房产经纪人培训手册.doc

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1、房产经纪人培训手册房产经纪人培训手册第一章 房地产的特性 房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是 指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的 全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产” 。房地产是一种价值巨大， 使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品， 具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值 性。 房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基 本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等

2、。在市场经济中， 房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大 财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较 大比重，一般在 60%70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产 是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。 房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不 具有的特性： 1不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。 2房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土 地具有在空间位置

3、上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于 “不动产” 。 3品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物， 由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。 4价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往 往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用 较大投资额的生产经营要素。 5使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是 已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒 塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。 6

4、供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发 展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突 出。 7用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。 8价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的 状况。第二章 房地产基础知识 一、房地产知识 （一）房地产开发 房地产开发公司类别及功能 1）内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司可不断开发新的项目 项目公司只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备 再开发资源。 2）外 资(境外投资主体设立的,包括中外合

5、资企业,中外合作企业)综合性开发公司及项目 公司按注册资金区别等级 一级：注册资本不低于 5000 万元；经营 5 年以上且连续 5 年建筑工程质量合格率 达 100；近 3 年房屋建筑面积累计竣工 30 万平方米以上，或者累计完成与此相 当的房地产开发投资额等； 二级：注册资本不低于 2000 万元；经营 3 年以上连续 3 年建筑工程质量合格率达 100；近 3 年房屋建筑面积累计竣工 15 万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地 产开发投资额等； 三级：注册资本不低于 800 万元；经营 2 年以上连续 2 年建筑工程质量合格率达 100；房屋建筑面积累计竣工 5 万平方米以上，或者累

6、计完成与此相当的房地产开发投 资额； 四级：注册资本不低于 100 万元；经营 1 年以上；已竣工的建筑工程质量合格率 达 100等。 （二）土地 以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自 2002 年 1 月 1 日起所有土地都要进行 拍卖。 土地的使用年限 使用类型 年限 居住 70 年 工业 50 年 教育、科技、文化、体育 50 年 办公楼、综合楼 50 年 旅游、娱乐 40 年 土地出让金构成因素： 地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场 供求关系 （三）物业种类： 商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房 地产证的

7、住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。 二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转 让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。 经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计 划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征 收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。 房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠 政策购买的公有住房。 安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广 大中低收家庭，特别是对平方

8、米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的 非盈利性住房。 直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划 拨单位的除外） ，大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给 单位使用。 自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。二、房地产专业名词 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局 做备案，是期房期间唯一的产权证明。 购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同， 并送交房管局做“他项权利登记” 。 产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成

9、验收后，发展商将有关文件送房管局出大 证，再根据业主提供预售契约出小业主证。 房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使 其合法权益的必备条件。 契 证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。 土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。 宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和 自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。 住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有 独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，

10、智能通讯设备（光纤网络、 越洋视像会议等） ，每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。 厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重 负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有 阁楼及独立卫生间。 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过 18 层） 。 一般高层：一般指 9 至 14 层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户 或一梯四户间格。 多 层：指 79 层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。

11、 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在 30 个平方米以下。 服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商 务中心等酒店功能设施。 现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。 准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊 面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半） 实用面积：基本指单位内所占面积，但这

12、是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位， 则从这幅墙中间开始计算。 使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积， 是按一定的比例分配给每户住户的。 裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等， 多用作商场、会所或其他配套设施。 架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间， 一般用作绿化或会所用途。 框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫 框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一 幅砖间墙，

13、因会减弱抗震能力。 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力 会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网， 而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建 成后是不能拆除的。(一般在 20 层以上) 混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移， 否则有垮下来的危险。 楼 板：多层一般为 810 厘米，高层在 10 厘米以上。 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板 间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔） 装修标准：由发展商向买

14、家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装 修、一级一类、一级二类。 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工 时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物 业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物 业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送 到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成 收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。第三章 影响楼价因素 （一）地区 基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、

15、饮食娱乐及购物消闲 等设施较完善。 （二）交通 一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。 （三）楼层 在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：位 于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相 对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光 线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方， 固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼 宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位

16、，容 易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼 房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。 （四）方向 这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不 能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物 业价格一般较高。（五）景观 景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价 格均较高。 (六) 配套 若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应 有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。 此外，物业

17、采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可 影响物业价格高低。 房地产经纪人的基本要求和作用第四章 做合格的房产经纪人 一、 房地产中介的市场功能 1节省业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进行谋划。 2业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。 3中介是以第三者身份言论客观、公正。 4买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。 5买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。 6多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷， 避免被讹骗。 7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。 8维护经济秩

18、序，通过管理中介公司规范二手市场。 9桥梁与润滑剂。 10推动市场。 11调节市场功能：准确定价，控制开发。 12提高市场合理利用。 二、你为什么要做房地产经纪人 1掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。 2每天可以遇到不同的人。 3成长效率最高的行业。 4最适合企图心强，不甘自我埋没的人。 5高的收入，拥有自豪。 三、怎么样的房地产经纪人会被开除 1虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。 2反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人 们宁可牺牲品质。 3开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。 4第一线人员不亲切：服务态度差。

19、 5话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。 6处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。 7专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面， 你的形象如何？你的包装如何？ 四、成功的房地产经纪人 1第一时间看房。 2第一时间委托。3第一时间成交。 4创同类房的最高价。 5创同类房的最底价。 6能成为客户或业主投资理财的顾问。 7有一般装修、家具布置等房地产相关知识。 8成交后及时收回佣金。 记住十点素质要求： 健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、怎么正确对待客户 1保护自己的客户，不让别人抢走。 2根

20、据客户的心理，选择合适的谈判内容。 3多了解客户的要求和特别需求。 4多介绍客户看不见的优点。 5看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。 6多谈潜在的价值。 7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通 (一)首先与客户签订居间协议需要注意： 自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其 他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是 客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款 处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。 (二)要努

21、力做到五要素： 1、WHO：谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。 如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房 东的委托书及相关资料带来。 2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们 方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间， 提高效率。 3、WHEN：何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交 房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。 4、WHY：为什么房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是 我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中

22、有数，从而找到其死穴（弱点） 。 5、HOW：怎么样房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她） 提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算 去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是 我们中原独家代理的房源。 第五章 房地产经纪人的基本礼仪一着装要求： 职业服饰-男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾 忌-男：黑裤白袜女：太前卫二握手的顺序： 主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法： 一定要用右手握手。 1、双方握手，时间一般以 13 秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手

23、指部分漫不经心 地接触对方的手都是不礼貌的。 2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应 根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年 轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可 用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽， 切忌戴手套握手。 4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。 5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水

24、或不干净时，应 谢绝握手，同时必须解释并致歉。四名片的使用： 1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇 指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误； 如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。 5、不要无意识地玩弄对方的名片 6、不要当场在对方名片上涂写 7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名

25、片后才能递上自己的名片。五.电话接听礼仪 1、掌握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售电话。 2、 “您好，皇家地产文华店”电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。 3、先自报姓名，再询问对方身份。 4、先留资料、再介绍房源。 5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。 6、多说“请” 、 “谢谢” 、 “对不起” 、 “麻烦您” 。 7、集中注意力、仔细“倾听” 、并适当回应“是” 、 “对的” 、 “我了解”或重述对方内容。 “您是说” 。 8、等客户先挂电话后，再挂电话。 9、留电话：买方、卖方：填客户登记表。接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机

26、、电话。如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待 出门接待：带名片 陪客户看橱窗， “要不要我帮你介绍” ，不要马上介入。 想办法把客户拉进来， “公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶” 。七来店客户接待 热情、主动 问明来意 适情介绍行情 留下客户资料 签署相应文件八带看礼仪 不可迟到，对房有个预览。 交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。 帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）第六章 收盘登记指引 每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后立即放置到收盘箱内 待资料文员输入电脑供各物业顾问查阅。当填写新楼盘登记表时，所以资料必须填妥清 楚；同时必须以正楷认真书写有关内容，以

27、免影响录入，最终影响物业顾问自身查盘工 作。以下详细说明各种须注意事项： （一）必须清楚注明物业所处区域、街头及名称，特别是某些大型屋村及小区 必须清楚物业属哪座、哪幢、哪户（注意平时熟悉地铺附近物业情况，市内较有名楼盘 情况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌） 。 （二）房型须填写属 2 房 2 厅或 3 房 2 厅。而座向亦应填妥。 （三）物业顾问收盘必须注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改 等,有关区别应以大厦本身建筑用途衡量，而不应以客户使用性质定夺。虽然很多客户均 以住宅作为办公用途，但仍须将该物业归入住宅。物业顾问还须注意单位内部间隔有否 作重大更改，因部分业主可能已将住

28、宅装修为只能作办公室用途，所以必须注明有关细 节。 （四）交房期必须清楚注明，因部分放租业主可能在租约尚有一段时间期满前 委托代为出租，这将影响物业顾问推介楼盘的次序。此外，部分附租约出售房屋，必须 清楚租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否与租客提早解约。 （五）面积应清楚为平方米，而部分业主可能不清楚该物业实际面积，故必须核对公司 内存档的售楼书或房产证资料。这可避免报价给客户时因面积不符而错误提供实际价格， 特别当物业顾问以每平方米价格报价，小部分面积判别亦将影响物业总价。 （六）租售价格必须以单一价格填写，若业主叫价为 50 万元至 60 万元时，应以最低 价填写。同时，必须

29、以总价表达，即若业主叫价为 3000 元为每平方米，而该单位面为 10 平方米，这应填写为 3 万。针对业主放盘价，物业顾问应轻微踩价，令业主心里感觉 其价格可能稍贵，有利于后继谈判工作。 部分业主可能对市场不了解，而未能于放盘时订下价格，遇此情况物业顾问需详尽解释最新市场情况及以专业意见提供价格给业主参考。物业顾问可凭放盘物业的同幢其他单 位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业顾问可凭同区、 同类型及同品质物业成交资料建议订价。 另一方面，若业主只是将物业出售，必须问清楚该物业是否办理按揭、于哪间银行、银 行欠款多少等，并必须注明于新楼盘登记表内，这有助于物业顾问掌握

30、谈判情况及情况 控制交易进度，同时，须应提醒业主这项交易需先偿还按揭尾款始能出售，如买家有兴 趣，会通过银行按揭付款方式购房。 （七）楼盘资料应详细记载有关物业内的装修情况，家电配套数量，档次、品牌、业主 对租客或收租要求及看楼方式等资料。 在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对： （1）如业主拒绝付佣,应解释放盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成 交,当中一定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付 佣金，而错失尽快成交机会。 （2）应该让业主了解物业顾问主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业顾问 必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不

31、该计较佣金，而减低成交机会。相反，如 业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业顾问士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可 尽早成交。 （3）本公司主要是透过专业服务为业主推介楼盘及寻找合适客户，当中本公司亦 已承担一定成本，如刊登广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国 内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为 业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是理所当然。 （4）如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此情况下，业主极有 可能要求减佣。因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个 楼盘的工作是一样，故应可给予一些折扣。但是实

32、际情况是完全相反，中原能为业主短 期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。因为这将大量省却业主安 排每个单位的看楼、议价、谈判、审阅及签署租约工作，避免浪费业主宝贵时间。中原 能有强大成交能力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。 （5）此外，部分金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦 是一样，但大额成交支付佣金却大大提高，故应作出合理调整。遇此情况可解释中原将 加倍工作量及注意力于在大额交易上，以确保谈判及成交能顺利进行。此外，大额成交 涉及大额利益，这庞大利益最终亦直接落在业主身上，顾问只是从交易中获取一点儿佣 金，这佣金只占整笔金额一小部份，所

33、以业主不应吝啬少许佣金而减低物业顾问的积极 性去撮合交易。（八）客户放盘时应记录清楚该物业的看楼方法，如业主可随时安排上门看楼有 助于成交。此外，物业顾问应尽量争取业主交钥匙到中原（尤其是部分不能随时看楼的 业主） 。这可加快每宗交易的成交机会及时间。因为客户想租或买物业时，必定想多看几 个单位作比较，故钥匙齐备可立刻安排看楼以加快客户之决定时间。此外，如一幢物业 中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先安排客户看间隔及 布局认为合适再安排业主开门看心目中单位的楼层、方向及景观，总之一切工作必须快 刀斩乱麻，按实际情况可做多少就先做多少。千万不能待一切准备就绪才开始第一步

34、工 作，因为市场瞬息万变，时间越拖长，客户改变主意的可能性亦愈大。故物业顾问必须 尽快抓紧每分每秒促成交易。 （九）业主放盘时尽量说服业主交钥匙于我中原。部分业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业始终是一项昂贵资产，故业主担心中介公司在有意或无意间破坏单位 内设施及装修，或将单位作不正当用途，所以业主均十分谨慎放钥匙到中介公司。由于 中原规模庞大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信心。但物业顾问如在收钥匙发 生困难，应实际反映给业主知道放钥匙将可提高成交机会，最终得益亦是业主。同时， 中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为方便看楼以加速成交用途，业主亦可随 时取回钥匙，另外，中原收

35、钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有 关手续及书面签署，表明中原对钥匙管理非常重视。 这样子解释可以减低业主的忧虑， 从而顺利收钥匙。 成功收取业主钥匙后还应说服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不理想情 况，责任不知从何追讨。 （其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打电话通告我们，中介带 备公司借条及业主授权委托书，我们便会借钥匙。这样责任清晰，方便管理。 ） （十）若公司没有所收楼盘的具体资料，物业顾问应请业主提供有关平面图及小区图。 （十一）客户放盘时必须辨清其身份是业主或代理人，因部分代理人只是受业主委托找 经纪放盘及提供开门看楼服务。物业顾问最重要是知道谁人可拿主

36、意及最终拍板成交， 即遇有意向客户时，应与谁人议价、谈判及商讨具体签约成交事项。因代理人如无权拍 板,物业顾问与其联络也是徒劳无功且浪费时间。遇此情况必须尽量套出业主资料，直接 与其联络谈判，可收事半功倍之效。 （十二）收盘必须争取要求业主多留几个联系电话，包括公司、住宅、手机或传呼机， 这有助物业顾问跟进交易。有部分业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当 物业顾问有业务与之联系时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被 动地位或无法联系业主，最终丧失成交机会。因而要都留业主电话，才会更有保障。游 说时应尽量从业主利益出发考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽

37、 早为其租/售出；同时留下电话不会打扰他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会 联络他。（十三）了解所有放盘资料后，最后可问业主还有没有其他物业需要放盘，有没有计划 在杭州再置业，轻松简单两句话可能争取多一个楼源及客源。第七章 常用制度 一中介部收放款制度 一、收据管理规定 1只有加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何形式的收据都不是合 法有效的且我公司概不承认。 2收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写， 如发现有三联分开填写的情况，必严肃处理。在秘书休息时间，收据由中介部总监授权 交由其他人保管，确保在上班时间收据有人掌管。 3如代收客

38、户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”的字样。 4如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收 据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出的佣金收据到财务部换 取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开出发票后将 发票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可直接凭意向金收据换取发票。 5每星期规定时间（将按照分店不同情况安排） ，分行秘书持收据到财务部对帐，财务 部检查收据开具情况。收据的合计金额与财务部总账、存折相对，如不符将追究有关人 员的责任。 二、中介部收款制度中介部秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收

39、据用来收取意向金、代办手 续费、佣金。收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。 1所有款项必须存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。 2所有款项必须开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开任何其他形式的收据。各分 行必须在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章的收据才是唯 一有效的收据。 3收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天 17：00 前存入公司账户。 4收款地点如在地铺以外，由秘书按照收款金额开好收据，由员工在 收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外的收款必须在 8 个工作日 内交到公司账户，如未能收到款项，则必须将收据在 8

40、 个工作时内交还给秘书。 公司的宗旨是：尽可能在地铺收款。 三、中介部放款制度 （一）在各分行操作的放款及补款 1意向金的退还 向客户退还意向金时，由物业顾问填写“放款申请书” 。签字顺序为申请人-分行主管- -秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户确实有款时，由秘书从备用金账户中支付。支 付时，由客户退回原开出的意向金收据。如果客户意向金收据已遗失，则由客户向公司 开收据。 2转交定金 如果为代客户交定金给业主，则物业顾问填写“放款申请表” ，其确认和签字程序同以上 1 点。支付时，由业主向公司开具收据。 3秘书在备用金不足时，将“已退款而收回作废的收据”或“业主收定金收据”和“放 款申请表”

41、传真给财务部，财务部审查有关单据后补款。 （二）在总部操作的放款 1退楼款的处理因为放楼款手续要求复杂，而且数额都比较大，所以在总部执行。具体操作流程如下：1）分行物业顾问填写放款申请书。签字顺序为：申请人-分行主管-秘书。并提前一 天向财务部预约放款（遇到星期六、星期天顺延） 。 2）楼款原则上必须由业主亲自前来领取. 放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收据，财务部直接支付楼款给 业主。其他业主特殊情况见第 5 点所述。 3） 如果业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示委托收款书、业主身份证原件、代收 楼款人身份证原件，财务部直接付款给代收楼款人。如被委托人为浙江中原员工，则此

42、 委托书必须经过分店经理以上级别同事的签字同意，方可代收楼款。如提供的身份证为 复印件须在复印件上加印指模，此指模必须与委托收款书上的指模一致。 4）如果业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，则另一方要出示 公正委托书或当分行经理面手写的委托书。 （分行经理签字确认） 5）如果业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需提供公司法人证明复印 件、法人身份证复印件及公司委托书原件，复印件上全部加盖公章。 四、分行员工代客户收取意向金的规定 如客户愿意让物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署委托收款书，委 托物业顾问或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收

43、款收据。人民币壹万元以下的代取由物业顾问执行，由分行经理签字同意；人民币壹万元以上（含壹万元）的 代取必须由分行经理以上级别的员工执行，由中介部总监签字同意。分行经理和中介总 监同意后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。第八章 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律知识一房屋租赁 1、 租赁主体的审查： （1）承租方：要求租赁房屋的一方. 对该主体的审查上要注意：年龄上应为 18 周岁以上，符合法律上完全民事行为能力人 的条件，对于 16 周岁以上的未成年人，要有自己的收入来源，收入水平达到当地平均生 活水平；精神智力状况上：需精神正常，能理解自己的行为并能独立承担自己行为所 产生的法律后果；对于

44、受其他人委托的：需出具委托人出具的授权委托书 （2）出租方：提供房屋,要求将该房屋出租的一方 对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、委托身份等情况的审查； 2、 租赁客体的审查： （1）房产三证：房屋所有权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，与承租方建 立房屋租赁关系的法律基础，无法提供出租房屋的房产三证无法证明其对该房屋拥有合 法的处分、收益的权利； （2）是否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本人 在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的情况，要仔细审查了解该转租人与房东的租 赁合同，查明合同中是否订立有关于房屋转租情况处理的条款。原则上房屋转租需

45、要房 东提供同意转租的书面声明，否则未经房东允许擅自转租，转租合同无效。 （3）是否抵押：除了仔细审查房产三证，房屋抵押的情况也要了解。根据法律 规定，未经抵押权人同意擅自出租房屋的，无效。 （4） 是否共有：根据房屋所有权证上产权人的名字并不一定就能判断该房屋独属该人 所有，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他约定，婚后购买的财产为夫妻双方共有， 因此在了解房屋产权情况时同时要了解该房屋是否共有，如为共有，该房屋的出租要取 得全体共有人的书面声明表示同意。 3、 租赁关系中应注意的问题： （1）不得出租的几种情况： 未经综合验收的新建房屋：有的开发商或房屋所有人急功近利，甚至未经过综合验收

46、部门验收的房屋出租给承租者，这样做一违反国家有关法规，二对承租方的安全造成威 胁； 没有产权证的房屋：产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的权属关 系，从而没有租赁的法律基础； 未经原出租人同意，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，追究 法律责任； 违章建筑的房屋：对于这类房屋不但规划部门要罚款，强令限期拆除，而且房管部门 也会因其无产权证和租赁证进行处罚； 产权共有，未经全体共有人一致同意的房屋； 已经抵押的房屋未经抵押权人同意的房屋：已经抵押的所有权人在行使权利时在法律 上已经受到限制，将其房屋出租必须征得抵押权人的同意； （2）租赁期限：合同法第 214 条：

47、租赁期限不得超过 20 年，超过 20 年，超过部分的无效。 4、买卖不破租赁、承租人的优先购买权问题（案例分析）： 二、房屋买卖 1、 买卖主体的审查： （1）买受方：可能会碰到的情况： a 买方是未成年人： 根据我国现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为能力人和限制民事行为能力人不 能订立房屋买卖合同，只有具有完全民事行为能力的人，订立的合同才能生效。如果想 为未成年人买房，应当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能进行。 注：我国民法通则将公民的民事行为能力人分为三种：（1）无民事行为能力人：指 不满 10 周岁的未成年人和不能辨认自己行为的精神病人（2）限制民事行为能力人

48、：指 10 周岁以上的未成年人和不能完全辨认自己行为的精神病人；（3）完全行为能力人： 指满 18 周岁的公民。16 周岁以上不满 18 周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来 源的。 b.如果买房人本人委托其他人买房：应出具本人授权于代理人的授权委托书 （2）对于出卖方的审查： a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，表明对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖 方所有。 b.出卖方的房产如为夫妻婚后购买，除非双方有其他约定，该房产为共有房产。需要夫 妻双方取得一致意见同意出售。 c.房产如为按份共有财产，必须取得其他共有人的书面同意。 d.如该房屋为租赁状况，则出卖方需提前三个月通知承租方，在

49、相同条件下，承租人有 优先购买权。若承租方放弃优先购买权的，则需要取得承租人放弃优先购买权的书面声 明。 e. 若该房屋为继承取得，则需要了解该房屋产权人的情况，确定是否为遗嘱继承、法定 继承或其他遗赠的情况。 （3）不得转让的房地产： 根据城市房地产管理法规定，下列房地产不得转让： 1、 以出让方式从土地交易一级市场取得土地使用权，但未按出让合同约定支付全部土 地使用权出让金，未取得土地使用权证的； 2、 属于房屋建设工程的，未完成开发投资总得的 25%以上； 3、 属于成片开发土地，未形成工业用地或其他建设用地条件的； 4、 以划拨方式取得土地使用权，未经有关部门批准的； 5、 因设计诉讼或违法行为等原因，被司法机关和行政机关依法裁定，决定查封或以其 他形式限