商业项目招商业务谈判及流程培训手册13887.docx

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1、商业项目目招商业业务谈判判及流程程培训手册册深圳中原原地产长长沙项目目组一、商业业谈判的的几个障障碍障碍之一一：没有有调控好好自己的的情绪和和态度。人受感感情支配配，在交交涉过程程中一旦旦受到拒拒绝，常常常会产产生不满满或采用用反击的的态度，结结果导致致争论。而态度度过于软软弱，又又会导致致原则和和利益的的丧失。因此，在在交涉前前，必须须调控好好自己的的情绪，做做到不卑卑不亢。障碍之二二：对对对方抱着着消极的的感情，即即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等等隐藏的的感情，导导致双方方的距离离拉大。障碍之三三：自己己“固守”，忽视视交涉双双方的共共同需求求。障碍之四四：出于于面子的的心理需

2、需要，对对妥协和和必要的的让步进进行抵抗抗。障碍之五五：把交交涉和谈谈判看成成是一种种“胜负”或“你死我我活的战战争”。以上五种种障碍能能够被突突破和解解决，是是谈判和和交涉成成功的关关键，也也是建立立良好的的人际关关系与妥妥善进行行社交活活动的一一门艺术术。在交交涉、谈谈判的过过程中，不不管是怎怎样的谈谈判对手手，要让让他不说说“不”，或从从说“不”到说“是”，有五五条心理理学对策策：第一，控控制你自自身的情情绪和态态度，不不为对方方偏激的的情绪，语语言所左左右，要要有冷静静的高瞻瞻远瞩的的气概。第二，让让交涉对对方的情情绪保持持冷静，消消除双方方之间的的不信任任、警戒戒和敌意意感，这这是交

3、涉涉成功的的必要条条件。第三，多多与交涉涉对方寻寻找共同同点，致致力于解解决双方方共同面面临的问问题。第四，在在交涉、谈判过过程中，让让对方保保住面子子，让对对方积极极地从“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定势。第五，让让交涉对对方理解解“相互协协调，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在交涉涉过程中中让对方方领悟到到这一点点，需要要花费你你一定的的精力。以上五条条心理学学对策中中，最重重要的是是第一条条“调控你你自身的的情绪和和态度”。这五条对对策，可可以运用用于各种种社会活活动和人人际交涉涉过程中中，如情情绪急躁躁的上级级，性格格任性的的孩子，难难以合作作的同事事，难以以

4、理喻的的买卖交交易，回回避战争争危机的的外交活活动，法法庭上的的金钱纠纠纷官司司，避免免离婚危危机的夫夫妇等，使使你在谈谈判和交交涉时有有一个良良好的心心理基础础。二、谈判判的一些些原则和和技巧通常，我我们在一一般谈判判时都会会想到要要讲究一一些原则则技巧。在买卖卖双方达达成一笔笔买卖交交易时，通通常我们们会看到到，双方方都会竭竭尽全力力维护自自己的报报价。通通常的谈谈判也最最容易将将谈判的的焦点集集中在价价格上。例如，一一位精明明的卖主主会把自自己的产产品讲的的天花乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，从从不同的的角度

5、指指出产品品的不足足之出，从从而将还还价至少少压低到到对方出出价的一一半。最最后双方方都会讲讲出无数数条理由由来支持持自己的的报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的让步，或或双方经经过漫长长的多个个回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成的是一一个中间间价。这这样的谈谈判方式式，我们们在商务务活动中中是非常常常见的的。 上上述谈判判方式，我我们在谈谈判学上上称之为为“立场争争辩式谈谈判”。立场场争辩式式谈判的的特点是是，谈判判每一方方都在为为自己的的既定立立场争辩辩，欲通通过一系系列的让让步而达达成协议议。立场场争辩式式的谈判判属

6、于最最普通的的传统谈谈判方式式。许多多介绍的的谈判技技巧也都都是从这这个出发发点来谈谈的。我我们认为为，如果果在商业业活动中中，大家家都遵循循这样的的谈判原原则与技技巧，往往往会使使谈判陷陷入一种种误区。我们从从实践中中得到的的教训却却是，这这种谈判判方式有有时最后后谈判各各方会不不欢而散散，甚至至会破坏坏了双方方今后的的进一步步合作机机会。因因此，我我们在这这里就提提出一个个谈判要要达到什什么目的的和遵循循什么标标准的问问题。从从商务角角度来看看，谈判判应使得得双方都都得到商商务发展展的机会会。为此此，我们们遵循的的谈判原原则与技技巧至少少应满足足以下三三个标准准：（1）谈谈判要达达成一个个

7、明智的的协议明智协议议的核心心特点就就是双赢赢，谈判判的结果果应满足足谈判各各方的合合法利益益，能够够公平地地解决谈谈判各方方的利益益冲突，而而且还要要考虑到到符合公公众利益益。考察察立场争争辩式谈谈判，我我们认为为，立场场争辩式式谈判方方式使谈谈判内容容和立场场局限在在一个方方面，双双方只重重视各自自的立场场，而往往往忽视视了满足足谈判双双方的实实际潜在在的需要要。（22）谈判判的方式式必须有有效率 谈判的的方式之之所以应应有助于于提供谈谈判效率率，是因因为谈判判达成协协议的效效率也应应该是双双方都追追求的双双赢的内内容之一一。效率率高的谈谈判使双双方都有有更多的的精力拓拓展商业业机会。而立

8、场场争辩式式谈判往往往局限限了双方方更多的的选择方方案，有有时简直直是无谓谓地消耗耗时间，从从而给谈谈判各方方带来压压力，增增加谈判判不成功功的风险险。（33）谈判判应该可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判判各方的的关系 谈判的的结果是是要取得得利益，然然而，利利益的取取得却不不能以破破坏或伤伤害谈判判各方的的关系为为代价。从发展展的眼光光看，商商务上的的合作关关系会给给你带来来更多的的商业机机会。然然而，立立场争辩辩式谈判判往往却却忽视了了保持商商业关系系的重要要性，往往往使谈谈判变成成了各方方意愿的的较量，看看谁在谈谈判中更更执着或或更容易易让步。这样的的谈判往往往会式式谈判者者在心理理产生

9、不不良的反反应，容容易伤害害“脸面”，从而而破坏谈谈判各方方的续存存关系。三、人的的因素如如何影响响谈判11、“生意不不成，仁仁义在”说明了了什么问问题？在商务谈谈判中，人人的因素素有时在在谈判中中起到相相当大的的作用。因为，谈谈判者不不是一方方抽象的的代表，谈谈判是由由人组成成的。人人的因素素涉及多多方面，如如首先应应该承认认人是具具有情感感的；有有既定的的价值观观；不同同的人具具有不同同的文化化和教育育背景、不同的的观点，从从而导致致其行为为有时的的确会深深不可测测。因此此，在商商务谈判判中首先先要解决决人的问问题。对于任何何的商务务谈判，如如果将人人的问题题解决好好了，人人的因素素将会在

10、在很大程程度上促促进谈判判的达成成；如果果解决不不好，那那么可能能会使谈谈判一败败涂地。我们经经常听到到有些谈谈判者会会讲“生意不不成，仁仁义在”，足以以看出谈谈判者对对人的因因素的重重视程度度。2、“我我是否对对人的因因素给予予了足够够的重视视？”按照前面面我们所所论述的的成功谈谈判的基基本原则则，我们们希望人人的因素素在谈判判中能起起到这样样的作用用，即在在相互信信任、相相互理解解、相互互尊重、保持友友好的基基础上保保持长久久的合作作关系。使谈判判顺利进进行，而而且有效效。我们们不希望望人的因因素在谈谈判中出出现下列列情况：如，双双方存在在认识问问题的极极大差距距；谈判判一方极极度生气气，

11、态度度消极低低沉，甚甚至出现现恐惧或或敌对情情绪，或或感觉象象受到侵侵犯；我我们也不不希望在在谈判中中，对方方曲解你你的意思思，或双双方产生生误解，甚甚至相互互指责。人的因因素在谈谈判中自自始至终终是一个个无法回回避的问问题：你你在谈判判中始终终应该问问自己，“我是否对人的因素给予了足够的重视？”3、人的的因素在在谈判中中能否解解决？谈判者在在谈判的的整个过过程中，应应时刻注注意人的的因素在在谈判中中是否在在起积极极作用，是是否带来来了消极极作用，如如何避免免消极作作用，使使谈判走走向成功功。我们们认为，采采取一定定的方法法是可以以解决人人的问题题的。人人的问题题在我们们的谈判判原则框框架下也

12、也是第一一个要解解决的问问题。首先遵循循的一个个基本原原则就是是将人的的问题与与谈判的的实质利利益区分分开。这这是任何何谈判都都要遵循循的一个个基本原原则。这这也是解解决人的的问题的的一个基基本前提提条件。我们知知道，每每个谈判判者所追追求的利利益都是是具有双双重性的的，即实实质利益益与关系系两个方方面的利利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并既既不是将将人的问问题与实实质利益益问题混混为一谈谈，也不不是将实实质利益益与关系系对立起起来。前前者的极极端例子子是有些些人在谈谈判时对对人进行行“人身攻攻击”，或者者将某些些评论与与谈判者者“对

13、号入入座”；而后后者的极极端情况况就是“要关系系，还是是要利益益”。在有有些情况况下，关关系比任任何谈判判结果更更重要：如长期期商业伙伙伴、同同事、与与政府的的关系、外交关关系等。为了有有利于处处理人的的问题，我我们建议议谈判者者一定要要将人的的问题与与实质利利益问题题区分开开来对待待。四、商务务谈判礼礼仪（一）谈谈判准备备谈判判代表要要有良好好的综合合素质，谈谈判前应应整理好好自己的的仪容仪仪表，穿穿着要整整洁正式式、庄重重。男士士应刮净净胡须，穿穿西服必必须打领领带。女女士穿着着不宜太太性感，不不宜穿细细高跟鞋鞋，应化化淡妆。布置好好谈判会会场，采采用长方方形或椭椭圆形的的谈判桌桌，门右右

14、手座位位或对面面座位为为尊，应应让给客客方。谈谈判前应应对谈判判主题、内容、议程作作好充分分准备，制制定好计计划、目目标及谈谈判策略略。（二）-谈判判之初判之之初，谈谈判双方方接触的的第一印印象十分分重要，言言谈举止止要尽可可能创造造出友好好、轻松松的良好好谈判气气氛。作作自我介介绍时要要自然大大方，不不可露傲傲慢之意意。应微微笑示意意，可以以礼貌地地道：幸会、请请多关照照之类类。询问问对方要要客气，如如请教教尊姓大大名等等。如有有名片，要要双手接接递。介介绍完毕毕，可选选择双方方共同感感兴趣的的话题进进行交谈谈。稍作作寒暄，以以沟通感感情，创创造温和和气氛。谈判判之初的的姿态动动作也对对把握

15、谈谈判气氛氛起着重重大作用用，应目目光注视视对方时时，目光光应停留留于对方方双眼至至前额的的三角区区域正方方，这样样使对方方感到被被关注，觉觉得你诚诚恳严肃肃。手心心冲上比比冲下好好，手势势自然，不不宜乱打打手势，以以免造成成轻浮之之感。切切忌双臂臂在胸前前交叉，那那样显得得十分傲傲慢无礼礼。谈判判之初的的重要任任务是摸摸清对方方的底细细，因此此要认真真听对方方谈话，细细心观察察对方举举止表情情，并适适当给予予回应，这这样既可可了解对对方意图图，又可可表现出出尊重与与礼貌。商务谈判判礼仪（三三）-谈判之之中这是谈谈判的实实质性阶阶段，主主要是报报价、查查询、磋磋商、解解决矛盾盾、处理理冷场。报

16、价-要明明确无误误，恪守守信用，不不欺蒙对对方。在在谈判中中报价不不得变换换不定，对对方一旦旦接受价价格，即即不再更更改。查查询-事先要要准备好好有关问问题，选选择气氛氛和谐时时提出，态态度要开开诚布公公。切忌忌气氛比比较冷淡淡或紧张张时查询询，言辞辞不可过过激或追追问不休休，以免免引起对对方反感感甚至恼恼怒。但但对原则则性问题题应当力力争不让让。对方方回答查查问时不不宜随意意打断，答答完时要要向解答答者表示示谢意。磋商-讨价价还价事事关双方方利益，容容易因情情急而失失礼，因因此更要要注意保保持风度度，应心心平气和和，求大大同，容容许存小小异。发发言措词词应文明明礼貌。解决矛矛盾-要就事事论事

17、，保保持耐心心、冷静静，不可可因发生生矛盾就就怒气冲冲冲，甚甚至进行行人身攻攻击或侮侮辱对方方。处理理冷场-此时时主方要要灵活处处理，可可以暂时时转移话话题，稍稍作松弛弛。如果果确实已已无话可可说，则则应当机机立断，暂暂时中止止谈判，稍稍作休息息后再重重新进行行。主方方要主动动提出话话题，不不要让冷冷场持续续过长。商务谈判判礼仪（四四）-谈后签签约签约仪仪式时打打开文本本，用手手指明签签字位置置。双方方代表各各在己方方的文本本上签字字，然后后由助签签人员互互相交换换，代表表再在对对方文本本上签字字。签字字完毕后后，双方方应同时时起立，交交换文本本，并相相互握手手，祝贺贺合作成成功。其其他随行行

18、人员则则应该以以热烈的的掌声表表示喜悦悦和祝贺贺。五、在谈谈判中旗旗开得胜胜谈判就就象下棋棋，开局局就要占占据有利利位置或或战略性性位置。谈判的的目的是是要达成成双赢方方案。然然而在现现实生活活中，一一个要榨榨橘子汁汁，而另另一个要要用橘子子皮烤蛋蛋糕的情情况毕竟竟太少见见了。你你坐在一一个买家家面前，你你们心中中都抱着着同样的的目的。这儿没没有魔术术般的双双赢解决决方案。他/她她想要的的是最低低价，你你想要的的是最高高价。你你想从她她的口袋袋里掏出出钱来，放放进你的的腰包里里。强力力销售谈谈判（ppoweer ssaleesneegottiattingg）则完完全不同同。它教教你如何何在谈判

19、判桌上获获胜，同同时让对对方觉得得他也赢赢了。实实际上，正正是这种种本领决决定了一一个人能能否成为为强力招招商或销销售谈判判高手。跟下棋棋一样，运运用强力力谈判技技巧必须须遵守一一套规则则。谈判判和下棋棋最大的的区别在在于，谈谈判时对对方不知知道这些些规则，只只能预测测你的棋棋路。棋棋手将象象棋中的的这几步步战略性性走棋称称为“棋局”。开局局时要让让棋盘上上的局势势有利于于你。中中局要保保持你的的优势。进入残残局时利利用你的的优势，将将死对方方，用在在销售上上就是要要买方下下单。1、开局局：为成成功布局局规则1：报价要要高过她她所预期期的底牌牌，为你你的谈判判留有周周旋的余余地。谈谈判过程程中

20、，你你很难降降低价格格，但决决不可能能抬高价价格。因因此，你你应当要要求最佳佳报价价价位（mmaxiimummplaausiiblee poosittionn，简称称MPPP），即即你所要要的报价价对你最最有利，同同时买方方仍能看看到交易易对自己己有益。你对对对方了解解越少，开开价就应应越高，理理由有两两个。首首先，你你对对方方的假设设可能会会有差错错。如果果你对买买方或其其需求了了解不深深，或许许他愿意意出的价价格比你你想的要要高。第第二个理理由是，如如果你们们是第一一次做买买卖，若若你能做做很大的的让步，就就显得更更有合作作诚意。你对买买方及其其需求了了解越多多，就越越能调整整你的报报价。

21、这这种做法法的不利利之处是是，如果果对方不不了解你你，你最最初的报报价就可可能令对对方望而而生畏。如果你你的报价价超过最最佳报价价价位，就就暗示一一下你的的价格尚尚有灵活活性。如如果买方方觉得你你的报价价过高，而而你的态态度又是是“买就买买，不买买拉倒”，那么么谈判还还未开始始结局就就已注定定。你可可以通过过如下方方式，避避免开出出令对方方生畏的的高价.2、中局局：保持持优势当当谈判进进入中期期后，要要谈的问问题变得得更加明明晰。这这时谈判判不能出出现对抗抗性情绪绪，这点点很重要要。因为为此时，买买方会迅迅速感觉觉到你是是在争取取双赢方方案，还还是持强强硬态度度事事欲欲占尽上上风。如如果双方方

22、的立场场南辕北北辙，你你千万不不要力争争！力争争只会促促使买方方证明自自己立场场是正确确的。最最好是开开始时赞赞同买方方观点，然然后运用用“觉得，原原来觉得得和最后后发现”（feeel,felltannd ffounnd）这这种先退退后进的的方法扭扭转局面面。买方方出乎意意料地对对你产生生敌意时时，这种种先进后后退的方方式能给给你留出出思考的的时间。例如，如如果买方方说：“我听说说你们商商铺有问问题，”你听了了之后不不要与他他争论。那样只只能会让让他怀疑疑你的客客观性。如果你你说：“我非常常理解你你对此的的心情。许多购购买者也也有同感感。我想想那是几几年前我我们搬仓仓库时的的事了。现在某某某大

23、品品牌都信信任我们们，而且且我们从从未出过过任何问问题。但但你可知知道我们们总能发发现什么么？我们们让买方方仔细察察看后，他他们总发发现？”在中局局占优的的另一招招是交易易法。任任何时候候买方在在谈判中中要求你你做出让让步时，你你也应主主动提出出相应的的要求。尽管你你的第一一反应很很可能是是回答“好的”，但建建议你用用交易法法。你可可以说：“老实说说，我不不知道能能否那么么做。我我得同领领导确认认一下，看看看他们们能有什什么办法法。但我我可否问问一下，如如果我们们能替你你做到，你你能为我我们做些些什么？”强调这这一点能能阻止对对方的“软磨硬硬泡”。如果果买方知知道他们们每次提提出要求求，你都都

24、要求相相应的回回报，就就能防止止他们没没完没了了地提更更多要求求。3、终局局：赢得得忠诚步步为营营（niibbllingg）是一一种重要要方法，因因为它能能达到两两个目的的。一是是能给买买方一点点甜头，二二来你能能以此使使买方赞赞同早些些时候不不赞同的的事。赢赢得终局局圆满的的另一招招是最后后时刻做做出一点点小让步步。强力力销售谈谈判高手手深知，让让对方乐乐于接受受交易的的最好办办法是在在最后时时刻做出出小小的的让步。尽管这这种让步步可能小小得可笑笑,但这这招还是是很灵验验的，因因为重要要的并不不是你让让步多少少，而是是让步的的时机。你可能能会说：“价格我我们是不不能再变变了，但但我们可可以在

25、其其它方面面谈一下下。如果果你接受受这个价价格，我我可以亲亲自监督督，保证证一切顺顺利。”或许你你本来就就是这样样打算的的，但现现在你找找对了时时机，不不失礼貌貌地调动动了对方方，使他他做出回回应：“如果这这样，我我也就接接受这个个价了。”此时他他不会觉觉得自己己在谈判判中输给给你了，反反会觉得得这是公公平交易易。为什什么不能能一开始始就直接接给予买买方最低低报价?让对方方容易接接受交易易是其中中缘由之之一。如如果你在在谈判结结束之前前就全盘盘让步，最最后时刻刻你手中中就没有有调动买买方的砝砝码了。交易的的最后时时刻可能能会改变变一切。就象在在赛马中中，只有有一点最最关键，那那就是谁谁先冲过过

26、终点线线。作为为一名深深谙谈判判技巧的的强力型型销售谈谈判人员员，你应应能自如如地控制制整个谈谈判过程程，直到到最后一一刻。4、销售售谈判的的主要原原则谈判不要要限于一一个问题题。如果果你解决决了其它它所有问问题，最最后只剩剩下价格格谈判，那那么结果果只能是是一输一一赢。如如果谈判判桌上多多留几个个问题，你你总能找找到交换换条件达达成公平平交易。人们的的谈判目目的各有有不同。销售人人员的最最大误区区就是认认为价格格是谈判判中的主主导问题题。很明明显，许许多其他他因素对对买方也也很重要要，例如如产品或或服务的的质量，铺铺位优势势和优惠惠条件。不能得得寸进尺尺，过于于贪婪。在谈判判中不要要捞尽所所

27、有好处处。你或或许觉得得自己胜胜了，但但如果买买方觉得得你击败败了他，你你的胜利利又有何何用？所所以要留留点好处处给对方方，让他他也有谈谈判赢了了的感觉觉。六、如何何说服客客户接受受我们高高价格产产品1.在谈谈判过程程中尽量量列举一一些产品品的核心心优点，并并说一些些与同行行相比略略高的特特点，尽尽量避免免说一些些大众化化的功能能。2.在适当当的时候候可以与与比自己己的报价价低的产产品相比比较，可可以从以以下几方方面考虑虑，1）客客户的使使用情况况（当然然你必须须对你的的和你对对手的客客户使用用情况非非常了解解知其其知彼）22）列举举一些自自己和竞竞争对手手在为取取得同一一个项目目工程，并并同

28、时展展示产品品和价格格时，我我们的客客户的反反映情况况（当然然，这些些情况全全都是对对我们有有利的）3.列举举一些公公司的产产品在参参加各种种各样的的会议或或博览会会时专家家、学者者、或有有威望的的人员对对我们的的产品的的高度专专业评语语。4.列举举一些公公司产品品获得的的荣誉证证书或奖奖杯等。七、三维维谈判法法-对我们们来说，内内部和外外部的谈谈判成了了一种生生活方式式。每当当利益或或观念相相异，各各方要互互相依靠靠才有结结果时，谈谈判的需需求就出出现了。谈判的的本质是是什么？是讨价价还价？是建立立关系？瓜分经经济蛋糕糕？把蛋蛋糕做大大？这些些都有道道理。但但是用意意大利外外交家DDanii

29、eleeVarre的话话来说：谈判就就是让他他人为了了他们自自己的原原因按你你的方法法行事的的艺术。-首先，要要画一张张图，其其中包括括所有潜潜在的会会使问题题复杂的的各方，如如经营前前景和经经营中会会出现的的有利因因素及该该避免的的不利因因素。考考虑一桩桩交易的的全面经经济性是是必要的的，但还还不够。不要忘忘记画出出内部有有不同利利益的小小集团，他他们的影影响不可可忽视。-其次，评评估利益益。最佳佳谈判者者对自己己的和他他方的最最终利益益非常清清楚。他他们也清清楚可作作为交换换的稍次次一点的的利益。他们在在手法方方面异常常灵活，富富有创造造性。谈谈判一般般谈的是是有形的的因素，如如价格、时间

30、和和计划书书。但是是一位老老资格的的谈判专专家观察察到，大大多数的的买卖达达成的要要素，550是是感情上上的，550是是经济方方面的。决定性性的利益益往往是是无形的的，主观观的，如如谈判中中的感受受，对方方的信誉誉，沟通通理解的的程度等等等。-再次，评评价你预预想中的的协议的的最佳替替换物。也就是是说如果果提出的的协议行行不通，你你将会采采取的行行动。这这包括从从散伙、转向另另一个对对手直至至更严厉厉的任何何手段。-第四，解解决双方方共有的的问题。找出差差别同样样可以打打破僵局局。其实实解决方方案还附附带灵活活的后续续措施，实实际上保保证了事事后有一一个更高高的价格格。-为了解解决共同同的问题

31、题，要采采用三维维的做法法。一维维的谈判判是最熟熟悉的景景象：人人际过程程，包括括诱劝、文化敏敏感性、研究报报价等。二维谈谈判从人人际过程程前进到到创造价价值的实实质：设设计能创创造持续续的价值值的协议议框架。但是这这两者都都有局限限：当有有关各方方面对面面地在一一个定下下来的日日程下讨讨价还价价时，模模具的大大部分已已经铸就就。-最佳的的谈判者者采用三三维的方方法。他他们的做做法就像像创业者者。他们们往往在在谈判桌桌外预见见到了最最有前景景的结构构和行动动，而且且付诸行行动。他他们把最最合适的的各方带带到谈判判桌边，以以适当的的次序谈谈判适当当的问题题，在适适当的时时刻通过过适当的的过程，直

32、直面适当当的最佳佳替换方方案。三三维谈判判者不只只是按照照规定的的方法来来做游戏戏，他们们是建立立游戏的的大师，并并且改变变规则，以以求最优优结果。-总之，把把谈判视视作一个个三维问问题，会会提醒你你解决他他方的问问题就是是解决你你自己的的问题。在画出出一个买买卖关系系图，全全面评估估各方利利益并决决定最佳佳替代方方案后，你你的战略略就是判判断他方方是如何何看待他他们的基基本问题题的，然然后他们们为了他他们的原原因选择择了你要要的东西西。目标标是创造造并获取取可持续续的价值值。八、招商商人员必必须具备备的基本本素质11、 良良好的心心理素质质。优秀秀的招商商人员的的心理素素质表现现好：临临危不

33、惧惧，胜不不骄，败败不妥。具体表表现为要要具备：（1） 事业心：包括很很强的敬敬业精神神，创业业精神，勇勇于进取取，勇于于创新，具具有执著著的奉献献精神；（2） 责任感:是对工工作的高高度负责责精神，在在面对重重大责任任或紧急急关头，应应敢于刚刚毅果断断，勇于于权限内内的决策策；敢于于承担责责任，做做到秉公公办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充充分发挥挥综合能能力。（3） 意志力:意志品品质坚强强，稳健健持重的的招商人人员，才才能去认认真克服服困难，并并不为小小恩小惠惠诱惑。商业地地产招商商不仅是是双方智智力、技技能和实实力的比比较，也也是意志志、耐性性和毅力力的争斗斗。（4） 自控能力

34、力:招商的的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、 具具备相关关经济知知识、社社交能力力和语言言表达能能力（11） 商商业地产产招商涉涉及到经经济学、零售学学、房地地产开发发经营、心理学学、社会会学、会会计与税税收等相相关学科科，以及及最新的的相关法法律法规规知识，而而且新知知识、新新技能不不断涌现现，招商商人员必必须掌握握这些基基本知识识，适时时学习充充电，才才能更好好做好招招商。（22） 商商业地产产招商对对象的行行为是一一个投资资行为，而而这行为为需要多多个管理理层的分分析到最最高层的的决策，这这就是要要求招商商人员须须充

35、分地地分别与与各管理理层人员员进行多多次沟通通，因而而交际工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信信息主要要是通过过文字形形式传递递出去的的，而招招商谈判判则主要要是通过过语言来来沟通的的。招商商人员语语言表达达须正确确规范，使使用有效效的语法法、修辞辞和逻辑辑，使表表达更具具吸引力力、说服服力和感感染力。3、 具备良良好的现现象判断断能力和和灵活应应变能力力（1） 敏锐的的观察力力通过察察言观色色可捕捉捉对放的的投资意意图和实实力，通通过对手手的语言言表达姿姿势和动动作观察察、分析析；进而而做出准准确的判判断，是是获取信信息，了了解对手手的有效效方法和和手段之之一。（22） 应应变能力力指招

36、商商人员能能够根据据招商形形势的千千变万化化、审时时度势，争争取相应应灵活的的对策，使使判断向向有利已已方的方方向发展展。因此此，招商商人员除除必须掌掌握招商商项目的的具体情情况和市市场行情情外，还还须做到到积极进进取、勇勇于开拓拓，谈判判时做到到机智、幽默、轻松，应应付自如如。九、 招招商人员员必须具具备的基基本素质质1、 良好的的心理素素质。优优秀的招招商人员员的心理理素质表表现好：临危不不惧，胜胜不骄，败败不妥。具体表表现为要要具备：（5） 事业心：包括很很强的敬敬业精神神，创业业精神，勇勇于进取取，勇于于创新，具具有执著著的奉献献精神；（6） 责任感:是对工工作的高高度负责责精神，在在

37、面对重重大责任任或紧急急关头，应应敢于刚刚毅果断断，勇于于权限内内的决策策；敢于于承担责责任，做做到秉公公办事，不不徇私情情，坚持持公正的的立场，充充分发挥挥综合能能力。（7） 意志力:意志品品质坚强强，稳健健持重的的招商人人员，才才能去认认真克服服困难，并并不为小小恩小惠惠诱惑。商业地地产招商商不仅是是双方智智力、技技能和实实力的比比较，也也是意志志、耐性性和毅力力的争斗斗。（8） 自控能力力:招商的的双方都都是围绕绕各利益益，心理理上处于于对立状状态，出出现僵持持甚至不不欢而散散的现象象亦为常常见。2、 具具备相关关经济知知识、社社交能力力和语言言表达能能力（11） 商商业地产产招商涉涉及

38、到经经济学、零售学学、房地地产开发发经营、心理学学、社会会学、会会计与税税收等相相关学科科，以及及最新的的相关法法律法规规知识，而而且新知知识、新新技能不不断涌现现，招商商人员必必须掌握握这些基基本知识识，适时时学习充充电，才才能更好好做好招招商。（22） 商商业地产产招商对对象的行行为是一一个投资资行为，而而这行为为需要多多个管理理层的分分析到最最高层的的决策，这这就是要要求招商商人员须须充分地地分别与与各管理理层人员员进行多多次沟通通，因而而交际工工作十分分必要且且有效。（3） 招商信信息主要要是通过过文字形形式传递递出去的的，而招招商谈判判则主要要是通过过语言来来沟通的的。招商商人员语语

39、言表达达须正确确规范，使使用有效效的语法法、修辞辞和逻辑辑，使表表达更具具吸引力力、说服服力和感感染力。3、 具备良良好的现现象判断断能力和和灵活应应变能力力（1） 敏锐的的观察力力通过察察言观色色可捕捉捉对放的的投资意意图和实实力，通通过对手手的语言言表达姿姿势和动动作观察察、分析析；进而而做出准准确的判判断，是是获取信信息，了了解对手手的有效效方法和和手段之之一。（22） 应应变能力力指招商商人员能能够根据据招商形形势的千千变万化化、审时时度势，争争取相应应灵活的的对策，使使判断向向有利已已方的方方向发展展。因此此，招商商人员除除必须掌掌握招商商项目的的具体情情况和市市场行情情外，还还须做

40、到到积极进进取、勇勇于开拓拓，谈判判时做到到机智、幽默、轻松，应应付自如如。十、 招招商人员员的特殊殊素质11、 热热爱商业业地产的的招商工工作，对对招商具具有特有有的兴趣趣。兴趣趣可为招招商人员员加快对对问题的的观察、探索、追求和和创新；并在招招商过程程中增强强自信心心和对工工作的激激情。22、 具具有局势势控制能能力，主主要表现现在对招招商准备备工作，了了解自身身项目的的优缺点点，了解解对方的的招展实实情，并并在时间间上、心心理优势势占据主主动权。3、 较佳的的团队精精神，招招商是整整体运作作的，虽虽然整体体项目按按商品或或服务项项目的大大类或中中类分至至每位招招商人员员，但各各个功能能区

41、的招招商成功功与否影影响到整整体项目目招商是是否成功功。 招商商人才并并非天生生就有的的，他们们是通过过选拔、培训并并在实践践中锻炼炼出来的的。绩效效考核和和激励机机制在招招商实践践中对人人才的培培养起到到重大的的作用。 一、 售楼处现现场销售售流程图图包括两个个阶段：认购阶阶段及交交易阶段段1、 认购阶段段置业顾问推广介绍迎接客户签订认购书客户一日内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号认购完成，客户保留认购书与收据2、 交易阶段段 一次性付付款流程程：客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售（销售）合同客户保留一份合同及发票 分期

42、付款款流程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售（销售）合同 按揭付款款流程：客户退还定金收据及认购书发展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售（销售）合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同, 交房屋保险金二、 售楼现场场操作规规程n 迎接客户户前准备备 按接待待轮序表表提前让让置业顾顾问做好好准备 准备好好楼书、文件夹夹、名片片、计算算器等工工具 注意售售楼处现现场及个个人仪表表n 接待客户户 当客户进进入售楼楼处，每每一个看看见的置置业顾问问都应该该主动招招呼点头头致意，礼礼貌用语语为：“您好！”，同时时提

43、醒其其他置业业顾问注注意 当值置业业顾问应应立即目目前问候候，并委委婉询问问以前是是否来过过，如来来过，转转给曾接接待过的的置业顾顾问（如如同事不不在应义义务接待待）；不不得挑客客户，不不得令客客户受冷冷落；不不论客户户外表、来访目目的如何何，置业业顾问都都要热情情接待 帮助客户户收拾雨雨具、放放置衣帽帽等 通过随口口招呼，区区分客户户真伪，了了解客户户所来区区域的和和如何知知道本楼楼盘的信信息渠道道等；或或不是真真正客户户，也应应提供一一份资料料并作简简洁而热热情的接接待 接待客户户，置业业顾问一一人或一一主一副副，以二二人为限限，绝对对不要超超过三人人（实习习生旁听听）n 介绍楼盘盘礼貌的

44、寒寒暄之后后，可配配合模型型等做简简单的项项目讲解解（如：朝向、楼高、配置、周边环环境等），使使客户对对项目形形成一个个大致的的概念 交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人资讯情情况，介介绍时先先别发楼楼书，以以免分散散注意力力 按照销售售现场已已经规划划好的销销售动线线，配合合灯箱、模型、样板房房等，自自然而有有重点地地介绍楼楼盘（着着重于地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、主要建建材等说说明） 介绍楼盘盘时，应应侧重强强调整体体优势点点 将自己的的热忱与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立起起相互信信任的关关系 通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需要，制制定应对对策略

45、 当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系 在模型讲讲解过程程中，可可探询客客户需求求（如：面积、购买意意图等）。做完模模型讲解解后，可可邀请他他参观样样板房，在在此过程程中，置置业顾问问应对项项目的优优势做重重点介绍绍，并迎迎合客户户的喜好好做一些些辅助介介绍n 带看现场场在售楼处处作完基基本介绍绍，并参参观样板板间后，应应带领客客户参观观项目现现场 结合工地地现况和和周边特特征，边边走边介介绍 按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户型 尽量多介介绍，让让客户始始终为你你所吸引引 带看工地地的路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁及及安全

46、 嘱咐客户户带好安安全帽及及其他随随身携带带的物品品n 初步洽谈谈 倒茶寒暄暄，引导导客户在在洽谈桌桌前就坐坐（注意意此区域域应令人人视野愉愉悦并便便于控制制），给给其项目目资料 在客户未未主动表表示前，应应主动地地选择一一种户型型作试探探性介绍绍 根据客户户所喜欢欢单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽说说明，算算出其满满意的楼楼层单元元的价格格、首期期款、月月供及各各种相关关手续费费用等（一一般提供供两、三三个楼层层即可） 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，逐逐一克服服购买障障碍，但但对楼盘盘的解释释不应有有夸大、虚构的的成份 适时制造造现场气气氛，掌掌握火候候，强化化其购买买欲望

47、在客户对对楼盘有有70%认同度度的基础础上，说说服其下下定 不是职权权范围内内的承诺诺应报现现场经理理通过n 谈判谈判是客客户已完完全认同同本物业业各种情情况之后后进行的的工作，其其焦点主主要集中中在折扣扣及付款款方式上上。 折扣问题题上，客客户通常常会列举举周边一一些物业业的价格格及折扣扣，此时时置业顾顾问应根根据自身身项目优优势对比比其他项项目，详详细说明明价格的的合理性性，尽可可能守住住目前折折扣，以以留一些些余地给给销售主主管，切切忌一放放到底 付款方式式上，客客户会提提出延迟迟交款和和按揭时时间，对对此情况况，置业业顾问应应征求销销售主管管意见，酌酌情处理理，无法法解决时时可由销销售主管管协助解解决n 暂未成交交 暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，置业业顾问都都应态度度亲切，始始终如一一 设法留下下客户联联系方式式，以便便日后跟跟踪 再次告诉诉客户联联系方式式，并承承诺为其其作义务务购房咨咨询 对有意向向的客户户再次约约定看房房时间 送客户至至大门口口或电梯梯间 及时分析析暂未成成交或未未成交的的真正原原