集团客户营销管理制度72904.docx

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1、深圳分公司司集团客户户营销精英英管理办法法为规范公司司集团客户户营销精英英的管理，提提高集团客客户营销精精英的积极极性、稳定定性与战斗斗力，根据据省公司有有关规定，结结合深圳分分公司的实实际情况，特特制定本办办法。一、 集团客户营营销精英的的工作职责责1、集团客客户营销精精英 指经过公公司面试、考考核，符合合任职条件件，并获得得省公司人人力资源部部与集团客客户部审批批同意由深深圳分公司司录用的从从事集团客客户与商务务客户群的的高级营销销人员（以以下称营销销精英）。2、集团客客户营销精精英团队营销精英以以团队的方式式开展工作作（以下称称精英团队队），精英英团队分为为集团客户户本部团队队与区域营营

2、销中心团团队两类，本本部精英团团队隶属集集团客户营营销中心，区区域营销中中心团队隶隶属所在区区域营销中中心。3、工作职职责：（1）、集集团客户营营销中心： 负责制制定精英团团队的营销销政策、工工作规范、业业务指导、工工作流程； （22）、本部部精英团队队：负责拓展展由集团客客户营销中中心指定的的重点集团团、大型企企业、事业业集团客户户的发展工工作，并负负责客户拓拓展的售前前、售中、售售后（提成成期内）的的各项具体体事务；负负责集团客客户行业拓拓展模式的的制定；（3）、区区域营销中中心精英团团队：负责拓展展由集团客户营销销中心指定定的当地中中、小型企企业客户的的发展工作作；并负责责客户拓展展的售

3、前、售售中、售后后（提成期期内）的各各项具体事事务。（4）、精精英团队的的日常管理理、业绩考考核工作由由所在部门门负责。二、 精英团队的的组织架构构与岗位设设置1、 架构设置模模式 本部精精英团队架架构模式：集团客户营销中心行业经理高级商务经理说明：1、行业经理为行业带头人，属业务管理岗位，参与业务提成。原则上一个行业可设一个行业经理，行业经理可带领三个或以上的团队。成为行业经理的条件详见任职资格规定。 2、团队经理不属于常规固定岗位，可根据具体项目的实际情况，在营销经理、产品经理中指定。团队经理营销经理产品经理服务经理 区域营营销中心精精英团队架架构模式：营销中心总监副总监企业用户拓展业务经

4、理技术支持工程师团队经理团队经理营销经理服务经理营销经理服务经理2、 精英团队岗岗位设置（1）、精精英团队岗位设设置种类根据精英团团队组织架架构设置及及业务发展展的特点，公公司将精英英团队的职职位划分为为营销、产产品和服务务三个系列列，每个系系列设置的的岗位如下下表：系列岗位岗位等级岗位等级名名称工作职责营销行业经理一行业经理制定行业规规模化拓展展模式制订行业的的发展目标标与工作计计划。拟定和完善善战略集团团客户的个个性化综合合方案；明确管辖团团队的工作作目标并调调配团队间间各种资源源关注行业发发展，建立立客户关系系管理模式式对行业大客客户提供个个性化、优优质服务的的支持营销营销经理一高级营销

5、顾顾问负责集团或或行业用户户的公关工工作，了解客客户需求，制制订适合客客户的商务务解决方案案负责谈判签签订协议及及组织用户户拓展为推荐战略略客户宣讲讲设计各种种解决方案案；从事指定集集团或行业业用户的开开发、洽谈谈、公关工工作二营销顾问三高级营销经经理四营销经理产品产品经理一高级产品顾顾问负责从技术术的角度收收集客户的的潜在应用用需求，制制订技术解解决方案负责协调支支撑部门对对客户的需需求进行回回应落实。承担营销策策划方案的的技术支持持工作，对对营销过程程中技术保保障负责二产品顾问三高级产品经经理四产品经理服务服务经理一高级服务顾顾问负责售中、售售后的客户户感情维系系，收集客户需需求并组织织提

6、供具体体的服务方方案；行业高级服服务经理需需负责制订订行业服务务模式。协助营销经经理与产品品经理进行行客户拓展展的售前、售售中、售后后的各项具具体事务工工作。二服务顾问三高级服务经经理四服务经理（2）、精精英团队岗岗位配置数数量1、 本部团队配配置：原则则上每个团团队设置一一名团队经经理，成员员包括营销销经理1-2名、产产品经理11名、服务务经理1名名；团队数数量根据业业务实际需需要决定；2、 区域营销销中心团队队配置：每每团队设置置一名团队队组长，每每小组按88-9人进进行配置，团团队成员由由客户经理理与服务经经理组成，每每个区域配配置若干技技术支持人人员，团队队数量根据据业务实际际需要决定

7、定。 （3）、精精英营销人人员岗位定定级原则精英营销人人员的岗位位体系实行行动态管理理，做到能能上能下，以以调动人员员的积极性性，具体如如下：A：入职首首次定级：根据各岗岗位的任职职资格要求求，从员工工的资历（教教育水平、经经验水平）、素素质、知识识和专业技技能等方面面来确定录录用人员入入职首次的的岗位及岗岗位等级。B：在同一一系列内的的调级：在在同一系列列内的调级级，以考核核结果为依依据，由所所在部门提提出调级的的申请。C：跨系列列的调整： 如在在工作当中中的表现，非非常符合另一一系列的任任职要求，可可由所在部部向公司提提出申请，进进行调岗。 以上上人员的定定级，由所所在部门提提出申请，人人

8、力资源部部按规定审审批，需报报公司领导导审批的，由由人力资源源部呈报。（4）、精精英团队人人员配置原原则 A、 本部精英团团队按省公公司下达的的业务目标标，按人均均创收800万元核定定精英团队队配备人员员数量；B、 区域精英团团队根据省省公司下达达的业务目目标，按每每人每月发发展40户户核定营销销人员数量量。（5）、精精英团队各各岗位人员员任职资格格：岗位任职资格行业经理l 本科以上学学历，市场场营销或相相关专业。工作年限5年以上，电信行业经验不限，对公司重点拓展行业有较全面和深入的了解，营销及策划经验5年以上l 具有很好的的营销策划划和管理经经验、有全全面的所聘聘行业相关关知识，并并掌握所负

9、负责行业的的发展动态态，熟知相相关政策l 具有较强的的人际沟通通能力与影影响力，具具有较强的的开拓创新新能力l 在行业里形形成规模化化拓展模式式并采用该该模式开发发了行业中中典范企业业l 带领的团队队在三个或或以上或收收入达到公公司规定的的要求 高级营销顾顾问l 本科以上学学历，市场场营销或相相关专业。工作年限限6年以上上，3年以以上电信行行业工作经经验，营销销及策划经经验5年以以上 l 具有很好的的营销策划划能力l 熟悉市场运运作流程，熟熟悉公司市市场管理规规定，熟悉悉通信市场场业务。l 系统掌握市市场营销和和客户服务务知识，了了解电信业业务和运营营流程，熟熟悉公司通信信产品、熟熟悉业务生生

10、产过程，l 具有较强的的人际沟通通能力与影影响力，具具有较强的的开拓创新新能力l 有在下一级级任绩间良良好的业绩绩营销顾问l 本科以上学学历，市场场营销或相相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上， l 掌握市场营营销相关理理论知识；熟悉公司司通信产品品，熟悉业业务生产过过程，l 有良好的沟沟通能力和和协调能力力，亲和力力强有在下一级级任绩间良良好的业绩绩高级营销经经理l 大学本科以以上学历，市场营销或相关专业。工作年限3年以上，2年以上电信行业工作经验，营销及策划经验1年以上； l 掌握市场营营销相关理理论知识；熟悉公司司通信产品品，熟悉业业务生产过过程，

11、l 熟悉公司通通信产品，熟熟悉业务生生产过程l 有良好的沟沟通能力和和协调能力力。l 有在下一级级任绩间良良好的业绩绩营销经理：l 大专以上学学历，工作作年限2年年以上，电电信行业工工作经验不不限，营销销及策划经经验1年以以上。l 熟悉公司通通信产品，熟熟悉业务生生产过程l 有良好的沟沟通能力和和协调能力力。高级产品顾顾问l 本科以上学学历，电子子通信类相相关专业，工作年限5年以上，5年以上电信行业工作经验，l 对公司产品品有全面深深入的了解解，并承担担过具体的的产品的开开发工作，有有较将的市市场意识。l 精通本专业业各领域知知识，能参参与本专业业多领域业业务，可以以指导本专专业业务体体系的有

12、效效运作，为为公司在本本专业领域域战略的制制定提供重重要决策依依据；能够洞悉和和准确把握握本专业的的发展趋势势，并提出出具有前瞻瞻性的思想想。产品顾问l 本科以上学学历，电子子通信类相相关专业，工作年限5年以上，电信行业工作经验不限，l 对具体行业业应用有全全面深入的的了解，有有长期在公公司重点行行业工作或或公司技术部部门工作的的经验l 精通本专业业各领域知知识，能参参与本专业业多领域业业务，可以以指导本专专业业务体体系的有效效运作，为为公司在本本专业领域域战略的制制定提供重重要决策依依据；l 对本专业业业务流程有有全面、深深入的理解解，能够洞洞察其深层层次的问题题并给出相相应的解决决方案；高

13、级产品经经理l 本科以上学学历，专业业不限，工工作年限33年以上，电电信行业工工作经验不不限，l 对具体行业业应用有全全面深入的的了解，有有在公司重重点行业或或者公司技技术部门工工作的经验验l 精通本专业业各领域知知识，能对对本专业多多领域决策策产生影响响，为公司司在相关领领域战略的的制定提供供决策依据据；l 对本专业业业务流程有有全面、深深入的理解，能能够洞察其其深层次的的问题并给给出相应的的解决方案案；产品经理l 本科以上学学历，电子子通信类相相关专业。工作年限限3年以上上，2年以以上电信行行业工作经经验，l 熟悉移动通通信网络，对公司产产品有全面面深入的了了解，有较较强的市场场意识。高级

14、服务顾顾问l 本科以上学学历，工作作年限5年年以上，33年以上运运营商服务务工作经验验；l 对运营商的的服务有独独到的见解解，能够制制定基于行行业个性化化服务产品品；l 具有高度的的责任心，热热爱客户服服务工作；服务顾问l 本科或同等等学历，具具备一定的的通信专业业知识与客客户管理知知识，有一一定的组织织和沟通能能力，熟悉悉通信服务务流程。l 3年以上相相关服务经验验；l 亲和力强，沟沟通能力强强，具耐心心，开拓创创新。高级服务经经理l 本科或同等等学历，具具备一定的的通信专业业知识与客客户管理知知识，有一一定的组织织和沟通能能力，熟悉通信服服务流程。l 2年以上相相关服务经经验；l 亲和力强

15、，沟沟通能力强强，具耐心心，开拓创创新。服务经理l 大专或同等等学历，工工作年限11年以上l 有较强的市市场意识。外外形端庄，语语音柔和，有有较强的服服务意识，熟熟练使用办办公软件。l 具有高度的的责任心，热热爱客户服服务工作；l 亲和力强，沟沟通能力强强，具耐心心。三、集团客客户营销精精英的招聘聘、录用、解解聘1、招聘人力资源部部负责制定定招聘的相相关政策与与工作流程程，集团客客户营销中中心、区域域营销中心心协助招聘聘，严格控控制选聘人人员的素质质，挑选的的人员须经经省公司人人力资源部部、集团客客户部审核核批准后方方可录用。（1）、选选聘原则A、侧重于于招聘人才才的专业技技能，如营营销拓展专

16、专业技能、团团队管理技技能和思维维技能等；B、关注人人的心态和和潜能；C、严格把把关、宁缺缺勿滥。（2）、招招聘渠道A、在原有有直销队伍伍中选拔 在在原直销队队伍人员中中，通过笔笔试、面试试、并按过过往营销业业绩综合排排名，择优优向省公司司申报，按按省公司的的批复确定定精英团队队录用人员员。B、 公司内部招招调 由人人力资源部部牵头组织织在公司内内部进行公公开选拔、调调配。C、 外部招聘在当地主流流媒体（报报纸电台电电视台）、互互联网上刊刊登招聘广广告。（3）、招招聘程序A、根据年年度工作任任务核定集集团客户营营销中心、各各区域营销销中心的编编制，在编编制内的招招聘，由招招聘部门提提出，人力力

17、资源部审审核并组织织招聘工作作,关外的的招聘工作作，人力资资源部可委委托区域中中心进行属属地招聘。B、人力资资源部将拟拟录用人选选报省公司司人力资源源部、集团团客户部面面试、审批批。2、录用（1）、获获省公司批批复的，到到指定医院院进行体检检，体检合合格者，按按公司员工工录用程序序办理入职职手续，根根据任职资资格，按任任职资格确确定聘用人人员的级别别。（2）、被被聘为精英英团队的员员工，与深深圳联通签签订一年期期限的劳动动合同，试试用期三个个月。（3）、营营销精英必必须遵守公公司各项规规章制度，所所有行为规规范必须符符合公司的的有关要求求。3、解聘有以下情形形的，公司司将与营销销精英解除除劳动

18、合同同 （1）、符符合公司人人事管理制制度中关于于员工解除除劳动合同同的条款 （2）、未未通过营销销精英岗前前、在岗的的考核要求求四、集团客客户营销精精英培训管管理办法1、培训目目标（1）、通通过有计划划、持续的的人力资源源开发，实实现集团客客户营销精精英业绩提提升，建立立职业生涯涯的道路。（2）、以以循序渐进进的培训课课程，逐步步提升集团团客户营销销精英的个个人业务水水平、营销销技巧、管管理技能等等素质。（3）、强强化励志培培训和团队队精培训，激激发每个营营销精英的的工作队热热情，增强强团队合作作。2、培训体体系培训分为新新员工入职职培训、员员工在职提提升培训、晋晋升与激励励培训。集集团营销

19、中中心负责制制定营销精精英岗前、岗岗中的培训训制度及课课程设计，并并组织开展展培训实施施工作，人人力资源部部负责协调调培训资源源的配备。（1）新员员工入职培培训新聘营销经经理必须经经过岗前培培训才能上上岗，对新加入入集团客户户营销精英英进行集中中培训，统统一价值标标准，激发发员工工作作意愿，提提升工作士士气，增强强团队合作作意识，了了解公司简简况，熟悉悉工作流程程及业务规规范。 学学习时间为为1-2周周，通过考考试后跟随随老员工进进行为期22个月现场场工作，由由老员工进进行一对一一辅导。（2）在职职提升培训训对集团客户户营销精英英适时进行行强化工作作热情、树树立必胜信信心、提升升团队合作作技巧

20、、拓拓展专业知知识、提升升工作技能能、培养良良好的职业业习惯、提提高成功率率。（3）激励励晋升培训训组织优秀的的集团客户户营销精英英团成员或或拟晋升的的参加高层层次的激励励、晋升培培训。公司司每年组织织1-2次次激励晋升升培训。3、培训课课程分为励志类类、专业知知识技能类类、团队管管理类，各各设初、中中、高级。培培训按初、中中、高级顺顺序举办。 4、培训效效果评定按公司教育育培训暂行行办法规定定执行。五、精英团团队薪酬体体系（一）薪酬酬体系设计计为使精英团团队薪酬能能够直接对对应公司相相应岗级薪薪酬标准，同同时兼顾精精英团队成成员来源的的多样性和和集团客户户业务发展展的不同时时期特点，采采用两

21、个薪薪酬套餐。薪薪酬套餐一一适用于新新招员工前前6个月，薪薪酬套餐二二适用于入入职精英团团队6个月月后的新招招员工、联联通在编转转入精英团团队员工及及由原直销销团队转入入精英团队队员工。具具体薪酬套套餐如下：l 薪酬套餐一一1、此薪酬酬套餐特点点为岗位工工资+月度度效益奖金金，无提成成。2、岗位工工资和绩效效奖金按照照公司管理理、业务系系列相应岗岗位标准的的120%发放。3、绩效奖奖金与部门门绩效和个个人绩效挂挂钩。4、精英团团队各岗位位系列与公公司业务系系列的对应应关系如下下：岗级体系职位等级对应业务系系列服务系列产品系列营销系列高级服务顾顾问高级产品顾顾问高级营销顾顾问一业务经理服务顾问产

22、品顾问营销顾问二业务主管高级服务经经理高级产品经经理高级营销经经理三业务主办服务经理产品经理营销经理四业务员l 薪酬套餐二二1、 此薪酬套餐餐特点为岗岗位工资加加提成。 2、 岗位工资比比业务系列列相应岗位位高20%。3、 提成：按照照发展用户户实收话费费收入的44%计提。根根据不同企企业客户的的拓展期的的不同，确确定集团客客户营销中中心提成系系数为1，确确定区域营营销中心精精英团队提提成系数为为0.9，各各营销中心心再根据各各团队成员员在团队中中的贡献大大小和考核核情况进行行二次分配配。（二）定薪薪原则定薪的总原原则为以岗岗定薪，具具体规定如如下：1、 联通编制员员工转入精精英团队的的，前6

23、个个月收入为为原工资、奖奖金的1220%，66个月后转转入薪酬套套餐二，具具体转入哪哪个薪等、薪薪级，根据据其任职资资格和6个个月中所表表现出的工工作能力及及工作绩效效确定。2、 新招聘员工工进入公司司前6个月月采用薪酬酬套餐一，第第7个月开开始转入薪薪酬套餐二二。3、 原直销经理理和营销顾顾问转入精精英团队的的，采用薪薪酬套餐二二，原发展展用户话费费可列入现现提成基数数。4、 在精英团队队担任团队队经理的员员工每月发发放10000元的职职务补贴，不不担任团队队经理和团团队组长时时，该补贴贴取消。（三）晋升升和降级员员工的薪酬酬规定1、 连续两次考考核结果为为A的员工工获得晋级级资格，其其薪酬

24、在原原薪级上提提高一级，如如该薪级达达到本薪等等的最高级级时，需通通过资格审审查，符合合上一职等等任职资格格的，方可可晋升到高高一等薪等等，晋等员员工只能从从该薪等的的最低薪级级起薪。如如:某员工工连续两次次考核为AA，原薪酬酬等级为营营销经理CC级，需审审核其任职职资格，如如达到了营营销顾问的的任职要求求，方可晋晋升到营销销顾问A级级，否则不不可晋升到到上一等。2、 连续两次考考核结果为为C的员工工，薪酬在在原薪级上上下调一级级，如已处处在该等的的最低级，将将降至下一一薪等的最最高薪级。如如某员工连连续两次考考核为C，原原薪酬等级级为高级营营销顾问AA级，需降降到营销顾顾问C级。（四）提成成

25、及福利规规定1、 原联通编制制员工转入入精英团队队的，继续续享受原有有福利；其其他渠道进进入精英团团队的，一一入团队即即可享受社社会保险、通通迅补贴等等，半年后后享受短期期福利（如如：餐补、降降温费、过过节费、劳劳保费等），一一年后享受受公司长期期福利（如如：房补、补补充保险等等）。2、 公司原则上上保证精英英团队的用用车，如用用车不能保保证时，集集团客户营营销中心每每月每团队队享有50000元车车贴；区域域营销中心心每人每月月享受3000元车贴贴。 3、 话费提成周周期为新增增用户的前前一八个月月。六、精英团团队考核办办法a) 集团客户营营销中心精精英团队考考核办法1、考核周周期： 按按季进

26、行考考核。2、考核方方式：每季季先对团队队进行考核核，然后依依据团队考考核结果，分分配每团队队成员考核核结果分布布情况。具具体规定如如下：团队得分团队考评成员考评结结果分配881000A1a+3bb+1c75877B1a+2bb+2c60755C2b+3cc60以下D1b+3cc+d3、考核指指标及权重重：结合项项目管理对对精英团队队进行“营”与“销”两个方面面的KPII考核，团团队经理结结合团队所所辖项目及及人员情况况，在季度度末作下季季度任务分分解，将各各考核点责责任落实到到人，以此此作为团队队内二次考考核的依据据。再将团团队KPII分解给团团队成员，具具体操作如如下：考核指标权重考核点得

27、分市场M60 /30%集团拓拓展进入阶段；决策人人关系达到到级别；举办规规模级别领导导参与的业业务推广会会；合作与与模式成成熟规模应应用；行业成成熟拓展方方案输出销售S30 /60%集团新新增用户户；渗渗透率达到到%；AARPU值值达到；（增值值）业务收收入达到管理D10工作热情；合作精神神；考勤率率；项目档档案管理；例行报表表质量合计 说明：市市场培育期期，KPII指标为：60%MM+30%S+100%D，市市场收获期期，KPII指标为：30%MM+60%S+100%D。4、考核结结果的运用用：考核结结果与职务务升降及奖奖金评定直直接挂钩。连续两次考考核为a的的员工获得得升级资格格，连续两两

28、次为c的的员工处以以降级。b) 区域营销中中心精英团团队考核办办法1、考核周周期：按月月进行考核核。2、考核指指标及权重重：指标为为：销售目目标及工作作态度，其其中销售目目标权重为为90，工工作态度权权重为100，具体体规定如下下： 考考核成绩当月发展展CDMAA集团用户户数/400*90+工作态度度得分（最最高10分分）说明：A、每每月40台台CDMAA集团用户户发展数是是根据省公公司任务进进行分解后后的结果；B、考核成成绩80分分以上（含含80分）的的评为A，考考核成绩660799分评为BB，考核成成绩60分分以下（不不含60分分）评为CC；C、试用期期内员工销销售目标为为20户/月，销售售目标和工工作态度权权重为700%和300%。4、 考核结果运运用：连续续三个月考考核结果为为A或两个个季度内三三次考核结结果为A的的，固定工工资向上调调一级，如如已经是营营销经理最最高一级，通通过资格审审查的，则则进入高级级营销经理理；连续三三个月考核核结果为CC级或两个个季度内三三次评为CC级的，固固定工资向向下调一级级，如已经经是最低一一级，则与与其解除劳劳动合同。七、本办法法由人力资资源部、集集团客户营营销中心负负责解释。