白酒骨干企业销售增长态势与发展测评809024315.docx

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1、中国白酒骨骨干企业销销售增长态态势与发展展测评在行业连续续几年普遍遍增长的形形势下，22007年年白酒行业业增长成为为四五年来来最高的一一次。比较较典型的企企业有很多多，像茅台台一下子能能增长到775800亿。虽然然茅台的增增长有其特特性，但在在某种程度度上恰好反反映了这个个行业的利利好。我们们对20008年白酒酒行业发展展的基本判判断是：行行业将继续续保持在220%以上上的高位增增长。从不不同企业来来看，很多多企业的增增长在20008年下下半年或后后年很可能能进入温和和的调整期期。就像22007年年的汾酒，以以及20006年已经经达到100亿规模的的河套、口口子窖一样样。这一段段时间，由由于

2、到了年年销售收入入的盘点期期，很多企企业之间其其实已经开开始重点关关注其它企企业的增长长数据了。像像五粮液想想看看年茅茅台20007年总的的能卖到多多少；剑南南春、泸州州老窖谁能能进行业前前三，竞争争的胶着状状态难免也也让他们对对年终数据据很敏感；汾酒还要要看看前面面的泸州老老窖怎么样样了但但由于部分分企业特别别是上市公公司的数据据还要春节节前后才能能出来，不不能十分准准确地拿到到行业内去去比较、研研究。本文文仅选取22007年年规模较大大且增长较较大的一部部分骨干企企业，从数数据说个性性，从增长长说发展。对对于行业和和市场影响响力大的白白酒骨干企企业来说，在在比较数据据的同时也也在研究行行业

3、趋势。对对于广大经经销商来说说，关注这这一切就是是为了能更更加明晰市市场趋势。 山西汾汾酒： 近四年年来，汾酒酒集团基本本上是每年年约4个亿亿的速度在在递增。根根据汾酒高高层最新透透露的信息息测算，22007年年汾酒集团团的销售收收入预计增增长至288亿。这个个数字应该该能确保汾汾酒集团居居于行业第第五位的位位次。20007年的的汾酒正处处在一个调调整期，对对产品结构构的调整带带来了销售售上的震荡荡，像规模模较大的低低档产品玻玻汾被停止止销售，但但替代品酒酒如泉没能能及时上位位。另外，汾汾酒的几大大经销商代代理的中高高档产品出出现一定下下滑，影响响到汾酒的的增长。但但汾酒集团团的增长点点还是不

4、少少，像在22007年年得到加强强推广的竹竹叶青，据据称销售翻翻番可达11亿元以上上。预计22008年年汾酒的增增长可能会会受到20007年遗遗存的相关关因素的影影响，从而而可能使更更大幅度的的增长要困困难一些。 江苏洋洋河： 洋河的的10亿增增幅有些出出人意料，但但这很好地地呼应了董董事长杨廷廷栋和总经经理张雨柏柏提出的洋洋河要“又又快又好”、“更更快更好”的的战略目标标。在品牌牌提升、产产品中高档档化成功运运行的情况况下，洋河河现在似乎乎更注重对对市场区域域的扩张，而而暂时没有有考虑在江江苏市场不不同价位上上的全覆盖盖。这是洋洋河全国化化战略目标标决定的。目目前洋河已已经完成了了全国主要要

5、城市的布布点，而且且取得了一一个比较好好的市场效效果。按照照洋河的设设想，20008年在在省外市场场至少增加加6个亿，在在20077年基础上上销售规模模将超越330亿。 湖北枝枝江： “依托托湖北，进进军全国”的的枝江酒业业连年稳定定增长，在在行业排位位的第七位位上一坐就就是几年，到到了20007年枝江江酒业销售售收入达一一五亿，集集团收入达达25亿，这这个位次还还可能会继继续。枝江江酒业有个个稳定增长长的湖北市市场，已经经连续6年年雄霸第一一，而且还还有一个全全国化的大大舞台，造造出了五个个亿元级以以上省级市市场，这对对枝江的大大增长提供供了支撑。关关系到枝江江未来增长长空间的有有两大因素素

6、，一是广广度与深度度的问题，即即全国化道道路上区域域扩张的广广度和重点点市场上深深挖的“收收割”能力力；二是尽尽管枝江产产品结构也也在不断升升级，中高高档产品销销售比重在在提高，但但在高端产产品打造上上发力不够够（这是湖湖北白酒普普遍存在的的问题），如如果在这方方面能再挖挖到一桶金金，那么枝枝江的规模模和赢利能能力还会有有显著提高高。 四川郎郎酒： 自从开开始传播“神神采飞扬中中国郎”后后，郎酒四四年来的增增幅在不断断跳跃，销销售规模在在20077年一举跳跳到了一三三亿。这主主要是因为为郎酒在做做着四个方方面的工作作：一是以以“中国郎郎”的形象象传播和提提升了品牌牌；二是对对产品结构构的调整，

7、特特别是对红红花郎和新新郎酒这两两个战略性性产品的推推广富有成成效，提高高了业绩增增长的能力力；三是营营销操作层层面的革新新与整合提提升了市场场运作能力力；四是在在区域市场场做深做透透采取的群群狼战术，客客观上增大大了郎酒的的规模。 从市场各方方面的反映映来看，如如果能在中中高档产品品的推广上上继续扩大大成绩，如如果群狼战战术能得到到更强的市市场控制能能力的配合合，我们认认为郎酒将将在20008年还有有可能保持持一种高增增长的态势势。否则，已已经出现的的增长速度度，接下来来也有放慢慢的可能。 江西四四特： 四特的的发展，在在很大程度度上与枝江江大曲有相相似之处，也也是省内强强势，省外外拓展。据

8、据了解，到到20077年销售额额应该能达达到12亿亿。这其中中主要是省省内增长了了1/3以以上。省外外市场则处处在一个调调整阶段，特特别是像曾曾经一年能能为四特带带来两三个个亿的河南南市场，份份额呈下降降态势，但但产品结构构调整有了了一定成效效，在产品品的盈利能能力上有所所提升。四四特的省外外市场规模模大的也就就是河南市市场了，其其它地方像像浙江、安安徽各个区区域都有销销售，且浙浙江还有330%的增增长，但都都没有形成成板块市场场。省外市市场在20008年想想有更大突突破，目前前还看不出出迹象，但但四特在江江西省内高高档酒市场场的上位可可能是一个个新的支撑撑点。 江苏今今世缘： 有一个个插曲是

9、，在在20066年底的时时候，今世世缘曾经把把20077年销售目目标定到了了9个亿，但但在20007年取得得开门红后后发现形势势比预期的的更好，于于是这个目目标经过修修改调整到到10个亿亿，最终到到年底圆满满完成目标标。这几年年今世缘的的发展，确确实速度比比较快，但但周素明董董事长认为为，省内在在不断提高高，省外市市场开发质质量还有待待于进一步步提高。已已经创造效效益的高档档酒国缘在在20088年销售将将可能大幅幅提升，同同时销售区区域还要扩扩大到省外外；另外，今今世缘的连连锁喜铺计计划将以江江苏为起点点逐步推向向全国，营营销模式的的进一步创创新可能在在省内省外外创造更多多的增长点点。 衡水老

10、老白干： 从20004年后后，衡水老老白干的发发展速度突突然加快。“河河北全面为为王，全国国点状扩张张”的市场场战略，使使它集中资资源开始做做河北市场场，并用三三年的时间间快速成为为河北的“王王”。衡水水老白干营营销公司总总经理王占占刚说：“在在河北做220个亿都都有潜力”。22007年年，老白干干在省外市市场拓展的的力度也得得到了加强强，在清香香型白酒日日渐抬头的的形势下也也有一些突突破，但从从销售额所所占比例来来看，省外外市场还很很低。从了了解到的信信息看，老老白干省外外市场的操操作将改变变原来粗放放、零散特特点，重点点市场也会会重点操作作。 江苏双双沟： 双沟最最近几年一一直在增长长，确

11、保110亿冲剌剌12亿是是20077年双沟向向我们展现现的业绩。从从20066年到20007年，双双沟相继砍砍掉了部分分产品，产产品结构得得到了逐步步优化，赢赢利能力和和利润水平平得到了提提升。客观观地讲，双双沟的市场场区域并没没有显著增增大，增长长主要是靠靠江苏省内内市场的深深度挖潜。从从这个角度度看，双沟沟这个老字字号要大放放异彩，还还需要进一一步扩大销销售群体和和区域。另另外，双沟沟在江苏率率先推出的的高档品牌牌苏酒错过过了一段发发展的黄金金时期，当当前珍宝坊坊在竞争更更为激烈的的情况下有有长足发展展（据说是是提前两个个月完成了了年销售目目标），但但苏酒和珍珍宝坊两大大品牌要充充分发挥效

12、效应还需要要加强运作作。对于22008年年，双沟的的目标是确确保12亿亿，珍宝坊坊、苏酒以以及其他高高档产品要要突破6亿亿。现在还还需要观察察的是，双双沟与维维维的合作到到底能带来来多大能量量，不能仅仅局促在“徐徐州人自己己的酒”（双双沟20007年在徐徐州的一句句广告词）上上。 安徽双双轮酒业： 早在19995至19996年，盛盛极一时的的双轮集团团年销售收收入一度达达到10亿亿规模，但但之后不断断下滑。花花了10年年的时间，到到20077年双轮的的销售收入入终于重新新接近昔日日的高点。双双轮对于高高炉家的推推广是一个个重要的提提升点，但但从目前来来看，既可可以说是它它受益于高高炉家，也也可

13、能受困困于高炉家家。由于省省内省外市市场竞争环环境的影响响，20007年高炉炉家尽管有有陈道明与与和谐家酒酒助阵，但但在局部市市场已有下下滑，核心心市场合肥肥据说更为为严重。110年前达达到10亿亿规模后的的一幕幕，是是否会再现现，将是高高炉家的一一大考验。 中国白酒品品牌发展趋趋势探析在中国，没没有那个行行业象白酒酒这个行业业聚集了几几千个品牌牌并且大多多都能够存存活，竞争争空前激烈烈，一个品品牌倒下去去，几十个个品牌站起起来，而且且无论是大大品牌还是是名不见经经传的小品品牌，大家家都热衷于于熟悉各种种手法的操操作并不遗遗余力的身身体力行。因因此，在大大大小小的的区域内，大大小品牌的的竞争成

14、了了我们中国国广袤土地地上蔚然壮壮观的一个个景观。我们始始终认为，对对于白酒的的运作来讲讲，一定要要对当前的的市场进行行研究来找找到竞争的的空隙。同同时，永远远不要忘记记对市场的的发展趋势势做出预测测。因为，谁谁能够领先先半步把握握住了市场场发展的趋趋势，谁就就赢得了市市场的先机机。 那么，就就让我们理理性的来分分析白酒的的发展趋势势从而在未未来的竞争争中赢得主主动吧！ 一、 全国性大大品牌和地地方性强势势品牌之争争继续深入入，全国性性大品牌和和地方强势势品牌在区区域市场的的此起彼伏伏的状态将将会长期存存在。 全国性性的大品牌牌如茅台、五五粮液、泸泸州老窖、汾汾酒等加快快了全国扩扩张的步伐伐；

15、另外一一个明显的的趋势是：以衡水老老白干、稻稻花香、河河套老窖为为代表的地地方性区域域品牌崛起起的速度加加快；全国国性的品牌牌在区域市市场上的运运作也一改改以往粗放放经营的手手法逐渐以以精准的控控制渠道的的运作手法法来运作市市场。因此此，地方品品牌为了保保护自己的的市场和全全国性的品品牌将会在在区域市场场上展开恶恶战。在这这个过程当当中，一些些品牌会逐逐渐消亡，而而一些地方方性强势品品牌依靠自自己在区域域市场上的的优势、精精准的品牌牌诉求、先先进的营销销模式以及及强大的执执行力还将将有崛起的的机会。 二、 随着消费费者需求的的变化，消消费者将会会选择能够够满足自己己感性需求求的产品，品品牌的力

16、量量的某些特特殊的新兴兴渠道上会会弱化。 消费者者需求的多多元化发展展，一个品品牌一统天天下成为一一种不可能能，甚至一一个品牌今今后在某个个渠道上占占有绝对优优势的局面面都成为一一种奢求。由由于这种趋趋势的出现现，导致盘盘中盘理论论在操作当当中越来越越因为费用用居高不下下拐点迟迟迟不能出现现而成为昨昨日黄花。因因此，大品品牌也好，小小品牌也罢罢，只要能能在某种程程度上以差差异化的表表现来锁定定部分消费费者占领部部分渠道。 对于一一些新兴的的渠道，白白酒将会以以一种时尚尚的面目出出现，从而而使年轻的的消费者暂暂时忘记品品牌而因为为给自己带带来的利益益而消费它它。因此，品品牌的力量量在某些特特殊的

17、新兴兴渠道上会会弱化。 三、 产品将会会在渠道上上越来越被被细分，某某些细分渠渠道的产品品将会在广广大的区域域内占领细细分渠道而而取得可喜喜的业绩。 由于渠渠道越来越越细分以及及某些新兴兴渠道的出出现，某些些针对细分分渠道的产产品将会越越来越产生生强大的生生命力。如如最近这几几年针对军军队、老干干部等特定定群体的白白酒；另外外，婚宴专专供、超市市专供等为为细分渠道道量身订做做的产品将将依靠在细细分渠道的的有效占领领从而逐渐渐发展。 某些新新兴渠道如如名烟名酒酒店、夜场场将成为继继终端酒店店、团购之之后的又一一个白酒品品牌启动市市场的主战战场。因而而对新兴渠渠道的占领领以及在终终端的销售售氛围的

18、营营造将会成成为有效的的辅助手段段。 四、 大大的经销商商“挟天子子以令诸侯侯”来赢得得话语权来来控制厂家家，而厂家家继续在渠渠道网络的的争夺上和和经销商若若即若离。 以金六六福为代表表的强势经经销商的崛崛起；全国国性的名烟烟名酒店连连锁店的出出现；以及及大型的物物流配送商商的实力变变的更加的的强大。导导致强势经经销商逐渐渐依靠对大大范围区域域的控制能能力从而在在与厂家的的谈判当中中占得主动动。因此，对对于厂家来来讲，其实实对这些大大经销商是是既爱又恨恨，对终端端网络的控控制是厂家家使出的摆摆脱经销商商软控制的的有效手段段。 五、 以策略性性的提价来来满足消费费者的需求求是品牌提提升的重要要手

19、段。以“茅茅台”、“五五粮液”为为代表的名名酒不断策策略性提价价的空前成成功，实际际上符合了了经济发展展后的白酒酒消费上扬扬的需求，同同时也满足足了消费者者尊贵的需需求，因此此，从消费费者的需求求出发，策策略性的提提价是品牌牌提升的一一种有效的的手段。 六、 “狼来了了”！洋酒酒逐渐在某某些渠道上上面显示出出的犀利的的锋芒，时时刻在昭示示我们：中中洋之争将将会愈演愈愈烈！洋酒在沿海海城市依靠靠在夜场渠渠道的突破破已经堂而而皇之的走走进了传统统渠道，并并逐渐走上上了寻常百百姓家的餐餐桌，因此此，洋酒的的锋芒使厂厂家感受到到了强大的的威胁，中中洋之争将将会越来越越深入的发发展。但是是，由于中中国白

20、酒品品牌在中国国传统生活活中所居的的重要位置置和白酒品品牌的奋起起反击，洋洋酒想在中中国完全的的压制中国国白酒品牌牌将会成为为不可能实实现的梦想想。 七、在在中国传统统文化被用用的泛滥的的今天，做做为白酒品品牌，谁能能在适当的的时候打破破这种约定定俗成，谁谁将在以后后的竞争当当中居于一一个比较有有利的位置置。 洋河的的“男人的的情怀”与与消费者的的有效互动动；水井坊坊的“高尚尚生活元素素”和高端端知识分子子的共鸣。代代表了白酒酒品牌核心心诉求提炼炼的一个趋趋势，那就就是：摆脱脱传统历史史文化的束束缚，基于于消费者的的需求提炼炼现代的元元素从而打打动消费者者是一个发发展的方向向，谁最先先完全打破

21、破这种约定定俗成，那那么谁就会会在竞争中中居于一个个有利的位位置。 八、有有效的启动动核心意见见领袖并使使核心意见见领袖持续续的忠诚消消费是白酒酒品牌启动动市场的重重要手段。 核心意意见领袖的的作用将会会愈发的凸凸显，而在在这个过程程当中，由由于众多的的品牌参与与对核心意意见领袖的的运作，逼逼迫白酒品品牌在启动动核心意见见领袖过程程当中以系系统的思维维、差异化化的运作来来博得忠诚诚和持续消消费是白酒酒厂家不得得不面对的的一个课题题。 综上所所述，我们们认为白酒酒运作的核核心思想应应该是：让让我们始终终从消费者者的需求和和市场发展展的趋势来来出发来制制订企业战战略以及品品牌战略，并并以系统营营销

22、的思维维针对不同同市场制订订精准的策策略并顽强强的实施。 这，或许是是我们的白白酒品牌能能够持续发发展的不二二选择！文化中中国白酒营营销的密码码随着社会的的进步和生生活品质的的提高，社社会公众会会追求一些些健康温馨馨和美好的的生活氛围围，于传统统的白酒企企业而言，营营造社会和和家庭美好好的生活以以及让国酒酒走出国门门应该是其其一生的追追求。这种种情感诉求求虽不如理理性诉求来来的迅猛而而立竿见影影，但后续续有力悠远远长久。如如果说酒类类品牌以产产品质量高高的理性诉诉求获得的的是消费者者的信任的的话，那么么人性化的的情感诉求求，通过极极力渲染美美好的情感感色彩，给给酒类产品品溶进优美美动人的生生命

23、力和丰丰富的情感感内涵，获获得的是消消费者真诚诚的爱。会会说话的品品牌能向消消费者传达达真挚、深深厚的情感感，因而成成为消费者者的知音和和挚友，成成为消费者者感情的寄寄托，成为为消费者精精神的依靠靠，能够保保持持久的的忠诚。作作为一家企企业，品牌牌的传播是是什么？品品牌的传播播就是文化化的传播，品品牌的影响响力与文化化的影响力力成正比，这这是经济视视角下的品品牌“文化化定律”。世界酒酒文化中，中中国酒文化化作为一颗颗璀璨明珠珠，以其源源远流长的的历史，博博大精深的的酿造工艺艺，无可争争议地登上上世界酒文文化的巅峰峰。但令人人尴尬和遗遗憾的是中中国白酒品品牌在海外外一直跳不不出华人的的圈子。究究

24、竟是什么么原因阻止止了中国白白酒品牌国国际化的步步伐？而具具有数千年年历史的中中国白酒，以以怎样的文文化符号呈呈现在世界界名酒的舞舞台？中国白白酒要加入入时尚文化化元素许多人人认为，中中国白酒无无法走出国国门的真正正原因，在在于中国白白酒的口感感，外国人人不喜欢喝喝中国白酒酒。那么笔笔者想问大大家这样一一个问题：中国人曾曾一度觉得得啤酒是“马马尿水”，但但现在，喝喝啤酒已经经成为最普普遍不过的的事情，中中国更是以以世界第一一啤酒大国国立于世界界啤酒市场场，为什么么我们不可可以像世界界啤酒巨头头改变中国国人喝酒习习惯一样，去去引导世界界各国愈来来愈多的消消费者，尝尝试喝中国国白酒呢？我们都都知道

25、国家家与国家之之间有着不不同的消费费文化，中中国白酒企企业走出国国门，这是是必须适应应该国的消消费文化、改改变该国的的消费习惯惯。每种酒酒都有其所所在地域、民民族的深厚厚文化背景景，如白兰兰地里饱含含着法兰西西民族的浪浪漫与激情情，威士忌忌中流淌着着英格兰民民族的贵族族气质，伏伏特加酒中中洋溢俄罗罗斯民族的的直爽与刚刚烈，在在国外的饮饮酒文化中中，有一种种“调酒”的的传统，就就是将不同同风味的酒酒调和在一一起，以实实现丰富的的味觉层次次，提升感感官的享受受。如鸡尾尾酒在国外外是一种时时尚，近年年来逐渐向向国内的酒酒吧、高档档餐厅扩散散，而鸡尾尾酒需要用用两种以上上的酒加苏苏打水、糖糖浆、鲜牛牛

26、奶等来调调制，一般般都用洋酒酒作为基酒酒调制。为为什么不能能用中国白白酒呢？这这个问题我我想也是众众多企业考考虑的问题题。因此我我国的传统统白酒也应应该在国际际化的过程程中，完全全可以尝试试用新喝法法去引导消消费潮流。从从未来来看看，白酒的的文化诉求求要结合时时代的发展展，文化要要对喝酒的的消费者心心智造成冲冲击才行！为什么白白酒就不能能成为时尚尚饮品?白白酒要成为为时尚饮品品，必须加加尚文化元元素。比如如从色泽、口口感和包装装上注重美美感和艺术术感的结合合等等，去去引导年轻轻一代消费费者的品位位生活。像推广广中国功夫夫一样推销销中国白酒酒自古以以来中国白白酒就与法法国白兰地地、俄罗斯斯伏特加

27、和和苏格兰威威士忌并称称为世界四四大蒸馏酒酒。然而在在国际品牌牌和文化的的推广上，中中国的品牌牌推广连日日本和韩国国都做不过过。就像中中国虽然有有八大菜系系，但是推推广出去都都是零乱无无序的。而而从某种程程度上讲，过过去的中国国白酒业也也一样。所所以如果中中国白酒要要想真正走走出国内，就就必须从文文化的高度度去拓展市市场，中国国功夫为什什么能被老老外接受，中中国的美食食为什么能能在全球受受到欢迎？中国国白酒打不不开国际市市场，主要要问题是老老外文化习习惯不接受受。那么我我们应该怎怎么做？中中国功夫和和中国美食食就是好的的范例。中中国白酒要要想推广国国际市场必必须一点一一滴地潜下下心来做文文化，

28、甚至至国外洋酒酒这二十多多年来好的的做法，也也都应该成成为我们借借鉴的目标标。我们品品尝高端白白酒，事实实上很大程程度上是在在消费文化化。但对西西方人来说说，中国儒儒家文化是是一套不同同的文化观观念，他们们不懂中国国文化更不不懂中国的的酒。长期期以来，许许多中国企企业没有完完全理解品品牌扩张和和文化输出出之间的内内在关系，卖卖酒在某种种意义上是是销售我们们的文化国国粹。白酒企企业积极参参与到国际际酒水市场场看看洋洋酒的文化化攻势和“借借题发挥”，我我们就更知知道自己的的差距何在在。除了媒媒体宣传和和举办超豪豪华宴会，马马爹利、轩轩尼诗等著著名洋酒品品牌经常会会开展品酒酒会，由调调酒师教大大家如

29、何欣欣赏美酒，还还经常组织织古典音乐乐会等高雅雅艺术活动动，在世界界各地巡演演。“马爹爹利艺术晚晚会”就在在中国的各各大主要城城市反复上上演，好像像马爹利首首先是艺术术、是贵族族化的艺术术，享用马马爹利便是是“艺术家家们”在欣欣赏一件艺艺术品，在在感受艺术术与文化，感感受西方宫宫廷式消费费文化或生生活方式，而而不仅仅是是美酒，即即便那美酒酒是中国人人不习惯的的怪怪的、萦萦绕着橡木木味的“美美酒”。所所以中国白白酒走向世世界必须确确立品牌意意识，进行行品牌创新新。通过打打出文化品品牌，走出出“初级阶阶段”的营营销素质，全全面开展文文化营销。中中国白酒应应该有勇气气瞄准国际际最大的酒酒水制造商商的

30、地位，积积极参与到到国际酒水水竞争市场场，将中国国的白酒品品牌推广到到全球，实实现并带领领中国白酒酒走出国门门，传播中中国优秀的的白酒文化化。中国酒文化化具备得天天独厚的优优势，只要要巧妙地把把中国酒文文化与当前前世界商品品经济发展展和科技进进步紧密结结合，把历历史文化和和现代生活活内容紧密密结合，努努力开拓，保保持和发扬扬优秀的中中国酒文化化，并且采采用恰当的的方式进行行传播，才才能保住国国内市场的的消费者，开开拓国外市市场，让世世界享受中中国酒文化化的甘醇。当当然，在短短时间内，这这种文化特特色很鲜明明的产品被被国外接受受还需要一一个比较漫漫长的过程程，这就需需要整个中中国白酒行行业大家齐

31、齐心协力从从整体上塑塑造中国白白酒的形象象。高度市场细细分,中国国白酒业的的动向和方方向舒国华:竞争空前前惨烈一、白酒的的市场供给给:总量萎萎缩目前，中国国有370000多家家白酒生产产企业，3300000多个白酒酒品牌，其其中白酒销销售额1/3在四川川实现；11/3在河河南、安徽徽、山东、广广东实现；1/3在在其它省分分实现。中国白酒的的产量经历历了一个典典型的波峰峰。从19992年开开始，白酒酒产量持续续走高，11996年年达到了最最高峰8001.3万万吨，其后后开始走低低。19998年开始始大幅度滑滑坡，估计计这种趋势势会一直持持续下去，22001年年白酒产量量420.19万吨吨。预计2

32、2004年年20055年白酒产产量肯定会会有小幅度度下降，稳稳定在4000万吨左左右。当然然，其中也也因统计口口径不一致致，如988年酒精度度折合到665度计算算，加上全全国各地散散酒及重复复的计算：如邛崃的的基酒到山山东的秦池池、秦池灌灌装后又进进行计算，于于是造成中中国白酒市市场几年时时间内的巨巨大落差。未未来355年中国白白酒产量会会保持在3350万吨吨4000万吨之间间。 二、白酒的的市场需求求状况:供供大于求白酒需求总总体上中低低档白酒呈呈现萎缩局局面，高档档和超高档档酒呈现上上升趋势。主主要原因是是：国家产产业政策的的影响；替替代产品的的快速增长长，即作为为白酒替代代产品的啤啤酒、

33、葡萄萄酒、软饮饮料快速增增长，从而而限制了白白酒的扩张张边界；消消费群体的的减少和消消费观念的的转变；国国企改革的的影响等等等。但是，中中国白酒是是蕴涵着浓浓厚的中国国文化的产产品，在人人们日常消消费中具有有不可替代代性的作用用。三、国家调调税对白酒酒行业未来来的发展影影响:亏损损加大从2002220003连续两两年月度产产量曲线图图来看，22002年年和20003年17月的月月度产量差差别不大，从从8月白酒酒销售的黄黄金时期开开始，有了了较大的差差别，这主主要是国家家调节白酒酒税收政策策开始显现现的结果。国家调节白白酒税收政政策开始显显现的另外外一个结果果是加速了了地产酒和和打擦边球球的酒及

34、一一些小型酒酒厂开始趁趁机崛起，如如小糊涂仙仙，连生产产场地都没没有，从茅茅台买了酒酒进行勾兑兑，借茅台台镇之名迅迅速风靡全全国；丰谷谷、小角楼楼、江口醇醇上升势头头也较快。从98年起起，全国陆陆续开发和和形成了很很多的名酒酒系列开发发，如五粮粮液集团558个品牌牌、3000多个品种种；泸州老老窖30个个品牌、1100多个个品种；茅茅台也相继继开发了很很多子品牌牌面对国国家的税收收政策，白白酒企业开开始寻找方方式突围。主主要的方式式有：发展展高档酒，提提高白酒的的销售价格格，多元化化发展，后后向一体化化如购买原原酒车间，实实现一体化化经营，避避免双重收收费等等。四、领先企企业运行情情况:资源源

35、向少数企企业集中2004年年前四名领领先企业依依然是四川川省宜宾五五粮液集团团有限公司司、贵州茅茅台酒厂有有限责任公公司、泸州州老窖集团团有限责任任公司，剑剑南春股份份有限公司司。五、白酒市市场竞争状状况:瘦身身与扩张较低的进入入门槛让白白酒行业本本身的竞争争就十分的的激烈。上上市公司业业绩下降，很很多新的企企业集团面面对20001年中国国白酒产业业大调整的的机会，开开始进入白白酒产业，于于是买断经经营的现象象成了一道道风景，如如娃哈哈集集团、红豆豆集团、广广东鸿森集集团、重庆庆力帆、万万达集团等等。部分买买断品牌也也迅速崛起起并取得了了瞩目的成成绩，如金金六福、浏浏阳河、金金剑南、剑剑南娇子

36、等等，其中金金六福用不不到四年时时间就达到到近20亿亿元的销售售。一些小小型酒厂开开始趁机崛崛起，白酒酒产业的竞竞争将更为为激烈。白酒市场的的发展趋势势是向高档档名优白酒酒方向发展展，一些主主要生产低低档酒的知知名大型白白酒集团开开始调整产产品结构，向向中高档白白酒市场进进军。四川川全兴的水水井坊、泸泸州老窖的的国窖一五五73、四四川沱牌的的舍得酒开开始逐步发发力，连地地产酒也一一样，如丰丰谷推出丰丰谷酒皇。原原来的高档档酒五粮液液、茅台、剑剑南春三者者垄断的格格局即将打打破，尤其其是水井坊坊已初步奠奠定高档白白酒的形象象地位。2004年年，中国白白酒在一片片沉寂中前前行,外行行纷纷携资资进入

37、白酒酒行业，高高端品牌的的白酒越来来越多，同同时各种细细分市场的的白酒也羞羞羞答答走走上舞台。前年年底，买买断品牌的的竞争已到到了白热化化的地步，已已经严重影影响了名酒酒的形象，于于是各大名名酒企业大大刀阔斧地地收缩整编编，对子品品牌进行调调整，重点点推出有竞竞争力的子子品牌并予予以大力扶扶持。2002年年，五粮液液集团将劳劳动服务公公司的300多个品牌牌砍断，保保留十余个个主打品牌牌，砍掉后后的品牌给给白酒业带带来了新的的市场机会会。 二.白酒行行业动向和和方向-突破破口：高度度细分未来来白酒市场场的发展趋趋势是向高高档名优白白酒方向发发展，中高高档产品，特特别是中高高档产品份份额将进一一步

38、扩大，目目标消费群群体也将进进一步细化化。白酒作作为传统和和落后的行行业,从业业人员从老老总到普通通业务人员员,素质低低下,匪气气和江湖习习气严重,营销和品品牌运作手手法守旧,最严重的的是躺在这这个糖酒圈圈子不知天天高地厚的的自恋,许许多手法营营销的手法法我们必须须借鉴竞争争激烈的通通讯行业,IT行业业,啤酒行行业,保健健品行业,药品行业业来寻找灵灵感,启发发白酒业的的市场细分分.期望给给小小的糖糖酒业带来来更生机笔笔者舒国华华按照经常常在全国各各地讲课程中使使用的信息息交合法以以及和田十十二法来初初步作白酒酒细分的创创意,以给给更多人启启迪.也把把在五粮神神策划部服服务过程中中产生的夜夜场专

39、供酒酒列入其中中.其中有有些创意很很古怪和可可笑,创意意的过程本本来就是如如此,创意意的结果是是严肃的,从创意的的过程一直直分解到创创意的结果果,是为了了教会大家家使用这两两个工具进进行创意的的能力,给给一. 按按香形进一一步创意和和市场细分分:在传统统的浓香,酱香,清清香,芝麻麻香等传统统香形基础础上作新的的组合创意意,比如董董酒的奇香香型,酒鬼鬼酒的兼香香型,都是是不错香形形细分初步步创意可以以这样展开开:开发第第一款喷香香性酒,第第一款夜来来香型酒,第一款玫玫瑰香型酒酒,第一款款葡萄香型型酒,第一一款西瓜香香型酒,第第一款鲍鱼鱼香型酒等等等通过筛筛选: 第第一款玫瑰瑰香型酒,第一款葡葡萄

40、香型酒酒,第一款款西瓜香型型酒,第一一款鲍鱼香香型酒应该该是可行二二. 按渠渠道进一步步创意和市市场细分: 批发,商超、团团购和餐饮饮是白酒销销售的四大大传统流通通渠道。直直控夜场终终端的做法法也被一些些酒企在广广东所采用用。20004年某企企业分渠道道运作酒,居然被不不知天高地地厚的自我我美名:以以先行者的的名义,我我们可以分分渠道细分分白酒:第第一款批发发专供酒,第一款餐餐饮专供酒酒,第一款款商场专供供酒,第一一款团购定定制酒,第第一款夜场场酒,通过过筛选: ,第一款款团购定制制酒,第一一款夜场酒酒,应该可可行三. 按行业进进一步行业业和系统细细分:中国国的行业,古时细分分有72行行业,现

41、在在行业的数数量远远高高于该数目目的百倍千千倍,每个个行业就是是一个圈子子,这个圈圈子往往是是封闭的,一旦突破破一个口子子,拿下这这个圈子势势如破竹.我们的创创意和细分分不妨可以以这样展开开:开发第第一款卷烟烟行业专供供酒,第一一款电力系系统专供酒酒,开发第第一款汽车车行业专供供酒,开发发第一款税税务系统专专供酒,第第一款银行行系统专供供酒,第一一款,第一一款瓷器行行业专供酒酒,第一款款服装行业专专供酒,第第一款ITT行业专供供酒,第一一款软件行行业专供酒酒,第一款款咨询行业业专供酒,第一款广广告行业专专供酒,第第一款策划划行业专供供酒,第一一款培训行行业专供酒酒,第一款款通讯行业业专供酒,第

42、一款石石油行业专专供用酒,第一款体体育行业专专供用酒等等通过筛选选: 第一一款卷烟行行业专供酒酒,第一款款电力系统统专供酒,开发第一一款税务系系统专供酒酒,第一款款银行系统统专供酒,第一款,第一款款IT行业业专供酒,第一款咨咨询行业专专供酒,第第一款通讯讯行业专供供酒,第一一款石油行行业专供用用酒,第一一款体育行行业专供用用酒等具可可行性四. 按职务务和职位进进一步职业业及职务细细分;初步步创意可以以这样展开开:第一款款矿工专供供酒,第一一款警察专专供酒,第第一款消防防专供酒,第一款市市长专供酒酒,第一款款业务员专专供酒,第第一款运动动员专供酒酒,第一款款艺人专供供酒,第一一款主持人人专供酒,

43、第一款记记者专供酒酒,第一款款三陪专供供用酒,第第一款司机机专供用酒酒,第一款款驾驶员专专供用酒,第一款教教师专供用用酒,第一一款保安专专供酒,第第一款农民民专供酒,第一款设设计师专供供酒,第一一款军队专专供酒,第第一款CEEO专供酒酒,第一款款公务员专专供酒,第第一款党员员专供酒,第一款球球迷专供酒酒,第一款款网迷专供供酒等通过过筛选: 第一款矿矿工专供酒酒,第一款款警察专供供酒,第一一款消防专专供酒,第第一款市长长专供酒, 第一款款运动员专专供酒,第第一款驾驶驶员专供用用酒,第一一款教师专专供用酒, 第一款款军队专供供酒,第一一款球迷专专供酒,第第一款网迷迷专供酒等等可行五. 按消消费场所

44、进进一步细分分: 初步步创意可以以这样展开开:第一款款俱乐部专专供酒,第第一款的厅厅专供酒,第一款澡澡塘专供酒酒,第一款款桑拿专供供酒.第一一款五星酒酒店专供酒酒,第一款款四星酒店店专供酒,第一款列列车专供酒酒,第一款款机场专供供酒,第一一款火锅连连锁专供酒酒,第一款款网吧专供供酒,第一一款苍蝇馆馆子专供酒酒,第一款款清真专供供酒等等通通过筛选:第一款的的厅酒专供供酒, 第第一款网吧吧专供酒,第一款桑桑拿专供酒酒酒.第一一款列车专专供酒,第第一款机场场专供酒,第一款火火锅连锁专专供酒等可可行六. 按性别进进一步细分分:正如饮饮料分男女女一样,白白酒也分男男女,也可可以开发他他加他白酒酒啊. 初

45、初步创意可可以这样展展开:第一一款老公酒酒,第一款款老婆酒,第一款情情侣酒,第第一款男人人专供酒,第一款女女人专供酒酒,第一款款变性人专专供酒,通通过筛选:第一款老老公专供酒酒,第一款款老婆专供供酒,(知知心爱人的的酒),第第一款情侣侣专供酒,第一款女女人专供酒酒可行.七七. 按价价位进一步步细分细分分:这里不不叙述八. 按年龄龄进一步分分细分; 初步创意意可以这样样展开:第第一款儿童童专供酒,第一款少少年专供酒酒,第一款款青年专供供酒,第一一款中年专专供酒,第第一款老年年专供酒 九. 按消消费功能进进一步细分分:第一款款xx商务务专供酒,第一款政政务专供酒酒,第一款款休闲专供供酒.第一一款娱

46、乐专专供酒,通通过筛选:第一款休休闲专供酒酒, 第一一款政务专专供酒,第第一款娱乐乐专供酒有有市场机会会.十. 按区域细细分: 这这里不叙述述十一. 按文化细细分这里不不叙述十二二. 按情情感细分进进一步;人人的七庆六六欲,喜怒怒哀乐,友友情,亲情情,爱情皆皆可以装入入酒瓶第一一款友情酒酒,第一款款同学情专专供酒,第第一款战友友情专供酒酒,第一款款姐妹情专专供酒,第第一款父子子情专供酒酒,第一款款母子情专专供酒,第第一款同事事情专供酒酒.通过筛筛选:第一一款同学情情专供酒,第一款战战友情专供供酒,第一一款父子情情专供酒,第一款同同事情专供供酒.十三三. 按消消费功能细细分:围绕绕红白喜事事,嫁

47、娶生生死庆展开开创意:第第一款结婚婚纪念酒,第一款婚婚宴专供酒酒,第一款款哀悼用酒酒,第一款款满月用酒酒,第一款款祝寿专供供酒,第一一款生日专专供酒通过过筛选:第第一款结婚婚纪念酒,第一款婚婚宴专供酒酒,第一款款哀悼专供供酒,第一一款满月专专供酒,第第一款祝寿寿专供酒,第一款生生日专供酒酒等可行十十四.按纪纪念日,重重大节日,重大事件件进一步细细分:第一一款20008奥运专专供酒,第第一款世博博会专供酒酒,第一款款纪念海啸啸专供酒,第一款祝祝贺两会专专供酒,第第一款花博博会专供酒酒,第一款款解放#年专供酒酒等通过筛筛选: 第第一款20008奥运运专供酒,第一款祝祝贺两会专专供酒,第第一款解放放

48、#年专专供酒等可可行十五,按酿造工工艺细分这这里不叙述述十六,按按生产工艺艺进一步细细分这里不不叙述十七七.按时节节进一步细细分:第一一款春节专专用酒,第第一款清明明专供酒,第一款冬冬至专供酒酒,第一款款中秋专供供酒,第一一款端午专专供酒,第第一款国庆庆专供酒, 第一款款元旦专供供酒,第一一款圣诞专专供酒,第第一款情人人节专供酒酒等等通过过筛选: 第一款春春节专用酒酒,第一款款清明专供供酒,第一一款冬至专专供酒,第第一款中秋秋专供酒,第一款端端午专供酒酒等可行.十八,按按名人进一一步细分:杰克维尔尔奇中国之之行纪念酒酒,比尔盖茨中中国之行纪纪念酒,某某某视查纪纪念酒等二二十:按口口感进一步步细分:开开发新口感感的白酒:巧克力味味白酒,苹苹果味白酒酒等中国白酒高高端误区水井坊以“中国白酒酒第一坊”的身份形形象闪亮登登场白酒市市场，并在在市场中南南上北下、攻攻城略地成成功站稳高高端白酒市市场，受其其