【新产品上市促销执行及控制要点】1706.docx

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1、 新产品上市促销执行及控制要点促销，顾顾名思义，促促进销售的的方法。在市场场竞争日益益惨烈的今今天，促销销已经偏离离了“给消费者者购买本品品一个额外外的理由”之本意，成成了打击竞竞品或抢占占市场份额额的常规手手段。尤其其是新产品品上市，几几乎所有的的工作环节节都牵涉促促销。做促销不不是拍广告告片，各企企业促销手手法雷同，谁谁也玩不出出什么创意意和花样来来。 决定企企业促销效效果主要因因素有两个个：促销销做的准：在合适的的时间和市市场环境下下运用合适适的促销方方式； 促销做的的到位：对对一个促销销活动各环环节工作的的细致布置置和切实执执行。 新品上上市，通路路进货、铺铺货是销售售工作的起起点。如

2、何何能够使通通路中商户户们心甘情情愿的进货货，并出让让他们仅有有的柜台空空间，摆放放新品，通通路促销是是一个有力力的武器。新品上市可采用的通路促销手法为：1.经销商新品订货会2.经销商价格折扣促销3.经销商销售竞赛4.批发商进货搭赠5.批发商订货会 6.批市陈列奖励 7.零店铺货奖励 8.随箱附赠刮刮卡9.箱皮回收 10.零店陈列奖励 通路促促销的执行行单位通常常是企业销销售部门。 以下将将分别探讨讨新品上市市各种常用用通路促销销的执行细细节和控制制要点。 (一)经销销商新品订订货会 活动内内容简述：邀请全部部的经销商商参会，通通过新品的的演示介绍绍，现场订订购的优惠惠政策，鼓鼓励经销商商积极

3、踊跃跃在大会现现场订购新新品的会议议促销方式式。活动适适用范围：新品上市市要求迅速速铺进经销销商网络，营营造全面上上市气氛。取取得大量订订单，迅速速回笼资金金。由于新新品上市订订货会费用用较大，一一般用于战战略性新产产品的上市市。 活动方方案撰写要要点：1、订货货会实施方方案的一般般步骤。1）确确定经销商商参会人数数。根根据上市范范围锁定参参会经销商商人数，以以备后续订订房、订餐餐位等一系系列工作。2）确定会议议程。如:会议议程包括：签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等。3）确定费用

4、预算。费用预算的主要开支项目：会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金、娱乐项目费用等）；经销商路费、现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，彩旗、条幅、升空气球租金等）；媒体报导费用（邀请电视台、电台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用。4）确定会议准备事项。物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等。工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、与营业的活动协调说明会、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进行会场

5、布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、彩旗、横幅等物品。联系气球服务公司。邀请相关媒体。5）会议召开。按当日会议议程进行。6）会议结束，安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店。 活动执执行要点：在订订货会的执执行中，应应特别关注注如下要点点：11）虽然已已经初步确确定参会经经销商人数数，但仍会会有人缺席席，有人不不请自来。所所以订房要要预先和酒酒店谈好可可能会临时时退房或增增订，防止止出现房间间不够或空空置。2）订货货会现场布布置应作到到：酒店正正面应有大大幅横幅、悬悬升气球条条幅、彩旗旗等渲染会会议气氛；酒店正门门口要有会会议立幅、会会议指示牌牌；酒店前前台要有厂厂

6、家人员接接待来客；会场门口口要有产品品标准陈列列展示、产产品说明展展板、公司司简介展板板；会场大大厅要用海海报、串旗旗、立牌、横横幅全面布布置。3）会议议主持人一一般为销售售经理/企企划经理或或产品经理理，主席台台就坐公司司主要领导导。44）经销商商要有会议议手册，内内容为本次次订货会的的日程安排排、会议议议程、组委委会负责人人（包括就就餐事项负负责人、住住宿事项负负责人、订订票接送事事项负责人人）、接待待电话、酒酒店房间安安排等。5）订订单数量并并非越高越越好。叮嘱嘱业代核对对各经销商商订单数量量，并查对对该经销商商历史销量量，计算月月度平均销销量，看订订单数量是是否与之相相符，若订订单量高

7、出出平均销量量数倍，则则可能出现现虚假订单单。66）会后核核对礼品发发放清单，并并与会务计计划对比，计计算实际发发放量，审审验库存数数量。差异异较大，追追究相关人人员责任。7）进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，气球、展台等物品的租金。如差异较大，追究相关人员责任。 活动执执行中常见见的问题：一、虚虚假订单。部部分经销商商在会议现现场订货与与会后实际际提货数量量不符，甚甚至出现只只订货不提提货的情况况。解解决方案：订货货会后，业业代随即将将经销商订订货量与日日常平均销销量进行比比较，发现现差异较大大订单，剔剔出进行二二次订货追追踪，并在

8、在提货限定定时间允许许其修订订订货量，保保证每张订订单不夸张张，不落空空。二二、奖品流流失。订货货会中会有有现场评选选订货状元元等奖励活活动，会中中将准备一一定数量较较为贵重的的礼品，由由于会场人人员流动性性大，工作作人员忙乱乱或本身有有贪污行为为，都有可可能造成奖奖品流失。解决方案：a)委派专人集中管理会议礼品，可在酒店设立会务组单独房间，存取礼品。b)建立会议纪要，内容包括评奖活动详细结果及赠品发放数量、中奖人等情况，并盘点礼品库存，杜绝礼品流失。三、会费流失。会务费用支出项目较多，且数目较大，易于形成发票虚开、吃拿回扣等。解决方案：反复审核会务计划的项目安排及各项费用明细预算，建立物品、

9、服务询价机制，对房间数量、使用天数、用餐及其他项目等细节进行逐一记录，并盘点库存剩余品，形成严格管理态势，减少费用流失。 （二）经销销商价格折折扣促销 活动简简述：经销销商进货达达到一定级级别后给予予直接的价价格折扣或或搭赠。说说明：常见见的经销商商折扣为坎坎级奖励（如如10000-11999箱箱，单价330元/箱箱；20000箱以上上，28.5元/箱箱；10000箱以下下，按标准准价31.5元/箱箱）这种政政策可以鼓鼓励经销商商大量进货货，短期销销量提升较较快，但缺缺点是这种种政策之下下大经销商商进货量大大，进货底底板价就低低给大户户冲货砸价价带来有利利条件，控控制不好会会做乱价格格，做死市

10、市场。活动目的的：刺激经经销商对新新产品大批批量的购买买，建立必必要的通路路库存，以以备产品向向下游客户户的持续推推动。活动运用用范围和前前提：1、新新产品优势势不明显，到到底“是否好销销”是个问号号，加上进进新品需要要占用较大大的库存和和资金。部部分经销商商会产生观观望态度和和迟疑心理理，这时利利用价格折折扣促销，促促其早下决决心，增大大订单量；2、新新品上市阶阶段，竞品品也有新品品推出或正正在举行通通路促销活活动，本品品当加大折折扣力度和和竞品抢资资金。3、经经销商其他他品类的产产品占用资资金过大，特特别是季节节性商品（比比如在每年年春节前夕夕就是酒水水销售的旺旺季，而此此时要上市市方便面

11、新新产品就会会遇到与酒酒水争资金金的问题）。 操作要要点：1.确定定参加促销销活动的客客户范围、期期间及产品品2.设定不同同的级别，不不同规模和和出货量的的经销商应应有不同的的折扣额度度3.制订促销销方案，经经权责部门门核准后由由销售部门门通知相关关客户4.客户户计算其需需求数量，并并按活动方方案之相应应折扣价格格打款；财财务部依据据促销方案案规定，直直接扣减相相应价格后后开具发票票5.物流流部门按财财务部门确确认的“出货单”办理发货货作业； 控制要要点：1.价格格折扣也可可不以价格格或产品搭搭赠形式体体现，改为为礼品搭赠赠（如：进进500箱箱奖自行车车一辆，进进20000箱奖传真真机一部，这

12、这种方法可可以减少砸砸价的可能能性）2.价格格折扣的促促销方式更更适合针对对代理商或或“专销经销销商”，因为给给批发商的的价格折扣扣通常会带带来批发价价的不稳定定，非常容容易造成市市场价格的的混乱和相相互“砸价”的恶性竞竞争。3.坎级级进货价格格折扣极易易引起砸价价，要注意意执行的时时间控制，分分阶段进行行，并辅以以控价手段段。aa、每一波波价格折扣扣促销的时时间要尽量量短比如说说10天之之内。（以以客户完成成一次打款款时间为准准，而且应应该将节假假日银行休休假经销商商无法打款款的因素考考虑进去）。b、第一阶段坎级定低。（如：200箱、500箱、800箱奖励0.7元/箱、0.9元/箱、1.2元

13、/箱），低坎级奖政策可以保证小户都能参与奖励，调动小户积极性，降低入市门坎迅速完成所有经销商（尤其是城市里的小户）全面进货，有助产品铺货率提升；c、在第一阶段成功执行，小户普遍进货而且有良好回款基础上，第二阶段增大坎级。（如：1000箱、2000箱、3000箱奖励1元/箱、1.5元/箱、1.8元/箱）此阶段可调动大户、中户积极性大量进货，并促进产品向外埠扩散。d、尤其在增大坎级的第二阶段企业要加大对大户出货价的监控，推出规定价格，对新产品外包装进行地区标记。同时，收取经销商新品经营保证金，各地销售经理和业代加强市场监管，一旦发现有违价格政策以停货及扣返利等方法处罚。e、坎级进货奖励是为了鼓励经

14、销商大量进货向下游销售，但决不是鼓励大量屯货（过量屯货是冲货的元凶），在促销期要结合每个客户以往的销售历史，对其新品接货量进行分析，如发现该客户订货量畸形增大，马上追踪看是否有抛货砸价行为，在恶果未形成之前将问题解决。f、要求业务代表此阶段严格巡查经销商库房和出货流向，制止爆仓或倒货现象。 （三）经销销商销售竞竞赛 活动简简述：可以以制定一系系列“挑战性”的销售目目标，同时时附有“极具吸引引力”的经销商商奖励方案案，鼓励他他们积极销销售本企业业产品。说明：销售竞赛赛同其他有有奖品的通通路促销形形式差别是是：11、活动时时间长，不不属于短期期促销2、立足足于建立经经销商长期期的产品经经营习惯33

15、、奖品通通常价值很很高（如汽汽车、手提提电脑、国国外旅游计计划等）活动目目的：提高高通路经营营者对产品品销售的配配合度，促促使其积极极开展市场场开发活动动，并努力力建立经销销商对产品品经营的忠忠诚度。活动适适用范围和和前提：主要针针对专属经经销商进行行的促销活活动，它应应该满足以以下条件：1.本公司的的直营能力力很弱，销销售占比很很小，新产产品的上市市推动及后后续发展主主要依靠经经销商。22.采用“大经销制制”的企业，销销售主要依依赖于经销销商的业务务系统，自自己的业务务能力很弱弱。操作要要点：1.确定定参加活动动的客户范范围、活动动时间和产产品。通常常销售竞赛赛的周期都都比较长，如如半年或一

16、一年。2.制定定一个经销销商的销售售奖励方案案。如“出国旅行行计划”、“培训计划划”、“奖金计划划”、“跑车计划划”等等。3.典型型的销售竞竞赛计划必必须包括销销量目标、竞竞赛规则和和要求、考考核及奖励励计划四项项内容。比比如，企业业可以规定定：在某年年度销售AA产品突破破1000000箱且且销售排名名第一的经经销商授予予“钻石经销销商”称号，并并奖励黑色色“帕萨特”轿车一辆辆；同时，必必须满足“单月销量量不低于55000箱箱、不得跨跨区经营、不不等进行价价格竞争、不不得销售竞竞争者产品品”等等竞赛赛规则。4.按按照竞赛规规则书面通通知客户，销销售人员不不定期对经经销商若干干经营状况况进行考核

17、核。5.销售竞赛赛结束后，核核算个参赛赛经销商销销售达成及及辖区市场场管理实际际表现，开开列优胜者者名单。66.筹备召召开“年度优秀秀经销商表表彰大会”，将奖品品、奖金等等现场兑现现。控制要要点：1.销售售竞赛相对对与其他通通路促销来来讲，更立立足于市场场的长期发发展。故活活动期间不不能太短，否否则前述“价格折让让”及“随货搭赠赠”的可能问问题就会出出现。2.对经经销商的检检查和考核核尤其重要要。比如上上述案例，某某经销商完完全可以在在20033年的最后后一季“集中出货货”1000000箱（放放到下年度度慢慢消化化库存），而而前面的时时间几乎不不销售A产产品，这样样以来，不不但借经销销商的力量

18、量“迅速开拓拓市场”的目的没没达到，反反而还要赔赔上一辆“帕萨特”。建议：厂商务必必从销售竞竞赛的第一一天就按照照竞赛规则则严格检查查、认真考考核，使经经销商既有有“动力”也有“压力”，使他们们习惯厂家家的“游戏规则则”。切忌在在促销活动动的时候听听之任之，而而到年终结结算是突然然拿出一堆堆经销商“违规作业业”的证据，并并拒绝给经经销商兑现现奖励；这这样会严重重挫伤客户户的积极性性。33.销量目目标设定要要结合客户户历史销量量分析，要要有目的性性主要对对哪个级别别的客户进进行激励；要有挑战战性和可行行性定下的的目标要比比这些目标标客户的历历史销量高高，但努力力一下也能能够的着！如：某企业业推出

19、新品品（老品项项的换代升升级产品），分分析历史销销量发现县县级客户老老品项销量量平均在55万箱左右右，市级客客户老品项项历史销量量20万箱箱左右。OOK！此次次新品销量量竞赛定为为6.5万万箱奖卡车车（鼓励县县级客户从从5万箱提提升至6.5万箱）、228万箱奖奖住宅（鼓鼓励市级客客户从200万箱提升升至28万万箱）。44.不要让让销售竞赛赛成为少数数销售大户户的“俱乐部”。奖励计计划要“点面结合合”，既有大大奖又有小小奖，使较较小的客户户也能够参参与进来。比比如，除了了有“最佳销售售奖“外，还可可设“最佳成长长奖”，对在促促进市场快快速成长方方面有突出出表现的经经销商予以以表彰。 （四）批发发

20、商进货搭搭赠 活动简简述：主要要针对批发发商的小批批量进货奖奖励，奖励励的赠品可可以是同类类的产品，也也可能是不不同类的但但批发商可可自己使用用或就地销销售的产品品。说明：1.进货搭赠赠与价格折折扣最大的的区别为活活动对象不不同，对经经销商可以以有价格折折扣，对批批发商只能能用进货搭搭赠产品或或其他商品品。2.厂厂家不可能能直接服务务于每一家家批发户，实实际的向批批发商送货货、补赠品品的工作是是由经销商商进行的；因此，所所谓“进货搭赠赠”是首先随随货搭给经经销商的，再再由经销商商按批发商商的实际进进货量将赠赠品搭赠给给批发商。活动目的：主要用于提升批发商接货意愿，或使经销商库存快速转移到批发商

21、，提高新品的批市铺货率。活动适用范围和前提：批发商是经销商和零售商之间的中间环节，成千上万家零售商不可能直接从经销商进货。所以，如果批发商对新产品的经营有问题，就会严重阻碍新产品向零售末端的流动。在5种情况下可考虑批发商的进货搭赠：1.经销商的库存水平较高，资金压力大，已经影响到其他产品的经营2.批发商对新品的信心不足，向零售商的主动推荐不够3.批发商的新品库存水平太低不足以形成“货卖堆箱”的阵势4.产品批零差价小，经营意愿不高5.新产品有比较高的“价值感”，批发价格（零店接货价）普遍飘高，影响零售店的进货意愿，或者导致市场零售价的上扬操作要点：1.确定参加活动的客户范围、活动时间和产品2.确

22、定促销活动的力度，选择适合的促销赠品（如，活动期间进货20箱者，赠“金龙鱼”5L食用油一桶）3.制订促销方案，经权责部门核准后由销售部门通知相关客户4.厂家先以随货搭赠的方式将赠品出货给经销商仓库5.活动期间，批发商从经销商提货时直接按促销方案将相应数量赠品领出控制要点：1.进货搭赠活动的成败与赠品的选择关系很大。面向批市老板的赠品选择要遵守以下原则：a、低价位、高形象。低价位是指赠品采购价格不能超出预算、高形象是指赠品要有价值感。如：买100箱产品赠送自行车一辆、买200箱赠送4寸小黑白电视一台自行车、小黑白电视给人感觉是大件商品，很有价值感。实际大量采购的价格很低，自行车70元左右，小电视

23、机100元左右。b、赠品实用或可以变现。自行车、小电视经销商拿来可以用；而奖励洗衣粉、毛巾可以卖出，因此吸引力较大。2.赠品核算、给付一定要及时。在批市累计进货奖励的情况下，企业或经销商由于赠品库存及内部稽核程序问题，往往会延期给付批发商的赠品。可是，这一问题如果长期没有解决，就会严重打击批发商对所经营产品的信心。3.进货搭赠是典型的短期促销活动，切忌长期运用；否则以后想去掉它就困难了！4.选择本品搭赠（如50搭1）时一定要格外小心，避免新品一上市就使用随货搭赠。否则，通路很容易将搭赠的产品折算成单价，从一开始就使价格不稳；而且，后期如果想拿掉赠品进行正常出货，会遇到很大的市场阻力。建议在第一

24、波的陈列活动过后再进行随货搭赠。5.严防批发商“超前购买”。很多情况下，新产品一上市就“热销”往往是由于大力度促销活动所造成的“假象”。他们会在有促销活动的时候屯货，而在没促销活动的时候停止进货，仅消化原有库存。这种情况下，厂家没有得到丝毫的利益，只是寅食卯粮，总的销量并没有增加。建议厂家在对照了前述“范围和前提”后再慎重决定是否真的需要进货搭赠。6.资源下荡也常常是一个严重问题。所谓“资源没有下荡”是指经销商将厂家随货搭赠的本应给批发商的赠品据为己有，没有按规定向批发商补货及发放赠品。解决方法建议如下：1、业务人员平时要掌握经销商下线批户的电话，随时抽查二批奖励落实情况2、活动执行前公司派业

25、务人员对二批户发促销告知传单，并在传单上注明咨询电话（即公司电话）。批户会拿着传单找经销商进货拿赠品，一旦经销商扣赠品，传单上的所谓“咨询电话”就成了“投诉电话”。 （五） 批批发商订货货会 活动内内容简述：一般由公公司组织、在在经销商门门点实施的的，面对批批发户的短短期订货活活动。通过过设定2002000箱不同提提货数量级级，给予大大小不等的的奖品，来来吸引批发发积极提货货。其目的的在于经销销商大量提提货后，帮帮助经销商商消化库存存，加快存存货周转，从从而加快新新品在批发发通路铺货货。活动适适用范围：新品品上市初期期，批发已已有销货，但但由于利润润吸引力不不大，批发发到经销商商处只是铺铺货时

26、购进进新品，提提货数量较较少；经销销商进货量量较大，产产生库存压压力，心存存焦虑。在在此背景下下，开展批批发订货会会，一可利利用订货会会热销气氛氛刺激批发发积极提货货，加快新新品销货，二二可帮助经经销商出货货，减轻库库存压力，增增强经销商商信心。活动方方案撰写要要点：1）列明明活动城市市及持续时时间。如：20033年5月220日55月22日日。城市，南南宁。2）设设定提货奖奖励坎级：如20箱箱奖背包一一个，500箱奖手表表一块，1100箱奖奖电热壶一一个，1550箱奖毛毛毯一条，2200箱及及以上奖小小电视一台台。33）撰写活活动说明文文案，预算算活动DMM数量：印印刷活动告告知DM，向向经销

27、商辖辖区内所有有批发户散散发，并详详细说明活活动的办法法。好处、参参加时间等等内容。4）设设计活动现现场布置要要求：包括括标语，PPOP，展展板，奖品品展示，活活动工作人人员身着促促销服装等等。55）活动现现场工作流流程确定：现场布置置、奖品到到位、讲解解活动办法法、展示奖奖品、发放放奖品、登登记出货状状况。6）列列清营业工工作要点：如活动前前后均要盘盘点经销商商新品库存存，一可计计算活动效效果，二可可控制活动动进程，新新品库存消消化将尽时时结束活动动。批发订订货会执行行中常见的的问题：1）奖奖级设定不不合理。2）活活动告知不不充分。3）订订货会现场场布置不好好。4）奖奖品流失。活动执行要点：

28、1）制定订货会方案时，要充分考虑批发的提货能力，及提货极限，要能够让批发户踊跃提货，而又不造成压货。2）必须按照批发户统计数量发放DM，并对发放情况进行登记核查，把好告知这一关。3）订货会现场要布置妥当。悬挂大幅标语，张贴产品POP，制作大版面的活动奖励办法展板，奖品展示，活动工作人员身着促销服装。活动组织者要认真记录批发参与户数、提货数量及奖品发放等情况，并通过会后的活动总结，盘点奖品，防止流失。4）订货会时间一般为13天（根据批发提货及经销商新品出货情况而变），如已达到批发提货及出清库存目的，可宣告结束。5）在批发提货中，要防止个别客户囤积居奇，多次提货或一次性大量提货，以免造成后期市场出

29、现砸价。 （六）批发发市场陈列列奖励 活动简简述：选择择门点有堆堆箱空间且且位置较好好的批发户户参与，按按公司要求求堆放一定定数量的产产品或空箱箱，并保持持12各月，经经过公司专专人不定期期检查监督督，合格者者公司将给给予一定奖奖励的促销销方法。活动目目的：营造造出新产品品上市的“铺天盖地地”的气势，增增加经销商商经营信心心，增加零零售商选择择新产品的的可能性。活动适用范围和前提：应考虑以下三种批发市场开展陈列奖励：1.批发市场是零售商主要的采购场所-影响零售商采购2.消费者在批发市场的购买率也比较高-影响消费者购买3.辐射型的批发市场-向其他地区客户沟通上市信息方案撰写要点：典型的陈列奖励计

30、划书如下：1）列明参加活动的城市和每个城市计划参与的批市摊位数。如：佛山50家、东莞30家。2）设定合理的堆箱数量。由于大部分批发户的门点空间都已摆满各种产品，所以，即使参加活动，只能提供有限的空间堆箱。一般情况下，设计1015箱的数量为宜，保证客户能够执行到位。对有条件的市场及客户，可放大到2030箱。3）列明陈列奖励政策。比如可规定：凡在客户门点醒目处陈列康师傅“鲜每日C”20箱并持续一个月者，奖励康师傅“冰红茶”一箱（具体每个店的陈列标准要更细化，在陈列协议中体现）4）详细列明陈列标准，最好附图示。5）促销方案附件包括：a告知函（以传单方式告知批市客户这一活动的内容）。b陈列协议：指明活

31、动要求，每个店的陈列量要求要标准固定，但陈列位置及POP张贴位置为空白行，根据各店实际情况确定在签协议时再行填写。c陈列检核表，要求业代对参与活动的批户每周检查，当场纪录。以此做为报销和事后检核的凭据。 控制要要点：1.通常常陈列奖励励的周期为为一个月，以以达到为新新产品“造势”的活动目目的为准。2.选择陈列客户主管要审核，客户不一定要大，但其地理位置一定要有陈列效果（如批市大门口、十字路口）3.陈列奖励要结合进货奖励和退货承诺：进货奖励保证客户库房真的有产品可以销售（避免门口有堆箱而当有人要买时，批户却没货卖的可笑现象）。为防止批户面对新产品不敢进货，可做出退货承诺。如：只要进新产品30箱，

32、同时按要求每天在门口陈列20个新品空箱，不管销量如何，月底都奖励三箱。如果新产品卖不动，月底可全款退货，奖品照发（注：一般情况只要批市陈列作的好，很少有产品一点都卖不动，大量退货的现象发生）4.赠品选择。建议使用“成熟产品”，避免用新产品和滞销品；否则，将严重影响活动效果。5.鉴定堆箱协议。写清客户姓名、商号、所在市场名称、门牌号码、联系电话和堆箱数量、起止时间。由管理者收回原件，活动组织者造册留底。待活动结束后，核对受奖客户，并电话抽查，杜绝多报奖品现象。6.陈列协议规定各店具体陈列细则（如：二十箱堆箱，放在大门口右侧1米处，前面不得有遮挡物），最好附上照片，做为检核标准。7.不要真的让客户

33、堆二十箱货，没有人愿意天天给你一箱箱搬出搬进，最好拿二十个空箱子用胶带粘在一起，方便客户陈列。8.赠品一定要当月发放，否则“失信于民”，以后的活动难以开展。9.切记：一定要把握“严进宽出”的原则。陈列检核要严：堆箱核查不要声张检核行踪。总部下市场巡视，事先不能暴露行程，访查时手持堆箱协议书，直接拜访堆箱客户，并做检查记录。与活动人员检查记录核对，形成检查态势，使检查产生作用。陈列奖励发放要松：陈列奖励的目的就是刺激批发商更多的陈列新产品，只要基本符合陈列标准、并总体达到陈列效果就应该给以奖励，不要为了一箱两箱没陈列出来就不给奖励；实际上，某些时候批发商的陈列数量可能还会远远大于规定的数量。如果

34、在平时疏于对客户的拜访、辅导和检核，而在活动结束的时候以“没有按陈列要求”为由拒绝发放赠品，将严重打击批发商的积极性，可能从此结一个冤家使好事变坏事。（七）零店店铺货奖励励活动简简述：是指指为鼓励零零售商进货货而给予的的额外赠品品或好处。活动目的：促使新产品顺利进入零售终端，迅速提高新品铺货率，尽快让消费者看的见、买的到。范围和前提：零售店铺货率的提升是新品上市成败的关键，没有它就没有消费者购买。在以下情况时必须考虑铺货奖励：1.由于产品零售利润较低，预计零售店进货意愿不高，在新品铺货时直接给以奖励2.产品上市一段时间，但铺货率持续维持30%以下的低水平3.竞争品牌同期进行有同类新品上市，必须

35、先发制人，强占零店库存。操作要点：1.确定铺货活动的城市、铺货的产品及执行时间。通常，铺货奖励是随新产品铺货行动同时进行。2.确定奖励办法。比如：进一箱赠一袋。3.由销售人员或经销商业务人员在新产品铺货时当即兑现。控制要点：1.不是所有的零售店在新品铺货时都需要“奖励”。要切记铺货奖励只是在新产品进店遇到很大阻力的时候，为迅速提升铺货率而采取的辅助措施。2.防止赠品资源流失零店铺货过程的赠品流失常见为以下几种：a、业务人员和经销商联手谎报铺货假订单，虚报、截流赠品；b、在铺货过程中有批户或大零店借机屯货（如：买1箱赠两包，行！我买100箱再送我200包）；c、零店业务人员不顾公司有关“铺货奖励

36、只是为提高铺货率而设，专用来给没有接过新品的零店进行奖励”的规定，借此政策冲销量。重复奖励，对早以已经二次、三次进货的零店，再次使用奖励政策，浪费奖励资源；“大单划小单”，业务人员有意用此奖励政策给批发大量出货，冲销量，然后把订单分割到几十、几百家“假零店”的头上。管控方法：明确零店铺货奖励上限，一般最多不超过两箱。（如：买一箱送一包，上限2箱）。届时不管你是零兼批还是零店都可以接货，但进货超过2箱以上部分不享受奖励（避免大户乘机屯货）同一块区域最多连续铺货两次（避免重复奖励）业代铺货建立铺货作业登记表，主管第二天抽查，严惩违规者，同时公司领导在巡检市场时再抽检复查（避免大单划小单或假订单现象

37、）3、营业主管必须建立“铺货奖励管控表”随时掌握执行进度。如下表所示：（八）随箱箱赠刮刮卡卡活动内内容简述：是在产品品包装箱内内放置刮刮刮卡，零售售店销货同同时取得刮刮刮卡，以以刮卡中奖奖的方式来来促进零售售店销货的的促销方法法。其目的的在于设计计不同奖品品，特别是是通过大奖奖来吸引零零售店进货货销售，实实现增加新新品零店推推力。活动适用用范围：新品上上市后，铺铺货率已达达要求。但但利润对零零售店无吸吸引力，销销售积极性性不高，形形成零售通通路新品销销售不畅的的局面。同同时，铺货货率有一定定幅度的波波动。在此此背景下，开开展随箱赠赠刮刮卡，可可提升零售售店提货积积极性，增增加销售热热情，加快快

38、新品销货货，增强零零售通路销销售推力，巩巩固零店铺铺货率。活动方方案撰写要要点：1）列明明活动城市市、每城市市开展活动动投放数量量及持续时时间。活动动时间一般般为133个月。如如：20003年3月月5日66月5日。城城市，石家家庄，50000张；太原，33000张张。22）设计奖奖品中奖率率及奖励等等级、奖品品，印制刮刮刮卡交生生产每箱投投放一枚。3）设计DM及POP，列清使用数量。印制活动DM及POP，在零店散发及张贴，可充分告知活动讯息。4）设立兑奖方案，大奖须在公司凭个人身份证领取，小奖可设立到批发户进行兑换。5）确定投放时间。有刮刮卡的新品投入市场，开始兑付并回收中奖刮刮卡，直致活动结

39、束。随箱赠刮刮卡活动中常见的问题：1）批发户拆箱取走刮刮卡，刮刮卡被拦截，不能到达零售店老板手中。2）奖品流失。3）批发兑奖点兑换不及时。4）持卡零售店未及时兑换。活动执行要点：1）活动告知即时贴，每箱张贴两张。告知零店不提破损及拆开的产品，以度绝批发拆箱取卡。2）严格登记大奖兑奖人身份证、电话等详细情况。兑奖结束后，对中小奖项的兑换要保存好原卡，再与库存奖品对账，杜绝私自拿取奖品。3）保证批发点中小奖品的供应。为提高批发户的协助工作积极性，可适当赠送一些小礼品，或计付（兑换活动）劳务费50至100元，以刺激批发户做好兑换工作。4）印制活动DM、POP，要标清活动起止时间。同时要求巡店业代在走

40、访中，提示刮刮卡活动起止时间，提醒小店老板尽快兑换。（九）回收收箱皮活动内内容简述：回收箱皮皮是一个对对零售店十十分有效的的促销方法法。通过11元2元的的现金价格格回收零售售店手中新新品的箱皮皮，达到促促进零售店店积极销售售新品的效效果。其目目的是让利利于零售店店，使零售售店环节得得到更多的的利润。活动适适用范围：新品品上市后，首首次铺货成成交率较低低，铺货率率未达要求求。零售店店利润无吸吸引力，销销售积极性性不高，形形成新品在在零售通路路销售不畅畅的局面。在在此背景下下，开展回回收箱皮，可可提升零售售店销售利利润，进而而提货积极极，加快新新品销货，增增强零售通通路销售推推力。活动方案案撰写要

41、点点：11）列明活活动城市及及持续时间间。活动时时间一般为为1个月。如如：20003年5月月5日66月5日。城城市，石家家庄。2）设定定活动参与与零售店总总数及回收收兑付办法法。根据零零售店总量量，新品上上市铺货率率要求，铺铺货率达成成状况，以以及单店平平均月销量量，设定此此次活动总总体规模。合合理设定箱箱皮兑付点点，便于零零售店老板板兑付。3）设设计DM文文案、即时时贴内容。印印制活动告告知DM、PPOP和即即时贴。每每箱箱皮上上张贴2张张活动即时时贴，同时时，向未铺铺货零售店店散发DMM，张贴PPOP，充充分告知兑兑换活动。在在批发户设设定兑换点点，并张贴贴POP，有有条件的门门点可悬挂挂

42、活动横幅幅，说明活活动办法及及起止时间间。44）说明兑兑换方法。零零售店到批批发兑换、批批发到经销销商处兑付付、经销商商到厂家找找相关人员员现场点清清数量兑付付现金。这这其中批发发、经销商商要有“手续费”。如：零店向向批发兑换换1元/个个、批发向向经销商兑兑换1.11元/个、经经销商向厂厂家兑换11.2元/个。回收箱皮皮活动中易易出现的问问题：1）回收收箱皮活动动执行者易易通过重复复计算箱皮皮，骗取现现金。2）兑换换点批发户户由于忘记记与公司及及时兑换现现金而造成成损失。3）活活动兑付人人员自己贪贪污兑付现现金。4）箱箱皮过大，不不宜清点、保保存、兑付付。活动执执行要点：回收收箱皮活动动的执行

43、应应该注意以以下细节：1）规规定剪取箱箱皮中的唯唯一标识部部分，便于于清点、兑兑付、回收收的操作。2）严格现金管理，活动执行者领取现金后，要上缴相应的箱皮数量，并做详细登记。3）公司专人对回收的箱皮清点，复核其中是否夹着不在此活动范围内的“冒牌货”（其他品项或本品项的箱皮但未贴即时贴。）4）要记录各个兑换点批发户的详细情况，包括商号名称，门点牌号，联系人，联系电话，以及兑换数量，通过电话或走访形式随时沟通具体数字，以核对现金是否正常使用。5）业代及时了解兑换活动执行情况，督促兑换点批发户及时兑付现金。6）活动结束前，业代要拜访批发户，督促他们“活动马上过期了，赶紧把手上箱皮交上去”。（十）零店

44、店陈列奖励励活动简简述：选择择繁华街道道集中区的的零售店，要要求店主按按照公司规规定的标准准进行陈列列（如：产产品的托盘盘陈列，专专用小货架架陈列）零零店业代每每周进行检检查，如合合格则当场场奖励一份份小礼品，一一般活动持持续时间在在一个月左左右。说明：零店店陈列奖励励与“批市陈列列”奖励和“陈列模范范店计划”的不同之之处；批市市陈列奖励励和陈列模模范店计划划是为了起起到以点带带面的陈列列示范作用用，故对加加盟陈列店店、模范店店的要求较较高（堆箱箱、专架、ppop、布布旗的布置置），而且且选择家数数较少，奖奖励额度也也较大。而而零店陈列列奖励是为为了大面积积提高铺货货率，保持持铺货率在在活动期内内不下降，同同时提高陈陈列效果创创造新品的的流行趋势势。所以选选择点数较较多，要求求也较低（只只要求小专专架陈列或或占用店内内最好的排排面），奖奖励额度也也比较小（如如：每周检检查合格，奖奖励一包方方便面）。活动目的：可进一步降低铺货难度且促进在陈列期内店主积极进货，保证铺货率不下降，同时增加零店陈列效果。活动适用范围：1、新产品在广告、价格上无明显优势，铺货有一定难度。2、新品曾经上市不成功又二次上市，典型的现象是一做铺货促销，铺货率就上升，活动一停铺货率又下滑（零店店主在卖完铺货时接的产品后不愿二次进货）。活动方案撰写要点：1、列明参加活动的城市和每个城市计划参与的零店数