如何更加高效地实施产品的铺货25990.docx

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1、如何更加高效地实施产品的铺货闫治民 前前几天在为为一家酒水水企业做高高效的产品品铺货策略略培训，在在热烈的课课堂互动气气氛中，学学员踊跃地地发言并提提出了许多多在市场操操作中遇到到的实际问问题。为了了能让更多多的营销人人掌握更加加有效的铺铺货实战技技能，在此此将学员提提出的有关关问题整理理，与各位位同仁们交交流： 一、如何科科学选择和和高效使用用铺货车辆辆；1、铺货车车辆的选择择：A、来源选选择： 厂家自备：虽然厂家家自备车辆辆数量有限限，但对于于新客户、新新市场，厂厂家提供自自备车辆进进行铺货的的有利于在在市场开拓拓前期提升升总经销商商的信心，同同时由于是是厂家车辆辆和人员铺铺货对下游游客户

2、来说说有利于提提升信任感感，提升接接货意愿，同同时自备车车往往具有有显明的广广告喷绘外外观，能够够在铺货时时提升品牌牌形象宣传传。自备车车有两种使使用方式，一一种是短期期铺货，即即由厂家提提升车辆协协同总经销销商向二级级商和重点点终端商的的密集铺货货（时间集集中、区域域集中、目目标集中、品品牌集中），另另一种是长长期铺货，即即厂家与经经销商签订订销售目标标协议或交交风险抵压压金，厂家家提供车辆辆（带品牌牌形象宣传传喷绘）给给经销商使使用，车辆辆日常维护护费用由经经销商承担担，车辆专专车专用或或以铺厂家家产品为主主。案例：当年年我某酒水水企业做销销售副总时时，为了进进一步提升升所在省份份渠道竞争

3、争力，自购购中巴车440多辆，统统一品牌形形象外观喷喷绘，其中中20辆作作为机动短短期铺货车车，由公司司销售部根根据各市场场临时申请请，调配于于支持新市市场、新客客户的新产产品铺市，另外20辆用于对省内外20家所销售额200万以下的大型总经销商铺货特别支持，签订协议后车辆使用权归总经销使用，用于总经销对下游客户的铺货，对提升渠道忠诚度和渠道竞争力起到了积极的作用。 客户提供：作为厂家家最理想的的铺货工具具应是客户户提供，但但客户可能能存在车辆辆有限，车车辆不能专专用，费用用负责等问问题，这些些问题得到到有效解决决才能对激激发客户提提供车辆的的意愿。案例：当年年我某酒水水企业做销销售副总时时，为

4、了在在旺季来临临之前迅速速铺货实现现对经销商商实现“占仓库、占占资金、占占精力、占占终端”的目的，我我策划了代代号为“飓风”的铺货行行动，在厂厂家自备车车辆有限的的情况下，充充分引用客客户车辆进进行铺货成成为这个行行动成功与与否的关键键。我们为此做做了向个关关键工作：一方面做到到两个集中中：区域集集中、产品品集中。企企业选择有有一定市场场基础和客客情的市场场区域作为为重点，以推广新新产品为重重点。另一一方面做到到两个准备备：铺货计计划准备、铺铺货团队准准备，从计计划上对铺铺货目标、时时间进度、目目标市场、铺铺货产品、客客户效益进进行科学设设计和详细细描述，同同时选择经经过专业训训练的具有有较强

5、专业业能力的业业务人员为为铺货队员员。再一方方面做到两两个深度：客户沟通通的深度、产产品铺货的的深度。在在铺货前要要与客户进进行深度沟沟通，把铺铺货目标完完成可行性性，完成目目标给客户户带来的利利益图景化化，让客户户看到的不不再是花花花绿绿的产产品，而是是花花绿绿绿的钞票，充充分激发客客户的兴趣趣，提升客客户对厂家家的信任，对对品牌前景景的信心，同时要让经销商清楚的这是厂家出人，客户出车来帮助经销商铺货的行动，而不是经销商帮厂家的铺货行动，把铺货销量目标落实到人落实到车，让经销商看到所提供的车辆每天的带来的价值，从而让经销商愿意出车辆铺货。最后，做到两个严格：严格过程管理、严格绩效考核。由各分

6、公司经理对各区域的铺货队伍进行严格的过程管理，开好晚会和晨会，每天晚上7点开总结会，每天上午7：30开晨会，区域经理和主管随时下市场跟踪和督导，发现问题最及时解决，对铺货人员销售计划分解到每日作为日班计划，对每日绩效进行考核和评估，使业务人员高压力、高激励，把每一个人的潜能最充分开发。B、车型选选择 总经销商向向乡镇二级级商铺货和重点点终端铺货货或向50家家以上终端端铺货的城城区市场也也可选择中中型厢货和和中巴车（能能装4000箱左右），以减少和节省重复装货的次数、时间及费用。 微型面包或或单排（11-1.55吨，能装660100箱箱）适合城城区内经销销商尤其是是二级商在在本区域内内针对目标标

7、终端进行行铺货或二二级商向村村中小型零零售终端进进行铺货。 县城及乡镇镇市场的经经销商在日日常补货中中可以使用用三轮车、电电动车，节节省费用，但但在集中铺铺货行动中中尽量少使使用，因为为会影响效效率，降低低形象和影影响力。2、如何高高效使用铺铺货车辆A、铺货前前准备：在在铺货前一一定要做好好车辆的手手续检核和和状态检修工工作，要把把该办的养养路费、管管理费以及及日常维护护、保养等等在平时就就做好，保保证车辆手手续齐全、车车辆使用时时限保证、车车辆运行状状态完好、油油料充足、司司机对行车车路线熟悉悉，以避免免在铺货过过程中，车车辆被查、被被扣或者损损坏或线路路不熟悉，影响铺货货的效率，并有可能贻

8、误铺货或销售战机。B、铺货过过程管理：做到铺货货有方向（去去哪里铺，做做好路线图图规划）、有有目标（铺铺给谁，对对铺货的目目标分销商商和终端要要心中有数数，而不是是盲目行动动，如果能能在铺货前前对目标客客户需求定定单清晰非非常必要）、有有产品（计划铺多少少，什么产产品，各渠渠道环节的的价格与利利润设计、促促销品、宣宣传品齐备备）、有时时间（一车车货用多长长时间铺完完，一天铺铺多长时间间），有人员员（谁去铺铺，人员的专专业性尤其其是产品的的了解、沟沟通与谈判判技巧是人人员专业的的重点，人人员的敬业业性，人员员有很强的的吃苦精神神，有很强强的自信心心和抗挫折折能力）。C、其它物物品的齐备备： 铺货

9、表单。比如如，铺货货日报表、促销品兑现表、客户订单等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，有效率。 促销品。即即协助铺货货所必须要要带的促销销品或礼品品。比如，铺铺货时随产产品赠送的的促销品、答答应兑现给给下游经销销商的奖品品等。铺货货工作只有有事先进行行了充分的的准备，才才能让铺货货人员满怀怀信心地前前去铺货，并并能够带来来更好的市市场业绩和和表现。二、如何高高效选择铺铺货线路图图？1、铺货线线路图准备备的两个目目的 使铺货更经经济。有了了铺货线路路图，可以以使路线安安排更合理理、更科学学，更加节节省铺货时时间和费用用，从而达

10、达到降低铺铺货成本的的目的。 铺货不会有有“漏网之之鱼”。设设计和规划划了铺货路路线图后，要要能把所有有的销售网网点都填写写上去。这这样的话，铺铺货不仅一一目了然，也也不容易有有漏掉的网网点，以避避免路线重重复或二次次“翻工”现现象的出现现。有了合合理的铺货货线路图，经经销商可以以对销售区区域进行整整体规划，从从而不出自自家门，照照样可以运运筹帷幄，铺铺货千里。2、铺货线线路图设计计的线性原原则和点性性原则是什什么？ 线性原则。即即能够安排排在一条线线路上的，就就不要分开开、分叉铺铺货。这样样做的好处处是往往可可以一条直直线地铺下下去且能够够按部就班班地进行铺铺货。 点性原则。即即不能分布布在

11、一条线线上的，就就按照一定定区域范围围内销售网网点的多少少，本着就就近的原则则，将相近近的网点聚聚拢或“圈圈”到一起起进行铺货货。这样以以点为圆心心、以合适适距离为半半径的铺货货方式，往往往可以节节省时间和和费用，从从而步步为为营，步步步推进。案例：某酒酒水企业的的终端铺货货路线图和和路线图的的分析三、如何向向二批商铺铺货、零售售店铺货、餐餐饮终端铺铺货、商超超终端铺货货？请说明明铺货过程程中应该注注意哪些事事项？1、如何向向二批商铺铺货：我在在课堂上讲讲过逆向铺铺市法（先先向终端铺铺货）是针针对二批铺铺货的一个个有效方法法，要注意意的是产品品的终端利利润有要吸吸引力，同同时要保证证铺到终端端

12、的货能够够迅速动销销，这样终终端有补货货的积极性性，二批才才愿意接货货。除此之之外就是常常规向二批批铺货法，即即直接向二二批铺货，要要注意是尽尽可能让一一级商协同同铺货，利利用一级商商和二批的的客情铺货货，铺货时时厂家人员员专业化的的形象要重重视，以给给二批信任任感，同时时产品的利利润体系设设计有对二二批吸引力力，尽可能能为二批提提供协助其其向终端铺铺货的支持持，以打消消其顾虑。2、如何向向零售店铺铺货：如果果是铺新产产品，最好好利用畅销销老产品带带动法，即即利用终端端对畅销老老产品的认认同，进货货时捆绑销销售；铺货货产品的利利润空间能能够吸引终终端，同时时针对消费费者的拉动动促销政策策要有吸

13、引引力，让终终端能相信信产品进到到店能够顺顺利卖掉。3、如何向向餐饮店铺铺货：要找找对人（找找到餐饮店店采购权人人，也许是是老板或前前台经理或或采购经理理），说对对话（专业业沟通与谈谈判能力，取取得对营销销员本人和和对公司品品牌的信任任，激发经经销本品牌牌对组织利利益和个人人利益的满满足），办办对事（向向餐饮店主主铺高利润润产品、提提供相关促促销政策、送送货便利）4、如何向向商超终端端铺货：针针对小型商商超终端可可以直接铺铺货，即带带上产品找找商超负责责人进行沟沟通。针对对中型和超超级商超，要要首先派专专业水平较较高的营销销员带样品品及相关资资料打商超超采购负责责人进行谈谈判，但这这种谈判往往往不是一一次就能谈谈成，需要要耐心，需需要坚持，谈谈好相关进进场条件后后才能铺货货。