TOP经纪人销售培训宝典5494.docx

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1、G19-a 如何成成为一名名顶尖的的销售人人员课前测试试1.销售售员赢得得客户的的一个很很重要前前提是： A了解销销售的产产品 B了解竞竞争对手手的产品品 C自信 2.销售员员应把客客户看作作： A事业双双赢的伙伙伴 B上帝 C对手 3.对于销销售员来来说,下下列哪种种指标最最重要： A EQQ B IQQ C AQQ 4.在资格格确认中中,哪种种说法是是不正确确的： A客户的的需求程程度是资资格确认认的一个个重要内内容 B确认竞竞争对手手是资格格确认的的一个重重要内容容 C在资格格确认中中,使用用问的比比例要远远大于听听和说的的比例 5.对电话话营销的的理解不不正确的的是： A等电话话响过两

2、两声之后后，接起起电话要要说您您好,向向对方问问候 B在电话话中应始始终保持持微笑地地交谈 C电话营营销中,最好拿拿起电话话就推销销 6.销售成成功的关关键是： A良好的的开场白白 B给人的的第一印印象 C对推销销产品的的熟悉 7.对超速速行销法法的理解解不正确确的是： A给客户户留下良良好的第第一印象象是实施施超速行行销的第第一前提提 B与客户户见面后后，销售售人员最最好能够够在300分钟内内，激发发客户的的兴趣 C在4秒秒钟内要要形成良良好的第第一印象象 8.对整合合营销的的理解不不正确的的是： A整合营营销强调调与消费费者进行行平等的的双向沟沟通 B整合营营销的关关键在于于真正重重视消费

3、费者的行行为反应应 C整合营营销是一一种强加加于他人人的促销销行径 9.电话行行销的目目的是： A约见客客户 B马上成成交 C推销产产品 100.当和和客户建建立信任任关系后后,第一一个比较较重要的的工作是是： A观察 B拜访 C跟进 111.假如如希望别别人对你你积极，你你要对他他们有积积极的态态度,适适用于哪哪个销售售心理法法则： A因果法法则 B收获法法则 C反映法法则 122.电话话行销人人员在电电话响几几声后再再接较好好： A一声 B两声 C三四声声 133.对待待客户的的拒绝,表述不不正确的的是： A销售人人员应该该对客户户的拒绝绝表示出出耐心 B每一次次拒绝都都是迈向向成功销销售

4、的阶阶梯 C客户拒拒绝次数数的增加加意味着着销售的的失败 144.为了了增加和和调动客客户的购购买情绪绪,下列列表述不不正确的的是： A减少说说明性语语言，增增加客户户感兴趣趣的语言言 B充分调调动客户户的五大大感觉，并并找出主主要感觉觉 C增加叙叙说的比比例，减减少询问问、反问问等针对对性问题题 155.在进进行资格格确定的的过程中中,销售售人员的的哪个比比例应该该占的最最多： A听 B说 C问 二、判断断选择题题： 11.成功功销售的的最大障障碍是没没有好的的产品 A是 B否 2.在进行行资格确确定的过过程中，说说的比例例应该占占的最大大 A是 C否 3.电话行行销的目目的是推推销产品品

5、A是 B否 参考答案案 1. 未答 C 2. 未未答 A 3. 未答答 CC 44. 未答 C 5. 未未答 C 6. 未答答 BB 77. 未答 B 8. 未未答 C 9. 未答答 AA 110. 未答答 BB 111. 未答答 CC 112. 未答答 BB 13. 未答答 CC 114. 未答答 CC 115. 未答答 AA 二、判断断选择题题： 题号 参参考答案案 1. B 2. BB 3. BBG19-A 如何何成为一一名顶尖尖的销售售人员第一讲顶顶尖销售售人员如如何认识识销售工工作1前言言2销售售人员必必须知道道的三件件事3. 销销售业绩绩的创造造4. 龟龟兔赛跑跑案例新新解第二讲销

6、销售人员员的销售售心理训训练1.顶尖尖销售人人员必备备的四种种态度2.顶尖尖销售人人员必备备的四张张王牌第三讲建建立顶尖尖销售人人员正确确的客户观观1.修炼炼顶尖销销售的最最大障碍碍2.客户户拒绝等等于什么么3.用互互动案例例认识“成见”4.客户户究竟是是谁第四讲顶顶尖的销销售来自自于积极极的心态态1.认识识销售心心理法则则2.行销销高手俱俱增业绩绩的六大大原则3.积极极的心态态是怎么么炼成的的4.销售售成功源源自追求求第五讲修修炼顶尖尖销售技技巧与能能力（一一）1.顶尖尖销售人人员需掌掌握哪些些知识2.业绩绩提升55倍的技技巧 - GSPPA3.让自自已看起起来就是是个顶尖尖销售人人员4.业

7、绩绩提升55倍的技技巧 - 超速行行销第六讲修修炼顶尖尖销售技技巧与能能力（二二）1.认识识客户购购买的障障碍2.顶尖尖销售如如何发展展客户信信赖3.如何何洞察客客户心理理第七讲修修炼顶尖尖销售技技巧与能能力（三三）1.业绩绩提升55倍的技技巧电话行行销2.营销销三角形形的演绎绎3.专业业销售过过程的认认识第八讲修修炼顶尖尖销售技技巧与能能力（四四）1.销售售话术2.业绩绩提升55倍的技技巧资格确确定第九讲修修炼顶尖尖销售技技巧与能能力（五五）1.业绩绩提升55倍的技技巧临门一一脚2.业绩绩提升55倍的技技巧连环客客户3.顶尖尖销售来来源于成成功的人人际沟通通第1讲 顶尖尖销售人人员如何何认识

8、销销售工作作【本讲重重点】销售人员员必须知知道的三三件事销售业绩绩的创造造龟兔赛跑跑案例新新解销售人员员必须知知道的三三件事蹲得越低低，跳得得越高销售是一一个极具具挑战力力、竞争争性的事事业，是是需要我我们从推推销员做做起，付付出艰苦苦努力才才能有所所收获的的事业。但但是我们们很多人人否认自自己是推推销员，而而用高级级营销代代表、行行销顾问问等冠冕冕堂皇的的头衔来来遮盖内内心的不不安。221世纪纪是一个个行销的的世纪，我我们要把把自己的的智慧、经经验、力力量传递递给他人人，最好好的方法法就是推推销。领领导要推推销自己己的决策策，员工工要推销销自己的的能力，作作为一名名销售人人员，需需要向客客户

9、推销销自己能能为其带带来什么么。从事事销售工工作首先先必须从从推销员员做起，经经过锻炼炼才能够够成为经经理、总总监。所所以从事事销售工工作，对对自己的的工作定定位很重重要，你你蹲得越越低，才才能跳得得越高，才才能真正正把自己己的工作作做好。你想爬多多高，你你的功夫夫就得下下多深成功的销销售没有有捷径，它它是一个个艰难跋跋涉的过过程，只只有真正正经历过过痛苦，经经历过快快乐，经经历过人人生的磨磨练，你你才能做做得很好好。成功功的销售售惟一的的秘诀就就是：你你有没有有花5年年以上的的时间从从事你现现在所从从事的销销售工作作？ 经过5年年以上的的时间，你你是否感感觉“我的销销售事业业已经获获得腾飞飞

10、”？如果果你对今今天所从从事的销销售工作作没有热热情，只只是为了了养家糊糊口，那那么你永永远不可可能获得得销售事事业的腾腾飞，这这是因为为你不称称职，你你没有告告诉你自自己就是是一个推推销员。你你想爬多多高，你你的功夫夫就得下下多深。所所以每一一个销售售人员都都要思考考一个问问题，你你愿不愿愿意花55年的时时间，让让自己感感受：“我是一一个营销销人员”。【案例】阿诺施施瓦辛格格出生于于奥地利利一个典典型的劳劳动者家家庭，他他从小就就梦想成成为世界界上最强强壮的人人。19961年年7月，正正当少年年的施瓦瓦辛格见见到了体体操运动动联合会会主席KKurll Maarnuul，从从此萌生生了对健健美

11、的兴兴趣。 19633年 施施瓦辛格格在格拉拉茨参加加了生平平第一次次健美比比赛，获获得亚军军。19644年 施施瓦辛格格获得城城市和国国家青少少年组伸伸屈(健健身)比比赛冠军军。19655年 施施瓦辛格格参加了了在斯图图加特举举行的欧欧洲青少少年健美美大赛，获获得“少年欧欧洲先生生”称号。19666年 获获得欧洲洲先生称称号。19666年 在在欧洲“体格最最佳的男男人”比赛中中夺冠。19699年 在在前西德德获“欧洲先先生称号号”。19800年 在在悉尼第第7次获获得“奥林匹匹亚先生生”称号。19899年 获获得肌肌肉与健健身评评选的历历史上最最佳健美美运动员员。19900年 被被布什总总统

12、任命命为总统统健康及及运动委委员会主主席。19933年 被被加州政政府选为为体育和和健身委委员会主主席。19944年 肌肌肉与健健身和和伸屈屈两本本杂志分分别为施施瓦辛格格出版特特别专辑辑，取名名为偶像像。19977年 被被国际健健联授予予金质奖奖章，称称他为220世纪纪最伟大大的健美美运动员员。施瓦辛格格在演艺艺界的成成功，完完全得益益于他在在体育上上取得的的成就。在在演艺界界成名之之前，施施瓦辛格格持之以以恒地进进行着刻刻苦的训训练，而而得到的的则是一一个接一一个的健健美桂冠冠：世界界先生、奥奥林匹亚亚先生、全全球先生生等等。在在这一期期间，施施瓦辛格格的名字字很响亮亮，他还还成为美美国年

13、轻轻人学习习的榜样样，促使使他们把把剩余的的精力和和时间都都用在了了健身房房里，把把自己松松弛的肌肌肉练得得紧绷绷绷，从而而减少了了街头的的打架斗斗殴。直直到今天天，人们们依然记记得施瓦瓦辛格所所做的贡贡献。但是，岁岁月不饶饶人，施施瓦辛格格非常清清楚，他他不可能能总是这这么强悍悍，他也也会变老老。于是是，他就就想到了了从政，并并成功地地当选了了加州州州长。做营销也也是一样样，如果果你想在在5年以以后成为为一名顶顶尖的销销售人员员，那么么从现在在开始，你你就应该该思考用用什么样样的训练练、什么么样的心心境、什什么样的的力度来来支持你你的成功功。推销销界伟大大的大师师乔治吉拉德德在355岁以前前

14、穷困潦潦倒、一一事无成成，甚至至有严重重的口吃吃。就是是这样一一个屡遭遭失败的的人，能能够在335岁以以后一举举成为世世界上最最伟大的的推销员员，除了了用心，除除了努力力，除了了执着，没没有第二二条路。乔乔治吉拉德德的成功功告诉我我们，成成功是需需要付出出汗水、付付出努力力的，没没有经过过训练，你你不可能能达到事事业的巅巅峰。要要想成为为一名顶顶尖的销销售人员员，你一一定要付付出比常常人更多多的艰辛辛和努力力。顶尖的时时间管理理造就顶顶尖的销销售人员员顶尖的销销售人员员非常善善于时间间管理。时时间对于于每一个个人而言言都是公公平的，但但是为什什么结果果却不一一样呢？因为人人生的每每一分每每一秒

15、都都在导演演着你走走向成功功或失败败，我们们要把握握生命的的每一分分每一秒秒。【案例】清华园里里人才济济济，但但学生食食堂的师师傅张立立勇，竟竟然在托托福考试试中考出出6300分的高高分。托托福考试试满分是是6700分，清清华高材材生考过过6000分已经经很不易易了，可可一个每每天为清清华学子子切菜卖卖饭的小小师傅，第第一次上上场就爆爆出了冷冷门。他他的艰辛辛、他的的刻苦、他他的顽强强，让清清华学子子第一次次为一个个打工者者的坚韧韧好学掀掀起波澜澜。19966年6月月7日，在在叔叔的的帮助下下，211岁的张张立勇来来到了清清华大学学第155食堂当当一名切切菜工。第第一次走走进清华华园，他他暗下

16、决决心，要要做一个个勤奋好好学的年年轻人。张张立勇将将自己感感兴趣的的英语作作为突破破口，开开始了自自学。但但自学的的艰难却却让他始始料不及及。一台台旧收音音机成了了他的老老师。他他每天早早上4点点多起床床，在菜菜墩旁、窗窗口前站站上八九九个小时时，一天天下来，腰腰酸腿软软，没看看上几页页书眼睛睛就睁不不开了。后后来，他他发现喝喝烫水能能治瞌睡睡。每次次看书前前，他就就先灌满满一壶开开水，故故意把舌舌头烫得得钻心痛痛，以此此驱散瞌瞌睡虫。 他每天晚晚上学到到后半夜夜。后来来为了不不影响宿宿舍其他他人，他他租了一一间5平平方米的的平房，还还制定了了一张学学英语时时间表：早上起起来学11小时，午午

17、休时学学40分分钟，晚晚7时半半下班学学到凌晨晨一两点点。8年中，他他天天坚坚持按时时间表的的安排学学习。后后来，教教学楼里里的公共共教室多多了一位位特殊的的自习生生。张立立勇说：“学英语语就像刷刷牙一样样，成了了我的一一种习惯惯。刷牙牙时首先先要把嘴嘴张开，然然后再用用牙刷和和牙膏刷刷牙，学学英语也也得张嘴嘴。”触类旁通通的张立立勇，又又到北京京大学成成人教育育学院攻攻读了33年的国国际贸易易专业，取取得了大大专文凭凭。他还还自学了了计算机机课程，广广泛阅读读与新闻闻采访有有关的专专业书。去去年下半半年，张张立勇开开始写一一本关于于如何学学习英语语的书，书书名暂定定为自自学英语语勇敢敢者的游

18、游戏。张立勇的的计划是是几个月月后取得得北大国国际贸易易专业本本科文凭凭，圆一一个迟到到10年年的大学学梦，然然后考虑虑出国开开开眼界界。20008年年北京奥奥运会时时，他相相信肯定定能找到到更适合合自己的的人生舞舞台。张立勇成成功的关关键在哪哪里？在在于决心心。如果果从今天天开始，你你痛下决决心成就就你的事事业，你你一定会会获得事事业的成成功。但但是关键键在于我我们很多多人都没没有下定定决心，不不愿意让让自己感感受这一一份成长长的力量量；很多多人不懂懂得时间间管理，任任由时间间浪费；很多人人都知道道要关心心客户，但但是只有有很少的的人做到到了。检讨一下下你自己己，你每每天是否否在急用用户所急

19、急，你是是否能让让客户感感激你，从从而为你你介绍更更多的客客户。我我们必须须付出艰艰辛的努努力，才才有丰硕硕的回报报，这是是从事销销售的一一个重要要前提。只只有这样样，才能能成就顶顶尖的销销售人员员的人生生。【自检】每一个销销售人员员都必须须知道以以下三件件事，检检查一下下自己这这三件事事情做得得怎么样样？如何何改进？为实现现成为一一名顶尖尖的销售售人员奠奠定基础础。销售人员员必须知知道的三三件事执行情况况改进计划划知道你有有一份世世界上最最有魅力力的工作作蹲得越越低，跳跳得越高高你想爬多多高，你你的功夫夫就得下下多深把训练练与销售售进行到到底你必须是是一个行行动积极极的人，是是实践者者而非空

20、空谈者，更更是你生生活的主主人顶尖的的时间管管理造就就顶尖的的销售人人员销售业绩绩的创造造销售业绩绩来自于于两个方方面，一一个是态态度，一一个是能能力。很很多人认认为成功功就是态态度加上上能力，但但是有一一百分的的态度，却却只有零零分的能能力，是是不可能能产生一一百分的的业绩的的，销售售的业绩绩是态度度与能力力相乘的的结果，一一百分的的态度乘乘以零分分的能力力等于零零，这告告诉我们们一个简简单的道道理：在在训练自自己成为为顶尖销销售人员员的过程程中，态态度与能能力同等等重要。要要双管齐齐下，在在端正自自己态度度的同时时，锻炼炼自己的的技能，才才能最后后达成销销售业绩绩。 龟兔赛跑跑案例新新解龟

21、兔赛跑跑，最后后乌龟赢赢得了比比赛，兔兔子失败败了，为为什么？兔子太太懒惰，乌乌龟却能能坚持到到底，直直到最后后胜利。在在今天这这样复杂杂的社会会中，是是乌龟容容易成为为销售冠冠军，还还是兔子子容易成成为销售售冠军？很多人人认为一一定是兔兔子容易易成为销销售冠军军，因为为兔子跑跑得快，虽虽然态度度不好，但但是经过过教育，它它的态度度可以得得到端正正。但是是我们忽忽视了社社会的变变革，以以前做销销售就像像在打一一个固定定靶，而而我们今今天处在在一种多多变的环环境中，可可能靶在在动，你你却没动动；也可可能是靶靶没动，你你却在动动；也有有可能两两者都在在动。在在这种情情况下，怎怎么才能能射中靶靶心？

22、就就像在龟龟兔比赛赛的游戏戏规则当当中出现现了一条条河流，只只有通过过这条河河，才能能够到达达成功的的彼岸。虽虽然河上上有桥，但但是桥离离龟兔所所在的岸岸边很远远，在这这种情况况下，很很难判断断谁会获获得比赛赛的胜利利，因为为兔子不不会游泳泳，但是是桥很远远，兔子子需要耗耗费很长长的时间间才能找找到桥。面面对复杂杂的情况况，我们们应该怎怎么办？作为一一名营销销人员，千千万不要要像兔子子一样，认认为我的的技能已已经够好好，也不不要像乌乌龟一样样，认为为自己的的态度够够好，就就可以取取得成功功。在这这样的情情况下，我我们最好好寻求团团队合作作。如果果乌龟告告诉兔子子：“兔子，游游泳是我我的强项项，

23、你跳跳上我的的背，我我把你驮驮过去。”过河之后，兔子告诉乌龟：“乌龟老弟，在地上奔跑是我的强项，爬到我的背上。”兔子和乌龟开始携手合作，兔子背着乌龟走向终点，达到双赢。图1-11 “新”龟兔赛赛跑的启启示龟兔赛跑跑的游戏戏规则告告诉大家家一个简简单的道道理：社社会变化化很快，而而我们每每一个人人只有充充分发挥挥自己的的长处去去帮助别别人，才才能获得得更大的的成功，千千万不要要用你的的长处去去压抑别别人的短短处。当当团队的的成员能能够充分分合作，优优势互补补，扬长长避短，融融为一体体时，就就能达到到一加一一大于二二的效果果，获得得双赢。今今天做营营销一定定要达到到这样的的境界，才才能让我我们的企

24、企业获得得飞速的的提升。【本讲小小结】三百六十十行，行行行出状状元。所所谓“状元”，就是是指某一一行业中中顶尖的的人物。在在销售行行业中，作作为销售售人员的的你，也也一定想想成为“状元”，一个个顶尖的的销售人人员。有有了理想想，还需需要你付付诸行动动。你所所有的行行动都必必须建立立在一个个基础之之上销售人人员必须须做以下下三件事事： 蹲得得越低，跳跳得越高高 你想想爬多高高，你的的功夫就就得下多多深 顶尖尖的时间间管理造造就顶尖尖的销售售人员有了基础础，销售售业绩的的创造还还需要态态度与能能力双管管齐下，二二者缺一一不可！因为销销售业绩绩等于态态度乘以以能力，因因此缺失失任何一一项，销销售业绩

25、绩都为零零！【心得体体会】_第2讲 顶尖尖销售人人员的销销售心理理训练【本讲重重点】顶尖销售售人员必必备的四四种态度度顶尖销售售人员必必备的四四张王牌牌顶尖销售售人员必必备的四四种态度度成为顶尖尖销售人人员的动动力源泉泉威廉丹丹姆思说说过：“我觉得得每一个个人都有有进行思思考的余余地，我我们这一一代最大大的一个个革命，就就是发现现人只有有改变内内在的心心态，才才能改变变外在的的世界。”每个人都要有这样的概念我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人

26、员的，但是老板安排我做了销售。”无论什么么原因，当当我们成成为销售售人员之之后，我我们必须须要思考考的问题题是：我我为什么么要成为为销售人人员？我我的出发发点是什什么？我我为它奋奋斗的理理由是什什么？很很多人用用“养家糊糊口”、“想出人人头地”、“提升自自己的技技能”之类的的答案来来掩盖成成为一名名销售人人员最终终的动机机。要想想成为一一名顶尖尖的销售售人员，要要在你的的思想观观念上进进行深刻刻的转变变，即明明确地告告诉自己己，你为为什么要要成为销销售人员员。成为顶尖尖销售人人员的自自我肯定定成为顶尖尖的销售售人员需需要自我我肯定，也就是是说要做做一个喜喜欢自己己的人。作作为一个个销售人人员，

27、应应该让客客户感觉觉到你的的清晰、自自然、优优雅、专专业，这这样客户户才会对对你销售售的产品品及服务务有信心心，你才才有可能能进行成成功的销销售。如如果你的的行为不不专业，没没有自信信，隐没没了自己己的热情情，那么么客户必必然也会会对你没没有信心心。进行销售售时要获获得成功功，主要要有两个个支撑点点：第一一要有热热情，第第二要自自信。但但是很多多人由于于外在的的因素影影响到了了内在的的力量，例例如你穿穿着四个个指头都都破了的的袜子，你你能对自自己有信信心吗？也许你你认为没没关系，没没有人看看得到，事事实上有有人能看看到，那那就是你你自己。你你的外在在因素会会让自己己觉得不不自信，让让自己感感觉

28、不受受别人喜喜欢。成为顶尖尖销售人人员的成成功渴望望什么是成成功？成成功就是是实现目目标。要要想成为为一名顶顶尖的销销售人员员，你需需要思考考，你是是否有成成功的渴渴望。这这种渴望望是一种种内在的的推动，促促使你制制定一个个目标，并并下定决决心去实实现它。从从这一角角度而言言，很多多人没有有成功，他他们让太太多的干干扰所限限制，太太多的负负面思想想告诉自自己不可可能、办办不到、没没有时间间，把自自己变成成了心灵灵的囚徒徒。曾经有一一个在119899年经营营事业失失败的人人，竟然然把自己己关在一一间暗房房长达116年。我我认为他他关上的的不是物物质的这这扇门，而而是他的的一扇心心门，让让自己彻彻

29、底地变变成一潭潭死水，没没有了成成功的渴渴望。成为顶尖尖销售人人员的坚坚持不懈懈在追求成成功的道道路上，除除了要有有动力的的源泉、成成功的渴渴望、充充满自信信，还要要有坚持持不懈的的精神。对对于销售售人员来来说，没没有什么么比坚持持不懈更更为重要要。英国国首相丘丘吉尔在在演讲的的时候，告告诉大家家成功的的秘诀，他他只用了了三句话话：第一一句是“绝不放放弃”，第二二句是“绝不绝绝不放弃弃”，第三三句是“绝不绝绝不绝不不放弃”。他告告诉我们们一个概概念：在在追求成成功的道道路上，绝绝不能轻轻易放弃弃！人生的路路上难免免会有磕磕磕碰碰碰，但是是不要放放弃，摔摔倒了再再爬起来来，同时时思考为为什么会会

30、摔倒，怎怎么爬起起来，以以后如何何避免摔摔倒，从从而领悟悟到人生生的真谛谛。人生感悟悟我（指讲讲师本人人）家的的后山是是一个钨钨矿，220世纪纪80年年代初，我我父亲带带着工人人进山采采矿。当当我父亲亲带着工工人干了了两三个个月，挖挖到七八八十公里里还没有有找到矿矿脉的时时候，我我父亲彻彻底地放放弃了。然然而村中中的另外外一个人人继续带带着工人人挖矿，挖挖了不到到两米，价价值700万的钨钨矿就被被找到了了。这也也成为我我父亲人人生中所所经受的的最大的的打击。我我们很多多人就是是这样，成功功其实很很简单，可可能就在在眼前了了，然而而很多人人都把它它放弃了了，由此此导致了了最后的的失败。所所以我领

31、领悟到人人生当中中最重要要的一种种精神：坚持不不懈。【自检】问自己四四个问题题，检查查自己是是否具备备成为顶顶尖销售售人员的的四种态态度。1.你为为什么要要成为销销售人员员？_2.你喜喜欢你自自己吗？_3.你有有成功的的渴望吗吗？_4.你有有永不放放弃的精精神吗？_见参考答答案2-1顶尖销售售人员必必备的四四张王牌牌明确的目目标：你你到哪里里去我们可以以不知道道自己从从哪里来来，但是是我们一一定要知知道自己己到哪里里去。每每个人都都应有明明确的目目标，但但是诸如如“我要变变成一个个顶尖人人士”、“我想赚赚很多很很多钱”这样的的目标，并并不是真真正意义义上的目目标。目标一定定是可以以量化的的，可

32、以以实现的的，具有有一定的的挑战性性，一定定是可行行的。如如果你没没有设定定目标，就就很难成成为一名名顶尖的的销售人人员。顶顶尖的销销售人员员都会设设定目标标，而且且会把目目标进行行分解，例例如在55年以内内赚1000万元元，并规规定自己己每年、每每月、每每个星期期、每一一天实现现多少，如如何去实实现。顶好的心心情：没没有热情情你能打打动谁在日常生生活中，也也许我们们最能体体会“情绪是是会被感感染的”这句话话。你快快乐了，所所以我快快乐。因因此，要要想成为为一名顶顶尖的销销售人员员，一定定要用好好心情去去面对每每一位客客户，要要学会与与客户分分享你的的目标、喜喜悦和热热情，从从而感染染、打动动

33、客户。如如果你没没有热情情，就不不能打动动客户，销销售业绩绩必然难难以提升升。专业的表表现：赢赢得他人人的认同同与依赖赖所谓专业业的表现现，就是是能够赢赢得他人人的认同同与依赖赖的行为为。作为为一名销销售人员员，当你你去拜访访客户的的时候，你你的外表表，你所所带的资资料、合合同、演演示工具具都是经经过精心心准备的的吗？成成功在于于时时刻刻刻都有有所准备备，不要要浪费每每一次客客户给你你的机会会。如果果销售人人员在拜拜访客户户时形象象邋遢，客客户需要要的资料料忘记带带来，如如此不专专业的表表现，就就无法让让客户认认为你是是这一领领域的专专家，又又怎能让让客户认认同你及及你的产产品和服服务？大量的

34、行行动：拒拒绝等待待，话在在当下当你有了了明确的的目标、顶顶好的心心情、专专业的表表现之后后，接下下来最重重要的就就是要付付诸大量量的行动动，因为为没有行行动，什什么都是是空谈。以给客户户寄贺卡卡为例，有有些销售售人员计计划给客客户寄贺贺卡，但但是圣诞诞节忘记记了，于于是打算算推迟到到春节再再寄，可可是春节节又忘记记了，于于是推迟迟到元宵宵节再寄寄，这样样推来推推去，最最后不了了了之，或或者挑了了一个不不适宜的的时机，例例如清明明节寄过过去，此此时客户户收到贺贺卡，也也许感受受到的不不是你的的祝福，而而是一种种不愉快快的感觉觉。如此此行事，如如何拉近近你与客客户之间间的关系系？乔治治吉拉德德一

35、年要要寄166.8万万张贺卡卡，反思思你自己己，你是是否采取取了行动动？作为为一名销销售人员员，应该该时刻带带足名片片，捕捉捉任何机机会与人人交流，因因为任何何一个人人都有可可能成为为你的客客户。惟惟有行动动，才能能赢得客客户。【本讲小小结】在销售工工作中，人人是最关关键的因因素。而而销售人人员的工工作态度度则是产产生销售售差异的的主要因因素之一一。顶尖尖的销售售人员有有工作动动力的源源泉，自自我肯定定的态度度，拥有有成功的的渴望及及坚持不不懈的精精神，这这也是成成为顶尖尖销售人人员必备备的四种种态度。此此外，顶顶尖的销销售人员员还有四四张必备备王牌：明确的的目标、顶顶好的心心情、专专业的表表

36、现、大大量的行行动。有有了这四四种态度度和四张张王牌，你你就会成成为一名名有动力力、有自自信、有有理想、有有知识、有有行动的的销售人人员，一一定会获获得成功功之神的的青睐。从从现在就就开始培培养自己己的四种种态度，打打造自己己的四张张王牌，顶顶尖销售售人员的的队列中中必定会会有你。【心得体体会】_第3讲 建立立顶尖销销售人员员正确的的“客户观观”【本讲重重点】修炼顶尖尖销售的的最大障障碍客户的拒拒绝等于于什么用互动案案例认识识“成见”客户究竟竟是谁修炼顶尖尖销售的的最大障障碍成为一名名顶尖销销售人员员最大的的障碍是是心理障障碍害怕、恐恐惧！ 怕别人嘲嘲笑自己己，怕别别人不喜喜欢自己己，不能能打

37、开心心扉与客客户互动动。由于于害怕、恐恐惧，你你不喜欢欢别人主主动与你你交流，也也不愿自自己主动动与别人人交流。很多人有有这种恐恐惧的心心理，是是因为他他们怕别别人说：“你是个个推销员员”，“这又是是一个骗骗子”。作为为一名销销售人员员，应该该树立这这样的思思想：推推销员很很伟大！推销者者是勇敢敢者。我们为什什么会害害怕？害害怕是因因为我们们得不到到别人的的肯定，我我们的财财富，我我们的产产品，我我们的价价值，我我自己不不能为他他人接受受，所以以会害怕怕，所以以最终牺牺牲了你你的行动动。我们每个个人要思思考的是是：你是是否是一一个对他他人不喜喜欢、不不感兴趣趣的人？如果是是，可想想而知你你就会

38、有有心理障障碍，打打不开自自己的心心扉，你你会告诉诉自己：“他不喜喜欢我”。据调调查，在在美国这这样的商商业社会会当中，有有54%的人害害怕在别别人面前前演讲，也也就是说说有高达达54%的人害害怕在别别人面前前表达自自己。每每个人都都有害怕怕的感觉觉，而这这种感觉觉会使你你的行动动力瘫痪痪，以致致于无所所事事。我我们不要要因为害害怕而蔑蔑视自己己的行动动，而应应在害怕怕、恐惧惧的过程程中，找找到自己己人生的的感觉。客户的拒拒绝等于于什么每一名销销售人员员都要具具有耐心心，客户户对你的的拒绝是是很正常常的，因因为客户户对销售售人员的的拒绝是是商业社社会对推推销认同同一个标标准的反反映。但但遗憾的

39、的是，很很多推销销员在第第一次被被拒绝以以后，就就没有了了第二次次行动，没没有这样样的魄力力和勇气气告诉自自己：“他拒绝绝我了，那那下一次次我一定定要让他他接受我我。”如果第第二次再再次被拒拒绝，就就尝试第第三次；第三次次再被拒拒绝，那那就第四四次你有没没有这样样的决心心和毅力力？其实实很多客客户也许许认同你你的产品品和服务务，但是是觉得第第一次见见面就成成交不是是很放心心，喜欢欢“折磨”一下销销售员。多多走一步步海阔天天空，但但是遗憾憾的是，很很多销售售员没有有多走一一步。图3-11 每每一次拒拒绝都是是迈向成成功销售售的阶梯梯如图3-1所示示，如果果十次拒拒绝等于于一次成成交，如如果成交交

40、100000元的话话，一次次拒绝等等于10000元元，如果果你套用用这个公公式，你你就不会会害怕被被拒绝。但但是很多多销售人人员没有有用这一一公式告告诉自己己：客户户的拒绝绝是对自自我财富富的累计计，客户户拒绝是是走向成成功销售售的基础础。只有有把自己己每一次次被拒绝绝都看成成是成功功的基础础，我们们的人生生才会获获得更大大的成就就。 用互动案案例认识识“成见”透过现象象，发现现本质图3-22中有几几个三角角形？通通常，我我们都能能找到几几个三角角形。但但是，什什么是三三角形呢呢？三角角形是由由三条边边首尾相相接形成成的。而而在图中中，哪一一个三角角形是由由三条边边首尾相相接而成成的呢？当你努

41、努力地数数着有几几个三角角型的时时候，你你的大脑脑被你的的眼睛欺欺骗了。如如果面对对这一问问题，你你首先思思考一下下什么是是三角形形？就能能找到真真实的答答案。千千万不要要让你的的眼睛蒙蒙蔽你的的大脑，这这是从事事销售的的重要前前提。作作为销售售人员，面面对客户户的问题题，首先先应经过过大脑的的思考，透透过现象象，发现现本质，而而不要被被现象所所蒙骗。图3-22 魔魔幻“三角形形”用情绪控控制思想想，并决决定行为为每个人都都应思考考：我能能否让我我的情绪绪控制我我的思想想，以决决定我的的行为，推推动我走走向成功功？我们们不要先先入为主主，给客客户、给给产品、给给我们的的行业定定性，如如认为这这

42、个行业业是“夕阳行行业”，这个个产品不不受他人人喜爱。如如果一个个销售人人员不喜喜欢自己己的产品品，他能能够使这这一产品品获得别别人的认认可吗？亲身体验验有一次我我（指讲讲师本人人）要出出国，很很多人来来推销速速成的英英语教材材，销售售人员告告诉我，使使用这些些教材，一一个多月月就能学学会说英英语。当当时我问问：“你的英英语教材材好在哪哪里？”于是他他就给我我描述在在短时间间内能够够获得多多么神奇奇的效果果。最后后，我对对他说，你你把你刚刚才所说说的用英英语给我我说一遍遍可以吗吗？结果果此言一一出，他他就马上上把电话话挂了。一一个销售售英语速速成教材的的人，如如果连自自己的产产品都没没有去尝尝

43、试，连连自己的的英语都都没速成成，只会会留给客客户一个个感觉：你自己己也不认认为所销销售的教教材好，所所以作为为客户，我我当然认认为他所所说的神神奇效果果不可信信。成为自己己心灵的的主人IQ、EEQ、AAQ都是是测量人人类某种种能力的的指标，但但其中最最重要的的是AQQ。AQQ即逆境境情商，用用以测试试人们将将不利局局面转化化为有利利条件的的能力。遇遇到困难难时，人人们的脑脑海里马马上会出出现一连连串问题题后果果是什么么，谁造造成的，对对我的生生活会有有什么影影响？AAQ 低低的人很很容易被被这些问问题吓倒倒，而AAQ高的的人则会会以一种种平静、积积极、甚甚至乐观观的态度度去迎接接困难，找找到

44、补救救的办法法。你在面对对困难时时是知难难而退，还还是知难难而进？人生就就是一次次攀登的的历程，顶顶尖的人人生是留留给那些些勇敢的的攀登者者的。很很多销售售人员做做不到这这一点，往往往自己己打败了了自己，最最后迷失失了自己己。人们每年年、每月月、每天天都面临临失败、面面临挑战战，关键键在于面面对挑战战，面对对失败，你你是一个个攀登者者，还是是一个失失败者。发发现你自自己，认认识你自自己。其其实你有有能力做做到，关关键在于于你能否否下定决决心，你你能否面面对失败败毫无畏畏惧，继继续前行行。成功的人人永不放放弃，成成功的人人是不断断面对失失败进行行挑战的的人，是是自己心心灵的主主人。客户究竟竟是谁很多时候候，销售售人员把把客户当当成敌人人，当成成对手。很很多的销销售人员员认为他他与客户户之间是是一种博博弈，所所以他们们会用这这样的口口吻说：“这个客客户有没没有干掉掉？”“这个个客户有有没有上上钩？”“你搞搞定了几几个客户户？”客户似似乎成了了销售人人员的猎猎物，成成了销售售人员所所要攻击击与消灭灭的对象象。“我们把把客户干干掉了”，这句句话很多多销售人人员都常常常挂在在嘴上。销销售人员员应尊重重客户