中国市场产品如何上市37077.docx

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1、中国市场产品如何上市（消费品市市场实战秘秘笈）一 产品上市首首先要考虑虑的条件1 消费者的需需求可能 有无需求 需求方法及及形式 主动需求与与被动需求求 潜在需求与与功能需求求2 市场潜量 市场的需求求潜量的大大与小 市场的现在在与未来潜潜量 分析区域市市场潜量3 消费者的消消费形式 消费者购买买形式 消费者购买买前的思维维过程感性理性 消费者的层层级年龄文化性别 影响消费者者的因素购买者者购买决决策者消费者者4 市场的成熟熟度 该产品在市市场上有无无竞争产品品 该产品在市市场中的生生命阶段 该产品的共共有诉求被被认知的状状况 产品的个性性化拓展机机会5 企业条件 企业的资金金状况 企业的人员

2、员状况 企业的品牌牌在市场中中被认知的的情况 企业产品品品牌在市场场中的卖相相 企业的通路路资源状况况 企业的生产产能力及设设备情况 企业的地点点与运输状状况6 产品条件 产品的质量量 产品的包装装 产品的名称称 产品的体积积 产品与竞品品的比较7 环境条件 产品的生存存环境 政府的支持持程度 行业的规则则限制 媒介的利用用空间二 不同条件下下的上市原原则1 导入期上市市 区域市场上上市 重点城市上上市 全国市场上上市 导入期不同同时间段的的上市2 成长期上市市 区域市场上上市 重点城市上上市 全国市场上上市 成长期不同同时间段的的上市3 成熟期上市市 区域市场上上市 重点城市上上市 全国市场

3、上上市 成熟期不同同时间段的的上市4快速流流转消费品品上市 感性产品的的上市 理性产品的的上市4 耐用消费品品上市 感性产品的的上市 理性产品的的上市三 中国市场产产品上市应应考虑的问问题1 区域市场的的差异性2 人文环境的的影响3 地理状况的的因素4 经济发展的的不平衡性性5 地方政府的的支持6 行业规则及及产品标准准7 通路的多元元性8 运输的便利利性9 零售终端展展示与宣传传的可操作作性四 产品上市前前的准备1 市场调查 需求分析 市场潜量分分析 通路状况 竞品分析 媒介分析 环境分析 消费者分析析 物流分析 产品分析 自身资源分分析2 优略势比比较分析五 如何制定产产品上市策策略及计划

4、划 导入期产产品上市 内部考虑虑因素：一、 选择新产品品1、 市场情报2、 新产品性质质（组合，改改良，新用用途或新发发明）3、 预估潜在之之市场4、 消费者接受受之可能性性5、 获利率之多多寡二、 新产品再研研究1、 预估新产品品之成长曲曲线2、 产品定位之之研究3、 包装与式样样之研究4、 广告之研究究5、 销售促进之之研究6、 制造过程之之情报7、 产品成本8、 法律上的考考虑9、 成功机率外部考虑因因素：一市场状状况分析二消费者者之行为研研究1、 购买者的需需要，动机机，认知可可能2、 购买决策者者，影响决决策者，产产品购买者者，产品使使用者3、 购买时间4、 购买地点5、 购买数量与

5、与数率6、 购买者的社社会地位7、 购买者的所所得三 与消费者之之关系1、 产品特点与与消费者之之利益2、 消费者潜在在之购买能能力 四 与竞争者或或类同者之之比较1、 公司规模与与组织2、 管理制度3、 销售队伍素素质4、 产品之特色色与包装5、 产品之成本本6、 价格7、 财务能力与与生产能量量五政府 社会会环境与文文化背景1、 法律规定2、 经济局势3、 社会结构4、 人口5、 教育6、 文化水准7、 经济能力与与生活水准准8、 社会风俗与与风尚9、 地理环境与与传统习俗俗10、 行业规则市场策略及及计划一 产品策略及及计划 11，决定产产品定位2 确定定目标市场场3 品质质与成分 4名

6、称称（1） 产品之命名名（2） 商标与专利利（3） 标签5 包装（1） 与产品价值值相符之外外貌（2） 产品用途（3） 安装的式样样（4） 成本6 价格（1） 订定新产品品价格（2） 研讨公司与与经销商之利润（3） 研讨公司与与消费者之之利润（4） 研讨合理的的价格政策策二销售策策略及计划划1销售区区域2销售数数量3销额数量量 4新产品品铺货进度度5销售通通路（1） 直销（2） 经销商（3） 连锁商店（4） 超级市场（5） 大型百货商商场（6） 零售店（杂杂货店，食食品店，百百货店，药药房等等）7 通路政策8 通路推广（1） 人员推销 推销技巧 推销素材（DDM，海报报，标签等等） 奖励办法

7、（2） 销售促进 新产品发布布会 各类展示活活动 各类赠奖活活动三 市场推广（一） 广告策略及及计划1 广告目标2 诉求目标3 广告的诉求求重点4 广告预算5 广告表现6 选择广告代代理商7 媒体组合8 广告执行（1） 商店陈列 商店布置 购买点陈列列广告（PPOP，海海报，橱窗窗，张贴，柜柜台陈列，旗旗帜，商品品架，招牌牌等等）（2） 焦点广告（3） 媒体广告（4） 进度表（5） 预测广告之之效果 （二二）公共共关系（1） 与政府有关关机构之公公关（2） 与上下游厂厂商之公关关（供应商商与经销商商）（3） 公司内劳资资之关系（4） 与各媒体之之公关 四四物流及及控制1服务（1） 售中服务（销

8、销售期间之之服务）（2） 售后服务（3） 诉怨之处理理（4） 各种服务之之训练2产品供供给（1） 进口或本地地制造（2） 产品质量控控制（3） 包装（4） 产品之安全全库存（5） 产品供给进进率表3运输（1） 运送之工具具与制度（2） 运送过程维维持良好产产品质量之之条件（3） 运费之预估估（4） 耗损率（5） 耗损产品之之控制与处处理（6） 退货之处理理4信用管管理（1） 会计程序（2） 征信调查（3） 票据认识（4） 信用额度（5） 收款技巧 5 损益表（企企业营运与与盈亏状况况的报表）（1） 营业收入（2） 营业成本（3） 营业费用（4） 税前纯益与与税后纯益益 五 执执行及控制要点成长

9、期产品品上市一 市场状况分分析1 整体市场状状况分析2 区域市场状状况分析3 整个产品的的市场规模模（包括量与值值）4 各竞争品牌牌的销量比较分析5 竞争品牌通通路销量的比较分析6 各竞争品牌牌市场占有率率的比较分析析7 各竞争品牌牌的产品优缺点点的比较分析8 各竞争品牌牌市场区隔与产品定位的比较分析9 各竞争品牌牌广告费用与广告表现的比较分析10 各竞争品牌牌促销活动动的比较分析11 各竞争品牌牌公关活动的比较分析析12 各竞争品牌牌的价格政策策的比较分析13 各竞争品牌牌的销售渠道的比较分析14 整体市场产产品未来潜量分析及预估二 消费者之分分析与研究1 消费者年龄龄，性别，籍贯，职业，学

10、历，收入，家庭结构构之分析2 购买者的需需要，动机机，认知可可能3 购买决策者者，影响决决策者，产产品购买者者，产品使使用者3购买时时间4购买地地点5购买数数量与数率率6购买者者的社会地地位三产品与与消费者之之关系研究究1 产品特点与与消费者之之利益 产品的公用用特点 产品的个性性点2 消费者潜在在之购买能能力 四， 与竞争者或或类同者之之比较1 公司规模与与组织2 管理制度1. 销售队伍素素质2. 产品之特色色与包装3. 产品之成本本4. 价格5. 财务能力与与生产能量量五政府 社会会环境与文文化背景1法律规规定2经济局局势3社会结结构4人口5教育6文化水水准7经济能能力与生活活水准8社会风

11、风俗与风尚尚9地理环环境与传统统习俗10行业业规则六企业优优劣势比较分析1 产品优劣势势2 品牌优劣势势1. 销售队伍优优劣势2. 通路优劣势势3 价格优劣势势4 企业资金优优劣势3. 政策及环境境优劣势七 新产品再研研究1 预估新产品品之成长曲曲线2 产品定位之之研究1. 包装与式样样之研究2. 广告之研究究3. 销售促进之之研究4. 制造过程之之情报5. 产品成本6. 法律上的考考虑7. 成功机率 市场策略及及计划一产品策策略及计划划1， 决定产品定定位 确定产品共共有概念 确定产品特特有概念2 确定定目标市场场3 品质质与成分 4名称称（1）产品品之命名（2）商标标与专利（3）标签签5，

12、包装（1）与产产品价值相相符之外貌貌（2）产品品用途（3）安装装的式样（适合一些特有产品）（4）成本本6价格（！）订定定新产品价价格（2） 研讨公司与与经销商之利润（3） 研讨公司与与消费者之之利润1. 研讨合理的的价格政策策二销售策策略及计划划1销售区区域2销售数数量3销额数量量 4新产品品铺货进度度5销售通通路（1）直销销（2）经销销商（3）连锁锁商店（4）超级级市场（5）大型型百货商场场零售店（杂杂货店，食食品店，百百货店，药药房等等）6， 通路政策（1） 通路选择（2） 通路设计（3） 通路政策（4） 通路管理7通路推推广（1）人员员推销 推销技巧 推销素材（DDM，海报报，标签等等）

13、 奖励办法 （2）销售售促进 新产品发布布会 各类展示活活动 各类赠奖活活动三 市场推广（一） 广告策略及及计划1 广告目标2 诉求目标1. 广告的诉求求重点2. 广告预算3. 广告表现4. 选择广告代代理商5. 媒体组合6. 广告执行（1） 商店陈列 商店布置 购买点陈列列广告（PPOP，海海报，橱窗窗，张贴，柜柜台陈列，旗旗帜，商品品架，招牌牌等等）（2）焦点点广告（3）媒体体广告（4）进度度表（5）预测测广告之效效果 （二二）公共共关系（1）与政政府有关机机构之公关关（2）与上上下游厂商商之公关（供供应商与经经销商）（3）公司司内劳资之之关系（4）与各各媒体之公公关 四四物流及及控制1服

14、务（1）售中中服务（销销售期间之之服务）（2）售后后服务（3）诉怨怨之处理（4）各种种服务之训训练2产品供供给（1）进口口或本地制制造（2）产品品质量控制制（3）包装装（4）产品品之安全库库存（5）产品品供给进率率表3运输（1）运送送之工具与与制度（2）运送送过程维持持良好产品品质量之条条件（3）运费费之预估（4）耗损损率（5）耗损损产品之控控制与处理理（6）退货货之处理4信用管管理（1）会计计程序（2）征信信调查（3）票据据认识（4）信用用额度（5）收款款技巧 5损益表表（企业营营运与盈亏亏状况的报报表）（1）营业业收入1. 营业成本2. 营业费用3. 税前纯益与与税后纯益益 五 执执行及控制要点123快速流转消消费品上市市的特点 耐用用消费品上上市的特点点上市企划案案案例