价差：购买单元元数量多的的客户付出出的款项相相对较大，享享受的折扣扣也应大于于购买单元元数量较少少的客户。多次购房房优惠：如如金巢大厦厦的业主或或准业主二二次购房或或介绍朋友友购房都应应适当给予予一定优惠惠或奖励，从从而体现开开发商对业业主的关爱爱与感激。团体购房房优惠：为鼓励团团体购房，应应考虑给予予团体购买买单位一定定优惠与折折扣。4、付款方方式价差：不同的付付款方式直直接影响到到开发商开开发资金的的回收，因因此对于不不同的付款款方式实行行不同的优优惠与折扣扣如：n 一次性付款款98折；n 建筑分期付付款99折折；注：以上为为差异定价价的基本原原则，具体体定价根据据楼盘和户户型

30、的综合合素质。六、价格走走势根据我们对对常州房地地产市场的的仔细调研研和深入分分析，本项项目的入市市定价应当当采取低开开高走的策策略，入市市定价应当当较具弹性性空间，入入市时富有有较强的市市场竞争力力，能让先先购先住者者的物业升升值。但也也应当注意意入市价格格太低并非非好事，这这样会使购购买者认为为发展商对对物业没有有足够的信信心，所以以定价适当当与否是影影响销售至至关重要的的因素。七、入市价价格意见根据前述内内部认购时时的推盘策策略，此时时推出的均均为朝向、景景观较差的的单元，同同时为了吸吸引客源，制制造热销气气氛，为开开盘价格提提升留有余余地，建议议内部认购购时推盘的的价格为 /平平方米；

31、若内部认购购期内销售售情况良好好，可在公公开销售时时以均价 元/平平方米发售售，若内部部认购期市市场反映稍稍差，公开开销售均价价为35993元/平平方米，并并在市场逐逐步利好时时回升至33693元元/平方米米。在强销期时时，若销售售情况良好好，可适当当提高价格格，以体现现本项目的的升值潜力力，建议应应充分当时时市场需求求、供应状状况，做理理性提升，初初步建议均均价提升幅幅度为510，并并要注意提提价频率。八、付款策策略目前房地产产市场付款款方式无非非有一次性性付款、分分期付款、按按揭付款三三大类，千千变万化，不不离其宗。制订付款方方式时遵循循如下原则则：n 推盘后能快快速聚集人人气，收到到群羊

32、效果果；n 努力快速达达到发展商商之盈亏平平衡点；n 使发展商尽尽快能够回回笼开发资资金，不影影响各期之之工程形象象进度，并并尽快使发发展商能产产生边际效效益；n 努力减轻置置业者的市市场承接压压力，以利利扩大购买买层面；n 树立发展商商之企业形形象，创造造良好品牌牌。为此我司建建议采用如如下目前市市场流行的的付款方式式：1、一次性性付款：交纳定金金12万万元，签订订认购书；15天内内签订正式式合同，并并付清全款款。2、分期付付款：交纳定金金后（12万元），签签订认购书书；分3期付付清，首期期7100天内付330%，并并签订合同同；工程竣工工时付400%；办理楼宇宇入伙手续续时付清余余款，并交

33、交纳有关费费用。3、按揭付付款：交纳定金金后（12万元），签签订认购书书；7天内付付清首期款款，并签订订合同；通知客户户半月内同同按揭银行行办理有关关手续及担担保、保险险等。通过对常州州市场消费费者付款习习惯的考察察并考虑到到本项目的的实际情况况，既要使使开发商能能够快速回回笼资金，又又让置业者者减轻付款款压力，我我司建议选选择“一次性付付款”及“按揭付款款”二种为主主要付款方方式。 第四四章 广告告推广策略略一、指导思思想：项目整合推推广的目的的是保证成成功销售，因因此一切策策略都是围围绕着项目目的销售来来制定的；项目的整合合推广不是是一朝一夕夕就能完成成的，它贯贯穿于项目目开发的全全过程，

34、并并且由于不不同阶段的的推广定位位各不相同同，推广重重点、方式式与手段也也各不相同同。项目的整合合推广要有有连续性，并并配合项目目的开发及及销售，一一环扣一环环，直至项项目完成，这这样才能达达到良好的的效果。二、战略目目标1、销售增增长目标：本项目的的一切广告告活动都是是为了能开开拓和赢得得市场，从从而提高楼楼盘销售业业绩，按开开发经营计计划完成销销售目标，从从而在较短短的时间内内追求利润润最大化。2、市场拓拓展目标：通过户外外广告活动动展开以国国道两侧为为中心的销销售市场，按按渐进式广广告战略拓拓展常州市市场。3、品牌塑塑造目标：通过一系系列广告活活动，树立立本项目的的良好品牌牌，使本项项目

35、在常州州房地产市市场上形象象鲜明，增增强目标客客户对本项项目的好感感。也同时时树立巢氏氏企业品牌牌，实施以以产品品牌牌支撑企业业品牌，以以企业品牌牌带动产品品品牌的双双赢策略。4、企业形形象目标：树立良好好的产品品品牌和企业业品牌，进进而扩大巢巢氏公司的的社会影响响力，加大大巢氏公司司向品牌化化发展的进进程。三、总体执执行策略根据项目的的特征，建建议选用“循序渐进进策略”与“强势推广广策略”组合。在在第一阶段段（内部认认购期）采采用“循序渐进进策略”通过报纸纸的软性文文章和内部部认购活动动使更多的的人对项目目的推广主主题有所了了解和认识识，从而为为项目的开开盘作好铺铺垫；在第第二阶段（开开盘期

36、），结结合展销会会，采用“强势推广广策略”，让项目目迅速享名名常州，争争取尽快消消化。四、具体执执行策略1、蓄水策策略：通过过现场围墙墙、大型户户外看板、条条幅、灯杆杆旗等展示示工具，配配合报纸软软、硬性广广告，预告告本项目即即将推出，引引起目标客客户关注，使使其不断来来咨询，但但准备期暂暂不进行选选购，通过过销售人员员的不断与与其沟通、联联系，让客客户期待这这座常州市市南部的企企业商务行行宫 “金巢大厦厦”。2、重点突突破策略：采取DMM寄发发方方式，针对对区域内特特定对象，连连续邮寄精精美、具有有说服力的的印刷品，直直接到达消消费者手上上，激发其其好奇心和和购买欲望望，吸引其其到现场参参观

37、。3、全面攻攻击策略：采用报纸纸、电视等等大众传播播媒体为主主媒体，对对常州市民民广为宣传传，蕴酿耳耳语传播，制制造声势，塑塑造金巢大大厦独特形形象；并运运用报纸夹夹页广告辅辅助报纸广广告之不足足，打破报报纸版面的的限制，扩扩大报纸所所不能到达达的特定区区域，并造造成全版广广告的震撼撼效果。4、强化攻攻击策略：采取海报报派发方式式，对区域域内居民进进行地毯搜搜索式派送送，使商品品讯息确实实到达目标标对象。5、短兵相相接策略：售楼现场场布置有亲亲切接待中中心、精美美图表、气气派的户外外广告、吸吸引过路目目标对象，并并使参观人人潮有深刻刻的感受力力。6、促销性性策略：为为使消费者者对本项目目有特殊

38、深深刻的印象象，并催促促消费者能能立刻抵达达现场参观观，需在适适当时机进进行SP活活动，吸引引大量人潮潮，以期创创造销售高高峰。五、广告诉诉求点1、主题卖卖点诉求金巢大厦厦 制造企业业金蛋的商商务港 规划完完善：公共共设施完善善、停车方方便、管理理统一、独独立、安全全、悠闲。格局理想想：户型人人性化设计计，超前办办公理念，高高使用率。造型瑰丽丽：造型现现代、典雅雅，能代表表区域内高高格调的商商务办公楼楼形象。交通方便便：3122国道，长长途汽车站站近在咫尺尺，多种公公交线路方方便快捷。小区景观观：每个楼楼层均有生生态休闲广广场、高绿绿化率、惬惬意水景、休休闲、浪漫漫、温馨。2、生活方方式诉求：

39、本项目提提供的不仅仅是一个商商业空间，而而是一种现现代的、健健康的、舒舒适的生活活空间。六、主题广广告语1. 项项目主题定定位:金巢巢大厦 制造造企业金蛋蛋的商务港港2. 项目目主题演化化:把金巢巢大厦商务务港的概念念时尚化、国国际化3. 项目目生活方式式定位:商商务赢家/前沿生活活 七、广告阶阶段具体实实施策略1、产品导导入期（准准备期、内内部认购期期）主要任务务：产品导导入期是我我们的产品品逐渐建立立市场印象象的阶段，其其广告的主主要任务就就是不断的的深化楼盘盘的名称和和基本形象象，加深消消费者的记记忆印象，强强化消费者者深入了解解的愿望，逐逐渐成为消消费者和媒媒体讨论的的话题，整整体达到

40、一一种千呼万万唤始出来来，犹抱琵琵琶半遮面面的效果，吸吸引消费者者到现场深深入了解。应用策略略：蓄水策策略广告重点点：发布形形象信息，积积蓄客户，检检验市场的的反应，检检验价格定定位，确认认推广物业业的卖点，寻寻求以最佳佳方式表现现产品的特特质，在内内部认购期期开始后发发布内部认认购信息。传播途径径：通过户户外广告、地地盘包装、报报纸等。重点媒体体：户外广广告印刷媒体体：楼书、宣宣传单张、海海报户外媒体体：u 销售中心展展示；u 建筑工地围围墙、现场场展板设计计制作、看看楼路线上上的导示牌牌；u 工地现场营营销气氛制制造；u 主要干道沿沿途户外广广告；u 车体广告。报纸媒体体创意文案案在此期间

41、的的报纸媒体体应用以11/4版软软文为主，形形成一个 “金巢地产产教你如何何投资”的系列软软文广告，主主要介绍建建筑规划、户户型设计、买买房注意事事项、按揭揭贷款手续续、现代的的商务生活活方式等等等，在阐述述上与金巢巢大厦的卖卖点可以巧巧合，在消消费者脑中中形成一个个先入为主主的印象。具体执行行时间2007年年4月155日围墙制制作安装完完成2007年年4月188日海报、宣宣传单张印印刷完成2007年年4月255日工地现现场气氛营营造完成2007年年4月155日售楼处处内部装修修完成，部部分销售人人员到位2007年年4月155日“金巢巢地产教你你如何买房房”的系列软软文广告之之一见报2007年

42、年4月155日车体广广告完成2007年年4月155日“金巢巢地产教你你如何买房房”的系列软软文广告之之二见报2007年年4月200日“金巢巢地产教你你如何买房房”的系列软软文广告之之三见报2007年年4月255日户外广广告完成2007年年4月200日内部认认购半版广广告2007年年4月255日内部认认购整版广广告2007年年4月188日至300日内部认认购活动，全全部销售人人员到位2007年年4月255日报纸软软文“金巢大厦厦项目总经经理访谈”2、成长期期（公开发发售期）主要任务务：全面阐阐述项目、高高潮入市应用策略略：全面攻攻击策略、短短兵相接策策广告重点点：采用拉拉网式策略略，运用广广告媒

43、体的的立体轰炸炸，唤起目目标客户的的注意及购购买欲望，聚聚集大量客客户传播途径径：报纸广广告（新闻闻报道和报报纸广告同同时展开，电电视广告、广广告量达到到最大）、户户外广告重点媒体体：报纸（以以常州日服服报为主）、电电视印刷媒体体：售楼书书户外媒体体：视具体体情况增加加、调整开盘稿:（待待定）具体执行行时间：2007年年4月300日报纸整整版“金巢大厦厦开盘广告告”2007年年5月011日开盘仪仪式3、成熟期期（强销期期）主要任务务：塑造项项目整体气气势、强势势推广。 应用策略略：重点突突破策略、强强化攻击策策略广告重点点：依据不不同的时段段，间隔性性立体广告告攻势，促促使成交，扩扩大业绩。传播途径径：报纸广广告（适量量）、房交交会、户外外广告。重点媒体体：其他广广告由于时时段较长，仍仍在延续，此此时仍维持持一定的报报纸广告，但但投放量缩缩小，基本本达成一种种综合性效效应。印刷媒体体：印刷品品广泛传播播，设计制制作赠与已已购客户的的贺卡、慰慰问信，进进行活动营营销、口碑碑传播。户外媒体体：户外