浅析我国汽车营销渠道发展策略24728.docx

《浅析我国汽车营销渠道发展策略24728.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析我国汽车营销渠道发展策略24728.docx（45页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、（20100届）本科毕业设设计（论文文）资料题目 名 称：浅析我国汽汽车营销渠渠道发展策策略 学 院（部部）： 商商学院 专 业： 市场场营销 学 生 姓姓 名： 段段晶辉 班 级级： 营销0062 学号06440220002077 指导教师姓姓名： 庄伟伟 职称 讲师 最终评定成成绩： 湖南工业大大学教务处处2010届届本科毕业设设计（论文文）资料第一部分 毕业论论文（20100届）本科毕业设设计（论文文）浅析我国汽汽车营销渠渠道发展策策略学 院（部部）： 商商学院 专 业： 市场场营销 学 生 姓姓 名： 段段晶辉 班 级：营销0622 学号 06640222002007 指导教师姓姓名：

2、 庄 伟 职称 讲讲 师 最终评定成成绩： 2010年年6月摘 要要汽车分销是是实现将汽汽车制造厂厂家生产出出来的汽车车产品通过过经销店送送达到最终终用户手中中的一个至至关重要的的环节。因此，高效、完完善的现代代化汽车营营销体系的的建立是汽汽车工业发发展的关键键。20世纪纪90年代代以来，世界各大大汽车制造商商产能普遍遍过剩，欧、美、日日各大汽车公司不不断兼并、重重组，相互渗透透，强强联合合，使汽车工工业在生产产技术和生生产方式上上日渐趋同同，产品之间间的本质差差别越来越越小。渠道和售售后服务成成为汽车市场竞竞争的焦点点，渠道能给给汽车制造商商带来差异异化的持续续竞争优势势。汽车营销销对渠道的

3、的依赖从来来没有像今今天这么迫迫切过，即使是最最强势的汽汽车品牌，在对待渠渠道的问题题上也丝毫毫不敢掉以以轻心。由于低成成本的需要要、信息化化的需要和和服务资源源整合的需需要，汽车营销销进入了渠渠道时代。本本文通过对对汽车市场场及汽车营营销渠道概概念的阐述述，找出我我国现有汽汽车营销渠渠道的几种种主要模式式，包括品品牌专营店店、集约式式汽车交易易市场、汽汽车工业园园区、汽车车连锁、网网络销售等等。然后在在此基础上上分析我国国汽车营销销渠道中存存在的问题题，结合国国内外营销销实践中的的先进经验验找出解决决的良策，并并对未来的的发展趋势势作出简要要预测，为为我国汽车车营销工作作作出微薄薄贡献。 关

4、键词：汽汽车市场； 汽车营营销； 汽汽车营销渠渠道； 发发展策略ABSTRRACTMarkeetingg is the car to tthe mmanuffactuurer of tthe pproduuct tturn out by aa rettaileer too thee endd useer off a vvitall linnk. tthereeforee, effficiient and perffect the estaablisshmennt off moddern markketinng syystemm is the key to iindusstriaal prrog

5、reess. the 19900s, tthe mmajorr worrld ccar mmanuffactuurerss cappacitty geeneraally, eurrope and the unitted sstatees annd jaapan are majoor caar coompanny meergerrs annd reestruucturring, thee perrvasiion aand aassocciatiion bbetweeen sstronng ennterpprisees, MMade the car induustryy in prodductii

6、on ttechnnologgy annd prroducctionn andd prooductt connverggencee on the natuure oof thhe diifferrencee bettweenn a aand aafterr-salle seervicce. aa limmousiine ccompeetitiive mmarkeet, ccar mmakerrs brring channnelss to diffferenntiattion of ccompeetitiive aadvanntagee. thhe maarketting channnelss

7、nevver hhave to rrely on llike thiss is, eveen thhe moost sstronngly the car, witth chhanneels oof thhe prrobleem annd daare nnot oon ouur oaars. Becaause of llow ccost of tthe nneed and infoormattion needds annd reesourrces needded tto inntegrrate intoo thee marrketiing cchannnels. thiis tiime tthr

8、ouugh tthe ccar mmarkeet annd maarketting channnelss of the conccept of tthe ccar aand rrevieew ouur exxistiing cchannnels of tthe mmarkeetingg of seveeral majoor moode aand aanalyyze tthe pprobllem, whicch coombinnes tthe aadvannced expeeriennce oof thhe waay, aand oof fuuturee devveloppmentt tennd

9、enccy too makke a brieef, oour ccar tto maake aa smaall ccontrributtion. Keywoords：the car markket；tthe mmarkeetingg；thee marrketiing cchannnels；deveelopmment straategyy目 录一 引言1二 汽车市市场概述1（一） 中中国汽车市市场发展概概况11 计划时时代（200世纪800年代）22 批发时时代（200世纪900年代）23 井喷时时代（20000-22003年年)34 理性增增长阶段（22004年年至今）3（二）汽车车营销渠道道

10、概述41 分销渠渠道的概念念42 汽车营营销渠道现现状4三 我国汽汽车营销渠渠道模式问问题分析5（一）我国国汽车营销销渠道的主主要模式51 品牌专专营店（44S店）52 集约式式汽车交易易市场63 汽车工工业园区64 代理制制汽车销售售模式65 网络销销售76 特许连连锁经营7（二）我国国汽车营销销渠道存在在的问题81 汽车经经销商忠诚诚度降低82 汽车营营销渠道的的服务水平平还比较低低83 汽车营营销渠道协协同效应还还没有形成成94 经销商商的抗风险险能力较低低,资金链链脆弱95 渠道内内营销水平平低下96 汽车营营销渠道布布局失衡10四 我国汽汽车营销渠渠道模式的的问题对策策10（一） 提

11、提高渠道忠忠诚度，与与经销商建建立战略伙伙伴关系10（二） 配配套服务专专门化售后服服务“无微不至至”10（三） 继继续发展多多元化的营营销渠道111 大力发发展品牌专专卖店112 开展汽汽车网络营营销11（四） 建建立扁平化化营销渠道道12（五） 丰丰富市场层层次12（六） 提提高渠道服服务水平，树树立服务品品牌131 开展售售前服务132 完善售售后服务133 树立服服务品牌13（七） 加加强渠道管管理141 加强营营销渠道建建设规划142 加强经经销商的区区域管理143 防止经经销商擅自自降价14五 我国汽汽车营销渠渠道发展趋趋势预测14（一）汽车车营销渠道道的扁平化化15（二）汽车车营

12、销渠道道的信息化化15（三）汽车车营销渠道道的一体化化15（四）提供供完善的售售后服务15结 语17参考文献18致 谢19一 引 言汽车营销是是实现将汽汽车制造厂厂家生产出出来的汽车车产品通过过经销店送送达到最终终用户手中中的一个至至关重要的的环节。因此, 高效、完完善的现代代化汽车营营销体系的的建立是汽汽车工业发发展的关键键。进入到到21世纪纪，随着22002年年中国加入入WTO，中中国市场逐逐渐开放，不不少国外汽汽车厂商纷纷纷进入中中国，更是是加剧了汽汽车行业的的竞争，渠渠道和售后后服务成为为汽车市场竞竞争的焦点点，渠道能给给汽车制造商商带来差异异化的持续续竞争优势势。汽车营销销对渠道的的

13、依赖从来来没有像今今天这么迫迫切过 ,即使是最最强势的汽汽车品牌, 在对待待渠道的问问题上也丝丝毫不敢掉掉以轻心。由于低成成本的需要要、信息化化的需要和和服务资源源整合的需需要, 汽汽车营销进进入了渠道道时代。 汽车行业是是典型的“渠道为王王”的行业，谁控制了了渠道，谁就能在在激烈的市市场竞争中中占据一席席之地。我国汽车车产业在经经过几十年年的保护和和发展下，建立了一一整套比较较完善的销销售渠道体体系，随着中国国的“入世” 通用、丰丰田等国外外汽车巨头头纷纷迅速速进入中国国汽车市场场，参与和控控制汽车流流通领域的的竞争，厂商间竞竞争的激烈烈性和对抗抗性加剧了了，中国汽车车产业由于于政策所带带来

14、的销售售优势将由由于市场的的开放、外外资介入而而逐渐消失失，销售渠道道已成为厂厂商“逐鹿中原原”的制高点点，汽车行业业所面临的的竞争越来来越激烈，在新的竞竞争环境下下，传统的分分销渠道运运作模式所所暴露的问问题是越来来越突出, 已很难难再满足企企业的发展展需要, 因此就有有必要根据据汽车市场场需求和竞竞争，分析汽车车营销模式式，有效地把把握销售渠渠道的变化化趋势，对销售渠渠道进行重重新整合，这已成为为汽车厂商商普遍关注注的焦点。通过对营营销渠道进进行调整就就能对汽车车制造厂家家和经销商商带来新的的销售业绩绩和利润。我国汽车车产业正处处于新一轮轮的营销渠渠道变革阶阶段, 而而这一变革革对厂家、经

15、经销商和销销售终端都都将产生巨巨大的影响响。 如何借鉴国国内外个别别汽车厂商商的成功经经验，解决汽车车营销渠道道中存在的的问题，完善汽车车营销渠道道建设，从而提高高我国汽车车产品的竞竞争力，是我国汽汽车厂商和和经销商迫迫切需要考考虑的问题题。 二 汽车市市场概述（一） 中国汽车市市场发展概概况从19566年第一辆辆解放牌载载货汽车下下线算起我我国的汽车车工业已经经走过了550多年的的风雨历程程。但在11978年年以前，我我国的汽车车流通实行行的是严格格的计划分分配制度，根根本算不上上是销售。11978年年至19990年以前前计划经济济仍然在汽汽车流通领领域发挥着着重要作用用，但也出出现了一些些

16、市场调节节因素，汽汽车厂家开开始自己建建立全国性性的销售体体系，着手手营建各自自的销售渠渠道，不过过，那个时时候的汽车车仍然属于于短缺商品品，企业的的主要精力力还是放在在生产上，销销售居于次次要位置。我国汽车营营销行业作作为一个独独立的行业业，严格的的来说是诞诞生于200世纪900年代初期期的物资流流通体制改改革之后的的，成长于于20世纪纪90年代代。而进入入21世纪纪之后，特特别是在中中国加入WWTO之后后，汽车营营销行业才才加快形成成，营销渠渠道的重要要作用也得得以逐渐凸凸显1。1 计划时时代（200世纪800年代）从19788年到19990年，我我国汽车工工业仍处于于低级发展展阶段，“重

17、货轻轿轿”是当时汽汽车厂家普普遍存在的的现象，载载货车产量量占汽车总总产量的绝绝大部分，而而轿车产量量微乎其微微，在19986年之之前的年产产量一直徘徘徊在50000辆上上下；19986年之之后，随着着上海大众众公司产能能的逐步提提高，广州州标致公司司的投产，轿轿车年产量量才突破11万辆；此此后每年的的增长幅度度非常大，但但由于基数数太小，直直到19990年，汽汽车的年产产量也只有有424009辆，连连越野车的的产量都比比不上。在整个200世纪800年代，汽汽车仍然属属于国家计计划调拨的的大宗商品品，私人购购买量极少少。汽车销销售一般由由省市一级级的国营物物资、机电电公司专营营，营销渠渠道单一

18、，单单位购车时时必须征得得政府主管管部门的同同意，所以以，我们还还可以把这这个计划时时代称之为为“批文时代代”。2 批发时时代（200世纪900年代）1990年年底，一汽汽-大众和和东风神龙龙两家合资资企业相继继成立，自自此，中国国汽车行业业迎来了“老三样”（桑塔纳纳、捷达和和富康）一一统天下的的时代。1991年年，我国轿轿车产量首首次超过越越野车。11992年年，我国汽汽车产量突突破了1000万大关关，但此后后由于国家家实行宏观观调控，11993年年至19996年之间间，汽车产产量一直处处于低速增增长状态，直直到19997年才有有所缓和，年年均增长110%左右右的势头一一直延续到到19999

19、年，轿车车产量则保保持着年均均20%左左右的增长长速度。在整个200世纪900年代，公公务、商务务购车仍然然是汽车消消费的主体体，整个汽汽车行业存存在生产过过剩的现象象。销售部部门在汽车车厂家地位位日益显得得重要起来来。但此时时市场规模模不大，竞竞争主要体体现在桑塔塔纳、捷达达和富康这这“老三样”之中，整整体营销水水平较低。在渠道建设设方面，厂厂家主要委委托各省市市的物资机机电公司成成为当地的的总代理，然然后由其在在县市一级级发展二级级代理和三三级代理，这这是典型的的“金字塔”型渠道模模式，这种种多级批发发、层层代代理的销售售体制，降降低了厂家家的营销成成本，但很很容易造成成价格混乱乱和窜货严

20、严重的后果果，更谈不不上售后服服务。一旦旦厂家的产产能提高，这这种销售体体制便不能能满足市场场的需求。3 井喷时时代（20000-20003年)2000年年，我国汽汽车产量和和销量双双双突破2000万辆，这这是汽车营营销行业的的一个分水水岭，此后后便进入了了被业界成成为“井喷”的高速增增长阶段，特特别是轿车车市场的增增长率，在在全球都是是十分罕见见的。在这一阶段段，一方面面，市场规规模每年以以增长1000万辆的的速度迅速速扩大，私私人购车逐逐渐成为主主流；另一一方面，各各种资本纷纷纷进入汽汽车行业，新新车型频频频推出，在在总体供大大于求的竞竞争压力下下，车市价价格战连绵绵不断，大大部分汽车车厂

21、家开始始尝试运用用公关、广广告、促销销和降价等等营销手段段，打造了了一批强势势汽车品牌牌。与此同同时，各大大汽车厂家家也纷纷引引入国际流流行的4SS品牌专卖卖模式，44S专卖店店逐步取代代汽车大卖卖场成为汽汽车销售的的主体，种种种迹象显显示，中国国汽车行业业真正进入入了营销时时代。4 理性增增长阶段（20044年至今）2004年年，正当各各大汽车厂厂家加足马马力、准备备大干快上上的时候，44月份，国国家对国民民经济实施施宏观调控控，汽车行行业很快受受到波及。22004年年4月，全全国汽车产产量为244.33万万辆，销量量为22.26万辆辆，比3月月份略有下下降，这种种下降并没没有引起业业界的高

22、度度重视，因因为根据惯惯例，“五一”之后是车车市传统的的旺季。然而，人们们想象中的的“红五月”并没有如如期到来，等等待汽车厂厂家们的却却是一个“黑五月”。统计数数据显示，22004年年5月份全全国轿车产产量为211.51万万辆，比44月份下降降了12%，而销量量仅为177.77万万辆，降幅幅超过200% 。连连续两个月月产销量增增速出现下下降，这是是20011年车市井井喷行情爆爆发以来从从来没有经经历过的。此此后轿车产产量增速逐逐步下降，而而库存却急急剧上升。一一轮一轮的的降价战不不仅没有激激发市场人人气，反而而加重了消消费者持币币待购的心心理。2004年年成为中国国汽车行业业发展中的的一道分

23、水水岭。这意意味着，井井喷时代的的结束，车车市进入了了理性增长长阶段。在这样的大大环境下，各各大汽车厂厂家纷纷调调低自己的的产销计划划，一方面面花大力气气加强内部部管理，降降低运营成成本，另一一方面，营营销策略也也更加务实实，在稳定定市场价格格体系的同同时，狠抓抓网络建设设和售后服服务质量，注注重营销渠渠道的建设设和创新。经经过努力，市市场出现复复苏迹象。进进入到20010年，我我们可以更更明显的看看到汽车产产业正在迅迅速的进入入成熟期。在在三年之内内汽车行业业销售可能能达到两千千万辆，社社会总保有有量达到11亿台。两两千万辆这这个数字，概概略的讲中中国就是全全世界最大大的汽车市市场，而且且这

24、个地位位会维持很很多年。在在这种情况况下，我们们将这个行行业视为逐逐渐发展到到了后期，它它进入了市市场饱和或或者相应稳稳定的成长长成熟期。（二）汽车车营销渠道道概述 1 分销渠渠道的概念念（1）分销销渠道概念念分销渠道，又又称商品的的销售渠道道或分销途途径，是指指商品从生生产领域转转移到消费费领域所经经过的路线线和途径，是是沟通生产产者和消费费者之间的的桥梁22。菲利利普科特勒认认为：“一条分销销渠道是指指某种货物物或劳务从从生产者向向消费者转转移时，取取得这种货货物或劳务务的所有权权或帮助转转移所有权权的所有企企业和个人人。”（2）汽车车营销渠道道的概念汽车营销渠渠道，又叫叫汽车分销销渠道，

25、是是指参与汽汽车这种商商品的转移移活动以使使其便于使使用或消费费的所有组组织和个人人的综合。 汽车分销销渠道是整整个销售体体系的核心心与灵魂,构建科学学的营销渠渠道是支撑撑营销体系系高效运作作的关键所所在。 2 汽车营营销渠道现现状（1）营销销渠道的多多元化 目前我国的的汽车营销销渠道可以以分为：特特许经营专专卖店、汽汽车交易市市场、汽车车园区、汽汽车超市等等多种渠道道模式，这这种多元化化的汽车营营销渠道模模式是必然然的，是由由我国的现现实国情决决定的。我我国由于地地理、政治治和政策等等因素的影影响，造成成了我国经经济东西、南南北发展的的不平衡，各各地区在经经济、习俗俗和消费习习惯方面的的巨大

26、差异异，进一步步造成了我我国汽车市市场由东南南沿海向西西北内陆梯梯度变化的的特征。顾顾客群体和和市场的巨巨大差异性性，导致了了在我国现现阶段不可可能采取单单一的汽车车销售模式式，而应针针对不同的的地域、不不同的市场场、不同的的顾客采取取多元化的的汽车销售售渠道，满满足我国消费费者多元化化的需要。（2）中国国汽车消费费热点出现现转移在2003320055年期间，京京、广、深深、沪为代代表的发达达地区是车车市消费的的主要力量量。20008年以来来，珠江三三角洲和长长江三角洲洲两个经济济最为发达达地区的汽汽车销量急急速下滑，有有数据显示示，20008上半年年，2025万元元的中高级级车市场整整体下滑

27、117%，但但是520万元元区间的乘乘用车销量量仍然增长长接近188%，未来来的主要增增量将来自自二三线市市场。（3）信息息技术、网网络技术将将在渠道管管理中发挥挥更加重要要作用在过去几年年中，汽车车厂商通过过CRM系系统，进行行销售和售售后服务的的跟踪，有有效地提升升了客户满满意度水平平。企业正正在把以提提升满意度度为出发点点的数据管管理延伸至至顾客二次次购买需求求的开发。这主要得益益于两个方方面，一是是数据库技技术条件更更加成熟，过过去购买一一台小型机机要1000万元左右右，现在一一台小型机机的价格只只有十几万万元，通信信和网络已已经覆盖更更广，而且且越来越便便宜；二是是很多汽车车厂商已经

28、经积累了数数以百万计计的客户数数据信息，包包括现有客客户情况、产产品购买和和使用情况况(客户购购买时间、方方式、金额额，以及维维修保养频频率和花费费等)，通通过对数据据库信息的的分析、筛筛选、匹配配和数据挖挖掘等技术术手段，实实现二次销销售线索挖挖掘、客户户价值细分分和客户保保留等功能能。在如今惨烈烈的汽车市市场竞争中中，数据库库营销这一一新型营销销手段，无无疑是一剂剂强心针，它它在降低大大众传播营营销成本的的同时，可可以有效建建立厂商同同客户之间间的稳定、长长期的良好好关系。三 我国汽汽车营销渠渠道模式问问题分析（一）我国国汽车营销销渠道的主主要模式1 品牌专专营店（44 S店）现代营销模模

29、式最大的的特点是金金字塔型的的销售方式式扁平化。制制造商的产产品汽车不需需经过层层层经销商的的推销, 避免了层层层加价而而造成的市市场混乱的的局面。而而且, 消消费者的意意见可以迅迅速地反馈馈给制造商商, 有利利于提高售售后服务的的质量, 有利于制制造商的产产品更贴近近消费者。品品牌专卖店店就是在这这种情况下下应运而生生的。这种模式是是厂家极力力推行的一一种营销模模式，因为为专卖店一一般是实行行单一品牌牌营销的44S店，即即：Salle（销售售）、Sppracppart（零零部件供应应）、Seervicce（维修修服务）、SSurveey（信息息反馈）。这这种特许专专卖店的营营销队伍一一般都是

30、素素质良好、文文化水平较较高、接待待礼仪非常常规范、身身份表示醒醒目、讲究究营销人员员的外在形形象等。对对于这种特特许经营的的店来说，生生产厂家除除了考虑销销量外，44S还希望望树立品牌牌的形象，以以牟取更加加长远的利利益3。美国学者AAbelllMarkk(19993)的研研究发现,消费者通通过特许专专卖店购买买汽车特别别是高档车车，不仅是是购买产品品本身,更更重要的是是一种地位位的象征、同同龄人的认认同以及现现实男子汉汉的气概等等，如果这这些昂贵的的高档车同同低劣的车车一同放在在拥挤的市市场中展示示,会大大大降低前者者的附加值值。 2 集约式式汽车交易易市场汽车交易市市场出现于于上世纪 9

31、0年代代中期, 它是随着着市场经济济的发展而而产生的有有别于流通通主渠道体体制和生产产企业经销销网络的一一种新型交交易形式。大大型汽车交交易市场具具有以下优优点: 一一是众多经经销商将不不同档次的的国内外众众多品牌车车辆放在同同一场地进进行交易, 便于购购车者“货比三家家”；二是汽汽车销售过过程中特定定的十几个个部门的监监督管理服服务, 集集中到一个个场地内, 大大方方便了购车车者;三是是由于品牌牌竞争、价价格竞争、服服务竞争共共处一地, 就会促促进场内的的汽车销售售、配件供供应、维修修保养、信信息反馈、四四位一体的的服务, 从而形成成了综合的的社会效益益；四是可可以同时为为汽车生产产企业、流

32、流通企业、购购车者、政政府综合部部门提供直直接服务；五是以市市场为纽带带, 发挥挥整体优势势、提高市市场占有率率, 形成成较大的规规模效益；六是可以以实现全国国范围内信信息联网, 提供决决策依据。 3 汽车工工业园区汽车园区是是汽车有形形市场发展展的最新阶阶段。汽车车园区与汽汽车交易市市场相比, 不是场场址的平移移, 也不不是简单的的规模扩张张。汽车园园区目标定定位应是与与国际汽车车市场接轨轨, 以汽汽车为主, 商务车车和专用车车为辅, 以汽车相相关产业为为重点, 形成有先先进营销模模式、多功功能设置、国国际商务水水准的高中中档次的汽汽车贸易服服务园区, 集合汽汽车交易、服服务、展示示、文化等

33、等众多功能能,具有规规模宏大、环环境美洁、效效益显著、交交易广泛等等特点，体体现了汽车车营销由单单一专卖店店走向集约约化、趋同同化的趋势势, 是我我国汽车交交易的发展展方向之一一。 汽车车园区的建建立, 可可吸引和汇汇聚更多的的物流、人人流、信息息流、资金金流, 为为地方经济济发展做出出贡献。 4 代理制制汽车销售售模式 委托代理理是经销商商代理销售售制造商的的产品，其其最大的优优点便是投投资成本低低，而且灵灵活、反应应迅速。 由于是委委托代理售售卖方式，当当制造商与与代理经销销商达成委委托销售协协议后，产产品即可委委托经销商商代理销售售，而经销销商销售网网点的触角角可以迅速速地深入到到各地市

34、场场，从而使使得制造商商的产品迅迅速渗透到到当地市场场。在委托托代理过程程中，市场场销售网络络布建中的的硬件、人人员、甚至至部分周转转资金由代代理商提供供和筹措，对对于制造商商来说，其其销售网络络的布建及及运作成本本较低。5 网络销销售 伴伴随着互联联网的飞速速发展, 人们生活活节奏的加加快, 国国内消费者者消费习惯惯逐步改变变,网络销销售也逐渐渐发展成一一种趋势。值值得中国市市场研究的的是, 美美国汽车的的互联网销销售非常活活跃。目前前, 消费费者从互联联网上订汽汽车到汽车车下线运到到客户手中中, 只要要 355天的时间间, 此外外汽车售后后服务的网网络服务也也十分活跃跃和有效。网网络技术克

35、克服了生产产者和消费费者之间的的时间和空空间阻碍, 弱化了了存在于二二者之间的的各种中间间环节和渠渠道, 通通过电子商商务, 用用信息流代代替传统物物质流中的的无效损耗耗。对于生生产企业而而言, 通通过电子商商务能够有有效地缩短短供货时间间和生产周周期, 简简化定单程程序, 不不仅加速了了资金周转转, 使供供销零库存存的目标实实现成为可可能, 而而且还可以以全天不间间断地为全全球任何一一个角落的的客户服务务。对网上上购物者而而言, 由由于是与汽汽车制造商商直接沟通通, 传统统交易中的的进口商、出出口商、批批发商、零零售商等环环节将变得得毫无意义义, 可以以有更多的的选择、得得到更好的的服务、支

36、支付更低的的价格。专专业汽车网网站与传统统汽车产业业, 二者者若能借鉴鉴国外在这这方面的成成功经验, 并很好好地结合企企业本身在在人才、资资金、技术术方面的实实际优势, 完善网网络技术与与交易手段段, 为汽汽车消费者者提供切实实的服务, 开展多多种服务方方式的有益益探索, 那么中国国汽车电子子商务一定定会有一个个较好的发发展前景。6 特许连连锁经营特许连锁经经营是一种种可以代理理多种品牌牌的汽车、提提供这些代代理品牌汽汽车销售和和服务的一一种方式，类类似于汽车车超市。目目前国内最最大的汽车车特许连锁锁销售网络络是北京亚亚飞汽车连连锁店。该该店于19997年在在全国范围围内开展汽汽车连锁经经营、

37、汽车车联网租赁赁特许经营营试点。经经过近100年的实践践，已在全全国3000余座城市市建立连锁锁销售网点点近6000家，在近近60座城城市建立了了联网租赁赁分部和站站点，形成成了目前中中国最大的的多品牌汽汽车连锁销销售网络和和联网租赁赁网络，在在国内汽车车流通领域域产生了巨巨大反响。第一，特许许连锁经营营的优势。连连锁经营的的主要优势势在于有利利于形成规规模经济，降降低汽车及及零部件进进货和销售售成本，方方便消费、维维修以及保保证质量的的稳定。此此外，对消消费者来说说，这种营营销模式方方便了对车车型的挑选选，很容易易“货比三家家”，这与专专卖店模式式中经销商商只能代理理一个品牌牌的情况相相比，

38、无形形中吸引了了一批潜在在的客户。而而且，这类类经销商通通常具有很很强的实力力，可以提提供除卖车车之外的延延伸服务，如如购车信贷贷业务等，这这在私家车车数量剧增增的今天，无无疑是一个个很大的优优势，因为为很多潜在在的顾客有有消费意愿愿却没有消消费能力，特特许连锁经经营者作为为一个营销销整体，不不仅能为消消费者提供供产品，还还可以为他他们办理信信贷、分期期付款等业业务，帮助助那些有消消费意愿却却没有消费费能力的人人实现超前前消费。第二，特许许连锁经营营的劣势。首首先，经销销商的进货货成本较高高。对于生生产制造商商来说，他他们会担心心在同一个个店里与其其他的汽车车品牌混在在一起会影影响自己的的销售

39、，因因此，通常常生产商都都不会直接接将代理权权交给特许许连锁经营营者，特许许连锁经营营者只能从从专卖店这这类一级代代理商那里里进货，这这样必定会会增加进货货成本。如如此一来，要要么经营者者获得较低低的利润，要要么给消费费者制定较较高的价格格，这两点点会使得经经营者在市市场竞争中中处于不利利的地位。其次，连锁锁业的“多米诺骨骨牌”效应。特特许连锁经经营的弊端端来自于这这种业态的的运作模式式，特许连连锁经营者者也需要创创立品牌需需要进行形形象宣传和和维护，如如果其中有有一家出现现有损于企企业形象的的行为，就就将产生“多米诺骨骨牌”效应，势势必会影响响整体的形形象另一方方面，因为为他们拥有有多个品牌

40、牌的销售权权，拥有多多个连锁店店这些品牌牌和这些连连锁店是一一个整体，任任何一个品品牌，任何何一家连锁锁店的销售售业绩都是是整体的一一部分，难难免会出现现利润上相相互“拖后腿”的现象44。 （二）我国国汽车营销销渠道存在在的问题1 汽车经经销商忠诚诚度降低目前, 无无论国内还还是国外汽汽车销售渠渠道一般都都是以厂家家为中心的的, 强调调厂家对渠渠道的控制制。国内的的汽车制造造商强调对对渠道的绝绝对控制, 但是却却控制不了了经销商的的忠诚度。在在国内汽车车市场发展展迅速的时时期, 汽汽车厂家以以渠道高利利润来维持持着经销商商的忠诚度度。由于中中国加入WWTO之后后, 国外外汽车品牌牌大量进军军中

41、国市场场, 使得得中国汽车车市场的竞竞争白热化化, 经销销商的利润润也越来越越低,经销销商为确保保自己的利利益，相继继以价格战战、促销战战等手段实实现销售量量的增加，但但这种私自自的降价必必然破坏了了汽车厂家家的价格策策略，厂家家与经销商商之间的矛矛盾凸显，这这还只是厂厂家与经销销商矛盾的的一方面，其其他各方面面利益的冲冲突导致经经销商的忠忠诚度降低低。另外, 由于不不少汽车厂厂家在制定定渠道政策策和进行渠渠道规划时时, 较少少从经销商商的角度考考虑,这也也导致了经经销商的忠忠诚度降低低5。2 汽车营营销渠道的的服务水平平还比较低低 汽车营销销渠道服务务能力是指指汽车渠道道能为营销销渠道客户户

42、提供的售售前、售中中和售后的的服务能力力。目前, 中国的的汽车营销销渠道以品品牌“4S”店为主, 在经销销商的盈利利中,整车车销售、配配件供应、维维修服务之之比为 22l4, 因因此，售后后服务是经经销商的重重要利润来来源。但是是, 国内内汽车企业业普遍存在在重营销轻轻服务的现现象, 营营销渠道服服务能力不不足,效率率低下：一一是备件供供应不及时时、备件供供货率不足足以及备件件缺货。二二是对于一一些高档车车的进口件件, 普遍遍缺货；且且供应不及及时；三是是维修技术术, 对于于专营店无无法解决的的技术难题题，经销商商迫切需要要厂家提供供支持, 而目前一一些厂家的的技术支持持尚不能满满足经销商商的

43、需求；四是商家家不只需要要产品的营营销广告, 他们同同样需要厂厂家增加服服务营销广广告的投入入。3 汽车营营销渠道协协同效应还还没有形成成汽车营销协协同效应是是指厂家、经经销商和消消费者之间间的互相合合作, 实实现共赢的的正和博弈弈能力。 目前, 国内的汽汽车厂家和和经销商之之间战略合合作伙伴共共赢的意识识虽有加强强,但在具具体策略实实施方面还还存在众多多缺陷，厂厂家、经销销商与消费费者之间形形成负和博博弈, 往往往导致整整个销售服服务价值链链的价值下下降, 最最终影响到到消费者的的销售服务务满意度, 最终反反映到厂家家的销售目目标完成情情况上来。目目前,国内内的汽车厂厂家认为经经销商难管管、

44、不听话话、胡要价价、各自为为政。这些些种种方面面最后还是是归结到利利益的竞争争上，如何何使汽车厂厂商和经销销商实现互互惠互利，达达到“双赢”，充分发发挥渠道的的协同效应应，创造出出更多利润润是现在汽汽车家和经经销商都要要考虑的问问题。4 经销商商的抗风险险能力较低低, 资金金链脆弱2009年年我国实现现汽车产销销17000万辆，进进入到20010年，汽汽车行业协协会根据中中国汽车市市场增速预预测，我国国的汽车产产销量要突突破20000万辆，随随着厂家产产能的提高高, 市场场进一步扩扩展, 势势必要求经经销商要具具有较强的的销售能力力的同时, 也要有有较强的储储货能力、供供货能力。这这样势必对对

45、经销商资资金也要求求加大, 同时经销销商的资金金风险增大大。 目前前依靠自有有资金做品品牌专营的的经销商很很少, 他他们主要依依靠银行贷贷款。一旦旦出现宏观观调控, 银行加息息, 势必必增加了汽汽车经销商商的运营成成本和风险险, 在销销售和运营营成本的双双重压力下下, 汽车车经销商的的现金流将将变得越来来越脆弱。从从目前的运运作模式来来说, 绝绝大多数汽汽车经销商商都是把汽汽车的合格格证放在银银行进行抵抵押, 以以换取进货货所需资金金的贷款。 随着汽车车厂家产能能的提高产产品线的变变长, 势势必对经销销商的库存存能力、供供货能力提提出了要求求, 然而而渠道成员员仅仅依靠靠银行第三三方融资是是不够的。经经销商资金金链脆弱成成为亟待解解决的问题题。5 渠道内内营销水平平低下渠道内的营营销理论落落后。从世世界汽车行行业的发展展来看，汽汽车营销理理论的发展展大致经历历了五个阶阶段：第一一阶段，以以产品为导导向，以产产品创新为为核心工具具的营销阶阶段；第二二阶段，依依靠多个营营销手段创创新为核心心工具的营营销阶段；第三阶段段，整合营营销功能为为核心工具具的营销阶阶段；第四四阶段，需需求管理理理论成为主主流营销理理论；第五五阶段，处处于发展阶阶段的价值值战略营销销理论。目目前中国的的总体水平平还停留在在第四阶段的水水平，已不不能很好地地适应中国国汽车市