某零售业目标管理与绩效考核104051.docx

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1、中华零售网 () 2005（秋）中国超市金牌店长研修班第一章 目标管理与绩效考核 门店目标管管理和考核核体系 商品考核的的标准 信息化给管管理决策带带来充分的的依据费用指标：是指总部对对门店费用用开支的定定性指标包括1. 门店费费用率，费费用占销售售额的比例例；（122%）2. 人力成本本费用率，人人员工资、福福利占销售售额的比例例； （2.83%）3. 水电暖费费用率，水水费、电费费、暖气费费占销售额额的比例；（1.335%)4. 客服包装装费用率，收收银台包装装袋费用占占销售额的的比例；(0.2%)5. 办公费用用率，办公公用品及耗耗材占销售售额的比例例。(0.02%)6. 损耗率，商商品

2、损耗金金额占销售售额的比例例。 (00.300.5%)收入指标：是指门店经经营的各项项数据要求求 包包 括 日/月/年年均销售指指标，门店店每日每月月、一年的的销售额任任务。 米效，门店店每平方米米的销售金金额。 毛利率，门门店各商品品部门的综综合平均毛毛利率。 周转次数，门门店平均销销售金额除除以平均库库存金额的的数据。 库存天数，门门店商品的的平均库存存天数，平平均库存金金额除以平平均销售金金额所得。 库存存金额，门门店为保证证正常销售售所应当配配备的存货货。 来客数，门门店每天前前来购物的的人次。 客单价，门门店每次交交易所发生生的平均金金额。日常管理指指标考核日常管理考考核指对门门店日

3、常经经营管理的的常规工作作考核包 括十九项考核门店卫生考考核； 门店考勤勤考核；门店设备维维护考核； 门店店订货作业业考核；门店屯货管管理考核； 门店店收货考核核；门店补货/理货考核核； 门店店问题商品品处理考核核；门店变价管管理考核； 门店店自用品控控制考核；门店库存更更正考核； 门店店商品退换换货考核；门店商品调调拨考核； 门店店商品盘点点考核；门店顾客退退换货考核核； 门店顾顾客投诉考考核督 导门店收银工工作考核 门门店顾客服服务考核；门店促销活活动执行考考核 门店考核的的实施门店考核核由营运督督导部进行行经营指标的的考核 经营指标的的考核由电电脑部、财财务部于每每月2日打印出出上一个月

4、月的经营状状况报表，交交给营运督督导部。营营运督导部部根据电脑脑报表、财财务报表将将各门店排排序分析上上月各门店店经营状况况。日常管理考考核运营督导部部根据平时时每周周二二及每月115日的门门店巡查进进行质量控控制部价格格、质量专专员，企划划部促销组组主管及其其他相关部部门的同事事，均需要要把相应的的日常管理理考核表上上交营运督督导部。考核的评比比与公布 营运督导部部于每月55日评出上上一月各门门店对经营营指标和日日常管理目目标的达成成情况，上上报营运总总监批示 营运总监批批示后于每每月10日召开开业务会议议公布考核核结果，重重点表扬前前3名门店 店长应在每每月12日召开开本店业务务会议，公公

5、布考核结结果，重点点表扬奖励励前3名的部门门大组。 业绩突出的的门店，公公司将给予予店长及门门店相应奖奖励，店长长应如法炮炮制，在门门店内对部部门大组进进行相关评评比与奖励励。 各门店、门门店各部门门大组应不不断调整，争争取更好的的成本控制制，积极提提升业绩，提提高公司盈盈利。商品考核什么是是A类商品品？ A类商品在在哪里？ 商品考核的的标准交叉比率率 商品考核的的标准库存天数数 商品考核的的方法A类计划划表 商品考核的的方法新品与旧旧品 商品考核的的方法商品大类类角色定位位 商品考核的的方法综合收益益定位 商品绩效考考核与调整整 结论及注意意事项单品管理与与绩效考核核交叉比比率示范：1、单品

6、之之间的比较较： 可口可乐3355MLL10月份份的平均销销售成本金金额为200万元，平平均库存成成本金额为为10万元，毛毛利率为55%；红豆豆牌内衣110月份的的平均销售售成本金额额为8万元，平平均库存成成本金额为为12万元，毛毛利率为222%；请请比较可口口可乐与红红豆内衣对对超市的贡贡献度。2、单品部部门之间的的比较： 烟酒饮料部部9月份的平平均销售成成本金额为为200万元元，平均库库存成本金金额为1550万元，毛毛利率为88%；家居居用品的部部9月份的平平均销售成成本金额为为120万元元，平均库库存成本金金额为2110万元，毛毛利率为119.5%；请比较较这两个部部门对超市市的贡献度度

7、。3、门店之之间的比较较： 1号门店第第三季度的的平均销售售成本金额额为15000万元，平平均库存成成本金额为为20000万元，毛毛利率为112.5%；2号门店第第三季度的的平均销售售成本金额额为12000万元，平平均库存成成本金额为为10000万元，毛毛利率为110.5%；请比较较这两个门门店对公司司的贡献度度。练习：1、乐百氏氏纯净水5550MLL上月的销销售成本金金额为8.5万元，平平均库存成成本金额为为4万元，毛毛利率为66%；苏泊泊尔佳节三三件套上月月的销售成成本为1.2万元，平平均库存成成本为2万元，毛毛利率为225%；请请运用交叉叉比率技术术比较这两两种商品对对超市的贡贡献度。2

8、、蔬果课课6月份的销销售成本金金额为1005万元，平平均库存成成本金额为为20万元，毛毛利率为44%；休闲闲食品课66月份的销销售成本金金额为2880万元，平平均库存成成本金额为为250万元元，毛利率率为13%；请运用用交叉比率率技术比较较这个部门门对超市的的贡献度。单品管理与与绩效考核核库存天天数单品管理与与绩效考核核A类计计划表单品管理与与绩效考核核新品与与旧品新品引进的的五种方法法1、根据顾顾客的需求求与超市特特点进行最最佳的选择择2、根据商商品在超市市中的品类类角色进行行新品选择择复习3、根据价价格带选择择法进行新新品选择4、根据高高周转的超超市特点进进行新品选选择5、根据产产品的市场

9、场表现进行行新品选择择单品管理与与绩效考核核商品大大类的角色色定位单品管理与与绩效考核核综合收收益定位商品绩效考考核与调整整（图表分分析）商品调整 调整依据：根据销售售数据；店店铺营业建建议；顾客客反映； 委托调查查公司，了了解市场占占有率；厂厂商销售数数据； 采采购员经验验； 商品品周转情况况。 调整商品：增新品：新增品类类；替补删删除品；改改变结构数数增减分类类： 重新新定义，转转移分类/商品 删旧品：质质量淘汰（高高退货，高高投诉）；角色重复复，角色不不符，供货货无保证；排名后22-5%；毛利过低低（2%） 不可删除商商品： 高高单价顾客客购买品，知知名品牌新新品（上架架3个月表表现期）

10、结结构中必备备品（通厕厕剂）信息化给管管理决策带带来充分的的依据与商品考核核相关的各各类报表二、其他相相关报表：1、变动动报告：新增、终终止交易的的供应商。新新增、终止止交易的商商品、促销销商品、商商品的售价价变动2、商品品调整建议议表 3、市调调报告 4、促销销报表5、库存存积压商品品清单未未销售报表表暂终终状态报表表应退退未退商品品报表即即将删除商商品明细表表6、缺货货周报表即即将缺货报报表门店每日应应在充分分分析报表的的基础上订订货 门店应重点点分析销售售前50名、销销售后500名商品，及及商品ABBC分析中中的A类商品和和C类商品，加加大畅销商商品的订单单，增大陈陈列位置和和促销力度度

11、；减少滞滞销商品的的订单，缩缩小排面，减减少促销力力度； 门店应关注注库存金额额前50名和后后50名的商商品，注意意调整门店店库存，确确保门店商商品的正常常周转和合合理库存。第二章 库存管理理与科学定定货寻找最佳库库存控制点点1、库存管管理的目标标2、库存管管理的方法法3、库存管管理的重点点与难点哪一个门店店库存更合合理？超市 A (2000)库存： 6222608 元销售： 2387108 元库存天数： 65天周转次数: 5. 6 次超市 B (800)库存： 1890542元销售： 1683489 元库存天数： 33.7天周转次数: 10.8 次超市经营核心技术库存管理一 、 库存管理的目

12、标 保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转释放资金减少损耗减少人力优化陈列缺货：缺货是生意的杀手 库存大：周转慢则综合成本高保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存销售是经营目标，而有效的库存管理与控制是实现销售的方式年库存周转次数=月销售成本金额 月平均库存成本金额1216库存天数=平均库存成本 月销售成本 30库存天数=平均库存成本 月销售成本 30库存控制的目标 店部门大组类单品逐级扫描关注各级末10名的情况；重点：零销量品零库存品高销量品练习（一）：1、A门店店每月销售售康师傅红红烧牛肉面面金额为99.5万元元，月初不不含税库存存为3.55万元，月月末不含税税库

13、存为22万元，请请计算该门门店康师傅傅红烧牛肉肉面的库存存天数。2、B门店店休闲百货货8月份的销销售金额为为56万元，平平均库存成成本为800万元；C门店休闲闲百货8月份的销销售金额为为90万元，平平均库存成成本为866万元；请请比较二个个门店休闲闲百货8月份的库库存水平。库存控制的目标 百货45生鲜5天食品16店22天家电22服装45家居30大家电15天 小家电30天30天洗衣机15天X牌洗衣机X牌X规格的洗衣机积压：换位置 降价促销积压：缩排面 退货删除新品 扩排面 增订货量加快订货频率针对各级发现责任人针对各级发现整改对象针对各级设定整改目标期限库存天数指指标参考（一一）：业态库存天数年

14、周转次数数大型综合超超市28-300天12-166次标准超市25天14-166次便利店20-222天18-244天库存天数指指标参考（二二）：酒水饮料20天家庭用品50天清洁用品22天文化用品52天休闲食品28天休闲用品52天干性副食26天大小家电35天食 品品24天鞋35天冷冻冷藏15天非季节服饰饰35天熟 食3天季节服饰50天鱼 课15天百货45天蔬果杂粮10天面 包3天肉 课7天生 鲜鲜7天合计全店228天二、库存管管理的方法法1、订货：科学订货（数量，周期，单位） 2、收货：品质、数量、时间准确 拒收全收3、仓库：合理库存 大小4、陈列：丰满5、数据：确保准确6、退货：退货管理与控制7

15、、重点商品的控制（一）订货：科学订货（数量，周期，单位）1、系统生成自动建议补货定单2、关注各种非固定因素:促销、天气、竞争等；3、订货周期：4、订单金额：5、重点订单：季节性商品与促销商品的控制6、订单跟进自动建议订单： = （订货周期 +厂商到货所需天数 + 各种因素所造成延误到货天数）日均销量 订货时库存 在途数量 +单品最小陈列数量订单审核：主管、部门经理、店长（超过3万元/单）、现付（采购）库存太大沉重的包袱库存太小错过商业机会/犯罪科学订单（一）订货控制练习二1、飘柔洗洗发水2000ML通通常7天定一次次货，供应应商送货周周期为3天，该洗洗发水销售售量平均约约为40瓶/天，单品品最

16、小陈列列量为166瓶，已订订货5件（每件件24瓶），仓仓库现有库库存8件，请计计算它的建建议订货量量。2、康师傅傅绿茶通常常3天订一次次货，供应应商送货周周期为2天，日平平均销售量量为4800瓶，单品品最小陈列列量为122瓶，已订订货0件，仓库库现有库存存40件，请请计算它的的建议订货货量，并指指出它的存存货管理存存在的问题题。2.1.22 订订单价格价格：551、与报价价单完全一一致2、不含税税进价3、税率另另记4、单位订单确认： 订订单发出去去与对方确确认收到后后，若对方方24小时内内没有异议议，则视为为收到订单单，并可以以按照订单单完全实施施。2.1.22 订订单频率频率： 1、按品品项

17、走（ee.g: 碳酸饮料料明细、果果汁明细） 2、按订订货周期走走： A类商商品：每周周订两 三次（周周一（三）、周周三（五） A 类商品品：每周订订一次（周周二（四） B类商品品：十天订订一次 C类商品：15天 30天订一一次信息部提供供相应单品品信息报表表分析：总部订货与门店订货总部统一订货 易于准确控制； 采购责任重大； 容易形成官僚低效；需要：完善的操作程序； 强大的系统支持； 成熟的技术； 齐备专业的人才。分店订货 高效，切合实际； 灵活，及时跟踪； 容易判断失误； 采购与营运矛盾（库存过高，退货协调等）（二）收货管理及控制一、严格按按订单收货货：1、数量： A、大大于订单数数量严格

18、按按订单收取取； B、等等于订单数数量按订单单收取； C、小小于订单数数量按实际际数量收取取；供应商送送货支持率率对供应应商的考核核以实收数量量为主！（二）收货货管理及控控制一、按订单单收货：2、价格：防损控制点 按按低价格收收货 收收货价格差差异通知单单票据流与信息流供应商订单收货部验货填订货验收单主管审核系统确认打印入库单（一式四联）供应商 收货部 财务部 电脑部如果系统中中没有入库库，则无法法销售，或或成为负库库存商品，严严重影响销销售与库存存会单制票据流与信信息流：入库库单每天天交给财务务部；填写每每日收货汇汇总表 包包括每个部部门收货笔笔数、单品品数、收获获金额信息录录入必须在在收货

19、口铁将军把关，严防作弊条形码管理理条形码：商商品信息的的数据符号号，由不同同组合的数数字和粗细细不等的竖竖线组成，通通过电子扫扫描，可以以读取该商商品的信息息。国际上上通用的条条形码由113位数字字组成。在超市中，商商品采用全全条码管理理是必须的的，对于自自带条码的的商品可利利用自带条条码，无自自带条码的的商品，供供应商向商商家购买，送送货前贴好好。条形码在超超市中的应应用：商品品基础资料料录入过程程：条形码商品的身份证一种商品有有唯一的条条形码，区区别于其它它商品条形码管理理 要求所有的的供应商送送来的商品品都有标准准国际条形形码，否则则，购买店店内码 店内码粘贴贴标准： 原来来条形码不不能

20、扫描，则则店内码覆覆盖原条码码（垂直覆覆盖） 不能能弯曲（弧弧形）条形码商品的身份证 不要要影响美观观（如杯子子贴在杯底底）（三）仓库管理与控制 仓库建帐仓库面积在不影响销售的前提下越小越好仓库面积卖场面积1030% 仓位管理 先进先出 防鼠、防潮潮 批次管理 无散货 每月盘点与与滚动式盘盘点 通过存货监监督业务（四）陈列管理与控制一货一位货架陈列控控制 按照照销量控制制排面 固定定商品陈列列位置 脱销销商品留空空位，并及及时补货 关注注促销品库库存量（促促销陈列位位置：堆头头、端架等等） 定期期盘点，注注意零销售售，零库存存，高销量量商品 注意意部门排行行销售末位位商品。积压商品： 缩缩小排

21、面-退货-删除 换换位置-促销-清仓 甩甩货要坚决决：回笼资资金，减少少损耗，减减少人力，减减少顾客挑挑选难度，提提高店铺形形象；畅销品 扩扩大排面-增订货量量-加快订货货频率 普普遍现象：畅销商品品的高周转转掩盖了滞滞销品的积积压。（五）确保数据的准确 信息系统是是超市的现现代化帐本本； 确保信息系系统数据准准确不仅仅仅是信息部部的事情； 数据准确需需要每一个个业务环节节的紧密配配合（数据据录入收货销售退货等） 库存真实与与否也是考考核店长的的一个指标标负库存分析析为什么会产产生负库存存？1、编码一一品多种销销售规格：如最小销售售单位与组组合包装混混淆2、未入库库就匆忙下下卖场3、店内码码粘

22、贴错误误4、赠品转转销售时未未办理入库库5、收货部部办理退货货手续时错错误退货6、其他因因素库存更正一、可以库库存更正的的情况：1、盘点更更正；2、赠品/厂商补损损的库存更更正供应商赠品品转为正式式商品增加库存存（零进价价）；滞销品由供供应商转为为赠品减少库存存3、破损/报废商品品的库存更更正4、被盗商商品的库存存更正5、分店间间转货的库库存更正6、收货错错误的库存存更正7、商品窜窜号的库存存更正二、库存更更正程序：填写门店店库存更正正申请单店长审核交电脑部严格的库存控制（六）退货管理与控制一、前台退退货：1、收银动动作中的退退货退货必须要由主管来退！ 是是否退的是是这个SKKU? 退少？退多

23、？ 是否退的的是这个顾顾客？ 退给亲亲戚/退给朋友友？2、客服部部退货 退货汇总总表 客服台有有POS，POS机的的日结 当日退货货的清点并并送回楼面面（防损部部一起）信息系统中库存增加，资金减少二、后台退退货（供应应商退货）1、滞销品品退货（双方界定定滞销的标标准：3个月？销销售数量未未达到总数数量的300%?）2、质量问问题商品退退货：按照照合同规定定3、损耗补补偿：实物物或款项 （总回款额额的122%）4、明确规规定退换货货的方式： 退换货单单书面通知知供应商后后 14 天内领领取，否则则由超市自自行处理 填写供供应商退货货处理表，清清仓甩卖5、已办理理退货手续续但商品未未拉走的供供应商

24、，在在 114 天内如果果未拉走，则则处以每天天3的滞纳纳金6、经销商商品的退货货，一定要要经过财务务审核把关关，方可退退货，千万万别退红了了三、其他退退货：1、防损部部罚没商品品：当天登登记，三天天内办理退退货手续（退退回楼面）；2、团购部部客户样品品：携入入携出单（不不超过3天）3、场外销销售（七）重点商品的控制店长重点关注重点商品的的控制 关注高价值值商品库存存：如高档档烟、酒、服服装、家电电； 关注高销量量商品库存存：是否有有足够的库库存？订货量、订订货频率是是否合理？ 关注零库存存商品：是是否曾订货货，是否曾曾送货？是是否曾上架架？是否已已终止？ 关注高库存存商品：每每周库存排排行前

25、500名商品：分析原因因 关注负库存存商品：每每日出负库库存报表，查查明原因 关注滞销品品库存：每每周出部门门销售后550名商品品连续4周无无销售商品品库存天数高的商品应重点关注！ 关注负毛利利销售商品品：（八）库存管理及控制点 明确店组组大中小分分类单品的相相关目标：例22天 4000万 反复培训，调调整难题组组 警示：用广广而告知的的形式贴出出最末X名（组类类单品），形形成业务气气氛 创立运营管管理评估要要求，库存存水平=店长水平平 总部下达指指标，发起起运动，检检查考核，发发奖表扬升升职，极大大重视。 店铺随时检检查，每月月评比，及及时调整。库库存=现金 缺货是犯罪：库存低者要加大排面普

26、遍：畅销品的高周转掩盖滞销品的积压 抛货要坚决迅速：手中的1元远胜将来的10元，损耗人力占排面 增加顾客挑选难度，有损店形象 保留必需品：组织结构表中有的单品不能删除但可缩小排面(通厕灵去渍牙膏 要保证丰满感觉，考虑节日促销周末等因素三、库存管管理重点与与难点库存异常常报表库存异常报报表分析3.1.22 异异常情况分分析：1. 超越库存存天数标准准库存过过大？销售售太差？2. 超越最大大库存数量量超越警警戒线，注注意控制3. 超越最小小货架储量量甚至脱销销分析原原因：采购员（门门店）为何何不能及时时下订单？ 供供应商为什什么不能及及时送货？ 是是否存在人人为因素？四、库存管管理重点与与难点盘点

27、为什么库存不真实？为什么每次盘点都不准确？盘点 为什么要盘盘点？ 何时盘点最最佳？ 盘点流程与与注意事项项 盘点四部曲曲 商品盘点是库存管理的一部分，是公司资产与负债平衡的基础 盘点质量的保证可有效评估一段时间运营绩效。 对营采具有全面指导作用 库存太小大？周转太慢？加价太低高？损耗过高？为什么要盘点？ 了解真实库存 了解真正毛利 清理商品资金每个月主管必须知道本部组成本毛利赚钱了没有？4.2.11 盘点点的时间安安排 超市的正式式盘点：一一年2次，通常常在年中66月年末122月完成 生鲜部采购购同营运合合作至少一一月两次盘盘点，了解解毛利与损损耗，并将将月底盘存存资料提供供给会计部部门。 食

28、品百货部部门可采用用30天滚动动盘点、夜夜班盘点等等其他方式式并无特别别规定唯一可获获得正确毛毛利的方法法就是每月月准时盘点点 有效的盘点点一定是有有周密的时时间计划，尤尤其是对新新主管新门店大促销后后淡旺季 每月全店盘盘、部组滚滚动盘（每每周全店一一组 每周每每部一组）每每季、年底底盘（专业业机构盘点点公司） 特殊组、类类别每日盘盘（生鲜、文文化、大家家电、电池池） 盘点快的部部门（日配配生鲜）慢慢的例家居居、文化等等可做人员员时间等综综合调度。4.2.22 盘盘点流程及及注意事项项（1） 盘点计划（盘盘点前）范围：全店店部组 复盘类类别:资产时间：何时时开始收货何时时关闭营业结束束责任人：

29、发发令、初盘盘、复盘、录录入、监盘盘80%的准备20%的盘点资料：盘点点卡、单品品清单后勤：夜餐餐、班车、背背景音乐通知：厂商商、保洁、维维修4.2.22 盘点点流程及注注意事项（2） 盘点方法1. 打印单品报报表（小条条）以帐找找货盘点卡 MISS2. 以货找账80%的准备20%的盘点3. 按货架打印印盘点表4. 扫描法5. 交叉盘：两两点互盘6. 外聘：盘点点公司、第第三方4.2.33 盘点点流程及注注意事项准备工工作 停止进货、退退货、数据据传送80%的准备20%的盘点 商品归类、码码放整齐、等等待店长下下令 破损商品归归类，单独独码放 确保所有进进货单已录录入 确保商品恢恢复正常进进价

30、4.2.44 盘盘点四部曲曲（一）盘盘点前1. 计划和准备备工作 参照店内盘盘点程序 准备退货（损损坏商品需需经供应商商同意） 检查电脑中中所有单品品的成本价价 打印单品表表 检查单品售售价 打印盘点卡卡（一品两两张）检查商品折折扣并于盘盘点前交到到会计，需需经理签核核4.2.55 盘盘点四部曲曲（二）盘盘点中1. 下列活动必必须停止： 收货 、退退货、内部部调拨2. 盘存与检查查 盘点前店内内与仓库需需整齐清洁洁，货品出出清，店长长亲察。 商品陈列需需按种类排排置整齐 一个单品一一张盘点卡卡 原则上盘点点时同一单单品应放置置同一处，但但有促销台台有外仓时时加一张盘盘点卡。80%准备20%盘点

31、，有时盘点准备工作占用整个盘点时间的一半以上，将盘点准备做的轰轰烈烈形式隆重店长亲自检查，部门将谁尽快通过准备检查为荣！4.2.55 盘盘点四部曲曲（二）盘盘点卡年 月部门流水号数量初查复查商品名称售价1. 盘点卡应放置商品 第一面左上方2. 盘点由上至下由左至右3. 初盘用蓝笔复盘用红笔商品条码供应商码盘人签名4.2.66 盘点四部部曲（三）电电脑输入 检查盘点卡卡，盘点卡卡填写正确确编号必须须相连 专人将数量量输入电脑脑 核算盘点清清单求取存存货值 签署后送会会计总结开全体大会将系列结果广而告知形成运营业务核心是盘点的气氛复盘认真仔细尤其是一货多位的易丢的复盘人员：收银财务总部 盘点清单不

32、不得更改数数字如有问问题需再盘盘4.2.66 盘盘点四部曲曲（四）盘点同时: 整理商品陈列错位多位 整理库房 清洁 检查售价 检查缺货 检查多货（电脑无）结果调整： 库存毛利毛利率调整 负库存追踪解决 零库存处理 异常损耗追踪 盘点差异表 生鲜乱用PLU码乱减原料成本。电脑中删除过早 一货多位盘箱不盘货造成漏盘。做假。赠品常见问题清理检检查与结果果调整追踪踪复习：库存存水平 = 店长水水平 库存天数指指标您掌握了吗？ 库存管理的的方法 盘点要素第三章 营采沟通通 营运与采购购之间的矛矛盾与摩擦擦 解决矛盾与与摩擦的方方法 营采沟通制制度营 采 合合 作采购运运营的摩擦擦现在许多超超市对采购购考

33、核过分分强调利润润完成率，通通道利润营营业外收入入达成率而而对门店过过分强调销销售额完成成率，造成成采购无节节制采购新新品，新品品最易完成成利润与通通道费用指指标。门店最愿意意冲销售，重重视将重点点放在低毛毛利商品销销售来完成成指标，销销售达到了了，目标毛毛利率定的的也比较合合理，但达达成率较差差，双方形形成了根本本上的矛盾盾。 应制定定周转天数数与毛利指指标考核相相结合其他他补充型指指标为辅助助的绩效考考核体系。案例l 营运与采购购之间的合合作还有哪哪些方面？营采合作A类商商品的双方方扶持A类商品重重点扶持，扶扶强不扶弱弱 公公司的资金金、场地、人人员、精力力有限，因因此公司的的有限资源源，

34、营采应应全力扶持持重点品项项。公司的有限限资源只扶扶持胜者，如如你的门店店或采购部部门不是胜胜者，应大大力从自身身找原因，决决不允许指指责他人。应制定周月月季A类商品预预估综合表表，营采相相关部门应应勤计划勤勤总结，通通力合作。营采合作 营运与采购购：相互制制约监督，互互相支持合合作营运了了解卖场，采采购依靠数数据排行 文字方式沟沟通:（促销通通知，增删删建议书） 沟通合作：定期交流流（每周例例会）采购购部门巡店店（卖场研研讨会）新新品促销品品研讨会 营采采人员周期期性对调角色定位l 营运与采购购各自的角角色不同l 各自的只能能不一样l 定位要清楚楚，不可可混淆l 共同目标一一致团队意识l 营

35、运与采购购是不能分分割的两个个密不可分分职能部门门l 充分发挥团团队力量l 开展拓展活活动，从而而更好的建建设团队l 每个部门都都要充分发发挥自己所所在团队中中的能量，来来达到共同同的目标有效的沟通通l 所有的摩擦擦与矛盾都都可以通过过有效的沟沟通来解决决l 沟通的技巧巧与方式l 不能简单的的指责任何何一方错误误与失误共同的目标标l 完成总部下下达的各项项业绩指标标l 为企业创造造利润l 提高企业的的核心竞争争能力l 建立良好的的营采团队队营采会议l 定期召开营营采会议l 按照会议内内容逐一进进行l 做好会议记记录l 对于协商确确认的事项项进行落实实与执行l 公司高层要要定期参加加营采会议议营

36、采沟通制制度l 建立完善的的营采沟通通制度l 定期对于制制度进行修修改和完善善，使之更更好的发挥挥作用l 营运与采购购定期实行行信息反馈馈制度站在全局的的高度看问问题l 营运与采购购之间应该该以全局的的观念来看看待事情，不不能以自身身单独的立立场来判断断事情l 营运与采购购是一个整整体，要考考虑全局的的利益，而而不能只考考虑各自部部门的直接接利益l 分组讨论l 将学员分成成若干组，一一组为营运运，一组为为采购，根根据今天所所讲的营采采之间的摩摩擦与合作作进行分组组讨论，充充分利用沟沟通技巧进进行营运与与采购之间间的默契配配合l 为了共同的的目标，与与共同的事事业让我们们携手共进进第四章 打造高

37、效效零售经理理人目录 经营理念 第五级领导导 组织密码 财务五大神神功 贯彻执行经营理念 三低两高 顾客利益 五大满意 零售理念三低两高 透过三低二二高，即低低价格、低低毛利率、低低销管费用用，创造高高营业额和和高毛利额额，三低是是途经，二二高是目的的，三低二二高是从事事折扣商店店业态最基基本的经营营理念之一一，是超大大型超市无无穷竞争力力的泉源 低毛利率是是建立在低低成本的基基础上，而而低价格必必须能反应应同一商圈圈市场具竞竞争力的价价格，在此此条件下的的三低，才才能达到二二高的目标标。一厢情情愿地拉抬抬毛利率只只造就销售售下滑。三低二高 低费用就是是为顾客省省钱，可进进一步降低低价格，让让

38、利于顾客客；低费用用可降低损损益二平点点，帮助企企业早日实实现获利；低费用在在高业绩的的助长下可可获取超额额利润，如如此良性循循环，加大大领先于竞竞争者的差差距 顾客利益方方程式 顾客利益=价格+质量+商品结构构+服务+设施 顾客的满意意度取决于于企业提供供给顾客在在价格、质质量、商品品结构、服服务、设施施等五方面面的综合竞竞争力和竞竞争对手比比较的结果果 高满意度可可培养顾客客的忠诚度度价格 居顾客利益益的首位，是是决定顾客客利益的最最重要因素素 价格价格是是最原始的的武器，也也是商业竞竞争的最高高表现，尤尤其是处于于竞争激烈烈的饱和市市场，降价价只能透过过降低成本本来实现，否否则就会出出现亏损。只只有能将经经营成本降降到最低限限度，以极极低的价格格来吸引顾顾客的企业业才能低价价生存 质量 消费者利益益方程式的的第二主要要因素，但但当市场上上所有竞争争对手的价价格没有明明显差异时时，则为第第一因素 产品质量 服务质量