某生物制品有限公司市场营销手册范本110055.docx

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1、市场营销手册*生生物制品有有限公司市场营销手手册 年 月月 日 目目 录第一部分 岗位责任任体系1第一章 组织织机构1第二章 *营营销部主要要岗位职责责1第一节 营营销部经理理职责1第二节 执行经理理职责2第三节 区域经理理职责2第四节 计计划主管职职责3第五节 财务主管管职责3第六节 市场主管管职责4第七节 储储运主管职职责4第八节 客户经理理职责5第九节 理货员职职责5第十节 前台员员职责6第十一节 档案员职职责6第二部分 市场营销销管理8第一章 市场调研研管理8第一节 市场调研研的目的和和意义8第二节 市场调研研的原则和和市调人员员素质要求求8第三节 市场调研研的程序和和方法8第四节 市

2、场调研研管理制度度13表1 零售售店普查一一览表14表2 稽查状状况记录表表14第二章 目标标管理15第一节 目目标管理制制度15第二节 目标管管理方案（北北京）17表1 岗岗位（职务务）工资等等级表21表2 岗岗位（职务务）工资等等级表21表3 进进入职务等等级工资系系列的依据据22表4 各市市场责任区区域目标销销售任务分分解表22表5 目目标任务分分解表（北北京）23表6 铺货率指指标承诺表表23表7 各区区域月度销销售业绩考考核表24表8 绩绩效考评表表24表9 各各区域管理理考核评分分表25表10 员工满意意度调查表表25表11 客客户满意度度调查表26表12 *年薪激励励表27第二章

3、 营销销计划管理理工作手册册28第一节 部门门职能及组组织结构28第二节 岗位位职责与任任职条件28第三节 工作作程序30第四节 销售售计划管理理32第五节 信息息统计管理理33第六节 日常常工作管理理34第七节 附则则35表1 经经营管理措措施表36表2 销销售计划编编制表36表3 费费用计划编编制表37表4 宣宣传促销计计划表37表5 人人员培训计计划表38表6 销销售部经理理工作计划划表38表7 区区域经理工工作计划表表39表8 客客户经理工工作计划表表40表9 理货员员每周拜访访计划表40表10 月度度各区域市市场销售完完成情况表表41表11 信息登登记卡41表12 年 月份销售售计划

4、单42表13 调度工工作日志43第四章 行政政管理44第一节 *销售公公司例会制制度44第二节 *销售公公司考勤制制度45第三节 销售售公司办公公设备使用用制度46第四节 销售售公司保密密制度47第五节 出差差管理规定定（试行）47第六节 宿舍舍管理暂行行办法（试试行）49第七节 通讯讯工具及其其费用管理理规定（试试行）51第五章 营销销管理54第一节 品牌牌管理54第二节 销售售公司产品品价格体系系及销售政政策56第六章 储运运管理60第一节 部门门职能及组组织机构60第二节 岗位位职责与聘聘用条件61第三节 工作作计划与资资金预算62第四节 运输输管理62第五节 仓储管理理63第六节 售后

5、后服务65第七节 货物防防损管理办办法66第八节 巡查查制度67第九节 附则则68表一 调拨任任务单69表二 报 损 单69表三 货物报报废单70表四 用户服服务任务单单70表五 余款收收缴表71表六 送货单单71表七 长途运运输台帐72表八 市内运运输凭证72表九 市内运运输台帐73表十 货物动动态统计表表73表十一 货物物动态月报报74表十二 装卸卸工具帐74表十三 消耗耗材料台帐帐75表十四 货物物盘点表75第二章 人事事管理76第一节 奖惩惩制度76第二节 销售售人员考核核办法（试试行）77第八章 财务务管理79第一节 总总 则79第二节 组织织机构79第三节 财务务体制与业业务内容7

6、9第四节 管理理与控制80第五节 销售售管理81第六节 商品品入库及发发货管理82第七节 抵帐帐手续管理理83第八节 增增值税发票票及其他发发票的管理理83第九节 收收款管理84第十节 附 则86第九章 经销销商管理87第一节 销售售指标及奖奖励87第二节 经销商商的选择87第三节 经销商商的谈判与与签约88第四节 经经销商的供供货价格管管理89第五节货货款结算与与回收91第六节订订货和发货货管理92第七节经经销商的销销售支持92第八节 经销销商巡访管管理93第九节 定期期汇报制度度94第十节 例会会制度94第十一节 业务人员员行为规范范94第十二节 附则95表1 经销销商调查表表96表2 经

7、销销商巡访计计划表97表3 二二批走访登登记表97表4 经销销商信息资资料表98表5 经销商商订货单99表6 计划主主管业务人人员工作日日报100第十章 特渠渠管理101第一节 部门门职能及组组织结构101第二节 岗位位职责与任任职条件101第三节 销售指标标及考核102第四节 特特渠市场调调查103第五节 合同同的签订104第六节 例会及及工作汇报报管理105第七节 销销售合同管管理105第八节 货款款回收管理理106第九节 特渠渠业务员行行为规范107第十节 礼品品管理107第十一节 附则107表1 特特渠业务员员工作日志志108表2 特特渠立项申申请单108表3 客户资信信情况调查查表1

8、09表4 项项目竞争对对手情况调调查表109表5 礼品领领用申请表表110表6 特渠业务务员周工作作计划表1107第一部分 岗位责任任体系第一章 组织织机构第二章 *营销部主主要岗位职职责第一节 营营销部经理理职责一、行政隶隶属 1、上级级主管：*总经经理 2、直属属下级：执执行经理、区区域经理、财财务部、市市场部、储储运部二、 主要要职责 确保营营销系统整整体高效运运行 ，包括括提高有效效出货、减减少各环节节存货与降降低运行费费用。 三、主要工工作 1、领导导工作（330，制制定系统的的战略方针针，指明各各部门的目目标任务与与努力方向向；纠正各各部门的偏偏差，激励励要职要员员努力实现现目标。

9、 2、管理理工作（330，选选拔优秀人人才充实一一线，不断断提高分销销力；促进进并协调各各部门、各各流程信信息、计划划、物流、财财务、人事事与行政为提高分分销效率作作贡献；按按争夺市场场的要求调调整各项政政策（价格格与渠道。 3、客户户工作440，巡巡访主要客客户，总结结成功的营营销模式与与方法；及及时解决客客户投诉，规规范工作行行为。第二节 执行经理理职责一、 行政政隶属 上级级主管：营营销部经理理；直接下下属：档案案员、 前台。二、主要职职责 确保保营销队伍伍的秩序与与活力，建建立与健全全激励与约约束机制。三、主要工工作 1、落实实责任区域域（20，深深入研究市市场竞争格格局（SWWOT)

10、，对对销售数据据进行统计计分析；对对渠道进行行规划与整整理，落实实市场责任任区域与目目标任务。 2、全面面监督检查查（40，检检查各区域域目标任务务完成情况况，监督客客户经理的的工作状态态与结果；寻求提高高运行效率率的对策方方案。 3、总体体考核评价价（40），对对各区域客客户经理及及业务人员员、促销员员与理货 员进进行综合考考核；并制制定奖惩（工工资报酬与与职务升降降方案。第三节 区域经理理职责一、 行政政隶属 上级主主管：销售售部经理；直属下级级：客户经经理。二、主要职职责 提高高区域内的的销售效率率，提高销销售队伍的的战斗力，深深化与顾客客的联系。三、主要工工作1、分解目目标任务（10，

11、根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。2、制定工工作计划（10，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检检查落实（30，健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 4、持续访访问顾客（50，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节 计计划主管职职责 一、 行政隶属属 上上

12、级主管：营销部经经理；直属属下级：统统计员。 二、 主主要职责 控制物流流及销售期期量标准，减减少各环节节存量，防防止断货。三、主要工工作1、经营统统计400，全全面掌握与与系统分析析营销系统统内“进销存”数据，实实时把握销销售趋势，各各环节的存存货以及生生产进度；确定销售售修正指数数。2、资源配配置（400，制制定年、季季、月度产产销衔接计计划，制定定月度滚动动销售计划划与月度要要货计划；并根据市市场需求趋趋势与实际际销售状态态，修正计计划或调度度商品资源源，及时响响应市场变变化；减免免供货上的的“多与不足足”现象。3、分析偏偏差200），对对各区域计计划进行审审定，监督督执行，分分析与研究

13、究出现偏差差的原因，调调整产销期期量标准；提供价格格政策的建建议方案。第五节 财务主管管职责 一、 行政隶隶属 上级级主管：营营销部经理理；直接下下级：财会会员。 二、 主要职责责 及时、准准确、完整整地反映财财务状况，对对应收款与与费用进行行实时监控控。 三、主要要工作 1、维护护帐目体系系（50，接接受*财务部的的管辖，建建立完整的的帐目体系系，及时、准准确、完整整地反映财财务状况，以以及有序的的财会队伍伍，确保财财产的安全全性，确保保财务状态态的稳健性性与合法性性。 、健全预预算体系（40，根据销售计划，制定应收款计划与费用计划 ；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表 ；实时监督检查

14、各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。 3、定期期财务分析析（10，依依据财务数数据，对经经营状态进进行分析；定期向上上级主管提提供分析报报告，富足足领导决策策，保证资资金流的合合理性。 第六节 市场主管管职责 一、行政政隶属 上级级主管：营营销部经理理；直接下下属：促销销员二、主要职职责 提提高促销效效率，维护护与提升品品牌价值。三、主要工工作1、调查研研究300，在在营销系统统的数据资资料基础上上，省如对对市场竞争争状况进行行调查研究究；不断总总结公司内内外的成功功经验，制制定宣传促促销方案。2、渠道促促销500），在在严格控制制费用的基基础上，积积极组织公

15、公司内外的的资源与力力量，展开开渠道促销销活动，提提高分销效效率。3、投诉处处理100），定定期对主顾顾进行巡回回访问，展展开顾客满满意度调查查；并及时时处理顾客客的投诉。4、提升品品牌100，维维护企业形形象，推广广新商品价价值；制定定对策，防防止假冒伪伪劣产品以以及恶性事事件的出现现，减免由由此造成的的损失。第七节 储储运主管职职责一、行政隶隶属 上级级主管：营营销部经理理，直接下下属：库管管员，司机机。二、主要职职责 确保保储运环节节物流的安安全、准确确、及时与与经济。三、主要工工作1、仓储运运转300），依依靠规范的的作业管理理流程，确确保商品货货物的仓储储运转安全全、准确、顺顺畅与高

16、效效；加强预预防警卫举举措，减免免偷盗与灾灾害损失。2、出入库库管理（440，严严格货物出出入库手续续与台帐登登记工作；帐物相符符，责任到到人；定期期盘库，及及时堵塞漏漏洞，防止止商品货物物误置、破破损、批号号老化与丢丢失。3、改善物物流（300，把把握“进销存”数据，研研究物流规规律，强化化物流规划划，改进物物流作业，减减少环节存存货，扩大大配送功能能；为提高高营销系统统的运行效效率作贡献献。第八节 客户经理理职责 一、 行政隶属属 上上级主管：区域经理理，直接下下属：理货货员（促销销员）。 二、主要要职责 深深化与顾客客的关系，激激励与约束束下速实现现销售目标标。 三、主要要工作 11、渠

17、道管管理（600），按按工作计划划，不断提提高访问顾顾客的数量量与质量；在深化与与顾客的关关系基础上上，提高顾顾客占有率率，提高客客户平均销销售收入，提提高市场占占有率与销销售效率。 22、信息反反馈（200，以以规定的报报表形式，采采集、整理理与传递一一手市场竞竞争信息；以书面形形式，定期期向上司报报告市场竞竞争状况，包包括需求趋趋势、价格格走势、品品种结构、竞竞争者动向向以及可能能的对策。 33、队伍管管理200，组组建强有力力的分销团团队，不断断总结经验验，纠正偏偏差，提高高分销力与与促销力。第九节 理货员职职责 一、行行政隶属 上级主管管：客户经经理，工作作对象：零零售终端。 二、主要

18、要职责 维护终端端渠道，提提高销售业业绩，反馈馈市场信息息。 三、主要要工作1、理货（660，按按指定路线线到指定销销售现场整整理商品陈陈列，包括括环境布置置、POPP张贴、清清洁服务、检检查终端库库存、订货货补货与现现场促销。2、沟通（220），与与经销商（分分销商沟沟通联络，催催讨回款，分分发广告宣宣传品礼礼品，产产品介绍，改改善客情关关系；解决决或处理交交易中问题题；提供经经营指导与与管理咨询询。 3、反馈馈20，填填写统一的的表格（日日报表、周周报表与月月报表，向向上司及时时反馈现场场的一手信信息，并提提供对策建建议。第十节 前台员员职责 一、 行政隶属属 上上级主管：执行经理理 二、

19、 主要职责责 联络联联系，文案案处理。 三、主要要工作 1、接待待10，接接待来客，做做好登记与与导引；阻阻挡或协助助保安人员员处理无关关人员、上上门推销和和无理取闹闹者。 2、收发发20，邮邮件的收取取、投递与与分发工作作。 3、接线线20，总总机接线准准确及时，声声音清晰，态态度和蔼，礼礼貌用语；做好留言言记录，及及时转告；紧急电话话不得耽误误，经相关关责任者落落实，并予予以确认。 4、维护护10，定定期保养办办公用品及及设备，并并保持前台台环境清洁洁安静。 5、打印印40，做做好公司文文件、资料料的打印工工作。第十一节 档案员职职责 一、行行政隶属 上上级主管：执行经理理。 二、主主要职

20、责 负负责各项事事务，保障障公司运行行。 三、主主要工作 1、人事事事务330，员员工考勤管管理及计薪薪作业；理理货员、促促销员、业业务员的招招募；传达达与办理任任免，调薪薪、迁调、奖奖惩、离职职事项；劳劳保用品的的购买与发发放；协助助培训工作作；宿舍安安排，膳食食供应，卫卫生防疫。 22、后勤事事务300，办办公区域、储储运场地、员员工生活区区的保安；值日（夜夜）与值班班安排；办办公设备的的维护，各各类用品的的采购、发发放、保管管，以及监监督使用。 33、文秘事事务400，文文件的放发发与处理，档档案管理；涉外事件件及公共关关系处理。第二部分 市场营销销管理第一章 市场调研研管理第一节 市场

21、调研研的目的和和意义市场调研是是对市场营营销资料进进行系统收收集、分析析和研究的的过程，对对于企业实实施营销策策略、检查查经营成果果，调整决决策方案都都发挥着重重要作用。市场调研是是市场营销销的出发点点，是提高高市场营销销效果的一一种管理工工具，从调调查分析提提出解决问问题的办法法，为总公公司制定产产品计划，营营销目标，决决定分销渠渠道，制定定营销价格格，采取促促进销售策策略和检查查经营成果果，提供科科学依据；在营销决决策的贯彻彻执行中，为为调整计划划提供依据据，起到检检验和矫正正的作用。第二节 市场调研研的原则和和市调人员员素质要求求一市场调调研的原则则。市场调研须须遵循资料料的准确性性、及

22、时性性、有效性性、全面性性和投入费费用最省的的原则，为为公司生产产、经营、销销售决策提提供正确依依据。同时时要对数据据进行系统统的整理和和分析，找找出事物的的发展规律律，并以此此作为行动动的指南。二、市调人人员素质要要求。1、品德素素质。客观观公正，忠忠实笃厚，勤勤勉耐劳，严严谨认真，平平易近人，开开拓创新。2、业务素素质。知识识广博，具具备较丰富富全面的市市场营销知知识，有较较强的信息息搜集、鉴鉴别、适应应环境、语语言表达和和写作的能能力。3、身体素素质。肯吃吃苦、性格格外向，善善交际，机机敏、灵活活、谈吐适适度。第三节 市场调研研的程序和和方法 一一、市场调调研的程序序。1、 市场调查项项

23、目的提出出。2、 调查方案总总体企划。3、 调查费用估估算。4、 制定作业进进度表。5、 调查项目申申请。6、 各级领导批批复。7、 确定公司内内部调查和和委托外部部机构调查查。8、 设计问卷、调调查表。9、 访问员实施施调查。10、 撰写和提交交调查报告告。11、 调查效果追追踪及再调调查。二、市场调调研的内容容与方法。（一）市场场调查的内内容及主要要范围：1、市场环环境调查。（1）国内内外政治形形势、外交交关系、体体制改革状状况；（2）国家家经济、环环保、外贸贸等相关法法律、行政政法规动态态及其影响响；（3）宏观观经济景气气及产业、行行业、市场场供求关系系；（4）社会会文化、消消费习俗和和

24、传统；（5）当代代科技最新新动态和与与公司有关关的技术、产产品发展动动向；（6）与目目标市场相相关的地理理、气候、自自然环境状状况。2、市场需需求调查。（1）购买买力总量及及其影响因因素；（2）消费费投向、支支出结构及及其影响因因素；（3）消费费人口及分分布结构分分析；（4）消费费者购买动动机、心理理和行为。3、市场供供应调查。（1）同类类产品、商商品的供应应渠道和来来源；（2）商品品的供应总总量及预测测；（3）主要要销售市场场和范围变变化。4、市场营营销活动调调查。（1）竞争争对手状况况；（2）产品品实物性能能、品种、规规格、外观观、材质和和内外包装装。（3）销售售价格状况况、变动趋趋势及影

25、响响因素；（4）销售售渠道及中中间商；（5）产品品寿命周期期、销售增增长、市场场普及率；（6）广告告诉求、广广告媒体、广广告效果；（7）各种种促销活动动效果；（8）产品品使用和新新产品试投投效果。5、除以上上市场调查查范围外，公公司还可视视情况选定定其他的市市场调查项项目和任务务。（二）市场场调查方法法：1、询问法法：以询问方式式向调查者者提出询问问，以获得得所需调查查信息。（1）个人人访问；（2）小组组访问；（3）电话话访问；（4）邮寄寄访问。2、观察法法。调查人员直直接到调查查现场观察察。（1）顾客客动作观察察法。以旁旁观者身份份观察用户户购买行为为。（2）店铺铺观察。亲亲自参与购购买过程

26、。（3）实际际痕际测量量法。对购购买行为留留下的事后后痕迹分析析。3、试验法法。选择一两个个营销因素素，在某些些环境条件件下进行小小规模的营营销试验，并并对经果分分析，确定定后可用于于大规模推推广，例如如：（1）改变变商品品种种；（2）改变变商品包装装；（3）改变变商品价格格；（4）改变变商品陈列列方式。三、市场预预测（一） 市场预测内内容国民经经济中长期期或年度趋趋势、景气气指数对市市场销售的的影响；宏观经经济政策变变动对市场场、商品供供求关系、价价格的影响响；企业各各类商品市市场前景，可可分品种、规规格、花色色、价格预预测；消费者者的购买力力和消费结结构变动趋趋向；市场供供求状况、价价格变

27、化及及对企业的的影响；企业增增产的资源源供应状况况；市场容容量预测；市场占占有率预测测；产品寿寿命周期预预测。（二）市场场预测方法法常见的方法法如下：1、直观预预测类。以经验主观观判断预测测为主，总总体上预测测误差较大大，但相对对简便易行行。（1）顾客客需求直接接调查法按客户名单单逐一访问问或调查，了了解顾客需需要的品种种规格、数数量、要求求，然后汇汇总。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（2）市场场试销法根据个别典典型地区试试销结果，推推算总的销销售趋势。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（3）专家家意见法（德德尔菲法）通过不见面面（背靠背背）通信联联络方式，对对选定的专专家发函，提提出预测

28、问问题并附背背景材料，对对收回的专专家意见分分析其分散散程度，再再经几轮反反馈得到相相对集中的的预测结果果。优点：结果比较较可靠，能能发现新的的问题。缺点：速度慢、周周期长、费费用高。（4）综合合加权法将公司营销销、管理人人员或经理理、科技人人员等各自自的预测结结果加权平平均作为预预测结果。2、时间分分析类。根据过去若若干年的历历史统计数数据，通过过数学公式式运算，来来预测未来来状态。目目前这些方方法已编成成程序、做做成软件包包供直接应应用。（1）直接接趋势法认为预测对对象随时间间呈线性变变化或呈递递增趋势。常见的是年年平均增长长百分率情情况，每年年在上年基基础上乘上上增长比率率；但其仅仅适用

29、于稳稳定的、随随机变化小小的场合。（2）时间间序列法将过去若干干年数据经经过运算得得出结果作作为未来预预测值，具具体有加权权平均、算算术移动平平均、指数数移动平均均、最小二二乘法、自自适应等，从从最简单到到最复杂的的方法。（3）季节节变动分析析法分解出长期期趋势、中中期季节波波动与短期期随机波动动，然后进进行预测。（4）曲线线方法包括运用产产品寿命周周期曲线、SS曲线、抛抛物线模式式，求出有有关参数后后，得出预预测值。3、因果关关系类。首先筛选出出影响预测测因素的主主要原因，再再确定原因因与结果的的数量关系系模型，在在预测原因因基础上得得到结果的的预测值。（1）回归归分析法通过寻找因因果间的统

30、统计关系进进行预测，这这些模型如如：Y=a+bbXY=a+bb1X1+b2X2+bnXn（2）需求求弹性分析析法根据价格波波动、消费费者收入变变动、替代代品情况对对需求的影影响进行预预测。第四节 市场调研研管理制度度第一条：根根据总公司司制定的销销售目标和和市场状况况，由销售售部经理、计计划主管制制定公司市市场调查总总体规划和和年度计划划、费用预预算，经总总公司办公公会批准后后组织实施施。第二条：销销售部经理理制定市场场调研的详详细工作规规程和细则则，监督按按程序作业业。第三条：执执行经理具具体负责单单个市场调调查项目全全过程的组组织、实施施、检查、监监督，提出出市场调研研执行报告告，供公司司

31、领导和有有关部门决决策参考。第四条：计计划主管负负责市场调调研数据和和资料的分分类建档，确确定密级保保管和传递递工作。并并负责日常常国家和地地区的相关关法律、法法规和政策策动态及主主要竞争对对手和商业业资讯的收收集、整理理、分析工工作，每季季度以书面面报告形式式呈交总经经理。第五条：区区域主管负负责主持和和参与市场场调研、情情报收集、分分析与预测测，不断主主动提出经经营发展的的建议和设设想。第六条：执执行经理负负责市场调调研人员的的筛选、培培训，并对对其工作业业绩进行考考核。对市市调中表现现优秀者取取其前三名名予以奖励励。第七条：总总经理负责责筛选合格格的专业调调研机构，执执行经理负负责保持正

32、正常联络，对对委托的市市场调查项项目进行协协调、督促促、验收和和评价。第八条：所所有参与市市场调研人人员要严格格坚持市场场调研原则则和市场调调研程序，不不得弄虚作作假、徇私私舞弊，否否则严肃处处理。发现现三次，就就给予清退退，到总公公司人事部部报到。第九条：公公司各级员员工接受总总公司部门门及公司外外界的市场场信息咨询询时，须征征得部门主主管的批准准，不得私私自泄露。违违者参照第第八条处理理。第十条：在在市场调研研准备执行行中，销售售部经理和和执行经理理须做好与与有关部门门的协调工工作。第十一条：本制度未未涉及的内内容，参照照公司其它它相关制度度执行。第十二条：本制度自自公布之日日起严格贯贯彻

33、执行。表1 零售售店普查一一览表区域： 填填表： 年 月 日日序号路名店名电话店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：特特渠 大型商场场 连锁超市市 批发 批零兼营营 零售 移动摊点点表2 稽查状状况记录表表检查区域： 填表： 年 月 日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章 目标标管理第一节 目目标管理制制度一、总则目标管理是是现代化管管理的科学学办法之一一。为了实实现本部的的销售目标标和达到预预期的工作作效果，每每年必须明明确制定经经营决策、纲纲领和发展展计划。目目标实现的的全过程要要自上而下下地建立目目标，制订订措施，确确定制度，组组织实施和和严格考核核，这有利利于动员公

34、公司全体职职工同心协协力，共同同做好一年年的工作；有利于提提高现代化化管理水平平，增强企企业素质，提提高经济效效益。二、制订目目标的依据据第一条 上级部门门下达的销销售目标、回回款目标、利利润目标等等指标和其其他要求。第二条 本公司的的中长期企企业发展规规划、现代代化管理规规划、新产产品开发规规划。第三条 国内外市市场的调查查、分析、预预测、情报报信息资料料。第四条 公司的实实际能力和和现有水平平，上年度度公司目标标实施中的的遗留问题题。三、目标编编制的程序序第五条 在每年初初，由公司司各区域主主管、计划划主管、市市场主管提提出下年度度公司目标标设想，经经经理会集集体讨论，形形成公司目目标指导

35、思思想，并由由总经理下下达指令。第六条 由计划主主管组织，并并根据总经经理指令，按按各职能科科室提出下下年度目标标设想，并并收集制订订目标的依依据资料。第七条 各部部门分头组组织可行性性分析论证证，形成各各部门目标标计划。第八条 发至至各部门征征求意见，根根据反馈意意见再讨论论修订。第九条 经总总经理办公公会讨论审审议通过，由由专人负责责，按系统统图执行，在在一月份编编制出公司司目标执行行图。四、目标的的执行第十条 目标展开开一定要坚坚持以数据据为标准的的原则，目目标值一定定要量化。其其内容一般般包括销售售目标、回回款目标、利利润目标、铺铺货率目标标、深度分分销目标、日日常工作目目标、职工工福

36、利等。第十一条 执行经经理要按系系统图执行行，切实贯贯彻纵向到到底，横向向到边，纵纵横连锁，层层层确保的的原则。第十二条 各区域域目标的展展开，区域域主管要根根据销售部部目标展开开的内容和和自己分管管工作的重重点，列出出目标值和和执行措施施、执行方方法等，部部门主管编制完完成，校对，总总经理批准准。第十三条 各销售售区域目标标执行一般般有区域主主管、部门门目标项目目、现状、目目标值、采采取措施、检检查手段、评评价、总结结等项。第十四条 各区域域要紧紧围围绕上级下下达的目标标，结合本本区域的实实际，发动动员工认真真制订本区区域的目标标，保证公公司每个目目标值都能能落实到部部门和人，确确保公司目目

37、标的实现现。各部门门要在一月月底前完成成目标展开开图。第十五条 客户经经理目标由由区域主管管帮助编制制，要根据据主管区域域目标和客客户经理的的工作的重重点，列出出销售额、回回款额、铺铺货率、PPOP张贴贴、分销目目标、日常常工作、满满意度、目目标值、采采取措施、责责任人、进进度和检查查、评价、总总结等项执执行标准。客客户经理目目标执行图图要在1月月完成。五、目标的的实施第十七条 为确保保公司目标标的实现，公公司每周五五（月末）由由总经理会会同有关部部门根据公公司年度目目标安排的的进度以及及本周（本本月）的实实际执行状状况制订下下周（下月月）的目标标计划任务务。第十八条 在目标的实实施过程中中，

38、要充分分发动员工工，调动其其积极性，广广泛开展营营销管理活活动和销售售竞赛活动动，确保各各级目标 的实现和和完成。第十九条 要建立目标标管理卡，设设立目标实实施方案，将将每项目标标的展开情情况，实施施过程中的的计划、协协调、检查查、调整、考考核等情况况登记在案案，逐步达达到目标管管理标准化化。六、目标的的检查诊断断与考核第二十条 目标管理由由执行经理理主管，归归口管理各各区域主管管，各区域域必须认真真做好公司司目标的组组织、实施施、协调、检检查和考核核工作。第二十一条 组织诊断是是保证公司司目标实施施的主要手手段，在总总经理的主主持下，执执行经理应应当组织有有关人员对对公司目标标实施情况况每周

39、（月月）进行一一次诊断，并并及时解决决实施中存存在的问题题。第二十二条 公司目标诊诊断会由总总经理、营营销部经理理、执行经经理、计划划主管、各各区域主管管或总经理理指定的人人员参加。诊诊断根据目目标执行图图逐项、逐逐条检查进进度和效果果。先由区区域主管汇汇报，后由由执行经理理和计划主主管补充，并并解答总经经理及其他他人员提出出的问题，对对于存在的的薄弱环节节，集体分分析原因，研研究对策措措施，执行行经理制定定整改措施施计划，由由总经理责责成有关部部门组织整整改。第二十三条 根据目标值值实现的情情况，对每每条目标值值给予评价价并考核，明明确落实责责任部门或或责任人。评评价分为甲甲、乙、丙丙三级。甲级：按目目标进度要要求实施，且且效果较好好、成绩显显著；乙级：基本本按目标进进度要求实实施，效果果一般；丙级：没有有达到目标标进度要求求，效果较较差且主要要由于主观观努力不够够所致。第二十四条 对目标进