as宁波建龙钢铁公司情报收集与企业风险控制管理培训会3627.docx

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1、宁波建龙钢钢铁公司情报收集与与企业风险险控制管理理培训会培训讲稿作者：北京斯缔尔尔商务调查查服务有限限公司总裁裁 杨海目 录第一部分 商商务风险概概要 企企业风险控控制意识 商商务风险控控制机制概概要 商商务风险控控制机制各各阶段第二部分 企业情报报收集与应应用概要 企企业情报工工作概要 企企业情报特特点（3月222日上午，1150分钟钟）第三部分 商务风险险控制实务务 数数据库调查查与实地调调查 商商务调查工工作概要 商商务调查工工作各阶段段（3月233日上午，1180分） 第一部分 商商务风险概概要（总时时间1100分钟）一、企业风风险控制意意识（区别别风险防范范的消极状状态，概不不赊帐，

2、时时间10分分钟） 意意识在人的的行为决策策中，起到到非常关键键的作用。商务风险防范意识是指整个企业，从决策者到执行者都感知并认同风险是客观存在的，决策者认为有必要建立风险控制机制，执行者则具有足够的警觉性，在认为有潜在风险的情况下，启动风险控制机制，规避风险。这里面说了两类人员，一个是决策者，一个是执行者。当一个企业全体人员具备防范的意识之后，连接这两类人员的就是风险控制人员，或说风险控制部门。 我我们相信在在座各位都都意识到了了风险。在在此我们提提出一个概概念，就是是企业风险险控制意识识。 目目前中国很很多的企业业已经有风风险防范的的意识。但但在其行动动上，仍处处于消极防防御的状态态。为什

3、么么这么说呢呢？在我们们大量与客客户接触的的过程中，我我们了解到到，很多的的企业意识识到了风险险的存在，但但怎么防范范呢？他们们采用的是是最原始的的一手交钱钱一手交货货的模式。这这种模式放放在国际贸贸易上，就就体现为信信用证的付付款方式。这这实际上，在在降低企业业的竞争力力。以美国国为例，美美国企业的的赊销比例例高达900%以上，我我国企业赊赊销比例只只有20%，这么大大的差距根根本无法竞竞争。各行行各业都是是买方市场场，“一手交钱钱，一手交交货”的时代已已经过去，谁谁不赊销，谁谁就被淘汰汰，我们的的企业必须须学会赊销销，大量赊赊销，以迎迎接国际国国内市场的的挑战。这这两方面在在中国会很很快体

4、现出出来。可赊赊销就面临临一定的风风险，那么么怎么办呢呢？我们就就要通过风风险控制来来保障企业业可以在使使用赊销这这样的强有有力的竞争争手段上，仍仍保持低数数量的不良良资产。 上上面说的就就是企业风风险控制意意识。这是是一种理性性认识，即即在意识到到风险存在在之后，通通过思考，找找到有效的的规避风险险的手段，保保障企业的的健康发展展。在企业业形成风险险控制文化化之后，就就需要建立立一种机制制，切实的的通过有效效的工作防防范风险。这这种机制就就是风险控控制机制。二、商务风风险控制概概要（讲述述“3+1”，总时间间控制在226分钟）（2分钟简简单说明发发言）商务风险控控制机制是是指企业建建立一种控

5、控制体系，通通过调查、评评估、授信信、监控等等工作，各各部门相互互协调并进进行信息资资源上的共共享，有效效识别并控控制风险。一一般企业采采用的控制制机制是 “3+1”模式，33是指风险险控制的三三个阶段，即即事前控制制、事中控控制、事后后控制，11是指一个个体系，即即风险控制制体系。该体系包含含内部机制制和外部机机制：内部机制（110分钟）内部机制是是指企业内内部建立的的风险控制制体系，类类似银行等等金融机构构的风险管管理部，企企业风险管管理组织体体系一般由由风险管理理决策机构构、风险管管理专业部部门、相关关业务部门门组成。管理决策机机构决策机构的的主要职责责是审查批批准企业的的风险政策策和风

6、险管管理策略；审批高风风险的大额额交易事项项：审批处处理重要风风险事项的的处理方案案等。管理部门风险管理部部门的主要要职责包括括：负责客客户资信的的调查、分分析、评估估，建立和和管理客户户风险档案案；负责建建立、管理理企业的风风险管理信信息系统；制定企业业的风险政政策；审查查业务部门门与客户签签订的合约约；监督业业务部门的的操作流程程；对应收收账款进行行跟踪监控控和追收等等。业务部门包括企业的的市场销售售部门、财财务部门等等业务部门门是企业风风险管理组组织体系的的重要组成成部分，在在日常工作作中，不仅仅要认真执执行企业的的风险管理理和各项规规定，还必必须积极配配合、支持持风险管理理部门的工工作

7、，及时时、主动地地向风险管管理部门报报告、反馈馈有关信息息。外部机制（33分钟）外部机制是是指为企业业风险控制制部门提供供信息支持持的系统，这这个系统包包括各个信信息掌控部部门和服务务机构。各各个信息掌掌控部门包包括政府机机关，一般般的来说为为工商部门门、税务部部门、海关关等等；事事业单位，如如商会、协协会等等；服务机构构包括信用用机构和调调查机构。外外部机制根根据企业风风险控制部部门的需求求，提供企企业风险控控制部门所所需要的信信息。斯缔缔尔即是一一家调查服服务机构。3+1模式式中的3（115分钟）风险控制机机制在工作作内容上可可以分为三三部分，也也就是“3+1”中的“3”：第一，事前前控制

8、部分分，这包括括：对企业业重要的商商务伙伴如如：投资对对象、合作作对象进行行的事前调调查；对企企业的客户户建立授信信制度所进进行的调查查；建立客客户的授信信数据库；在客户拖拖欠数额超超过授信额额度或客户户发生不正正常情况，如如突然要求求大额赊帐帐、发生相相关人事变变更等等，发发出预警信信息；根据据预警信息息，辨别风风险，决定定是否开展展调查。建建立不良客客户警示系系统，并将将信息反馈馈给各相关关部门。第二，事中中控制部分分，这包括括：对企业业重要商务务伙伴的监监控和追踪踪，如：对对投资对象象运营的监监控；对企企业债权的的有效管理理，根据客客户的信用用情况，建建立不同等等级的追收收期限；对对超过

9、期限限的客户，辨辨别其拖欠欠的原因，必必要时展开开调查。第三，事后后控制部分分，这包括括：对违反反商业合同同的商务对对象采取取取证和诉讼讼措施；对对达到期限限，仍未归归还欠款的的客户，决决定是否提提起诉讼；开展诉前前调查；在在判决胜诉诉后开展诉诉后调查。（1分钟总总结性发言言）总之，该机机制是通过过风险控制制部门或风风险控制人人员在事前前、事中、事事后三个阶阶段设立层层层警戒线线，最大限限度避免经经济损失的的发生。我我们将会在在下面描述述风险控制制各部分的的详细情况况并开始进进入风险防防范的实务务工作阶段段。三、商务风风险控制各各阶段（讲讲述风险控控制各具体体阶段的内内容，总时时间75分分钟）

10、（1）事前前控制概要要（2分钟钟说明性发发言）事前控制是是指企业在在进行商务务决策前，通通过调查手手段，获取取决策相关关的所有真真实的信息息作为决策策依据，从从而使决策策建立在正正确估计的的基础之上上，规避商商业风险。我们在前面面讲过企业业风险控制制机制，其其中有很多多是企业需需要自行建建立的内容容。而一般般性的控制制工作不具具有代表性性，所以我我们下面以以各控制阶阶段中重要要的工作为为内容，并并结合一些些案例，风风险控制工工作做一个个简单说明明。一般情况下下， 风险险的等级与与企业所进进行的商务务活动的重重要性是密密切相关的的，一笔11万元的业业务和一笔笔100万万元的业务务，对企业业来说，

11、面面临的风险险显而易见见是不同的的。（12分钟钟案例说明明）（案例一） 20000年，山山西某煤矿矿委托斯缔缔尔对意大大利某公司司进行调查查。根据客客户提供的的资料，我我们得知，委委托人拟寻寻找合作伙伙伴共同开开发。被调调查对象是是当地的政政府机关推推荐的。双双方正准备备签订合作作协议，但但该煤矿负负责人感觉觉对谈判代代表不是很很了解，故故委托我们们进行资信信调查。 我我们首先应应该肯定的的是该煤矿矿负责人的的风险防范范意识，他他没有因为为被调查对对象是当地地政府推荐荐的，就放放松了对风风险的警惕惕。更为关关键的是，他他没有停留留在对合作作方的担心心上，而是是采取积极极的行动去去防范风险险。

12、接接受委托之之后，斯缔缔尔立刻动动用在意大大利的调查查资源，五五天后，意意大利方面面就将他们们的调查报报告发到了了斯缔尔。调调查报告显显示所谓的的谈判代表表，在意大大利不仅有有民事记录录，同时还还有刑事记记录。该客客户在收到到报告时感感慨：收到到你们的报报告，我们们的汗当时时就下来了了，这可是是上千万的的项目。没没有你们，我我们会倾家家荡产的。 这这是重大决决策的一个个案例，相相信所有大大型企业的的决策人都都曾经面临临抉择的困困难：到底底应该做出出怎样的决决定？其实实，商务调调查会给出出答案。（12分钟钟案例说明明）（案例二） 某A集集团准备在在江西寻找找代理商，经经过层层筛筛选，最后后锁定在

13、两两家，一家家在南昌，一一家在九江江。A集团团委托斯缔缔尔对两家家公司进行行实地调查查，要求把把两家公司司实地的真真实情况反反馈回来，作作为决策依依据。 根根据客户提提供的情况况，他们曾曾派律师到到这两家公公司看过，反反馈的情况况都是不错错。但到底底是怎么样样，他们心心里没底。AA集团在做做重大决策策前，没有有匆忙下决决定，而是是务实的委委托专业机机构进行实实地调查。这这确实是很很有远见。 接接受委托之之后，斯缔缔尔立刻指指派调查人人员亲赴南南昌和九江江展开调查查。经过长长达15天天的实地调调查，调查查结果显示示：南昌公公司所称的的分支机构构12家，有有8家虚假假。其拖欠欠房租有22万多。九九

14、江公司情情况与资料料基本一致致，但其办办公场所条条件不够理理想，内部部只有7个个工作人员员。其负责责人工作过过的公司对对其反映尚尚好。3天天后，上述述客观情况况被制作成成报告，提提交给委托托人。 上上述两个案案例，综合合的看，说说明了两个个问题，在在事前控制制中，第一一，要有风风险防范意意识，不能能匆忙进行行决策。第第二，调查查所获取的的信息必须须全面，缺缺乏足够量量的调查从从某种意义义上来说，等等于埋下失失败的种子子。（2）事中中控制概要要（2分钟钟说明性发发言） 一一般的企业业不够重视视事中控制制，往往在在消极等待待客户的回回款，在客客户长期拖拖欠，直到到突破警戒戒线时才发发现对方已已经丧

15、失了了偿还能力力。事中控控制的主要要工作是债债权人对商商务对象的的情况进行行监控，一一旦发现对对方有丧失失还款或履履约能力的的迹象出现现，那么可可以立即采采取措施，保保障债权的的实现。事事中控制中中，一项非非常重要的的工作是控控制突变情情况，下面面我们将对对此进行阐阐述。突变情况风风险控制（33分钟说明明性发言） 所所谓突变情情况风险控控制，是指指在客户发发生相关的的情况变化化时，企业业风险管理理人员及时时做出反应应，辨别该该变化对债债权保障的的影响，并并做出相应应的处理措措施。企业业的突变情情况包括以以下几种：经营状况况突然恶化化；人员变变更严重影影响经营；由于其它它情况，使使企业面临临解散

16、或解解体的危险险；经营失失误，导致致企业状况况陷入不良良境地。（12分钟钟案例说明明）（案例三）22001年年，某科技技公司发来来传真称：其一长期期合作伙伴伴，突然间间发生拖欠欠，而且拖拖欠期超过过一年。曾曾委托某数数据库调查查公司调查查，结果不不甚理想，调调查报告未未能显示该该公司发生生什么变故故，故委托托斯缔尔对对该公司进进行深度调调查。 该该委托人的的高明之处处在于其发发现了客户户的不良现现象，并开开始采取行行动，试图图获取发生生这种现象象的原因。接受委托后后，调查人人员开始收收集该公司司的资料。收收集完资料料，调查人人员在分析析资料时发发现目标公公司在19999年和和20000年先后进

17、进行了3次次股权变更更，最后一一次变更，由由原来最初初的8个股股东，变成成了两个股股东，且两两个股东均均为自然人人。这样看看这个企业业已经为高高风险客户户。同时，对对该公司资资产的调查查也在逐步步推进，经经过调查，该该公司名下下有一车辆辆，办公场场所为租赁赁，办公设设备简陋，但但目前无诉诉讼记录。调调查报告指指出：该公公司的风险险程度已经经很高，请请尽快采取取措施，防防止损失无无法挽回。 该该案说明两两个问题，第第一，事中中控制是非非常重要的的，如果委委托人没有有及时对客客户的反常常现象发生生置疑，而而是任由情情况恶化，那那么结果是是可想而知知的。第二二，事中控控制不能只只注意表面面的现象，根

18、根据事务表表面现象做做出的判断断往往是错错误的。 事事中控制与与事后控制制的连接点点是客户是是否超过设设定的警戒戒点，一旦旦客户超过过警戒点，那那么就应该该开始进入入事后控制制阶段，即即采取措施施避免风险险转化为实实际损失。（3）事后后控制概要要(1分钟钟说明性发发言) 事事后控制是是指企业在在风险已经经转化为现现实情况，为为避免现实实情况给自自身造成损损失而进行行的控制工工作。事后后控制工作作的重点是是尽快调查查清楚被调调查对象的的资产，以以决定是否否提起诉讼讼或申请执执行。我们首先举举一个案例例，来说明明事中控制制和事后控控制的连接接问题。（12分钟钟案例说明明）（案例四） 京丰集集团为国

19、家家大一型企企业，19999年向向美国的道道恒公司发发出价值4450万美美元的货物物。之后，京京丰集团多多次催款，未未果。在应应付款日的的第2455天，京丰丰集团听到到关于道恒恒公司的不不利消息。京京丰集团随随即决定起起诉道恒公公司。首先，值得得庆幸的是是，京丰集集团听到了了道恒公司司的坏消息息。但京丰丰集团的错错误体现在在它听到的的消息是最最坏的消息息。为避免花费费不必要的的诉讼费用用，京丰集集团的律师师建议先对对道恒公司司的资产进进行调查。通通过美国的的办公室，对对道恒公司司的调查报报告很快提提交到斯缔缔尔。报告告中，美国国的调查专专家指出：太晚了，太太晚了。2245天的的期限对任任何企业

20、都都意味着可可能发生任任何事情。道道恒公司在在美国加州州高等法院院的诉讼记记录已经证证明，这家家公司已经经与破产根根本没有区区别。专家家提到了这这样一个疑疑问：你们们为什么到到现在才想想到调查？ 京丰集团团听取了律律师的建议议，避免了了诉讼费用用的损失。但但对它最大大的损失而而言，是永永远也无法法挽回了。事事中控制的的成功从某某种意义上上来说，就就是事后控控制成功的的基础。 前前面我们说说过，事后后控制的关关键工作在在于尽快的的采取措施施，最大限限度保障债债权的实现现。我们再再举一个案案例，以便便说明调查查在事后控控制中的作作用。（12分钟钟案例说明明）（案例五） 雄达达贸易公司司于20002

21、年6月月发现客户户林华公司司已经人去去楼空。无无奈之下，雄雄达公司委委托斯缔尔尔进行调查查。调查结结果发现，林林华公司未未参加20002年的的工商年检检，目前处处于待吊销销阶段。调调查人员亲亲赴林华公公司的经营营地，进行行访问。通通过访问，调调查人员了了解到林华华公司搬走走时，拉走走货物的是是一家叫捷捷龙搬运的的搬运公司司。调查人人员立即对对捷龙公司司进行了访访问，最后后得知这些些设备被运运到的地点点。我想，最后后的结果不不需要说明明，大家也也都知道了了。根据我我们的经验验，很多的的委托人反反映他们的的人员去催催款，不是是找不到人人，就是对对方一摆手手，没钱。而而且即使知知道他们在在哪儿，你你

22、一出现，他他们立刻就就消失。这这实际上是是外部专家家机构的优优势之一，不不仅仅体现现在事后控控制方面，也也体现在事事前控制方方面，试想想，如果是是委托人到到现场考察察，那么出出现在委托托人面前的的景象和调调查人员实实地调查所所看到的，在在多大程度度上是一致致的呢？（8分钟总总结性发言言，信息收收集与应用用在控制工工作中的流流动） 以以上，我们们说明的是是企业进行行风险防范范所需要建建立的机制制。在此需需要指明的的是，风险险控制的各各个阶段，有有一个中心心问题贯串串，就是信信息的收集集和应用。风风险控制人人员首先应应从各具体体运作人员员和现实情情况那里取取得信息，对对这些信息息进行整合合并做分析

23、析和判断，形形成风险情情报。然后后，将风险险情报反馈馈到决策层层并根据收收集的其它它信息提供供控制建议议。最后，收收集控制所所需要的信信息，将控控制措施贯贯彻实施，并并总结评估估实施效果果。所以说说，调查工工作的目的的也可以说说是为企业业决策提供供情报上的的支持。 以以上是企业业进行风险险防范的基基础问题。第二部分 企企业情报收收集与应用用概要（总总时间400分钟）一、企业情情报工作概概要（1分分钟说明性性发言） 在在斯缔尔常常说的一句句话是：风风险来自未未知。什么么意思呢？就是说，企企业之所以以存在风险险，就是因因为我们有有大量的信信息不知道道。所谓“知己知彼彼，百战不不殆”也正是这这个道理

24、。怎怎么知彼呢呢？就需要要企业进行行情报工作作。在这里里提出我的的理解：信信息管理就就是为决策策提供强有有力的支持持。下面我我们专门来来说情报工工作。（1）企业业情报的含含义（5分分钟）提到情报，我我们先描述述几个概念念，信息、消消息和情报报。 信信息：是指指通信系统统传输和处处理的对象象，泛指消消息和信号号的具体内内容和意义义。消息：信息载体体的总称。供供负载信息息用。情报报：获得的的他方有关关情况以及及对其分析析研究的成成果。在调调查工作中中，调查人人员直接获获取的是消消息，然后后，分辨其其中的有用用信息，最最后分析信信息，加工工信息，获获得情报。 从从情报的含含义，我们们可以看出出，信息

25、本本身并不是是情报。信信息必须经经过加工处处理，才能能形成情报报，对决策策产生作用用。（2）企业业情报的分分类（100分钟） 从最宽泛泛的理解上上，情报可可以分为内内部情报和和外部情报报，内部情情报主要是是企业雇员员的工作情情况；外部部情报主要要是与对外外决策有关关的情况。企业外部情情报根据收收集目标的的不同性质质，有这样样几类：1、对客户户情报的收收集。现在在竞争日趋趋激烈，各各公司产品品的质量都都在提高。那那么相同的的产品，你你怎么体现现你的竞争争优势，顺顺利实现企企业的发展展呢？客户户情报就是是一条非常常有效的途途径。美国国的一家汽汽车生产厂厂家，在全全行业销售售情况不景景气的情况况下，

26、认为为市场定位位应放在那那些汽车迷迷们，他们们最有潜力力可挖。这这看起来是是个很不错错的注意。该该公司投入入了几百万万美元用于于改造，结结果呢？销销售额仍在在下滑。这这时候，公公司的高层层才想到问问问用户的的意见。结结果，用户户的最多的的建议是，把把汽车里的的放杯子的的托架改大大一些。该该公司用了了几十万美美元，就顺顺利完成改改造。新产产品上市之之后，效果果良好。这这充分说明明了客户情情报收集的的重要性。由由于这涉及及市场调查查，与风险险关系不是是特别密切切，所以，我我们不做过过多的论述述。 2、对竞竞争对手情情报的收集集。对竞争争对手情报报的收集，相相当于行业业情报收集集，其重要要性不需说说

27、明。但需需要注意的的是，第一一，情报的的收集应在在合法的范范围之内，不不能涉及竞竞争对手的的商业机密密。例如，某某日本公司司上海代表表处曾给我我们发来意意向，要求求调查北京京某公司某某型号产品品的产量及及原料采购购情况。我我们对此的的处理是，不不予接受。第第二，在法法律许可的的范围之内内，可以对对竞争对手手的不正当当竞争行为为进行调查查。例如，某某公司发来来传真，称称一员工，携携带技术跳跳槽到竞争争对手公司司。我们的的调查人员员花了200个工作日日，将该员员工在竞争争公司工作作的事实和和竞争公司司确实使用用了委托人人的技术，一一一调查清清楚，有力力的保障了了委托人的的权益。 33、对风险险对象

28、情报报的收集。所所谓的风险险对象是指指与企业进进行商务活活动的目标标，但企业业对其的真真实情况不不了解，存存在商务风风险。对风风险对象进进行情报收收集工作，可可以使企业业在商务活活动中掌握握主动权，规规避风险。下下面我们将将围绕对风风险对象的的情报收集集进行阐述述。（3）企业业情报的形形成（100分钟） 既然最终终对决策起起作用的是是情报，那那么情报怎怎么形成呢呢？流程如如下：l 情报工作预预案情报的使用用者。决策策人员；关关键部门；情报的使使用者决定定情报收集集的宽度。决决策人员所所需要使用用的情报一一是综合性性强，二是是不要求结结论性强，只只需要反映映的情况客客观。关键键部门所需需要使用的

29、的情报往往往深度大，也也需要提出出可行性建建议。因何收集该该种情报。收集情报的原因，直接导致情报人员观察问题的重点。l 情报工作前前期准备明确情报对对象。对情报对象象的基本情情况进行了了解。信息收集策策划。没有好的策策划工作，将将影响收集集的效果，甚甚至导致无无法收集。这这一点，我我们会在后后面说明。策策划需要形形成书面文文件。l 信息收集以策划为引引导，以基基本情况为为背景，通通过电话和和访问，进进行信息采采集。l 信息分析通过对比分分析、逻辑辑分析和因因果分析的的方法，对对信息进行行分析。l 信息核实对反映有问问题的信息息进行进一一步的核实实。l 整合信息，形形成情报二、企业情情报的特点点

30、（20分分钟）（1）客观观性 情报的客客观性有两两层意思。一一是情报必必须体现客客观的情况况。这个意意思要求情情报人员要要想尽办法法到实地去去看，获得得第一手的的资料，原原始资料。这里涉及到一个问题，即书面资料的不可靠性。在斯缔尔，所有的人都清楚一点：即从理论上，任何书面资料都有其虚假的一面。这种虚假可能是主观人为造成，也可能是客观人为造成。主观人为造成是指书面资料为他人伪造、变造或其所载内容虚假或过失行为。客观人为造成是指由于客观原因造成资料与实际情况不符。无论是哪种情况，都无形中增加了企业所面临的风险。我们就曾经发现某公司的年检财务报表，本年度和上年度所有数字，除了2000变成了2001之

31、外，其它的完全相同。如果对一个企业的年检财务报表进行专业的财务分析的话，那么可靠的就更少。但目前的情况是：企业进行风险控制时，所依据的绝大部分都是书面资料。据我们所知，高度重视商业风险的银行机构在风险控制方面仍在采取报表审核的方法。在清欠中，却发现对方的资产状况早已经资不抵债。情报的客观性的另一层含义是情报人员一般不做评价和结论，更不能先入为主，带着主观的看法收集资料。有些情报人员认为既然调查，就是要发现问题，不发现问题，就算调查失败。这是不对的。你去收集情报，发现问题当然好，证明避免了风险。但如果客观情况就是如此，也不代表工作不到位。（2）全面面性 在这这里，我要要指出一个个思维上的的误区：

32、就就是收集信信息范围的的相对狭隘隘。这里有有两层意思思，一个是是情报收集集项目本身身不足的问问题。举个个例子就很很清楚了。大大家都知道道现在一般般信用评估估的项目中中包括有一一个被调查查对象的负负责人的简简历。这个个简历有多多大的参考考价值呢？我看不大大，这不是是说企业负负责人的背背景情报不不重要，恰恰恰相反，是是很重要。现现在的人事事经理很头头疼，为什什么？因为为他们对着着一堆简历历，不知道道是真是假假！那么一一般信用报报告里的简简历呢？经经过核实了了吗？更重重要的是，这这份简历根根本就不能能显示出深深层次的问问题工作能能力和道德德状况。如如果一家企企业的负责责人，他的的工作能力力很差，你你

33、敢跟他合合作吗？如如果他的道道德状况很很差，你敢敢赊销给他他吗？前面面我们说了了，信息管管理的作用用在于为决决策提供依依据，如果果信息收集集不完整，特特别在深层层问题上有有欠缺，那那么根据情情报所做的的决策所造造成的后果果就可想而而知了。这这是一层意意思。另一一层意思是是情报收集集工作本身身信息量的的不足。斯斯缔尔有个个惯例，是是资料收集集不限于目目标企业的的基本情况况，所以与与目标公司司有关的信信息，我们们都要收集集上来。一一个案子中中，调查人人员通过资资料怎么也也发现不了了问题。最最后解决是是因为，记记者采访目目标企业负负责人的一一则报道透透露出的一一个细节。斯斯缔尔的调调查人员调调资料时

34、，没没有说在那那里看，看看有什么需需要的就调调什么的。绝绝对是，把把能调出来来的，全调调。回去以以后，至少少研究三遍遍。斯缔尔尔有句行话话叫：收集集要全，分分析要细。大大家将来做做信息管理理时，不能能主观认为为一个资料料有用没用用，一定要要全部收集集，然后做做分析。问问题都在细细节里，不不做细致的的工作，最最后形成的的情报必然然不准确。（3）针对对性 针针对性是情情报必须符符合情报工工作目的。信信息要围绕绕工作目的的进行。收收集全面，不不是说工作作就结束了了。情报人人员要对信信息进行整整合。看有有没有达到到情报收集集的目的。比比如说，对对信息进行行分析，发发现了不清清楚的地方方或矛盾的的情况，

35、这这些情况不不清楚，对对决策有影影响，那就就必须确定定还需要收收集什么样样的信息。继继续情报工工作，直到到最后形成成的情报对对决策起到到了强有力力的作用为为止。斯缔缔尔接受委委托，一定定要知道委委托人为什什么要进行行这个调查查。调查目目的不清，委委托工作就就没办法进进行或最后后交卷，也也是不理想想。（4）私法法性 私私法性是指指企业去收收集信息，不不是建立在在公权力的的基础上。这这里要明晰晰两个概念念。调查与与侦查。调查是指了了解客观情情况的活动动，是私法法赋予公民民知情及进进行私力救救济的权利利，它包括括：询问、观观察、收集集、分析信信息等。侦侦查则是一一种公法所所赋予的权权力，是国国家专政

36、的的体现之一一，它包括括：跟踪、讯讯问、搜查查、逮捕等等。 清清楚这两个个概念，有有两个目的的：第一，企业业情报工作作不能超过过法律的界界限。因为为你不是专专政机关，那那你的行为为就必然受受到限制。这这点大家必必须清楚。决决策人员不不能发出违违反法律的的情报指示示。你让情情报人员去去收集竞争争对手的研研发计划，这这在基础上上就有问题题。执行人人员要注意意手段，一一切都在合合法的范围围内进行，情情报人员需需要特别注注意加以避避免的是： 侵犯商业秘秘密，反不不正当竞争争法当中对对商业秘密密有明确的的规定。但但情报人员员不能完全全被这点限限制住，比比如说你在在调查过程程中，偶然然发现了一一些信息。这

37、这时候，你你要看，你你是在什么么情况下发发现这些信信息的，被被调查目标标是否在制制度上对这这些信息做做出防范的的规定。如如果你的收收集手段很很正常，就就是电话了了解，对方方不自觉的的说了一些些情况。这这不能说你你侵犯商业业秘密，因因为对方的的行为本身身说明，这这些情况是是可以对外外透露的。第二，没有有公权力的的支持，调调查难度很很高。如果果你不是警警察，那么么一般说来来，对方没没有义务向向你提供情情况。这是是很重要的的一个区别别，很多的的信息获取取就卡在这这里。我常常跟我们的的调查人员员说：你们们比警察厉厉害。他们们有权力，你你们没有，信信息获取全全凭你们的的头脑。这这话有些夸夸张，但很很能说

38、明问问题。说到这，在在座的各位位可能要说说，你说情情报要客观观、要全面面，但没有有权力的支支撑，那么么怎么做情情报工作呢呢？明天上上午我会讲讲这个问题题。第三部分 商商务风险控控制实务（总总时间1880分钟）（2分钟开开场发言）我们在昨天天说了，风风险意识和和风险控制制机制，也也跟大家简简单介绍了了情报工作作。今天，我我将向大家家阐述商务务风险控制制的实务工工作。情报最终形形成必须依依靠调查。调调查途径分分为：数据据库调查和和实地深度度调查。调调查手段上上，分电话话调查和实实地访问两两种。调查查工作是由由信息收集集和分析调查策策划前期调调查深度调调查调查补补充情报提提交等部分分构成。我我们现来

39、说说数据库调调查和深度度调查。一、数据库库调查与深深度调查（115分钟）数据库调查查与实地调调查是两种种不同形式式的调查手手段。数据据库调查是是指调查机机构有庞大大的企业数数据资料库库，当委托托人委托之之后，调查查机构将企企业的数据据调出，然然后按照一一定的模型型，对被调调查对象的的资信情况况进行评估估，最后将将企业数据据和评估结结果提交给给委托人，一一般被称为为“敲键式”调查；实实地调查是是指调查机机构在明确确委托人的的委托意图图之后，收收集信息，进进行调查策策划，然后后通过电话话及实地访访问等形式式，获取被被调查对象象的客观情情况，然后后将情况反反馈给委托托人，被称称为“敲门式”调查。 两

40、种调查查途径有以以下的共性性与区别：共性：两者者都需要进进行信息收收集工作，都都是为了防防止商业欺欺诈。区别：数据库调查查重在信用用评级工作作，其专业业性体现在在科学的评评估标准和和评估手段段。实地调调查重在实实地对调查查目标进行行全面而客客观的了解解。其专业业性体现在在运用各种种手段（合合法）对企企业的各种种情况进行行客观性的的反映。数据库调查查一般反映映目标企业业的综合情情况。实地地调查一般般反映目标标企业的特特别情况，包包含基本情情况。前者对资料料收集是为为了评级工工作，其需需要的是大大而全的资资料；后者者对资料收收集是为了了调查策划划工作，其其需要的是是有针对性性的资料。前者提供的的报

41、告来源源于数据库库；后者提提供的报告告来源于实实地。前者的资料料为已存资资料；后者者的资料为为即时获取取。前者的资料料为综合资资料；后者者为根据委委托人的需需要而提供供有针对性性的资料。前者的报告告内容为评评级结果；后者的报报告内容为为客观情况况。 那那么企业应应该选择哪哪类调查手手段呢？我我们对两类类调查的优优势做一个个说明：两种调查手手段具有不不同优势：数据库调查查的优势体体现在：1、提交报报告的时间间短，一般般不超过77个工作日日。 22、费用较较低。 实实地调查的的优势体现现在： 11、可以客客观的反映映目标情况况，所谓眼眼见为实。 22、根据委委托人的要要求，可以以有针对性性的进行某

42、某项内容的的深度调查查。3、时效性性强，资料料即时获取取，不会出出现资料过过时的情况况。两种调查手手段的调查查报告都对对企业决策策有参考价价值，前者者作为企业业综合了解解目标的手手段比较适适用；后者者作为企业业深度了解解目标的手手段比较适适用，企业业可以根据据自身的不不同需要选选择不同的的调查手段段。二、商务调调查概要（115分钟） 我我们在前面面提到过风风险控制机机制的“3+1”模式及控控制各阶段段的情况。大大家都清楚楚了事前控控制、事中中控制和事事后控制。在在各控制阶阶段有不同同种类的调调查业务，被被称为事前前调查、事事中调查和和事后调查查。斯缔尔尔这样划分分调查业务务：事前调查：企业征信

43、信实地调查查和雇员资资质背景调调查事中调查：竞争对手手调查和企企业内部道道德风险外外部测试事后调查：企业资产产追踪实地地调查、反反商业欺诈诈实地调查查、企业危危机事务实实地调查、不不正当竞争争行为实地地调查企业征信调调查是指对企业业的资产和和信用情况况进行的调调查，具体体调查内容容为：对被被调查对象象的资产（动动产及不动动产）情况况、法人或或股东背景景及信用、履履约能力、商商业历史等等进行调查查，客观、全全面地了解解被调查实实体的资产产及信用情情况。它可可以使委托托人及时、有有效的了解解其资产和和信用情况况，有效的的规避商业业风险。雇员资质背背景调查是是企业在进进行人事招招聘时应用用的调查种种

44、类。这种种调查可以以帮助企业业全面、客客观了解拟拟雇佣人员员的情况。对对雇员做出出准确的评评价，避免免招聘风险险。该类调调查，分为为：简历真真实性调查查、面试陈陈述调查、道道德状况调调查等等。竞争对手调调查是通过定期期对相关企企业进行调调查，使企企业可以掌掌握竞争对对手的动态态，及早防防范，具体体的调查内内容包括：目标企业业的基本情情况、目标标企业的股股权结构、目目标企业的的财务状况况、目标企企业的对外外投资情况况、目标企企业的高层层管理人员员情况、目目标企业的的销售概况况。该调查查是一种长长期性的调调查工作，调调查人员需需建立目标标企业的档档案，定期期进行核实实调查，一一般而言，以以两到三个

45、个月为一调调查周期，帮帮助企业掌掌握竞争对对手的动态态情况。该该调查具有有长期性、周周期性、地地域广等特特点。企业内部道道德风险外外部测试是是针对企业业防范员工工道德风险险可能带来来的损失而而专门设计计的调查服服务产品。测测试专家将将首先对企企业的内部部道德风险险状况进行行一个评估估，在评估估的基础上上制定有针针对性的测测试工作。资产实地追追踪调查是是指对被调调查公司进进行资产情情况、股东东背景情况况的调查，同同时进行资资产追踪并并锁定可执执行资产，以以利于委托托方进行法法律技术处处理。这项项调查服务务不同于一一般的信息息数据库调调查，而是是务实性的的实地调查查，同时对对虚假的资资料进行甄甄别

46、并提供供资产存在在与不存在在的依据。反商业欺诈诈实地调查查是指企业业在意识到到被欺诈之之后，委托托调查机构构对欺诈行行为进行的的取证调查查。根据公公安机关立立案的规定定，当事人人必须提供供一定的线线索才能立立案侦查。当当事人为取取得证据而而委托调查查机构进行行调查。这这种调查的的难度很高高，接近于于刑事诈骗骗侦察。企业危机事事务调查就就是对引发发危机的事事件进行全全面、深入入的调查，调调查的结果果作为企业业处理危机机的重要依依据。在危危机处理中中,首先要要对产生危危机的事件件进行调查查，在调查查清楚事件件真相之后后，企业才才能对危机机做出正确确的决策。可可以说，危危机调查的的质量直接接影响到整

47、整个危机的的处理，必必须引起我我们的高度度重视。不正当竞争争行为实地地调查是指指企业发现现被不正当当行为侵权权，而委托托调查机构构进行不正正当竞争行行为的取证证调查。该该种调查的的特点是针针对性强，目目标明确，同同时对调查查手段要求求高，要求求调查人员员富有调查查经验，多多点多渠道道调查，然然后得出调调查结果。三、商务调调查实务(总时间1125分钟钟)（5分钟说说明性发言言）我们提到过过，商务调调查实务可可以分为三三个方面：事前调查查工作、事事中调查工工作、事后后调查工作作，每个方方面又有两两大类：电电话调查手手段和实地地调查手段段。为了方方便论述，我我们主要说说事前调查查和事后调调查，并把把事前调查查部分，分分为电话调调查工作和和实地调查查工作两部部分，方便便说明两种种调查的应应用；在事事后调查部部分，我们们将按调查查的核心工工作：信息息收集与分分析调查策策划前期