B2B行业网站销售经理岗位职责与工作内容3715.docx
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1、B2B行行业网站站销售经经理岗位位职责与与工作内内容销售售经理是是一个公公司重要要的职位位之一,尤尤其是当当一个公公司的市市场并未未打开,产产品还未未获得大大部分人人的认可可,公司司的品牌牌还未建建立,或或者竞争争对手非非常强大大的时候候,销售售经理是是属于带带领团队队快速帮帮助公司司获得利利润,决决定公司司生死存存亡的重重要员工工之一。当当一个公公司处于于稳定发发展期的的时候,销销售经理理又承当当了产品品多元化化、扩大大销售额额或稳定定销售额额的直接接责任人人,也是是决定公公司能否否稳定或或发展壮壮大的重重要员工工之一。属属于B22B行业业网站最最重要的的产品研研发、市市场销售售、网站站内容
2、的的三个方方面之一一。行业业网站的的电话销销售团队队的经理理,与传传统行业业的销售售经理的的职责基基本是一一样的,但但是工作作内容则则是不一一样的,下下面按照照岗位重重要性、岗岗位职责责、岗位位权利、岗岗位工作作内容、岗岗位任职职要求、岗岗位需要要学习内内容六个个方面来来加以详详细讲解解。一、销销售经理理岗位重重要性1、当当公司的的产品还还不完善善,产品品的优势势、知名名度还未未获得大大众认可可的时候候,销售售也是最最难的时时候。销销售经理理在销售售的第一一线,是是最能获获得客户户的需求求,了解解产品的的优势和和不足的的员工之之一,能能为公司司打开市市场提供供关键性性的决策策参考。2、这这个时
3、候候许多创创新的销销售方法法,管理理方法,最最能发挥挥其作用用,需要要销售经经理带领领其销售售团队把把公司的的理念,产产品的优优势灌输输给企业业,实现现公司的的赢利;3、如如果一个个公司想想要快速速发展,想想要多元元化,最最快捷的的方法就就是最大大限度的的挖掘销销售潜力力,同样样的产品品,同样样的团队队,增加加了销售售额,最最多增加加一些销销售人员员,那么么公司利利润自然然上升了了。4、如如果一个个网站已已经渡过过了创业业期,进进入了稳稳定发展展期,销销售经理理实际承承当的责责任就小小了很多多,只需需要维持持销售的的稳定,能能每年循循序渐进进的有一一些发展展即可。这这个时候候工作重重心是做做好
4、产品品和服务务,让客客户真正正在平台台上获得得效果,那那么客户户的续费费率就会会上升,互互相介绍绍,口碑碑传播,也也会让销销售不断断的获得得增长。总之之,不同同的时间间,公司司发展的的不同阶阶段,未未来的发发展方向向等,销销售经理理的重要要性,对对其职责责要求是是不一样样的,这这个需要要根据公公司决策策层制定定相应的的发展战战略。二、销销售经理理岗位职职责其实实销售经经理的岗岗位职责责可以说说的很简简单,也也可以说说的很复复杂,简简单的说说,就是是按时完完成公司司安排的的销售任任务,培培养一个个强有力力的销售售团队可可持续性性的提高高公司的的销售业业绩,下下面详细细讲解:1、对对销售任任务负责
5、责:在公公司规定定的时间间里完成成安排的的销售任任务,时时刻以完完成销售售目标为为工作重重心,以以完成目目标为工工作的指指导思想想,并保保证销售售的质量量,比如如能有一一些高质质量的大大客户;2、对对市场占占有率负负责:可可能产生生销售的的每个领领域的客客户都要要有所涉涉及,不不能长期期偏重于于某一个个领域,而而一些本本来可以以有销售售的长期期销售额额很低;3、对对日常事事务负责责:销售售人员不不能处理理的客户户问题要要及时正正确的处处理,帮帮助销售售分析平平时培训训中没有有遇到的的特殊客客户,对对某些类类型的客客户要提提供书面面或口头头的解决决方案,关关注销售售人员手手中的单单子,那那些客户
6、户是可能能签定的的客户,那那些客户户应该重重点跟踪踪,具体体的客户户应该采采取那些些具体的的方法去去跟踪。4、对对售后服服务负责责:一个个公司的的续费率率低了,销销售经理理要主抓抓(也可可以设置置一个售售后服务务部经理理,但是是仍然归归销售总总经理管管理),销销售时承承诺的各各项服务务是否做做了,售售后服务务是否已已经根据据客户的的实际情情况,提提供有针针对性的的服务,是是否已经经真正的的给客户户做出了了效果,监监控客户户的询盘盘、访问问量等。5、对对销售队队伍负责责:负责责销售人人员招聘聘、培训训、指导导、提升升、管理理和监控控,保证证销售人人员的质质量和数数量,要要保证销销售团队队的士气气
7、,能为为公司的的发展培培养和储储备人才才。6、对对上传下下达负责责:对上上级领导导交代的的各项事事务,要要能及时时完成,对对上级的的精神,要要能正确确、及时时的传达达给下级级。要能能及时到到一线收收集客户户的需求求,调动动销售人人员积极极反馈客客户反应应的问题题。三、销销售经理理岗位权权利权利利和责任任往往是是相辅相相成的,没没有权利利只有责责任,只只能是按按部就班班就让一一个人去去做一件件事,而而不能发发挥起主主观能动动性以及及创造能能力,下下面来讲讲讲销售售经理的的权利。1、有有对销售售月度、季季度及年年度工作作计划的的建议权权及指导导执行权权。2、有有对销售售资源投投入计划划的建议议权和
8、分分配权。3、有有对销售售人员的的招聘、任任用、解解雇的建建议和执执行权。4、有有对销售售内部的的人员管管理权、工工作培训训权、督督导权。5、有有对销售售内部工工作流程程的修改改及指导导权。6、有有对B22B 行行业门户户网站技技术开发发、内容容建设、营营销推广广、规章章制度制制定的建建议权。四、销销售经理理岗位工工作内容容1、销销售人员员招聘、前前期培训训招聘聘比较简简单,相相对来讲讲,培训训是一个个比较漫漫长的过过程,实实际分为为两个部部分,前前期培训训入门和和后期培培训提升升,销售售经理必必须充当当好教练练的角色色。(11)销售售培训需需要招聘聘有一年年以上销销售经验验,高中中或中专专以
9、上学学历,性性格开朗朗,口才才比较好好,其中中销售经经验可以以为店面面销售、上上门销售售、电话话销售和和上门销销售结合合、电话话销售中中的一种种即可;(22)其中中要测试试其是否否做过相相关的销销售,简简单模拟拟一下他他做过的的销售,比比如:你你是他的的客户,让让他来说说服你购购买他的的产品,展展开一些些对话,设设置一些些疑难,55-100分钟即即可知道道其水平平怎么样样;(33)前期期培训,主主要是培培训其了了解产品品、销售售技巧、销销售话术术、熟悉悉这个行行业的上上中下游游、公司司的文化化及规章章制度等等等,主主要是让让他能融融入这个个团队,一一般入职职后培训训3-55天即可可;(44)培
10、训训中主要要有两点点很重要要:一则则是必须须熟悉各各种销售售话术、能能回答客客户提出出的各种种刁难的的问题;二则是是必须熟熟悉各种种行业知知识,需需要持续续不断的的去学习习,所谓谓知己知知彼,才才能百战战百胜。(55)由于于电话销销售的压压力比较较大,要要培养销销售人员员在遭受受被拒绝绝的时候候,能够够很坦然然面对,必必须要时时常找销销售人员员谈心,解解答其心心中的困困惑,不不断给其其打气,同同时了解解其正在在跟踪的的客户情情况,也也就是后后面会详详细讲解解的销售售经理要要学会“抓抓单”。2、通通过“抓抓单”来来实现“抓抓人”,通通过这种种培训实实现销售售能力提提升销售售管理过过程中最最关键的
11、的点是:单子。因因为业绩绩最基本本的体现现在于单单子,只只“抓单单”,而而不“抓抓人”,通通过“抓抓单”来来实现“抓抓人”。(11)什么么叫“抓抓单”,“抓抓单”就就是关注注销售顾顾问目前前手里的的单子的的具体情情况;“抓抓人”就就是关注注销售代代表本身身的具体体情况。“抓抓单”,更更多地只只询问该该销售代代表手里里有几个个单?几几个意向向客户?单子的的具体情情况?通通过客户户情况分分析来帮帮助销售售代表分分析原因因,提升升能力,帮帮其提高高业绩。(22)“抓抓单”的的好处在在于:单单子与最最终业绩绩挂钩,通通过销售售代表手手里单子子的了解解,就基基本上能能预期和和控制到到业绩。“抓抓单”通通
12、过对单单子的分分析与跟跟进,比比较客观观,能直直接有效效地提高高销售代代表的水水平。而而在“抓抓人”的的过程中中,容易易受主观观思想影影响,也也容易被被销售代代表某些些言不由由衷的话话所蒙蔽蔽。(33)询问问单子的的方法:近期手手里有哪哪个客户户最有可可能签下下来?有有什么事事实可以以证明?不能回回答是“感感觉意向向很大”,“老老总对我我态度很很好”这这些带有有主观感感情与空空虚的话话。现在在要他们们必须用用事实证证明来回回答后。比比如都是是“老总总问我能能不能价价格优惠惠点,优优惠点就就没问题题”,“某某负责人人叫我留留了号码码”等等等这类客客观事实实类的细细节,就就比较容容易判断断客户意意
13、向程度度的描述述了。(44)在抓抓单的过过程中,对对某些类类型的客客户,要要给予口口头或书书面的解解决方案案,满足足客户的的需求,才才能真正正的把单单签定下下来;(55)针对对表现不不理想的的销售代代表要通通过询问问,了解解是否是是新客户户太少,近近期不够够努力;还是销销售技巧巧不好;或者说说是行业业所处的的阶段发发生变化化,销售售话术发发生了改改变;或或者是销销售方向向要适当当调整等等等细节节的问题题,通过过不断的的了解,发发现问题题的所在在,从而而帮助其其不断的的获得提提升。“抓抓单”的的一个很很重要的的原则就就是“抓抓而不紧紧,等于于不抓”,这这个方法法通过对对销售代代表的指指导都比比较
14、有效效,能直直接帮助助他们业业绩的稳稳定与增增长。3、市市场调研研和分析析,制定定策略销售售经理要要能提高高整体的的销售技技巧,就就涉及到到各种销销售话术术的设计计,解决决客户提提出的各各种问题题,包括括:网站站平台的的优势及及特色、主主要竞争争对手的的优势及及弱势、目目标客户户的需求求分析、了了解客户户需求的的变化、行行业发展展的最新新动态、把把握各种种市场机机会、了了解市场场危机等等各个方方面,而而这些都都是在不不断的发发生变化化的,需需要长期期的跟踪踪、分析析,才能能得出正正确的结结论,制制定销售售策略,指指导销售售人员改改变销售售技巧、销销售话术术、解决决问题,从从全局、战战略战术术上
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