针对快餐连锁店的调味品推广(DOC11页)183309.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.针对快餐连锁店的调味品推广聪明的快餐餐连锁店老老板用“傻瓜式”调味品。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“菜肴”拉住白领领。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“味蕾”打动常客客。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“人气”抓住散客客。聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑成本的最最合适化。聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑时间的节节约成本。聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑人员的用用工成本。聪明的快餐餐连锁店老老板会用现现成的菜肴肴开发新菜菜。以上是调味味品抓快餐餐连锁店老老板的心理理，

2、从而打打动快餐连连锁店老板板购买我们们公司的“傻瓜式”复合型调调味品。构筑通路 培育终端端公司生产的的调味品是是“傻瓜式”复合型调调味品，属属于卤水类类专用的调调味品，产产品特点：色香味俱俱佳，使用用方便（使使用过程中中无需添加加任何调味味料），能能很好的促促进食欲。针针对连锁店店的统一性性，本调味味品能够很很好的保持持产品特色色，即使不不同厨师或或任何分店店也能保证证味道不变变，由于使使用方便，不不仅用料上上是一步到到位，在人人工上也是是一个节约约，提高了了工作效率率。一、以快餐餐连锁店为为中心的市市场通路原原则 运行顺畅的的市场通路路是成功营营销的基础础，确立良良好的市场场通路是营营销组织

3、中中的重中之之重。 市场通路是是经已存在在的现成的的市场网络络，是所有有营销组织织的公共资资源，有效效利用之，符符合企业成成本最低化化原则； 市场通路是是快捷的物物流配送通通路，单一一企业的产产品进入此此通路中与与其它产品品相互配合合相互弥补补，利于产产品的流通通。 每一产品由由于产品特特性及消费费对象不同同有着一定定的市场通通路，产品品进入此通通路，有利利于产品迅迅速进入销销售终端。 市场通路的的设计必须须综合考虑虑充分利用用通路资源源又成本最最低化原则则，考虑公公司的实际际情况及产产品特性，在在市场开拓拓的不同阶阶段根据营营销组织的的营销目标标，灵活调调整。 市场选择：根据公司司实力及资资

4、源情况，本本着精耕细细作小市场场放大的原原则，在所所在地开展展对快餐连连锁店市场场进行全方方位操作。针针对以上八八个方面对对快餐连锁锁店老板进进行公关。力力争快餐连连锁店老板板成为我们们的最终客客户（后面面有针对八八个方面的的诉求）。二、以合理理价格为基基础的利益益原则 在成本比较较的问题上上突出产品品特色所带带来的便利利，从多方方面计算成成本。就产产品相关信信息如下：品名：卤味味液。使用方法：每42ml左右的卤卤味液可卤卤制肉、肠肠、蛋、禽禽类约0.5KKG。例：肉0.5KG，倒入40ml卤味液后后加水直接接煮到熟并并收汤，就就完成卤制制了，使用用过程中无无需添加任任何调料（包包括食盐、味味

5、精等），色色、香、味味特佳。按每5000ml/110元的价格格计算，具具体看包装装大小定价价（具体的的价格要多多站在快餐餐连锁店那那边。薄利利多销有原原则不可忘忘。）市场通路是是一批以利利益为追求求目的组成成的，利益益是市场通通路的润滑滑剂与原动动力，也是是市场通路路的粘合剂剂。利益，也也只有利益益的联系与与追求，才才能形成市市场通路，没没有利益，就就形不成有有效的市场场通路。 因此理顺通通路中的利利益关系的的关键即在在于理顺价价格关系。理理顺此一关关系只有供供货商才具具备这一条条件与资格格。根据通通路中参与与者的实力力（销售力力）与在通通路中的地地位，结合合公司的市市场目标（销销售量）制制定

6、不同的的层面的合合理的价格格差，协调调通路参与与者的利益益关系，使使之取得相相对平衡，才才能维持市市场通路的的正常运转转。正所谓谓：“有钱大家家赚。” 实践中，我我们在选择择经销商时时，根据各各个地区市市场情况的的不同结合合公司产品品的实际情情况，与快快餐连锁店店共同制定定了当地的的经销价，并并以合同形形式确定下下来，共同同遵守，制制定了适当当的年终奖奖励计划，使使通路的各各个层面目目前有利润润，年终有有“红包”，切实利利用利益这这个原动力力，推动市市场通路的的运转。 三、以通路路各层面为为对象的服服务原则 在目前竞争争激烈的市市场环境中中，谁占有有市场，谁谁就占有先先机，就获获得了持续续发展

7、的基基础。通路路是产品进进入市场的的有效途径径，是产品品生产者与与市场联系系的桥梁，掌掌握通路、控控制通路就就掌握、控控制了市场场的钥匙。 在确立经销销商及确定定价格政策策后，维护护通路正常常运转，协协调各方利利益，仅靠靠通路的自自觉行为是是行不通的的。以通路路各层面参参与者为服服务对象的的服务是除除利益原则则之外，给给予通路的的另一动力力，称之为为“人情动力”。 通过服务，掌掌握和了解解通路各个个组成环节节，了解市市场信息，监监督公司销销售政策的的落实，解解决通路各各环节销售售工作中的的问题，协协调各个不不同利益者者之间的冲冲突，保证证公司营销销政策的有有效实施。 人员配置实实行定量原原则：

8、根据据快餐连锁锁店的销售售数量（总总量及开发发量）按比比例配备销销售人员数数量，工作作原则实行行线路访问问制，公司司定期核查查工作量与与人员的配配置并负责责日常的人人员管理。 通过通路服服务系统在在一定程度度就掌握了了市场网络络，在市场场竞争中取取得了主动动。 四、开展对对快餐连锁锁店老板的的推广原则则聪明的快餐餐连锁店老老板用“傻瓜式”调味品。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。老老板用了“傻瓜式”复合型调调味品，对对快餐连锁锁店和厨师师来说省事事省力多了了，而且菜菜肴口味却却有提升。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“菜肴”拉住白领领。主要诉求“傻

9、瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。周周边的“吃货客”白领阶段段都能被吸吸引到快餐餐连锁店来来用餐，可可见快餐连连锁店的菜菜肴不错。能能心甘情愿愿让白领每每天光临快快餐连锁店店。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“味蕾”打动常客客。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。让让周围的常常客也经常常会想着改改善一下自自己的“味蕾”，时不时时地来快餐餐连锁店用用餐，图个个方便，化化钱不多，菜菜肴又好。聪明的快餐餐连锁店老老板会用“人气”抓住散客客。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口

10、感。因因为周边的的白领和常常客时常来来快餐连锁锁店用餐，就就会造成一一个人气的的旺盛，于于是一些散散客也会被被吸引到这这快餐连锁锁店里来用用餐。聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑成本的最最合适化。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。好好的菜肴好好的人气打打动，生意意兴旺，成成本是快餐餐连锁店老老板要考虑虑的，但用用了“傻瓜式”复合型调调味品，既既不用多招招人省成本本，又有好好的滋味。那那个快餐连连锁店老板板会不考虑虑吗？ 聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑时间的节节约成本。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的

11、口感。好好的菜肴讲讲究一个色色香味，时时间对菜肴肴品相是很很讲究的，时时间成本很很重要。别别的调味品品要好多种种，使用起起来不方便便，动作又又慢，用了了“傻瓜式”复合型调调味品只要要做一个动动作就完成成了。做出出来的菜肴肴口感对客客人最有吸吸引力。 聪明的快餐餐连锁店老老板会考虑虑人员的用用工成本。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。方方便做出好好的好菜肴肴，聚人气气；而快餐餐连锁店人人员却不用用多增加，人人员可以从从采购调味味品原料用用做菜肴的的人员中减减少了工作作量，这样样就从用工工的成本上上，让快餐餐店老板又又省了用工工指标。聪明的快餐餐连

12、锁店老老板会用现现成的菜肴肴开发新菜菜。主要诉求“傻瓜式”复合型调调味品对快快餐连锁店店能有一个个良好的统统一菜肴的的口感。好好的菜肴需需要不断地地开发新的的菜肴，在在这里公司司可以与快快餐连锁店店老板一起起研发出新新菜品（每每周要推出出几个新菜菜肴），因因为周边的的白领和常常客的口味味是很不好好对付的，只只要有了新新菜肴，这这些客人才才是我们的的生活之源源。五、开展通通路精耕细细作原则1何谓通通路精耕通路精耕是是针对快餐餐连锁店的的销售管理理作业方式式。通过对对目标市场场区域划分分，对通路路中所有销销售网点做做到定人、定定域、定点点、定线、定定期、定时时的细致化化服务和管管理达到对对市场产品

13、品销售状况况，竞争状状况的全面面把控,树立公司司产品在通通路中的竞竞争优势。 实施通路精精耕是基于于两点最基基本的思想想：快餐连连锁店实施施越好越能能跑量，“傻瓜式”复合型调调味品的销销售才是真真正的销售售，通路的的构建是实实现这一目目的的手段段;来自于销销售终端的的市场信息息是最有效效的信息。 2通路精精耕的意义义 通路精耕是是在市场通通路构筑完完成之后对对市场及销销售过程的的深化管理理。 通路精耕是是对销售业业务及市场场的过程化化管理。通通过定人、定定量、定域域等六定措措施对销售售过程进行行全方位管管理，达到到对销售过过程中的人人、财、物物、信息管管理，从而而达到市场场目标的实实现。它由由

14、对产品销销售的关注注上升到对对市场的关关注，由求求销售业绩绩之“果”转而深入入到过程之之“因”，由“因”生“果”。 通路精耕是是量化管理理过程。实实施通路精精耕，使以以往传统销销售业务模模式下的定定性、模糊糊化进入到到定量化管管理，使市市场运作过过程中的人人、财、物物、资源分分配、营销销政策以通通路精耕中中得出的“量”来进行合合理分配，使使资源最优优化配置，进进而实现科科学化。 通路精耕是是信息化管管理过程。市市场信息是是公司经营营管理过程程的宝贵资资源之一，是是科学决策策的最重要要依据，通通路精耕构构筑了一条条信息快速速沟通渠道道。通路精精耕的实施施使市场信信息来自于于销售市场场的第一线线，

15、通路精精耕的组织织保证了信信息来源的的及时性，信信息分析的的准确性，信信息交流的的快捷性,为发现问问题、解决决问题、正正确决策提提供了信息息支持。 3通路精精耕的内容容与表现形形式 通路精耕的的核心内容容是对快餐餐连锁店及及相关层面面的量化管管理。 人员定量：根据快餐餐连锁店的的数量及开开发计划，按按比例配备备人员。 工作内容定定量：每天天须拜访的的快餐连锁锁店的数量量必须达到到公司标准准；必须按按照公司规规定的拜访访频率完成成任务;必须完成成公司规定定的业务工工作内容。 拜访路线量量化：根据据对终端的的了解按照照划定的工工作路线，按按程序拜访访。 拜访频率量量化：根据据每家快餐餐连锁店的的级

16、别确定定拜访频率率，做到重重点客户重重点服务，以以使人员使使用、时间间使用更有有效。 通路精耕的的具体表现现形式是：一张图、一一条线、三三张表、六六个定。 一张图：快快餐连锁店店网点分布布图。根据据掌握的快快餐连锁店店网点资料料，在地图图上明确标标示出来，并并编号。 一条线：根根据分布图图，设定销销售员工作作区域、工工作线路。在在工作区域域 、路线上上根据分布布图标示该该线网点位位置、客户户编号、拜拜访频率。 三张表：客客户登记表表（客户档档案）记载载客户详细细资料、经经营状况等等，该表是是所有工作作的基础；客户服务务表，包括括客户编号号、客户等等级、进销销存状况、存存在问题等等，该表明明确规

17、定了了销售人员员的工作内内容，包含含了公司希希望了解的的所有信息息。订货表表，根据了了解到的资资料及客户户的经营情情况，及时时接受客户户定货。六定，业务务人员相对对稳定，每每个业务人人员的销售售区域相对对稳定，每每个业务人人员负责的的销售网点点相对稳定定，每业务务人员每个个网点的访访问具有相相对稳定的的频率，每每个业务人人员工作路路线相对稳稳定，每个个点的访问问时间相对对稳定。 4通路精精耕的实施施 通路精耕的的实施是一一个动态的的过程。 基础资料的的收集、整整理通路精耕耕的初步实实施资料的修修订、区域域及路线的的调整、拜拜访频率的的修正通路精耕耕的实施。 这一过程是是一个循环环的过程，随随着

18、实施过过程的进行行，新资料料的出现，调调整与修正正将不可避避免，由此此使区域划划分及路线线分配渐趋趋合理和优优化。 （1）通路路精耕实施施的第一阶阶段 基础资料的的收集：收收集所有快快餐连锁店店的资料，建建立客户档档案，画出出地略图。客客户档案包包括：店铺铺名、负责责人名、地地址、电话话、性质（固固定还是流流动）等。 基础资料的的整理：根根据客户档档案及地略略图，绘制制业务分布布网点总图图并按区域域线路整理理客户档案案，在总图图上表明客客户所在地地及客户编编号。 （2）通路路精耕实施施的第二阶阶段 通路精耕的的第二阶段段主要是对对第一阶段段的总结、资资料的修订订、数据分分析，在此此基础上合合理

19、修订客客户级别，调调整拜访频频率。核心心是以销售售量为基础础的数据分分析。 资料的修订订：及时补补充新增资资料，分析析客户情况况。 数据分析：根据销售售资料，可可准确计算算统计各店店产品销售售情况，进进行每店平平均销量、每每店销量与与总销量百百分比分析析。由此得得出产品销销售所必须须的经营信信息。 平均销售量量分析，用用于销售量量预测。 通路中产品品的存货分分析，结合合销售量分分析确定市市场需求量量计划，进进而进行生生产量计划划；分析存存货的生产产批号，解解决库存产产品存在问问题,安排促销销等计划。 通路产品的的周转率分分析，确定定进货的时时间及数量量，减少运运输、库存存等销售费费用。 百分比

20、率分分析，用于于客户等级级的确定。 客户等级标标准：根据据客户销售售情况的统统计资料进进行每店销销售理与总总销售量百百分比分析析并由大到到小排，累累积销售数数量占总销销量70的所有有客户为AA类客户。累累积销量占占总销售量量50的客户户为B类客户，其其余为C类客户。 制定拜访频频率： A类客户，方方针是稳固固占有、资资源支持。拜拜访频率每每周两次。销销售奖励上上政策支持持。 B类客户，挖挖潜潜力、提提升销量。拜拜访频率每每周一次C类客户，主主要特征是是周转慢、销销量小，主主要原则是是维持供货货。拜频率率每10天一次。 路线调整：将ABCC店以不同同色彩标示示在地图上上，观察分分布情况，对对访问

21、路线线重新调整整，结合销销售销售人人员工作能能力，本着着合理利用用时间、保保证拜访频频率、工作作机会相对对公正的原原则分配工工作区域，划划定工作路路线。 如此分析、分分类、调整整，形成新新的客户等等级表、工工作路线图图开始新的的运作。当当然，这种种调整不是是可以一次次到位的，必必须随时注注意资料的的更新，定定期检查、分分析、整理理、调整直直至达到业业务管理、业业务开展最最优化。 5通路精精耕的组织织、实施及及检查 组织：由公公司安排、要要求强行实实施。规定定明确的时时间进度，销销售经理经经理负责，全全面推行，并并作为工作作考核、资资源支持的的依据之一一。 检查：公司司主要按照照工作进度度表检查

22、。包包括：文件件图表的检检查；组织织的检查；市场覆盖盖面的检查查；A、B类店的检检查；主要要针对销售售业绩的考考核。 6通路精精耕的实施施条件 通路精耕是是在通路构构筑完成的的基础上进进行的细致致化、深入入化管理，没没有形成良良好的市场场通路，则则谈不上通通路精耕。 通路精耕是是一种量化化管理，准准确及时的的基础资料料是实施通通路精耕的的前提条件件，是通路路精耕的开开始。 通路精耕是是一个过程程管理，由由一系列的的步骤组成成，在此过过程中，资资料的更新新、数据的的分析是有有效实施的的关键。 通路精耕不不仅是对业业务人员的的管理，更更重要的是是对人的管管理，一线线组织者的的智慧、素素质、工作作态度、作作风将决定定实施的成成效。 通路精耕涉涉及到大量量的数据处处理过程，所所有的经营营数据、经经营信息都都反映在经经营数据中中，应用计计算机借助助专业软件件将是有效效实施的有有力工具。 我们在营销销过程中，通通路精耕对对比销售实实行地区会会取得明显显的效果,销售业务务员的管理理，销售业业绩、市场场信心都有有明显提高高。作者联系：姓名：李元元根(从事咨询询策划业) QQ：29633587668手机：13360666479002 邮箱：1360066477902