谈判能力训练课程30364.docx

《谈判能力训练课程30364.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判能力训练课程30364.docx（38页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、谈判能力训练明阳天下拓展培训成功的谈判判不是权力力拉锯战。人人心不同，各各如其面，谈谈判就是要要欣赏并面面对此种人人性的差异异。圆熟的的谈判技巧巧在于能掌掌握付出与与预期收获获的内容、时时机与分量量。割舍你你想要的，留留住你需要要的。为事事业的成功功助一臂之之力。 对谈判影影响最直接接的是人文文环境 一个国家、一一个地区的的文化深深深地植根于于一个民族族之中，他他们的语言言、艺术，最最直接地反反映这种特特色；但是是人文环境境又是与具具体的环境境结合在一一起的，从从每一普遍遍的器物上上都可以看看出独特的的民族文化化来。 要想建立一一个最适合合于自己的的谈判气氛氛，应该说说最值得一一试的是从从谈判

2、环境境开始，也也就是说，要要力求选取取自己最适适应、最熟熟悉的谈判判环境，这这样，自己己在谈判中中就会有如如鱼得水之之感，尽量量施展自己己的才华。 如果说选择择谈判环境境的权利已已经落到了了对方的手手里，那么么你应该在在谈判正式式开始前竭竭尽全力地地去了解对对方所选定定的谈判环环境，了解解它的具体体环境，也也了解它的的人文环境境，以便心心中有底，甚甚至反客为为主。 首先让我们们一起来想想一想，如如果要准备备进行第一一轮谈判，这这个最一般般的过程是是怎样的呢呢？ 握手。 微笑。 互致问候。 问一些闲话话。(诸如如天气、心心情，常常常是以诙谐谐的语调进进行)。 落座。 接下来，才才是正式的的谈判。

3、 我们把这个个过程分解解为以上几几项行动，实实际上它们们是紧密连连接的，是是在一个非非常短的时时间内完成成的。 不过这毕竟竟是一个系系统的过程程，通过这这个过程，谈谈判者应该该已经有初初步的印象象：对谈判判环境的印印象，对谈谈判对手的的印象、根根据这种印印象，他还还会产生某某种预感。比比如说： 这个环境境糟透了，今今天肯定不不顺！ 我可得留留心这家伙伙！ 这家伙不不足为虑！ 看来今天天比较容易易解决！ 自然，这种种预感不一一定准确，因因为他得出出来的印象象很有可能能是一些先先入为主之之见，特别别是在遇到到谈判高手手时，从这这些预感中中往往不能能得出什么么有价值的的意见，因因此既要注注意预感，又

4、又不要依赖赖预感，这这一分寸需需要通过长长期训练才才能准确把把握。这也也是谈判经经验的关键键所在，有有经验的谈谈判者总是是能从这些些地方掌握握主动，以以求成功。 语言是谈判判成功的关关键。在谈谈判中，不不论你采用用的是哪种种方法。不不论你事前前做了多么么充分的准准备，也不不论你有多多大的取胜胜信心，如如果你语言言运用不得得体，在谈谈判桌上语语无伦次，不不能很好地地阐明自己己的立场，或或面对攻势势找不到锋锋利的应变变语言，你你都必败无无疑。 所以，在谈谈判桌上，不不仅要求谈谈判员必须须具有敏锐锐的头脑、伶伶俐的口齿齿，还要具具有说话得得体、用语语准确、风风趣幽默的的才能。这这里顺便给给你讲一个个

5、毛遂自自荐的故故事：费城城有一位青青年，为谋谋求职业，整整天在街上上徜徉，为为的是有哪哪一位阔佬佬能发现他他的存在在。然而而，不管他他做怎么引引人注目的的举动，都都无法引起起人家的注注意。有一一天，他灵灵机一动，突突然闯进该该城巨富鲍鲍尔吉勃斯先先生的办公公室，请求求主人牺牲牲一分钟接接见他，并并容许他讲讲一两句话话。吉勃斯斯看到这位位衣衫褴褛褛的青年神神采奕奕，也也许出于怜怜悯，破例例满足了他他的要求。起起初，吉勃勃斯只想应应付一两句句，想不到到两人越谈谈越投机，一一直谈了一一个小时。结结果，这位位青年获得得了一个优优越的职位位，这样一一个穷困落落魄的青年年，在以前前谋职一无无所获的情情况下

6、，竟竟在半天之之内获得如如此美满的的结果，不不能不归功功于他说话话有一种慑慑人心魄的的磁力。 语言在生活活中如此重重要，在商商业谈判中中它同样起起着决定性性的作用。当当你在谈判判中出现局局部失误时时，及时运运用得体的的语言，会会使谈判仍仍然能够以以一种惯性性在原定的的轨道继续续运行下去去，使对方方接受你的的见解和主主张，取得得谈判成功功。 比如，假设设在你与某某房地产公公司的谈判判过程当中中，该公司司效益下滑滑状况不严严重，而你你由于失误误，误以为为该公司效效益下滑状状况很严重重，误以为为该公司已已处于极不不景气的状状态，这时时对方会因因为发现你你对其基本本状况了解解严重失误误而怀疑你你的谈判

7、能能力，因此此，在谈判判当中，谈谈判者一定定要随时随随地保持高高度的警觉觉性，避免免发生大的的失误，一一旦发现了了自己的错错误，应该该主动提醒醒对方，并并真诚地向向对方致歉歉。如果你你在一时之之间没有发发现自己的的错误，而而是对方指指出了你所所犯的错误误，千万不不要因尴尬尬而失态，应应该坦白承承认，并向向对方道歉歉，然后重重新提供准准确的资料料。 只要坦率地地承认错误误，在真诚诚的态度下下，对方将将会因你勇勇于承担责责任、勇于于承担错误误而更加信信赖你、赏赏识你、尊尊重你。同同时，这样样一个过程程对你的谈谈判能力本本身来说，也也是一种净净化和提升升的过程。 其次，从时时间效应上上讲，发现现错误

8、要立立即改正，立立即二字听听起来容易易，做起来来却有一定定难度，就就一般人的的心理来说说，出现错错误后往往往会产生一一种侥幸心心理，希望望碰运气化化险为夷，这这种侥幸是是非常危险险的。事实实上，正是是因为抱着着这样一种种心理。才才失去了改改正错误的的最佳机会会，每当这这些人理所所当然地遭遭到惨败后后，痛定思思痛，无不不后悔当初初的侥幸心心理。 另外，如果果运用了不不适应的战战略战术，这这在一场谈谈判中是难难以避免的的，如果这这种不适应应还没有发发展到离谱谱的地步，那那么一般来来说对方是是不容易洞洞察到的，而而你本身已已经意识到到了，这时时最好的办办法是不动动声色地暗暗中改变。 像战术使使用不当

9、这一类错错误，只要要在谈判过过程中仔细细留意对方方的反应，便便不难察觉觉出来。如如果你使用用了某种战战略战术，但但是却没有有出现你所所预期的反反应，这个个时候，你你必须马上上有所警惕惕了。立刻刻检查自己己在哪个环环节出现了了疏忽还来来得及，一一旦发现错错误的地方方，便应及及时采取补补救措施和和应变措施施。问题萌萌芽的时候候总是容易易补救，一一旦发展起起来便不好好收拾了。 因为这种错错误不是一一般的错误误，所以最最好不要直直接、坦率率地向谈判判对手认错错，请求对对方原谅。这这种方式适适用于一般般的技术型型错误却不不适用于战战略的失败败与改变。 没有目标标，就不要要走近谈判判桌 谈生意准备备阶段的

10、要要务之一，就就是定出目目标。目标标的确定，需需要在谈生生意的准备备阶段搜集集与谈生意意目标相关关的技术与与价格资料料，同时了了解对方的的态度和可可能发展的的趋势。 因此，准备备阶段的确确定目标决决定整个谈谈生意成败败的关键。远远在你坐在在谈生意桌桌之前，那那些你所做做的以及没没做的，就就已经决定定了你在谈谈生意中的的表现。 荷伯先生家家的电冰箱箱出毛病了了，据说已已经不可能能修复了，于于是他决定定去买台新新的。他从从存折取出出仅有的4450美元元，也就是是说，要买买一台新的的冰箱，他他最多只能能出到4550美元，除除此之外，他他的兜里只只有一盒火火柴、一根根笔和八分分零钱。 他再三选择择后到

11、赛厄厄斯商店看看中了一台台标价为4489995美元的的冰箱，他他很喜欢。你你知道，赛赛厄斯商店店是明码标标价商店，他他们不跟别别人讲价。可可是荷伯先先生就是用用他仅有的的450美美元买到了了这台心爱爱的冰箱。 他达到了目目标，那是是因为他定定出了目标标。 1定出你你的理想目目标 理想目标是是个希望得得到的目标标，即达到到了此目标标，对己方方的利益将将大有好处处，如果未未达到，也也不至于损损害己方利利益。 一位热气球球探险专家家计划从伦伦敦飞往巴巴黎。他对对自己此次次行动的目目标做了以以下详细划划分： 我希望能顺顺利抵达巴巴黎； 能在法国着着陆就已经经不错了； 其实只要不不要掉到英英吉利海峡峡，

12、我就心心满意足了了。 注意：谈生生意是从实实际出发，理理想目标也也固然要遵遵循求乎乎其上，得得乎其中的原则，但但是，理想想目标绝不不是漫天要要价，你总总不希望当当你刚亮出出报价牌时时，就把对对手吓跑了了吧！ 甲公司需要要一套计算算机软件程程序，而此此时乙公司司正好有这这样一批东东西。当两两方代表坐坐下来准备备谈这项协协议时，乙乙公司代表表显然有些些趾高气扬扬。 坦率地对对你们说吧吧，这套软软件我们打打算要244万美元！ 此时甲方代代表突然暴暴怒了，他他脸发红，气气变粗，提提高嗓门辩辩解道：你们开什什么玩笑，简简直疯了，224万美元元，是不是是天文数字字？你认为为我是白痴痴吗？ 就这样，双双方几

13、乎再再没有在生生意桌上讲讲第二句话话。 2重要的的是你的终终极目标 一家位于苏苏格兰的小小轮胎公司司原来一周周只开工四四天，新管管理者为加加强产品在在市场的竞竞争力，希希望能将工工作日定为为一周开工工五日。但但是，工会会拒绝开会会，工会的的理想目标标是周五不不开工。 在漫长的谈谈生意过程程中，公司司一再声明明，如果工工会不肯使使用的话，公公司将可能能被迫关闭闭。看来资资方的决心心挺大，可可工会的决决心更大。最最后谈生意意宣告失败败，公司亦亦宣布关闭闭，工人们们都失业了了。工会就就是因为要要追求理想想目标而牺牺牲了终极极目标-保住饭碗碗。 3最好有有个目标区区间，以便便你和你的的对手自由由游戏于

14、理理想目标和和终极目标标之间 早上，甲到到菜市上去去买黄瓜，小小贩A开价价就是每斤斤5角，决决不还价，这这可激怒了了甲；小贩贩B要价每每斤6角，但但可以讲价价，而且通通过讲价，甲甲把他的价价格压到55角，高兴兴地买了几几斤，此外外，甲还带带着侃价成成功的喜悦悦买了他几几根大葱。 同样都是55角，甲为为什么还愿愿意磨老半半天嘴皮子子去买要价价6角的呢呢，因为小小贩B的价价格有个目目标区间-最高66角是他的的理想目标标，最低55角是他的的终极目标标。而这种种目标区间间的设定能能让甲心理理上接受。 一般来说，很很多人都会会这样对孩孩子说：如果你目目标订得高高，成就自自然就大。在平常生生活中，我我们往

15、往都都是这样做做的。但是是，在商场场上，这个个习以为常常的道理还还能起到那那样的作用用吗？ 有两位教授授做过一个个实验。他他们在进行行交易的两两人之间安安置了一道道栅栏，让让双方都看看不见对方方，也听不不见对方说说话，因此此要价、出出价只能靠靠传递纸条条沟通。在在沟通过程程中，双方方所得之信信息完全一一样。但是是一方被告告知，他可可以755美元成交交；另一方方则被告知知他可以225美元元成交。结结果，期望望以755美元成交交者，果然然如愿以偿偿；期望以以25美美元成交者者，也和预预期所得很很相近。 我们也尝试试了一个这这样的实验验，不过情情境有些不不同。两位位教授所选选对象是学学生，我们们所选

16、对象象是专业人人士；教授授限制谈判判双方沟通通，我们则则让对象直直接接触；教授提供供期望值，让让谈判双方方参考，我我们则让对对象自选决决定。结果果，我们的的实验证实实了，期望望值高者能能以比较高高价成交，期期望值低者者成交价自自然较低。 由人们在生生活中设定定目标、修修正目标的的举动可以以看出一些些他们在谈谈生意中可可能出现的的反应。人人们常为自自己修订目目标，却浑浑然不自知知。当我们们选择去一一个社区居居住，或选选择参加一一个团体，或或选择上一一个教堂时时，我们便便会针对现现况，制定定目标。公公司主管也也是这样，他他们会向朋朋友、秘书书、助理人人员描述他他们的目标标，依据不不断的反馈馈，逐步

17、向向上或向下下修正目标标。 个人的期望望值反映了了他希望达达到的目标标，换言之之，那是他他对自己的的一种期望望。期望不不单是愿望望，而是一一种包含了了展现个人人自我形象象的肯定意意图。万一一表现不好好，可能有有损自我形形象。当人人们被问到到下次你你想拿几分分时，他他们设定目目标的真实实度绝不如如当他们被被问到下下次你期望望拿几分时来得高高，因为，后后者牵涉到到自我形象象的自尊，而而前者没有有。 期望值、敢敢不敢承担担风险和成成功是相关关的。在选选择目标时时，个人就就仿佛赌客客下注一般般，尽可能能在所得、代代价和成败败之间保持持平衡。当当然，要想想在成败、代代价、所得得三者之间间，找到常常胜不败

18、的的基础，确确非易事，因因此，人们们只能利用用过去的经经验，凭此此出发。成败会影响响期望值。人人们会按照照自己的能能力、表现现，来决定定期望值的的高低，因因为，在这这场轮盘赌赌中，个人人最宝贵的的资本-自尊，也也被掷于其其中。 谈生意就是是一个不断断寻求反馈馈的往返行行为。买方方、卖方各各自订立目目标，然后后寻求反馈馈，反馈中中的每项要要求、让步步、威胁、迁迁延、最后后期限、权权限，甚至至好人、坏坏人的评语语，都可能能影响双方方的期望值值，任何一一句话、任任何新动向向都可能左左右价钱钱的起伏伏。 在谈生意过过程中，设设置高目标标的人往往往会比设置置低目标的的人表现得得好。不过过，期望愈愈高，失

19、望望的机会也也会愈大，这这当中自然然要承担风风险。所谓谓买卖交交易，当当然要靠良良好的判断断力，做一一个周密的的评估。评评估时应该该将目标订订得高一点点，尽管那那样会有一一些风险。 如何与各各种人谈判判 有人认为，谈谈判就必须须能说，滔滔滔不绝，这这个人必须须是多血质质或胆汁质质的人，不不能是粘液液质的人或或抑郁质的的人，是这这样吗? 有人认为，谈谈判里人的的常识与智智慧比谈吐吐更重要。有有时夸夸其其谈反而误误事，所以以应挑选内内向的人做做外交官，是是这样吗? 其实，问题题并不这么么简单。 1如何与与多血质型型人谈判 多血质型人人在外交谈谈判中的特特点为：富富有讨价还还价的能力力；该出手手时就

20、出手手；态度热热忱，外向向奔放；对对业务兢兢兢业业。 由于他们的的气质有乐乐于吸收新新事物新思思想，重实实际功利，勇勇于冒险创创新，守信信，重视效效率等特点点，在谈判判中会形成成如此的风风格。 他们认为自自己的商品品好，质量量好，理所所应该要高高价，他们们不会便宜宜，也不会会等顾客上上门，他们们会积极地地采用各种种方法进行行宣传，以以便使买方方知道他们们的商品，了了解他们的的商品，最最后买他们们的商品。 多血质型的的人有时间间观念，在在他们看来来，时间也也是商品。由由于他们的的时间观念念很强，因因此谈判时时，他们非非常注意效效率。他们们喜欢井然然有序，不不喜欢在事事先没有任任何联系的的情况下突

21、突然闯进来来的人。他他们在谈判判前必须要要事先预约约。在谈判判时，从不不讲废话，直直接进入谈谈判正题。 他们有团体体意识和成成功愿望。谈谈判前，重重视建立人人际关系。他他们重视对对谈判对手手的信任，而而不重视条条文。因此此，让他们们信任很重重要。 多血质型的的人喜欢创创造信任气气氛的谈判判形式。他他们对谈判判程序和进进度，持温温和的态度度。 多血汁质人人在拖延战战术时，会会设法了解解谈判对手手的意图。你你若急于求求成，他就就会拼命杀杀价，把你你磨得精疲疲力尽，有有时到你临临走时才接接受你的条条件。 所以，谈判判者最好不不要透露真真实想法，以以免被谈判判对手紧抓抓不放。 2如何与与胆汁质型型人谈

22、判 胆汁质型的的人的谈判判风格与众众不同。他他们认为，谈谈判时要现现实，能得得多少就要要抓住多少少。在商业业上，即使使谈判对手手是一个亿亿万富翁，也也难保证会会有变化。人人、社会、自自然，在不不断的发生生着各种变变化，只有有抓住各种种利益才是是最最实际际的。 他们谈判时时不会承认认自己有失失误，表示示愿意负责责，直到确确信己方有有误时才负负起责任处处理。为了了使谈判顺顺利进行，他他们信奉在在谈判中的的是与不是是要清楚地地表示，同同时表示出出我方的态态度，面对对面地让对对方了解我我方的诚意意。因此，他他们认为在在谈判中，最最好与对方方面对面地地交谈，不不用电话，因因为电话交交易模糊，对对方也看不

23、不到我方的的态度。 他们的长处处在于，他他们在摸底底阶段很坦坦率，在谈谈判中能提提出具有建建设性的意意见。在提提条件阶段段精于讨价价还价。在在和他们谈谈判时，应应该对他们们坦诚，采采取灵活和和积极的态态度。 在谈判中，他他们先对市市场调查，搜搜集信息，做做到知彼知知己，百战战不殆。 他们喜欢谈谈判场合良良好的气氛氛。因此同同他们谈判判除了业务务外，还可可以聊聊生生活或社会会新闻等，以以产生亲密密和谐的氛氛围，使谈谈判顺利进进行，谋求求双方的利利益均衡。 3如何与与抑郁质型型人谈判 抑郁质型的的人谈判特特点是准备备工作做得得充分而完完善。抑郁郁质型的人人多明确表表示他希望望做成交易易，断定交交易

24、形式，规规定谈判议议题，备份份涉及议题题的报表。在在谈判中，他他的陈述和和报价清楚楚、明确和和果断。 他们不太爱爱采取让步步的形式，他他们的谈判判方式表明明，他们考考虑问题周周到，准备备充分，但但是灵活性性和妥协性性较缺乏。 经验丰富的的谈判人员员如果运用用这种谈判判谋略，威威力就会很很大，其威威力在报价价阶段最为为明显。他他们一旦提提出了报价价，讨价还还价余地就就会缩小。 与抑郁质型型的人打交交道，最好好在他们报报价前先摸摸底，并作作出你的陈陈述，这样样，可以阐阐明立场。但但要做得快快速，因为为他们在谈谈判前做了了思想准备备，他们会会迅速地把把谈判引入入磋商阶段段。 他们尊崇合合同、条约约、

25、协议、信信守其中的的各项规定定。他们要要求协议上上的字句要要准确。他他们认为，不不管发生了了什么，都都不能毁约约。他们很很难背信弃弃约，如果果背信弃约约的话，也也会追查到到底，承担担后果。 4如何与与粘液质型型人谈判 粘液质型人人谈判的特特点是不刻刻意追求，一一副无所谓谓的样子，沉沉默少语，讲讲话时慢条条斯理。他他们的谈判判准备往往往不充分不不周到。他他们在开场场陈述时坦坦率，愿意意使对方得得到他们的的立场、要要求和信息息等。 粘液质型人人谈判时和和善友好，容容易相处。他他们在谈判判过程经常常提出建设设性意见，对对谈判对手手提出的建建设性方案案能积极反反应。 在谈判桌上上，粘液质质型人与对对手

26、建立人人际关系的的方式很独独特，开始始时保持一一定距离，而而后慢慢接接近融洽。因因此，在谈谈判中你千千万不要操操之过急。 如果他态度度强硬，当当对方要他他作出让步步时，注意意不要使他他丢了面子子。同样，我我们从原来来的立场后后退，也不不必硬撑。谈谈判达成的的协议，必必须是他认认为保全了了面子或增增了光的协协议。 粘液质型人人谈判时，很很高兴对方方对他的家家庭有兴趣趣。你送一一件小小的的并不高级级的礼物，意意义也很重重大。因为为对粘液质质型人来说说，礼物是是送给自己己的，而订订货单是集集体所得，对对他的价值值就不大。粘粘液质型人人的讨价还还价也是非非常出名的的。 高超的谈谈判方略 任何商人都都要

27、介入商商业谈判，否否则不能完完成交易。简简易的商业业谈判就发发生在交易易达成之前前：问价、报报价、讨价价、还价、成成交，前后后不到几分分钟。较复复杂的商业业谈判需在在商家的洽洽谈室里进进行。高层层次的大型型商业谈判判要在正规规的会议室室里举行，谈谈判若不顺顺利，拖上上几十天或或几个月是是常有的事事情。商业业谈判的成成败决定交交易的成败败。因此，谈谈判双方无无不竭尽全全力斗智斗斗勇，使出出自己的浑浑身解数，争争取对自己己有利的因因素，以达达成在交易易中获利的的目标。本本篇展示的的内容都是是些谈判大大师的杰作作，堪称商商业谈判的的王牌点子子。 1基辛格格穿梭谈判判法 曾经作过美美国国务卿卿的基辛格

28、格是世界公公认的国际际谈判大师师，他在退退出政界以以后仍在商商界谈判中中施展他的的天才。基基辛格最会会使用一一对多的的战术。他他先告诉对对手A一个个机密，又告诉诉对手B一一个机密密，再告告诉对手CC一个机机密。他他深信对手手A、B、CC之间会互互相封锁消消息，而且且要在很长长时间以后后才会相互互公布各自自掌握的所所谓的机机密。在在这之前，基基辛格已通通过穿梭谈谈判达到了了自己预期期的目的。 就像布什总总统的国务务卿贝克在在海湾战争争时期赴海海湾各国发发动一场穿穿梭谈判旋旋风一样，尼尼克松总统统的国务卿卿基辛格在在中东问题题的斡旋中中采取了典典型的穿梭梭谈判法。当当时，美国国关心的是是整个中东东

29、石油产区区的交通要要道舀尔木木兹海峡的的安全不受受苏联威胁胁，巴列维维国王主政政的伊朗关关心的是本本国军事力力量的强大大，而沙特特阿拉伯国国国王费萨萨尔关心的的是美元作作为沙特阿阿拉伯财政政的依靠。基基辛格向巴巴列维保证证，美国向向伊朗提供供一切必要要的先进武武器，只要要伊朗阻止止苏联势力力南下威胁胁霍尔木兹兹海峡，而而伊朗为了了大量购买买美国武器器，准备提提高石油出出口价格，双双方达成协协议。基辛辛格又向沙沙特阿拉伯伯允诺，美美国在财政政上支持沙沙特，但要要求沙特在在海湾地区区支持美元元作为各国国储备货币币体系，费费萨尔国王王同意支持持美元储备备体系，却却要求美国国制止伊朗朗的石油提提价行为

30、，基基辛格一口口答应，双双方又达成成协议。过过了几个星星期，基辛辛格又抵达达德黑兰，他他继续同巴巴列维讨论论加强该地地区军事力力量问题，却却对伊朗连连续提高石石油价格的的问题只字字不提。过过了好久，沙沙特国王费费萨尔才明明白了基辛辛格的两面面派手法，可可这时，伊伊朗的军备备计划已经经实施，美美国的预期期目标已经经达到，至至于中东各各国经济军军事力量均均衡被打破破将造成严严重后果，那那已是下一一步的议题题了。 2撒切尔尔铁面谈判判法 撒切尔夫人人是英国历历史上著名名的女首相相，在她的的任期内，英英国与阿根根廷交战，攻攻占马尔维维纳斯群岛岛，英国又又出兵海湾湾，与美国国等多国部部队击败伊伊拉克军队

31、队。她的强强硬态度使使她在世界界上获得了了铁女人人的称号号。撒切尔尔夫人在经经济谈判中中的手法与与她在政界界的做法同同出一辙，令令世界上的的须眉男子子自愧不如如。 女首相离不不开女人的的特点。女女性细心而而柔绵，擅擅于步步为为营、层层层防守，在在市场上采采购物品时时，往往坚坚持以最低低的价格购购得物品，决决不让步。11975年年，撒切尔尔夫人在柏柏林参加欧欧共体各国国首脑会议议，她在会会上慷慨陈陈词之后，提提出要求将将英国对欧欧共体的负负担减少110亿英镑镑，这时各各国首脑脸脸上的微笑笑立即消失失了。他们们事前估计计英国负担担减少3亿亿英镑，不不料铁女女人一上上台就开口口削减100亿英镑，于于

32、是各国首首脑提议削削减255亿英镑，铁女人自然不答答应。结果果，尴尬的的场面一个个接着一个个出现，谈谈判陷入了了僵局。 僵局的出现现早在撒切切尔夫人的的预料之中中。她存心心要在僵局局中迎接挑挑战，这是是她的一贯贯性格，实实际上她的的期望值比比10亿英英镑要低，但但是她的减减价狠到期期望值以上上很高的一一个阶段。法法国、德国国、丹麦的的男首脑们们在会议上上表现出极极端的焦躁躁，甚至相相约使用了了威胁手段段。但撒切切尔夫人丢丢下一句这10亿亿英镑是英英国的钱！，便退退离了谈判判场所。随随后，无论论各国政府府发表什么么样的讲话话，在撒切切尔首相的的授意下，英英国政府的的讲话总暗暗示出没有有选择的余余

33、地。 失望之余，各各国首脑只只好做出大大的让步。他他们的期待待目标逐渐渐接近英国国的期待目目标。最后后，欧共体体各国终于于同意英国国负担每两两年削减88亿英镑，若若碰上欧共共体经济不不景气的年年代，则须须每3年减减一次。铁女人的铁面谈谈判法征服服了整个欧欧共体。 3摩根的的苛刻谈判判法 美国的摩根根在商海的的险风恶浪浪中经过数数十年的奋奋斗，终于于成为华尔尔街的金融融大王。他他常常在别别人有求于于他时，便便以非常苛苛刻的条件件将别人的的利益鲸吞吞殆尽，连连美国总统统也不例外外。 1894年年，美国出出现黄金抢抢购大风潮潮，财政部部被迫抛出出库存黄金金，眼看招招架不住，求求救于摩根根财团。摩摩根

34、趁火打打劫，提出出由他组织织的辛迪加加承办政府府的全部黄黄金公债。这这个条件太太苛刻，国国会和总统统都不肯接接受。可是是，眼观六六路，耳听听八方的摩摩根竟大胆胆向总统进进逼道：总统先生生，据我所所知，国库库存金只剩剩下9000万美元，然然而某某先先生手中还还有一张总总额12000万美元元今天到期期的黄金支支票，如果果他今天要要兑现，那那么，一切切都完了。总统已被被各地的罢罢工浪潮弄弄得焦头烂烂额，如果果国库被挤挤兑一空，政政府将信誉誉扫地。在在走投无路路的情况下下，总统不不得不答应应了摩根提提出的苛刻刻条件。 协议达成后后，摩根财财团调出大大量美元帮帮助财政部部渡过了危危机。但是是，由于摩摩根

35、垄断了了全部公债债承办权，其其市场价格格已操纵在在他手中。这这笔黄金公公债，仅凭凭摩根向政政府承包价价与市场价价格之差，一一转手就使使摩根净赚赚了12000万美元元。摩根谈谈判方法之之苛刻，连连美国总统统也望而生生畏。 先发制人人 美国商人最最大特点的的谈判风格格是所谓先发制人人，再论其其它！这这种风格是是基于这样样一种思想想，即同你你谈判的人人，是在交交锋之前就就必须将其其击败的对对手。这种种谈判风格格深深地根根植于美国国人强烈的的独立精神神、竞争意意识、喜好好辩论和缺缺乏耐心的的传统。 但是，具有有明显讽刺刺意味的是是，今天公公认的成功功的谈判艺艺术恰恰源源于与其截截然相反的的价值观念念，

36、即在谈谈判中有益益的态度是是相互依存存、合作、讨讨论和耐心心。 谈判不同于于解决矛盾盾。解决矛矛盾主要是是调解公司司内部各方方之间的分分歧；谈判判则是解决决公司同外外部力量-其它公公司、客户户、政府机机构或者消消费者集团团-之间间的分歧。解解决矛盾是是内部事务务；谈判是是涉外事务务。在解决决矛盾时，你你作为一个个总裁比任任何一个与与冲突有关关的人员有有更大的权权威；在谈谈判中，你你作为公司司总裁则是是两名平等等的对手之之一。 在商业谈判判中，斗智智斗勇的目目的就在于于不让对方方有可乘之之机。需知知一步放放松，步步步被动，许许多谈判的的失败一方方就是这样样逐渐走向向被动的。所所以，成功功人士指出

37、出，商业谈谈判时应注注意以下原原则： 替自己留下下讨价还价价的余地。如如果你是卖卖主，喊价价要高些，如如果你是买买主，出价价要低些。不不过不能乱乱要价，价价格务必在在合理的范范围内； 让对方先开开口说话，让让他表明所所有的要求求，先隐藏藏住你自己己的观点； 让对方对重重要的问题题先让步，如如果你愿意意的话，在在较少的问问题上，你你也可以先先让步； 让对方努力力争取所能能得到的每每样东西，因因为人们对对于轻易获获得的东西西不太珍惜惜； 不要让步太太快，晚点点让步要比比较好些，因因为他等待待愈久，就就会愈加珍珍惜它； 同等级的让让步是不必必要的，例例如对方让让你60%，你可让让他40%，如果对对方

38、说你应应该让我660%时，你你可以以无无法负担来来婉拒对方方； 不要作无谓谓的让步，每每次让步都都要从对方方那儿获得得某些益处处； 有时不妨作作些对你没没有任何损损失的让步步； 记住，这这件事我会会考虑一下下，这也也是一种让让步； 如果你无法法吃到大餐餐，便想法法子吃到三三明治；如如果吃不到到三明治，至至少也要得得到一个承承诺； 不要掉以轻轻心，记住住每个让步步都包含着着你的利润润； 不要不好意意思说不不。大部部分人都怕怕说不，其实，如如果你说了了够多的话话，他便相相信你真是是在说不不。所以以要耐心些些，而且要要前后一致致； 不要出轨。尽尽管在让步步的情况下下，也要永永远保持全全局的有利利形势

39、； 假若你在做做了让步后后想要反悔悔，也不要要不好意思思，因为那那不算是协协定，一切切都还可以以重新再来来； 不要太快或或者作过多多的让步，以以免对方过过于坚持原原来的价格格；在谈判判的过程中中，要随时时注意对方方让步的次次数和程度度。 谈判交锋锋的6大策策略 1以主待待客，地利利人和 人们发现，亚亚运会、奥奥运会的东东道国，总总获得很多多金牌。足足球大赛水水平相当的的两队，若若在甲队所所在国举行行，甲队胜胜出机会多多；若在乙乙队所在国国比赛，乙乙队胜出机机会多。这这是因为地地利、人和和等因素在在比赛中起起了作用。这这现象也常常在生意谈谈判中出现现。 谈判双方若若属不同城城市，谈判判最好在本本

40、城举行； 谈判双方若若属不同的的部门，谈谈判最好在在本部门举举行。 有人说，动动物在巢穴穴中最能防防卫自己，人人们在家乡乡能得安全全感。同理理，人们在在工作过的的环境中接接待谈判的的对方，就就能创造以以主待客，以以逸待劳的的环境。 在家谈判的的人，注意意力集中。他他的办公室室以及室内内陈设都是是他熟识的的东西，他他可随时起起身让座、倒倒茶，随时时能叫来有有助于谈判判的人。而而乍到的人人员，则先先要熟悉环环境，甚至至忙了半天天，还不知知道厕所在在哪；对于于在谈判场场上新出现现的人员，他他都紧张一一番，不是是客套几句句，就是私私下匆匆了了解来人身身份。 因此，尽量量避免在外外地举行谈谈判。假如如商

41、谈必须须在外地举举行，可以以采取补救救措施。譬譬如： 选择第三三者的地地方举行谈谈判；携带带助手或让让上级领导导人随行指指导；预先先订好房间间，约对方方到旅馆和和宾馆谈判判。 这种情况下下，谈判者者到外地去去谈判才较较有利。 2强调对对方优势 广东玻璃厂厂和美国一一家公司，曾曾就引进美美国玻璃生生产线进行行了谈判。双双方在全套套引进和部部分引进问问题发生了了分歧：美美国要求广广东玻璃厂厂全部引进进，而该厂厂以外汇有有限为理由由要求部分分引进。谈谈判陷入僵僵局。 关键时刻，我我方厂长对对美方代表表说： 世界都知知道，美国国公司的设设备是一流流的，技术术是第一流流的，产品品是一流的的。如果贵贵公司

42、帮助助我们厂走走在我国同同类企业的的前列，那那么，全国国都将知道道贵公司。我我们厂的外外汇有限，不不能全部引引进设备，这这点请美国国朋友谅解解。我们也也相信美国国朋友会伸伸出友谊之之手。 结果，美方方接受了中中方的意见见，僵局迎迎刃而解，谈谈判按我方方愿望达成成了协议，为为国家节约约一大笔外外汇。 3满意的的服务可以以代替让步步 在谈判中，让让步便意味味着损失。如如何才能既既让对方得得到我方让让步，又不不发生利益益损失呢?看来这件件事十分困困难，巧妇妇难为无米米之炊嘛!其实不然然。 如果你从以以下方面努努力，便能能做出无损损失的让步步： 谦恭地全全神贯注地地倾听对方方的话，并并给对方圆圆满的解

43、释释，使对方方明白事情情的原委； 即使是同同件事或同同个理由，也也要一再向向对方说明明，态度温温和而有礼礼貌； 向对方说说明，其他他有实力、有有名望、受受人尊敬的的人或企业业也做过此此选择； 向对方出出示商品优优点及市场场的证明，并并声明保证证会提供一一流的售后后服务； 让己方负负责人亲自自完成谈判判的最后程程序，使对对方的心理理上得到满满足。 生意场上有有句这样的的口头禅：钱多点点少点不说说啦!只要要让人满意意就行。所以说，满满意的服务务是无形的的，但它可可替代有形形的利益让让步。 4以子之之矛攻子之之盾 1985年年9月，国国家经委进进口了三菱菱牌汽车55800辆辆。因质量量不合格而而向三

44、菱公公司索赔，最最后的谈判判在北京进进行。 双方你来我我往，我方方三菱汽车车质量检测测证据摆在在日本面前前。这些材材料中，除除了我国国国产检车设设备得出的的结论，还还有日本出出口给我国国的检车设设备作出的的结果。这这种以子子之矛，攻攻子之盾的谈判策策略，把日日方逼进了了死胡同。 在这个基础础上，我方方提出全批批质量索赔赔，还要求求赔偿我方方用户的经经济损失。日日方代表虽虽死命抵挡挡、狡辩，最最终敌不过过我方铁的的事实，支支付给我方方汽车加工工费7776亿日元元。 接着，我方方要他们赔赔偿间接损损失费700亿日元。他他们又认为为要价太高高。日方代代表赶紧休休会，同公公司最高决决策人通电电话，紧急

45、急进行磋商商。 谈判又开始始了。我方方代表打破破僵局：中日贸易易以后的日日子还很长长。我们相相信贵公司司不愿意失失去中国这这个贸易伙伙伴和汽车车市场。如如果贵方有有意维护信信誉，彼此此均可考虑虑让步。我方代表表的话起了了作用。日日方愿意支支付40亿亿日元。 我们希望望贵公司支支付60亿亿日元。我方不接接受太大的的让步。 双方又一阵阵报价、压压价，最终终以日方赔赔偿50亿亿元而结束束。 这场谈判的的两点经验验值得注意意：一是对对方设备的的质量检测测，使对方方无言，即即用你的的矛戳你的的盾的战战术；二是是要价狠。索索赔喊价高高，购进出出价低，都都会造成对对我方有利利的结果。所所以谈判开开始，我方方

46、必须先提提出质量问问题和索赔赔要求，迫迫使对方作作让步，这这样我方就就取得了和和对方讨价价的余地，开开始就削弱弱了对方的的信心，维维护了我方方利益。 5伺机使使出杀手手锏 1982年年2月，哈哈尔滨电缆缆厂的张治治安同一家家美国公司司代表谈判判，在商谈谈无氧铜主主机炉的价价格时，美美商报价2218万美美元，后压压到1288万美元，又又压到1118万美元元。 美商的降价价已暴露了了他们被攻攻击的薄弱弱部分。 这时，张治治安把自己己掌握的两两年前美国国以98万万美元卖出出组合机炉炉的情报出出示给美商商。对方说说物价上上涨了。张针锋相相对：物物价上涨66%，怎么么也涨不到到这个数!这笔生生意以100

47、8万美元元成交。 6破解最后一手手 在价格商谈谈中，一方方会向对方方表示最最后的决决心：这是是我们能接接受的最低低(或最高高)价。仿仿佛没有商商讨的余地地了-商商谈的道路路已到尽头头。其实，在在很多情况况下，虽然然是山重重水复疑无无路，却却总有柳柳暗花明的机会。 碰到最后后一手时时怎么办?最妙的处处置是寻找找一种折中中的办法。 起初，可以以不必理会会对方的最后通牒牒，或装装着没有明明白怎么回回事，继续续说话，等等待对方提提出折中的的办法； 其次，可摆摆出退出谈谈判的样子子，以探明明对方最最后一手的决心；如果对方方仍坚持最后一手手，还可可改变话题题，或出些些难题，转转换对方的的注意力； 最后，可要要求对方给给以一定的的时间，以以便思考更更恰当的对对策。 当然，如果果对方的最最后出价是是真实的，的的确到了最最后临界点点，那么，必必须考虑接接受对方要要求的可能能性。 要善于多多问少答 谈生意是一一场技巧性性很强的特特殊的问答答，双方之之间相互设设计、相互互交锋，最最后才一锤锤敲定。因因此，谈生生意大师都都是语言言杀手。 作为一个商商人，在谈谈生意桌上上只答不问问是一件非非常危险的的事。因为为只有在刑刑事审讯中中作为罪犯犯才受到类类似的待遇遇。谈生意意主要是双双方在言语语上的较量量，多提问问，少回答答更容易占占据上风，占占据主动。提提问也需要要技巧，一一个