业绩才是硬道理23373.docx

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1、本书由m制作业绩才才是硬道道理作作品相关关作者简简介(图) htttp:/lzz.boook.sohhu.ccom/datta/uuplooad-picc/677/31193-1200754461667.jjpg业绩才才是硬道道理作作品相关关专家推推荐这本书具具备实战战、实用用、实效效的特色色，读了了这本书书，销售售管理者者就能明明白这样样几个问问题：我我是谁？我该怎怎么做？我如何何做更有有效？销销售人员员只有清清晰地定定位自我我，才能能准确地地定位所所销售的的产品；只有全全面地定定位自我我和产品品，才能能知道怎怎样做正正确的事事和正确确地做事事。马新新强华工工科技产产业股份份有限公公司董事事

2、长销售管理理是大智智慧，管管理者只只有贴近近自我，贴贴近团队队，贴近近销售人人才，才才能真正正实现销销售业绩绩的跨越越式发展展。杨宗宗华老师师的这本本书，观观点新颖颖，实操操性强，揭揭示了销销售管理理中的核核心问题题，并提提出了可可行的解解决方案案，耐读读，耐看看，值得得推荐！周嵘嵘聚成集集团副董董事长为什么好好的产品品销不出出去？为为什么好好人留不不住，能能人招不不来？为为什么一一流的企企业一定定有一流流的销售售团队?本书书将会为为你一一一解答，业业绩是企企业生存存和发展展的生命命线，销销售管理理者就是是要延伸伸这条生生命线。本本书集可可读性、实实用性和和前瞻性性于一体体，为销销售管理理者如

3、何何管理指指明了方方向。魏桂桂东聚成成集团董董事、常常务副总总裁销售是一一门艺术术，销售售管理者者是这门门艺术的的创作者者，要创创作出好好作品，销销售管理理者就要要专业，就就要有职职业化精精神。杨杨宗华老老师的这这本书，让让销售人人员明白白怎样才才能更专专业，让让销售管管理者明明白怎样样才能成成为职业业化团队队。张晖晖天行健健国际教教育集团团董事长长业绩才才是硬道道理作作品相关关前言：管理自自己，管管理业绩绩从19995年几几百块钱钱创业开开始，算算来我在在销售行行业已经经摸爬滚滚打122年了，在在销售管管理的位位置上也也做了99年多。虽虽然之前前并没有有专门研研究过销销售管理理，但久久病成医

4、医，100多年中中，失败败的教训训，成功功的经验验，自然然让我对对销售管管理有了了些自己己的想法法。只是是工作繁繁忙，这这些想法法酝酿许许久，一一直没有有机会仔仔细斟酌酌。近年，我我开始转转型做销销售管理理的培训训工作，职职业之便便，可以以和专家家组一起起研究销销售管理理的问题题，那些些雪藏已已久的想想法终于于有机会会成为课课题，放放到台面面上讨论论一番。在在初步形形成自己己的系统统后传授授给受培培训的销销售管理理者，不不期深受受大家欢欢迎。然然而，通通过培训训传播毕毕竟有限限，我希希望能与与更多的的销售管管理者和和老板交交流这些些心得体体会，这这种想法法催生了了本书。长期以来来，销售售管理中

5、中的问题题层出不不穷，销销售管理理者像企企业中的的救火队队员般奔奔忙于各各种问题题之间，这这似乎成成为所有有销售管管理者的的工作缩缩影。忙忙归忙，业业绩并不不和繁忙忙成正比比，为什什么？是是企业销销售系统统的痼疾疾，还是是我们做做得不够够好？是是销售人人员难以以管理，还还是我们们不会管管理？这这些疑问问时常会会萦绕在在我们的的心头。管理自己己，管理理业绩前前言业绩才才是硬道道理其实实，许多多事都像像窗户纸纸，不点点不透，一一旦点破破，事情情就豁然然开朗了了。刚开开始做销销售管理理时，与与大多数数销售管管理者一一样，我我更多的的是注重重对销售售系统的的打造，对对销售环环节的控控制，对对销售问问题

6、本身身的管理理，目的的显而易易见，销销售才能能有业绩绩嘛！然然而，这这些管理理控制并并没有收收到理想想的效果果，问题题何在？不是我我们的管管理方法法有问题题，而是是我们的的管理对对象有问问题。许多销售售管理者者在销售售管理问问题上，都都是知其其然不知知其所以以然。我我们只清清楚抓好好销售就就能增加加业绩，却却从不去去想销售售本身是是不能产产生业绩绩的，产产生业绩绩的是实实施销售售的人。因因此，销销售管理理不只是是对事的的管理，更更多的还还是对人人的管理理。既然销售售管理更更多的是是对人的的管理，于于是许多多人就像像管理学学课本中中所定义义的“如何通通过他人人来完成成工作的的理论和和技巧”那样运

7、运用权力力或管理理技术来来管理下下属，却却忽视了了“对人的的管理”这句话话中的“人”，首先先是销售售管理者者自己。无无论是销销售系统统的打造造，销售售环节的的控制，销销售问题题的解决决，还是是销售人人员的招招聘、培培训、目目标设定定和分解解等，所所有这些些管理的的实施者者都是销销售管理理者，这这才是销销售问题题的根源源所在。如如果销售售管理者者自身管管理不到到位，没没有做正正确的事事，那么么再正确确地做事事都无助助于业绩绩的达成成。所以以，销售售管理者者必须先先管理好好自身才才能在正正确方向向的基础础上进行行对人对对事的管管理。销售管理理者对自自身的管管理，必必须解答答以下三三个问题题，这也也

8、是本书书着力讨讨论解决决的三个个问题：我是谁？我该怎么么做？我如何做做更有效效？“我是谁谁？”解决的的是销售售管理者者的自我我定位问问题。在在这一环环节中，销销售管理理者要明明白自己己在企业业中扮演演的领导导者角色色，以及及这个角角色应该该是怎样样的一个个人，需需要用怎怎样的方方式管理理员工。“我该怎怎么做？”解决的的是销售售管理者者的职责责问题。在在这一环环节中，销销售管理理者要清清楚自己己在管理理者位置置上主抓抓什么样样的事，以以便让手手中有限限的资源源产生出出巨大的的价值，辅辅助业绩绩得到最最大的提提高。“我如何何做更有有效？”解决的的是销售售管理者者的思维维导向问问题。在在这一环环节中

9、，销销售管理理者要改改变一贯贯的思维维模式，以以先进的的思维模模式来思思考问题题，让销销售人才才发挥出出最大价价值。总之，销销售管理理者对自自身的管管理就是是清楚自自己的角角色定位位，掌控控自己的的管理职职能，运运用先进进的管理理思维，以以此来保保证销售售管理的的有效性性和方向向的正确确性。从另一个个角度来来说，“我是谁谁？”是对人人的解读读，“我该怎怎么做？”和“我如何何做更有有效？”则是对对事的解解读。管管理自己己如此，管管理员工工亦如此此。首先先是对人人的解读读，其次次是对事事的解读读。因此此，一个个优秀的的销售管管理者既既是一个个做事的的高手，更更是一个个做人的的高手。从从做人做做事的

10、角角度来解解读销售售管理，这这是本书书的一大大特色。本书的另另两大特特色是幽幽默生动动和实操操性强。书书中虽然然有对管管理之道道的探讨讨，但讲讲述的并并不是空空泛的大大道理，而而是运用用生动幽幽默的案案例，联联系我们们的日常常工作和和生活进进行形象象的阐释释。当然然书中也也不乏管管理之术术，这些些具有实实际操作作性质的的管理技技巧，例例如正面面语言的的运用、营营销策略略的制定定等，都都可以运运用到销销售管理理之中，提提升企业业的销售售业绩。希望本书书能够让让更多备备受销售售管理问问题困扰扰的管理理者和老老板们从从中得到到启发，管管理自己己，管理理业绩，尽尽快摆脱脱管理困困境。除了本书书中提到到

11、的研究究者之外外，本书书的成功功出版也也得到了了世纪慧慧泉和天天行健国国际教育育集团许许多人的的帮助。张张晖先生生热情而而不懈地地鼓励我我写这本本书。我我的同事事为我整整理了许许多演讲讲稿。张张乃奎先先生和其其他许多多人都为为本书的的出版增增色不少少。我要真诚诚感谢我我的朋友友和同事事张晖先先生、许许欣女士士、龙平平先生、周周嵘先生生、魏桂桂东先生生、骆靖靖先生、宋宋文彬先先生。正正是他们们为我提提供了良良好的研研究环境境和协助助，鼓励励我认真真思考总总结销售售管理知知识，鼓鼓励我把把自己的的心得体体会发扬扬光大。我要特别别感谢我我的妻子子和两个个女儿。由由于我长长期在外外培训讲讲课，与与她们

12、聚聚少离多多，对妻妻子疏于于关心，对对女儿乏乏于照顾顾，没能能尽到为为人夫、为为人父的的责任，她她们对此此毫无怨怨言，在在此向她她们深致致谢意。最后我要要深深感感谢我的的岳父。他他对我工工作的支支持和理理解让我我能从容容授课，认认真写书书。本书书即将付付梓之际际，恰逢逢他老人人家800大寿。晚晚辈才薄薄，无以以为报，谨谨以此书书作为献献礼，祝祝他老人人家松鹤鹤长青、永永享天伦伦！杨宗华 20008年1月14日于北京中中关村左左岸公社社业绩才才是硬道道理作作品相关关图书目目录前言管理理自己，管管理业绩绩绪论销售售管理者者，谁动动了你的的业绩谁挡着你你的“财路”决定业绩绩高低的的三个致致命暗礁礁管

13、理自己己，没人人能动你你的业绩绩第一章销销售管理理者改善善业绩的的三个切切入点树立优秀秀标准，从从现状中中揪出问问题用人性解解读管理理，得人人心者得得业绩销售管理理，知其其然亦要要知其所所以然第二章用用你的人人格魅力力驱动销销售管理理销售管理理者惟有有以人格格魅力管管理下属属双向信任任，夯实实销售团团队的基基础承担责任任，因为为负责，所所以强大大塑造影响响力，言言行影响响胜于权权力驱使使自信人生生两百年年：我就就是优秀秀销售管管理者第三章正正确驾驭驭团队，飙飙出惊人人业绩销售管理理者不是是“1199”，卓越越业绩四四步走第一步：要“油料”，制定定具体的的销售任任务计划划第二步：看“地图”，为销

14、销售团队队导航第三步：踩“油门”，资源源聚焦业业绩增长长点第四步：看“仪表”，管理理绩效修修正销售售轨道用有限资资源整合合出无限限业绩第四章锻锻造“四一”思维，再再创辉煌煌业绩挨打的猴猴子可怕的的思维定定势喜欢第一一，天赋赋才干胜胜于学历历文凭结果第一一，销售售的世界界只相信信业绩优势第一一，改变变别人不不如发挥挥优势合适第一一，挖掘掘员工岗岗位最大大价值转换思维维模式，不不要输在在起跑线线上附录测评评解释/销售管理理者信任任系数测测评的解解释标准准销售管理理者内控控力测评评的解释释标准销售管理理者LPPC（管管理者风风格）测测评的解解释标准准 EQ（情情商）测测评的解解释标准准业绩才才是硬道

15、道理作作品相关关销售管管理者，谁谁动了你你的业绩绩绪论销售管理理者，谁谁动了你你的业绩绩思考：我我们开公公司办企企业的目目的是什什么？在销售管管理中什什么问题题深深困困扰着你你？你知道问问题的根根源在哪哪里吗？销售管理理是管事事还是管管人？我们开公公司办企企业的目目的是什什么？有有人说是是为了赚赚钱，有有人说是是为了企企业持续续发展，还还有人说说是为了了体现个个人价值值，服务务社会。无无论我们们的目的的是哪一一种，前前提是企企业能够够存活下下去，企企业存活活下去就就要有经经济基础础，经济济基础的的来源则则是利润润。我们们不可能能一直靠靠别人的的接济来来维持企企业。因因此，无无论开公公司办企企业

16、的目目的是什什么，首首先肯定定是为了了一个最最重要的的东西，那那就是利利润。在企业的的组织结结构中，有有很多部部门：生生产部、营营业部、财财务部、人人事部、销销售部等等。大多多数的部部门都不不能直接接感受到到利润的的产生,因此常常被我们们看做成成本源，惟惟有一个个部门能能直接看看见利润润的产生生，那就就是销售售部；而而在公司司的各种种活动中中，也惟惟有销售售环节是是产生利利润的。当当然销售售的产品品包括有有形产品品和无形形产品即即服务。销售管理理者，谁谁动了你你的业绩绩绪论业绩才才是硬道道理利润润来源的的基础是是销售业业绩，业业绩搞得得好，利利润水涨涨船高；业绩不不理想，利利润始终终在低谷谷徘

17、徊，公公司的发发展也只只是一个个美好的的梦想罢罢了。公公司的销销售管理理者每每每面对疲疲软的业业绩感慨慨：销售售不好搞搞，业绩绩难提高高，业务务员不好好管，任任务太巨巨大，目目标不易易达成等等。似乎乎是这些些客观因因素攫取取了我们们的业绩绩。不可可否认，导导致业绩绩低迷的的客观因因素确实实有很多多，它们们都在有有形或无无形地影影响着销销售，但但这些因因素具有有决定性性吗？对对于销售售管理者者来说，我我们应该该怎样面面对这些些消极因因素，从从何处着着手解决决销售问问题呢？这就需需要我们们找到问问题的根根源，从从根本上上进行探探讨。让让我们先先从最基基本的销销售管理理问题谈谈起。谁挡着你你的“财路

18、”销售管理理者经常常为带不不出业绩绩发愁，导导致他们们业绩上上不去的的原因有有许多，这这些问题题充斥在在我们每每日的销销售管理理中，总总结起来来主要有有以下六六种：（1）销销售团队队懒散疲疲惫，缺缺乏足够够的冲劲劲；（2）好好人招不不来，能能人留不不住；（3）有有好的产产品和市市场需求求，却没没有人来来经营；（4）销销售人员员经常带带走客户户；（5）销销售人员员不能为为长远利利益着想想；（6）人人员提拔拔不善，管管理系统统混乱，业业绩动荡荡难测。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售团团队懒散散疲惫，缺缺乏足够够的冲劲劲销售团队队懒散疲疲惫，缺缺乏足够够的冲劲劲许多老板板和销售售管理者者都感觉觉销

19、售团团队懒散散疲惫，缺缺乏足够够的冲劲劲。每一一次感觉觉到他们们激情不不够时，就就搞激励励培训，如如拍胸口口培训。培培训时演演讲者口口若悬河河，极尽尽煽情之之能，员员工听得得热血沸沸腾，群群情激昂昂，又是是拍胸口口又是表表决心，结结果讲完完回去，也也就顶事事十天半半月的，很很快队伍伍又没了了冲劲。出现这种种情况是是因为类类似的激激励培训训只解决决了一个个治标的的问题，而而没有治治本，也也就是没没有解决决原动力力和驱动动力的问问题。我我们在销销售管理理中如果果解决不不了这个个核心问问题，就就永远激激发不了了人的积积极性。有有句话说说得好，爱爱情也需需要面包包。如果果一对情情侣天天天谈恋爱爱，整天

20、天说他俩俩感情好好啊，要要生要死死的，结结果没饭饭吃，他他们能撑撑多久？顶多也也就几天天！拍胸胸口培训训也是这这样，最最多能兴兴奋三四四个月，此此时我们们就会发发觉，销销售队伍伍又开始始疲惫了了，这样样下去可可不是办办法。所所以，我我们必须须从根本本上解决决销售队队伍的动动力问题题。怎么解决决销售队队伍的动动力问题题呢？销销售管理理者应该该明白这这样的道道理，没没有一个个销售人人员不想想成功，没没有一个个销售人人员不想想赚钱，根根本原因因在于销销售人员员不知道道怎么做做。销售售管理者者没有给给他们目目标，没没有给他他们方向向，没有有给他们们长远规规划，没没有目标标、方向向和长远远规划的的销售人

21、人员怎么么可能有有持续的的动力呢呢？所以以，销售售管理者者要改变变销售队队伍的懒懒散作风风，提高高他们的的战斗力力，就要要善于为为销售人人员设立立目标，明明确方向向，使他他们能够够产生持持续的动动力。业绩才才是硬道道理作作品相关关好人招招不来，能能人留不不住先说好人人招不来来的问题题。有一个做做猪饲料料的企业业，老板板经常抱抱怨招不不来销售售人员。他他每次打打广告都都是：高高中文化化，喜欢欢做销售售，表达达能力强强，五官官端正即即可。结结果，招招一帮人人，走一一帮人，走走一帮人人，再招招一帮人人，经常常一拨一一拨换，业业绩也没没什么提提高。最最后他找找人咨询询：“这人怎怎么招不不来啊？”咨询师

22、师了解情情况后告告诉他：“你对最最重要的的东西自己己的客户户都没搞搞清楚。你你的客户户是养猪猪的，养养猪的都都是些农农民，农农民的朋朋友还是是农民。因因此向农农民推销销饲料，就就要找农农民来做做。你专专门找那那些高中中生、大大专生来来搞销售售当然不不行了。”他说：“啊？这也有关系？”当然有关关系了。有有个成语语叫“同流合合污”，为什什么？因因为同流流才能交交流，交交流才能能交心，交交心才可可能交易易，交易易才可能能有收益益。所以以才有物物以类聚聚、人以以群分一一说。如果找那那些高中中生、大大专生来来卖饲料料，西装装革履，见见面就说说：“老伯，你你养猪用用我们的的饲料啊啊。我们们的饲料料能激活活

23、猪的某某些细胞胞。这些些细胞被被激活就就能使猪猪少吃多多睡，而而且长得得很快。要要不要买买我们的的饲料？”这样是是没效果果的，因因为农民民有农民民的语言言。所以以你应该该招些农农民来做做农民的的生意。那那农民又又怎么招招呢？你你能用同同样的方方式来招招吗？你你能用以以前的模模式来面面试吗？什么老老伯你贵贵姓啊，喜喜欢做销销售吗，你你为什么么选择做做销售呢呢，你未未来有什什么人生生规划啊啊等。老老伯说：“我儿子子都比你你大，你你还来问问我人生生有什么么规划？”这就凸显显了我们们的招聘聘系统弹弹性不够够的问题题，也就就是说招招聘的渠渠道和方方式不一一样，而而你却一一视同仁仁。所以以，不是是好人招招

24、不来，是是你招人人的方法法有问题题。能人留不不住的问问题，则则是因为为你是以以差为标标准，这这点我们们会在讨讨论标准准时谈到到。业绩才才是硬道道理作作品相关关有好的的产品和和市场需需求，却却没有人人来经营营有好的产产品和市市场需求求，却没没有人来来经营这一点，很很多老板板感受最最深了。他他们经常常说：我我的产品品好，性性价比好好，质量量好，绝绝对没问问题，就就有一点点不好，它它卖不出出去，因因为没有有人来卖卖。产品品再好，哪哪怕是黄黄金，没没有人卖卖怎么也也产生不不了利润润。所以以，产品品好在今今天已经经不管用用了，你你只要有有一支能能销售的的队伍即即可。很很多真正正成功的的大型企企业，首首先

25、解决决的是销销售队伍伍问题。比比如蒙牛牛集团，在在开始起起家的时时候，没没有资金金，没有有厂房，没没有设备备，没有有奶源，可可以说什什么都没没有，老老总借了了3000万元资资金回来来后做的的第一件件事情就就是解决决销售问问题。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售人人员经常常带走客客户在很多企企业，通通常要开开掉一些些业绩差差的销售售人员，开开掉他们们是小事事，但他他们一跑跑把客户户也带跑跑了。或或者是你你的优秀秀员工不不满意你你的管理理方式，跳跳槽了，当当然也带带走了大大批主要要客户。所所以，你你不得不不花大钱钱把那些些好的差差的销售售人员都都留下来来养着。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售人人

26、员不能能为长远远利益着着想现在很多多销售管管理者一一提起销销售人员员就很恼恼火，总总认为销销售人员员太现实实，他们们只看短短期利益益，谁对对他有利利益他就就跟随谁谁，从来来不为公公司的长长远利益益着想。然然而，这这些问题题我们不不能完全全怪罪于于销售人人员。其实我们们作个换换位思考考，就能能明白销销售人员员为什么么不为长长远利益益着想了了。假如如你做销销售员，公公司给你你的制度度是这样样的：底底薪+提成，再再加点奖奖金，加加点福利利，三个个月没业业绩，就就开掉你你，你会会为了长长远利益益为公司司拼吗？你会想想：我凭凭什么给给你拼啊啊？所以以，是公公司的制制度明白白地告诉诉了销售售人员：你有业业

27、绩就有有吃的，没没有就趁趁早走。这这不明摆摆着让人人家打一一枪换一一个地方方嘛!业绩才才是硬道道理作作品相关关人员提提拔不善善，管理理系统混混乱人员提拔拔不善，管管理系统统混乱，业业绩动荡荡难测我们手下下肯定都都有过这这种人，以以前个人人业绩非非常好，现现在提拔拔他来做做销售经经理，当当了销售售经理后后就变了了，首先先开始天天天挑老老病：公公司不好好，老板板不好，制制度不好好，销售售人员不不好。业业绩做得得不好不不说，还还把队伍伍带得一一塌糊涂涂，而且且他一点点也不认认为自己己有错误误。这就就是乱提提拔人的的切肤之之痛，所所以一定定不能乱乱提拔人人。究竟竟怎么提提拔？在在本书的的最后一一节将会

28、会谈到，对对这种优优秀员工工、明星星人物该该如何进进行处理理。决定业绩绩高低的的三个致致命暗礁礁以上的六六种典型型问题只只是销售售管理的的表面问问题，我我们分析析了大量量企业数数据和企企业案例例，通过过深入研研究得出出，以下下三点才才是中国国企业销销售管理理中的根根本问题题，也是是决定业业绩高低低的三个个致命暗暗礁：（1）销销售团队队的管理理系统设设计不当当；（2）销销售活动动管理运运营指导导控制不不当；（3）销销售人员员缺乏辅辅导培训训和评估估，使销销售人员员能力成成长不够够。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售团团队的管管理系统统设计不不当比如，销销售队伍伍的人员员配备不不合理。要要把销售售

29、搞好需需要具备备五个能能力：收收集名单单的能力力，整理理客户资资料的能能力，约约访能力力，推销销能力和和售后服服务能力力。这些些能力我我们在后后面会作作详细分分析。我我们选拔拔的销售售人员或或安排的的销售人人员岗位位与这些些能力不不匹配，是是销售业业绩上不不去的重重要原因因。类似的管管理系统统设计不不当的问问题还有有很多，80%以上的企业销售系统需要的不是改革，而是革命，必须打翻来重新设计。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售活活动管理理运营指指导控制制不当这是因为为我们没没有一个个成熟的的管理运运营控制制系统来来管控我我们的销销售队伍伍。比如，我我们对销销售人员员职位的的定位包包括宣传传功能和

30、和收集信信息功能能，但如如果公司司有这样样两个销销售人员员，第一一个销售售员见人人就说，我我们公司司好、公公司文化化好、产产品好等等，到处处给公司司宣传，每每天把同同业信息息都收集集回来，但但有一点点，他一一年到头头连一份份业绩也也没有，那那我们会会不会给给他提成成？给不不给奖金金？第二二个销售售员整天天说老板板差、公公司差等等，但有有一点，他他今年给给公司弄弄个5000万，明明年搞来来10000万，发发不发奖奖金？给给不给提提成？肯肯定要给给。这下下矛盾就就出来了了。公司司想要他他做的和和他应该该做的与与他的收收入之间间没有关关系，那那我们凭凭什么要要求他这这么做呢呢？我们对销销售人员员职位

31、的的定位包包括宣传传功能和和收集信信息功能能，同时时我们还还希望他他们忠诚诚、上进进、不跟跟公司讲讲条件、有有责任感感等。但但销售人人员的考考核则来来源于业业绩，底底薪来源源于业绩绩，提成成来源于于业绩，奖奖金来源源于业绩绩，所有有的收入入都只与与业绩有有关。这这种销售售人员收收入体系系与体制制监控体体系之间间缺乏关关联和匹匹配关系系，致使使销售管管理运营营控制不不当，是是我们销销售管理理中的一一个盲点点。业绩才才是硬道道理作作品相关关销售人人员缺乏乏辅导培培训和评评估销售人员员缺乏辅辅导培训训和评估估，使销销售人员员能力成成长不够够首先我们们要清楚楚员工培培训不是是对员工工的福利利，而是是为

32、了让让员工更更好地为为公司服服务，更更多地为为公司创创造价值值所采取取的措施施。因此此，销售售管理者者或老板板对于培培训不要要像对待待员工福福利那样样苛刻，员员工缺乏乏培训，受受影响最最严重的的还是企企业业绩绩。其次，员员工对待待培训存存在三个个问题：第一是是意愿问问题。你你要清楚楚员工是是否有接接受培训训学习这这门技术术的意愿愿，然后后才能达达成共识识，增加加他们的的学习积积极性。第第二是心心理授权权。有了了意愿还还不一定定能搞培培训，还还有一个个心理授授权的问问题，就就是说员员工要在在心理上上许可培培训师或或领导的的培训，这这样的培培训他们们才能听听得进去去。第三三是能力力。销售售队伍的的

33、管理和和辅导，不不是我们们原来所所讲到的的头痛医医头，脚脚痛医脚脚。销售售队伍培培训需求求的分析析首先就就是一种种能力。能能不能让让员工学学到能力力?有些企业业搞培训训，今天天请一位位培训师师来给员员工洗一一次脑，过过几天又又请另外外一位培培训师来来洗一次次脑，结结果培训训来培训训去，最最后什么么都不知知道。因因为他们们不明白白，培训训不是请请别人来来给员工工洗脑，而而是培养养员工掌掌握一种种能力。真正销售队伍的培训，打个比方来说，企业是一棵大树，树里有虫子需要除掉，培训的目的就是告诉他把这个虫子除掉的方法，而不是告诉他怎么来重新栽树。因此，销销售队伍伍的培训训亟须规规范。如如果你能能把训练练

34、写成一一部系统统教材的的话，那那么销售售队伍能能力的成成长就会会成为一一种成功功的复制制系统。形形成这种种复制系系统就很很了不起起了。管理自己己，没人人能动你你的业绩绩面对销售售管理中中的三大大深层问问题，我我们必须须对销售售系统进进行一次次全面的的改革，主主要包括括三个部部分。第一部分分，解决决销售管管理者的的个人素素养问题题。个人人素养问问题包括括销售管管理者的的自我定定位、自自我管理理和激励励问题。销销售管理理者的个个人素养养直接关关系着销销售系统统的战斗斗力，他他们的思思想言行行直接决决定了销销售队伍伍的导向向。这也也是三个个部分中中的基础础。第二部分分，是销销售管理理者的管管理工具具

35、。包括括目标设设定系统统、绩效效考核系系统和薪薪酬系统统，三个个系统是是一个关关联的体体系，这这样，三三个系统统才能发发挥出最最大效果果。第三部分分，解决决团队建建设的问问题。包包括团队队人员招招聘、培培训和管管理三个个系统。管理工具具的配备备和团队队的建设设对我们们来说没没有多大大难度，至至多多投投入一些些资金对对系统进进行一次次全面改改革，但但在销售售系统中中起主导导作用的的销售管管理者的的问题解解决起来来颇有难难度，具具有良好好个人素素养的优优秀销售售管理者者更是难难以寻觅觅和培养养。这才才是许多多公司销销售系统统中真正正的瓶颈颈问题。业绩才才是硬道道理作作品相关关兵熊熊熊一个，将将熊熊

36、一一窝前些日子子热播的的电视连连续剧亮亮剑中中有这样样一段话话：“英雄往往往是以以集体的的形式出出现，而而集体正正是培养养英雄的的土壤。团团队中每每个人都都是英雄雄一个个优秀的的集体，应应该具有有培养英英雄的土土壤。大大到这个个团队的的整体，小小到团队队的每个个成员都都有一种种豪气当当头、势势不可挡挡的爆发发力和强强大的凝凝聚力，从从而铸就就成这个个团体亘亘古不变变的灵魂魂。一个有魄魄力的果果敢领导导者，才才能带领领团体无无惧无畏畏，勇往往直前。魄魄力是面面对困境境时的果果断抉择择，是永永不言败败的信心心，是锲锲而不舍舍的执著著。魄力力让敌人人望而生生畏，让让队友充充满信心心。具有有这种魄魄力

37、的人人，才是是真正的的战士，真真正的军军人，真真正的领领导者，是是国家、民民族、团团队真正正的不屈屈的脊梁梁！”英雄不是是以个体体形式出出现，而而是以集集体形式式出现的的。销售售队伍中中的销售售明星，如如果只是是个别的的销售明明星，那那么这个个明星的的存活几几率不会会太大，存存活的时时间也不不会太长长，所以以我们惟惟有开垦垦一片培培养英雄雄的土壤壤，才可可以真正正持续性性地保证证培养出出更多的的英雄和和明星来来。销售售管理者者对队伍伍的这种种核心的的土壤起起着关键键的深远远的影响响。开垦英雄雄的土壤壤是需要要由部队队的军事事长官来来决定的的，同理理，销售售管理者者也对销销售队伍伍本身的的成败起

38、起着决定定性的深深远意义义和作用用。在同同一家公公司中的的几个销销售队伍伍，队伍伍的领导导者不一一样，队队伍的业业绩不一一样，好好得绝对对好，差差得则一一塌糊涂涂。这就就是羊去去带狼，狼狼都变羊羊；狼去去带羊，羊羊都变狼狼的道理理。由此此可见一一个优秀秀销售管管理者的的重要性性，但企企业的现现实是怎怎样的呢呢？在我们十十多年的的调研中中发现一一个数据据，中国国目前的的三种销销售管理理者所占占比例如如下：优优秀的经经理占77%左右右，劣等等的经理理占100%115%，而而大量的的经理处处于800%左右右之中，是是属于平平庸的经经理。究究竟哪类类经理对对企业的的伤害最最深？优秀的经经理是肯肯定要重

39、重用的，劣劣等的经经理是肯肯定要开开掉的，这这些都是是很容易易作出决决策的。真真正让老老板最难难办最头头疼的经经理恰恰恰是平庸庸的经理理，说这这个人能能力强吧吧，也没没有见他他搞出个个丰功伟伟绩来；说开掉掉他吧，这这么多年年跟着我我们，一一句老话话，没功功劳也有有苦劳，而而且为人人也不错错，从没没做过什什么恶劣劣的事，做做事也是是兢兢业业业的。最最重要的的是：换换了他再再找一个个也许还还不如他他，不如如将就使使用他吧吧!俗话说说，兵熊熊熊一个个，将熊熊熊一窝窝。将就就使用的的后果是是优秀的的销售人人才都被被这些平平庸的销销售管理理者带平平庸了。因因此，提提升团队队的业绩绩，改变变公司的的销售现

40、现状，必必须先解解决销售售管理者者自身的的问题。业绩才才是硬道道理作作品相关关提升业业绩，从从销售管管理者自自身修炼炼开始提升业绩绩，从销销售管理理者自身身修炼开开始销售管理理者是运运用管理理工具、建建设团队队的实施施者，所所以销售售管理者者的个人人素养直直接决定定了后面面两部分分能否发发挥作用用，因为为他决定定着系统统的方向向，解决决的是公公司是否否在做正正确的事事的问题题。而后后面两部部分则解解决的是是怎样把把事做正正确的问问题。如如果方向向不对，做做的是错错误的事事，再正正确地做做事也是是枉然。因因此，销销售系统统的改革革追根溯溯源首先先是销售售管理者者自身的的变革，销销售管理理者的角角

41、色定位位和自我我管理以以及自身身状态直直接影响响着业绩绩的起伏伏。销售售管理者者管理好好自己，就就掌握了了管理的的正确性性和有效效的管理理方法，就就能通过过对员工工实施卓卓有成效效的管理理进而来来管理业业绩，将将业绩牢牢牢掌控控在自己己手中。修佛先修修身，度度人先度度己。企企业的发发展、销销售系统统的建设设、业绩绩的提高高，首先先要从销销售管理理者的自自我改变变开始。自自我改变变包括对对自我定定位的认认知和自自我管理理的实施施，这需需要我们们解决以以下三方方面的问问题：（1）我我是谁？（2）我我该怎么么做？（3）我我如何做做更有效效？“我是谁谁？”解决的的是销售售管理者者的自我我定位问问题，“

42、我该怎怎么做？”和“我如何何做更有有效？”解决的的则是销销售管理理者的自自我管理理问题。管事难，管管人难，管管好自己己更是难难上加难难。我们们将分四四章来讨讨论并解解决以上上三个问问题。第一章讨讨论销售售管理者者改善业业绩的三三个切入入点，它它们是贯贯穿销售售管理始始终的有有利工具具。第二章讨讨论销售售管理者者驱动组组织的三三要素，解解决“我是谁谁?”的问题题。第三章讨讨论销售售管理者者驱动组组织的四四项功能能，解决决“我该怎怎么做?”的问题题。第四章讨讨论优秀秀销售管管理者的的四大思思维，解解决“我如何何做更有有效?”的问题题。业绩才才是硬道道理第第一章销销售管理理者改善善业绩的的三个切切入

43、点思考：你你怎么界界定公司司的问题题？你了解员员工的需需求吗？“你为什什么解雇雇我？”面对这这样的问问题，你你如何回回答？销售管理理者的自自我管理理过程也也是赢得得销售人人员的信信赖，抓抓住销售售人员的的心，让让他们心心甘情愿愿地创造造更多业业绩的过过程。为为了让这这两个过过程趋于于和谐一一致，我我们需要要在销售售管理中中找到合合适的切切入点。我我们专家家组结合合多年销销售管理理经验，通通过研究究发现，下下面三个个切入点点是解决决如今销销售管理理问题的的关键所所在。（1）树树立优秀秀的标准准；（2）从从人性进进行管理理；（3）熟熟悉销售售管理过过程，知知其然亦亦要知其其所以然然。面对纷至至沓来

44、的的销售管管理问题题，我们们要从这这三个切切入点出出发，解解读现状状，解读读人性，解解读世事事，把握握销售脉脉搏，透透视业绩绩升降。销销售管理理者改善善业绩的的三个切切入点第第一章业绩才才是硬道道理树立立优秀标标准，从从现状中中揪出问问题杨老师语语录：问问题=标准-现状在企业管管理中特特别是销销售管理理中，经经常听到到管理者者抱怨被被一个接接一个的的问题所所困扰：成本的的问题，回回款的问问题，人人员的问问题，听听话的没没业绩、有有业绩的的不听话话，能干干的留不不住、留留住的都都不能干干，好人人招不来来、能人人留不住住，这帮帮销售人人员不能能为长远远利益着着想，短短期利益益过重等等问题，每个管理

45、者都能摆出一大堆。然而，抱抱怨归抱抱怨，这这些问题题仍然年年复一年年、日复复一日地地困扰着着我们。为为什么？因为我我们没有有能够很很好地解解决问题题!为什么么不能够够很好地地解决问问题呢？因为我我们不清清楚这些些究竟是是什么问问题！甚甚至根本本不知道道什么是是问题！图公司20006年年销售情情况所以以，我们们首先要要将观念念和思维维作个转转变，来来了解一一下究竟竟什么是是问题，我我们是用用什么方方法来界界定问题题的。业绩才才是硬道道理第第一章现现状只是是一张静静态照片片杨老师语语录：现现状只是是一种表表象，不不能说明明任何问问题。我们来看看图1。从图图1，我们们能看到到什么？有人说说，这是是一

46、张年年度销售售表，标标明的是是20006年的的销售额额。那么么，通过过这个图图我们能能不能看看出什么么问题呢呢？很难难说是吧吧？为什什么？因因为这张张年度销销售表呈呈现的只只是一个个现状，就就像一张张静态照照片，记记录了某某个时间间点的情情况，是是不能说说明什么么问题的的。只用现状状是无法法衡量出出问题的的，我们们可以拿拿生活中中的一个个例子来来形象地地说明。有位老师师做过这这样一个个实验，他他让那些些听课的的学生说说一下他他身体是是否健康康。结果果有些学学生认为为他身体体健康，理理由是：声音洪洪亮，挺挺精神，心心理很健健康，状状态不错错，思维维敏捷，很很有活力力，精力力很充沛沛，身体体看起来

47、来也很健健康；而而有些则则说他不不健康，原原因是：体重超超重，可可能有高高血压、高高血脂、高高血糖等等隐藏疾疾病。更更有趣的的是，有有个学生生说他身身体好，原原因是他他长得胖胖，白白白胖胖看看起来很很健康；有个学学生则说说他身体体不健康康，原因因也是他他长得胖胖，体重重超标，有有高血压压、高血血脂、高高血糖的的嫌疑！同样长得得胖，为为什么会会得出截截然相反反的结论论呢？大大家是怎怎么判断断这位老老师身体体是否健健康的呢呢？声音音洪亮，心心理健康康，精神神活力，思思维活跃跃，心态态好，状状态好。这这些就能能断定一一个人的的身体健健康与否否吗？这这些都是是表象，这这些都是是现状，大大家在用用这些表表象和现现状给这这位老师师下结论论。究竟竟这位老老师是健健