XX苑住宅价格制定及销售进程策略6934.docx

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1、凯旋景苑苑住宅价价格制定定及销售售进程策策略第一部分分：整体体销售进进程策略略第二部分分：多层层定价策策略第三部分分：排屋屋定价策策略第四部分分：叠加加定价策策略第五部分分：住宅宅整体销销售价格格详细列列表第六部分分：住宅宅销售额额、销售售均价预预计第一部分分：整体体销售进进程策略略现今房地地产市场场上销售售进程策策略主要要采用渗渗透定价价策略或或取脂定定价策略略，渗透透定价策策略主要要采用低低开高走走的价格格策略，而而取脂定定价策略略一般采采用高开开低走的的价格策策略，在在房地产产牛市中中一般采采用渗透透定价策策略，而而在熊市市中采用用取脂定定价策略略，根据据海宁现现今房地地产市场场发展，凯

2、凯旋景苑苑碧水园园将采用用渗透定定价策略略，其基基本出发发点为消消费者+竞争的的定价模模型。根据上述述分析，凯凯旋景苑苑碧水园园整体销销售进程程采用市市场导入入期、市市场发展展期、强强销期、尾尾盘销售售期四部部分进行行。1、市场场导入期期价格：目前海海宁城西西楼盘价价格为基基准点，并并根据项项目自身身情况制制定一个个海宁消消费者普普遍比较较能接受受的价格格为目标标。其基基本定价价均价控控制在441500元左右右。为促促进销售售，可考考虑对前前几十名名客户做做折扣SSP，折折扣率控控制在115%，销售售率控制制在300%左右右，其房房源要做做严格销销控，以以该项目目户型较较差、楼楼层不理理想的户

3、户型为主主要产品品推向市市场。通通过市场场导入期期的销售售情况探探测市场场价格承承受能力力，为开开发商迅迅速回笼笼资金缓缓解资金金压力，并并根据进进程时间间长短来来决定调调整下步步进程策策略。2、市场场发展期期价格：根据市市场导入入期房地地产市场场反映情情况，如如市场反反映情况况良好，销销售顺畅畅，则进进入第二二阶段即即市场发发展期，该该阶段价价格均价价控制在在42770元左左右，比比前一阶阶段价格格上涨33%左右右，整体体项目销销售率完完成600%左右右。以楼楼层户型型设计较较为合理理的产品品投入市市场，为为价格提提升提供供一定的的条件依依据。通通过这一一阶段的的销售稳稳定前一一部分签签单客

4、源源。并使使该项目目在海宁宁地区取取得良好好的市场场口碑。3、强销销期：该该阶段将将公开全全部房源源供客户户挑选，价价格均价价控制在在44330元左左右，比比前一阶阶段价格格再上涨涨3.5%左右，整整体项目目销售率率达到990%左左右。通通过这一一阶段销销售，项项目基本本完成销销售预计计，并通通过一系系列的市市场推广广，建立立公司MMI，提提升公司司企业整整体品牌牌形象并并在。4、尾盘盘销售期期：该阶阶段价格格可能不不在做提提升，基基本还控控制在均均价44434元元左右，可可做略微微的调整整。如有有需要尽尽快完成成尾盘销销售，可可适当考考虑该阶阶段做SSP，具具体方案案可视项项目进展展情况而而

5、定，通通过这一一阶段销销售，项项目将顺顺利完成成整体销销售进程程。第二部分分：多层层定价策策略根据房地地产营销销的4CC策略原原则，定定价策略略的主要要依据为为成本（cost）即消费者要满足其欲求所需付出的成本。依据这一原则，多层住宅在其定价策略上了除核算成本和合理利润之外，还应考虑到海宁市场消费者其对多层价格的接受程度，多层住宅客户按照马思洛层次需求理论，其消费层次在房地产类消费群体中处于中低端消费群体，该群体不同于购买房地产高端产品类客户（如别墅、排屋类客户），一般高端客户对价格敏感程度较低，而中低端客户对价格敏感度较高。所以在多层住宅销售市场导入期制定一个合理价格，集聚市场人气，其基本定

6、价：多层住宅均价3750元/平方米（不含阁楼）左右。具体价格策略如下：16号、155号五层层住宅定定价策略略1楼面基基准价：34668元（两两幢五层层均为板板式建筑筑，非小小区中心心景观区区）16号东朝向系系数1005西朝向系系数100315号东朝向系系数1005西朝向系系数10032朝向系系数：依依据环境境和光照照时间以以及风向向分析，朝朝向系数数设置如如下：1层10002层10073层11124层11115层10003、楼层层系数：4价格调调整策略略：五层层住宅价价格调整整参照整整理销售售进程，并并根据市市场反应应做适当当调整。17号六六层价格格策略1、楼面面基准价价：34448元（板板式

7、建筑筑，车库库进出口口位置）17号东朝向系系数105西朝向系系数10032、朝向向系数：依据环环境和光光照时间间以及风风向分析析，朝向向系数设设置如下下：1层10002层10073层11124层11115层10066层10003、楼层层系数：4、价格格调整策策略：六六层板式式住宅价价格调整整参照整整理销售售进程，并并根据市市场反应应做适当当调整。19号、188号六层层定价策策略1、楼面面基准价价：34888元（两两幢多层层均为点点式建筑筑，小区区中心景景观区）19号东朝向系系数1005西朝向系系数100318号东朝向系系数1005西朝向系系数10032、朝向向系数：依据环环境和光光照时间间以及

8、风风向分析析，朝向向系数设设置如下下：1层10002层10073层11124层11115层10066层10003、楼层层系数：4、价格格调整策策略：多多层住宅宅价格调调整将参参照整理理销售进进程，并并根据市市场反应应做适当当调整。20号，211号六层层定价策策略1、楼面面基准价价：33668元2、朝向向系数：20号楼楼东朝向向光照较较佳，西西朝向无无明显环环境优势势。211号楼西西边环境境优越，有有小区绿绿化带和和亲水公公共绿地地。东边边为小区区入口，较较为嘲杂杂。根据据上述因因素朝向向系数为为：20号楼楼东朝向系系数1005西朝向系系数100321号楼楼东朝向系系数1003西朝向系系数100

9、51层10002层10073层11124层11115层10066层10003、楼层层系数：4、价格格调整策策略：多多层住宅宅价格调调整将参参照整理理销售进进程，并并根据市市场情况况做一定定程度的的调整。第三部分分：排屋屋定价策策略排屋为海海宁市现现阶段房房地产稀稀缺产品品，其本本身品质质各方面面都比普普通多层层住宅上上一个档档次。该该产品定定价将保保持在一一个较高高水准，但但考虑到到需求排排屋客户户整体市市场容量量有限，并并且百合合新城预预计将在在7月份左左右有大大量高质质素的排排屋投入入市场，其其定价过过高可能能导致市市场风险险度增高高，所以以该排屋屋价格定定位控制制在楼面面基准价价4999

10、8元左左右。根根据该产产品不同同的项目目地理位位置制定定朝向系系数。具具体定价价策略如如下：8、9、10号排排屋定价价基本策策略：1、楼面面基准价价：49998元/2、朝向向系数：考虑到到项目地地排屋西西边套为为亲水绿绿化园林林，小区区沿河主主题绿化化也位于于此。东东边套本本身所处处地理位位置无特特色景观观，但考考虑到东东边套在在风向、光光照时间间上的优优点，也也应设置置一定的的朝向系系数。现现根据以以上因素素，朝向向系数制制定为：西朝向系系数为楼楼面基准准价上浮浮6%。东东朝向系系数为楼楼面基准准价上浮浮4%。3、排屋屋价格调调整方案案：排屋屋定价调调整方案案将基本本参照整整体销售售进程策策

11、略执行行，并根根据市场场对产品品本身反反馈和海海宁房地地产排屋屋市场整整体趋势势做一定定程度的的调整。第四部分分：叠加加定价策策略叠加类别别墅是房房地产市市场因竞竞争激烈烈而针对对特定消消费群进进行市场场细分的的产物。其其本身的的产品的的定位为为排屋与与多层住住宅之间间，优于于多层住住宅，而而比排屋屋质素稍稍低。所所以其价价格定位位原则为为高于普普通多层层住宅价价格而低低于排屋屋价格，因因一般设设计车库库时将整整体楼面面抬高于于地坪11米左右右，使得得122层叠加加类住户户享有更更良好的的居住空空间，且且有花园园亲近自自然，所所以一般般定价为为122层叠加加类高于于344层叠加加类。鉴于项目目

12、在海宁宁首家推推出叠加加类别墅墅，在该该项目以以前无同同类产品品推出，可可考虑适适当缩短短与排屋屋定价之之间的距距离，该该类产品品定价基基本控制制在楼面面均价448800元左右右。具体体定价策策略如下下：11、112、13叠加加类别墅墅定价策策略1、楼面面基准价价：122层叠加加类别墅墅46888元34层层叠加类类别墅445888元（阁阁楼价格格另行计计算）2、朝向向系数：叠加类类别墅西西边为小小区主题题绿化区区、亲水水绿化公公共园林林，在趋趋近自然然上独树树一帜。东东边为小小区中心心绿化区区，在风风向、光光照时间间上有较较大优势势。根据据其特定定因素，现现朝向系系数设置置如下：西朝向系系数为

13、楼楼面基准准价上浮浮6%。东东朝向系系数为楼楼面基准准价上浮浮5%。3、叠加加类别墅墅价格调调整方案案：参照照整体销销售进程程策略，并并依据此此类新产产品在海海宁房地地产市场场的接受受程度做做针对性性调整。第五部分分：住宅宅整体销销售价格格详细列列表1、市场场导入期期价格方方案8、9、10号楼楼房号12345合计面积269.99247.99247.99247.99251.3712655.333单价5138848388483884838850388总房款138772088.622119997755.622119997755.622119997755.622126664022.0666252293

14、77.54411号楼楼1、2层层房号101103合计面积222.52222.52445.04单价4818848188总房款107221011.366107221011.366214442022.7223、4层层房号102104面积218.52207.58426.1单价4718847188总房款103009777.3669793362.44201003399.8面积合计计441.04430.1871.14总房款合合计210330788.722205114633.8415445422.512号楼楼1、2层层房号101103合计面积328.74222.52551.26单价4818848188总房款1

15、58338699.322107221011.366265559700.6883、4层层房号102104面积313.93218.5532.43单价4708847088总房款147779822.444102886988250666800.444面积合计计642.67441.0210833.699总房款合合计306118511.8210007999.366516226511.12213号楼楼1、2层层房号101103105合计面积219.44220.86307.05747.35单价481884528847688总房款105772611.922100000544.088146441377.222352

16、114533.2223、4层层房号102104106面积217.03205.98298.65721.66单价470884428846588总房款102117777.2449120079.44139112311.166332550877.844合计436.47426.84605.714699.011总房款合合计207990399.2191221333.5285553688.388684665411.06615号楼楼楼层房号01020304合计一层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价34088330883308834788总房款4744467.33444009944

17、400994842262.85184669288.2二层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价36588354883548837388总房款5092278.294762286.784762286.785204445.85198222977.7三层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价38388372883728839188总房款5342282.485005505.485005505.485455515.19208008088.6四层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价380883688836888388

18、88总房款5301144.84951178.444951178.445412280.96206117822.6五层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价34088330883308834788总房款4744467.33444009944400994842262.85184669288.2总面积合合计696.1671.25671.25696.127344.7总房款合合计252226400.2236001688.7236001688.7257557677.7981887455.316号楼楼楼层房号01020304合计一层面积108.82136.8136.8108.82

19、491.24单价34088330883308834788总房款3708862.914525534.44525534.43785519.49165444511.2二层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价36688354883548837388总房款3991160.774853333.56884853333.56884068801.59177666299.5三层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价38388372883728839188总房款4176616.865100012.28885100012.28884263396.811864403

20、88.2四层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价38088368883688838888总房款4143382.695045584.06445045584.06444230087.15184666388五层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价34088330883308834788总房款3708862.914525534.44525534.43785519.49165444511.2总面积合合计544.1684684544.124566.2总房款合合计197228866.1240449988.722240449988.72220133324

21、4.5879662088.118号楼楼楼层房号0102合计一层面积148.96148.96297.92单价3438834988总房款5120070.855211121.66103331922.5二层面积148.96148.96297.92单价3688837588总房款5493383.075597757.12110991400.2三层面积148.96148.96297.92单价3898839788总房款5805598.895924490.19117330899.1四层面积148.96148.96297.92单价3868839388总房款5761141.055865587.8116227288.8

22、五层面积148.96148.96297.92单价3648837188总房款5434435.635538854.73109772900.4六层面积148.96148.96297.92单价3368834288总房款5016625.785106676.59101223022.4面积合计计893.76893.7617877.522总房款合合计326332555.3332444888.1658777433.419号楼楼楼层房号0102合计一层面积159.98159.98319.96单价3438834988总房款5499953.655596674.03110996277.7二层面积159.98159.98

23、319.96单价3688837588总房款5900026.216011167.72119111933.9三层面积159.98159.98319.96单价3898839788总房款6235551.366363322.37125998733.7四层面积159.98159.98319.96单价3868839488总房款6187763.736315583.12125003466.9五层面积159.98159.98319.96单价3648837188总房款5836638.785948828.68117884677.5六层面积159.98159.98319.96单价3368834288总房款5387735

24、.855484456.23108771922.1总面积合合计959.88959.8819199.766总房款合合计350446699.6357220322.2707667011.720号楼楼楼层房号01020304合计二层面积121.495.66995.669125.21437.99单价36288344883448835488总房款4404463.483299939.123299939.124442260.11154446011.8三层面积121.495.66995.669125.21437.99单价38388364883648837588总房款4659969.623490077.123490

25、077.124705561.72163446855.6四层面积121.495.66995.669125.21437.99单价37988360883608837288总房款4610028.643452249.523452249.524668802.91161883300.6五层面积121.495.66995.669125.21437.99单价35888340883408835188总房款4355522.53261111.523261111.524405501.3152882466.8六层面积121.495.66995.669125.21437.99单价33788320883208833088总房

26、款4101137.763069973.523069973.524141199.69143882844.5总面积合合计607478.45478.45626.0521899.955总房款合合计221331222165773500.8165773500.8223663255.7776441499.321号楼楼楼层房号010203040506合计二层面积120.6594.886100.72100.7294.886120.65632.46单价362883448834488344883448835488总房款4377742.333270077.283472282.563472282.63270077.34

27、280080.7221445433三层面积120.6594.886100.72100.7294.886120.65632.46单价383883648836488364883648837588总房款4630090.89553460049.283674426.563674426.63460049.34534424.4234334677四层面积120.6594.886100.72100.7294.886120.65632.46单价379883608836088360883608837288总房款4581180.443422254.883633397.763633397.83422254.944988

28、02.5231992888五层面积120.6594.886100.72100.7294.886120.65632.46单价358883408834088340883408835188总房款4328831.87553232282.883432253.763432253.83232282.94244458.8219003644六层面积120.6594.886100.72100.7294.886120.65632.46单价337883208832088320883208833088总房款4076603.963043310.883231109.763231109.83043310.9399111520

29、6115600总面积合合计603.25474.3503.6503.6474.3603.2531622.3总房款合合计219994499.5164229755.2174444700.41744447001642297552154488111112292222房屋分类类收益总收益排屋总房款8609953117.994总房款总面积均价总面积214770.226187558811337955.99949422总均价40100叠加备注：由由于目前前项目资资料不全全，本次次价格测测算中没没有包括括17号楼楼及阁楼楼的价格格方案。总房款总面积均价161663733534233.84447211公寓总房款总面

30、积均价5117727770142550.44359112、市场场发展期期价格方方案8、9、10号楼楼房号12345合计面积269.99247.99247.99247.99251.3712655.333单价5298849888498884988851988总房款143003900.822123669599.244123669599.244123669599.244130666066.188644778744.72211号楼楼(强消期期1、2层层房号101103合计面积222.52222.52445.04单价4968849688总房款110555344.999110555344.999221110

31、699.9883、4层层房号102104面积218.52207.58426.1单价4858848588总房款106115855.4556100884388.1771207000233.633面积合计计441.04430.1871.14总房款合合计216771200.455211339733.166428110933.612号楼楼1、2层层房号101103合计面积328.74222.52551.26单价4968849688总房款163332622.511110555344.999273887977.49953、4层层房号102104面积313.93218.5532.43单价4858848588总

32、房款152550933.922106114888.2995258665822.211面积合计计642.67441.0210833.699总房款合合计315883566.4216770233.299532553799.71113号楼楼1、2层层房号101103105合计面积219.44220.86307.05747.35单价496884668849088总房款109002322.788103008944.977150770233.5008362881511.25583、4层层房号102104106面积217.03205.98298.65721.66单价485884568847988总房款1054

33、43466.9339408842.4877143228999.4005342880888.8225合计436.47426.84605.714699.011总房款合合计214445799.7197117377.5293999222.911705662400.088315号楼楼楼层房号01020304合计一层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价35188340883408835888总房款4898803.974575529.374575529.374994471.52190443344.2二层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价377

34、88366883668838588总房款5259937.74924440.11664924440.11665371136.79204779544.7三层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价39588383883838840388总房款5509991.745152209.18445152209.18445621131.24214335411.4四层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价39288380883808839988总房款5468844.095112219.22115112219.22115566631.16212559133

35、.7五层面积139.22134.25134.25139.22546.94单价35188341883418835888总房款4898803.974588871.874588871.874994471.52190770199.2总面积合合计696.1671.25671.25696.127344.7总房款合合计260333811.5243552699.766243552699.766265448422.2101228766316号楼楼楼层房号01020304合计一层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价35188341883418835888总房款3828850.65467

36、5587.87224675587.87223904407.2170884333.6二层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价37788366883668838588总房款4110094.245017793.72775017793.72774198847.9183445299.6三层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价39588383883838840388总房款4306677.55249995.28115249995.28114393384.59192000522.6四层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价392

37、88380883808839988总房款4274435.535209929.535209929.534350085.5190443800.1五层面积108.82136.8136.8108.82491.24单价35188341883418835888总房款3828850.654675587.87224675587.87223904407.2170884333.6总面积合合计544.1684684544.124566.2总房款合合计203449088.6248228944.288248228944.288207551322.4907558299.518号楼楼楼层房号0102合计一层面积148.96148.96297.92单价3538836188总房款5270082.925389977.8106660600.7二层面积148.96148.96297.92单价3798838788总房款5658816.95777716.19114335333.1三层面积148.96148.96297.92单价4018841088总房款5985591.846118878.13121004700四层面积148.96148.96297.92单价3988840688总房款5941122.426059961.03120000833.