业务部专业管理制度33527.docx

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1、业务部专业管理制度为规范业务务工作制度度，提高业业务工作质质量，提升升各业务专专员工作水水平特别制制定了本章章程，该章章程主要包包括主导项项目的开发发及可行性性分析、房房地产市场场短期、中中期预测分分析，以宏宏观经济高高度预测省省、市、区区域的房地地产发展、办办理项目的的土地征用用、立项、施施工许可、预预售证等有有关报建手手续、协调调评估公司司对倍拆迁迁户的店（住住）面积，价价值等相关关资料的核核实整理并并建立专户户档案包管管资料、被被拆迁户的的合同签订订、搬迁、安安置的有关关事项、填填报公司月月、年度统统计表。8.1主导导项目的开开发及可行行性分析8.1.11市场调查查、市场前前景预测及及建

2、议，项项目市场潜潜力分析一、 工作流程 项目资资源评估（初初步市场调调研） 地块时时空环境评评估 可行性研究究（立性分分析） NO YEES 深度市场调调研 产产品调查消费市场研研究及目标标客户定位位SWOT分分析及资源源审核项目竞争力力分析 产品品初步调查查结论市场空白点点研判差异化竞争争及核心竞竞争力定位位产品形态初初步定位 产品初步步选择基准项目研研究超越项目 借鉴项项目项目开发核核心定位项目产品形形态定位项目价格定定位产品设计建建议项目营销策策划建议提交市调报报告分本二、 各流程的主主要作用 流程主要内容及及作用项目资源评评估（初步步市场调研研）初步判断是是否跟该开开发商合作作，该地块

3、块是否存在在法律上的的纠纷可行性研究究（立性分分析）初步判断该该地块是否否有盈利的的空间（即即初步判断断是否接该该项目）深度市场调调研深入调查，以以便最终确确定是否接接该项目消费市场研研究及目标标客户定位位把握盈利的的主要来源源，定位准准确与否是是是否盈利利的关键SWOT分分析及资源源审核正确认识该该项目的优优劣势，可可以扬长避避短，项目竞争力力分析充分发挥自自己的优势势市场空白点点研判看市场的空空白点 ，需需求商机差异化竞争争及核心竞竞争力定位位结合自己的的优势及市市场的空白白点，对核核心产品的的竞争力再再次论证产品形态初初步定位对产品进行行定位基准项目研研究对确认的定定位进行论论证项目开发

4、核核心定位当基准项目目论证可行行时，项目价格定定位根据市场对对产品的价价格进行定定位产品设计建建议再次修正产产品项目营销策策划建议对产品的营营销提供建建议提交市调报报告分本提交市场报报告A/BB/C8.1.22工作准则则及内控标标准 1、项项目资源评评估（初步步市场调研研）通过各种信信息渠道（包包括上网）进进行行业、区区域、企业业（项目委委托单位）的的信息收集集和分析，提提交以下资资料Aa0 项目土地地招标文件件Aa1 挂牌文件件Aa2 项目竞投投文件Ab000国民经济济、产业资资料Ab011人口调查查资料Ab033 城市规规划及建设设Ab022 居民生生活、消费费水平建议增加（88）、开发发

5、商概况(编号)2、 可行性研究究（立性分分析）根据上述收收集的资料料和现有的的 (市调调表)格结结合调研目目的，确认认调研的重重点内容、调调研的时间间、地点与与人员，并并请调研计计划表（编编号）上报报特助进行行下单。组组建项目团团队，进行行人员分工工。进行该该项目的初初步市场调调查，结合合项目当地地的大概情情况，通过过预估该项项目的总销销、土地成成本、方案案报批费用用、广告费费用、税费费、土建费费用、公设设费用管理理费用、不不可预见费费用等，提提交Ac11 投报报比估算表表。当初步步评估该项项目可行时时，则进行行深入调研研，当多次次论证不可可行时则放放弃。3、 深度市场调调研初步确定项项目可行

6、后后，业务部部主管应对对该项目再再次进行深深入研究，确确认应再次次调研的内内容、项目目，结合现现有的市调调表，确认认调研的重重点内容、调调研的时间间、地点与与人员，并并请调研计计划表（编编号）上报报特助进行行下单。组组建项目团团队，进行行人员分工工。调研结束后后，根据市市调表按单单个楼盘和和区域市场场进行分析析、单个楼楼盘级周边边楼盘分析析的主要内内容包括、 产品分析：a、 产品分析的的第一部份份是分析楼楼盘的地理理位置。从从大的方面面讲就是分分析楼盘的的历史沿革革和区域特特性（商业业中心、工工业中心、学学院社区等等），了解解区域交通通状况（公公交、地铁铁、高架、轻轻轨、省市市级公路、区区县级

7、公路路等），了了解区域公公共配套设设施和人文文环境。从从小的方面面讲，分析析楼盘的进进出道路如如何，是否否临街等。（它它的优劣与与否往往决决定了楼盘盘的大部分分价值）b、 产品分析的的第二部份份是对具体体产品的分分析，就是是对楼盘市市调的主体体部份进行行分析。该该部份的重重点在于了了解楼盘的的指标和参参数，它具具体包括土土地的大小小、总建筑筑面积、产产品类别与与规划，建建筑设计与与外观，总总建套数与与户型、面面积、格局局配比、建建筑用材，公公共设施和和施工进度度等。、 价格组合楼盘的价格格主要包括括产品的单单价、总价价和付款方方式。、 广告策略广告策略主主要包括广广告基调的的推敲，主主要诉求点

8、点的把握，媒媒体的选择择，广告密密度的安排排和具体实实施效果等等。具体广广告行为的的市场调查查不可能攘攘括各方面面的大小事事项，关键键是把握其其广告策划划的精髓。、 销售执行销售执行一一方面指具具体的业务务安排，如如销售点的的选择、人人员的配置置、业务执执行等：另另一方面则则是调查实实际销售结结果，如什什么样的户户型最好卖卖，什么样样的总价最最为市场所所接受，吸吸引客户最最主要的地地方是什么么，购买客客户群由什什么特征等等等。 、区域市市场的分析析主要包括括、 区域分析区域分析是是指在特定定的区域中中，对影响响房地产市市场的交通通干线、区区域特征和和发展规划划三方面因因素的综合合分析。、 区域

9、产品分分析区域产品分分析主要包包括了解和和分析在某某个特定的的区域范围围内，楼盘盘的总量、类类别、位置置分析、单单价分布、总总价结构、各各类营销手手法的市场场发应和市市场空白点点的捕捉、 需求特性需求特性是是指区域人人口数量的的密度、人人口结构和和家庭规模模、购买力力水平、客客户的需求求结构与特特性、人口口素质和习习惯嗜好等等。需求特特性要求我我们调研者者从客户的的角度对产产品的一种种审视，把把握需求特特性是我们们对产品不不断创新的的动力与源源泉。4、 消费市场研研究及目标标客户定位位通过深度市市场调研得得到的资料料，对该项项目的消费费市场进行行深入的研研究，主要要包括以下下三个方面面的调查及

10、及研究。1、 项目市场环环境调研（主主要通过与与8.1.1第一大大点类似的的方法进行行）、 政治法律环环境调研：主要是了了解对房地地产市场起起影响和制制约的当地地的政治形形势、当地地对房地产产行业管理理的有关方方针政策、有有关法律法法规、 经济环境调调研：主要要是了解当当地财政、金金融、经济济发展状况况和趋势等等因素，这这些因素影影响的是当当地的市场场大气候、 社会文化调调研：主要要是当地居居民的生活活习惯、生生活方式、消消费观念、消消费心理乃乃至对生活活的态度、对对人生的价价值取向、 社区环境调调研：社区区环境主要要影响产品品的价格，这这是对比产产品价格的的重要依据据。2、 项目市场需需求调

11、研、 消费者调研研：主要是是调研房地地产消费者者的数量及及其构成即即房地产消消费市场容容量调研、 消费动机调调研：就是是调研为了了满足一定定的需要，而而引起人民民购买房地地产产品的的愿望和意意念、 消费行为调调研：就是是调研消费费者在时间间房地产消消费过程中中的具体表表现，该调调研就是对对房地产消消费者的购购买模式和和习惯的调调研3、 项目市场供供给调研、 行情调研、 现有房地产产租售客户户和业主对对房地产的的环境、功功能、格局局、售后服服务的意见见及对某种种房地产产产品的接受受程度、 新技术、新新产品、新新工艺、新新材料的出出现及其在在房地产产产品上的应应用情况、 建筑设计及及施工企业业的有

12、关情情况 通过对对上述三大大内容的调调研，我们们就可以对对该项目的的目标客户户进行定位位。应提交交报表Ab04 房地产产个案市调调资料Ab06 房地产产供给状况况Ab07 房地产产需求状况况5、 SWOT分分析及资源源审核通过对上述述资源的再再次审核，我我们应该对对该项目的的SWOTT即机会、威威胁、优势势和劣势有有个深刻的的了解。机机会和威胁胁主要来自自外界环境境，优势和和劣势主要要来自于自自身内部的的资源和实实力。经过过SWOTT分析可以以采用的对对策有：WWT对策、WWO对策、SST对策、和和SO对策策。业务部部专员在对对该项目的的市场潜力力进行分析析后，应提提报资料AAb09 项目SW

13、WOT分析析。6、 项目竞争力力分析通过对该项项目的SWWOT分析析之后，应应就该项目目的优势和和机会即该该项目的竞竞争力进行行详细的分分析。7、 市场空白点点研判通过市场的的深入研究究及借鉴其其它城市、楼楼盘的市场场存在的产产品需求出出适合本项项目发展但但在本项目目又不存在在较大竞争争力的市场场空白点。8、 差异化竞争争及核心竞竞争力定位位通过市场空空白点的研研判和该项项目的竞争争力分析对对该项目的的核心竞争争力进行准准确的定位位。9、 产品形态初初步定位对项目的产产品进行初初步的定位位。产品的的整体主要要包括有形形实体和无无形服务，即即包括三个个层次的内内容，核心心产品、形形式产品和和延伸

14、产品品。10、 基准项目研研究对已确认的的产品进行行详细研究究，确认是是否真的可可行。11、 项目开发核核心定位对定位的核核心产品再再次进行准准确的确认认。12、 项目价格定定位房地产产品品定价的方方法包括以以下四种：1、 成本导向定定价法：包包括成本加加成定价法法、盈亏平平衡定价法法、变动成成本定价法法和目标利利润定价法法。2、 需求导向定定价法：包包括理解价价值定价法法和需求差差异定价法法。3、 竞争导向定定价法：包包括随行就就市定价法法和主动竞竞争定价法法。4、 比较定价法法： 房地产产灵活定价价策略有：、心理定定价策略：包括尾数数定价策略略、整数定定价策略、声声望定价策策略和系列列定价

15、策略略。、折扣定定价策略：包括现金金折扣、数数量折扣、季季节折扣和和推广折扣扣。、新产品品定价策略略：包括撇撇脂定价策策略和渗透透定价策略略。5、 过程定价策策略：包括括低开高走走定价策略略、高开低低走定价策策略和稳定定价格策略略。 房地产产价格调整整包括：市市场验证，包包括对价格格敏感度进进行分析和和对难点户户型价格进进行分析，然然后制定调调整策略和和制定价目目表。 业务部部应在市调调的基础上上结合当地地的实际情情况和上述述定价方法法对该项目目进行定价价。结合本本项目的价价格定位及及项目周边边案场其它它楼盘的价价位提报，业业务部专员员在此环节节应提报AAb08 房地产产价格状况况13、 产品

16、设计建建议14、 项目营销策策划建议房地产营销销渠道的结结构包括（1）、长长度结构 零级渠道：没有中间间商的参与与，由房地地产开发商商自己直接接将房地产产销售或租租赁给消费费者的渠道道类型。 一级渠道：包括一级级中间商 二级渠道和和三级渠道道：二级渠渠道包括两两级中间商商。三级渠渠道包括三三级中间商商。 （2）、直直接渠道和和间接渠道道、长渠道道和短渠道道 （3）、宽宽渠道和窄窄渠道15、 提交市调报报告范本在对上述步步骤认真完完成之后，应应提交该项项目的市调调报告。8.1.33投资报酬酬评估 通过预预估该项目目的总销、土土地成本、方方案报批费费用、广告告费用、税税费、土建建费用、公公设费用管

17、管理费用、不不可预见费费用等，再再次准确提提交Ac11 投报报比估算表表 8.1.4开发项项目竞投方方案，及谈谈判条件的的拟定当投报比估估算出来的的利润可行行的情况下下，对项目目的工程进进度进行预预估，并对对项目的不不确定性进进行分析，考考虑项目筹筹资计划，项项目投资方方式，提交交Ac3 不确定性性分析Ac4 工程进度度预测Ac5 项目筹资资计划Ac6 项目投资资方式提报出上述述资料以后后，并应整整理出该项项目的市调调分析报告告范本（可可行性报告告）A/BB/C(即即Aac001/ AA c022/A cc03),提交给特特助，以备备所需。8.2 房地产市市场短期、中中期预测分分析房地产市场场

18、预测是在在市场调研研获得一定定资料的基基础上，针针对需要，运运用已有的的知识、经经验和科学学方法对房房地产企业业和市场的的未来发展展趋势以及及与之相关关的营销环环境进行分分析和判断断，从而为为房地产企企业的营销销决策提高高依据。房地产短期期预测是指指房地产企企业安排年年度内市场场营销计划划的预测（现现是销售部部完成）房地产中期期预测是指指企业对115年内内的房地产产市场变化化及其发展展趋势的预预测，是企企业制定发发展规划的的依据。业务部主管管每周均应应阅读房房地产动态态，并于于每周一工工作例会上上提交心得得报告（是是否设个编编码，又名名厦门经纬纬航房地产产读书摘要要）。业务部主管管应组织该该部

19、门专员员时刻关注注房地产法法律、法规规变化动态态动态，并并增列到房房地产法律律、法规文文档中（是是否增加编编码，POOWERPPOINTT文档）业务部主管管在广泛阅阅读房地地产动态、房房地产法律律、法规的的基础上，并并对市场进进行市调及及其它途径径的了解，应应该对企业业15年年内的房地地产市场变变化及发展展趋势有个个总体了解解 ，需于于每半年提提交一份以以宏观经济济高度预测测省、市、区区域的房地地产发展（暂暂时公司没没有，是否否增列编码码及范本）。及及Ab055 房地地产发展分分析8.3办理理项目的土土地征用、立立项、施工工许可、预预售证等有有关报建手手续、（开开发事项？）应提交Ae0 拆迁A

20、e1 报建Ae2 产权登记记？Ae3 物业、招招商？8.4协调调评估公司司对被拆迁迁户的店（住住）面积，价价值等相关关资料的核核实整理并并建立专户户档案包管管资料、被被拆迁户的的合同签订订、搬迁、安安置的有关关事项（开开发商事项项，是否要要写？）8.5填报报公司月、年年度统计表表 年年终或案盘盘结案时，管管理部将上上一年度或或结案项目目的销售周周报表、销销售月报表表转给业务务部门。业业务部应妥妥善包管，且且业务部主主管应指派派部门专员员于年终或或案场结案案时对案场场的来访客客量、成交交户数、成成交金额的的走势进行行分析，及及对案场内内各专员的的成交户数数、成交金金额比例进进行分析，并并提交各案

21、案场的销控控表（Aff0）、(上次评价价各专员的的资料编码码及范本？)根据（上上次评价各各专员的资资料编码及及范本？）的的结果提报报厦门经纬纬航房地产产年度（最最：最 ：）人物物。8.6可行行性报告撰撰写纲要 8.6.1可行性性报告范本本A的撰写写要点一、 总论（一）、项项目背景1、 项目概况：2、 投资单位概概况（二）、可可行性研究究报告编制制依据二、 市场调查及及分析（一）、城城市发展状状况1、 城市概况2、 城市社会经经济发展状状况3、 人口发展现现状及评述述4、 居民生活、消消费水平5、 城市规划及及重大市政政建设状况况（二）、城城市房地产产发展状况况1、 城市土地供供应及开发发状况2

22、、 城市商品供供求与价格格状况及趋趋势3、 城市房地产产开发建设设情况4、 城市房地产产的总体发发展趋势预预测三、 项目区域房房地产市场场分析（一）、项项目周边环环境分析1、 基本概况2、 交通网络3、 市政设施4、 教育文化5、 休闲购物6、 医疗保健（二）、区区域主要竞竞争项目分分析（以下下调查资料料截止时间间为20004年3月月中旬）-附图1、 区域主要竞竞争项目在在售情况一一览表：2、 同类产品的的供需情况况分析3、 项目所在区区域的客户户群体分析析（构成、特特征、购买买心理分析析等）四、 项目市场定定位（一）、项项目SWOOT分析（优优势、劣势势、机会、威威胁分析）（二）、项项目市场

23、定定位1、 目标客户群群定位2、 产品定位a、项目发发展定位：b、产品定定性及建议议：c、产品定定价及建议议：3、 项目营销建建议：五、 项目投资回回报分析 项项目投资回回报估算分分析表六、 项目实施进进度计划与与融资方案案（一）、项项目进度计计划表（二）、融融资方案七、 不确定分析析（一 ）、盈盈亏区间分分析：（二）、临临界点分析析八、 社会分析项目建设对对社会的影影响及相关关措施应包包括以下四四个内容：（一）、社社会因素（二）、影影响范围程程度（三）、可可能出现的的后果（四）、措措施建议九、 风险分析（一）、市市场风险分分析（二）、经经营管理风风险分析（三）、金金融财务风风险分析十、 结论

24、与建议议8.6.22可行性报报告范本BB的撰写要要点一、前言1、 项目背景概概况：2、 投资单位概概况3、 市调报告编编制依据16、 城市发展综综述a) 城市概况b) 城市社会经经济发展状状况c) 城市各项相相关经济指指标d) 人口发展现现状及评述述e) 居民的社会会与文化因因素f) 城市规划发发展因素17、 区域房地产产市场分析析a) 城市房地产产市场发展展脉络b) 城市房地产产版块的构构成c) 城市商品房房供需状况况分析d) 市区房产开开发具体情情况分析18、 区域竞争楼楼盘分析a) 个案基本资资料汇总表表：b) 在售个案竞竞争分析：c) 未来晋江市市区区域内内项目分析析19、 消费群体需

25、需求分析a) 客户群体类类型b) 主要客户群群体地理分分布c) 需求特征20、 项目周边环环境分析a) 区位特点b) 项目环境分分析21、 项目地块SSWOT分分析a) 优势b) 劣势c) 机会d) 威胁八、项目市市场定位1、 目标消费群群体定位2、 产品定位3、 营销中心思思想定位九、结论与与建议8.6.33可行性报报告范本CC的撰写要要点一、城市概概况二、房地产产市场分析析三、项目SSWOT分分析四、产品定定位建议五、投资报报酬初步分分析 可行性报告告范本A的的撰写要点点一、总论（一）、项项目背景1、项目概概况：2、投资单单位概况（二）、可可行性研究究报告编制制依据二、市场调调查及分析析（

26、一）、城城市发展状状况1、城市概概况2、城市社社会经济发发展状况3、人口发发展现状及及评述4、居民生生活、消费费水平5、城市规规划及重大大市政建设设状况（二）、城城市房地产产发展状况况1、城市土土地供应及及开发状况况2、城市商商品供求与与价格状况况及趋势3、城市房房地产开发发建设情况况4、城市房房地产的总总体发展趋趋势预测三、项目区区域房地产产市场分析析（一）、项项目周边环环境分析1、基本概概况2、交通网网络3、市政设设施4、教育文文化5、休闲购购物6、医疗保保健（二）、区区域主要竞竞争分析1、区域主主要竞争项项目在售情情况一览表表：2、同类产产品的供需需情况分析析3、项目所所在区域的的客户群

27、体体分析（构构成、特征征、购买心心理分析等等）四、项目市市场定位（一）、项项目SWOOT分析（优优势、劣势势、机会、威威胁分析）（二）、项项目市场定定位1、目标客客户群定位位2、产品定定位五、项目投投资回报分分析项目投资回回报估算分分析表六、项目实实施进度计计划与融资资方案（一）、项项目进度计计划表（二）、融融资方案七、不确定定分析（一 ）、盈盈亏区间分分析：（二）、临临界点分析析八、社会分分析（一）、社社会因素（二）、影影响范围程程度（三）、可可能出现的的后果（四）、措措施建议九、风险分分析（一）、市市场风险分分析（二）、经经营管理风风险分析（三）、金金融财务风风险分析十、结论与与建议可行性报告告范本B的的撰写要点点一、前言1、项目背背景概况：2、投资单单位概况3、市调报报告编制依依据 14