促销方式和促销策划分析案例7750.docx

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1、第一部分 促销分类 一、以消费费者为中心心的促销 （1）代价价券：代价价券是商业业单位伴随随广告或产产品的外包包装送 给给顾客的一一种标有价价格的凭证证，但其价价值只能在在代价券责责任者指 定的商店店里实现。通通常顾客使使用代价券券购物可以以在价格上上获得百分分之几的优优惠，但另另有一种是是持代价券券购物后可可以将代价价券兑换 成货币的的“自动清清偿式代价价券”，其其优惠的比比例就显得得更大。九九 十年代代开始的时时候，北京京的一些商商店开始使使用代价券券，但规模模远不及美美国的商店店里那么普普遍。北京京赛特购物物中心就发发行过“衣衣、 食、用用”系列代代价券，其其券面优惠惠的数额分分别为20

2、0元、100元和200 元。 （2）附加加交易：附附加交易是是一种短期期的降价手手法，其具具体做 法法是在交易易中向顾客客给付一定定数量的免免费的同种种商品。常常见的这 种方法的的商业语言言是“买几几送几”。附附加交易也也被快餐店店广泛使用用，例如在在北京的“必必胜客”饼饼屋，客人人如果在规规定的店堂堂比较 清清静的时间间里用餐，根根据不同的的用餐量，顾顾客可以得得到不同的的免 费饮饮料。 （3）折扣扣：折扣即即在销售商商品时对商商品的价格格打折扣，折折扣 的幅幅度一般从从5%至550%不等等，幅度过过大或过小小均会引起起顾客产生生 怀疑促促销活动真真实性的心心理。折扣扣的标志可可以公布于于店

3、外，也也可以标在在打了折扣扣的商品的的陈列地点点。 （4）回扣扣：给消费费者的回扣扣并不在消消费者购买买商品后立立即实 现现，而是需需要一定步步骤才能完完成。通常常回扣的标标志是附在在产品的 包装上或或是直接印印在产品的的包装上，例例如酒类的的回扣标志志一般都套套在瓶口。消消费者购买买了有回扣扣标志的商商品后，需需要把这回回扣标 签签寄回给制制造商，然然后再由制制造商按签签上的回扣扣金额数量量寄支票 给消费者者。 （5）有奖奖销售：有有奖销售是是最富有吸吸引力的促促销手段之之一， 因因为消费者者一旦中奖奖，奖品的的价值都很很诱人，许许多消费者者都愿意 去尝试这这种无风险险的有奖购购买活动。在在

4、中国，法法律规定有有奖销售的的单奖金额额不得超过过五千元。除除了即买即即开的奖品品外，为了了提高 有有奖销售的的可信度，抽抽奖的主办办单位一般般都要请公公证机关来来监督 抽抽奖现场，并并在发行量量较大的当当地报纸上上刊登抽奖奖的结果。 （6）样品品：促销策策略中样品品的含义包包括赠送小小包装的新新产品 和和现场品尝尝两种。许许多企业在在推出新产产品的时候候愿意以向向消费者 赠送小包包装的产品品为手段来来推广产品品和刺激购购买，如果果是食品，则则干脆拿到到商店里请请顾客直接接品尝。PP*G公司司曾在北京京大量赠送送 “潘婷婷”洗发液液的样品，以以加强消费费者对这种种产品的认认识。 （7）现场场演

5、示：现现场演示的的促销方法法也是为了了使顾客迅迅速了 解解产品的特特点和性能能，以便激激励顾客产产生购买的的意念。北北京市场 上现场演演示的产品品种类越来来越多，有有蒸汽熨斗斗、食品加加工机、各各种清洁工工具和保健健用品等。现现场演示可可以大量节节约介绍产产品邮寄 广告的费费用，并使使顾客身历历其境，得得到感性认认识。 （8）竞赛赛：竞赛的的方法有多多种，常用用的还是智智力和知识识方面 的的竞赛，其其内容多数数都是与销销售产品的的公司或它它的产品有有关的问 题。竞赛赛的奖品一一般为实物物，但也有有以免费旅旅游来表示示奖励的。竞竞赛的地点点也可有多多种，企业业有时通过过电视台举举办游戏性性质的节

6、 目来完成成竞赛，并并通过在电电视节目中中发放本企企业的产品品来达到宣宣 传企业业和产品的的目的。 （9）礼品品：企业也也可以利用用一些机会会和场合来来发放作为为礼品 的的本厂的产产品，以提提高企业及及产品的知知名度。当当然，有时时企业只 花费很少少的经费在在展览会或或其它场合合发放印有有厂名的公公文包、提提兜等，不不过这也是是很经济的的扩大企业业知名度的的方法。 （10）让让利展销：展销会集集商品展示示与销售活活动于一体体，是近年年 来很热热门的一种种商业活动动。展销会会的产品由由厂家直接接销售时，其其 价格会会比零售价价格略低。由由于参加展展销会的消消费者多数数都具有购购买便宜商商品的欲望

7、望，所以如如果展销商商品的水准准较高的话话，厂家的的 销售额额能够达到到相当的水水平。 二、以企业业及组织为为中心的促促销 生产企业除除了以广告告和个人推推销的形式式来促进销销售活动外外， 也在在与中间商商的交易中中使用营业业推广的手手段。这些些手段主要要是： 商商业折让、批批量折让、商商业折扣和和费用补贴贴。 （1）商业业折让：如如果零售单单位向公众众发放了代代价券，那那么， 在在代价券的的有效期内内，生产企企业在向发发行代价券券的零售单单位出 售售产品的时时候，要对对客户进行行补偿。为为了避免纠纠纷，生产产企业与销销售单位的的这种商业业折让活动动一般都以以签署合同同的形式来来做 为保保证。

8、 （2）批量量折让：批批量折让是是指生产企企业与中间间商之间或或是 批发发商与零售售商之间，按按购买货物物数量的多多少，给予予一定的免免 费的同同种商品。例例如每购买买十箱某种种商品，即即无偿赠送送一箱的作作法，就是是批量折让让。批量折折让的目的的是激励中中间商增加加购买 量量。 （3）商业业折扣：企企业与中间间商之间或或批发商与与零售商之之间 的交交易中，也也时常使用用一定比例例的价格上上的折扣，这这种折扣因因 为是分分销渠道内内部的折扣扣，所以称称为商业折折扣。商业业折扣这一一做法的基基础是需求求的价格弹弹性，即价价格下降时时，需求量量会增加。 （4）费用用补贴：零零售商在配配合生产企企业

9、进行促促销活动时时， 有时时会增加一一部分的成成本，这些些成本有时时花费在广广告上，有有时 花费费在店堂中中商品的陈陈列，为此此，生产企企业一般要要给予中间间商部分补补贴。当中中间商自己己从生产企企业的仓库库里将产品品运至销售售 地点时时，他们也也能收到生生产企业所所给予的费费用补贴。第二部分 节日促销活动动策划思路路分析以五一一节为例五一节,是是春节长假假后的第一一个黄金周周,是旺季季来临的标标志,是全全年营销的的第一场大大战役.五五一节迎来来了消费者者消费欲望望的复苏.随着春深深夏至,季季节性消费费,换季消消费开始抬抬头.一、五一节节的主力消消费群体 1.婚庆消消费(婚宴宴酒饮,喜喜糖及炒

10、货货类,床品品及厨具类类)2.长假旅旅行消费(箱包旅行行包, 摄摄影器材,旅行用品品)3.近郊春春游消费(饮料类,即食品类类,休闲食食品类,户户外用品, 运动用用品,园艺艺用品)4.家庭换换季消费(夏凉家纺纺入季,厚厚暧家纺出出季,防晒晒型化妆品品入季、夏凉家电电入季,服服装收藏防防蛀品类,雨具,调调味品)5.福利消消费(夏季季消夏用品品团体福利利消费)我们促销始始终应围绕绕一个理念念, 促促销不仅是是卖我们可可卖的商品品,更是要要卖顾客 要买的商商品只有有超市的促促销迎合了了顾客的消消费心理才才能成功.基于此,我们要依依据五一节节 主要消消费群体的的需求,挖挖掘供应商商潜力,合合理组织相相应

11、的促销销商品群.二、确定促促销期间 五一节相对对其它大节节来讲消费费规模较小小,商品需需求面窄,所以五一一的促销期期间不宜太长,我我们建议在在 8-112 天之之间.考虑虑到部分顾顾客五一出出游,及信信息传递至至顾客所需需的时间,所以促 销期应安安排在 44 月 228 日起起至 5 月 8 日止为宜宜. 三、确定促促销目的 虽说促销就就是为了促促进销售, 但精确确的讲其中中还是有一一定的区别别. 因为为促进销售售一般来讲讲主要有两两个途径,一是以现现有顾客群群体为基础础,促销重重客单价的的提升;二二是以提升升客流量为为目的,意意在扩大超超市影响力力.再有其其它的如和和对手竞争争,积压库库存变

12、现,新品系列列推广等.五一节关关系到超市市全年营销销的影响力力, 所以以我们建议议应以扩大大超市当地地影响力为为出发点, 以此 为目的组组织此次促促销, 也也就是说要要以提升客客流量为主主. 在促促销商品的的选择上要要注意其对对顾客 的的影响力和和降价的力力度, 并并且要重视视宣传面的的广度要有有所扩大. 同时组组织好换季季商品及应应季 商品品的备货和和店面展示示,客单价价相应会有有所增加.当然因实实际情况不不同,还要要仔细的进进行前 期期数据分析析,发现可可提升的空空间. 四、确定促促销主题和和主力商品品群促销主题是是超市向顾顾客的诉求求重点, 是引起顾顾客消费心心理共鸣的的主要工具具. 五

13、一一节促销主主题有几个个主流. 1.以酬宾宾让利为主主题的低价价形象诉求求; 2.换季购购物为主题题的新品推推广诉求; 3.以促销销活动的主主要形式为为主题的促促销诉求. 将诉求求目的标语语化便构成成了促销宣宣传广告上上 的促销销主题.4.是以长长假休闲购购物为主题题;5.是以春春游,旅游游为主题. 如:五五一酬宾 惊喜狂购购(数十种种名优商品品的大幅降降价,以家家庭消费品品为主) 劳动光荣荣 低价有有礼(数十十种名优商商品的大幅幅降价,以以家庭消费费品为主) 开心度度长假 低低价总动员员(出游用用品,饮品品,休闲食食品,即食食品特价) 清凉一一夏 低价价风暴(夏夏凉家纺,夏凉家电电,防晒型型

14、化妆品,饮料) 欢欢喜喜喜庆五一 清清爽爽爽过夏季(夏凉家纺纺,家电,化妆品,饮料) 五一乐翻翻天 购物物拿大奖(有奖销售售,刮刮卡卡等) 购购物有乐趣趣 吃上再再拿上(游游戏互动促促销 大规规模的品尝尝买赠活动动) 第三部分 超市促销销活动及其其制定要点点一、超市促促销活动准准备要点及及注意事项项1.谈判技技巧。（1）谈判判前做好充充足准备：了解店方方有关此项项活动的负负责人是谁谁，约定谈谈判时间、地地点、很客客气地告诉诉对方此次次谈判大约约用要多少少肘间；准备好充充足的谈判判工具，包包括：促销销政策展示示、赠品展展示、促销销前该店的的销量记录录、促销后后该店的销销量预估、销销量增长（预预计

15、）曲线线图、利润润增长（预预计）曲线线图、促销销现场布置置效果图。谈谈判制胜的的技巧是让让对方深切切感受到此此项活动带带给他们的的利益，图图例、数据据、效果图图等生动的的演示工具具会使谈判判更具说服服力。话术提纲纲，包括：谈判需达达到的目的的（备货、陈陈列、价格格、广宣布布置、堆头头大小面积积、促销人人员人数、工工作地点、服服装等）；谈判前应应召集有经经验的超市市业务人员员商讨，对对店方可能能提出的要要求和异议议，大家集集思广益作作出应答方方案。（2）其他他技巧：注意控制制自身情绪绪，保持平平静理性的的状态，避避免急于求求成、不耐耐烦、兴奋奋等；不做超出出自己职权权的许诺，不不要夸大其其辞；欲

16、擒放纵纵。事前了了解我方可可让步的空空间，对方方提出的要要求即使在在我方计划划之内也不不要轻易应应允，经过过“艰苦”谈谈判之后的的让步会让让对方更有有“成就感感”；掌握谈判判节奏，在在向对方提提出一个要要求时避免免在对方回回答之前又又提出另一一个较低要要求给对方方选择；谈判不能能达到共识识时可暂且且搁下稍后后再谈；如谈判要要延期进行行，应约好好下次会谈谈的时间和和具体内容容。（3）确认认谈判结果果：签定促促销协议，注注明时间、店店名、陈列列方式和面面积、广宣宣方式，店店方进货数数量、货款款结算方式式、促销费费用标准、支支付方式、现现场促销人人员人数、服服装、工作作区等。2.准备工工作注意事事项

17、。（1）准备备工作责任任到人，规定完完成时间、检检核人，促促销前确认认各项工作作到位。（2）如果果活动的策策划和执行行不是同一一个团队进进行，活动动前策划人人员要对执执行人员以以口头、书书面、图示示、现场演演示等方式式充分说明明方案内容容，同时策策划方应派派人全程跟跟进执行过过程予以辅辅导。（3）陈列列、上货、广广宣品布置置等工作尽尽量在前一一天晚上做做好，避免免活动当天天才去做，更更不要在店店方生意高高峰期做，以以免引起现现场混乱，给给店方造成成不便。（4）活动动前应制作作相关人员员通讯录，保保证通讯畅畅通，同时时了解促销销过程中店店方的联系系入（如柜柜组长）是是谁、联系系方法以及及出现严重

18、重问题店方方负责人是是谁（如店店长、经理理）、如何何联系。（5）超市市的工作人人员常常会会向促销人人员索要赠赠品、礼品品，所以最最好在促销销前与店方方达成共识识，请店方方约束工作作人员在促促销期间不不得向厂方方促销员索索取礼品，促促销结束后后可由厂方方促销负责责人向店方方赠送一部部分礼品。3.人力安安排（1）人员员的选定：a具备良好好的身体素素质和积极极乐观的心心态b、具有全全面的化妆妆品知识及及其销售经经验c、必需具具备良好的的心理素质质。能做到到在工作中中不抱怨、不不指责、不不批评，不不充当个人人英雄，有有团队团结结协同作战战的精神，d、具备定定心定性、不不斤斤计较较、团结奋奋进、开拓拓创

19、新、有有敢于竞争争、善于竞竞争的心理理素质。e、有灵活活应变、迎迎接挑战、尽尽职尽责开开拓进取精精神。f、有凝聚聚力。积极极、配合、团团结、有牺牺牲小我完完成大我的的精神。（2）上岗岗前人员的的培训a: 上岗岗前公司企企业文化、劳劳动纪律、公公司工作流流程等方面面的培训。b: 上岗岗人员基本本知识的培培训。必需需全面熟悉悉掌握公司司各大品牌牌的产品有有哪几种系系列、品种种、品名、规规格、价格格、核心成成分、亮点点、卖点、及及其物料配配赠c:上岗前前POP、海海报、基本本喊麦、舞舞蹈等方面面的培训。（3）促销销队人员的的组建：领领队1人、方方案制作人人1人、促促销多面手手5-66人。领队职责：a

20、: 执行行公司的指指令。做好好公司、中中央促销队队与客户三三方的沟通通工作。b: 全面面负责全队队人员的日日常管理工工作安排、传传达指示、鼓鼓舞士气，培培养成员工工团队精神神，增强组组织凝聚力力。确保整整个活动的的成功与完完整性c: 做好好活动方案案前的各项项准备工作作，与客户户的沟通、方方案的确定定、活动细细节要求、目目标回款及及活动后回回款协议的的签订。d: 及时时反馈客户户销售信息息及思想动动态，坚定定客户对公公司的忠诚诚度，建立立XXX公公司品牌在在客户销售售过程中占占据主导地地位。方案制作人人职责：a:协同领领队前期与与客户进行行方案前的的沟通，根根据客户现现有实际状状况与资源源实地

21、与客客户研究并并确定方案案。b:方案确确定后，以以最快的速速度进行实实地制作，效效果达到客客户满意后后，联系厂厂家制作并并负责发至至现场。c:活动确确定后，对对促销活动动现场进行行环境及气气氛的渲染染，制作现现场活动标标语、调配配好现场的的色彩、条条幅、背景景、搭台、帐帐篷、气模模表演、音音像、旗帜帜、气球等等等布置，营营造好促销销气氛，组组织人在店店方圆1000米外检检查，目标标是让顾客客在门店550米的时时候就明确确知道门店店在做活动动了。d:负责活活动期间喊喊卖词的书书写及音乐乐的播放促销人员职职责：b:不折不不扣服从活活动现场当当中的一切切工作安排排c：全面掌掌握每次活活动方案细细节，

22、做好好活动前的的准备工作作。d:协助客客户做好前前期的会员员邀约工作作，必要时时进行活动动前DM单单张的发放放工作e: 盘点点货品、赠赠品、试用用妆和宣传传资料，要要根据活动动内容把这这些要准备备好f: 活动动进行前一一天晚上，对对活动现场场进行清理理整顿，划划分活动重重点，根据据活动要求求摆放产品品，进行陈陈列布置，主主要把销售售气氛要做做出来.做做好后续的的销售准备备工作。（3）上岗岗前基本配配备a:上岗人人员服装要要求服装整整齐统一b:促销拱拱形门一个个、促销专专业行架一一套、卡通通人两个、促促销展棚两两个、吉郎郎专业促销销POP书书写笔、易易拉宝两个个4.促销活活动现场执执行注意事事项

23、（1）促销销第一天，销销售人员促销负责责人员和执执行人员要要提早到场场，再次确确认准备工工作到位，整整理广宣品品、陈列及及标价。当当天主管要要全程跟进进，了解准准备不足和和方案欠妥妥之处以调调整改善，并并对促销人人员进行现现场辅导。（2）促销销期越长，越越容易出现现断货现象象，必须规规定销售人人员高频回回访，检核核库存，确确保库存安安全。（3）促销销人员应明明确促销目目的和促销销政策，掌掌握推销技技巧。促销销目的不仅仅是销售产产品，还包包括消费者者直接间间接参与人人数、品牌牌形象宣传传、与店方方互动交流流加深客情情，以及本本品和竞品品售卖信息息、使用信信息的反馈馈。推销技技巧包括推推销心态（推

24、推销从顾客客说“不”开开始，不论论经历多少少次拒绝，都都要保持积积极愉快的的工作状态态，推销的的诀窍是积积极主动）、推推销话术（消消费者异议议回答话术术、目标消消费者等）。(4)管理理：（a）礼仪仪、服装、工工作纪律、拉拉核方式、需需填表单、薪薪资及奖罚罚制度；（b）主管管要不定期期巡场，对对现场工作作人员是否否按岗位职职责积极认认真工作作作出检核打打分，并通通知当事人人；（c）主管管要每周召召开促销工工作人员周周会，统计计销量、评评估业绩、宣宣读检核结结果、了解解存在问题题，及时互互动寻求改改进。(5)告知知是促销成成功的关键键：（a）消费费者路过店店门外就可可以看到醒醒目的促销销信息：（b

25、）店内内货架上有有促销告知知信息：（c）堆头头、促销区区的广宣品品尽可能简简洁醒目传传达促销内内容；（d）在超超市内非本本产品销售售区域，告告知促销信信息并指明明本产品销销售位置；（e）收款款台、出入入口是重点点告知区域域。通过以以上5个告告知点的布布置，消费费者随时都都可以接触触到本品的的促销信息息，这本身身就是最有有力的促销销政策。广广泛告知是是促销成功功的秘诀。二、卖场生生动化（一）什么么是卖场生生动化 1、卖场生生动化是指指在零售点点，经由厂厂家、经销销商和零售售商的共同同努力，达达成以下方方面的销售售势态： 1）以最佳佳陈列位置置、最大陈陈列空间、最最高清洁度度、最优化化理货管理理和

26、终端促促销品布置置，展示良良好的品牌牌形象，营营造出消费费者强烈的的感官刺激激和售卖环环境，以及及形成完全全优于竞争争品牌的压压迫式的气气氛。 2）以营业业员的直接接推荐造就就良好口碑碑。 3）以多样样化、高实实效的售点点促销活动动营造热烈烈的销售气气氛。 2、展开卖卖场生动化化行动的目目的： 强化品牌形形象，塑造造品牌光环环，形成各各单独售卖卖场的局部部竞争优势势，拉动局局部业绩增增长，局部部增长汇聚聚就意味着着销售的全全面增长。 （二）为什什么要实施施卖场生动动化 1、售点是是消费者决决定购买的的最后一个个环节，在在最后一分分钟内争夺夺每一个顾顾客，是各各种品牌必必争之地。 2、售点是是展

27、示品牌牌形象的窗窗口，是品品牌价值最最直观的体体现。我们们必须保证证窗口的明明净亮丽，否否则何以相相信物有所所值。 3、我们已已展开强大大的广告优优势，同时时我们必须须做到产品品看得到、看看得清、看看着好的售售点配合。否否则，广告告意味着浪浪费金钱。 4、直接争争夺60%的顾客：营销专家家指出，660%的消消费者是在在售卖现场场受到感官官刺激或营营业员的提提示、推荐荐后才决定定购买的。 5、产品陈陈列在最佳佳位置上能能促进销售售量增长220%；产产品占据最最大陈列能能促进销量量增长300%；上佳佳的宣传品品配合能促促进销量增增长20%；营业员员的直接推推荐能促进进销售增长长60%。 6、由于口

28、口碑的传播播效应，卖卖场生动化化对业绩的的促进力，数数倍于直接接产生的效效应。 （三）如何何实施卖场场生动化 1.产品陈陈列规范 1）抢占第第一位置，所所谓第一位位置具有以以下特点：1）产品品能最大限限度地进入入消费者视视野；2）消消费者第眼眼就能看到到产品； 3）消费费者最方便便拿到的地地方；4）高高度以中等等身材（1170cmm左右）消消费者双眼眼平视为宜宜，保证在在视平线至至腰部之间间位置。 2）占据最最大陈列空空间：1）每个个品项的产产品连续44盒以上的的并排摆放放将取得较较理想的视视觉；2）必必须遵守“竞竞争优势”原原则，不管管在任何情情况下，陈陈列必须大大于一切竞竞品；3）紧靠靠陈

29、列：各各品项的产产品必须上上下左右紧紧靠一处陈陈列，不能能被其它品品牌隔开；4）主导导产品占公公司所有产产品陈列空空间的500%以上的的陈列面积积。 3）包装平平行：同一一类型包装装水平陈列列；产品垂垂直：同一一品名不同同包装垂直直陈列。上上轻下重：轻的包装装放在上面面，重的在在下；借光光：摆在同同类畅销产产品旁边。 4）先进先先出：必须须将距保质质期近的产产品陈列在在表层或表表面。 5）三种不不可饶恕的的错误：1）背陈陈列在货架架或柜台的的底层；2）与杂杂牌混居； 33）断货，无无异于自杀杀。 6）落地陈陈列、堆头头等完成陈陈列后，故故意拿掉几几（罐）产产品以留下下空隙方便便顾客拿取取，同时

30、借借此显示商商品好卖。 2.产品清清洁度规定定 1）产品视视觉清洁：1）码放放整齐，划划一；2）陈列列产品外包包装齐整完完好，破损损者不准上上架；包装装变色或染染上污点者者不准上架架；无出厂厂日期（保保质期）标标识或标识识模糊不清清者不准上上架。 2）保证产产品的触觉觉清洁：随时除去去在包装上上的灰尘、污污点、污垢垢等。 3）产品周周转期（不不同产品而而定，下举举例为188个月保质质期）：1）距保保质期余88个月系产产品清洁度度危险警示示期，必须须将此类产产品调往畅畅销地区销销售；2）距距保质期余余4个月系系产品清洁洁度高度危危险期，此此类产品必必须撤架，以以作促销品品等手段在在非销售渠渠道上

31、消化化；3）过期期产品必须须在最短时时间内予回回收。 3.宣传品品的使用 1）位置置显眼，如如卖场进门门处；视线线水平；不不被其它物物品遮掩。 2）外观洁洁净，褪色色的、破旧旧的宣传品品及时更换换、拆除。 3）宣传品品使用：主主销什么产产品配什么么宣传品为为主。 4）POPP必须张贴贴在售点内内。 5）不应同同时出现两两个新旧广广告攻势的的宣传品。 6）促销活活动结束，必必须尽快将将促销宣传传品拆除。 4.客情关关系的建立立 1）经理/店长：与与他们关系系的良好协协调是所有有售点工作作的基础，必必须做到他他们对产品品的完全认认可和各种种工作的有有力支持。可可以用各种种小礼品或或赠品笼络络关系。

32、 2）营业员员：与营业业员保持良良好的关系系，保证营营业员对本本产品的高高度关注。 a）保证在在自己监管管不到的时时候，营业业员帮助及及时补货和和要货；b）可以方方便查询各各种销售数数据和库存存数量，保保证安全库库存； c）保证营营业员推荐荐本产品，教教会他们一一些产品知知识。三、促销活活动计划与与安排1.选择合合适的卖场场。（1）店方方必须有较较强烈的合合作意愿，愿愿意配合厂厂方促销、备备货、陈列列、让利、宣宣传、定价价等；（2）人流流量大。形形象好，地地理位置好好；（3）超市市定位及其其商圈的顾顾客群，与与促销产品品的定位、目目标消费群群一致。2.制定有有诱因的促促销政策。（1）师出出有名

33、。以以节庆贺礼礼、新品上上市之名打打消变相降降价促销的的负面影响响；（2）尽量量不做同产产品搭赠（如如“买二送送一”），避避免降价抛抛货之嫌，否否则结果可可能“打不不到”目标标消费者，反反而“打中中了”贪便便宜低收入入的消费群群。（3）可用用成熟品牌牌带动新品品牌捆绑销销售。但要要注意两者者档次，定定位必须在在同一层次次上（如果果老品牌已已面临种种种品牌危机机、形象陈陈旧则不可可取）。如如可口可乐乐公司的副副品牌雪碧碧在二三级级城市很受受欢迎，而而醒目是该该公司推出出的又一新新品牌。定定位也是在在二三级市市场。醒目目上市与雪雪碧捆绑销销售，在二二三级市场场取得了良良好效果；（4）注意意与重点超

34、超市联合促促销。既促促销产品，又又增进客情情。如买本本公司产品品XX元。赠赠该超市购购物券一张张；买该超超市商品XXX元，赠赠本公司产产品一份。（5）面对对消费者的的促销政策策坎级不宜宜太高，而而且要提供供多种选择择。3.选择合合适的产品品品项和广广宣品、礼礼品。（1）广宣宣品设计原原则广宣品风风格应与目目标消费群群心理特点点一致。运动饮料宣宣传品基调调与体体育赛事结结盟、活力力、迅速补补充体力；中低价食品品宣传方向向更实实惠、更大大克重、更更营养；儿童用品宣宣传风格产品好好吃好用用、赠品好好玩、卡通通化的诉求求方式。POP上上促销价与与原价同时时标出，以以示区别；尽可能减减少文字，使使消费者

35、在在3秒钟之之内能看完完全文，清清楚知道促促销内容。师出有名名。冠以新新品上市、节节庆贺礼等等“藉口”。写清楚限限制条件。如如限购5包包人、周周末促销、限限量销售、售售完为止、xxx号之前前有效等。（2）赠品品选择原则则尽可能是是实惠而新新颖的常见见用品（太太“生僻”的的赠品，消消费者不知知道用途或或用途太窄窄，难以接接受）。高形象。低低价位。如如挂表、围围裙、T恤恤、计算器器等。最好有宣宣传意义。如如围裙、丁丁恤、口杯杯。与目标消消费群的特特点及品牌牌定位相符符。如运动动饮料赠奥奥运小纪念念品、中低低价方便面面赠味精、某某知名饮料料赠变形摩摩丝、透明明钥匙包等等。4.根据活活动规模确确定促销

36、人人员数量、产产品储备数数量及物料料需求。促销方案的的制订必须须包含效果果预估和费费用预估两两方面内容容：效果预预估根根据所选超超市的历史史销量，综综合考虑促促销政策对对产品流速速带来的影影响作出促促销期间销销量的预估估；费用预预估根根据销量预预估配备相相应的物料料（广宣品品、礼品）并并根据所选选超市的规规模和促销销期长短、预预估销量，准准备相应的的促销人员员预算。5.规定业业代回访频频率，维护护活动效果果。如果促销期期大于1天天，那么及及时补货、陈陈列、保证证场内货品品充足、陈陈列整齐标标准就成了了很容易疏疏忽、也很很容易出问问题的工作作。所以有有必要在促促销方案中中将产品的的备货、陈陈列、

37、广冒冒品布置落落实到具体体人身上（促促销小姐、理理货员、业业务员）。规规定责任人人保持对促促销商场的的高频回访访率完成成接单、上上货、陈列列工作以保保证促销效效果。66.各项人人员、物料料准备工作作有完成排排期表。以上各项工工作落实后后，接下来来就进入了了实质性的的准备工作作，为避免免某项工作作出现疏漏漏而影响整整体进程，需需将准备工工作细分责责任，落实实到人，规规定完成时时间。例：某乳品品企业计划划于10月月1曰-77日在星光光超市做买买乳品赠礼礼品的促销销活动，活活动方案已已制订审批批通过，并并设有专项项促销活动动组，包括括项目经理理1名、活活动组人员员2名、促促销主管11名（为突突出此次

38、促促销活动的的效果，礼礼品、广宣宣品专案单单独订购制制作）。7.每一个个执行人都都有明确的的岗位职责责、培训手手册，有专专项检核督督办、奖罚罚规定。促销活动期期越长，越越容易在促促销过程中中出现某一一环节的失失控，如：活动某一一天断货、断断礼品、礼礼品丢失；促销员迟迟到、窜岗岗，新补充充的促销员员未经培训训和很好的的事前沟通通。对促销销政策不清清楚：忘了了带广宣品品、广宣品品布置混乱乱、理货无无人具体负负责；促销销期出现意意外事件却却不知应由由谁具体负负责处理或或联系不到到该负责人人以上种种现现象，不仅仅会影响促促销效果，而而且会给店店方带来混混乱，引起起客诉甚至至终止合作作。良好的的计划和责

39、责任落实可可以避免现现场失控的的局面。参参与促销的的所有人员员。每个人人都应该拿拿到自己的的岗位职责责说明，对对自己所扮扮演的角色色、在活动动期间的工工作，做到到细分到每每天、每小小时甚至每每句话的培培训，明白白自己担负负的具体责责任、活动动期内每天天的细分工工作流程以以及要填报报的信息表表单、相应应的奖罚方方法。各司司其职才能能保证整个个活动如期期顺利展开开。8.各岗位位、各工作作环节之间间，建立必必要的、简简洁的管理理表单。畅畅通检核、督督办、复命命渠道，增增加预警危危机处理功功能。（1）业务务代表回访访要来及工工作日报表表填表表人：业代代：内容：回访时间间，检查备备货陈列情情况记录，跟跟

40、进工作记记录，需支支援问题；汇报人：项目经理理销售经经理。（2）促销销员工作日日报表填表人：促销员；内容：各各人当日赠赠品领用、消消耗、退回回情况，当当天促销业业绩，竞品品流量反馈馈，其他异异常信息；汇报人：促销现场场负责人（如如促销主管管）。（3）促销销日报表填表人人：促销现现场负责人人（如促销销主管）；内容：当当日整体促促销业绩，促促销人员考考勤评分，赠赠品领用、消消耗、退回回数量，竞竞品信息反反馈，其他他异常信息息；汇报人人：项目经经理。（4）促销销效果检核核表填填表人：指指定促销检检核人员（如如项目经理理、销售经经理）；内内容：促销销现场布置置，促销人人员工作态态度、技能能，与店方方合

41、作状况况等方面检检核记录：汇报人：项目经理理销售经经理。（5）奖罚罚单按按岗位职责责及奖罚制制度，根据据促销检核核结果作出出奖罚。（6）促销销费用支出出单包包括推头费费、促销费费、促销员员工资单等等。三、超市促促销活动总总结要点(1)促销销前销量与与促销期销销量的曲线线图、柱形形图对比。(2)促销销前超市利利润与促销销期超市利利润的曲线线图、柱形形图对比。(3)现场场照片。(4)活动动总费用汇汇报、活动动总销量汇汇报、费用用占比。(5)竞品品信息、消消费者直接接间接参参与人数、店店方合作意意愿以及意意见、建议议汇报。(6)项目目经理携责责任业代再再次拜访卖卖场负责人人，通过现现场照片、前前后销

42、量对对比、利润润对比等工工具“对店店方作出汇汇报”，旨旨在传达此此次活动是是双方受益益，对店方方带来销量量、利润以以及店头形形象改善的的利益，听听取店方意意见和建议议，增进双双方的合作作关系。(7)活动动组召开总总结会，总总结促销活活动成功和和不足之处处以及经验验教训，提提出改良意意见。(8)对促促销方案中中岗位职责责、培训资资料、准备备工作排期期表、话术术等进一步步修改完善善，为下次次活动做好好经验积累累，对相关关人员的工工作效绩进进行考评、奖奖罚。四、超市促促销执行方方案内容：1.背景：为什么做做促销新品推广广？节日促促销？竞品品攻势意在向上上司说明促促销活动的的必要性。2.策略：选择什么

43、么样的促销销思路？要要达到什么么样的目的的？如对某某品项在国国庆期间进进行买赠促促销，提升升消费者的的认知度。3.内容：时间地点执行人促销政策，如如实赠欢级级、时间或或数量限制制广宣方式与与陈列方式式，如手绘绘POP数数量及张贴贴位置、DDM数量及及发放时间间和频率、堆堆头POPP数量及陈陈列要求促销活动各各岗位职责责说明，工工作内容分分解培训及及奖罚制度度管理表单效果预估费用预估。第四部分：国庆节超超市促销方方案- -（一）场内内外布置1、场外：1）巨幅幅：各分店店根据物业业实际尺寸寸联系制作作，内容为为中秋节各各项 主题促促销活动和和全场月饼饼优惠大酬酬宾的信息息；2）展板：主要公布布此次

44、各项项主题促销销活动的所所有内容，传传达活动信信息，吸引引顾客；3）橱窗玻玻璃：设计计制作中秋秋节及国庆庆节的主题题橱窗广告告，增加节节日的喜庆庆气氛；44）大门口口上方悬挂挂大红灯笼笼。2、场内：1）吊旗纸纸：设计制制作以传统统佳节“中秋节”及国庆节节为主题的的一款吊旗旗纸，烘托托喜庆的节节日气氛，美美化卖场环环境；2）牌楼：采购部联联系供应商商提供赞助助中秋牌楼楼，置于月月饼一条街街，突出月月饼区域特特色布置；3）收银台台布幔：收收银台使用用红色布幔幔布置，突突出喜庆气气氛；4）手工吊吊旗纸：在在卖场显眼眼的区域，制制作各种主主题促销内内容的手工工吊旗纸；5）全场悬悬挂纸红灯灯笼布置卖卖场

45、，制作作“月饼一条条街”宣传牌，突突显传统的的特色，美美化购物环环境；6）根据卖卖场实际情情况，适当当设计制作作一系列广广告宣传牌牌，美化卖卖场，传达达信息。（二）活动动宣传1、海报44期：第一期：中中秋1期手手招，时间间9月3日日9月166日、A44、4P彩彩色；第二期：劳劳保品百货货周手招，时时间9月110日9月233日、A44、4P彩彩色；第三期：中中秋节2期期手招，时时间9月117日9月300日、A33、12PP彩色；第四期：国国庆节手招招，时间99月24日日10月77日、A33、12PP。2、场内广广播：商场场内广播滚滚动式宣传传中秋国庆庆的酬宾信信息，刺激激顾客的购购买欲望，增增加

46、销售额额。3、堆头促促销：场内内特别推出出 “月饼一条条街”、“旅游食品品一条街”，并配上上叫卖，方方便顾客选选购，刺激激顾客消费费，在场内内形成热闹闹喜气的购购物气氛。4、人员广广告：所有有人员必须须充分了解解此次开展展的促销活活动，做好好每一位顾顾客的活动动解释工作作；5、报纸广广告：6期期。6、电视广广告：3期期（三）活动动内容第一波：教教师节 （2009年9月4日9月10日）1） 桃李满园 师恩永存存活动时间：20099年9月110日活动内容：为庆祝教教师节的到到来，答谢谢广大老师师对人类社社会作出的的巨大贡献献，活动当当天凡凭教教师证和身身份证即可可到爱家服服务台免费费领取柚子子一个，每每人限领一一份、送完完即止。2）教师节节，爱家为为您传情达达意活活动时间：9月4日日9月7日日活动动内容：活活动期内，在在爱家购物物的学生，可可免费获得得祝福贺卡卡一张（您您只要在卡卡片上写上上您想对您您的老师所所说的话，IIGA将于于9月9日日前将您的