教程级--史玉柱亲笔写的脑白金策划方案（DOC12页）11849.docx

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1、第一部分总体第一章基基本方针脑白金金策划书保健产品的的核心是取取得消费者者对产品功功效的信任任。我们的的基本方针针：采用“伏伏击”战术术来达到不暴露商商业的目的的，宣传功功效。第二章营营销手段主要手段：软文章、书书摘、4 秒科普专专题片。重要手段：寄书、终终端、2 秒专题片片、硬广告告、促销活活动。辅助手段：电视品牌牌广告、推推拉、电台台专题片、小小报。第三章市市场启动步步骤论证阶段：外部环境境论证媒体价位论论证（上报公关关及媒体承承诺书，总总部批准后后，才可进进入下阶段段）准备阶段：报社合同同签定（约两周）制制定当地启启动全套计计划组织建设产品报批干部员工的的培训及考考试市场调查渠道洽谈、签

2、签合同安装咨询电电话铺货埋伏阶段：登文章之之前寄一轮轮书（不准准出现热线线）（四周）前前两周炒新新闻和电视视前四盘带带炒新闻后两周登软软文章夹送书摘（每每周四夹送送）贴推拉及招招贴画寄书终端维护导入阶段：刊登软文文章“XXX 出现美美国疯狂的的征兆”（八周）大大量软文章章和功效性性科普专题题片（5 片）适量报纸硬硬广告电视专题片片或品牌广广告夹送书摘（第第 34 轮）建消费者档档案挂横幅深入阶段：进一步扩扩大书摘夹夹送面开发新媒体体登软文章章开发新的电电视台播放放科普专题题片第二部分基础工作作第一章公公共关系一、与有有关管理部部门打交道道的过程中中如何抓住住主动权1、 在与与有关光里里部门打交

3、交道的过程程中，首先先要不卑不不亢，热情情大方。第第一次与政政府主管部部门打交道，最最好不要带带着问题，即即使带着问问题也不宜宜一去就谈谈问题，应应当首先表表现出是尊尊重他们，是新新来“贵地地”发展经经济。2、与当当地“社会会贤达”之之人交朋友友，提高办办事效率。 3、 调动动一切积极极因素，争争取得到社社会个方面面的支持。例例如：到某某报刊登软软文章，主主动要求他们审稿，让让他们参与与我们的工工作。二、要求求1、预防防为主，及及时汇报，即即使处理；2、态度度真诚，不不卑不亢；3、要找找到问题的的关键。三、公关关工作的信信条1、有耕耕坛，必有有收获；2、朋友友贵在常交交；3、相信信人与人之之间

4、能相互互了解和沟沟通；四、公关关工作三字字经做弱者，求求同情；宁宁做傻，勿勿装精；说好话，要要中听；他他人言，仔仔细听；送礼物，要要精心；多多奉献，少少索取。五、共关关对象（省省会城市要要做好省、市市、区三级级的工作）1、工商商局（1）商商管科及分分管领导；（2）广广告审批处处。2、卫生生防疫站（1）食食品科；（2）外外埠科。3、报社社（1）主主编或社长长；（2）广广告处的文文案审批、排排版编辑审审批；（3）自自办发行部部：经理、发发行科长。4、技术术监督局：技术监督督科。5、市容容办：联合合执法大队队。6、消委委会7、电视视台总编部部8、邮局局广告公司司9、省卫卫生厅卫生生监督处（食食品广告

5、审审批）特别提示：我们联系系最密切的的部门：工工商和报社社。第二章培培训一、培训目目的：培训目的可可概括为：培训思想想、业务、管管理三过硬硬的干部和和骨干，提提高分支机机构的战斗斗力。二、培训对对象：1、新员员工；2、新的的市场策略略、战术执执行参与人人员；3、开发发新市场人人员；4、跟不不上市场发发展需要的的员工；5、其他他需要培训训的员工。三、培训内内容：1、企业业文化；2、工作作制度，工工作纪律；3、产品品知识；4、营销销知识；5、不同同岗位的业业务知识与与实战交流流。四、培训形形式：1、全员员培训；2、部门门培训（根根据总体计计划，分阶阶段、分部部门进行培培训）；3、传帮帮带（骨干干带

6、队，现现场言传身身教）；4、周培培训例会，子子公司、办办事处每周周以会带训训，层层落落实；5、采取取面授与实实践相结合合，操作要要领要加以以演示；6、要注注意培训内内容的衔接接，强调气气氛，让学学员有危机机感，学有有所得。五、培训的的要求：1、每位位员工经培培训考试合合格后方能能上岗；2、办事事处常务副副主任需经经总部培训训后方能上上岗；3、要做做好计划和和准备工作作（1）核核对和填写写新员工花花名册；（2）提提前一周安安排授课人人编写教案案，做好充充分准备；（3）培培训前一周周召开工作作会议，明明确分工，责责任到人；（4）培培训过程中中要严格要要求，培训训组织纪律律观念；（5）培培训完考试试

7、成绩上报报管理中心心。第三章市市场调查一、目标和和任务正确认识现现有市场和和目标消费费人群；了了解公司宣宣传手段等等实际效果果；分析影影响购买的的因素，找出能挖掘掘新消费群群，提高回回头率的办办法，用调调查结果验验证并完善善策划方案案，指导市市场的运行。二、调查内内容1、市场场导入期媒体调查（案案年龄段来来分）（1）多多少人看报报纸，什么么人看报纸纸；（2）多多少人看电电视，看什什么台，什什么人看，什什么时间段段，看哪类类型的节目目？（3）消消费人群调调查：习惯惯、消费需需求、找出出目标消费费群特征；目的：根据据调查结果果来选择媒媒体。2、市场场成长期（1）消费费者调查l调查已已购买人群群：目

8、的是是了解促进进购买因素素、是否会会继续购买买、购买产产品的信息息来源、了了解消费者的的购买心理理，用调查查结果来验验证策划方方案；l潜在购购买群：调调查知名度度，对产品品的印象，不不买的因素素等，调查查结果可用用来验证完完善方案策划。（2）选传传手段调查查各种已采用用的宣传手手段对消费费者影响程程度，对消消费者影响响较深的其其他厂家宣宣传手段是是什么。目的：分析析哪种宣传传手段最有有力；每种宣传手手段的到位位率及优缺缺率；（3）保健健品市场调调查l销售情情况：谁销销的最好，为为什么销的的最好；l宣传手手段：从宣宣传手段上上分析销的的最好的，有有什么地方方值得我们们借鉴，并并提出合理理化建议。

9、目的：取长长补短，完完善策划方方案。三、要求1、人数数要求：小小型市场调调查提足样样本 1000 人以以上；2、数量量要求：每每月 12 次市场场调查；3、每次次市场调查查要有一个个详细的分分析报告，并并提出解决决办法和合合理化建议议；4、每次次市场调查查要提前一一周做好计计划，每次次都要有统统一调查试试卷、礼物物、师范语语等。四、调查方方法1、面对对面调查；2、用电电话调查，但但不能用建建档电话调调查；采访访登报、电电视播放进进行寄信有有奖调查。第四章渠渠道策略一、标准：小型城市市只准选一一家经销商商二、要求：1、所有有办事处和和地级代表表处要把和和经销商拟拟订的合同同等有关资资料传回管管理

10、中心审审批。2、合同同原件签完完要寄回总总部。3、 任何何办事处和和低级代表表处或个人人都不允许许以任何名名义跟经销销商签定合合约，否则则视为欺诈诈行为。三、经销商商的要求：1、在本本地有固定定的销售网网络，并有有相对垄断断能力。2、信誉誉好，实力力强，销售售网络广。3、选择择经销商应应以国营为为重点，私私营次之。4、与政政府部门（工工商、技监监、防疫站站等）关系系好。四、现有市市场中的选选择经销商商的实例分分析：现有十三个个分支机构构中，只有有无锡、嘉嘉兴、宁波波、沈阳选选定了唯一一经销商，而而且选择了了一个基本符合以以上五点要要求的经销销商（指市市区，不算算周边）。这这四个地区区的零售价价

11、比其他几几个城市要稳定。其其他 9 个城市经经销商为 25 个，当当脑白金成成为当地畅畅销产品时时，出现了了以货带货的现象，造造成连锁价价位混乱。即即零售商到到一个经销销商处批发发多种大量量产品时，其其中最大量量可能是脑白白金，经销销商为了赚赚其他产品品的利润，有有可能将脑脑白金原价价批发给零零售商，造造成批发价的混乱乱；零售商商为了促销销，也相对对降低零售售价，造成成零售价的的混乱。虽然选独家家经销商具具有价位稳稳定、积极极性高、渠渠道流向较较明显等优优点，但它它有铺货慢慢切面窄等缺点。在在经销商铺铺不到货的的终端，分分支机构业业务员要主主动帮忙铺铺货。业务务员帮忙铺铺货一定要从经销商商处提

12、货，分分支机构禁禁止向终端端出货。五、注意的的几个问题题1、我们们在原则问问题上不可可能让步。原原则问题是是：产品的的铺底，价价格体系（尤尤其是零售售价、定价）、回回款要求、经经销地域等等。2、回款款要求：（1）及及时回款；（2）杜杜绝经销商商压货，破破坏市场。第五章终终端终端工作可可以分为软软硬两部分分。软件工工作就是让让营业员能能积极为公公司推荐产产品；硬件件工作指产品摆放和和 POPP 等宣传传品的张贴贴。一、终端的的重要性据统计：到到终端购买买产品的顾顾客指定品品牌占70%，另另外30%的人人需购买某某种功效产产品，但没有想过买买什么品牌牌。这部分分消费者的的去向，要要靠营业员员的导购

13、来来留住。而而70%指牌牌购买的消费者如如经过营业业员的极力力推荐，有有35%的人人会改变原原意，这是是一个相当当高的比例例，所以终端的工工作是基础础工作中的的重中之重重。二、终端达达到标准：1、营业业员推荐脑脑白金产品品，并具备备脑白金基基础知识；2、产品品摆放：正正面至少三三盒，二盒盒无效；3、 AA 类 B 类，至至少有一种种以上宣传传品；（1）横横幅：挂在在店门正上上方或店内内正上方；（2）大大 POPP：放在门门口最显眼眼的地方；（3）招招贴画：贴贴在最显眼眼的地方，没没个药店至至少张以上上；（4）有有玻璃橱窗窗，必须把把产品放上上去；（5） A、B 类终端端必须有书书陈列，必必须赠

14、书给给没个购买买者。三、营业员员培训1、终端端业务员每每三天为一一周期走访访终端。2、分支支机构要每每月一次召召集 A、B 类终端端管理营业业员进行产产品知识培培训。3、营业业员应该知知道的脑白白金基本知知识：（1）脑脑白金功效效与原理（2）美美国疯狂（3）随随年龄增长长，脑白金金的含量下下降（4）当当地若干实实例特别提示：要实行终终端返利的的分支机构构返利方案案必须经过过管理中心心批准方可可实施。第三部分宣传工作作第一章炒炒新闻一、作用：炒新闻是市市场导入的的主要手段段，他可以以在企业没没有亮相、消消费者尚未未产生戒备备时，将脑脑白金体这一概念念和作用植植入消费者者脑海。为为日后品牌牌打下良

15、好好概念基础础。二、标准：加长伏击期期，加大炒炒作力度，两两周内把全全部新闻炒炒完。三、内容：共五篇：人人类可以长长生不老吗吗？之一人类可以长长生不老吗吗？之二人类可以长长生不老吗吗？之三两颗生物原原子弹98 世界界最关注的的人每篇占用版版面：大报报 1/44 版，小小报 1/2 版。四、要求：1、关于标标题：关于于标题要求求不要更改改，万不得得已时，经经管理中心心批准，方方可用以下下标题代替：人类类衰老可缓缓吗？替替代人类类可以长生生不老吗？本世纪两两大震撼替替代两颗颗生物原子子弹。2、1/44 版，小小报 1/2 版。3、关于价价位：四五五扣以下4、关于于位置：一一定不能在在广告版内内。选

16、健康康、体育、国国际新闻、社社会新闻版版更理想，文文章周围也不能能有其他公公司新闻炒炒作出现，最最好全是正正文。5、关于于标题和字字体号：标标题大而醒醒目（比正正文的标题题略大）。字字体字号与与报纸正文文字体字号一致。6、每篇篇文章均配配有相关插插图，不能能登“事宣宣”字，不不附热线电电话。7、每篇篇文章都要要单独登，不不能与其它它文章结合合，人类类可以长生生不老吗系系列三篇必必须以连续的方式式在一周内内炒完。8、 选择择黑框应与与整体版面面相对称，如如整个版每每篇文章用用黑框隔开开，那就采采用，反之之就不要。五、建议：1、炒新新闻的同时时最好采用用报花，但但这报花要要与软文章章的报花区区分开

17、。2、如新新闻炒作有有困难，可可以找一个个资历较深深的记者（或或总编，副副总编这类类）作公司司顾问，以新闻形式式将软文章章刊出。六、关于价价格谈判、刊刊登标准、刊刊登要求、八八十字诀参参照软文文章炒作一一章。第二章软软文章炒作作一、软文章章刊登要求求八十字诀诀：软硬勿相碰碰、版面读读者多、价价格四五扣扣、标题要要醒目篇篇有插图图、党报应应为主、宣宣字要不得得、字型要要统一周围无广告告、不能加加黑框、形形状不规则则、热线不不要加启示要巧妙妙、结尾加加报花、执执行不走样样、效果顶顶呱呱。二、作用：软性文章是是整个营销销活动的中中心。它比比传统的广广告可信度度高，它成成败的关键键在于文章章水平和刊登

18、方式。三、价格要要求价格要求为为广告价的的 45%以下四、谈判要要点1、广告告力度我们可以拿拿出在大城城市和重要要媒体每月月的样板。这这些频率密密集的报纸纸媒体是获获得打低折折扣的筹码。2、文章章好要强调我们们的文章质质量好，可可读性强，可可提高报纸纸的阅读率率。3、付款款及时强调我们的的付款及时时，可以拿拿出公司相相关的一些些规定做证证据。4、其他技技巧强调总部只只承担四五五扣的金额额，超过部部分总部不不承担，由由个人承担担。5、媒体合合同要求与当地地媒体签一一份 6 个月的合合同。如果果价格谈不不下，可要要求媒体采采取赠版面面的方式来来达到价扣要求求，但要保保证刊登质质量。五、刊登：以当地

19、 223 种媒体体为主要刊刊登对象。原原则上每种种媒体每周周 13 次。六、刊登要要求：让普通读者者区分不出出宣传文章章与报社文文章之间的的区别10、版版面：不能能刊登在广广告版，最最好在新闻闻、体育、社社会版内。11、周周围：周围围不能有其其他公司的的软文章或或广告。12、标标题：标题题要大而醒醒目，但字字体要比本本版的最大大字略大。13、插插图：每篇篇文章必须须配插图，图图片要精美美。14、食食宣字：不不允许出现现“食宣”字字号。15、字字体字号：字体字号号要与本版版报纸正文文的字体字字号一致。16、规规格：软文文章刊登尽尽量不要加加黑框，形形式最好采采用不规则则版。17、所所有的软文文章

20、在刊登登时，都不不准出现“热热线电话”，但但必须配上上报花，如如“专题报报道”、“环球知识识”、“热热点透视”、“焦焦点透视”、“焦焦点新闻”等等等。18、启启事：在炒炒新闻的第第二、第四四周刊登，但但不要与我我们的文章章在同一个个版面。启事（样本本）敬告读者：近段时间间，自本报报纸刊登脑脑白金的科科学知识以以来，收到到大量读者者来电，咨咨询有关脑白金方面面的知识，为为了能更直直接，更全全面回答消消费者所提提出的问题题，特增设设一部热线线：XXXXXXX，希望望以后读者者咨询脑白白金知识打打此热线。谢谢谢！XXXX 报社 XXX 年 X 月 X 日19、文章章的刊登量量应偏重于于当地的党党报。

21、七、关于文文章组合：1、尽量多多安排效果果最好的软软文章，效效果最好的的软文章分分别为：第一名南京出现现“美国疯疯狂”的征征兆第二名南京睡的的香，沈阳阳咋办？第三名人不睡觉觉只能活五五天女子四十，是是花还是豆豆腐渣？一天不大便便=吸三包香香烟3、于南京出现现“美国疯疯狂”的征征兆一文文，要求每每报每个月月都刊登一一次，连续续刊登三个个月，第四个个月开始改改成第三三只眼看脑脑白金。4、每篇篇文章刊登登三次后，文文章开始适适当变换标标题和插图图。第三章科科普专题片片一、作用：科普专题片片是市场导导入的主要要手段，他他来源与报报纸新闻炒炒作，用电电视的形式式在企业还还没有亮相、消费者者尚未产生生戒心

22、时，将将脑白金提提这一概念念和作用植植入消费者者脑海。为为日后品牌牌打下良好概念基基础。二、重要性性：在前期新闻闻炒作和软软文章炒作作中，我们们取得成功功，在比报报纸媒体受受众面更广广的电视媒媒体中，我们能否取取得成功也也是取决于于这两个方方面：1、电视视科普专题题片的质量量2、播放放的安排和和播放的质质量三、标准：1、每天天一篇，前前四周只炒炒前五篇新新闻篇，后后四周炒后后面五篇功功效专题片片。2、每天天黄金时间间至少 112 次以上上，白天或或晚上的其其他时间赠赠送 2 次以上。四、内容：（一）新闻闻片1、生命命领域的两两大震撼2、 220 亿美美金的太空空试验3、白鼠鼠立大功4、美国国人

23、为什么么疯狂5、焦点点透视（二）功效效片1、睡眠眠片2、肠胃胃片3、美容容片4、衰老老片5、功效效片（三）要求求：1、栏目目：要在电电视台设立立一个“科科技博览”、“科科技之光”、“生生活百态”的的栏目，以以便于增加专题片的的权威性、趋趋淡商业味味。2、时间间：每片 4 分钟左左右3、价格格：10 扣以下4、赞助助：与电视视台合作，设设立“科技技博览”、“科科技生态”剧剧场，在电电视剧之前前播放。5、形式式：最好独独立播放，不不要与其他他电视广告告混为一谈谈。6、热线线：科普片片自始至终终不能出现现公司名称称、厂家、经经销商名称称及健康热热线。7、 栏花花：在每片片科普片（即即电视屏幕幕）右下

24、搞搞一个地球球在转的栏栏花，就像像中央电视视台新闻联播一样。栏栏花内容为为科技动态态之一、之之二之之十。8、 安排排：前期先先以前面的的商业口味味较淡的四四片轮流播播放，持续续六轮，紧紧接着一周周连续六天天一直播“焦焦点透视”。9、开场场白：在播播放科普片片之前要用用 10 秒左右的的开场白，例例如：以前前电视台在在播放“科科技博览”时用用的引子。10、时时间安排：每次至少少黄金时间间一次，原原则上在特特 A 段或 AA 段、A 段。时时间安排上上不超过晚上的的 9：30 分。（赠赠送例外）五、监控的的要求：（参参照电视广广告一章）六、特别提提示：目前，总部部在全国各各地已布置置自己的监监控队

25、伍对对各市场电电视播放进进行监控，具具体做法：第一步：利利用总部员员工在全国国各地的朋朋友形成第第一层监控控网络。第二步：利利用当地再再就业中心心或老龄委委托两个互互不认识的的人进行监监控。所以说我们们对电视监监控有三级级监控：第一级：各各市场自己己所找的监监控人第二级：各各市场自己己本身的监监控第三级：总总部的监控控网络。第四章书书摘一、作用：书摘是将席席卷全球书书中精华部部分汇集在在二个整版版（小报四四版）内，加加上当地有有影响里的的媒体报头，来来增强书摘摘的可读性性。书摘是市场场导入必不不可少的手手段，投入入产出比较较高的手段段，要求尽尽可能扩大大夹送面。二、标准：每月二轮，每每份费用（

26、印印刷+夹送）不不得超过 0.199 元，如如果超过 0.199 元需经经管理中心心审批。三、夹送方方式1、邮递递公司夹送送2、自办办发行的媒媒体夹送四、夹送步步骤：1、签定定夹送和印印刷合同2、到工工商局广告告处办理印印刷和夹送送手续3、现场场夹送4、选择择夹送媒体体当地发行量量最大最有有权威的二二三种报纸纸作为夹送送对象。五、监控要要求：1、 一级级监控人员员到现场监监控时，请请不时带点点水果，避避免我们明明目张胆去去监控，但但我们暗地地里还是要监监控每一个个细节。2、 监控控现场要有有详细监控控记录，记记录内容：地点、负负责人、媒媒体、夹送送起止时间间、份数等等，以确保书摘摘的到位率率。

27、3、二级级监控随时时对现场进进行抽查。4、 监控控可以多带带两、三个个人去，一一方面可以以帮忙夹送送，增加书书摘的到位位率，另一一方面可以以减少他们的的工作量。六、媒体体：媒体夹夹送（非自自办发行的的媒体所采采取的方法法）媒体没有自自办发行，只只能通过邮邮局夹送，我我们要准备备两手：1、争取取该媒体总总编或副总总编让他们们答应在该该媒体印刷刷厂印刷、现现场夹送；2、打通邮局主主管部门领领导，让他他们答应在在媒体印刷刷地夹送。这这条意见比比较容易，难难就难在第第一条，所以采采取媒体夹夹送一定要要攻下媒体体主管领导导这一关。这这样夹送的的到位率就就接近 1100%。七、敬告：虚报夹送送数量，套套取

28、广告费费是非法行行为。第五章硬硬广告一、作用：1、突出出硬广告是是厂家所为为，也就更更强调软文文章是报社社所为。2、不使使宣传吊于于高空，利利用硬广告告告知消费费者哪里有有售。二、价格价格要求为为广告价的的 45%以下。三、刊登要要求1、刊登登硬广告时时切勿与软软文章在同同一天的同同一媒体刊刊登。2、软硬硬广告相冲冲突时，要要以软文章章刊登为准准，硬广告告刊登时间间要避开它它。3、硬广告从市市场导入的的第四周开开始刊登（两两种媒体登登完“武汉汉出现美国国疯狂的征征兆”之后后），第四周、第第五周、第第六周每周周一篇，第第七周开始始每两周一一篇，大报报 1/66 或 1/112 版，小小报 1/4

29、或 1/88 版。4、每篇篇硬广告都都要注明哪哪里有售和和热线电话话。5、刊登登硬广告也也要找阅读读率较高的的版，如新新闻、体育育、股市版版的最下面面，如要登登广告版，要放在所有有广告的上上方。6、登硬硬广告时，不不要登“广广东”或“当当地的食宣宣字号”，要要登就登国国家卫生部部批准“卫卫食健字号（11997）或或第 7223 号”。7、每篇篇硬广告都都有一个主主标语，主主标语一定定要大的醒醒目。第六章寄寄书一、标准：1、每个个单位两本本，电话咨咨询建档消消费者每人人一本，不不能漏寄。2、小规规模城市，如如果单位有有限，可以以先发一轮轮书，书用用信封装好好，放在各各小区的信信箱中。如果费用不不

30、够，可以以选重点小小区发放。二、要求：1、炒新新闻之前先先寄一轮书书，依照当当地电话话册给没没个单位寄寄两本书，炒炒新闻之前前寄完70%以上上的单位。2、炒完完新闻立即即开始寄书书，两个月月内寄完 80%以上上的单位。3、两天内内给每位电电话咨询建建档的消费费者寄一本本书，并随随时上门访访问或经常常打电话以以示关怀。4、所有有书都不能能出现咨询询热线。三、特别提提示：1、在邮邮寄过程中中，邮费可可以与邮局局谈判。2、寄书书要有专人人负责，收收集有关资资料以便分分析，确保保寄书到位位率。3、勿向向政府管理理部门寄书书，特别是是市委市政政府、工商商、技监、防防疫站、卫卫生局、宣宣传部、新闻出版局局

31、等有关政政府指导部部门。4、寄书书时要有详详细登记，以以便管理中中心随时抽抽查。5、特殊殊单位应增增加寄书量量，例如：银行、老老年委、邮邮局、电信信、各种协协会、教育育等部门，提倡对这些些单位送书书上门。第七章电电视广告电视广告分分为两分钟钟专题片、5 秒以及 10 秒的标版。专题片以新闻形式出现，主打美容功效，可剪为为 1 分钟的的大概念的的专题片。5 秒广告主打品牌，10 秒标版广告是送礼广告，10秒送礼广告告可变为 15 秒的的送礼加强强版。一、方式：1、播放放选 A 段时间和和 A 段台。2、若选选择 C 段，则采采取密集插插播手法进进行。二、监控的的重要性：1、为了了防止电视视台少播

32、漏漏播。2、专题题带时间长长，标版广广告频率多多，所以要要选用 AA 段台和和 A 段时间间段，费用用较高，少少播一次就是重重大损失。三、价扣要要求：专题片不得得超过 220 扣，广广告片不得得超过 440 扣。四、播放要要求：1、电视视剧切播时时要保证三三个第一（电电视剧刚断断剧第一广广告、电视视剧开始前前倒数第一一广告、电视剧断剧剧的倒数第第一广告）。2、播放放电视广告告最好选电电视剧切播播，特别是是收视高的的电视剧，如如XX。五、监控的的要求：1、各子子公司、办办事处每天天必须有专专人监看，可可以聘请两两个互不认认识的人，分分别兼职监监看，公司要有二二级监看。2、监看人必须须认真填写写监

33、看表，监监看表内容容：漏播、改改播、片头头被切、片片中被切、片片尾被切、伴音质量、图图象质量、前前三个广告告、后三个个广告；并并要把每天天监看结果果给分支机机构领导过过目，以便随时掌掌握播放情情况。3、监看看表每月营营销会上交交给营销管管理中心。六、特别提提示：电视广告价价格弹性大大，如果认认真耐心谈谈判，一般都会会有突破，比比如收视率率仅次于中中央电视台台的上海东东方台，其其他厂家为为 80 扣，经过过调查发现最最低价为 68 扣，但但经过一个个半月的艰艰苦谈判，最最后以 333 扣成成交。第八章推推拉一、作用推拉是品牌牌提示的手手段，它起起到刺激消消费者视觉觉、增强消消费者对脑脑白金品牌牌

34、印象的作作用。二、标准：有门就贴贴，门门必必贴。三、要求：1、市区区、郊区、郊郊县这些产产品能辐射射到的地方方都要张贴贴。2、张贴贴时要注意意位置，一一要正，不不可歪，二二要高度适适中，最好好有“推”也也有“拉”。3、每轮轮张贴时间间以每半个个月为准，半半个月后要要转到原先先这个地方方补缺补漏漏，常换常常新。4、要注注意城管、城城卫、文明明办检查。5、张贴贴时，四人人张贴，一一人检查，确确保张贴的的质量。6、张贴贴前，要有有计划，先先分片张贴贴，吃透一一片，再贴贴一片，确确保“张贴贴”能形成成一道风景景线。第九章促促销活动一、目的：1、扩大大脑白金的的知名度、回回头率；2、面对对面介绍更更利消

35、费者者接受；3、以宣宣为主，以以销为辅，在在终端点咨咨询时不得得降价销售售，可以适适当赠送礼礼品。二、时间：节假日，每每周的周六六、周日，每每天中午 12：0014：30，每天天晚上 117：3021：00 三、标准：每周周六、周周日、节假假日必须送送 A 类终端端搞促销活活动。四、要求：1、促销销活动现场场必须有专专人介绍产产品知识；2、现场场要有书、说说明书和产产品；3、节假假日或大中中型促销活活动必须有有咨询医生生在场；4、 进入入商场或药药店促销的的切勿“做做一天和尚尚撞一天钟钟”。要长长期坚持下下去，凡事事贵在坚持持；5、 进场场促销切勿勿只有促销销小姐一人人在场，而而实现没有有准备

36、，只只是往柜台台一靠，做做简简单单单的促销；6、促销销活动要懂懂得抓住重重点时间，重重点时间内内投入大量量精力、人人力，重点点做；7、促销销活动事先先要踩点和和对促销小小姐进行培培训，必须须有人负责责对其监督督检查；8、活动动售货要有有登记、内内容、姓名名、地址、电电话、症状状、自己喝喝还是送人人；9、促销销中可以趁趁机做好与与营业员的的联系。第四部分其他特别提示一、外部环环境脑白金的大大力度宣传传，必然会会引起相关关职能部门门的注意，为为了避免发发生不利的的局面，我我们应主动提前做做好有关工工作，切不不可抱着侥侥幸心理。特别强调：对市、区区的二级相相关只能部部门工作都都要到位，缺缺一不可。二

37、、确保书书摘顺利实实施“书摘”内内容说服力力极强，容容量大，对对市场的促促销作用显显著，我们们必须确保保其顺利实实施。没有实施“书书摘”的市市场，不可可能上规模模，未落实实“书摘”的的市场绝对对不可启动动。“书摘”夹夹送不仅可可能引起工工商局的干干涉，而且且报媒也可可能不同意意实施。所所以，这些些部门的工作同样必必须做在前前。说服工作有有利条件包包括：1、“书摘摘”系正式式出版物，形形式合法；2、“书摘摘”内容真真实、科学学、出处可可靠；3、“书摘摘”系科普普宣传，对对社会有益益，而非产产品广告。三、科普文文章（软性性文章）不不按计划刊刊出实践证明软软文章的按按计划刊出出是重中之之重。但是是，

38、许多地地区市场软软文章刊登登一个半月月时，工商局或报社社干涉，被被迫停止刊刊登，尤其其是正处在在埋伏期内内，宣传中中断后，前前期宣传资资金全部损失，市场场因此而“丧丧身”。该该地区市场场以后也无无法启动而而“报废”，出出现这种政政局是对企企业的“严重犯犯罪”。要要特别注意意防范于未未然，不可可存有丝毫毫侥幸心理理。计划受阻一一般来自：（1）报报社内部未未接触过的的负责人；（2）工工商局；（3）政政府委员；（4）竞竞争对手；四、销售渠渠道不合理理这种情况包包括供货分分配不合理理和渠道失失误，造成成宣传效果果的损失和和价格混乱乱，若任其其发展，后果不堪设设想。总部规定，地地级市原则则上只能选选一家有实实力的；若若需选二家家，必须请请示管理中中心批准，方方可执行。五、反面报报道要做好完整整的“预警警”系统，做做到“眼观观六路，耳耳听八方”，把把事件控制制在萌芽状状态。反面消息报报道来自于于：1、消费费者的投诉诉；2、媒体体、工商、公公安及相关关的部门；3、竞争争对手。六、竞争对对手随着导入期期产品的知知名度不断断扩大，竞竞争对手会会挂靠我们们的产品，剥剥夺我们的的劳动成果果，针对方法：1、加强强终端工作作，让它无无法进入终终端，主要要让终端认认识，他们们是假货。2、加强强与政府职职能部门合合作，把竞竞争对手增增长的事态态遏制住。3、在萌萌芽状态就就要把它们们打死，不不能把它养养“胖”。