《软件公司营销作业管理规范》875.docx

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1、营销作业业管理规规范AA企管管顾问有有限公司司AA电子子(北京京)有限限公司一、目 录录一、目录录2二、市场场营销作作业规范范71、销售售计划管管理71、1 销售售计划管管理流程程71、2 销售售计划管管理规范范81、3 分公公司运作作区域管管理92、销售售业务管管理92、1 客户户资料管管理92、1、1 客客户资料料收集92、1、2 客客户资料料整理102、1、3 客户资资料处理理102、2 客户户联络和和拜访102、2、1 初次联联络客户户方式102、2、2 公司宣宣传资料料准备102、2、3 出访客客户102、2、4 出访要要求102、2、5 品牌运运作项目目的销售售管理112、3 销售

2、售跟踪管管理122、3、1客户跟跟进122、3、2 企企业管理理改造项项目建议议书132、3、3 起草销销售和咨咨询服务务合同132、4 合同同的审批批和签订订142、4、1 销销售和咨咨询服务务合同的的审批与与签订142、4、2 二二次销售售和咨询询服务合合同的的评审、审审批和签签订142、4、3 技技术服务务合同的的审批和和签订162、4、4 品品牌运作作合同的的审批和和签订173、合同同管理183、1 合同的的分类183、1、1 按按合同内内容分类类183、1、2 按合同同重要性性分类183、2 合同同的编码码183、2、1 销销售和咨咨询服务务合同号号编码183、2、2 二次销销售和咨

3、咨询服务务合同号号编码193、2、3 技术服服务合同同号编码码193、2、4 品牌运运作合同同号编码码193、2、5 网络工工程合同同号编码码193、3 合同同的保管管和存档档193、3、1 销销售和咨咨询服务务合同的的签字、盖盖章和存存档193、3、2 二二次销售售和咨询询服务合合同的的签字、盖盖章和存存档203、3、3 技技术服务务合同的的签字、盖盖章和存存档203、3、4 品品牌运作作合同的的签字、盖盖章和存存档214、软件件产品分分类215、商务务合作管管理226、新分分公司成成立运作作规范236、1 制定定市场开开发计划划246、2 进行行市场调调研246、2、1市场调调研的重重要性

4、246、2、2市场调调研内容容246、2、3编写市市场调研研报告246、3 分公公司成立立可行性性报告的的编写和和审批256、4 分公公司成立立的实施施257、竞争争对手分分析管理理规范25三、项目目实施作作业规范范261、远期期产品开开发管理理261、1 远期期产品开开发作业业流程261、2 远期期软件产产品开发发作业规规范271、2、1 软软件产品品开发计计划的的制定271、2、2 软软件产品品需求工工作计划划的制制定281、2、3 远期产产品需求求资料的的收集281、2、4 远期产产品需求求计划的的实施281、2、5 软软件产品品需求分分析报告告的编写写281、2、6 软软件产品品需求分

5、分析报告告的论论证281、2、7签订软软件产品品开发协协议291、2、8 签签订备备忘录291、2、9 产产品的验验收292、软件件产品升升级管理理292、1 软件件产品升升级作业业流程292、2 软件件产品升升级作业业规范302、2、1 软软件产品品开发计计划的的制定302、2、2 软软件产品品需求工工作计划划的制制定312、2、3 软件产产品升级级需求资资料的收收集312、2、4 软件产产品升级级需求的的实施分分工312、2、5 软件产产品需求求分析报报告的编写写312、2、6 软件产产品需求求分析报报告的的论证312、2、7签订软软件产品品开发协协议312、2、8 签签订备备忘录312、

6、2、9 产产品的验验收313、销销售和咨咨询服务务合同的的实施313、1 销售售和咨询询服务合合同实实施作业业流程313、2 销售售和咨询询服务合合同实实施作业业规范323、2、1需求工工作计划划的制定定323、2、2 销销售和咨咨询服务务合同需需求资料料的收集集323、2、3 销销售和咨咨询服务务合同项项目需求求的实施施分工323、2、4 软件产产品需求求分析报报告的编写写333、2、5 软件产产品需求求分析报报告的的论证333、2、6签订软软件产品品开发协协议333、2、7 签签订备备忘录333、2、8 产产品的验验收333、2、9 项项目的验验收334、二二次销售售和咨询询服务合合同的的

7、实施334、1 二次次销售和和咨询服服务合同同作业业流程334、2 二次次销售和和咨询服服务合同同作业业规范344、2、1需求工工作计划划的制定定344、2、2 二二次销售售和咨询询服务合合同项项目需求求资料的的收集344、2、3 二二次销售售和咨询询服务合合同项项目需求求的实施施分工344、2、4 软件产产品需求求分析报报告的编写写344、2、5 软件产产品需求求分析报报告的的论证344、2、6签订软软件产品品开发协协议344、2、7 签签订备备忘录354、2、8 产产品的验验收354、2、9 项项目的验验收355、技技术服务务合同实实施管理理355、1 技术术服务合合同实实施管理理流程35

8、5、2技术服服务合同同实施管管理规范范356、品品牌运作作合同的的实施356、1 品牌牌项目合合作协议议书的的审批和和签订356、2品牌运运作合同同产品品开发设设计366、2、1品牌运运作合同同产品品开发设设计流程程366、2、2品牌运运作合同同产品品开发设设计规范范376、3 品牌运运作合同同品牌牌推广386、3、1 品牌运运作合同同品牌牌推广实实施流程程386、3、2品牌运运作合同同品牌牌推广实实施规范范397、项目目进度跟跟踪管理理407、1 项目目进度跟跟踪管理理流程407、2 项目目进度跟跟踪管理理制度417、2、1 总总则417、2、2 合同执执行过程程的跟踪踪控制418、管理理咨

9、询实实施规范范428、1 立项项制度428、2 项目目启动准准备428、2、1 与与企业决决策层进进行沟通通428、2、2 实实施动员员438、2、3 确确定实施施计划448、3 调研研阶段448、3、1 了了解企业业发展目目标448、3、2 了解企企业运作作现状448、3、3 了解企企业基层层运作现现状458、4 按照照要素法法实施企企业管理理改造478、4、1 要要素文档档的编写写和验收收478、4、2 要要素法的的实施内内容478、5 协助企企业在全全新管理理模式下下的运作作488、5、1 系系统运行行初期的的维护488、5、2 项项目实施施与客户户服务的的交接49四、客户户服务作作业规

10、范范501、服务务对象512、服务务理念513、服务务内容513、1 管理咨咨询服务务513、2 技术开开发服务务513、2 技术支支持服务务514、客户户服务方方式525、客户户服务行行为规范范526、客户户服务操操作规范范536、1 制定定服务计计划536、2 建立立客户服服务档案案536、3 实施施定期走走访客户户制度537、客户户服务标标准547、1 定期期服务内内容547、2 不定定期服务务内容548、总公公司对分分公司客客户服务务对口管管理548、1 对分分公司客客户服务务管理548、2 产品品盘的管管理558、2、1正式盘盘的管理理558、2、2演示盘盘/练习盘盘的管理理55五、

11、营销销稽核作作业规范范561、营销销稽查作作业流程程562、营销销稽查作作业规范范573、营销销稽查管管理制度度573、1 总则则573、2 合同同执行过过程的稽稽查控制制57六、营销销培训作作业规范范581、营销销培训工工作流程程图582、营销销培训作作业流程程593、营销销培训规规范59七、营销销作业规规范中的的文档格格式和流流转单证证611、市场场营销作作业规范范中的流流转单证证611、1 销售售计划管管理中的的流转单单证611、2 销售售业务管管理中的的流转单单证611、3 商务务合作管管理中的的流转单单证621、4 新分分公司成成立运作作规范中中的流转转单证621、5 竞争争对手分分

12、析管理理中的流流转单证证622、项目目实施作作业规范范中的流流转单证证622、1 远期期产品开开发流程程中的流流转单证证622、2 软件件产品升升级管理理流程中中的流转转单证622、3 销售售和咨询询服务合合同执执行流程程中的流流转单证证632、4 二次次销售和和咨询服服务合同同执行行流程中中的流转转单证632、5 技术术服务合合同执执行流程程中的流流转单证证632、6 品牌牌运作合合同执执行流程程中的流流转单证证632、7 项目目进度跟跟踪管理理中的流流转单证证632、8 管理理咨询实实施规范范中的流流转单证证633、客户户服务作作业规范范中的流流转单证证644、营销销稽核作作业规范范中的流

13、流转单证证645、营销销培训作作业规范范中的流流转单证证64二、市场场营销作作业规范范1、销售售计划管管理1、1 销售售计划管管理流程程否销售计划调整每月销售计划结果评估总公司销售指导总公司促销活动每月销售计划实施分公司每月销售计划总公司全年销售计划确认分公司销售计划书网络工程销售计划客户服务销售计划品牌运作销售计划运作链管理销售计划总公司全年销售预定计划是1、2 销销售计划划管理规规范n 根据公司司的战略略目标，市市场营销销部经理理在每年年11月月15日日前制定定总公公司全年年销售预预定计划划，并并报市场场中心经经理审核核。以公公司战略略目标为为前提制制订计划划，配置置公司的的各项资资源，同

14、同时考虑虑到各分分公司的的实际现现状。计计划包括括：运作作链管理理、产品品设计、品品牌运作作、客户户服务、网网络工程程等销售售计划。审审核通过过后，下下发各分分公司确确认。n 分公司经经理根据据公司总总公司全全年销售售预定计计划，在在每年111月330日前前制定出出分公公司销售售计划书书，并并报总公公司市场场营销部部经理审审核。n 分公司司销售计计划书审审核通过过后，确确定总总公司全全年销售售计划。若若分公公司销售售计划书书审核核不能通通过，须须上报市市场中心心经理修修改总总公司全全年销售售计划。最最终必须须在每年年12月月15日日前确定定总公公司全年年销售计计划和和分公公司销售售计划书书。n

15、 市场营销销部经理理根据各各分公司司销售计计划，安安排全年年促销活活动。由由市场营营销部售售前专员员负责在在每年112月330日前前制定年年度促销销活动计计划，经经市场中中心经理理审批后后负责执执行。n 分公司销销售管理理应以量量化指标标控制整整个销售售过程，实实现计划划目标。市市场营销销部经理理在次月月5日前前针对各各分公司司计划完完成情况况填写分分公司月月度销售售计划执执行报告告，上上报市场场中心经经理审核核。n 每月经过过评估后后，由市市场营销销部经理理根据计计划完成成情况及及各分公公司资源源配置重重新调整整下月计计划，在在次月55日前制制定分分公司月月度销售售计划调调整通知知单上上报市

16、场场中心经经理审核核，审核核通过后后，下发发各分公公司经理理执行。1、3 分公司司运作区区域管理理n 总公司所所属分公公司均拥拥有相对对独立的的直属业业务管辖辖区域，凡凡是不属属于任何何分公司司的直属属业务管管辖区则则属于总总公司直直辖的业业务开放放区域。除除非经总总公司市市场营销销部协调调特许，任任何分公公司无权权擅自进进入非其其所属直直辖业务务管辖区区域内进进行业务务操作。n 各分公司司凡是在在开放区区域内开开展的业业务，各各分公司司必须向向总公司司提前提提出申请请，并同同时提供供其在该该区域的的具体营营销作业业计划，以以便总公公司备案案。当该该营销计计划获得得由总公公司市场场营销部部批准

17、后后，分公公司方可可安排实实施操作作，并随随时报告告计划进进展情况况。n 对于非直直属业务务管辖区区域内，已已与客户户签客户户服务协协议的客客户服务务工作，总总公司决决定采取取就近服服务原则则，由总总公司管管理咨询询部指定定分公司司承接客客户服务务业务，客客户服务务收入计计入指定定承接客客户服务务业务分分公司的的销售收收入。n 各分公司司必须顾顾全大局局，听从从总公司司市场营营销部的的统一市市场调度度管理，以以便建立立全企业业的市场场规范。n 各分公司司界定区区域如下下：新的的分公司司作业区区域另行行通知。1) 北京分公公司：北北京、河河北、天天津2) 无锡分公公司：江江苏3) 武汉分公公司：

18、湖湖北4) 温州分公公司：浙浙江5) 西安分公公司：陕陕西、甘甘肃、宁宁夏、青青海6) 重庆分公公司：重重庆、四四川2、销售售业务管管理2、1客客户资料料管理2、1、11客户资资料收集集n 在公司的的日常营营销工作作中，收收集客户户资料是是一项非非常重要要的工作作，它直直接关系系到公司司的营销销计划能能否实现现。因此此，各分分公司作作为市场场营销的的前端，分分公司经经理及咨咨询顾问问应随时时通过各各种渠道道收集本本地区的的客户资资料，认认真填写写客户户信息档档案，关关注这些些客户的的发展动动态。n 市场营销销部收集集的客户户资料，应应根据客客户经营营属地分分别提供供给相关关分公司司；尚未未建立

19、分分公司的的地区，市市场营销销部将负负责该类类客户的的开发工工作。n 在收集客客户资料料时，可可以采用用多种途途径和渠渠道获得得客户资资料和信信息，常常用的方方法有： 参加行业业展览会会收集资资料 行业报刊刊收集企企业信息息 通过互联联网收集集 通过行业业协会介介绍龙头头企业 商场品牌牌摘抄 合作伙伴伴介绍2、1、22客户资资料整理理n 分公司日日常销售售中，管管理咨询询顾问根根据获得得的客户户资料和和信息，整整理归纳纳后填写写客户户信息档档案，经经分公司司经理审审核后，在在收集到到客户资资料后的的2个工工作日内内，输入入公司内内部客户户关系管管理系统统，并于于次日由由分公司司指定专专人发送送

20、总公司司市场营营销部。 n 市场营销销部在收收到客客户信息息档案后后，市场场营销部部经理指指定专人人整理客客户资料料，并进进行归档档处理。 2、1、33 客客户资料料处理n 管理咨询询顾问原原则上负负责自己己收集的的客户资资料管理理和业务务操作。当当处理客客户业务务发生冲冲突时，原原则上以以记录先先后顺序序为准确确定客户户负责人人。分公公司经理理对于客客户业务务有最终终决定权权。n 通过公司司营销活活动收集集到的客客户信息息资料，由由分公司司经理按按照负责责客户数数量均衡衡、兼顾顾业务能能力的原原则，分分配给相相关管理理咨询顾顾问。n 管理咨询询顾问负负责的新新客户，应应在一周周内与客客户进行

21、行沟通。否否则经理理有权将将客户转转至其他他人员负负责。无无直接负负责人的的原有客客户记录录，由经经理决定定在现有有管理咨咨询顾问问中进行行分配。2、2 客户联联络和拜拜访2、2、11 初次次联络客客户方式式n 在收集和和整理客客户资料料的基础础上，针针对目标标客户开开展营销销工作，与与客户建建立初步步联系。n 首先可以以选择传传真、电电子邮件件、邮寄寄、介绍绍网址等等方式向向客户传传递公司司简介类类宣传资资料信息息，明确确本公司司业务性性质，以以引起客客户一定定兴趣，获获得面谈谈的机会会。尽量量减少通通过电话话方式与与陌生客客户直接接进行推推销活动动，这与与我公司司业务定定位不符符。n 可以

22、通过过电话联联系，确确认对方方是否收收到我方方的宣传传资料，约约定见面面时间。电电话谈话话时间不不宜过长长。n 也可以通通过电话话方式邀邀请客户户参加研研讨会、巡巡展等活活动。2、2、22 公司司宣传资资料准备备n 公司形形象手册册n 公司产产品手册册n 第一直直觉现场场2、2、33 出访访客户n 在出访客客户时，需需要了解解客户的的基本情情况，包包括： 了解接待待者职务务、姓名名？接待待者对今今后的项项目合作作是否有有决策权权？ 了解对象象客户自自己认为为企业目目前的需需求和存存在的问问题？n 对于规模模较大或或开发难难度较大大的客户户，预计计由管理理咨询顾顾问独立立销售有有困难的的，可以以

23、通过地地方服装装协会、纺纺工局或或服装公公司等引引荐，与与客户重重要领导导人见面面。2、2、44 出访访要求n 出访客户户前要制制定出访访计划和和目标，出出访前填填写客客户走访访单，经经分公司司经理批批准后将将客户户走访单单交考考勤管理理员后，方方可离办办公室进进行出访访。n 出访时衣衣着整齐齐，见客客户后主主动递交交名片，做做自我介介绍，少少许寒暄暄后即进进入正题题。n 与客户面面谈时多多谈客户户，少谈谈自己。开开始交谈谈时一定定要制造造轻松的的谈话氛氛围，以以产业共共性问题题和行业业通病切切入主题题，要表表现出AAA对服服装行业业专业性性的理解解，并以以此取得得客户的的信任。设设法引发发客

24、户介介绍企业业当前的的营销情情况，尤尤其是客客户当前前所面临临的问题题。希望望把问题题转移到到我们有有能力操操作的方方向，并并优先地地提出一一些有把把握的方方案。n 与客户面面谈时，指指定专人人认真地地作会谈谈记录。n 与客户进进行当面面沟通后后的2个工作作日内，管管理咨询询顾问编编写会会谈纪要要，经经部门经经理审阅阅后提交交客户并并确认是是否收到到。管理理咨询顾顾问将与与客户沟沟通的详详细情况况记录在在客户关关系管理理系统中中。与客客户电话话联络的的详细情情况也记记录在客客户关系系管理系系统。将项目建议书提供给分公司转交客户。并负责对提案的细节作解释。组织设计专案设计师制定设计方案，拟定/修

25、改项目建议书，并确保签约后，专案组正式成立，启动设计。品牌运作中心做出立项计划是否与客户进一步沟通（考察）符合条件分公司提供采集的客户信息品牌运作中心研发过程 发给分公司便于向客户推荐设计服务品牌运作中心确认相关资料流行趋势样章 、产品指导样章、品牌中心宣传手册产品调查表、品牌现况调查表、可行性分析调查表、客户相关资料（代表款式样衣、常规款式工艺单、面料样板）2、2、55 品品牌运作作项目的的销售管管理市场中心正式立项是否客户接受n 品牌运作作中心负负责组织织专家、顾顾问、设设计师对对“流行趋趋势”、“产品开开发”进行研研讨、设设计，并并将成果果制成指指导样章章，结合合“品牌运运作中心心宣传手

26、手册”的资料料准备（流流行趋势势样章周周期为：春夏季季自上年年度7月月上年年度9月月，秋冬冬季自当当年度11月当当年度33月；企企业的产产品设计计样章周周期为：春夏季季自上年年度9月月当度度1月，秋秋冬季自自当年度度3月当年度度7月）；将上述述资料发发与分公公司，便便于向客客户推荐荐设计与与推广服服务；n 分公司与与意向客客户沟通通后，由由分公司司组织客客户填写写产品品调查表表、品品牌现况况调查表表、可可行性分分析调查查表和和客户相相关资料料（代表表款式样样衣、常常规款式式工艺单单、面料料样板）提提供给品品牌运作作中心；n 品牌运作作中心确确认上述述相关资资料后，进进行分析析，提供供分析结结果

27、：n 如果相关关信息资资料充分分可行，品品牌运作作中心将将制定立立项计划划；如果果相关信信息资料料不充分分，品牌牌运作中中心将暂暂不立项项，由分分公司补补充提供供客户相相关资料料；n 品牌运作作中心在在制定立立项计划划后，将将与客户户进一步步沟通（考考察），了了解客户户具体意意向；n 品牌运作作中心组组织专案案设计师师制定设设计方案案，拟定定品牌牌运作项项目建议议书（专专案设计计、时间间、报价价），并并确保签签约后，专专案组正正式成立立，启动动设计；n 品牌运作作中心将将品牌牌运作项项目建议议书提提供给分分公司转转交客户户，并负负责对提提案的细细节作解解释；n 客户确认认并通过过品牌牌运作项项

28、目建议议书，市市场中心心正式立立项；如如未确认认品牌牌运作项项目建议议书，将将对建议议书进行行修改调调整；起草/修改销售和咨询服务合同是 起草/修改企业管理改造项目建议书项目评审意见表评审结果向客户提交企业管理改造项目建议书客户接受否是否2、3 销售跟跟踪管理理2、3、11 客户户跟进n 根据初步步接触的的客户群群，按照照签约客客户、意意向书签签订客户户、重点点客户、进进展客户户、潜在在客户、跟跟踪客户户进行分分类管理理。分公公司经理理应根据据这些情情况合理理调配资资源，抓抓紧签单单进度。n 管理咨询询顾问跟跟踪客户户的动态态，根据据进展状状况进行行再次访访问，以以求深入入地探讨讨和促进进项目

29、的的进展。再再次访谈谈前要汇汇报近期期跟踪情情况，研研究出访访目标、目目的、可可能会涉涉及的问问题等。 n 市场营销销部将根根据客户户关系管管理系统统中的客客户信息息档案，分分析分公公司的营营销情况况，对分分公司营营销工作作做出指指导和指指示。n 市场营销销部经理理每天根根据各分分公司的的客户信信息反馈馈及重点点客户、难难点客户户销售现现状，提提出各销销售阶段段的销销售建议议书，下下发各分分公司以以保证销销售过程程的质量量。n 若分公司司需要市市场营销销部派人人支持，或或市场营营销部经经理根据据分公司司人力、技技术实力力决定派派人支持持分公司司销售，市市场营销销部经理理填写分分公司销销售支持持

30、单，并并报市场场中心经经理审批批。通过过审批后后市场营营销部经经理负责责组织整整个支持持工作，并并监督执执行。2、3、22企业业管理改改造项目目建议书书n 分公司递递交企企业管理理改造项项目建议议书 分公司通通过对客客户的调调研和了了解客户户的需求求后，根根据同客客户洽谈谈的意向向，就客客户所困困惑的问问题编制制和提供供基于SSCMSS信息管管理系统统的企企业管理理改造项项目建议议书。内内容主要要阐述：项目背背景、AAA企管管理论、要要素法操操作、未未来企业业管理模模型、报报价和实实施时间间等。管管理咨询询顾问负负责编制制企业业管理改改造项目目建议书书。 经分公司司经理对对企业业管理改改造项目

31、目建议书书审核核签字后后，采用用电子文文档发送送给市场场中心市市场营销销部经理理审核。市市场营销销部经理理根据客客户的基基本情况况及客户户需求在在1个工工作日内内做出审审核结果果。如未未通过，则则由分公公司经理理重新修修改企企业管理理改造项项目建议议书，重重新审批批。n 总公司对对企业业管理改改造项目目建议书书的评评审 市场营销销部在收收到分公公司企企业管理理改造项项目建议议书后后，由市市场中心心经理、客客户中心心经理和和督导中中心经理理和软件件部经理理、质检检部经理理等对企企业管理理改造项项目建议议书的的内容进进行评审审。 参加评审审的部门门经理应应在收到到企业业管理改改造项目目建议书书后的

32、的1个工工作日内内，将评评审意见见和建议议、质疑疑等同时时填入项项目评审审意见表表中。 市场营销销部经理理在收到到分公司司企业业管理改改造项目目建议书书后的的1个工工作日内内完成评评审工作作，并负负责该文文档的归归档和寄寄送工作作。n 对评审后后的企企业管理理改造项项目建议议书的的处理 如果企企业管理理改造项项目建议议书的的评审获获得一致致通过，经经各负责责人签字字后，则则由市场场营销部部经理负负责将企企业管理理改造项项目建议议书的的评审结结果以文文字方式式通知分分公司，由由分公司司经理负负责将企企业管理理改造项项目建议议书在在1个工工作日内内提交客客户。 如果企企业管理理改造项项目建议议书的

33、的评审没没有获得得一致通通过，经经各负责责人签字字后，则则由市场场营销部部经理负负责将企企业管理理改造项项目建议议书的的评审结结果以文文字方式式通知分分公司经经理。由由分公司司经理在在2个工工作日内内根据评评审意见见对企企业管理理改造项项目建议议书进进行修改改，再重重新提交交市场营营销部经经理组织织评审。2、3、33 起起草销销售和咨咨询服务务合同 客户收到到企业业管理改改造项目目建议书书后，如如果接受受我方企企业管理理改造项项目建议议书的的全部内内容，则则由分公公司经理理负责根根据总公公司规定定的合同同格式，结结合企企业管理理改造项项目建议议书的的内容和和条款，在在2个工工作日内内起草销销售

34、和咨咨询服务务合同并并提交市市场营销销部经理理审核。 客户收到到企业业管理改改造项目目建议书书后，如如果不接接受我方方企业业管理改改造项目目建议书书的全全部内容容，则由由分公司司经理负负责根据据客户的的要求重重新修改改企业业管理改改造项目目建议书书，再再重新提提交总公公司市场场营销部部经理进进行组织织新一轮轮评审。2、4 合同的的审批和和签订n 合同中需需明确是是否提供供信息系系统的免免费修改改、免费费磨合期期，免费费磨合期期后的服服务收费费方式等等。n 合同的最最终审批批权在总总公司。n 重大合同同（详见见合同管管理）需需公司总总裁同意意后才能能签署。2、4、11 销销售和咨咨询服务务合同的

35、的审批与与签订起草/修改销售和咨询服务合同审批销售和咨询服务合同审批结果签订销售和咨询服务合同否是n 总公司对对销售售和咨询询服务合合同的的审批和和签订 总公司市市场营销销部在收收到分公公司提交交的销销售和咨咨询服务务合同后后，由市市场中心心经理在在1个工工作日内内，结合合企业业管理改改造项目目建议书书，对对销售售和咨询询服务合合同进进行审批批。 如果销销售和咨咨询服务务合同审审批通过过，由市市场营销销部按照照公司合合同规范范打印出出正本合合同，由市场场中心经经理签字字后，由由市场中中心经理理负责到到财务部部门办理理合同签签字、登登记并按按照规定定办理存存档手续续，并将将正本合合同按照照要求寄

36、寄送分公公司和客客户。 如果销销售和咨咨询服务务合同审审批没有有通过，由由市场营营销部经经理负责责以文字字方式通通知分公公司经理理修改合合同，再再重新进进行审批批手续。备注： 文档发送送和接收收的日期期以双方方计算机机的标准准时间为为准。 规定应签签字而未未经本人人或被授授权人签签字的文文档，视视为无效效文本，不不得外传传或下发发，并按按违反操操作规程程处理。2、4、22 二二次销售售和咨询询服务合合同的的评审、审审批和签签订提供/修改客户需求报告单项目评审意见表评审通过？修改后执行？起草 / 修改二次销售和咨询合同否决审批二次销售和咨询合同是Y否审批通过？提供二次销售和咨询合同客户是否接受？

37、签订二次销售和咨询合同是是否N是否N否n 分公司递递交客客户需求求报告单单及其其评审申申请表 分公司司通过对对客户二二次需求求的调研研和了解解客户的的需求后后，根据据客户的的要求，编编制客客户需求求报告单单。 经分公公司经理理对上述述文档审审核签字字后，采采用电子子文档将将它发送送给客户户中心管管理咨询询部。n 总公司对对客户户需求报报告单及及其评审审申请表表的评审审 客户中心心管理咨咨询部在在收到客客户需求求报告单单后，填填写二二次销售售和咨询询服务合合同评评审申请请表，在在1个工工作日内内，组织织各中心心有关部部门和软软件部、质质检部、市市场营销销部等部部门，在在项目实实施的可可行性 、项

38、目目实施的的费用成成本预算算和项目目实施的的预计进进度等方方面对客客户需求求报告单单中的的内容进进行评审审，并将将评审意意见和建建议、质质疑等填填入项项目评审审意见表表中。 参加评审审的部门门经理应应在收到到客户户需求报报告单及及项目目评审意意见表后的1个工作日内，在项目评审意见表中签署本部门的评审意见和建议、质疑等。n 对评审后后的客客户需求求报告单单的处处理 如果客客户需求求报告单单的评评审获得得公司一一致通过过，则由由客户中中心管理理咨询部部负责将将客户户需求报报告单的的评审结结果通知知分公司司，由分分公司根根据公司司规定的的合同格格式，结结合客客户需求求报告单单的内内容和条条款，起起草

39、二二次销售售和咨询询服务合合同并并提交客客户中心心管理咨咨询部，由由客户中中心经理理进行审审批。 如果客客户需求求报告单单的评评审没有有获得公公司一致致通过，则则由客户户中心管管理咨询询部负责责将客客户需求求报告单单的评评审结果果通知分分公司： 由分公司司根据评评审意见见对客客户需求求报告单单进行行修改，再再重新提提交总公公司评审审。 客户需需求报告告单中中的要求求无法实实现，与与客户协协商其它它解决办办法。n 总公司对对二次次销售和和咨询服服务合同同的审审批和签签订 总公司客客户中心心管理咨咨询部在在收到分分公司提提交的二二次销售售和咨询询服务合合同后后，由客客户中心心经理在在1个工工作日内

40、内，结合合客户户需求报报告单，对对二次次销售和和咨询服服务合同同进行行审批。 如果二二次销售售和咨询询服务合合同审审批通过过，由客客户中心心管理咨咨询部负负责书面面通知分分公司，将将合同文文本提交交给客户户。 如果二二次销售售和咨询询服务合合同审审批没有有通过，由由客户中中心管理理咨询部部负责书书面通知知分公司司修改合合同，再再重新进进行审批批手续。n 客户对审审批后的的二次次销售和和咨询服服务合同同的意意见和处处理 客户收到到二次次销售与与咨询服服务合同同后，如如果接受受我方合合同的全全部内容容，则由由分公司司通知客客户中心心管理咨咨询部打打印出正正本合同同，由客客户中心心经理签签字后，到到

41、财务部部门办理理合同签签字登记记手续。合合同文本本由相关关部门存存档并将将正本合合同寄送送给分公公司和客客户。 客户收到到二次次销售和和咨询服服务合同同 后后，如果果不接受受我方合合同的全全部内容容，则由由分公司司根据客客户的要要求重新新修改二二次销售售和咨询询服务合合同，再再重新提提交总公公司进行行评审。2、4、33 技技术服务务合同的的审批和和签订执行技术服务合同是技术服务合同范本是否与咨询合同一并签订审批结果起草/修改范本签订技术服务合同否是否 分公司司根据销销售与咨咨询服务务合同区区分：n 如果在销销售和咨咨询服务务合同中中，同时时签订了了技术术服务合合同的的条款，则则分公司司根据销销

42、售和咨咨询服务务合同中中的要求求，开展展技术服服务工作作。n 如果销销售和咨咨询服务务合同与与技术术服务合合同分分别签订订，则由由分公司司在合同同执行完完毕进入入有偿服服务期后后，需要要与客户户进行洽洽谈，并并根据合合作意向向和洽谈谈结果起起草技技术服务务合同。 分公司将将技术术服务合合同提提交客户户中心管管理咨询询部进行行审批。审审批通过过后，由由分公司司与客户户正式签签订技技术服务务合同。 如果审批批未通过过，则由由分公司司对技技术服务务合同进进行修改改，交客客户中心心管理咨咨询部重重新进行行审批。直直到双方方确定合合同内容容后再签签订合同同。2、4、44 品品牌运作作合同的的审批和和签订否是审批结果品牌运作项目正式立项拟定/修改品牌运作合同，并交市场中心审批。品牌运作合同提供给分公司后，转交客户。是否签订品牌运作合同与专案组设计师签订品牌项目合作协议书专案正式启动/实施客户接受n 客户确认认并通过过品牌牌运作项项目建议议书，市市场中心心正式立立项；如如果未确确认品品牌运作作项目建建议书，将将对建议议书进行行修改调调整；n 品牌运作作中心拟拟定品品牌运作作合同，并并交与公公司市场场中心审审批并提提供审批批结果： 如果审批批结果通通过，品品牌运作作中心将将品牌牌运作合合同提提供给分分公司