物流配送管理专员培训教程32736.docx

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1、n 当前文档修改密码：8362839市场管理专员（物流配送员）深圳市中汽汽华联实业业有限公司司前言欢迎你加入入中汽华联联大家庭并并成为中汽汽华联销售售队伍中的的一员！为了使你更更充分地了了解本职工工作并能成成为一名专专业而又成成功的市场场管理专员员（物流配配送员），从从今天起，您您将不断地地接触一个个新名词-“金金字塔”，这就是是我们为你你安排的系系列培训课课程之一，它它会使你在在不断的学学习过程中中领略中汽汽华联的营营销管理文文化。你要接受的的培训是按按阶段进行行的，在每每个阶段结结束时，你你一定需要要先通过考考试，然后后才可继续续后面的培培训课程。本本部分我们们为你安排排的培训内内容有：“

2、金字塔”必读与考考试（共227模块），分分两个阶段段第一阶段：15模块必必读/考试 -在加入公公司的第5-6个星星期内完成成包括：基本本知识（77个模块）业务管理（5个模块）行政与效率率（3个模块）第二阶段：建议订单单12模块必必读/考试在第7-88个星期内内完成在必读与考考试结束后后，我们还还会为您安安排提高建建议订单的的拜访成功功率培训-在加入入公司的第第9个星期完完成在学习必读读部分时，您您若有不明明白之处，请请随时与人人力资源部部联络。同时，我们们对所有的的市场管理理专员（物物流配送员员）都进行行MOFFF检查，来来衡量终端端的执行状状况，寻找找改进机会会。对你来来讲，更重重要的一点点

3、是促使你你快速将所所学到的知知识应用到到实践中去去，提高销销售技巧，成成为训练有有素的专业业人员。“金字塔”课程是由由中汽华联联通过向国国际顶尖的的公司学习习而转化来来的销售业业务基础培培训，目的的是使市场场管理专员员（物流配配送员）能能在最短的的时间内建建立基本销销售技巧并并促进公司司利润目标标的实现。“金字塔”是一个简简单的结构构图形和基基本建筑图图形。它是是以一个宽宽阔和坚固固的基础一一层一层往往上建造的的。我们之之所以选用用金字塔来来作为我们们基本业务务培训的标标记，是因因为要成为为成功的市市场管理专专员（物流流配送员）必必须从基础础做起。攀攀登金字塔塔顶峰需要要脚踏实地地一步一步步地

4、进行。公司的利润润目标由销销量及售价价决定的。在在销量增长长方面，我我们应该促促使消费者者更多购买买我们的产产品，而消消费者是在在我们的终终端内进行行购买的。所所以，我们们要透过良良好的“终端执行行”来建立我我们的竞争争优势，进进而影响消消费者产生生对我们的的品牌偏爱爱。另一个个销量增长长的主要因因素是要让让零售终端端尽量多售售卖我们的的各种系列列/型号产品品。由于我我们自己的的产品品种种越来越多多，竞争对对手的产品品亦不断增增加。我们们的终端不不容易管理理和记起我我们的各种种产品，也也无法准确确下订单和和管理库存存。因此，我我们一定要要通过“建议订单单”，使我们们的产品有有更多的机机会在零售

5、售终端内出出售。良好好的“终端执行行”亦是建议议订单的基基础，有助助于我们提提高“建议订单”成功率。我们将世界界顶尖公司司多年来的的业务经营营中经证实实是行之有有效的各种种实践，简简化和浓缩缩成27个模块块，作为“金字塔”的培训内内容，并将将原有模块块重新归类类组合, 分成四大大部分，其其中包括：基本知识识、建议订订单、行政政与效率及及业务管理理。我们将将这四部分分内容全部部归并为必必读材料，使使市场管理理专员（物物流配送员员）能在自自己可以控控制的时间间内分阶段段地进行自自学。“金字塔”将使中汽汽华联公司司销售队伍伍成为一个个有专业水水平的业务务组织，我我们欢迎你你成为我们们的一份子子！深圳

6、市中汽汽华联实业业有限公司司2005年年12月目录“金字塔”概述1第一章基本本知识3一、市场管管理专员（物物流配送员员）的工作作职责（模模块1）4二、关键指指标（模块块2）4三、确立和和达到工作作目标（模模块3）5四、成功三三要素（模模块4）6五、市场管管理专员（物物流配送员员）晋升进进程（模块块5）7六、沟通技技巧（模块块11）7七、良好的的习惯（模模块10）8九、计划拜拜访（模块块12）10第二章行政政与效率12一、如何填填写市场管管理专员（物物流配送员员）周报告告（模块77）13二、有效的的时间管理理（模块99）13三、汇报竞竞争对手活活动（模块块24）15第三章业务务管理16一、跟路线

7、线（模块66）17二、销售拜拜访行程的的管理（模模块8）17三、终端内内的促销实实施（模块块25）18四、提高现现有终端的的销量（模模块26）19第四章建议议订单20一、建议订订单操作程程序21二、使用客客户卡（模模块13）22三、存货周周转（模块块14）22四、开发新新终端（模模块15）24五、提高包包装铺货（模模块16）25六、提高品品牌铺货（模模块17）26七、零售价价的管理（模模块18）28九、展示用用品/展示设备备的投放（模模块19）28九、标准生生动化（模模块20）29十、投放PPOP（模模块21）31十一、库存存管理（22倍原则）（模模块22）32十二、利润润的故事（模模块23）

8、33十三、专业业销售技巧巧（模块227）34附:市场管管理专员（物物流配送员员）日/周报表(11)-试行36市场管理专专员（物流流配送员）日日/周报表(22)-试行 377“金字塔”概述“金字塔”的培训共共有27个模块块，我们依依据27个模块块相互间的的联系，将将其划分为为四部分。终端执行-消费者购买驱动要素终端市场管理专员（物流配送员）的知识、技能、态度模块13 使用客户卡14 存货周转15 开发新终端16 提高系列/型号铺货17 提高品牌铺货18 零售价的管理19 展示设备投放20 标准生动化21 投放POP22 库存管理23 利润的故事27 专业销售技巧第一章：基基本知识第第二章：业业务

9、管理第第三章：行行政与效率率第四章：建议订单单模块7如何填写每周报告9有效的时间管理24汇报竞争对手 活动 模块6 跟路线8 销售拜访行程 的管理 25 终端内的促销 实施26 提高现有终端 的销量模块1 工作职责2 关键指标3. 确立和达到工作目标4. 成功三要素5. 晋升进程11沟通技巧10良好的习惯12计划拜访消费者购买买的驱动要要素与市场场管理专员员（物流配配送员）工工作之间的的关系：对消费者来来说，当他他步入一个个终端，分分布在这个个终端四面面墙内的所所有驱动要要素，都能能影响他购购买我们的的产品的意意欲，这些些驱动要素素是由下至至上，从基基础到复杂杂排列的。只只有做好了了下面的工工

10、作，上面面的工作才才会有效果果。如：如如果质量不不好，就无无法很好地地铺货；假假如基础工工作没有做做好，促销销就不可能能取得很好好的效果。这些都是市场管理专员（物流配送员）能控制的环节。 质量s 重要性：质质量是产品品的生命s 能控制的方方面：- 存货周转（模模块14） 铺货率s 重要性：让让消费者随随时能买到到中汽华联联的产品。s 能控制的方方面：- 开发新终端端（模块115）- 利润的故事事（模块223）- 客户卡（模模块13） 合适的系列列/型号组合合s 重要性：满满足不同消消费者的需需求s 能控制的方方面：- 系列/型号号铺货（模模块16，17）- 专业销售技技巧（模块块27）- 客户

11、卡（模模块13） 零售价格s 重要性：使使消费者买买得起我们们的产品s 能控制的方方面：零售售价管理（模模块18） 库存/空间间s 重要性：使使终端不断断货s 能控制的方方面：- 库存管理（模模块22）- 客户卡（模模块13） 试闻s 重要性：消消费者产生生购买汽车车香水行为为的重要因因素，现场场感受s 能控制的方方面：展示示用品/展示设备备投放（模模块19） POP陈列列s 重要性：刺刺激消费者者购买s 能控制的方方面：- 使用POPP（模块211）- 按标准做好好生动化（模模块20） 促销s 重要性：推推动终端销销售、拉动动消费者购购买s 能控制的方方面：做好好终端的基基础工作（模模块14

12、，20，19，18，22，15）第一章基本本知识一、 市场管理专专员（物流流配送员）的的工作职责责（模块11）市场管理专专员（物流流配送员）的的工作职责责就是开发发终端、获获得订单及及收取货款款二、 关键指标（模模块2）市场管理专专员（物流流配送员）的的工作职责责可以通过过关键指标标评估，关关键指标一一般用可量量化的标准准来反映。市场管理专专员（物流流配送员）的的关键指标标有：1、 市场管理专专员（物流流配送员）基基本知识 要求通过市市场管理专专员（物流流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。2、 行政与效率率 要求通过市市场管理专专员（物流流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高

13、于80分）。 所有应收帐帐款在公司司规定帐期期内回收。 每季检讨负负责区域内内的展示用用品/展示设备备投放的指指标，并在在下季第二二星期交给给城市经理理。3、 业务管理 要求通过市市场管理专专员（物流流配送员）“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） 每周一晨会会前将周报报表上交给给城市经理理。4、建议订订单 要求通过市市场管理专专员（物流流配送员）“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 达到每日、每每周、每月月和每年的的销售指标标。实际拜访终端数 计划拜访终端数 实际拜访率率达到1000%实际拜访率率= 1000% 建议订单数实际拜访终端数 建议订单率率100%建议订单率率= 1000%

14、 拜访成功率率达到300%以上。（拜拜访成功：指在拜访访过程中达达成销售）成功拜访终端数 成功开发新终端数+实际拜访终端数拜访成功率率= 1000% MOFF表表得分在550分以上上三、 确立和达到到工作目标标（模块33）要把工作做做好，市场场管理专员员（物流配配送员）必必须有目标标1、确立工工作目标 工作目标：是衡量工工作业绩的的标准 制定工作目目标的原则则：制定工工作目标必必须符合SSMARTT原则（SMARRT原则图图） 工作目标举举例：市场管理专专员（物流流配送员）向向其上级城城市经理递递交一份产产品知识培培训建议书书：城市经理：为提高深圳圳市南山区区晶珀特汽汽车香水的的产品知识识培训

15、率，建建议8月26日对20家汽车美容容店导购人人员共计335人进行行培训活动动。具体做做法是：1、 8月20前确定定培训场地地2、培训邀邀请函8月25日前送送达终端3、 8月26日培训训当日电话话提醒S（具体的的）: 目的: 提高深深圳市南山山区20家汽车美容容店晶珀特特汽车香水水的单店销销量由6支/月提高到到10支/月M（可衡量量的）: 具体要求求、 培训地点:五洲宾馆馆5楼峨眉厅厅、 实际到客率率80以上上来参加培训的总人数邀请参加培训的总人数（实际到客客率 1000%）（可实现现的）：授授课内容的的设计（相关的的）：需要要人力资源源部配合。（时间限限制的）：8月20日8月26日2、如何达

16、达到工作目目标工作目标确确定以后，为为了实现目目标，就需需要： 对目标进行行分析s 工作目标可可以分解成成几个主要要任务？s 可能碰到的的困难 / 机会是是那些？s 有什么方法法可以帮助助你达成目目标？s 有哪些可利利用的资源源？ 按先后顺序序列出任务务清单 确定每一项项任务：开开始/完成时间间 制成行动计计划表。必必须符合项项目管理原原则：时间是最最短的方法是最最容易的成本是最最低的效果是最最大的 跟踪3、例：每每周报告中中的行动计计划表就是是确定目标标的一个最最佳例子。本周主要机机会下周行动计计划1 实际销量与与目标销量量的差异：实际销量： 1550 支目标销量： 1180支销量差异： 3

17、30支平衡差异销销量下周行行动-增加拜访访终端数：-提高成功功率：-增加平均均订单销量量：2MOFFF总平均均分：本周：上周：3MOFFF本周得得分比上周周得分低之之项目：4MOFFF得分低低于50分之项项目提高项目分分之行动计计划1 计划：完成时间：2 计划：完成时间：从上述行动动计划表分分析：困难与机会会：实际销销量与目标标销量差异异帮助你达标标方法：增加拜拜访终端数数提高成成功率增加平平均订单销销量发现问题的的资源：MMOFF总总平均分：本周上周 MMOFF本本周得分比比上周得分分低之项目目： MMOFF得得分低于550分之项项目：任务清单：提高项目目分之行动动计划计划：-（下周）开始/

18、完成成时间：完完成时间-（下下周）四、成功三三要素（模模块4）要想成为一一名成功的的市场管理理专员（物物流配送员员），需要要具备知识识、技能、态态度三方面面要素。1、 知识：包括括产品知识识、业务知知识、公司司有关政策策三个方面面。 产品知识：品牌 / 包装 / 保质期 / 基本生生产流程及及成分 业务知识：生动化标标准/ 产品价价格 / 建议零售售价 公司的有关关程序：销销售政策 / 现金金管理 / 投诉处处理 / 展示用品品/展示设备备投放程序序（请参阅阅新员工入入门培训，销销售管理指指引、财务务有关程序序及指引）2、 技能： 建议订单 业务管理 行政与效率率3、 态度 正确的观念念：s

19、从终端和消消费者角度度出发s 通过建议订订单把终端端赚钱的潜潜力变为现现实s 透过高行政政效率将更更多时间投投放在建议议订单上 积极的态度度：工作主主动性 / 敬业精精神 / 自律 / 不怕失败败我们称这积积极的态度度为“ CANN DOO ”五、市场管管理专员（物物流配送员员）晋升进进程（模块块5）我们每个人人都希望公公司能给自自己提供发发展的机会会，得到晋晋升。而成成为一名称称职的市场场管理专员员（物流配配送员）是是我们的起起点。s 晋升进程市场管理专专员（物流流配送员）城市经理省级经理大区经理终端管理部部长s 晋升条件要从较低的的职位晋升升到较高的的职位，必必须：- 接受相应的的培训-

20、绩效考核六、沟通技技巧（模块块11）沟通包含着着意义的传传递与理解解。要使沟沟通成功，意意义不仅需需要被传递递，还需要要被理解。1、 为什么要掌掌握沟通技技巧 沟通对市场场管理专员员（物流配配送员）的的好处s 增进客情，得得到终端配配合，在终终端内建立立各种消费费者驱动要要素s 使终端对公公司产品有有信心，增增加说服终终端的可能能性s 了解竞争对对手的情况况，提前做做好应对准准备s 与城市经理理的沟通，可可以得到及及时的帮助助，学习经经验s 与其它部门门的沟通，可可以方便工工作，兑现现在终端处处的承诺 沟通对终端端的好处s 增加终端利利润s 节约终端时时间s 了解公司有有关政策s 了解公司促促

21、销活动的的详细情况况2、 如何使沟通通达到完善善 了解你的终终端如：终端姓姓名/营业时间间/生意状况况/竞争情况况/各经营项项目对他的的重要程度度 学会有效的的沟通技巧巧s 提问：要分分清一般性性问题/特殊问题题/引导性问问题。提问问时应该有有准备、有有明确的方方向性和目目的性（提提问销售法法教材）s 积极地听：用心倾听听，让终端端参与你的的讨论，与与你的终端端达成共鸣鸣（如何聆聆听教材）s 证实：证实实你已理解解了终端的的需要，终终端也同意意你的意见见s 解释：用来来陈述你的的观点并向向其提出建建议。如果果你积极地地听终端谈谈话，终端端也会听你你的解释，解解释时心中中要有目标标，并且要要使用

22、简单单简短的语语言，尽量量不要用专专业性强的的术语，要要直截了当当，诚实可可信、生动动、真实，并并且从终端端的角度出出发。s 观察：观察察了解终端端的个性和和态度及终终端内的信信息，观察察终端交谈谈时的表情情及形体语语言，并有有适当的反反应，与终终端要有适适当的目光光交流七、 良好的习惯惯（模块110）作为中汽华华联公司的的一名市场场管理专员员（物流配配送员），我我们的习惯惯必须符合合规范，必必须给人传传递一个优优良、友善善的信息。1、 什么是市场场管理专员员（物流配配送员）应应有的良好好的习惯 习惯是在长长时期里逐逐渐养成的的、一时不不容易改变变的行为、倾倾向或社会会风尚。 良好的习惯惯s

23、语言- 谈吐得体，忌忌用不良口口头禅，要要用终端听听得懂的语语言/避免冲突突，不要和和终端争吵吵。- 语速快慢适适中，因为为语速快给给人办事不不稳妥、语语速慢给人人缺乏信心心的感觉- 拜访终端时时要称呼终终端的姓名名并有礼貌貌地问候他他；结束销销售拜访时时不管是否否成功都应应真诚地感感谢终端。- 站在终端的的角度谈话话，感到是是朋友。- 语言文明，谈谈公司销售售成功的经经验。- 以诚相待，推推心置腹。- 通过语言，先先推销自己己，然后才才能推销你你的产品。- 多听，不要要争辩。s 外表- 按公司规定定统一着装装。- 衣着应整洁洁。- 个人外表修修饰应大方方得体，以以清洁、整整齐为主。- 应以发

24、自内内心的微笑笑与终端交交流。s 行为- 举止大方、得得体，注意意细小的地地方。- 动作应迅速速、准确、利利落，不要要给人以拖拖拖拉拉的的感觉，以以专业的形形象出现在在终端面前前。- 尽量按“拜拜访九步骤骤”进行拜访访，给终端端留下工作作规范的强强烈印象。- 与终端交谈谈时应认真真地将终端端的要求记记录下来，并并在拜访结结束后跟踪踪，直到解解决终端的的问题为止止。尤其是是终端的紧紧急和重要要的问题。（工作日志）s 态度- 待人真诚- 抱着真正为为终端服务务，为消费费者服务的的态度拜访访终端。- 与终端交朋朋友，争取取终端的信信任，做终终端的经营营顾问。- 有敬业精神神，不怕失失败。2、 形成良

25、好习习惯的益处处 对本人的好好处s 提高个人素素质，提高高自信心。s 有助于改善善客情关系系，提高你你的销量。s 进一步使终终端形成好好习惯（如如生动化、价价目表等）。s 提高工作效效率。s 保证按照要要求的步骤骤拜访终端端，不会遗遗漏工作步步骤。s 克服原有不不良习惯。 对公司的好好处s 良好的习惯惯体现公司司形象s 形成严谨、有有条不紊的的工作作风风s 提高公司业业绩3、 怎样培养市市场管理专专员（物流流配送员）的的良好习惯惯 销售活动前前准备工工作s 做好每天的的销售计划划：知道每每天/每周/每月目标标与目前的的差异，当当天拜访路路线及计划划拜访终端端数。s 准备好终端端资料：上上次拜访

26、后后要为终端端跟进的事事项。s 准备生动化化材料和工工具：刀片片、不干胶胶、记号笔笔、抹布等等。s 着整洁的工工作装。 销售过程中中拜访终终端（遵循循销售拜访访九步骤）第一步：准准备工作第二步：检检查户外广广告第三步：向向终端打招招呼第四步：做做终端生动动化第五步：检检查终端库库存第六步：建建议订单第七步：确确认定货第八步：收收取货款第九步：感感谢终端（设设计感谢词词） 销售活动后后跟进许诺诺的要求和和终端的投投诉s 要跟踪委托托其它部门门办理的事事情，直到到办好为止止。s 新开终端应应及时跟进进（市场管管理专员（物物流配送员员）不是同同一个人时时，市场管管理专员（物物流配送员员）应及时时沟通

27、）s 要对终端的的要求、异异议、抱怨怨、投诉及及时反馈、反反应和解决决。s 及时维修和和补充展示示用品及展展示设备九、销售拜拜访（模块块12）销售拜访是是中汽华联联系统最独独特的服务务策略之一一，体现了了中汽华联联与众不同同、出色的的营销管理理文化。1、 销售拜访的的定义及重重要性 销售拜访的的定义s 按事先设计计好的路线线拜访终端端s 在每一终端端采用一套套设计好的的步骤拜访访终端 销售拜访的的好处s 按事先设计计的路线拜拜访终端可可确保合理理安排时间间，不遗漏漏终端。s 全面掌握路路线上的终终端情况，确确保不断货货。s 定期拜访终终端有助于于发展客情情关系。s 帮助你有组组织有计划划的拜访

28、并并节约时间间。s 确保为每个个终端所提提供的服务务一致。s 帮助你成为为真正的终终端经营顾顾问。s 确保中汽华华联系统一一直提供优优质服务。s 让你有个满满意的工作作成绩。2、 如何做好销销售拜访的的九步骤 销售拜访九九步骤第一步：准准备工作第二步：检检查户外广广告第三步：向向终端打招招呼第四步：做做终端生动动化第五步：检检查终端库库存第六步：建建议订单第七步：确确认定货第八步：收收取货款第九步：感感谢终端 如何做好销销售拜访九九步骤第一步：准准备工作s 检查个人外外表仪容s 检查客户卡卡资料s 准备生动化化材料s 准备清洁用用工具附：个人仪表自自检表1个人外观是否衣领整洁纽扣扣好袖口整洁衣

29、袋整洁头发整齐皮鞋擦亮其它第二步：检检查户外广广告s 及时更换外外观破损、肮肮脏的海报报招贴s 拆除过时的的附有旧广广告用语的的宣传品s 张贴位置是是否显眼，不不可被其它它物品遮住住第三步：向向终端打招招呼s 见面时合情情合理的称称呼店主的的名字s 微笑s 对营业员/采购员/老板都要要以礼相待待s 与其友好地地、简单交交谈s 了解他的生生意情况，是是否有困难难第四步：做做终端生动动化s 检查广告品品是否完好好s 整理陈列产产品，先进进先出，循循环摆放s 检查、整理理在展示用用品/展示设备备及设备内内的产品s 补充产品第五步：检检查终端库库存s 更换不良品品s 按系列/型型号清点存存货s 展架存

30、货/后备存货货第六步：建建议订单s 根据2倍原原则提出订订货量建议议s 回答终端异异议s 提供公司上上市系列产产品，推广广新产品s 介绍促销计计划，提供供增加销量量的建议第七步：确确认定货s 确认终端同同意的定货货量第八步：收收取货款/欠款确定金额额开出送货货单填写客户户卡记录定货货量和库存存第九步：向向终端致谢谢s 确认下次拜拜访的时间间s 向终端表示示谢意第二章行政政与效率一、 如何填写市市场管理专专员（物流流配送员）周周报告（模模块7）1、 市场管理专专员（物流流配送员）周周报告的重重要性 发现新的机机会利用市场管管理专员（物物流配送员员）周报表表记录的有有关的信息息，从中能能发现问题题

31、和机会。 帮助公司了了解情况在市场第一一线的市场场管理专员员（物流配配送员）对对市场信息息的了解最最快、最直直接，要实实现公司业业务目标，就就需要了解解市场信息息和竞争对对手的情况况和市场管管理专员（物物流配送员员）在工作作中碰到的的问题，只只有了解了了这些情况况，公司才才能制定相相应的方法法和措施来来帮助市场场管理专员员（物流配配送员）。 帮助实现目目标通过分析与与讨论市场场管理专员员（物流配配送员）周周报告中反反映的机会会和问题，帮助我们实现目标和制订新的工作目标。2、 填写每周报报表的要求求 及时：结束束一天的拜拜访工作回回到公司(宿舍)后，必须须马上填写写此报告 准确：报表表上的数据据

32、和信息应应能够真实实地反映实实际情况，不不能为完成成任务而虚虚构。有关的信息息应尽可能能地详细，如如竞争对手手的活动、目目的。 提出建议：很重要的的一点就是是要提出你你对这些问问题的建议议和想法 行动计划附：市场管管理专员（物物流配送员员）日/周报告二、 有效的时间间管理（模模块9）如何提高工工作效率，就就涉及到时时间管理问问题。1、 时间分类 市场管理专专员（物流流配送员）的的工作时间间的分类如果我们对对市场管理理专员（物物流配送员员）的工作作时间进行行分类，可可以有：s 上午在公司司时间：主主要是用来来做一些准准备工作，如如开晨会、准准备当天拜拜访所需的的终端卡及及生动化材材料等。s 下午

33、在公司司时间：用用来回公司司填写有关关报表、结结帐、向城城市经理汇汇报有关动动态等。s 干线上的时时间：从公公司到第一一个终端、最最后一个终终端回公司司的时间。s 终端间的时时间：从上上一个终端端到下一个个终端所需需的时间。s 终端内的时时间：在终终端内开展展一系列工工作，如检检查生动化化、检查并并周转存货货、销售等等所化的时时间s 其它时间在所有时间间中，我们们按效益把把时间分为为： 直接效益时时间：能够够直接创造造销量的时时间终端内内的时间。 间接效益时时间：不能能直接创造造销量的时时间- 上午/下午午在公司时时间- 干线上的时时间- 终端间的时时间- 其它的时间间2、有效的的时间管理理：

34、减少间间接效益时时间，提高高直接效益益时间的工工作效率。 间接效益时时间分析s 在公司时间间- 参加晨会- 检查、准备备客户卡- 准备生动化化材料- 填写报表- 开送货单- 结帐s 路上时间- 公司到第一一个终端- 最后一个终终端回工公公司- 终端间的时时间 如何减少间间接效益时时间s 充分的准备备：预先准准备好要带带的东西如如：客户卡卡资料、生生动化材料料和清洁工工具，检查个人外外表仪容。s 早些出发/加快步伐伐：传统路路线的市场场管理专员员（物流配配送员）可可以早些出出发，以避避免交通拥拥挤从而缩缩短花费在在路上的时时间。 如何提高终终端内的工工作效率s 养成好的工工作习惯：执行计划划拜访

35、和拜拜访九步骤骤减少时间间浪费。s 避免出错：节省修正正所犯错误误时间。s 选择合适的的时间时机机：不同的的终端工作作时间可能能不同，应应选择合适适的时间去去完成拜访工作。s 质而非量：时刻想到到自己拜访访的目的是是什么。s 工作要有重重点：设立立工作重点点，将自己己的大部分分时间放在在这些重点点上，尤其其是一些大的机会会上。s 发扬团队精精神：城市市经理、市市场管理专专员（物流流配送员）在在同一终端端时，可以以分别做不不同的工作作。s 灵活：根据据线路和终终端情况，灵灵活执行拜拜访工作。三、 汇报竞争对对手活动（模模块24）在市场上，我我们面对着着许多同行行业（或相相关行业）的的竞争对手手，

36、他们的的产品对消消费者有一一定的吸引引力，我们们需要随时时观察和了了解他们的的活动。1、 竞争对手有有哪些主要要活动 竞争对手的的活动：观观察竞争对对手的活动动需要注意意七个方面面s 价格s 新的包装/品牌s 促销s 铺货/生动动化s 展示用品/展示设备备s 广告及广告告用品s 服务2、 如何了解竞竞争对手的的活动 了解竞争对对手活动：要了解竞竞争对手的的活动可以以通过观察察、聆听两两种方法。s 观察：在走走访市场和和终端时要要仔细观察察竞争对手手的陈列、POP等s 聆听：与终终端交谈，仔仔细聆听，了了解竞争对对手的服务务、送货情情况等 为什么要汇汇报竞争对对手活动s 让公司管理理层了解情情况

37、s 有助于市场场管理专员员（物流配配送员）有有针对性的的拜访终端端 如何汇报竞竞争对手的的活动s 记录s 专题报告s 填写客户卡卡和周报告告第三章 业务管理一、跟路线线（模块66）1、 跟路线：城城市经理跟跟随市场管管理专员（物物流配送员员）或送货货员按固定定的拜访或或送货路线线一起去拜拜访终端。（城市经理使用的表格）2、跟路线线对市场管管理专员（物物流配送员员）的益处处 不单是为了了评估你的的工作，而而是为了帮帮你了解自自己的不足足，提供给给一个你向向自己的上上司学习的的机会解决决碰到的问问题。 为你提供示示范，让你你有更多机机会与你的的上司对话话、交流。 帮你提高业业绩，销售售更多的产产品

38、。二、销售拜拜访行程的的管理（模模块8）公司用科学学的方法为为每一位市市场管理专专员（物流流配送员）规规定了拜访访终端的行行走路线，要要求市场管管理专员（物物流配送员员）必须按按要求进行行拜访。1、 路线的设立立及路线拜拜访的重要要性 拜访路线：包括s 拜访顺序s 拜访终端数数s 拜访频率 路线设立原原则s 从远到近s 提供满足终终端需求的的服务频率率s 合理的拜访访终端数 路线拜访的的重要性s 使市场管理理专员（物物流配送员员）完成工工作s 为终端提供供满意的服服务s 建立良好的的客情关系系2、 有效地管理理销售拜访访行程 路线拜访常常见问题（设设计路线拜拜访常见问问题）s 拜访完成率率低s

39、 拜访成功率率低s 终端内的工工作时间少少 原因及影响响分析原因影响拜访完成率率低没有按路线线拜访特别事件干干扰路线过产长长降低了为终终端服务的的水平终端可能断断货干扰其它线线路工作拜访成功率率低超量存货拜访频率需需调整竞争对手市场管理专专员（物流流配送员）技技巧和客情情关系难以完成销销量目标路线效率低低终端内的工工作时间少少在公司时间间过于分散散终端过于分分散其它时间（如如打电话等等）减低为终端端服务的水水平没时间发掘掘机会遗漏漏建议一些些品牌包装装 如何管理拜拜访路线s 市场管理专专员（物流流配送员）严严格地按拜拜访路线去去拜访s 城市经理定定期抽巡s 发现问题及及时反映三、终端内内的促销

40、实实施在中汽华联联公司经常常会开展很很多的促销销活动，促促销的目的的在于增加加消费者购购买我们产产品的次数数及购买量量，促销活活动不能取取代终端内内的基本工工作。1、 促销的定义义、类型 促销：通过过提供额外外的奖励等等吸引和刺刺激消费者者及终端购购买更多中中汽华联产产品的活动。 促销类型：针对不同同的对象，促促销活动可可以有两种种类型s 消费者促销销：促销对对象是消费费者，主要要是为了吸吸引和刺激激更多的消消费者购买买和饮用更多的中中汽华联产产品。s 终端的促销销：促销对对象是终端端，主要是是通过向终终端提供特特殊的奖励励，使他们们有兴趣更多地销销售我们的的产品。该该种促销主主要包括：折扣促销销、奖励促促销等。2、 终端内的促促销活动实实施 基础工作基基础工作的的好坏直接接关系到促促销活动实实施的效果果、投资回回收和促销销活动的成成功与否。 促销前的准准备s 了解：了解解促销活动动的目的、方方法、消费费者的需求求。s 解释：向终终端解释促促销活动、用用利润的故故事说服终终端参加我我们的促销销活动。 促销时的跟跟踪s 向消费者解解释s 送货及陈列列s 发现并解决决问题 促销后的回回顾与终端端回顾促销销的成果四、 提高现有终终端的销量量