江苏市场开拓总体策划方案11759.docx

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1、 江苏市场场开拓总体策策划案 吴吴云撰写 江江苏市场经经济发达，总总体人口数数量接近77380万万，消费者者保健意识识强烈而成成熟。强大大的购买力力、庞大的的人口基数数和良好的的保健意识识决定了巨巨大的市场场容量，所所以江苏历历来是保健健品商家必必争之地。竞竞争对手的的多元化和和竞争产品品的多元化化使得市场场环境格外外残酷，如如何在这样样的市场以以尽可能小小的投入、尽尽可能短的的时间完成成一个新品品牌的崛起起？指导原原则很简单单：产品定定位上诉求求犀利、与与众不同；区域选择择上主次分分明、抓大大放小；市市场投入上上稳扎稳打打、步步为为营。 保保健品的最最大附加值值产生于建建立在有形形产品基础础

2、上的无形形的策划与与包装，其其决策流程程分为以下下4步：首先先，按产品品功效针对对的适应症症范围来界界定总体潜潜在消费人人群-总体目目标市场；再通过对对总体目标标市场-总体目标标消费者的的现实消费费需求的分分析和潜在在消费需求求的发掘来来确定最优优主体目标标消费群-产品定定位人群，从从而初步定定位产品的的主体宣传传诉求方向向，完成粗粗略的市场场细分；然然后综合考考量市场竞竞争环境和和产品的比比较优势在在自身功效效范围内筛筛选、提炼炼、确立核核心卖点，并并结合对产产品定位人人群的进一一步细分来来寻找、强强化、综合合相关机会会点-即制造造差异化的的比较优势势，从而形形成产品独独特的销售售主张-US

3、P；最后紧密密围绕USSP来制定定、细化宣宣传诉求方方向与策略略，达到高高度的、有有策略的市市场细分。 按按照以上思思路，综合合vc花旗旗参含片、厦门康宝宝莱生物工工程有限公公司和江苏苏市场的实实际，现制制定江苏市市场总体策策划案如下下：一、市场背背景及分析析：1、重点目目标区域市市场的确立立与分析： 江江苏市场各各地域间经经济发展严严重失衡，以以南京、杭杭州、苏州和长三角部分分城市为代代表的部区区域分自成浑然然一体。 京、津津、沪、穗穗独占半壁壁，市场条条件居全国国一流，且且从市场的的角度观察察具备如下下共性：A、城市化化程度高，即即便是行政政意义上的的乡镇事实实上也等同同于内地中中等发达程

4、程度的城市市；B、市民平平均收入水水平高，年年收入45万元以以上的居民民在总体人人口中所占占比例高。如如苏州/杭州州/无锡总人口口近8000万，而符符合上述收收入条件的的居民可达达100万万之多；C、消费者者综合素质质高，集中中体现在白领阶层绝对对数量的庞庞大，仍以以苏州、南南京为例，拥拥有较高收收入的上班族占市民主主流；D、商业环环境成熟，以以连锁药店店为代表的的药品零售售商业单位位和以大卖卖场为代表表的商场、连连锁超市蔚蔚然成风，既既便于消费费，又便于于商家快速速实现通路路拓展；E、媒体影影响力强劲劲，尤其是是报媒，其其覆盖范围围和广告效效应在国内内首屈一指指。F、本区域域内保健品品市场高

5、度度成熟、竞竞争激烈的的同时，仍仍然存在巨巨大的市场场空白与机机会点，尤尤其是产品品诉求明确确针对白领阶层的市市场，还存存在进一步步发掘、细细分的现实实可能。 综综合以上分分析，江苏苏市场重点点区域确立立为无锡、苏州两地，并并通过苏州州的广告运运作，主要要是报纸广广告积极覆覆盖、辐射射、影响、拉拉动以长三角为重重点的江苏苏全境；目目标消费人人群则定位位于青少年年、妇女、中老年人人；渠道策策略以连锁锁药店为主主，商场、连连锁超市等等大卖场为辅；广广告投放以以报媒为主主阵地，先先从新兴但但成长性良良好的地方方小报入手手，逐个做透后再向大大报转移。2、目标消消费人群的的定位与分分析： 目目标消费人人

6、群定位于于青少年、妇女、中老年人人。这部分分人群存在在以下基本本特征：A、家庭月月收入60000元以以上；B、普遍学学历较高，有有一定社会会地位；C、工作忙忙碌紧张，承承受巨大的的工作压力力、生活压压力和精神神压力。总体目标消消费人群定定位： 消费人群定定位 宣传策略略 操作要点点城市青少年年、妇女、中老年人人 攻心为上上，以情感感诉求为主主。首先由由什么地方方的女人最辛苦和女人辛苦苦，谁来疼疼这两个话话题的讨论论使都市妇妇女的身心心健康状态态引起大众众、尤其是是消费者的的关注和积积极参与，再再通过 色斑的治治疗、导致衰老老的十大原原因等概念的的导入加大大宣传声势势，将vcc花旗参含含片塑造为

7、为理解、关关爱白领女女性、青少少年、老年年人健康专专家的品牌牌形象。 以西洋参参类产品为为主要竞争争对手，有有针对性地地全方位宣宣传自身比比较优势，改改变部分消消费者的购购买惯性，让让他们尝试试购买产品品。临考学生群群体 侧重于有有效消除疲疲劳与压力力、尤其是是心理压力力，增强身身体免疫力力，让孩子子以平和稳稳定的心态态、充沛的的体力走上上考场。 阶段性宣宣传，并着着重对临考考学生的母母亲群体送送达广告信信息。城市白领女女性 通过系统统调理身心心全面消除除疲劳与压压力，补血血调经，养养颜抗衰老老。 市场成长长后期再导导入相关诉诉求。3、竞争环环境分析：A、竞争概概况： 从从南京、苏州到长三角是

8、个个几乎溶为为一体的大大都市，快快节奏的都都市工作日日渐改变着着人们的生生活、健康康和心态，体质差、免疫力低已成为当今典型的都市病，而保健市场则伴随着这种高强度、快节奏生活方式的扩张日益壮大。以强势品牌万基、喜悦“鹰牌”等洋参类保健品为主流的同类产品培育市场多年，市场日渐走向成熟，现实消费者基本上已各有归属。 目目前抗疲劳劳市场的主主导消费还还是来自于于洋参类产产品。人们们对此类产产品的购买买已形成了了一定的消消费惯性，如如果没有一一个强有力力的差异化化优势很难难将人们的的习惯改变变。B、竞争策策略： 成成功产品的的成功之处处并不在于于虎口夺食食，一味与与领跑品牌牌争夺既有有的市场空空间；更在

9、在于充分结结合自身的的核心功效效深挖市场场，通过对对消费人群群和产品比比较优势的的步步细分分洞察、把把握、引导导潜在的消消费需求，作作市场空白白领域的领领跑者。 正正是由于目目前保健市场的的所有产品品在功效宣宣传上都还还处于非常常模糊的层层面，对消消费人群和和适应症状状尚未详加加细分；正正是由于其其他品还没没有针锋相相对地主打打增强人体体免疫力，青青少年可减减少感冒；增加皮肤肤弹性，阻阻止黑色素素的形成，妇妇女可美白白肌肤预防防色班；促促进胶原蛋白的产产生保护关关节，加速速伤口愈合合，而是功功效诉求混混乱交叉，并并且也没有有通过真正正有力度的的宣传推广广树立强大大的品牌地地位；正是是由于我们们

10、的产品类类别与市场场领导品牌牌-洋参类类制品截然然不同，我我们仅从产产品原料和和组方的先天性市场区隔隔着手就能能有效体现现产品的差差异化比较较优势：即即在市场实实际运作中中跳出简单单疲劳的范畴，不不仅仅从身身体免疫力力、而且充充分综合脑脑力劳动者者的压力因因素来确定定主打症状状，并详细细分解脑力力劳动者因因劳心劳神神而引发衰衰老的种类类及表现，再再利用医学学理论简单单明了地阐阐释疲劳、压力与衰老老互为胁从从的道理，然然后通过系系统施治、综综合调理的的治疗机理理突出宣传传抗氧化三三血酸的聚聚合效应，实实现与其它它产品的差差异性的功功效诉求策策略，从而而另辟蹊径径，打造出出自我的市市场空间。C、竞

11、争机机会点： 首首先，从产产品自身的的硬件出发，有有以下机会会点：（1）产品品功效扎实实而稳定；（2）产品品原料的稀稀缺、珍贵贵和对人体体的滋补作作用广为人人知；（4）颗粒粒、胶囊两两种剂型便便于携带、便便于服用，从从口感到方方便性上各各有千秋；（6）vvc花旗参参含片这个品牌牌名称易记记而传神，富富于西洋文化气气息，引人人联想、便便于传播；（7）产品品的物理包包装设计、制制作精美，与与其价位、档档次相符，远远优于绝大大多数同类类产品。 其其次，从目目前对产品品的定位与与策划等软件出发，有有以下机会会点：（1）在针针对青少年年、女性、老老年人因劳劳心劳神导导致的疲劳劳、压力症症状的治疗疗保健领

12、域域，尤其是是直接针对对消费群方方面，存在在巨大潜在在市场空白白。（2） 时时机成熟，有有势可借。同同类产品多多年炒作，媒媒体近期又又推波助澜澜，消费者者对有关疲疲劳、尤其其是脑力劳劳动者身心心疲劳的概概念与危害害有了相当当的认知基基础，自我我保健意识识大为增强强；而目前前又无强势势对手介入入，此时入入市正当其其时；（3）消费费者对西洋洋参的确切切功效无明明晰认识，只只知其好，但但不知具体体好在何处处，vc花旗旗参含片绝对优于于西洋参。正所谓谓怎一个参参字了得；（4）两种种剂型几乎乎是为目标标消费群-白领女性阶层量量身定做，颗颗粒剂符合合中国人传传统的办公公室冲泡习习惯，胶囊囊适宜于出出差或旅

13、行行；二、产品定定位与策划划：1、产品总总体定位（USP）： 2、产品品功效定位位：增强人体免免疫力，青青少年可减减少感冒；增加皮肤肤弹性，阻阻止黑色素素的形成，妇妇女可美白白肌肤预防防色班；促促进胶原蛋蛋白的产生生保护关节节，加速伤伤口愈合，中中老年人可可延缓衰老老；3、产品功功效的理论论包装（机机理）： 功功效的宣传传离不开治治疗机理。现现在市场上上同类产品品也好，暂暂不论其机机理包装是是否出色，都都有自己独独特的理论论。”vcc花旗参含含片”作为为刚上市的的新产品，要要想迅速达达到市场区区分，就必必须综合自自身各方面面实际因素素，创造出出一套言简简意赅、通通俗易懂、逻逻辑严密、卓卓尔不同

14、的的医药学理理论来包装装。考虑到到产品本身身是西成药，vc花旗旗参含片又极富西洋洋文化韵味味，同时作作为需长期期服用的调调理治疗型型保健药品品，消费者者对西药的好感感要优于中中药。4、产品形形象定位：A、形象代代言人： 热爱生活活、勤力工工作、善待待人生的普普通白领女女性。要求：自信信、健康、雍雍容。B、主题广广告语： 增强生生命动力，激激发飞扬神神采 营造雍雍容心态，激激发飞扬神神采 健康，雍雍容，飞扬扬，vc花花旗参含片片 vc花花旗参含片片，让平凡凡工作处处处迸发激情情时刻！ vc花花旗参含片片，轻松工工作，健康康生活 vc花花旗参含片片，让工作作成为享受受vc花旗参参含片，让让疲劳和压

15、压力随风而而去vc花旗参参含片，为为劳累的苏苏州（或南京等）注注入健康 三、总体体广告策略略：1、媒体选选择与组合合： 以以报媒为主主阵地，坚坚持报纸广广告为主，户户外广告，主主要是公交交广告和节节假日在特特定地点集集中发布的的巨幅、横横幅形式广广告为辅的的原则。 启启动期回避避投入巨大大的大报，以以地方性新新兴小报为为核心作高高频率、大大篇幅的广广告投放，直直至做透-就是其所所有有效受受众都最大大限度地实实现购买为为止。然后后再向大报报转移。以以期在摸索索最佳运营营模式的同同时有效规规避风险。 至至2005年1月前不考考虑电视广广告的投放放。2、广告操操作要点：A、尽可能能地利用公公关活动造

16、造势，尤其其在市场启启动期；B、尽可能能地发挥广广告与消费费者互动的的优势，多多以发起相相关话题的的参与性讨讨论或征文文等形式作作宣传；C、为有效效缩短市场场反应周期期，高空广广告紧密配配合大中型型地面现场场促销活动动；D、报纸广广告软文比比例原则上上不低于总总投入额的的40%；E、考虑到到市场实际际，礼品诉诉求广告与与功效诉求求广告穿插插发布。3、广告策策划的总体体策略： “vvc花旗参参含片”作作为一个专专门针对脑脑力劳动者者，特别是是白领女性性阶层因劳劳心劳神导导致的各项项皮肤、心心理症状的的调理治疗疗型保健药药品，面对对的是一群群具有良好好知识水准准的人群，他他们有智慧慧，重品位位，讨

17、厌说说教。所以以我们在产产品广告的的创意、文文案、制作作方面一定定要坚持攻攻心为上，以以情感诉求求为主线的的原则。广广告的档次次与水准要要和产品自自身的价格格水准相契契合，要有有良好的美美学素养、文文化品味、真真情实感。用用感性的文文字婉转传传递理性的的产品信息息，抓住消消费者的心心，从而将将广告的意意图用最合合适的形式式送达给消消费者。4、阶段性性广告计划划（苏州市场启启动期）：A、策划思思路： 以日报报为主，晚报报为辅在近近期内（2月下旬到到月份）主主打功效诉诉求，让消消费者充分分认识到vvc花旗参参含片的功功效、作用用； 启启动期发起起公关攻势势，举办主主题为关爱社会会良知，关关注行业自

18、自律的vc花旗旗参含片向向苏州新闻工工作者倾情情赠送仪式式暨新闻发发布会； 以四个个女人篇硬版情感感诉求广告告来切入消消费者的心心理；（广广告文稿附附后） 公关媒媒体造势，发发起什么样的女性最累？、女性累，谁谁来疼？的讨论与与征文； 附加软软文形式宣宣传各种症状状的概念与与成因，以以及vc花花旗参含片片产品的相相关知识； 从122月下旬开开始，用一一个系列四四篇的礼品品诉求广告告来配合圣圣诞节、元元旦、春节节和情人节节的礼品市市场；（礼礼品广告文文稿附后）B、实施方方案：（1）122月18日：报报纸广告，整整版；。软文：特刊刊发布：vvc花旗参参含片世纪纪宣言（硬版）主主题：来自自美国上等等花

19、旗参 说明：122月18日：举举办向苏州新闻工工作者倾情情赠送仪式式 暨vc花旗旗参含片新新 闻发发布会。主主题为关爱社会会良知，关关注行业自自律并发布相相关新闻 报道道。 软文：请记者刊刊发新闻发发布会相关关文稿和男人累话题的相相关讨论文文 章章（红包操操作）。炒炒作和延续续发布会热热度。（2） 112月20日：报报纸广告。（硬版）主主题： 疲劳的你你，快乐吗吗？ 说明明：开设现代都市市论坛专版，发发布什么样的女女人最累？ 女人累，谁谁来疼？的话题题讨论，向向社会征稿稿，所有来来稿选择发发布。引发发社会大众众对vc花旗旗参含片的关注和和认知。（3） 112月27日：报报纸广告。 （硬版版）主

20、题：这里是午午夜1点38分的苏州。软文： 展展开什么样的女女人最累的讨论并并同步刊发发关于产品品知识和 维生生素C抗氧氧三剑客 阐述的系系列软文。（4） 22005年1月2日：报纸纸广告； （硬版版）主题：你注意到到孩子的健健康了吗软文：发布布面临中、高高考的孩子子需要关怀怀的话题并并向全社会会征文，让让大众参与与相关；同同步发布关关于产品知知识和维生素CC抗氧三剑剑客阐述的系系列软文。（5）车体体广告：22004年10月1日前后完完成制作，正正式发布。 （A）传传播上市信信息； （B）宣宣传以增强生命命动力，激激发飞扬神神采的主题广广告语为核核心内 容的产品品信息。C、节假日日前后发布布的礼

21、品诉诉求广告：（1）122月23日：报报纸广告。圣诞节礼品品诉求（硬硬版）： 圣诞节节到了，老老婆却还在在上班，我要要给她一个惊喜喜，vc花花旗参含片片，给女人无微不不至的关怀怀（2） 112月26日：报报纸广告。硬版主题：圣诞节后后，我想对对你说：我只在乎乎你！软文：1、刊登读读者投稿2、关于产产品知识和和维生素CC抗氧三剑剑客阐述的系系列软文。 3、刊登消消费者对产产品功效的的反馈形成成的案例系系列。（3）122月28日：报报纸广告。元旦礼品广广告：元旦节到到了，新的的一年要有有一个新的的开始，见见到老婆因工作作疲劳引发发满脸无光光我的心心都碎了，我我要让我老老婆充满活力力！vc花旗旗参含

22、片，健健康活力之之宝，好男人怎能让让心爱的女女人受一点点点伤。（4）春节节礼品广告告：新年到到，常回家家看看，老爸身体体最近越来来不好，人人衰老了很多。听说说，市场上上推出一种种能有效又又彻底消除除的产品，叫叫vc花旗旗参含片，何不，新年到到，财神到到，健康到到，什么都都到！（5）情人人节礼品广广告：22.14是是情侣浪漫漫的日子，每每年老婆都会定定时为我送送上不少礼礼物，并深深情地说：我爱你，今今年我也要要给她一个惊喜喜：vc花花旗参含片片，要记得得喝哟！（6）征稿稿和软文：在他乡漂漂泊的日子子征文（以以第一人称称叙述一个个在苏州打工者者的那种紧紧张而疲惫惫的心。我的父亲亲母亲征文文（倡导年

23、年青人对父父母的一种种关爱，反反哺心理）vc花旗参参含片，恢恢复我的自自信（补肾肾功能，提提高患者的的性功能） vc花花旗参含片片，安心的的感觉真好好（养颜美美容，以女女人为主角角，服用后后，皮肤好好，心情不不再烦躁）四、地面促促销措施：1、 终端端跟进措施施：A、将所有有终端售点点按区域划划分给各市市场部执行行经理，要要求在二周周内基本熟熟悉各自负负责区域内内的终端总总体情况，并并分别提交交中长期的的终端工作作计划，主主要包括：（1） 通通过有深度度的初步拜拜访建立比比较完善、系系统的终端端客户档案案；（2）维护护各终端我我方产品的的陈列位置置及陈列面面、堆头设设置等；（3）终端端宣传用品品

24、的陈列、更更换、收回回等；（4）终端端（通路）礼礼品发放、管管理的具体体操作；（5） 终终端促销费费用方案的的建议制定定与执行；（6） 相相关营业员员促销员的的产品知识识、推介技技巧的培训训与灌输；一方面通通过日常的的大量接触触逐步沟通通，一方面面与各连锁锁药业、商商业单位相相关部门保保持联系，以以一定频率率集中、统统一、大规规模地进行行。B、综合各各方面因素素，如地理理位置、店店面面积、日日营业额、消消费层次等等将各终端端分类管理理并相应采采取差异化化维护策略略，从而形形成有主有有次、条理理分明的终终端体系。节节约各方面面成本的同同时提高实实际工作效效率、实现现最优化的的有效销售售量。C、围

25、绕AA类终端定定期展开售售点现场促促销活动（节节假日）；D、以苏州州为例，计计划首先对对美信药房房、北京同仁仁堂股份有有限公司几几百家终端端进行硬终终端包装，并并从中选择择50家地理理位置好，人人流量大的的连锁店确确定为类类终端样板板店：以立立牌、吊旗旗、灯箱广广告为主，并并定期进行行科普宣传传，巡回促促销。2、店面现现场促销：时间：天气气适宜的节节假日地点：地处处繁华地段段，过往人人群很多的的药店、超超市门前；主题形式：现场科普普宣传，散散发宣传资资料，产品品集中陈列列与堆码等等。3、社区推推广：时间：一个个礼拜一次次，最好是是星期四晚晚上。白天天没人有空空，而休息息日的晚上上又各有安安排，

26、选在在星期四晚晚上。地点：物业业管理比较较好的小区区，有自己己的活动室室。居住人人员为收入入较高的人人群。形式：和社社区管理合合办健康活活动，建立立健康俱乐乐部，推广广健康的重重要意义。主题：以健康新生生活为主题，向向人们阐述述健康的重重要性，没没有健康就就没有一切切。及时地地把我们的的产品介绍绍给人群，向向他们说明明我们产品品的珍贵性性、独特性性和好的疗疗效，可直直接在现场场进行销售售活动。既既是宣传，又又是卖产品品。相关报导：在活动之之前，就在在硬版广告告上附加宣宣传有社区区活动，鼓鼓励人们参参加。活动动之后，在在报纸上打打出后续报报道，就以以社区刮起起健康新生生活的时尚尚风暴为由头，牵牵

27、出vc花花旗参含片片，增加产产品的宣传传力度和可可信性。4、大中型型现场促销销活动：大型促销活活动方案一一： 时间：*年*月*日（圣圣诞节） 地点：市商业中中心 活动：场外活动动 主题：相约圣诞诞vc花花旗参含片片与你猜猜猜猜 细则：A .场地地广场B内容：a.舞台表表演：金牌牌主持人台台上竞猜问问答游戏文娱节目表表演A 现场场促销：产产品咨询、健健康用法解解答、问卷卷调查B 现场场布置：a 准备备易拉得110个，展展屏1个，横幅幅10M22条；b 观众众区两侧放放8把太阳伞伞c 观众众区入口两两侧设立两两个促销台台（陈列vvc花旗参参含片产品品系列）d 赠品品制作：送送贴有vcc花旗参含含片

28、标签的的熟鸡蛋,由圣诞老老人派发；现场派发发气球大型促销活活动方案二二： 时间：*年*月*日（元旦旦节）地点： 活动：场场外活动主题：让让爱作主来自vc花花旗参含片片的祝福促销方式 卡片式式：制造出出三套精美美的卡片，分分别为爱情情卡片、友友情卡片和和亲情卡片片，每套卡卡片分为五五张，具体体为：爱情卡：玫玫瑰心情、初初恋情怀、永永接同心、天天长地久、幸幸福美满友情卡：流流金岁月、同同窗好友、美美丽人生、有有你相伴、锦锦绣前程亲情卡：犊犊子之情、养养育之恩、家家人健康、浪浪子归乡、深深情祝福卡片一定要要制作的非非常精美，极极负收藏价价值。预计计每张卡片片制作1000张，在在广告上打打出赠送活活动

29、，即每每买一盒vvc花旗参参含片，依依你买的对对象的不同同，就有机机会得到一一张精美卡卡片。收集集完一套卡卡片，就可可拿到公司司指定地点点兑换一盒盒vc花旗旗参含片。在在兑换过的的卡片上注注上标志，顾顾客可以拿拿回留做纪纪念。这样做有两两个目的：一 、有许许多有收集集爱好的人人群，他们们会被精美美的卡片所所吸引，前前来购买我我们的产品品，这样就就进一步扩扩大了消费费人群，同同时也扩大大了公司的的影响力。二 、当这这些顾客来来公司领取取赠品时，我我们可以详详细登记顾顾客情况，以以拿到第一一手的顾客客资料，便便于以后的的活动开展展。大型促销活活动方案三三：时间：*年*月*日（即即提前春节节一周内）

30、地点：火车车站活动：场外外活动音乐：流浪浪歌，常回回家看看等等主题：亲亲情、友情情、爱情礼轻情谊谊重，做个个有情人新年的的礼物你准准备好了吗吗？细则：诗朗诵：回家父亲思乡情情，以渲染染场面气氛氛（可穿插插进行）。引出vvc花旗参参含片，无无微不至的的关怀春节过过年送vcc花旗参含含片译成五笔笔译码竞猜猜有奖活动动大型促销活活动方案四四：时间：*年*月*日（情情人节）活动：场外外活动音乐：铁达达尼号，九九百九十九九朵玫瑰主题：寻寻找幸福的的女人或做个有情情人vc花花旗参含片片，给我最最爱的人！细则：凡凡到场是情情侣、夫妻妻均可赠送送一朵红玫玫瑰游游戏节目：夫妻吹气气球，情侣侣二重唱。五、客户服服

31、务平台的的建立：1、目的与与意义： 保保健品的销销售量和产产品生命周周期不但取取决于拥有有过多少客客户，更在在于这些客客户的忠诚诚度有多高高，即能否否坚持长期期服用。而而忠诚度的的维系又直直接取决于于客户服务务平台的搭搭建水准与与服务水平平。客户服服务平台不不但能有效效拉动市场场实际销售售量，更能能为企业创创造另一笔笔巨大的无无形财富-客户资资料数据库库。有了完完善的客户户资料数据据库并及时时予以维护护更新，企企业就有可可能通过对对这笔无形形财富的灵灵活运用成成功完成营营销模式的的转型-从传统意意义上的产产品营销转转为服务营营销，即通通过其他形形式的服务务继续维持持对既有客客户的销售售，如果服

32、服务水平足足够优秀，完完全能进一一步通过既既有客户发发展新客户户，带来销销售的有效效增长。考虑到现实实的市场工工作需要，更更考虑到政政策环境与与相关风险险，我们更更有必要及及早搭建一一个优秀的的营销模式式的转型，即便市场出现反常情况，我们还可以凭借这个平台和它带给我们的客户资料数据库通过会员制的服务营销模式来继续发展。2、比较完完备的客户户服务平台台一览表：（附表略略）个别市场的的重点开拓拓 （各各区域市场场的选择、开开发进度、经经营模式的的综合说明明）1、南京市市场：A、选择开开发南京市场的的几点必要要性： 首首先，南京京市场的市市场容量在在江苏区域域首屈一指指，如不能能及时开发发南京，则江

33、江苏的年度度销售任务务难以完成成；第二，从从产品目前前的整体定定位和策划划思路考虑虑，整套策策划案非常常适合南京京市场，如如延缓开发发时间，实实为可惜；第三，从从媒体环境境分析，除除南京外，整整个长三角角区域无强强势媒体可可完美地实实现独立操操作；电视视媒体分崩崩离析、各各自为政，甚甚至以乡镇镇为操作单单元；平面面媒体除南南京几大报报媒外皆弱弱小得可怜怜，影响力力不足为道道；广播媒媒体的情况况与平面媒媒体趋同；第四，南南京市场的的通路状况况良好，以以医药连锁锁店为代表表的商业渠渠道管理规规范、规模模合理、经经营意识先先进，可快快速实现通通路的合理理拓展，具具备其他区区域不可比比拟的优势势；第五

34、，南京市场的及时启动可有效辐射江苏全境，尤其是长三角地区，不但对市场有良好的广告辐射效应、能有力拉动其销量，而且有利于快速在江苏全境实现销售的拓展与增长；第六，虽然南京市场在启动时间上接近春节，但本着求稳的原则，完全能通过合理控制投入规模规避财务风险，由小到大、循序渐进地在保持较好投入产出比的前提下实现市场的良好发展与增长；而大区在制定南京市场启动方案时也会本着稳健的原则来规划市场操作框架。B、南京市市场的操作作要点： 南南京市场基基本面与苏苏州类似，苏州州市场方案案中的产品品定位与策策划思路等等只需稍作作修正即可可用于南京京。即由功功效诉求柔柔性地切入入，以平面面媒体-主要是报报媒为主阵阵地

35、，以公公交广告，主主要是车体体、站牌等等户外平面面广告辅助助，节假日日在适当地地点集中发发布巨幅等等户外广告告。一切高高空广告作作业都按照照稳扎稳打打、从小到到大、配合合地面的原原则来逐步步投放，并并将地面工工作，主要要是店面促促销和大中中型促销活活动放到相相当的高度度重视起来来，做实、做做细。自22005年元月始始逐步在宣宣传中加入入礼品诉求求。 南南京市场的的运作全力力突出一个个稳字。即在在广告运作作中选择性性价比最为为合适、最最适合我们们产品实际际的平面报报媒做主阵阵地，逐步步追加广告告投量，在在没有起码码的销售规规模前不贸贸然扩大规规模。同时时充分发掘掘广告的功功能延伸，力力争每期广广

36、告都与地地面活动紧紧密配合。在在诉求上也也以功效为为主，适时时、适度地地添加礼品品诉求。 围围绕终端售售点展开的的店面促销销是整体营营销工作中中最基础、最最关键的一一环；而大大、中型地地面现场促促销活动不不但能有力力产出销售售量，更是是新产品扩扩大影响的的最佳方式式。所以南南京市场应把这方面面工作作为为重中之重重来精细化化、专业化化的完善起起来。2、长三角角市场： 由由于南京各平面面媒体对江江苏全境，尤尤其是长三角洲地地区影响力力卓著，准准备在南京京市场广告告宣传攻势势启动的同同时即跟进进招商措施施，20005年1月中旬之之前在无锡锡、苏州、杭州、南京、等地地选择2到3个各方面面条件比较较成熟

37、的城城市设立分分支机构，以以最大限度度填充市场场空白、发发挥广告效效能。分支支机构的运运营模式考考虑以渠道代理理商+我方市场场部方式运作作，即以合合理价位将将货物交由由代理商打打理销售渠渠道，我方方派驻精干干的小分队队（2到3人）组成成县级市场场部负责市市场运作与与指导、监监督。 市市场操作方方面主要是是地面工作作的策划、组组织与执行行，包括店店面促销和和中小型现现场活动宣宣传促销。由由于南京的高空空广告已经经初步覆盖盖、影响该该区域，故故只需在本本地报纸、户户外少量运运作广告就就能达到比比较理想的的宣传效果果。3、经济发发展较差的的地区市场场： 一一旦南京市场启启动，正式式在省级媒媒体上投放放广告，江江苏全境都都会闻风而动动。一些代代理商就会会前来洽谈谈合作事宜宜。对于经经济欠发达达地区，最最合适的方方式就是采采用代理商+客户代表表模式运营营，即将销销售渠道与与市场操作作完全交付付代理商负负责，我方方派出2到3名客户代代表巡回提提供协助、支支持并予以以指导、监监督。一方方面能填充充市场空白白，不浪费费广告效应应，另一方方面能有效效借助代理理商的力量量将市场份份额做大，形形成实际的的销售规模模。