北京吉马促销员管理手册3994.docx

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1、促销员管管理手册册第一章：促销员员的作用用与价值值第二章：促销员员应该具具备的素素质、能能力和知知识第三章：促销员员形象规规范第四章：促销员员工作流流程第五章：促销员员管理制制度引 言：促销员员他们们是公司司的形象象代表，具具有创新新精神和和卓越表表现的追追求者。同样也也是联接接公司与与顾客和和市场的的纽带，为为公司传传递经营营理念、为顾客客提供产产品的专专业服务务知识、因此他他们是顾顾客最好好的朋友友。第一章：促销员员的作用用与价值值 促销员是是北京吉吉马酒业业产品直直接面对对消费者者的重要要成员之之一。1、促销销员代表表着北京京吉马酒酒业的企企业形象象，处在在战场的的最前沿沿；2、顾客客在

2、没深深入了解解产品之之前，他他对北京京吉马酒酒业经销销产品的的认知首首先是直直接来自自于促销销员给他他的感觉觉和印象象； 3、促销销员是充充分挖掘掘北京吉吉马酒业业经销产产品在终终端的销销售潜力力，实现现北京吉吉马酒业业经销产产品在终终端大量量销售，扩扩大企业业市场占占有率、提升北北京吉马马酒业品品牌价值值，从而而提高北北京吉马马酒业有有限公司司销售额额和利润润的重要要环节；4、促销销员良好好的促销销服务可可以为公公司培养养大批忠忠诚的顾顾客和提提高品牌牌知名度度，并且且可以培培育潜在在的市场场。 终端促销销员5大大职能： 1、宣宣传产品品； 2、维维护终端端； 3、推推介产品品； 4、完完成

3、销售售；5、收集集信息。 促销员基基本职责责:终端促促销人员员必须向向区域经经理/上上级主管管负责；认真规规范的填填写各类类工作报报表，并并及时上上报区域域经理；保证本本公司产产品陈列列清洁有有序、陈陈列样品品一尘不不染，宣宣传品及及时到位位和布置置整齐醒醒目；保持良良好工作作作风，遵遵守终端端纪律要要求，维维护公司司利益和和形象。认真填填写每日日相关报报表，发发现问题题及时记记录并反反馈，每每周填写写商场场销售与与费用统统计表；积极跟跟踪终端端的销售售、库存存及货源源需求，并并及时反反馈；关注竞竞争品牌牌动向，积积极收集集竞争对对手销售售及相关关的信息息及时向向领导反反馈；收集终终端、消消费

4、者对对公司、产品、服务等等各方面面的要求求和建议议，并及及时反馈馈；密切配配合公司司举行的的各种促促销活动动，根据据公司要要求做好好各项促促销活动动；做好现现场POOP维护护，确保保POPP完整、干净，陈陈列张贴贴规范准准确；对消费费者介绍绍产品时时，始终终保持亲亲切友善善的态度度；认真、热情解解答消费费者提出出的疑问问，让消消费者满满意；对产品品的质量量、优点点、价格格及促销销信息等等方面的的优势要要尽可能能让消费费者了解解多一点点；出现缺缺货时，及及时主动动要求终终端补货货；解决好好消费者者的退换换货问题题；积极向向消费者者宣传并并推广公公司的系系列产品品，宣传传企业形形象、接接受消费费者

5、咨询询、派发发公司各各种宣传传资料。第二章：促销员员应该具具备的素素质、能能力和知知识是精英就就要比别别人更好好，不积积跬步无无以千里里，行动动就从今今天开始始.商业竞争争的概念念在现今今社会不不再是以以单纯的的产品销销售量为为惟一的的衡量标标准，从从实质来来说，它它可以看看做是一一场人与与人素质质、能力力和知识识的较量量。好的的素质缔缔造优良良的营销销理念，从从而导致致较高的的销售业业绩。促促销员的的心理品品质、商商业道德德、交际际能力、专业知知识直接接影响着着每次促促销活动动的水平平、质量量和成败败，直接接影响顾顾客对总总体服务务质量的的心理感感受和评评价。因因此，若若想成为为一名出出色的

6、促促销员，拥拥有专业业的素质质是成功功的关键键一步。 素质质一、业务务素质 1.商业业素质较为敏敏锐的商商业洞察察力 对于于商业信信息的捕捕捉。对对自己负负责销售售的产品品领域中中的商业业竞争态态势、消消费趋向向、新上上市产品品、大的的变化动动向、同同类产品品的价格格比与性性能比、品牌的的认知程程度等等等有一定定的了解解；对于于较为普普遍的、变化幅幅度较大大的形式式有一定定的察觉觉意识。对于服服务对象象的直观观反应。通过对对服务对对象外在在信息如如年龄、气质、收入等等方面的的观察，即即可大致致判断顾顾客的类类型、消消费倾向向与偏好好，购买买潜力、购买欲欲望、浅浅层心理理状态等等内在信信息，从从

7、而为此此后进一一步与顾顾客的沟沟通做好好准备。产品比比较力。能够通通过产品品间外在在档次和和内在质质量的比比较、品品牌力的的比较，找找到我公公司产品品的竞争争优势与与劣势，以以利于促促销宣传传。相关销销售环境境了解。清楚自自己所在在终端的的消费环环境、销销售产品品面对的的群体、顾客来来源、产产品竞争争等情况况，“知己知知彼”才能主主动地在在自我活活动范围围内有效效地调整整服务方方式和服服务质量量。商业道道德与服服务品质质促销员员代表企企业形象象，顾客客信任、认可很很大程度度上建立立在对于于促销员员业务品品质的认认可度上上。促销销员一丝丝不苟的的工作精精神，诚诚恳守信信的服务务态度，让让顾客对对

8、产品放放心，对对服务放放心，认认可北京京吉马。认同企企业，爱爱岗敬业业，认真真负责。促销员员作为销销售行业业的最前前沿，他他直接将将产品交交与顾客客手中，如如果由于于自己的的马虎大大意或不不负责任任，将有有问题的的产品交交与顾客客，给顾顾客带来来了麻烦烦，将会会直接影影响到北北京吉马马的品牌牌形象。诚实守守信的品品德。“以诚待待人，以以信取益益”产品的的促销并并不是用用花言巧巧语诱骗骗消费者者，而是是诚恳地地将产品品的好处处介绍给给消费者者，让消消费者成成为优良良产品的的受益者者。“强行推推销”、“欺骗促促销”的方式式不能长长久。坚持原原则。遵遵守企业业各项规规章制度度，不随随意泄露露企业机机

9、密，不不恶意攻攻击竞争争对手。2.自身身业务素素质 充满激激情与活活力 爱生活，热热爱工作作，以极极大的热热情投入入每一天天的工作作当中。从工作作中感受受乐趣，让让周围的的人为你你的激情情与活力力所感染染，创造造舒心氛氛围，才才有可能能迈向成成功。头脑清清楚，办办事认真真.促销员工工作具体体、繁琐琐，促销销员必须须拥有清清楚的头头脑，有有条不紊紊地进行行，且要要认真负负责，不不可马虎虎大意。善于沟沟通、交交往 促销员的的工作不不仅要与与形形色色色的顾顾客打交交道，还还要保持持与上级级、同事事间的良良好关系系，有良良好的沟沟通交往往能力，处处理好人人际关系系，你的的工作会会有很多多人支持持，往往

10、往会使事事情变得得事半功功倍。踏实谦谦逊，勇勇于创新新踏实谦逊逊的作风风易于获获得他人人的赞许许，较易易取得信信任，同同时自己己也通过过这种品品质获得得扎实的的工作经经验和多多方面的的支持。勇于突突破陈规规，对于于不完善善的方面面，不是是一味保保守行事事，而是是大胆地地提出革革新建议议，发挥挥自我才才能，提提高销售售业绩。持久耐耐性，适适应力强强商业环境境瞬息万万变，面面对不停停变化的的形势，有有一定的的适应和和应变能能力。以以最佳的的状态进进入每一一天的工工作之中中，并持持之以恒恒，在改改变自己己的同时时改变生生活。有进取取心，求求知欲 要要想成为为出色的的促销员员，良好好的求知知心态是是成

11、功的的阶梯。二、心理理素质 良好好的心理理素质，使使促销员员能够积积极、乐乐观地面面对工作作。销员心理理素质的的形成与与发展，是是依靠后后天的磨磨炼和活活动实践践以及心心理素质质培养的的结果。只要在在平日的的工作中中，有意意识锻炼炼自己，调调整心态态，必要要的时候候可采取取自我暗暗示、心心理释放放等方式，解解除压力力困扰和和心理负负担，不不断培养养健康向向上的心心理素质质。那么么，就会会成为出出色的促促销员。出色的促促销员应应该从哪哪几方面面努力呢呢？1.自信信成功功的最大大秘诀 自信是对对自我能能力充分分肯定，它它是建立立在正确确的自我我认识和和评价基基础之上上的。因因此，深深入了解解自己，

12、弄弄清自己己的长处处与短处处，在不不断地肯肯定和发发展优秀秀的一面面的同时时，从自自身弱点点出发，不不断磨炼炼自己、鼓舞自自己、克克服弱项项所带来来的自卑卑心理，相相信自己己能够胜胜任促销销员工作作，相信信自己能能够与顾顾客融洽洽沟通，相相信自己己能够战战胜困难难。始终终保持必必胜的心心理，只只有充满满自信，激激发出极极大的勇勇气和毅毅力，同同时这种种力量也也会感染染顾客，使使顾客对对你也产产生信心心。但自自信不是是无根据据的盲目目自我崇崇拜，只只有拥有有健康、积极的的自信心心理，才才能最终终取得成成功。2.坚强强，勇敢敢地面对对现实 现实并不不会总是是一帆风风顺，出出色的促促销员面面对一次次

13、次的挫挫败，不不是情绪绪低落，畏畏缩怯懦懦，而是是直面痛痛处，不不断进行行反思，勇勇敢地找找到“症结之之处”，忍住住牙关，一一点点地地将其清清除。坚坚强的毅毅力让你你在遇到到任何困困难时，都都不被打打败。“逆流而而上”当取得得胜利的的那一天天，你会会觉得比比别人得得到得更更多。3.打破破低谷，调调整心态态，克服服羞怯心心理也许你认认为自己己是一个个内向的的人，低低调的生生活方式式让你不不适应公公开地在在人前表表现自己己，遇到到陌生的的环境，会会感到怯怯懦，但但这些是是完全可可以改变变的，因因为促销销员的职职业特点点给了你你充足的的锻炼机机会，只只要你一一次次地地尝试，打打破一切切常规，打打破自

14、己己原有的的定论，不不断调整整心态，终终有一天天你会惊惊讶地发发现，顾顾客会因因为你出出色的表表现，接接受你促促销的产产品，这这也就是是你创造造优秀业业绩的开开始。4.宽容容平和的的心态 从事服务务行业，拥拥有宽容容平和的的心态相相当重要要。在接接受顾客客各种不不同的抱抱怨时，促促销员要要做的不不是赌气气、怨愤愤、争吵吵，而是是仍能带带着微笑笑，诚恳恳地致歉歉，并理理智地为为顾客解解决问题题。此时时妥当的的处理顾顾客关系系更能拉拉近促销销员与顾顾客的关关系，甚甚至顾客客也会为为你平和和的态度度而加强强对终端端的满意意程度。5.正确确的荣誉誉观 荣誉感是是一种积积极的心心理素质质，它可可以产生生

15、不可估估量的精精神力量量，是一一个人内内在价值值的外部部标志，并并能激发发事业心心和对目目标的不不懈追求求，有利利于促销销员良好好心理素素质的培培养。6.良好好的审美美情操 与内在的的综合体体现。促促销员在在给予顾顾客外在在仪表的的满意印印象之后后，在与与顾客的的沟通中中更多地地展现了了内在的的气质与与能力，以以内在美美打动消消费者，使使其对于于促销员员所提供供的服务务表现再再次的满满意，也也是服务务学中美美的所在在，如：促销员员长相并并不一定定很美，但但她有一一种气质质，给顾顾客一种种亲近感感，这种种亲近感感就吸引引着顾客客接受你你促销的的产品。三、身体体素质一天8小小时的工工作，几几乎不间

16、间断地工工作，站站着、走走动、整整理产品品、销售售产品，从从营业前前、营业业中到营营业后，这这样的工工作强度度，体力力上的损损耗是相相当大的的，这就就需要我我们的促促销员拥有健健康的身身体，充充沛的精精力、灵灵活的头头脑与持持久的耐耐力。下表列出出促销员员在工作作时的表表现状况况、需注注意点和和原因。原因 表表现状况况 注注意点缺乏锻炼炼 增强强体质体质较差差工作时时没精打打彩，体体力不支支，懒散散、拖沓沓、无生生机 加加强锻炼炼休息不好好 睡眠眠充足睡眠不足足面色不不好，眼眼中布满满血丝，哈哈欠连天天，形象象欠佳 饮饮食有度度营养不良良 注意意营养饮食不当当反应迟迟钝，行行动缓慢慢，丢三三落

17、四，错错误百出出 饮饮食有度度用脑过度度 养成成良好记忆力差差延误工工作，打打乱安排排，影响响正常工工作 的的生活习习劳累过度度 惯和和生活生病休假假 规律律 能力力一、待人人接物能能力1.协调调人际关关系人际关系系是比较较复杂和和难于处处理的关关系，与与顾客建建立良好好的和谐谐关系，工工作中更更要与同同事之间间、上级级之间保保持良好好的合作作关系，这这对于工工作的顺顺利进行行，目标标的达成成都是十十分有益益的，人人际关系系的建立立和维护护是促销销员能力力与素质质考核的的一个重重要方面面。 与同事共共同协作作，相互互关心、相互帮帮助，相相互谅解解，彼此此激励，树树立团队队精神.工作中难难免会出

18、出现一些些磕磕碰碰碰，有有时并不不触及根根本利益益，这个个时候就就应当以以宽容大大度的心心态处理理碰到的的不快，时时刻记得得自己是是一支统统一团队队中的一一员，一一人的力力量永远远是微薄薄的，只只有与大大家团结结在一起起，彼此此间以诚诚相待，共共同协作作，才能能将优势势发挥到到极至。与上级级关系融融洽，不不卑不亢亢，积极极主动，尽尽职尽责责应当在一一个融洽洽的氛围围中积极极配合完完成上级级所下达达的各项项任务，客客观地分分析问题题而不是是盲目遵遵从，对对于不适适当之处处用恰当当的方式式提出自自我见解解，但绝绝不是以以个人为为中心，而而是从集集体利益益出发，对对于分配配的工作作，尽心心尽力，认认

19、真负责责。2.拉近近与顾客客距离把顾客客当朋友友诚意、热热意、创创意此“三意”，是促促销员受受到顾客客支持、提高工工作质量量、扩大大成果所所不可或或缺的心心态。感感情投入入得越多多往往得得到的回回报也就就越多，促促销员的的诚意会会换来顾顾客的诚诚意，促促销员的的热意会会让顾客客感动，促促销员的的创意会会使顾客客眼前一一亮，此此三意让让顾客与与促销员员在短短短的相识识、交谈谈中彼此此接近，甚甚至成为为朋友，在在这样的的心情下下购物，每每一个人人都有无无比畅快快的感觉觉。有足够够的亲和和力促销员是是否容易易让他人人接近，也也是一种种自身能能力和个个人魅力力的体现现。如果果能够用用心的照照顾每一一位

20、顾客客，从言言语行动动上多替替顾客考考虑，对对所有的的顾客都都一视同同仁，亲亲切和蔼蔼，体贴贴细致，亲亲和力也也就自然然而然地地产生了了。有了了足够的的亲和力力，便于于促销员员与顾客客更好地地沟通，也也是提高高顾客信信任，创创造美好好销售气气氛的有有利因素素。待人接接物掌握握有“礼”有“度” 促销员在在接待顾顾客时应应注意适适时、适适事、适适情、适适理，恰恰到好处处地表现现出自己己对顾客客的那份份真心，让让顾客能能够感受受到又不不认为是是多余，这这样才能能达到最最好的服服务效果果。二、应变变能力应变能力力是指在在遇到意意想不到到的情况况时，能能使自己己在不利利的形势势下扭转转局势，或或遇到突突

21、发事件件时能处处惊不乱乱，以自自己的果果断和果果敢挽救救可能出出现的失失误。这这就要求求促销员员具有灵活的头头脑，敏敏捷清晰晰的思维维，能够够快速地地分析、综合问问题，判判断和推推理准确确、沉着着、冷静静、果断断，能触触类旁通通，在危危机中找找寻转机机，将失失误降至至最少，短短时间内内使工作作恢复正正常。面对顾客客投诉:从如何何处理顾顾客投诉诉中很容容易看出出一位促促销员人人员的基基本素质质与应变变能力，顾顾客投诉诉的原因因各不相相同，所所采取的的方式态态度也不不相同，也也许促销销员在处处理投诉诉事件的的过程中中，会遇遇到顾客客情绪激激动甚至至无礼行行为，面面对这些些，促销销员应怎怎样处理理呢

22、？首首先应当当在自己己保持冷冷静的同同时安抚抚顾客情情绪，对对由于工工作疏漏漏给顾客客引起的的不便表表示深深深的抱歉歉，认真真倾听顾顾客的叙叙述，并并用委婉婉的话语语解释有有关原因因，积极极为顾客客解决问问题，此此过程中中应始终终保持良良好的服服务态度度，以不不变的诚诚信对待待不同情情况下出出现的各各种问题题，一直直做到顾顾客满意意。三、表达达能力“言为心心声，语语为人境境”，语言言不仅是是传递信信息的工工具，同同时也是是体现服服务水平平的艺术术。促销销员的表表达是否否清楚、有效、易懂，语语言的运运用是否否礼貌、准确、得体有有分寸，直直接影响着顾顾客对产产品和服服务的满满意程度度。1.表达达的

23、基本本原则话题的的目的性性和主旨旨性促销员与与顾客的的交流应应有一定定的目的的性，仅仅限于与与产品有有关的话话题，避避免谈及及私人事事务。主主旨清楚楚，不要要兜圈子子、东拉拉西扯、啰嗦拖拖沓、夸夸夸其谈谈，因为为顾客的的时间是是宝贵的的。过多多的信息息也会扰扰乱顾客客的思路路，也使使你所要要表达的的事情不不明确，难难以理解解。表达生生动、富富有感情情交流是一一种感情情的传递递，干涩涩、僵硬硬、直白白的表达达总会让让人产生生冷漠无无味之感感，引导导顾客接接受产品品，不是是说教式式礼仪，而而是尽量量使顾客客对所促促销的产产品产生生兴趣，如如介绍工工艺、原原料、酿酿造特点点、口感感特点等等等，提提起

24、顾客客的兴趣趣，这就就需要表表达的生生动性和和灵活性性，有感感染力的的话语会会激起顾顾客购买买的欲望望。说话话时可配配合适当当的表情情与动作作。条理清清楚，语语句通顺顺，含义义完整，陈陈述全面面讲求语言言表达的的顺序及及逻辑性性，层次次分明，由由浅入深深，在顾顾客充分分理解的的基础上上加深其其对产品品的认识识，从感感性向理理性过渡渡。每一一句话应应力求完完整表达达主要含含义，句句与句之之间有所所承接，语语义清楚楚，语句句通顺。全面地地给予介介绍，保保证顾客客了解品品牌和产产品的特特性。突出重重点，用用词准确确、委婉婉表达过程程中要注注意突出出重点，必必要时可可重复关关键词句句，以引引起顾客客注

25、意。用词尽尽量准确确、到位位，表达达不失委委婉，抓抓住顾客客心理，找找到其想想得到的的信息。语言简简练，多多用简单单句式促销员在在与顾客客交谈中中，应较较多地使使用结构构简单的的，表达达简洁意意赅，这这会给人人留有干干练、简简洁的印印象。少用专专业术语语，表达达通俗化化有些顾客客并没有有多少专专业知识识，对于于很多术术语的表表达根本本无法理理解，如如果在与与其交谈谈中过多多地使用用术语，会会让顾客客感到反反感，认认为是在在卖弄技技术，因因此促销销员要从从顾客角角度出发发，用顾顾客的语语言，表表达上浅浅显易懂懂，符合合顾客理理解水平平。2.表达达的艺术术性美的表达达也是一一种艺术术，如何何准确、

26、有效地地传达含含义，并并获得顾顾客的欣欣赏与认认同，这这就要在在表达上上注重艺艺术性的的体现。要用带带有感情情色彩的的语句打打动顾客客使用富有有感情色色彩的词词汇往往往会使促促销员所所促销的的产品与与顾客对对于未来来的期待待和向往往不谋而而和，从从而使顾顾客对于于产品产产生极大大的兴趣趣。给予顾顾客购买买的理由由有些较为为理性的的顾客在在接受产产品前时时会考虑虑购买的的价值，值值得吗，也也就是说说，顾客客在心理理上需要要找到一一个购买买的意义义与理由由，因此此为顾客客提供一一个购买买的理由由，让顾顾客感到到自己的的选择合合情合理理，促销销员在表表达上就就应当注注意言辞辞运用的的巧妙。多用请请求

27、式、肯定句句、先贬贬后褒、不断推推进的方方法，措措词巧妙妙请求语语气和肯肯定句式式增添了了表达的的委婉性性与确定定性。先先贬后褒褒是指在在向顾客客介绍产产品时，先先提出产产品不足足，再详详细解释释产品优优点，以以优点大大于缺点点，更加加突出产产品的优优质之处处。如“这瓶瓶30年年份酒的的价钱虽虽然贵了了一点，但但质量和和口感很很好”与“这瓶330年份份酒的质质量虽然然很好，但但价钱稍稍稍贵了了一点”两句话话顺序颠颠倒，由由于重点点不同，给给人产生生了截然然不同的的感受，前前者重点点放在“质量好好”上，由由于品质质高所以以价格贵贵，“一分钱钱一分货货”，而后后者却会会让顾客客这样想想，产品品质量

28、虽虽好，但但也值不不了那么么多钱，或或是这个个促销员员小看我我，觉得得我买不不起这么么贵的产产品，这这样看来来表达侧侧重的把把握也很很关键。 如何何把话说说得中听听，措词词的使用用要有讲讲究。如如对购买买力强的的顾客要要谈到品品牌、原原料、工工艺、质质量、口口感等；对购买买力中等等的顾客客要谈到到品牌、质量、物有所所值等；对购买买力偏下下的顾客客要谈到到品牌、质量、流行性性、物超超所值等等；知识 作作为一名名促销员员必须了了解销售售过程中中的相关关基本知知识，这这是促销销员专业业素质的的明显体体现，出出色的促促销员不不仅在服服务上周周到、细细致，在在专业知知识方面面更要深深入了解解，不断断学习

29、。知识体体现素质质，知识识就是财财富，对对于产品品基本运运作、顾顾客销售售心理、产品知知识，促促销员都都要熟练练地掌握握，这些些都是对对优质服服务的有有利支持持与保障障，如果果能将其其灵活运运用于销销售之中中，促销销员的服服务必会会大为出出色。一、产品品知识 促促销员销销售产品品，必须须对产品品有深入入了解，才才能详细细、准确确地向顾顾客介绍绍、宣传传产品，运运用专业业知识，给给予消费费者建议议和指导导，使自自己成为为“内行”和“顾问”，在顾顾客询问问产品相关关问题时时，能够够得心应应手，对对答如流流。促销销员对产产品知识识了解得得越丰富富，越全全面，在在销售工工作中就就越主动动，越能能取得顾

30、顾客信任任，越容容易取得得成绩。1.基本本产品知知识这是促促销员必必须具备备的基本本知识 顾顾客对产产品并不不是十分分了解，想想通过促促销员了了解更多多的产品品信息，以以便参考考、选择择。了解解产品知知识，顺顺利地推推销产品品，也是是销售服服务进行行中的关关键环节节。在不不清楚产产品基本本信息的情况况下，理理智的消消费者是是不可能能购买产产品的，就就这样这这次销售售以失败败告终，显显然，从从这里我我们不难难看出产产品知识识的重要要性了。基本产产品知识识包括：产品本本身产品名称称与瓶标标、原料料、工艺艺、酿造造特点、口感特特点、年年限、产产地与价价格等。 展示技技巧 产品的陈陈列与摆摆放。符符合

31、生动动化陈列列的要求求。消费知知识，包包括消费费心理、风俗习习惯、顾顾客方言言等2.相关关产品知知识越全面地地了解产产品，销销售工作作就越顺顺畅，服服务方式式就越得得当，服服务质量量也就越越高。品牌知知识 品品牌概念念、企业业品牌内内涵、品品牌风格格与定位位、品牌牌知名度度、品牌牌战略等等。竟争产产品“知己知知彼，百百战不殆殆”，了解解同类竞竞争产品品信息，进进行适当当比较，找找出自己己产品的的优势方方面，突突出优势势，宣传传产品。 产品历历史 了了解产品品在发展展过程中中，各个个时期的的精彩之之处，更更为深入入地理解解产品，品品味产品品独到韵韵味。流行趋趋势 把把握时尚尚潮流，了了解大众众消

32、费倾倾向，流流行经典典认知等等。形象设设计 可可以大致致地根据据顾客形形象、职职业、穿穿着场合合等，帮帮助选择择适合的的服装，在在审美基基础上，为为顾客提提供一些些有力建建议。生活小小知识 关关于酒类类产品饮饮用和存存放小知知识、小小常识，肯肯定会有有一天用用到。二、终端端运作知知识 促促销员除除了熟悉悉掌握产产品相关关知识外外，对终终端运作作的基本本步骤和和细则的的了解也也很重要要，它直直接影响响到终端端销售的的顺畅程程度和取取得营业业额的高高低水平平。因此此，促销销员应当当清楚关关于进货、销售、库存、调货、发货、退货、盘点、损坏品品处理等等一系列列运作环环节的主主要内容容以及终终端管理理规

33、定中中的相关关项目和和日常工工作步骤骤。1.进、销、存存的基本本知识进货 促销员员应协助助终端负负责人将将所有进进店产品品及货单单、票据据等进行行当面检检验与核核对。销售 销售环环节中应应定时核核查产品品数量、质量，发发现缺货货，及时时通知店店长补货货，对不不合格产产品立即即撤出终终端，更更换新货货，出现现问题及及时解决决处理。销售中中注意考考虑产品品推销的的方式、技巧和和搭配，培培养老顾顾客，开开发新顾顾客，这这是终端端运作中中最重要要环节。促销员员也要在在平日实实践中多多积累产产品知识识和促销销技巧。库存 促销员员对于终终端中所所有产品品明细都都要心中中有数，包包括产品品种类、数量、滞销产

34、产品的数数量和种种类、新新产品。缺货或或者产品品不足时时按照11.5倍倍的库存存原则要要求终端端及时要要求补货货，协助助终端找找出滞销销产品积积压原因因，调整整销售策策略，加加强促销销力度，以以免造成成一些不不必要的的损失。2.终端端必要管管理规范范和基本本运作考勤安排排 包包括排班班、休假假、交接接班安排排及签到到、奖罚罚、升迁迁、离职职申请、办理程程序等相相关终端端管理规规范与制制度方面面的了解解。变价调整整 由由公司下下发通知知，调整整价格策策略时，促促销员配配合终端端做好具具体工作作，及时时更换价价签、广广告、海海报，深深入了解解促销活活动内容容，以便便为顾客客解释。终端促销销的管理理

35、工作 执行行由公司司安排的的终端促促销与宣宣传的管管理工作作，包括括堆头、DM、店招、终端促促销用品品、各类类硬终端端的宣传传品等等等的协助助执行与与管理工工作。对终端发发展历史史、发展展目标、近期任任务有清清楚认识识第三章：促销员员形象规规范统一的的制服适当、得得体、统统一、整整洁的着着装，加加上文雅雅、周到到、细致致的服务务，给人人以有素素养、受受过训练练、可信信赖、有有品味、很专业业的感觉觉。一、着装装要求着装必必须统一一，包括括款式、色彩、穿着方方式等一一系列着着装要素素的统一一。制服要要整洁得得体，讲讲究细节节。衣服要要及时清清洗并经经过整烫烫。检查查有无污污渍、皱皱痕、破破裂、杂杂

36、屑、线线头等不不整之处处，尤其其注意领领口和袖袖口的清清洁。内外装装搭配得得当（款款式、色色彩、面面料）；穿着是是否符合合时令；衣角等等细节处处是否整整齐；夏夏装不可可过于暴暴露。衣领平平整无折折角、不不得卷袖袖口、裤裤脚有无无兜起或或拖地。鞋子以以深色为为主，多多为黑色色、咖啡啡色皮鞋鞋，式样样统一，不不宜穿拖拖鞋、高高跟鞋和和造型夸夸张的鞋鞋。每天天擦拭皮皮鞋，保保持皮鞋鞋清洁、光亮。袜子的的颜色和和样式以以朴素为为宜，袜袜口不宜宜过紧或或过松，无无臭味、无破损损，每天天换洗。男性促促销员的的袜子多多以黑、蓝两色色短袜为为主；女女性促销销员长统统袜的长长度应在在裙摆之之上，连连裤袜、丝袜一

37、一律为肉肉色。不不能穿易易脱落、开丝的的丝袜，应应多备一一双袜子子，以便便更换。领带与与西装衬衬衣搭配配得当，整整洁，系系得端正正。扣子有有无脱落落、是否否扣紧扣扣错；腰腰带是否否扣牢、别好，去去过洗手手间应检检查前襟襟拉链是是否拉好好。胸卡或或工号牌牌规格统统一、内内容标准准、佩戴戴到位、完整无无缺。穿着制制服时，以以不佩戴戴任何饰饰品为好好。如佩佩戴饰品品，允许许佩戴少少数如婚婚戒、项项链等必必要的饰饰品，但但不可过过于明显显、夸张张，如女女性促销销员的头头饰、耳耳钉、胸胸针应样样式大方方、颜色色素雅。不要配配挂手机机、钥匙匙等明显显不协调调物品。二、制服服的功能能1.增强强促销员员意识：

38、穿着形形象代表表了企业业的形象象，让促促销员明明确地意意识到自自我形象象、服务务与职责责的意义义，从而而加强促促销员意意识。2.提高高促销员员形象气气质。3.加强强团队精精神，防防止攀比比心理：促销员员以统一一着装体体现整体体形象，给给人完整整的群体体、团队队的感觉觉，更易易于融洽洽协作。4品牌牌统一形形象的展展现：品品牌概念念代表的的是一个个企业文文化、精精神、灵灵魂，在在消费者者脑中建建立一个个完整的的品牌形形象有赖赖于各种种因素风风格的统统一，促促销员制制服的统统一自然然也是其其中的元元素。只只有形成成统一的的印象，才才易于消消费者记记忆与辨辨认，并并产生由由点到面面的联想。简洁适适宜的

39、化化妆 一、仪表表要求 1.化淡淡妆上岗岗不可浓浓妆艳抹抹，应当当淡雅宜宜人，清清新自然然。注意在在用餐或或出汗后后及时补补妆，但但不允许许在顾客客面前或或终端内内补妆。唇彩、口红不不可过艳艳或过亮亮，不可可涂抹另另类唇色色。 2.注意意面部清清洁，男男性促销销员不允允许留胡胡子、蓄蓄长鬓角角；女性性促销员员小心毁毁妆所形形成的污污迹 。 3.头发发清洁自自然头发不不可凌乱乱松散，男男性促销销员不准准留长发发；女性性促销员员长发应应拢起，不不宜披肩肩或过分分卷烫。发式不不宜复杂杂，力求求自然柔柔顺。勤洗头头发，防防治头屑屑出现。不宜使使用气味味浓重的的护发用用品。定期修修剪头发发，不宜宜染彩发

40、发。刘海海适中，不不遮眉毛毛为宜。4.香水水气味清清新素雅雅，切忌忌浓烈、怪异。 5.手部部的清洁洁和饰物物佩带保持清清洁。不不留长指指甲，指指甲清洁洁卫生。不涂抹抹过艳或或怪异的的指甲油油。不戴嵌嵌钻或过过大的戒戒指，不不得超过过一个，不不佩带手手表及其其他饰品品（手链链、彩线线）。6.早晚晚刷牙牙齿洁洁白，保保持口腔腔卫生，口口气清新新，工作作时不宜宜咀嚼口口香搪，这这样对顾顾客是不不礼貌的的。7.不可可在舌头头、唇部部和鼻子子上穿孔孔，或者者在不适适宜之处处添加装装饰物。8.不可可文身或或在显露露部位彩彩绘及装装饰。二、每天天检查服服装仪表表每位促销销员，不不仅在上上班前检检查自己己的服

41、装装，更要要有在营营业之前前，养成成在镜中中重新确确认一次次的习惯惯。促销销员应每每天清洗洗衣服，定定期修剪剪头发，保保持良好好的仪表表形象。1.服装装、仪容容的五大大作用服装、仪容左左右人的的第一印印象。改变促促销员本本身的心心情（整整洁的服服装仪表表使人感感到心情情开朗）。被认为为是人格格表现而而改变信信赖度。改变工工作场所所的气氛氛。改变工工作效果果。2.决定定遵守的的检查基基准 任何所要要遵守的的要点是是“清洁”、“合乎营营销方针针或顾客客层次”、“方便工工作”等三项项。尤其其要依顾顾客的眼眼光判断断，呈现现给顾客客良好的的印象。请参考考表下表表的检查查基准着眼点一般的基基准你的目标标

42、优良内 衣衣男 衣衣女 衣衣袜 子子领 带带手 帕帕上 衣衣制 服服鞋 子子化 妆妆刮胡子洗 发发沐 浴浴理 发发修指甲每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换每周更换换每周更换换每 天 擦淡 妆每 天 刮每 天每 天2周1次次3天1次次每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换每天更换换2周更换换2周更换换隔天擦淡妆每天刮隔天隔天1个月11次1周修11次信念：立立即实行行可能实实施的事事专业的的行为举举止“顾客至至上”是不变变的原则则，亲切切诚信的的态度，专专业得当当的举止止，使消消费者从从进入终终端的一刻刻起，即即充分感感受到尊尊重。一、以听听、说促促进终端端交

43、流方方式1集中中精神，耐耐心而仔仔细地倾倾听顾客客谈话，不不随意打打断，不不断点头头示意听听懂。2倾听听时保持持愉快心心情，不不可表现现不耐烦烦动作。3说话话时要口口齿清晰晰，表达达清楚，语语速语音音适中，不不使用含含糊用语语，如“那个”“这这个嘛是吧吧”。4用语语谦虚有有礼，措措辞得当当，兼顾顾顾客心心理，严严禁说不不尊重的的尖刻话话语。5. 使使用标准准普通话话，话语语生动自自然，适适当带有有幽默感感。6听话话或说话话时以柔柔和的眼眼神注视视对方，区区域以眼眼下方至至胸上方方为好，不不要盯着着顾客的的眼睛不不放，建建议4秒秒接触一一下目光光，面带带微笑。7尽量量少使用用专业术术语、行行话，

44、多多使用简简单短句句，易于于理解。8说话话时不要要加杂过过多手势势。9巧妙妙应对顾顾客，在在适合的的时机使使用恰当当的应对对用语，如如“中午好好”、“您的选选择很正正确”等等。少用否否定或极极端用语语。10不不要妄下下承诺，随随意答复复顾客。二、为顾顾客服务务时要始始终面带带微笑1.发自自内心的的微笑真诚微微笑，尊尊重顾客客自然微微笑，是是一种礼礼貌和涵涵养的表表现。开朗微微笑，排排除烦恼恼，宽阔阔胸襟，感感谢顾客客。持久微微笑，保保持良好好工作状状态，与与顾客感感情沟通通。对于缺缺乏笑容容及信心心的人，要要经常的的自我训训练，做做出予人人好感的的表情；在情绪绪低落时时，用动动作来调调整情绪绪。2.微笑笑服务有感情情地微笑笑，笑得得亲切自自然。不分贵贵贱等级级，见客客三分笑笑。不能在在顾客转转身时，就就立刻停停止微笑笑，没准准她的朋朋友就在在你身后后。保持好好心态，不不带有个个人情绪绪。三、基本本站