区域经理策划24911.docx

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1、区域经理问题市场破局三板斧“区域经理理”能能够规划、开开发、管理理、策划区区域市场并并带领销售售团队迎接接挑战、解解决市场问问题、按公公司要求有有计划的完完成区域市市场销售目目标的人。 “问问题市场”因为公公司政策及及指导失误误，或市场场人员不端端正的工作作态度，或或员工错误误的工作方方法所造成成的市场问问题。市场场问题得不不到及时有有效的解决决，堆积的的多了也就就成了问题题市场。”老板看看区域经理理不管管黑猫白猫猫，能抓到到耗子的就就是好猫。对对于问题市市场来说风风险与机遇遇并存，在在老板期望望的时间内内区域经理理解决不了了市场问题题，老板就就会把区域域经理当问问题解决掉掉，如果把把问题市场

2、场做好那么么问题市场场就是晋升升的跳板。华明（即即化名）应应聘上一家家国内知名名的日化企企业，被派派往了公司司出了名的的问题市场场L担任区区域经理。 华明一一向的做事事准则就是是有备无患患，第一件件事当然是是去销售部部，熟悉公公司业务流流程与了解解L市场情情况。 由于公公司对区域域经理经常常兔死狗烹烹，所以各各市场的区区域经理都都把市场的的核心工作作抓在自己己手中，销销售部对于于L市场的的资料基本本上为零，同同时前经理理因为违规规操作和侵侵占公司费费用，自知知纸是包不不住火的，所所以干脆连连辞职申请请都没有写写就直接走走人了。留给华华明的是一一个未知的的烂摊子！开弓没有有回头箭，摸摸着石头过过

3、河也得走走下去！既然公公司和前经经理不能给给到他L市市场的资料料，那华明明就必须自自己尽快整整理一份有有价值的第第一手资料料，这也是是L市场对对华明的第第一道考验验。 一、化化整为零：华明给下下属的6个个市场部负负责人下达达了第一条条指令在规定的的时间内按按要求将市市场资料整整理好发至至华明的电电子信箱。1、固固定资产明明细、物料料使用及赠赠品库存。2、市场开开发与终端端建设情况况，各终端端客户的详详细资料。3、年年度促销计计划、现正正在执行的的促销方案案。4、市市场费用明明细。今年年起产生的的费用、正正在审批的的费用、正正在使用的的费用、已已申请下来来尚未使用用的费用、由由经销商垫垫付的费用

4、用。经销商商的铺底金金额。5、经经销商资料料、经销合合同副本。了了解经销商商合作现状状，及合作作中存在的的问题。6、各各地市场业业务员工作作情况、客客户合同指指标、回款款及零售、任任务分解及及完成情况况。7、促促销团队编编制数量、定定岗、指标标、考核、招招聘、培训训现状等。 一个市市场管理混混乱首先体体现在业务务员的执行行力上，华华明知道各各市场部业业务员们能能完成600%的作业业，就已经经很配合工工作了，这这时华明也也只能忍慢慢树树立威信。 二、用用脚步丈量量市场：华华明用了半半个多月的的时间，在在各市场业业务员陪同同下拜访了了所有的经经销商、分分销商及走走访了所有有的终端卖卖场，掌握握了L

5、市场场真实的第第一手资料料。 三、收收集完善市市场资料的的杀手锏：要求L市市场部所有有业务人员员全部至办办事处进行行述职报告告，并指出出述职表现现作为L市市场部下步步晋职及加加薪的依据据。 述职内内容： 1、上上半年总结结： （1、22008年年上半年销销售回款目目标达成与与费用使用用情况，要要列明细并并计算市场场费率。 （2、区区域内品类类发展情况况分析，新新品推广效效果评估总总结。 （3、经经销客户开开发与管理理。 （4、旗旗舰店建设设、重点零零售客户管管理、有效效网点提升升、新开门门店计划等等情况。 （5、市市场部销售售管理：促促销员，陈陈列，促销销活动，分分销（品项项、订货、库库存等）

6、、价价格、利润润、营业额额、终端建建设、客情情维护等。 （6、人人员管理与与销售团队队打造方面面 2、市市场竞品动动态与应对对措施 3、下下半年工作作计划： （1、如如何确保下下半年销售售等各项指指标的达成成？ （2、如如何做好新新产品的推推广工作？ （3、如何何开展下半半年经销客客户与有效效网点的优优化工作？ （4、如如何打造销销售团队，提提升团队的的执行力与与团队作战战能力？ 4、对对L市场部部及公司发发展的建议议？（涵盖盖各部门及及领域）5、述述职内一律律采用PPPT，每人人述职时间间为30分分钟。 至此华华明对于LL市场的概概况了然于于胸，开始始亮斧破局局。华明市场破破局三板斧斧第一一

7、招：疱丁丁解牛清理市场场问题。 没有调调查就没有有发言权，发发现问题、有有理、有利利、有节的的解决问题题，从而推推动市场成成长。6个区区块各有各各的问题，如如有的业务务员心里都都不向着公公司，认为为奖金拿不不到的，不不必努力工工作，还不不如跟经销销商一起搞搞点费用；很多问题题都曾多次次上报公司司确迟迟没没有解决导导致消极怠怠工、军心心涣散。因此。唯物主主义辩证法法说：矛盾盾无处不在在，事物的的内部矛盾盾是事物发发展的根本本动力。在营销销人的字典典里：市场场问题无处处不在，市市场问题是是制约市场场前进的根根本原因。作为一一名合格的的区域经理理就要善于于调查市场场，能发现现市场问题题、并有理理、有

8、利、有有节的解决决市场问题题，从而推推动市场成成长。 一、业业务团队存存在的四大大问题与解解决思路：（一、存存在问题：1、编编制不健全全。2、士士气不振、缺缺乏凝聚力力带队队的是一只只羊。原因前前经理经常常对业务员员及经销商商传播消极极言论原话：奖奖金你们做做梦都别想想了，今年年的任务根根本完不成成，太高了了，望都望望不到边！同时前经经理经常玩玩失踪，业业务员及经经销商遇到到问题找不不到人。前前经理的两两句口头禅禅“你们自自己看着办办吧！”“这这该怎么办办呢？”3、缺缺少沟通、管管理混乱、经经常违反公公司规定 一群群孙悟空，没没有紧箍咒咒。由于前前经理喜欢欢做甩手大大掌柜，什什么事都由由业务员

9、自自己看着办办，同时缺缺乏监督、指指导、考核核、培训，所所有的签呈呈、申请都都不经过经经理签字。这这就导致基基层业务人人员做事全全都靠感觉觉、凭经验验，不清楚楚公司规定定，不熟悉悉公司流程程、工作目目标不明确确、岗位职职责不落实实，使得有有人好心办办坏事，同同时也为违违规操作提提供了温床床，以至于于稽查部将将XX市场场列为重点点保护对象象。XX市市场很多业业务员工作作年限比较较长，经验验丰富、能能力出众，但但都没得到到很好的发发挥，关键键是要有一一名信仰坚坚定的“唐唐僧”带领领团队去“取取经”。4、工作缺缺乏创造性性、主动性性被动动执行无请请示汇报。区域经经理的不闻闻不问也养养成了业务务员消极

10、怠怠工，很多多市场3月月份的促销销申请和签签呈到5月月份还没传传真至总部部，公司的的指示落实实没有也没没领导监督督，到底工工作有没有有落实也没没有人知道道，一项基基本工作要要催促多次次才能执行行，华明转转遍XX市市场没有发发现一个业业务员巡场场时填写报报表。这样样的工作状状态严重影影响了市场场工作的进进展。（二)、解决思思路1、招招兵买马：招聘优秀秀业务人才才并做好培培训工作，清清理混日子子的老油条条。 2、制制定游戏规规则：针对对业务团队队管理混乱乱、人心涣涣散的现状状，制定了了各级岗位位的职责，因因地制宜的的建立了自自己市场部部各项管理理规定及工工作流程，并并明确了奖奖惩制度。 （公司做做

11、为国内知知名企业，基基层员工竟竟然都不清清楚自己的的岗位职责责） 3、招招安扫雷：开除了严严重违纪的的原市场部部经理，声声明各各市场负责责人只要今今后按流程程做事，遵遵守公司规规定，并将将现存在的的市场问题题提出来、放放在桌面上上讨论及形形成整改方方案，绝不不追究业务务人员以前前的过失。于于是销售会会议上各市市场负责人人争先恐后后的汇报问问题，原本本藏着掖着着的问题全全部抖了出出来，这样样一来华明明完成了市市场整改前前的扫雷工工作。4、杀杀鸡儆猴：以快刀砍砍乱麻的手手段取消了了一个严重重侵害公司司利益的经经销商，重重罚了一个个虚报费用用的经销商商，开除了了20多名名促销员（有有虚报名额额、有搞

12、兼兼职、有消消极怠工、有有素质不过过关、甚至至还有怀孕孕达8个多多月的促销销员还在商商场工作）。至至此市场风风气为之一一振，经销销商们看到到公司派来来了做事的的经理也开开始大力配配合工作，原原本对业绩绩已经绝望望的业务员员们也看到到了希望。 5、做做到双“四四个一”。要要求员工做做到：定期期报告在哪哪里、干什什么、想什什么、需要要什么，依依靠团队解解决问题。区区域经理必必须做到：知道每个个员工在哪哪里、干什什么、想什什么、需要要什么，工工作指导要要跟上。 6、经经理以身作作则：做区区域市场的的导演、教教练、督导导、战士、消消防队长。 二、经经销商团队队管理存在在的四大问问题：1、不不回款：2、

13、坐坐享其成：3、拉拉拢业务员员虚报费用用：4、县县级市场开开发及配送送困难：（一、问问题:为什什么经销商商库存很小小却不回款款？1、不不是经销商商没有钱，而而是资金被被其它品牌牌占据。2、为为了保持最最小库存，减减少资金占占用，降低低运营成本本，确保流流动资金。3、挟挟回款以令令业务员!跟公司要要政策。4、销销售利润足足够丰厚，但但缺少胡萝萝卜加大棒棒的回款政政策，即完完成回款没没有奖励，完完不成回款款没有处罚罚，经销商商欺软怕硬硬。竞品的启示示：其销售售毛利低，但但完成回款款任务月返返2.5%、季返模模糊奖、年年返4%，一一年之中有有两个月完完不成任务务取消经销销资格，所所以竞品的的经销商使

14、使着劲的打打款。例：T市经销销商竞品LLF月出货货30万，其其库存有880多万，还还给LF回回款40万万，而A公公司终端产产品月出货货20万，其其库存却只只有18万万，还没钱钱回款。这这说明经销销商对于AA公司的回回款既无动动力又无压压力回款比比销售更重重要！经销商商不回款直直接就会导导致重点卖卖场品项缺缺货，促销销员巧妇难难为无米之之炊。经销销商库存过过小也会导导致其经营营无压力，对对A公司品品牌不重视视、坐享其其成。1、跟跟经销商说说明市场投投入政策是是跟据回款款来决定，没没有回款就就没费用投投入， 今今后各市场场部申请费费用必须附附加说明本本月最低回回款及计算算费率。2、给给出经销商商一

15、个合理理库存标准准，即满足足12个个月出货的的库存， 低于1个个月出货周周转库存就就必须进货货。3、杜杜绝个别业业务员为了了拿到奖金金，第一个个月不回款款，第一个个月猛回款款。4、合合理制定回回款任务并并给经销商商施加压力力，季度回回款完成率率低于800%给予处处罚，低于于50%取取消资格。学学习蒙牛的的三级火箭箭理论，经经销商就必必须回款、配配送和做客客情，不能能适应新的的形势需要要就要丢弃弃。回款差差的市场部部业务员要要有意向客客户储备名名单。5、建建议公司适适当调整出出货政策，哪哪怕是适当当提价转变变为提升期期货返利，也也可以更好好吸引经销销商回款。同一个个经销商仓仓库里有330万元的的

16、货跟有660万元的的货，他推推广A品牌牌的动力是是不一样的的！L市场场下半年就就是要把经经销商的仓仓库填满，绝绝不允许再再出现缺货货，也不给给经销商流流动资金去去“纳小妾妾”。（二)、经销商商坐享其成成存在问问题1、经经销商均无无专职业务务员跟进AA品牌，只只有公司业业务员一人人在艰苦奋奋斗，经销销商终端营营销中只起起到了一个个物流配送送的功能。2、个个别经销商商还要管控控公司业务务员，要求求业务员将将工资卡上上交，以要要胁让公司司业务员带带管其经营营的其它品品牌。3、公公司投入近近万元制作作的物料下下发到市场场部，经销销商还拿着着几十块钱钱的安装费费找华明签签字报销。华明认认为这些毛毛病都是

17、区区域经理惯惯出来的！最大限限度利用经经销商资源源：1、要要求XX市市场各经销销商为公司司驻地业务务员提供办办公场所及及办公设施施，并对业业务员进行行日常考勤勤。2、今今后大额长长期费用投投入均要求求经销商分分摊。3、要要求各经销销商必须有有专职业务务员协助我我司业代开开展工作。4、给给经销商销销售压力，让让经销商看看着仓库里里的货发愁愁，主动想想办法去做做市场，引引导经销商商自行投入入客情及策策划当地促促销活动，而而不是其天天天坐在办办公室里抱抱怨任务太太高、支持持太少，把把销售压力力让我司业业务员一个个人抗，更更不允许经经销商借回回款跟我司司讨价还价价。做A公公司的业务务员要的就就是一种霸

18、霸气!（三)、经销商商拉拢业务务员虚报费费用1、中中国是个人人情社会，而而传统经销销商就会通通过各种方方式拉拢业业务员吃饭、喝喝酒、送红红包，先搞搞关系再搞搞费用。2、公公司监管不不力，个别别业务员心心术不正，联联合经销商商搞费用。例某市市场只有66个促销员员，却上报报10名，其其中三名还还是经销商商的兼职，44-6月份份实际零售售13万，上上报30多多万，市场场费用高达达6万。虚虚报的销售售从如来？当然是往往外地窜货货了。D市市场也调查查出虚报费费用，自22007年年4月份起起至20008年6月月份某超市市只有7000元/月月堆头包柱柱的费用上上报公司11400元元/月。仅仅此一家店店一年多

19、来来就赚取了了公司98800元的的市场费用用。3、如如果业务员员和经销商商把心思放放在搞费用用上，给公公司造成经经济损失还还在其次，关关键是荒废废了市场，同同时为了销销量而往外外地窜货更更是扰乱了了市场。必必须要严厉厉打击。 （四、县县级市场开开发及配送送困难。（略略）其它：促销团队队建设、终终端建设、品品牌推广、费费用管理等等略第二招：蓄势待发发打造造一流业务务团队 在公司司正确发展展战略的指指导下，围绕XXX市场年度度销售任务务与阶段目目标，针对对当前存在在的主要市市场问题，整整合所有可可用资源（经经销商的人人、财、物物、渠道客客情；公司司的品牌、广广告效应、市市场费用、推推广方案、智智力

20、支持；合理配置置业务团队队、促销团团队及激发发工作热情情等），从从市场需求求出发打造造一流业务务团队。华明知知道目前的的当务之急急是打造一一支过硬的的业务团队队，否则即即使自己再再能干也是是独木难支支。 可是什什么样的业业务团队才才是一流团团队？一流流的业务团团队是如何何炼成的呢呢？华明对对于一流业业务团队的的理解：一、 团队所有有人员业务务技能过硬硬（木桶理理论）。二、 团队成员员忠于团队队与企业，职职责明确、分分工协作，并并在队长的的带领下朝朝着一个共共同的愿景景去努力。（众众人划桨开开大船）三、 纪律严明明，勤奋敬敬业。（有有执行力）四、 只有做出出一流业绩绩的团队才才叫一流的的业务团队

21、队。（不管管黑猫白猫猫，能抓住住老鼠就是是好猫）对于业业务团队建建设来说态度决决定一切、思思路决定出出路、执行行决定成败败！由上可可见若要打打造一流的的业务团队队，作为区区域经理必必须要当好好两个角色色：培训者者、管理者者。一、作作为培训者者要明白什什么是“优优秀的业务务员”。建建立一个“优优秀业务员员的素质模模型”，知知道团队每每名成员的的优点与不不足，合理理分工，有有针对性的的进行培训训指导。保持业业务员工作作的动力心态调调整指引业业务员努力力的方向职业规规划营造业业务员成长长的环境学习氛氛围培养优优秀业务员员的关键能力技技巧塑造优优秀业务员员的特质创意思思考提升业业务员工作作执行力勤奋敬

22、敬业协助业业务员积累累的资本渠道客客情打造优优秀业务员员的根本业绩管管理成为优优秀业务员员的体现职业素素养二、业业务团队执执行力不强强的原因:（1、职职责不明确确，得过就就且过。（无无明确岗位位职责）（2、分分工不明确确，三个和和尚没水喝喝。（粗放放式管理，吃吃大锅饭惹惹的祸）（3、奖奖罚不分明明，可做可可不做。（老老好人作风风）（4、目目标不清晰晰，工作无无动力。（激激励不到位位）（5、心心事重重，心心思没有放放到工作上上。（对员员工关心不不够）（6、能能力达不到到，想做不不会做。（培培训不到位位）（7、安安排不合理理，想做没没法做。（沟沟通不畅，闭闭门造车）。华明知知道兵兵熊熊一个个，将熊

23、熊熊一窝！也也就是什么么样的领导导带什么样样的兵。三、打打造出一流流的业务团团队需要什什么样的区区域经理？1、 自身业务务技能过硬硬，工作经经验丰富。正正是打铁还还须自身硬硬胜任任区域市场场的导演、教教练、尖兵兵、督导、消消防队长。2、 积极自信信而富有使使命感。领领导是团队队的一面旗旗帜，只有有领导有信信心下面的的员工才会会觉着有奔奔头。领导导的风格决决定着团队队的文化。3、 关心心员工生活活，善于激激励士气。4、 奖罚分明明，一身正正气。既能能体谅员工工难处，又又能坚持原原则。5、 肚大能容容，不拘一一格用人才才。6、 适当放权权，给员工工全面发挥挥的空间。有有些经理总总怕被公司司过河拆桥

24、桥，也怕员员工超越自自己、取代代自己，所所有核心的的业务都自自己抓在手手上，结搞搞得自己很很累，员工工也得不到到煅炼的机机会。四、区区域经理如如何才能带带出一流的的业务团队队呢？1、 重视人才才招聘及入入职培训，并并发挥老员员工传帮带带的作用。2、 科学设计计团队结构构、规模及及薪酬体系系，合理制制定销售目目标及分解解销售任务务。3、 用制度管管理人，用用感情凝聚聚人，为每每名员工搭搭建一个良良好的成长长平台。4、 把销售例例会搞起来来，给团队队一个汇报报沟通、寻寻找差距、分分享经验、相相互学习的的平台。5、 因地制宜宜的制定业业务人员日日常管理规规定等，明明确各级岗岗位职责，理理顺工作流流程

25、，提高高工作效率率。6、深深入挖掘各各市场部工工作亮点，培培养各市场场部业务特特长，轮流流在各市场场部举办现现场会，让让大家相互互学习交流流。例如JJN市场部部善长促销销策划，那那这个月在在JN开终终端推广现现场会；TTA市场部部善长终端端形象建设设，那下个个月就在TTA搞终端端建设现场场会。 7、 严格请示示汇报制度度，加强沟沟通、及时时反馈、有有力执行。8、 打造独特特的团队文文化，拥有有统一的口口号。 华明制制定了L市市场部口号号：脚步丈丈量市场、汗汗水灌溉终终端实干获获取信赖、执执行不打折折扣沟通创创造和谐、团团结就是力力量策划占占领终端、谈谈判降低成成本管理提提高效率、团团队书写辉辉

26、煌第三招招：横扫千千军定定目标、定定策略、定定要求、找找方法，整整合资源、亮亮斧破局 以旗舰店建建设为突破破口，以提提升单店销销量为重点点、以空白白市场开发发为增长点点、以解决决流通与终终端冲突来来安定军心心、以团队队建设为依依托、以公公司政策为为导向研究究制定L市市场突破方方案，使LL摆脱落后后市场、问问题市场的的窘境，达达到圆满完完成公司下下达的年度度销售任务务的目标。 一、整合资资源：跟培培训部申请请专业讲师师对本市场场部近百名名促销员进进行系统培培训；请终终端建设部部专员到各各市场指导导终端建设设；与策划划部沟通设设计当地市市场地超推推广方案；向销售部部申请费用用支持及要要求合理调调整

27、销售指指标； 二、只只欠东风：经过一个个多月的努努力，华明明看到市场场部业务人人员的心态态都调整了了过来，做做事也更加加勤奋了，各各方面的资资源也已经经整合到位位。正是万万事俱备，该该大展手脚脚了！东风风是什么呢呢？华明知知道业业务员仅凭凭热情+勤勤奋+资源源是做不好好市场的，最最为关键的的一环是先先进的营销销思想，科科学技术才才是第一生生产力！各市场场负责人有有没有一个个明确的目目标、清晰晰的工作思思路及科学学的市场规规划才是下下步成败得得失的关键键！三、闭闭门造车：华明结合合自己的工工作经验及及立足当前前市场现状状编写了“LL市场三个个月市场破破局思路”，召召开培训会会议之后，华华明要求各

28、各市场负责责人必须在在规定时间间内制定出出本市场的的“三个月月市场破局局方案”。召开营营销会议：三个月市市场破局营营销会议工作思思路：一个个目标、两两手抓、三三个转变、四四个基本要要求、五项项工作重点点、六个终终端营销环节一、一一个目标：58月月打基础，到到9月份以以后每月都都能圆满完完成销售任任务，所有有业务员都都可以拿到到奖金。二、两两手抓：一一手抓销量量提升、一一手抓费用用管控L市场场摆在眼前前的一个困困难就是销销量不达标标，任务完完成率只有有40%，费费用严重超超标。市场费费用超标的的主要原因因：1、计计算方式错错误：即计计算费率的的依据是零零售而不是是出货。（申申请费用时时惯用伎俩俩

29、，明知故故犯，而经经理则睁一一只眼闭一一只眼）2、弄弄虚作假：个别市场场与经销商商一起虚报报销量和费费用。3、终终端建设落落后，单店店产出低。个个人认为把把费用超标标的原因归归结到形象象店建设上上是错误的的，合理的的终端建设设与销量是是成正比的的，可以更更大拉动销销量。4、存存在用费用用买销量及及打肿脸充充胖子的现现象。即不计计算投入产产出比及成成本回收周周期。如某某店零售只只有20000元，却却上一名固固定导购和和购买特殊殊陈列，然然后用非可可控门店的的销量或虚虚报销量来来养导购。再再如华明刚刚到L市场场某业务员员曾投入两两名先锋队队在一家县县区商场购购买4平米米堆头，以以超低价+买赠促销销

30、，半个月月销售1.5万，业业务员跟华华明邀功，华华明帮他算算了一笔帐帐，成本77000元元，费率660%5、促促销团队建建设落后：促销团队队不稳定，素素质参差不不齐、缺乏乏主动推销销意识，平平均产出过过低，促销销员工资成成本达到了了XX%6、业业务员谈判判能力差：与竞品的的终端资源源争夺战更更加白热化化，终端费费用越抬越越高，而业业务员终端端客情及与与采购议价价能力不足足，致使终终端费用居居高不下。7、对对公司全面面建设旗舰舰店的指示示精神理解解片面。认为打打造旗舰店店就是花钱钱买形象做做面子工程程，而没有有站在全面面整合终端端资源角度度从根本上上提高终端端竞争力，继继而提升销销量。如商商场入

31、口位位置摆了形形象堆，却却没促销员员卖货、产产品陈列凌凌乱，促销销活动搞的的不温不火火，业务跟跟进不到位位等等，钱钱花了一大大把销量没没提升。问题的的关键是业业务员只会会被动执行行，而没有有积极去策策划的心态态！怎样有有效降低市市场费率：1、严严把市场费费用审批：对于单笔笔超过50000元的的费用经理理要到场参参与谈判，对对于严重超超标不合理理费用坚决决不批。2、教教会业务员员算账：申申请每一笔笔费用投入入都要计算算投入产出出比及评估估回报周期期，对于评评估数据误误差较大或或执行不到到位导致费费用严重超超标者给予予经济处罚罚。3、让让业务员绷绷紧费用弦弦：连续33个月整体体费用超标标的及严重重

32、虚报销量量及费用的的市场部业业务员给予予开除。重重点卖场费费用采取直直汇方式，与与稽查部保保持密切沟沟通，定期期到各重点点卖场核查查费用使用用情况，从从根本上杜杜绝虚报费费用。4、杜杜绝面子工工程：打造造旗舰店要要一手抓形形象，一手手抓销量，两两手都要硬硬。旗舰店店选择必须须是当地最最好的门店店，杜绝把把三流门店店装扮成形形象店向公公司炫耀，销销量不达标标不算旗舰舰店。5、垃垃圾团队是是最大成本本：优化促促销团队，兵兵贵精不贵贵多辞辞退私自搞搞兼职的、辞辞退只想拿拿底薪吃劳劳保的、辞辞退经常不不在岗及不不主动推销销卖货力不不强的。多多渠道挖掘掘优秀促销销人才，加加强培训激激励，提高高单员产出出

33、，把促销销团队工资资成本从XXX%控制制到X%。6、经经销商就是是用来节省省费用的：要求经销销商对于重重点门店投投入客情费费用，为当当地市场开开发做好服服务，对于于长期大额额费用投入入，经销商商要分摊费费用。8、加加强费用执执行审核：没有落实实到位的费费用坚决不不予核销。如如XX广场场系统4家家门店新品品进场费用用45000元，实际际进场一家家，则该费费用不予核核销，或只只给核销11125元元。三、三三个转变：实现从粗粗放式管理理向制度化化管理的转转变、实现现从单兵作作战向团队队作战的转转变、实现现从被动执执行到积极极策划的转转变。1、前前经理喜欢欢做甩手大大掌柜，什什么事都由由业务员自自己看

34、着办办，同时缺缺乏监督、指指导、考核核、培训，所所有的签呈呈、申请都都不经过经经理签字。这这就导致基基层业务人人员做事全全都靠感觉觉、凭经验验，不清楚楚公司规定定，不熟悉悉公司流程程、工作目目标不明确确、岗位职职责不落实实，使得有有人好心办办坏事，同同时也为违违规操作提提供了温床床，以至于于稽查部将将XX市场场部列为重重点保护对对象。所以以XX市场场部第一件件事就是实实行制度化化管理。2、很很多业务员员工作年限限比较长，经经验丰富、能能力出众，但但都没得到到很好的发发挥，同时时一个市场场部的业务务员大都相相互不认识识，大家各各干各的，遇遇到问题既既找不到领领导也没有有个人商量量，一个个个都很迷

35、茫茫。关键是是要有一名名信仰坚定定的“唐僧僧”带领团团队去“取取经”。3、很很多时候公公司下达的的许多推广广方案都不不便宜当地地市场现状状，业务员员跟公司总总部反应问问题却总是是人微言轻轻，问题反反应上去就就杳无音信信，导致业业务员明知知做了也是是赔钱赚哟哟喝，依然然一边发牢牢骚骂娘一一边消极执执行。所以以华明给自自己一个重重要的定位位就是上下下沟通的一一条纽带帮基层层策划适宜宜的推广方方案并跟公公司争取政政策支持。如何策策划地超推推广方案（略略）四、四四个基本要要求：按公公司规定开开展工作、依依靠团队解解决问题、严严格请示汇汇报、无任任何介口执执行落实。（略略）五、五五项重点工工作： 1、打

36、造旗旗舰店（1、门门店现状：（2、销销售目标：（3、存存在问题：（4、整整改计划：（5、申申请支持：以此类类推2、提提升重点店店3、扶扶持落后店店4、解解决问题店店5、开开发空白店店华明根根据门店销销量、形象象建设、提提升潜力等等标准把区区域内所有有门派分成成5个层次次即旗旗舰店、重重点店、落落后店、问问题店、空空白店。要要求按照880200%法则对对旗舰店及及重点店加加大投入，对对落后店做做出提升计计划、问题题店拿出整整改方案、空空白店要有有开发时间间表。六、六六个终端营营销环节：1、提提升终端建建设最最大化的利利用终端资资源。在费费率合理范范围内加大大终端硬件件设施建设设，扩大产产品陈列面

37、面积，凸显显霸气。不不能畏首畏畏尾，既想想做销量又又怕费用超超标，导致致无投入起量慢费用少投不起没销量，形形成恶性循循环。要站站在对市场场对该店销销售潜力正正确评估的的基础上，大大胆投放并并灵活运用用公司促销销推广资源源造势，只只要有潜力力哪怕暂时时费用超标标也要咬牙牙投。分三个个层次进行行终端建设设：（1、旗旗舰店：形形象建设及及店内销量量均能达标标（2、形形象店：费费率合理范范围内按公公司旗舰店店要求进行行打造，销销量目前达达不到公司司要求，但但有很大可可提升空间间。（3、整整改店：不不具备建设设旗舰店条条件，但可可低成本争争取并最大大化利用终终端资源打打击竞品的的店。2、提提升促销活活动

38、效果狠抓促促销活动落落实，确保保活动一档档接一档，积积极策划，灵灵活运用促促销工具使使促销方案案本土化，实实现促销活活动效果最最大化。 在设计推推广方案时时尽量避免免价格战，同同时要维护护好产品价价格体系。3、提提升促销团团队战斗力力抓培培训、抓管管理、利益益趋动、激激励土气，对对于经常违违反规定、不不参加培训训会议、搞搞兼职、能能力不达标标者予以劝劝退。由促促销主管制制定促销员员培训计划划及组织培培训课程，各各地业务员员对于召开开促销员培培训会议必必须予以支支持协助。4、最大化化利用经销销商资源实现从从帮经销商商做市场到到推动经销销商做市场场。5、做做好终端巡巡场及客情情维护提高巡场场频率、

39、做做好巡场记记录、寻找找可用资源源、观察竞竞品动向、策策划推广方方案、发何何问题必须须及时汇报报并制定解解决方案及及解决时限限，借助经经销商资源源做好客情情公关、提提升谈判技技巧。6、提提升业务团团队市场管管理及策划划能力实现从被被动执行者者到管理执执行者的转转变，学会会借助整合合所有资源源做好市场场、降低费费率；努力力学习、具具备系统的的市场营销销管理思维维，具备独独立策划及及操作大型型促销活动动的能力。理理顺工作思思路、明确确工作流程程、牢记岗岗位职责向管理理要效益，依依靠团队解解决问题。三个月月过去了，曾曾经令公司司头痛的问问题市场一一片欣欣向向荣，同时时L市场内内还将JNN市打造成成了样板市市场，并打打造出了数数家旗舰店店，带出了了执行力很很强的业务务团队，而而华明却并并未能享受受到胜利的的果实，又又被公司调调往了号称称“经理死死亡陷阱”的的Z市场（大大半年换了了三任经理理）。 结束语语：令华明明欣慰的是是L市场的的同事打来来电话9、100月份均超超额完成了了销售任务务，L市场场部的兄弟弟姐妹们通通过努力拼拼搏终于可可以拿到奖奖金了！华明市市场破局三三板斧不忽悠！