白金海岸项目销售管理手册270.docx

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1、销 售 手 册一、 市场篇1、 海南及文昌昌区域位置置简介（1）海南南区域位置置简介海南岛与美美国夏威夷夷处在同一一纬度，四四季如春、气气候宜人，生生态环境质质量指数全全国排名第第一，人均均寿命也高高于全国平平均水平，她她已成为人人们心中最最佳的居住住地。海南岛是是中国唯一一的热带海海岛，有健健康岛、生生态岛、度度假岛等美美誉，已成成为国内首首选旅游度度假目的地地，每年游游客达到万人人次。在未未来年年，海南岛岛将“建成成世界著名名、亚洲一一流的度假假休闲旅游游目的地”，打打造成国内内外居民的的理想第二二居住地。海南以独具魅力的热带风光、四季如春的气候条件吸引了不少内地人士来购房，在冬季避寒目的

2、地的选择上，更是受到老人的青睐，他们在这里购房长期居住。据了解，每到冬天，海南各地的楼盘便陆续接待不少从内地过来避寒度假的老人。 这些“季节候鸟”型购房者以内地来的老年人为主，来自河北、山西、北京、上海、东北三省、江浙等地为多。海南岛没有冬天，又是健康岛，同时还是全国独一无二的长寿岛，所以在海南避寒、养老、治病、休闲是内地老人购房的主要目的。在采访中，一些前来海南避寒疗养的老人对记者说，他们觉得海南目前房地产价格处于较低水平，除海南是度假圣地，投资潜力巨大外，在这买房还可一举两得！第一是海南的空气、水源、阳光、沙滩等得天独厚的环境最适合人类居住、休闲度假；第二是它全国惟一的亚热带海洋性气候，既

3、无寒冬又无酷暑，最适合老人避寒避暑养老。（2）文昌昌区域位置置简介 文昌昌市位于海海南岛东北北部，北濒濒琼洲海峡峡，东、南南临南海，西西北邻琼山山市，西靠靠定安县，西西南接琼海海市。处于于北纬19921至2001，东东经110028至11103之间间。 文昌市市海岸线长长210.07公里里，责任海海域46000平方公公里，有大大小港湾336处；陆陆域周长2285.1公里，东东西宽655公里，南南北长955公里，呈呈半月状，面面积24888平方公公里，占全全岛陆地面面积的7%。境内山山岭稀少，海海拔不高，一一般在几十十米到3000米之间间，较高的的山岭有：铜鼓岭、笔笔架岭、七七星岭、大大岭、虎威

4、威岭、抱虎虎岭和青山山岭。铜鼓鼓岭为境内内最高峰，海海拔3388米，绵亘亘20余里里。境内有有大小河流流37条，流流经文昌流流域面积达达100平平方公里以以上的河流流有文教河河、珠溪河河、文昌江江、石壁河河、北水溪溪等5条。 文昌是极具文化底蕴的城市，是一处纯自然的室外桃园，有许多尚待开发利用的旅游资源。文昌秀丽的山水、宜人的环境，正是旅游度假项目落实的最佳地点。本案就是本着环境与开发协调、与自然和谐的原则，希望以椰风海韵为切入点，通过设计和规划，来改善我们赖以生存的环境，创造一个以人为本、自然有特色的、具有崭新内涵的、完备的公共活动空间和居住环境。实现生活、文化、效益三个原则的统一。并结合基

5、地的地理位置，充分发挥基地滨海的特点，建设人文型的生态居住环境，创造具有海南特色的地标性建筑，展现现代文昌崭新的风貌。2、 文昌的发展展现况（1）概况况文昌历史悠悠久，源远远流长。汉汉武帝元封封元年（公公元前1110年）设设紫贝县，尔尔后三易其其名，隋大大业三年（公公元6077年）易名名为武德县县，唐武德德五年（公公元6222年）更名名为平昌县县，唐太宗宗贞观元年年（公元6627年）改改名为文昌昌县，意为为“偃武修文文”，县名从从此稳定，历历代袭称。11995年年11月77日，经国国务院批准准撤县建市市，是文昌昌历史的一一个重大改改革，对于于推动文昌昌的改革开开放、经济济建设和社社会发展具具有

6、深远的的历史意义义。文昌市现辖辖16个镇镇，2655个村(居居)委会，33291个个自然村，总总人口约554万人。境境内有6个个国有农、林林场。文城镇是文文昌市政治治、经济、文文化、交通通的中心，距距省会海口口市63公公里，总人人口11万万余人，其其中城镇人人口约5.5万人。（2）气候候文昌市属北北回归线以以南，系低低纬度地带带，地处热热带北缘，属属热带海洋洋季风气候候区。终年年无霜，冬冬无严寒，夏夏无酷暑，四四季常青，雨雨水充沛，日日照充足，气气候温和。文昌市常年年平均气温温为23.9，平均均最低气温温为14.8，出现现在一月；平均最高高气温为332.4，出现现在七月。各各地年平均均日照时常

7、常均在18800小时时以上，年年平均降雨雨量为18886.22毫米。雨雨季主要集集中在510月份份，占全年年的79%；累年平平均相对湿湿度为877%，最小小相对湿度度为20%。3月至至9月，受受低纬度暖暖气流影响响，盛行偏偏南季风，风风向以东南南风为主：10月至至次年2月月，由于受受北方冷空空气入侵频频繁，劲吹吹偏北季风风，风向以以东北风为为主，盛行行偏北风。全全年最多风风向为东南南偏南风。（3）工业业以发展资源源工业为主主，实施项项目推进战战略，文昌昌市工业得得到迅速发发展，初步步形成了食食品、饲料料、建材、矿矿业、电工工、油漆化化工、生物物制药等77大具有文文昌特色的的支柱产业业,海南大大

8、中漆厂、加加华制药、海海力生食品品、宏图高高科电缆厂厂、奥瑞金金制罐、新新印务有限限公司、百百果园食品品等骨干企企业带动了了文昌工业业的发展。（4）农业业文昌市认真真抓好农业业经济结构构性调整，以以发展优质质高效农业业为重点，实实施龙头带带动战略，推推动农业产产业化经营营，初步形形成了30000万只只文昌鸡、330万亩椰椰林、300万亩反季季节瓜菜、110万亩胡胡椒、100万亩海淡淡水养殖和和10万亩亩热带名优优水果等66大农业生生产基地。（5）教育育、文化、体体育、卫生生文昌人崇尚尚文化和教教育，群众众性体育运运动发展普普及，尤其其喜爱排球球运动，被被称为“文化之乡乡”、“排球之乡乡”。近年

9、来来，全市教教育、文化化、体育、卫卫生事业发发展迅速，基基础设施进进一步完善善。全市现现有中学229所（其其中完全中中学7所，初初级中学221所，职职业中学11所），小小学2755 所，幼幼儿园522所，特殊殊学校1所所，教师进进修学校11所，职工工中专1所所，幼儿教教育、小学学教育、中中学教育、职职业教育、成成人教育、特特殊教育等等门类齐全全，结构合合理。全市市现有图书书馆15座座，电视台台1个，乡乡镇广播电电视站255个，市广广播电视塔塔1个，广广播发射功功率为10000瓦，电电视发射功功率为3000瓦；全全市有业余余体校1所所，体育馆馆1座（22600个个座位），训训练馆3座座（其中排排

10、球训练馆馆1座，羽羽毛球训练练馆2座）；有排球场场576个个，篮球场场52个，其其中灯光球球场56个个。全市有有市级医院院3间，卫卫生院255间，有医医务人员11445人人。3、 本案地理位位置及交通通状况简介介（一） 项目位置：海南省文文昌市清澜澜开发区海南110大重点点旅游区之之一的“高隆湾滨滨海旅游区区”内，一环环路与海滨滨大道交界界处。基地地三面邻路路，一面邻邻海，更增增加了基地地特色，同同时又提高高了地块的的独立性。基基地一定的的进深又加加强了地块块的私密性性，邻海一一边是大海海、沙滩、椰椰林、阳光光及特色风风情街；纵纵深处又有有深深的树树木，幽静静的椰林，巨巨大的反差差使得基地地成

11、为多元元性、丰富富的特殊地地块。在日日益拥挤纷纷杂的城市市中， 显显得安静而而又超然。（二） 交通状况：1. 高隆湾文文昌市中心心15公公里，155分钟车程程。2. 文昌海口口美兰机场场50公公里，经海海文高速440分钟车车程。3. 文昌海口口63公公里，经海海文高速550分钟车车程。4. 文昌琼海海55公公里，经文文建路（一一级公路）660分钟车车程。文昌三亚亚2200公里，经经环岛高速速150分分钟车程。二、 资料篇本案相关证证照三、 销售篇1、 销售流程（1）项目目销售基本本流程图售楼员：打招呼问好，自我介绍，引导客户参观模型讲解项目概况后，带领客户到洽谈区洽谈向客户提供项目售楼资料，仔

12、细聆听客反馈意见并做好记录定金或临时定金每日交财务部；认购书的存档与汇总输入电脑，制作成项目每日销售报表、销售汇总表、并统计定金或临时定金情况开收据，将认购书归档，其中收据一式三份，售楼部、财务部、客户各执一份征询客户的意见，填写客户登记表留下客户姓名、电话及资料以便跟进现场售楼主管人员复核认购书中的姓名、身份证号码、房号、楼层、认购价及付款及按揭尾数签订认购书、注明姓名、身份证号码、房号、楼层、定购价及付款方式、首期款及按揭尾数或临时定金、补订时间强调项目诸多优点及优惠，促成客户确定是否有购买意向引导客户参观示范单位或交楼标准间 无 有向客户强化项目优点，请客户认真仔细考虑，欢迎再来三级审核

13、：售楼部，财务部，公司领导合同移交及归入档案管理销售人员将已签约合同输入电脑盖公司法人章及公司章合同一式三份，需签订合同免息付款方式者，含房地产付款补充合同一式三份一次性付款给客户1份，按揭、免息分期，交公司财务部转交银行作抵押贷款正式合同1份，与档案资料（身份证复印件、审批单等）一并存于售楼部，集中移交办公室存档每签订完20份合同集中移交一次房管局备案选择付款方式，发给客户费用清单（按揭），将有关资料存档，入伙前一并汇总移交物业管理公司确认付款方式，如选择免息分期付款者，与客户签订房地产买卖补充合同销售文员确定客户身份证是否与认购书相符，与客户签订合同后，将身份证复印件一起放时合同袋，如境外

14、客户购买须出示护照或回乡证持认购书前往财务部交纳首期款客户签订认购书，确认付款方式、房号(2)商品品房购销合合同流程图图 前往销售售部签订商商品房购销销合同 售楼部文文员填写重重要文稿审审批单甲方（1份份） 乙乙方（1份份） 房管局（11份） 所有的费用由售楼处代收，并出具收据给客户；届时律师事务所、银行、保险公司与售楼处结算，所有收据由售楼处交给客户 发展商审核同意后在保证人意见栏签字、盖章，由发展商分批集中（约20份合同）交按揭银行审批，律师事务所对该资料审核，出具法律意见书，并核算出客于应缴费用，然后将以上资料交银行审核，银行审核后将资料送律师事务所（不合格者退回申请人） 律师事务所对贷

15、款合同进行审核后，出具法律意见书交银行作内部审批、盖章；然后由律师事务所将有客户资料进行公证，并作抵押登记备案手续 由律师事务所通知售楼处，知会客户约定时间在指定地点签订有关贷款合同、购买有关保险及交纳所有费用（客户须带齐身份证、户口本、回乡证、护照等原件以备查验），并通过客户在指定的储蓄所开立活期存款账户（将存折号码原件交银行） 客户填写银行个人住房按揭贷款申请审批批表，并且提供身份证原件及复印件5份（港、澳台人士同时提供回乡证或护照原件及复印件5份）、收入证明、首期款收据复印件、购销合同原件及复印件由专人负责，根据合同明细表确定时间及楼款，通过电话或其他通讯方式提醒客户按期缴款律师事务所将

16、所有已抵押登记的贷款资料交回银行，银行办理放款手续，并将有关贷款资料回单交回售楼处，由售楼处寄回客户或通知客户领取通知客户按时缴交每月的供楼款（3）银行行按揭流程程图2、 本案优劣分分析A 优优势部分：（1） 海南已成为为中国旅游游亮点之地地，由旅游游带动的房房地产市场场自20002年再次次启动后，逐逐渐升温，渐渐有火爆之之势（2） 文昌市位于于海南东北北，拥有漫漫长的海岸岸线，旅游游资源丰富富，如红树树林、铜鼓鼓岭、东郊郊椰林等，具具备开发潜潜力（3） 高隆湾地处处清澜开发发区，周边边配套设施施有一定基基础，旅游游资源丰富富，紧临清清澜港、红红树林、铜铜鼓岭、东东郊椰林等等，自然资资源极为丰

17、丰富（4） 具文化底蕴蕴，如孔庙庙、宋氏祖祖居、宋庆庆龄陈列室室、张云逸逸纪念馆等等，是海南南著名的侨侨乡（5） 交通相对便便捷，距离离美兰机场场车程40 分钟，距距离博鳌会会议中心渡渡船30 分钟（6） 文昌斥资225亿改改造城市道道路, 文文昌市投资资30000万元的文文建路与新新风路改造造工程路面面工程日前前正式竣工工，实现双双向通车。据据统计，截截止去年底底，20003年文昌昌市共斥资资25亿亿元改造城城市道路。 据了了解，去年年下半年，该该市市政府府多方筹集集资金，在在文城镇相相继开工建建设道路lll条。目目前已竣工工通车的有有文建路、新新风路、迎迎宾路。此此外，正在在加紧建设设海文

18、公路路西延线等等。 据了解，目目前文城镇镇的文一路路、文二路路、文三路路3条横街街也正在紧紧张筹备之之中，并将将在近期上上马建设。改改造后，文文城镇将形形成两纵五五横的城市市道路网。B 劣劣势部分：（1） 文昌旅游资资源尚未充充分开发，在在海南旅游游市场知名名度较低（2） 无成熟且具具规模的大大型社区，房房地产市场场处于起步步阶段（3） 区域内生活活配套、娱娱乐配套设设施较少（4） 旅游业的开开发需要较较长一段时时间（5） 文昌本地的的经济发展展迟缓，外外部投入少少（6） 由于交通因因素，大部部分旅游公公司将文昌昌旅游景点点取消，目目前旅游市市场较冷淡淡C 机机会诉求：（1） 卫星发射基基地即

19、将落落户文昌，势势必带动基基建建设和和大量高素素质人员涌涌入，并将将引发航天天旅游市场场（2） 海南近2 年旅游业业与房地产产业的成功功联合经营营是本案重重要的外部部原因（3） 当地房地产产市场处于于初步阶段段，相关成成本较其他他城市更为为便宜且本本地商品房房市场有空空间（4） 全新的高品品质社区规规划，酒店店式服务（5） 文昌市旅游游房地产升升值空间较较大，低总总价、低首首付、高回回报，极具具投资价值值（6） 周边丰富的的自然资源源加上项目目直接靠海海，能充分分利用自然然及景观条条件。D 威威胁困难：（1） 海口、三亚亚旅游产业业及房地产产业已相当当成熟，如如何避免低低层次竞争争，突出优优势

20、是项目目成功的关关键。（2） 地块周边生生活配套、娱娱乐、交通通环境均不不成熟，房房地产市场场开发处于于襁褓期（3） 由于旅游线线路的弱化化，使文昌昌各景点在在整个海南南的知名度度不高，对对项目推广广非常不利利（4） 目前海口及及三亚等地地区相似产产品推量较较大，且低低价位产品品众多，对对冷淡的文文昌市场造造成较大冲冲击（5） 本项目依靠靠的支柱卖卖点海景景景观，目前前景观形态态较差，利利用程度很很低，暂不不适合作为为旅游景点点，对期房房销售极为为不利，有有待工程结结束后才能能改善（6） 中南项目对对于本案的的直接威胁胁。3、 沙盘区销讲讲这是我们“白金海岸岸”的沙盘模模型，位于于海南文昌昌市

21、高隆湾湾旅游开发发区，是我我国最大的的一线海景景度假公寓寓。保持原原生态度假假公寓。这这里远离污污染、紧张张的工作节节奏和城市市的喧闹，是是让您放松松身心、休休闲、度假假、投资最最佳之地。“白金海岸岸”总占地4450亩， 拥有30000000平方米建建筑规模，550的绿绿化面积，11500000平方米米园林绿化化景观，气气势恢弘！吸纳中国国建筑“中轴线”理念的空空间序列，使使神鸟雕塑塑广场、音音乐喷泉大大广场、景景观大道、四四大蝶韵组组团景观与与主题广场场遥相互应应！我们的的项目分两两期开发，后后面水晶的的二期工程程。前面有有颜色6栋栋普吉岛、邦邦喀岛、塞塞班岛、巴巴厘岛约、珊珊瑚岛约、珍珍珠

22、岛是我我们一期工工程，占地地150亩亩，总建筑筑面积100万平方，共共有17000多户。我我们首先推推出的是22号楼，普普吉岛共有有451户户。整栋楼楼已南洋建建筑风格为为主，坡屋屋顶及退台台式的设计计充分体现现了设计的的人性化，给给您更多的的观景空间间。让您足足不出楼就就可以在一一个更高的的角度感受受海南宜人人的气候和和海洋的辽辽阔。整个小区位位于高隆湾湾海湾中心心部位，拥拥有4644米海岸线线，靠海仅仅有66米米左右。海海面平静沙沙滩平缓，更更适合沙滩滩运动。为为您精心准准备了最大大的海滨“风情街”、亲水平平台、21100平方方米多功能能木质泛会会所以及海海滨温泉浴浴场、水上上食舫、沙沙滩

23、排球、游游艇码头、让让您在享受受热带放光光的同时品品尝原汁原原味的海鲜鲜！ 4、 价格及付款款方式一次性付款款：不通过过银行贷款款。其中在在签约时一一次性支付付100全款，可可享受999折优惠。银行按揭：首付最低低30，最最高贷款770，贷贷款期限最最长25年年5、 答客问6、建材及及设备装修及设备备标准：结构：砖混混结构外墙：外墙墙高级乳胶胶漆内墙：内墙墙乳胶漆，卫卫生间为釉釉面砖(楼)地面面：大理石石面层及地砖砖门窗：电子子门锁外门门，彩色铝铝合金外窗窗，内门采采用双面三三合板阳台及露台台：钢或铸铸铁栏杆、扶扶手，铺地地砖通讯：每户户设一宽带带接口电话：每户户预设一门门电话位置置电视接收系

24、系统：小区区统一设置置有线电视视电器设备：每户电线线均为暗式式配线，每每户各室均均预留各种种插座空调：预留留室内外机机位置热水系统：太阳能热热水器加热热系统供电系统：每户电表表容量4KKW水电配套：每户均可可设独立水水、电表屋顶：陶瓦瓦铺贴厨房：设置置电器插座座、电磁灶灶卫生间：插插座及洁具具安装到位位室内厨卫、电电器、用品品、家具配配置：一、 厨卫设备：1、 坐便器一个个2、 洗手盆一个个3、 水龙头三个个（厨房、淋淋浴、洗手手盆各一个个）4、 玻璃淋浴房房一个5、 厨房水槽一一个6、 淋浴花洒一一个 以上上1-3项项均为意大大利品牌二、 电器： 1、 空调： 1.5匹匹一台2、 电视机：2

25、25寸一台台3、 电磁灶：一一个4、 电冰箱：440L一台台5、 电水杯：一一个6、 排风扇：二二个 以上11-4项均均为国内知知名品牌三、 用品、家具具1、 中控面板一一个2、 毛巾类包括：浴巾巾（2条）；洗脸毛巾巾（2条）；脚踏毛巾（11条）；洗洗手毛巾（22块）3、 五金类包括：挂巾巾架1个纸巾盒1个个镜子1面4、 灯具包括：台灯灯（1个）；落地灯（11个）；床床头灯（22个）餐厅吊灯（11个）；壁壁灯（1个个）；入口口灯（2个个）5、 活动家具床： 1个大大床或2个个小床床柜： 2个藤椅： 2把茶几： 1个电视柜：11个梳妆台：11个梳妆椅：11把餐桌： 1个餐椅： 2把 行李李架：1

26、个个四、 售后篇1、 按揭相关内内容1）提出申申请。客户户向银行提提出书面借借款申请，并并提交有关关资料。 （22）签订合合同。借款款申请人在在接到银行行有关贷款款批准的通通知后，要要到贷款行行签订借款款合同及担担保合同，并并视情况办办理公证、抵抵押登记、保保险等相关关手续。 （33）开立账账户。选用用委托扣除除款方式还还款的客户户需与银行行签订委托托扣款协议议，并在贷贷款行指定定的营业网网点开立还还款专用的的储蓄存折折账户或储储蓄卡、信信用卡账户户。同时，售售房人要在在贷款行开开立售房结结算账户或或存款专户户。 （4）支支用贷款。经经贷款行同同意发放的的贷款，办办妥有关手手续后，贷贷款行按照

27、照借款合同同约定，将将贷款直接接转入借款款人在贷款款行开立的的存款账户户内，或将将贷款一次次或分次划划入售房人人在贷款行行开立的存存款账户内内。 （5）按按期还款。借借款人按借借款合同约约定的还款款计划、还还款方式偿偿还贷款本本息。目前前可供选择择的还款方方式有委托托扣款和柜柜面还款两两种方式。 （66）贷款结结清。贷款款结清包括括提前结清清和正常结结清两种。提提前结清是是指贷款到到期日（一一次性还本本付息类贷贷款）或贷贷款最后一一期（分期期偿还类贷贷款）前结结清贷款；正常结清清指在贷款款到期日（一一次性还本本付息类）或或贷款最后后一期（分分期偿还类类贷款）结结清贷款。如如提前结清清贷款，借借

28、款人须在在清偿应付付各项款项项后，提前前10个工工作日贷款款行提出提提前结清申申请。贷款款结清后，借借款人从贷贷款行领取取贷款结结清证明，取回房房地产权属属抵押登记记证明文件件及保险单单正本，并并持贷款行行出具的贷款结清清证明到到原抵押登登记部门办办理抵押登登记注销手手续。 2、 售后包租及及相关内容容度假投资型型：业主每每年享受不不超过300天的免费费入住权，黄黄金周入住住时以4天天折换1天天计算。其其它时间交交给买方指指定之酒店店管理公司司经营， 10年包包租，3年年一签；可可以享受提提前一次性性返还前33年租金（总总房价的118%）的的待遇。候鸟管家型型：业主每每年享受不不超过1880天

29、的免免费入住权权，免物业业管理费，其其它时间交交给酒店管管理公司经经营，业主主不参与分分红。自住养生型型：业主全全年自由入入住，随时时可以委托托酒店管理理公司出租租。特别说明：每种方案案均以部分分报销方式式补贴单程程机票200张（仅限限以海口机机场为出发发点或到达达点），交交房后100年内有效效，每年可可报销2张张，隔年作作废，不可可累加使用用，7500元（含机机场建设费费）/张以以内有业主主按实报销销，超出7750元（含含机场建设设费）/张张的部分客客户自理。以以上方案均均由包租公公司买方执执行，具体体条款及执执行细则以以包租合同同或相关合合同为准。3、 异地销售由于本案盘盘量较大，又又属异地销销售，上海海为主推案案场，因此此采取如下下销售模式式：上海案案场为客户户签订小订订单（认购购书）海南案场场为客户签签定大定单单上海案场场为客户签签约，另上上海案场为为少量不去去海南看房房直接签大大定单的客客户准备大大定单。海海南案场如如遇去海南南直接大定定客户（包包括海南当当地客户和和自助游看看房且未在在上海案场场小订客户户），需通通过电话、MMSN等即即时通讯方方式与上海海案场取得得联系，确确认销控，方方可操作。4、 相关税费契税为总房房价的3%，维修基基金为总房房价的3%，其他税税费以当地地房产部门门为准。http:/