销售管理手册(精编)42583.docx

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1、销售管理手册我们希望的销售过程是一次愉悦的经历对于顾客而言他们购买的的其实是是生活梦梦想而梦想的描描绘者是你你，我们们的置业业顾问一、经营理理念用我们的努努力与专业技能为为客户带带来完美美、超值值的服务务二、企业文文化1、专业2、亲和力力3、团队风风貌和个个人魅力力三、质量方方针以高质量的的产品和和优质服服务最大大限度满满足客户户需求四、服务质质量承诺诺尽我们所能能，主动动察觉并并满足客客户每一一细微需需求五、销售部部职责完成销售任任务，展展示天朗朗房产与与APEEX的良良好形象象六、岗位职职责1、 置业业顾问*负责完成成销售部部每月下下达的销销售任务务及其它它任务*作好客户户的现场场接待工工

2、作*销售合同同的执行行与完成成*保证购房房回款率率达到1100%*发放入住住通知单单，协助助客户办办理与物物业公司司的交接接工作*认真填写写客户登登记表以以及日报报表、周周报表*认真履行行销售部部的管理理细则*加强学习习，积极极参与市市场调查查，努力力提高业业务能力力2、 行政政助理*负责日报报表、周周报表、月月报表的的统计制制订工作作*每日制作作房地产产信息剪剪报*营销部各各类合同同的归档档与管理理工作*及时核对对销控*营销部客客户资料料的整理理与管理理工作*营销部内内部电脑脑资料与与数据的的管理与与更新*负责售楼楼部固定定资产及及办公用用品的建建档与发发放工作作*协助财务务部人员员进行客客

3、户收款款及按揭揭工作*协助策划划人员进进行销售售数据的的统计、整整理工作作*协助物业业部门进进行客户户入住手手续的办办理七、销售部部严禁出出现的行行为*置业顾问问在卖场场内聊天天、进餐餐、抽烟烟或高声声喧哗*置业顾问问在前台台聚集、打打私人电电话、化化妆、看看报纸或或书籍，回回答客户户咨询*不化妆、不不穿工装装*用“不知知道”、“不清楚楚”、“也许”、“说 不清”、“好象”等回答答客户问问题*抢客户、怠怠慢客户户*没有客户户时坐在在洽谈区区八、会议制制度会议安排：晨会、晚晚会、周周会、月月会会议内容：*核对销控控表*检查客户户要求及及投诉处处理情况况*对销售统统计结果果及客户户情况进进行分析析

4、*对营销策策划效果果进行评评估与建建议*找出内部部管理中中的不足足之处制制订相应应的措施施加以修修正*对下一阶阶段的工工作重点点进行安安排*销售业绩绩的考评评*编制会议议纪要，提提出合理理化建议议九、销售部部人员基基本要求求1、礼仪服服饰2、言谈举举止3、社交礼礼貌十、业务关关系客户置业业顾问主管内业销售经经理电话接听规规范客户会到售售楼部吗吗？电话是极为为重要的的销售武武器一、电话接接听的基基本规范范1、语气：任何情况下下，我们们希望语语气能够够是愉悦悦、轻松松的，语速适中，尾尾音可以以适当上上扬。2、响铃：*任何情况况下，铃铃响三声声必须接接听。*如果是新新客户，接接电话的的人负责责进行介

5、介绍，并并完成电电话记录录。如果对方方指明需需某某接接听，应应立即转转接电话话3、挂机*任何情况况下待对对方先挂挂断后再再挂机二、客户咨咨询电话话接听规规范（一）咨询询电话常常见问题题应答1、是某某某售楼部部吗？2、你们的的房子是是什么价价格？3、装修了了吗？4、有什么么户型？5、提供按按揭吗？6、你们的的地理位位置在哪哪里？（二）电话话应答规规范1、问候用用语：您您好，摩摩登COOM商务务舱2、避免用用简短用用语“是”或“不是”来回答答3、不论对对方的态态度、诚诚意如何何态度需需保持一一致4、对楼盘盘的介绍绍方法*先重复客客户问题题*回答需有有明确的的内容*了解客户户信息*强调优势势*谈话技

6、巧巧三、与客户户联系的的方法资源宝贵、保保持联系系一：打过电电话或来来过现场场的客户户1、两天内内打电话话给客户户2、尽量不不要放弃弃二：交纳订订金但未未签约的的客户1、 问题准备好好2、 约他到售楼楼部3、 持两天一次次的联系系，和客客户交朋朋友4、给客户户讲解楼楼盘的新新信息5、尽快约约定时间间签约 根据客户进进门后的的行为迅迅速判断断，对症症下药A、直接向向开门的的置业顾顾问提问问题的B、直接看看模型的的C、表示随随便看看看的D、希望尽尽快看样样板房的的E、不知该该怎么办办的引导就座1、 服务2、 果客户带着着小孩子子初步介绍1、 发商开始2、介绍楼楼盘概况况，同时时了解客客户需求求1、

7、不妨抛抛一些小小包袱2、如果客客户打断断你的说说话参观样板房房1、不要停停止交谈谈1、 突出优势、重重点介绍绍介绍喷绘图图形1、 采用模拟方方式2、 注意客户感感受装修标准介绍时突出出装修的的好处1、 事、省时、省省钱2、 装修款进按按揭3、 不受垃圾噪噪音污染染4、 符合目前国国家标准准及趋势势物业服务1常规服务务安保服务环境、绿化化管理服服务维护维修服服务公共代办服服务 水、电电、气、光光纤费的的代收代代缴服务务2特约服务务客户服务中中心商务服务中中心3无偿服务务送客1、尽量预预约下次次见面时时间2、送客户户到门外外，并目目送其离离去订金的收取取及退还还收取：1、 诉他订金的的意义2、 暗

8、示客户订订金的时时限及原原因3、作好客客户登记记及维护护4、让他尽尽快来签签约吧！退还：1、 爽快答应2、 了解动机3、 继续游说4、 不要放弃如何面对客客户异议议客户有异议议是一件件好事1、保持一一贯的态态度2、倾听，并并分析后后进行解解释3、如不能能解释，千千万不可可自作主主张其他事项1、 客户纠纷转移他、重重视他、微微笑耐心心解释2、养成好好的工作作习惯填写表格、客客户档案案一、看看一一个优秀秀的销售售人员能能够为他他的客户户做到哪哪些吧1、 决心作好任何一一项工作作的三要要素：知知识、技技能、态态度2、 动心该楼盘的特特点、优优点（客客户只在在乎自己己能得到到的好处处）3、 耐心需要的

9、是自自始至终终的耐心心4、 开心使整个销售售过程轻轻松愉快快5、 放心作好准备、详详细介绍绍6、 攻心不是产品的的竞争而而是观念念。进行行更高层层次的说说服工作作7、 偷心巧妙的洞察察与发现现8、 不可灰灰心跌倒了也要要抓一把把沙子二、坚持最最后原则则不要轻易下下结珍惜惜客户资资源：坚坚持、坚坚持、再再坚持我还能做点点什么？我怎么么才能做做的更好好？销售部管理理制度售楼部销销售操作作规程为了规范销销售行为为，使销销售工作作有序、高高效地进进行，顺顺利完成成公司下下达的各各项销售售任务，特制定定本规程程，望各各位销售售人员严严格遵守守，认真真执行，互互相督促促，互相相配合。 服务务宗旨 做到“两

10、负责责两满意意”：即对对顾客负负责，使使顾客满满意；对对公司负负责，使使公司满满意。 实行“五追”方法：追客上上门（到到售楼部部），追追客看楼楼（看样样板房），追追客下订订，追客客签约（签签合同），追追客交款款（交首首期房款款）。 接待待客户 销售人人员接听听来访电电话应先先说“您好，天天目景城城！”，对于于客户咨咨询，注注意简短短扼要地地回答，并并尽量说说服其到到现场看看房。 销售人人员接待待现场来来访者，应应热情主主动上前前迎接，做做到“招呼请请坐，倒倒水问话话”。接待待中要认认真介绍绍，帮助助选择；抓准问问题，耐耐心解释释；问明明要求，对对症下药药；千方方百计，完完成任务务；客户户意欲离

11、离开时要要热情相相送。 注意：销售人人员必须须做好每每日新旧旧客户的的来电来来访记录录，客户户追踪记记录，每每日成交交记录，严严防客户户的流失失。 临时时订金的的收取 如客户户欲下订订金购房房，在订订金不足足额的情情况下，应应作为收收取临时时订金处处理，先先签订临临时定金金单，由由客户直直接向财财务人员员交付临临时订金金，同时时做好当当日成交交记录。 注意：销售人人员不得得私自修修改临时时订金单单内容条条款，不不得私自自向客户户收取临临时订金金，如遇遇班后下下订，须须以电话话向上级级请示，并并核对销销控情况况后方可可办理收收取临订订手续。 销售人人员应向向客户说说明必须须在临时时订金单单规定日

12、日期内补补齐订金金，特殊殊情况可可延期两两天，逾逾期则视视为弃订订金处理理。同时时负责通通知客户户按时补补足订金金及签订订认购书书。 临时订订金单一一式三份份，一单单交客户户，二单单交售后后服务人人员。 注意：做好当当日成交交记录。 认购购书的签签订 客户交交临订并并补齐订订金时，可可签订认认购协议议书（同同时向客客户收回回临订单单）。 认购书书须到售售后服务务组签名名领取，签签订完毕毕交售后后服务组组核查存存档。 认购书书必须严严格按公公司规定定签订，签签订前应应核实业业主姓名名、房号号、楼价价、面积积、付款款方式及及付款时时间、交交楼时间间，让客客户确认认清楚内内容。如如有差错错，由当当事

13、人承承担责任任。 认购书书签订时时，应向向客户声声明业主主姓名、房房号、付付款方式式等，在在签订后后变更，须须征得公公司同意意并须缴缴纳手续续费，同同时要求求客户确确认交房房款、签签合同、办办理按揭揭手续的的规定日日期。 认购书书签订后后，销售售人员应应提前在在规定时时间内，通通知客户户准备来来交首期期房款及及签合同同。 如客户户逾期不不来签合合同，属属违约弃弃订金，应应及时通通知销控控。 商品品房买卖卖合同的的签订 客户按按约定时时间缴付付首期楼楼款后，即即可签订订商品品房买卖卖合同；合同可可到售后后服务组组签名领领用并填填写。 销售人人员必须须事先充充分理解解买卖合合同内容容，掌握握相关的

14、的政策法法规，酝酝酿好解解答客户户问题的的方法。 合同内内容须严严格按规规定签订订，所有有内容均均不得擅擅自更改改，如遇遇客户提提出问题题或要求求时，应应耐心解解释说服服；客户户提出特特别要求求时，一一般不予予受理，客客户执意意要求的的，应征征求售后后服务组组意见再再行处理理。 买卖合合同签订订完毕后后，应详详细检查查核对内内容无误误，客户户没有漏漏签名后后，再交交售后服服务部核核查存档档。 注意：销售人人员要对对所签订订的买卖卖合同及及口头承承诺承担担责任。 装装修或间间隔变更更 尽力劝劝服客户户自行解解决，并并根据工工程进度度情况衡衡量是否否接受客客户要求求。 要求客客户填写写装修或或间隔

15、变变更申请请表，经经手人、销销售经理理、售后后服务部部经理加加意见送送产品研研发部、工工程部及及上级领领导审批批。 发展商商批复后后，将结结果通知知客户，并并要求客客户签收收批复文文件。 销销控管理理 销售人人员须于于每天向向销售主主管或销销售经理理核对销销控表。 销售人人员在出出售楼房房之前应应查询核核实楼房房是否已已售。 销售人人员在售售出楼房房后应立立即知会会销售主主管或销销售经理理，如遇遇销售主主管或销销售经理理不在现现场，应应以电话话知会并并核查、记记录。 注意：由于销销售人员员未核查查清楚销销控情况况而造成成的出售售错误，由由当事人人承担赔赔偿责任任。 展展销会的的操作 销售人人员

16、在展展销会前前须接受受统一培培训，学学习操作作流程及及规定事事项。 展销会会期间的的操作程程序在收收取订金金前按展展销会规规定执行行，收取取订金后后一切售售房手续续按日常常操作规规定执行行。 销销售形象象规范准准则 着着装规范范a.上班着着制服应应干净、整整齐。纽纽扣要全全部扣好好，不得得敞开外外衣、卷卷起裤脚脚、衣袖袖，应穿穿带跟皮皮鞋，男男性领带带必须结结正，女女性应涂涂上口红红（不得得涂奇异异色彩的的口红）。b.制服外外衣、衣衣袖衬衣衣领口处处，不得得显露个个人衣服服，制服服外不得得显露个个人物品品，如纪纪念章、纸纸张，服服装衣袋袋不得装装过大过过厚物品品，手上上不得配配带奇异异装饰物物

17、，一律律穿黑色色皮鞋。c.上班时时间必须须配带公公司统一一核发的的工作卡卡、徽章章。 仪仪表仪容容规范a .销售售人员上上岗时举举止应文文明、大大方。b.头发要要整洁，男男性不留留长发、大大包头，不不得留长长鬓角，发发长不超超过耳屏屏；女性性不浓妆妆艳抹，不不涂有色色指甲油油，指甲甲长不超超过两毫毫米，不不染奇异异色彩发发，不理理假小子子发型。c.当班时时精神振振作，姿姿态良好好，抬头头挺胸；站立时时不得弯弯腰驼背背，不把把手插入入衣袋；前台坐坐班时不不得东歪歪西倒、前前倾后靠靠，不得得伸懒腰腰、打瞌瞌睡、或或背向客客户而坐坐；当班班时不准准吸烟、吃吃食物、哼哼歌、吹吹口哨、骂骂笑打闹闹、看书

18、书报。 销销售现场场规范a. 售楼楼部包括：售楼楼部玻璃璃、门窗窗、售楼楼前台、售售后接待待室、销销售办公公室、售售楼资料料、模型型、展板板、销控控表、洽洽谈台椅椅、饮水水机、装装饰物、电电视音响响等应保保持整齐齐、洁净净，保持持运作正正常。b. 售楼楼前、后后接待台台 摆放售楼资资料外，不不应摆放放其它物物品；非非销售人人员（含含不当值值人员）不不可坐在在销售人人员之位位，销售售人员不不可坐在在客人座座位上，不不可背向向售楼部部大门而而坐。c. 模型型、展板板、销控控表、售售楼资料料应与销售阶阶段相吻吻合，要要保持准准确性、及及时性和和有效性性；定期期进行检检查，废废旧存新新，如有有破损必必

19、须及时时报告更更换或修修缮。d. 示范范单位内的一切物物品及装装饰应保保持整齐齐、洁净净，要作作好防盗盗、防损损坏工作作，如发发现破损损要及时时报告更更新或修修缮。销售人员售售楼操作作流程图图接来电咨询询，追客客上门（即即上售楼楼部）看看楼，做做来电咨咨询记录录。接待来访客客户，做做来访登登记推介介楼房，追追客下定定金，核核查销控控情况。追客户交首首期楼款款，签署署买卖合合同，按按揭的同同时签署署按揭须须知；是是否已交交首期楼楼款或不不买挞定定的须知知会销售售主管或或销售经经理核查销控情情况，追追客下临临时定金金，签署署临时定定金单，做做当日成成交记录录，知会会销售主主管或销销售经理理电话追踪

20、“五追”方方法：追客上门；追客看看楼；追追客下定定；追客客签约；追客交交款追客户补足足订金，签签署认购购协议书书，是否否已补足足订金或或不买挞挞临时定定金的，都都要知会会销售主主管或销销售经理理。1、天目景景城 售售楼处人人员编制制： 销售售经理 1名 销售售主管 1名 销售售人员 2 名名 销销售人员员 3 名（注：以上上人员定定编是开开盘后正正式定编编） 销销售部经经理 岗岗位职责责 根据公公司下达达的项目目销售任任务指标标，全力力以赴地地完成负负责项目目的销售售任务。负负责项目目销售工工作的统统筹、组组织、具具体业务务安排；协调售售楼部内内各销售售人员之之间的工工作；每每周向直直接上级级

21、领导提提交销售售情况报报表。 严格执执行公司司的规章章制度，以以身作则则，并对对销售人人员进行行纪律上上的监督督。 负责对对公司销销售人员员的定编编、招聘聘、审批批、培训训、录用用及销售售人员调调配工作作，对销销售人员员的表现现及时反反馈。 负责定定期总结结项目情情况并及及时反馈馈销售市市场信息息；协助助市场部部人员制制定项目目营销计计划及促促销策略略，实行行“三定一一控”：即定定岗位、定定人员、定定任务、监监控实施施情况。 每周提提交销售售小结报报表，每每季对销销售主管管、销售售人员进进行工作作鉴定，提提交有关关售楼人人员的留留用、晋晋升、降降职、调调整等处处理意见见。 每天主主持项目目销售

22、工工作早会会，协调调和处理理日常销销售工作作和客户户的问题题，协调调好与相相关部门门之间的的工作关关系，使使销售工工作顺利利进行。 负责指指导和管管理销售售人员的的业务工工作，做做好培训训工作，对对销售人人员要做做到日常常销售业业务的“传、帮帮、带”；定期期抽查销销售人员员的客户户跟进记记录，以以促进销销售业绩绩的增长长。 配合公公司发展展，提交交具有建建设性的的项目销销售工作作改进建建议和意意见。 销售售主管 岗位职职责 负责协协助部门门经理完完成公司司下达的的项目销销售任务务。 负责项项目销售售事务性性工作的的组织、实实施，负负责文件件收发和和销售资资料管理理；落实实经办人人，并对对其工作

23、作进行跟跟进监督督。 负责向向部门经经理提交交每周客客户来电电、来访访情况统统计表；提交每每日销售售情况统统计表；每月终终提交考考勤报表表、人员员销售业业绩表、佣佣金提成成报表。 严格遵遵守公司司各项规规章制度度和销售售操作规规程，对对各销售售人员的的日常工工作及纪纪律给予予指导和和监督，月月终对销销售人员员进行工工作鉴定定。 负责协协调各销销售人员员之间的的工作关关系，对对销售人人员要做做到“传、帮帮、带”，定期期抽检销销售人员员的客户户跟进记记录；在在工作中中，要具具备客户户一般问问题的处处理能力力，发现现有异常常情况应应及时向向经理反反映。 配合项项目销售售，定期期向经理理提交销销售工作

24、作改进建建议和意意见。 销销售代表表 岗位位职责 严格遵遵守公司司的规章章制度及及销售操操作规程程，千方方百计完完成公司司下达的的销售任任务。 维护公公司的利利益，保保守销售售商业秘秘密；不不说影响响公司声声誉和同同事友好好合作的的敏感话话题。 熟悉公公司业务务和精通通销售策策略；保保持公司司及个人人形象，热热情礼貌貌待客；做到主主动介绍绍，耐心心解释，细细心观察察，灵活活应变，追追踪跟进进，务求求成交。 做好各各位客户户的来电电、来访访记录，每每日成交交记录；对已接接待的客客户要进进行追踪踪并做好好跟进记记录，积积极争取取与客户户成交。 对销销售业务务工作有有严谨的的办事作作风，对对合同上上

25、、销售售中的原原则性问问题要按按公司要要求，使使用统一一的销售售口径向向客户宣宣传解释释。 自我不不断提高高文化修修养及业业务水平平；按公公司要求求，积极极参加各各类型的的业务培培训，以以提高专专业技能能。 同事之之间应互互相配合合、真诚诚合作，做做到与问问题不互互相扯皮皮、推卸卸责任，主主动解决决销售中中客户问问题。 注意收收集房地地产信息息及竞争争对手资资料信息息，收集集客户的的意见其其背景资资料，定定期调整整自己的的销售策策略。 客客户共同同跟进责责任及相相关佣金金分配规规定在销售过程程中如有有撞单现现象，则则以客户户初次登登记记录录为评判判依据，具具体细则则如下： 销销售人员员在接待待

26、客户时时首先应应询问客客户是否否第一次次来访，如如是第一一次则继继续接待待；如不不是初次次则应问问明原接接待人员员姓名，并并主动交交给原接接待人员员。 如如原销售售人员不不在场或或正忙，则则交与该该销售人人员的组组长或主主管处理理。 若若组长等等管理人人员均不不在，场场销售人人员应主主动做好好该客户户的接待待工作，不不得将客客户放置置一旁，否否则将给给予处罚罚。如在在此次接接待中成成功销售售，则佣佣金归原原销售员员所有。 如如已成交交的A客客介绍BB客来买买楼时，曾曾与A客客达成成成交的AA销售人人员不在在现场，并并从未与与B客推推介过的的情况下下，B客客由B销销售人员员接待而而成交，则则B销

27、售售人员得得1000%佣金金。 已已成交的的A客介介绍B客客来买楼楼时，曾曾与A客客达成成成交的AA销售人人员与BB客推介介过但当当时不在在现场的的情况下下，可作作以下两两种办法法处理：a. 销销售人员员在跟进进表上已已记录跟跟进的客客人资料料，并交交同事跟跟进（不不超过一一个同事事及时间间不超过过三天为为限），BB销售人人员接待待而成交交，则AA销售人人员得1100%佣金。b. AA销售人人员无详详细跟进进记录;B销售售人员应应事先通通知A销销售人员员，如AA销售人人员没有有答复（以以手机无无人接听听及传呼呼后100分钟内内没有答答复为限限期），则则由B销销售人员员接待。如如B销售售人员可可

28、在这次次接待中中成功成成交，BB销售人人员得1100%佣金。如如此次接接待不能能成交，该该客户则则由A、BB销售人人员联合合跟进。如如A销售售人员有有答复，则则由A销销售人员员指定同同事跟进进，成交交后各占占50%佣金。 如如发生一一个客户户由多个个（三个个以上）销销售人员员接待介介绍过而而成交的的，则以以最后成成交为准准。如多多个曾接接待过同同一客户户的销售售人员同同时在场场，限定定只能由由两名近近期内曾曾接待过过此客户户的销售售人员接接待（此此项以客客户跟进进记录判判定）。 AA、B销销售人员员同接待待一个客客户时，若若此时AA销售人人员或BB销售人人员的旧旧客到来来，则AA、B销销售人员

29、员只可在在新旧客客中选择择跟进，或或与同事事协商，不不得同时时跟进；若共同同接待成成功，则则A、BB销售人人员各得得50%的佣金金。 AA、B销销售人员员共同成成交一个个客户后后，若此此客户意意欲再购购买楼房房，而此此期间BB销售人人员没有有跟进客客户或没没有联系系A销售售人员共共同跟进进的，而而此客户户由A销销售人员员经手另另成交一一套单元元，其佣佣金由最最后跟进进的A销销售人员员独得。 大大型展销销会期间间，不可可以两个个销售人人员同时时接待一一个客人人（不论论新旧客客户，带带实习销销售人员员除外）。 销销售人员员在成交交后，要要求由临临订、补补订跟进进直至客客户签合合同交首首期为止止，才

30、算算完成一一宗销售售。如销销售人员员实在不不能由始始至终亲亲自跟进进的，则则据实际际跟进情情况按规规定与后后跟进销销售人员员分佣，原原则上不不得超过过两名跟跟进人员员。 原则上上规定客客户签订订合同时时，必须须由第一一成交经经手人与与客户签签订；如如原经手手人不能能（如离离职等原原因）与与客户签签订合同同的，由由指定同同事协助助签订，佣佣金各占占50%。 凡凡对佣金金分配产产生异议议时，不不得擅自自修改认认购书上上经手人人名字，首首先由当当事人协协商解决决。若解解决不成成，交由由销售经理理裁决，销售经理将根据销售人员填写的客户跟进表详细跟进情况决定是非。 所所有销售售人员应应团结一一致，积积极

31、配合合，一切切以促进进销售为为核心不不得因个个人利益益而影响响销售。 销售售人员纪纪律管理理制度 纪律律条例 销售人人员必须须严格遵遵守公司司的一切切规章制制度，一一切行动动听指挥挥，服从从工作安安排，听听从指挥挥调度，不不得擅自自离开工工作岗位位。 每天早早上准时时上班，按按规定时时间准时时参加晨晨会，进进行业务务晨操训训练。 自觉、主主动地承承担和维维持销售售现场的的整洁，负负责售楼楼资料的的装订准准备工作作，随时时接受值值班、加加班的安安排。 团结同同事，尊尊敬领导导；工作作中互相相协作，互互相帮助助，在其其他销售售人员忙忙碌时或或不在现现场时，有有义务协协助做好好其客户户到访的的接待工

32、工作；在在工作中中协作，技技巧上竞竞争，严严防出现现拉客、争争客、抢抢客和挑挑客户的的现象。 工作时时间严格格执行本本手册所所载之操操作规程程及办事事程序。 每天必必须做好好各项记记录报表表，主动动电话追追踪客户户，工作作时间非非急事禁禁打私人人电话，禁禁打信息息台电话话，禁止止在上班班时间作作私人约约会。 树立公公司的形形象、良良好信誉誉，向客客户推介介楼房时时，必须须以销售售资料为为准则，不不得夸大大其词、脱脱离实际际；严禁禁向客户户不彻实实际、违违反规定定地过分分承诺；如客户户提出特特别的问问题，应应了解清清楚后再再作回答答，不许许不懂装装懂，马马虎了事事。 在接待待客户过过程中，不不论

33、是否否真实买买家，也也要做到到不挑客客，不随随意冷落落客户，对对合作单单位的人人员要热热情有礼礼，保持持良好关关系。 在销售售过程中中，遇到到各种问问题或突突发性事事件，应应尽力自自行解决决，在无无法解决决的情况况下，要要及时向向上级请请示解决决办法。 销售人人员须具具有良好好的职业业道德，不不从事欺欺骗、诈诈骗客户户的销售售活动，禁禁止向客客户索取取金钱或或礼物。 维护公公司声誉誉和形象象，严格格执行公公司的保保密制度度，不向向外涉露露公司内内部各种种运作情情况（包包括实际际销控情情况）。 在销售售现场，销销售人员员须听从从现场主主管的调调配安排排（包括括值班、进进餐时间间安排），一一切以工

34、工作为重重。 违违纪处罚罚条例为了维护公公司形象象并保持持工作效效率，根根据公司司已颁发发的有关关考勤、办办公制度度，及本本手册所所载的销销售部操操作规程程、售后后服务部部操作规规程、纪纪律条例例，所有有销售部部人员必必须遵守守并 互互相督促促，如有有违反，将将以此为为依据并并视情节节之轻重重分别给给予口头头警告、书书面警告告、罚款款处分的的处理 轻轻微过犯犯有关人员如如触犯下下列规例例，将被被口头警警告，如如有再犯犯，将接接获书面面警告:a. 违反公司的的办公规规定，违违反操作作规程之之形象规规范准则则。b. 上班经常迟迟到、早早退、无无故请假假。c. 不服从上级级的合理理工作安安排，拒拒绝

35、上级级的工作作检查及及督促。d. 与同事产生生争执，不不听劝告告，大声声争吵。 普普通过犯犯有关人员触触犯以下下规则，将将接获书书面警告告及同时时处罚330550元的的罚款，并并将记录录存入人人事档案案。a. 第二次违反反“轻微过过犯”的行为为。b. 违反本手册册所载之之岗位责责任制及及操作规规程，但但未造成成公司损损失的行行为。c. 违反本手册册所载之之客户共共同跟进进责任规规定，有有抢客、争争客行为为。d. 在工作时间间内吃早早餐、大大声说笑笑、喧哗哗追逐及及做与工工作无关关的事。e. 在售楼部、示示范单位位内吸烟烟。f. 不按要求参参加会议议、培训训。g. 不按要求填填写各类类销售记记录

36、表格格。h. 签订认购书书、合同同时出现现错误，未未造成公公司损失失的行为为。i. 因服务态度度问题而而受到客客户投诉诉的行为为。j. 未核对销控控而发生生出售错错误，未未造成公公司损失失的行为为。 严重过过犯有关人员触触犯以下下规则，将将视情节节给予书书面警告告并处以以50元元以上1100元元以内罚罚款，将将此记录录存入人人事档案案，严重重者可解解除职务务或给予予降职处处分，并并保留追追究责任任承担权权利。a. 第三次违反反“普通过过犯”的行为为。b. 违反本手册册所载的的各项规规定，已已造成公公司损失失的行为为。c. 在工作时间间及工作作场所内内赌博、睡睡觉，使使用粗言言秽语对对客户无无礼

37、的行行为。d. 销售人员错错误计算算销售价价格和付付款方式式，造成成公司损损失。e. 故意疏忽或或拒绝接接受主管管人员或或客户之之合法、合合理要求求或上级级指派之之工作任任务。f. 未获主管准准许而擅擅离职守守、离开开工作岗岗位。g. 利用公司资资源办理理私务。h. 销售人员不不按规定定程序办办事，误误导客户户造成之之纠纷、投投诉、诉诉讼的行行为。i. 管理人员不不履行岗岗位职责责，放弃弃原则对对下属违违反操作作规程及及纪律制制度不加加以劝告告不 严格执执行公司司规章制制度;j. 管理人员、销销售人员员私自骗骗取客户户的金钱钱、礼物物的行为为k. 管理人员弄弄虚作假假，欺上上瞒下，虚虚报业绩绩

38、而缴功功请赏的的行为。 解聘对于以下情情形之一一者，一一经发现现立即解解除聘用用，公司司保留追追究责任任承担之之权利。a. 第二次违反反“严重过过犯”的行为为。b. 未经上级同同意擅自自收取客客户交付付款项的的行为。c. 滥用或故意意破坏公公司办公公设备。d. 从事任何足足以危害害安全的的行为，违违反国家家法规。e. 违反公司利利益原则则，串通通客户谋谋取公司司或发展展商利益益的行为为。f. 严重违反公公司的考考勤制度度，请人人代或代代人打卡卡。g. 故意泄露公公司资料料及商业业秘密，而而使公司司蒙受损损失。h.销售人人员之间间互相串串通，故故意将已已完成任任务额私私下交易易，以个个人累积积任

39、务骗骗取公司司 佣金金提成点点数。 违违纪处罚罚执行程程序 处分“轻微过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员作作出口头头警告，并并作好记记录；如如有重犯犯，开出出一式两两份书面面警告单单，一份份要求当当事人签签收存查查，另一一份交当当事人，以以示警告告。 处分“普通过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员开开出一式式三份书书面警告告，并注注明罚款款金额，一一份要求求当事人人签收存存查，一一份交当当事人，另另一份交交行政人人事部存存查，以以示警告告。所罚罚款项以以现金支支付形式式并存入入项目活活动基金金内。 处分“严重过过犯”的人员员，由直直辖主管管人员开开出一式式三份书书面警告告，并注注明罚款款金额

40、，一一份要求求当事人人签收存存查，一一份交当当事人，另另一份交交行政人人事部存存查，以以示警告告。所罚罚款项以以现金支支付形式式并存入入项目活活动基金金内。情情节严重重者，由由直辖主主管以书书面报告告形式向向行政人人事部报报告，由由行政人人事部按按规定作作出处分分。 处分违违规情节节严重足足已作出出开除的的人员， 由直辖主管以书面报告形式向行政人事部报告，由行政人事部按规定作出处分。 考核核制度与与激励机机制 考核核制度 业绩挂挂钩：销销售人员员入职试试用期为为三个月月，两个个月内无无成交业业绩则作作辞退处处理；三三个月试试用期必必须达到到五宗买买卖成交交业绩才才能转正正为正式式员工。 表现现

41、挂钩：销售人人员在职职期间必必须遵守守公司各各项规章章制度，客客户投诉诉率每月月不超过过3%；违违反制度度、违反反纪律的的人员按按情节轻轻重作出出：书面面警告（公公司内部部通报）、记记过处罚罚、降级级、撤职职、留用用察看、辞辞退、除除名、开开除的处处分。 晋升考考核：每每月进行行工作鉴鉴定,每每一季度度评估考考核晋升升资格,业绩差差和表现现差,并并连续两两个月排排行榜为为尾位者者将被淘淘汰,并并根据晋晋升资格格标准进进行晋升升或降级级.考核晋升表表:级别职别等级晋升资资格1实习销售代代表经招聘考核核合格并并录用后后2销售 代表表试用期满，经经考核合合格后同时与日常常表现记记录考评评挂钩3高级销

42、售代表20 年年度考核核标准：个人半半年累计计销售总总额按实实际合同同成交超超过10000万万元以上上（每年年按实际际作出相相应业绩绩指标调调整）同时与日常常表现记记录考评评挂钩4销售主管个人半年累累计销售售总额达达人均半半年同期期销售总总额的中中上水平平，由销销售经理理提名，接接受OJJT培训训和职务务实操见见习训练练同时与日常常表现记记录考评评挂钩 激激励制度度 开盘盘奖励：设立公公开发售售第一个个销售人人员成交交第一套套房的开开盘奖励励，以足足订金并并签订正正式认购购书为准准。 提提成激励励：销售售人员实实行低薪薪高提成成奖励方方法，根根据总体体目标任任务分配配到个人人，制定定个人任任务最低低完成指指标额和和提成点点数，并并设定每每期任务务指标额额的级别别数额，每每超过一一级任务务指标额额则提成成点数相相对提升升。 奖奖金激励励：每月月进行优优秀表现现及最佳佳业绩奖奖励，对对当月业业绩排行行第一位位及表现现优秀的的销售员员进行现现金奖励励。 处罚激激励：对对每月无无成交业业绩的销销售员进进行现金金处罚，对对未完成成任务的的销售员员进行加加班电话话跟进客客户处罚罚。 旅游奖奖励：对对每阶段段业绩表表现最佳佳被评为为TOPPSALLES的的人员奖奖励旅游游，增长长见闻。