武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度合订本20330.docx

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1、武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度销售管理制度1、 加强产品销销售管理理，认真真执行国国家有关关法律法法规和厂厂规厂纪纪，依法法经营，合合理竞争争，公平平交易，树树立企业业形象。2、 搞好市场调调研预测测，全体体销售人人员要积积极参加加包装行行业举办办的各项项活动，利利用这些些活动及及与用户户接触的的机会，收收集市场场信息，宣宣传我公公司的产产品，努努力拓宽宽产品销销售渠道道，提高高产品市市场占有有率。3、 认真签订每每笔合同同，明确确合同双双方的权权力和义义务，履履行公证证机关及及领导程程序，提提高合同同质量，避避免损失失。4、 严格检查落落实每份份合同的的履行情情况，发发现问题题及时报报有关

2、领领导和科科室，并并提出执执行合同同的合理理化建议议，采取取有效措措施，按按季提报报合同履履约率分分析报告告。5、 加强销售速速度，减减少资金金占用，按按时制订订和落实实回款计计划，加加速资金金周转，杜杜绝出现现死帐、坏坏帐。6、 做好售前、前前中、售售后服务务，方便便每个用用户，安安排好定定期供货货计划和和临时追追加计划划，按用用户要求求，做好好汽运和和铁路运运输的联联系，检检查发货货数量及及包装质质量，尽尽量降低低运输费费用，使使货物安安全到达达用货单单位。出出现产品品质量事事故后，协协同有关关部门，积积极配合合用户查查明原因因，通过过协商提提出合理理建议，使使双方不不受损害害，使用用户满

3、意意。7、 按要求和范范围，建建立健全全台帐，使使帐目清清楚整齐齐，手续续齐备。8、 严格执行公公司制定定的价格格标准，产产品高于于公司制制定价格格销售，未未经批准准不得擅擅自降低低产品的的销售价价格，在在同一市市场区域域内应掌掌握价格格的平衡衡与稳定定。9、 认真执行各各项费用用报销标标准，未未经领导导批准，一一切费用用自负。销售工作程程序示意意图经济合同接受订单办事处要货申报表下达发货通知单（物管科、车队一份），物管科填写物码单送销售公司一份发 货组织货源无货时安排生产（下达改产通知单）查库存是否有货用户直接订单（带法律条款）对 帐物管科与财务科销售公司与物管科销售公司与财务科记入往来帐、

4、用户档案回收货款物管科记入保管帐（包括处理数量差异）财 务 科税 务 局用 户填写增值税发票调整台帐、往来帐按规定处理差异，处理方案报公司办公室备案，兑现奖惩。接受订单送货回执单返回销售公司，开工作票交汽车队结算运费。运输、对方验货自提手续：收货证明单（存根自留）、出门证记帐、开票发货存根、送货证明单、送货回执单、出门证台帐、往来帐销售计划管管理制度度1、 销售计划由由销售公公司负责责编制。2、 销售计划的的编制应应建立在在周密的的市场调调查基础础上，销销售公司司及分公公司按季季进行有有组织的的市场调调查，及及时了解解本公司司产品价价格、质质量在市市场上的的适应情情况，搜搜集用户户意见，具具体

5、要求求见“市场调调查预测测工作制制度”。3、 每月二十日日五前，各各销售分分公司将将下月所所需产品品品种、规规格、数数量、质质量、交交货期以以书面形形式报销销售公司司，销售售公司根根据公司司下达的的销售任任务对各各销售分分公司的的计划进进行平衡衡，以月月度销售售计划平平衡会议议形式，确确定各销销售分公公司月度度销售计计划 。4、 各销售分公公司根据据销售公公司确定定的销售售计划及及本辖区区的订单单，将任任务指标标分解到到各用户户及具体体销售员员，制定定出本分分公司的的销售计计划，报报销售公公司，由由销售公公司汇总总后报分分管副总总经理和和总经理理。5、 每月二十五五日，销销售公司司应将确确定的

6、“月度销销售计划划”交生产产科安排排生产计计划，同同时编制制月度运运输计划划。原则则上要按按“月度销销售计划划”规定的的品种、数数量、规规格、发发货次序序组织生生产发运运，无正正当理由由，不得得擅自更更改。6、 销售计划一一经确定定，应认认真执行行。如生生产计划划变动影影响销售售计划，须须及时通通知销售售公司，销销售公司司负责和和各分公公司联系系协商，对对销售计计划和运运输计划划作必要要的调整整；如用用户所需需产品品品种、数数量、规规格、交交货期发发生变化化，销售售分公司司应及时时报告销销售公司司，由销销售公司司与生产产科协商商调整生生产计划划。7、销售计计划以表表格的形形式，写写明发货货数量

7、、回回款金额额、时间间安排和和具体措措施等。营销管理例例会制度度为强化市场场营销工工作的组组织、协协调和监监督，全全面完成成营销任任务，建建立营销销管理例例会制度度。1、 会议召集人人：销售售公司2、 月会2.1 会会议主持持人：总总经理2.2 会会议参加加人：公公司领导导、销售售公司、分分公司经经理、全全体业务务员、生生产、技技术、质质检、企企管主要要负责人人。2.3 会会议时间间：每月月二十八八日。2.4 会会议内容容：2.4.11 各分分公司经经理汇报报当月工工作完成成情况，找找出存在在的问题题，提出出整改措措施，提提交经理理办公会会研究的的议题，提提报下月月计划。2.4.22 主持持人

8、全面面总结评评价当月月销售工工作，通通报当月月计划完完成情况况，找出出最好、最最差市场场及当月月存在的的主要问问题，分分析原因因，落实实改进措措施，布布置下月月任务。2.4.33 考核核人员公公布考核核结果。2.3.44 根据据会议需需要可增增补其他他会议内内容。3、 周会3.1 会会议主持持人：总总经理或或销售副副总经理理3.2 会会议参加加人：公公司领导导、生产产、车间间、技术术、质检检、企管管主要负负责人。3.3 会会议时间间：每周周一下午午1:30分分。3.4 会会议内容容：3.4.11 传达达一周市市场需求求信息，了了解当前前市场状状况。3.4.22 协调调市场与与生产车车间，做做好

9、产品品品种安安排及生生产。3.4.33根据会会议需要要可增补补其他会会议内容容。4、 会议纪律 参参加会议议人员按按时到会会，有事事请假，迟迟到1分分钟罚款款10元元，无故故不参加加者按旷旷工处理理。销售价格管管理制度度1、 严格执行公公司制定定的价格格标准，产产品销售售不得低低于厂定定价格，未未经批准准不准擅擅自降低低销售价价格。2、 经营副总经经理和销销售公司司要根据据市场综综合信息息报告和和调研预预测情况况，每月月初制定定分地区区、分品品种的产产品销售售价格标标准，提提报总经经理批准准后执行行。3、 每月制定的的销售价价格标准准，必须须及时通通知各分分公司经经理及销销售人员员。4、 产品

10、价格调调整变动动时，各各分公司司要及时时与老客客户联系系，进行行商谈，并并将商谈谈情况和和订单及及时传回回销售公公司，一一同记入入用户档档案。5、 根据每个地地区的不不同情况况，各分分公司经经理对产产品销售售价格只只有300元/吨吨的下浮浮权，特特殊情况况可放宽宽到500元/吨吨（仅限限于用货货量大、信信誉好、回回款快的的用户）；经营副副总经理理有800元/吨吨的价格格下浮权权，特殊殊情况可可放宽到到1000元/吨吨，超出出上述标标准向总总经理请请示。6、 在同一地区区应掌握握价格的的平衡与与稳定，坚坚持价格格统一原原则，不不能因价价格混乱乱而引起起市场混混乱，对对特殊用用户的价价格优惠惠，要

11、采采取适当当措施，控控制价格格影响。经济合同管管理制度度1、总则为贯彻中华华人民共共和国经经济合同同法，加加强企业业内部经经济合同同的管理理，保障障企业的的合法权权益，特特制定本本制度。1.1. 签订经济合合同，必必须具备备履行签签约条款款的条件件和能力力，符合合经济合合同法和和国家有有关法律律法规。1.2. 签订原材料料、设备备、备品品备件、产产品销售售、建筑筑工程承承包、外外协生产产、科技技协作、货货物运输输等合同同都要执执行本制制度。1.3. 成立合同管管理领导导小组，总总经理任任组长，经经营副总总经理任任副组长长，销售售公司、供供应公司司、公司司办公室室、财务务科、生生产科、设设备科等

12、等部门负负责人为为合同领领导小组组成员。2、合同的的签订2.1. 认真签订每每笔合同同，要按按照合合同法的的有关规规定，坚坚持平等等互利、协协商一致致、等价价有偿的的原则，调调查对方方法人资资格、履履行能力力、经营营信誉来来确保合合同签订订的可靠靠性。对对有下列列情况之之一者，不不得签订订合同：对方不不具备法法人资格格或没有有法人委委托、没没有代理理权者；违反合合同法和和有关法法律法令令者；采采取欺诈诈、协迫迫、行贿贿、受贿贿者；条条款不清清、责任任不明、手手续不齐齐者；根根据对方方的情况况不能履履行者。2.2. 对购货方来来的订单单，销售售公司要要根据不不同情况况决定合合同评审审方式及及参加

13、部部门和人人员，对对交货期期、数量量、质量量要求、检检验规定定等内容容进行评评审，认认真填写写“销售合合同评审审报告”，确定定我公司司的生产产技术能能力是否否能满足足用户需需求，经经考查对对方有履履约能力力后，按按审批权权限上报报经营副副总经理理和总经经理审批批。2.3. 合同的审批批权限2.3.1. 建筑工程承承包、技技改项目目的设备备、科技技协作合合同，由由技术副副总经理理审核，报报总经理理批准。2.3.2. 专用设备、备备件的购购进及外外协生产产维修合合同，由由设备科科审核，22万元（含含2万元元下同）以以下，由由生产副副总经理理批准，22万元以以上由总总经理批批准。2.3.3. 原材料

14、、通通用备品品备件的的购进合合同，由由供应公公司经理理审核，55万元以以下，由由经营副副总经理理批准，55万元以以上由总总经理批批准。2.3.4. 产品销售及及货物运运输等合合同由销销售公司司经理审审核，110万元元以下由由经营副副总经理理批准，110万元元以上由由总经理理批准。2.3.5. 企业内部合合同，由由公司办办公室与与承包人人起草，分分管副总总经理审审核后，报报总经理理批准。2.3.6. 合同的签订订应按以以下程序序进行：业务人人员与客客户洽谈谈协商一一致，科科长监督督同意，公公司法律律人士审审核，按按以上审审批权限限报批，接接受法人人委托后后签订合合同，经经济合同同一式三三分，正正

15、本交合合同管理理人员存存档备查查，副本本交财务务科。2.4 合合同管理理的责任任2.4.11 因工作作失职，出出现违法法合同和和无效合合同，给给企业造造成损失失的，谁谁失职谁谁负责，谁谁批准谁谁负责，严严重者给给予经济济处罚、纪纪律处分分直至追追究法律律责任。2.4.22 对所人人经济合合同，按按类别、年年份统一一编号存存档（销销售合同同附“销售合合同评审审报告”），并并建立合合同统计计台帐，使使台帐与与编号一一致，做做到合同同的科学学化、正正规化管管理。2.4.33 合同管管理人员员要严格格检查落落实每份份合同的的履行情情况，发发现问题题及时报报分管领领导，按按季提报报合同履履约分析析报告，

16、对对影响合合同按时时履约的的因素进进行分析析，找出出原因，提提出改进进意见。2.5 合同的变变更、解解除与纠纠纷的处处理2.5.1. 合同的签订订具有法法律效力力，须严严格执行行，由于于情况变变化造成成合同不不能履行行时，及及时通知知对方，并并采取相相应补救救措施。如如发生违违约，属属对方违违约造成成经济损损失，应应按规定定索取赔赔偿金，并并及时上上报有关关职能科科室，以以便采取取有效措措施，免免受损失失。2.5.2. 如需变更或或解除合合同，由由双方经经办人协协商解决决，不准准单独修修改、废废止、变变更、涂涂改、解解除合同同。2.5.3. 如发生合同同纠纷，经经办人应应提出解解决意见见，经分

17、分管公司司领导同同意及时时与对方方协商解解决，如如不能协协商解决决，根据据合同法法申请仲仲裁或提提出诉讼讼。2.6 附附则2.6.11 签订合合同的交交货地点点是我公公司仓库库，在我我公司所所在地工工商局鉴鉴证。2.6.22 不与未未经考究究的单位位签订合合同，若若签约时时，销售售合同必必须是款款到发货货，采购购合同是是验收(使用)合格后后付款，以以防止上上当受骗骗。合同履约率率分析制制度1、合同管管理人员员要定期期统计分分析公司司的销售售合同履履约率。2、合同履履约率以以季度为为基本的的计算周周期，计计算公式式为： 本季度度实际履履行的合合同金额额季度合同履履约率=- XX 1000% 本季

18、季度应履履行的合合同金额额在计算季度度合同履履约率时时，应剔剔除逾期期履约和和提前履履约的部部分，只只计算本本季度履履约的部部分。3、除计算算季度合合同履约约率外，还还要计算算累计的的合同履履约率。累累计履约约率的计计算公式式为： 本期期实际履履行的合合同累计计总金额额累计合同履履约率 = - XX 1000% 本期应应履行的的合同总总金额累计合同履履约率在在一个经经营年度度必须持持续计算算，在计计算过程程中如有有提前履履约部分分。应将将该项金金额分别别列入分分子与分分母总额额中计算算。4、计算出出合同履履约率后后，对影影响合同同按时履履行的因因素进行行分析，找找出原因因，督促促检查合合同履行

19、行。5、根据要要求填写写合同履履约率分分析报告告，提交交销售公公司和分分管经营营的副总总经理。订货管理制制度1、接受订订单。1.1 用户以合合同形式式订货的的按“经济合合同管理理制度”执行。1.2 原则上用用户的订订单与相相应的供供需合同同由各分分公司办办理，经经销售公公司审查查，核准准无误后后，报分分管经营营的副总总经理批批准（重重大的经经济合同同由总经经理批准准）后，由由销售公公司负责责办理。1.3 销售公司司原则上上不准接接受用户户的电话话订货。对对于打来来的订货货电话或或传真，销销售公司司要做好好电话记记录或传传真登记记，并迅迅速通知知负责该该地区销销售的分分公司经经理与该该用户进进行

20、衔接接，签订订相应的的供需合合同交销销售公司司核查清清楚后办办理。1.4 各销售分分公司或或销售公公司在接接受订单单时，都都要对订订单的内内容逐项项进行审审核，包包括产品品名称、规规格、包包装、数数量、价价格、交交货时间间、运输输方式、付付款结算算方式及及所需单单据证明明等，并并要标明明有无特特殊要求求。1.5 各销售分分公司或或销售公公司都要要把收到到的订单单整理留留存，设设专人保保管，并并对执行行情况进进行统计计。执行行完毕后后进行整整理归档档。2、销售公公司对已已经签订订的经济济合同（或或有法律律效力的的订单）的的内容与与要求以以装货通通知单的形式式通知物物管科成成品库，要要求成品品库按

21、装货通通知单配货，如如无现货货或有特特殊要求求的，则则要提前前通知生生产科，按按合同要要求的数数量、规规格、交交货日期期安排生生产。3、销售公公司根据据订单或或合同通通知汽车车队，安安排运输输方式、运运输工具具、装运运地点，预预定载位位，确定定运输路路线，并并以书面面形式通通知物管管科装货货日期及及相关的的数量和和规格。4、销售公公司开票票员根据据开票票管理制制度，按按照物管管科反馈馈回来的的出库单单填制“送货证证明单”、“送货回回执单”、发货货存根、出出门证，并并做好往往来帐台台帐。5、汽车队队将产品品送达用用户后，必必须索取取由用户户签字的的送货回回执单，回回公司后后交销售售公司并并做好交

22、交接手续续记录，由由销售公公司整理理存档。6、销售公公司根据据用户签签字的回回执单与与原发货货单存根根核查无无误后给给用户开开具发票票，并督督促各销销售分公公司货款款回收与与帐目核核对。7、销售公公司在订订单传递递、订单单处理、运运输过程程等环节节上要尽尽量缩短短时间，在在保证本本公司利利益不受受损害的的情况下下，尽最最大努力力为用户户节约费费用，赢赢得用户户的信任任。8、销售公公司要与与物管科科保持经经常性的的联系，对对顾客的的提货要要求分轻轻重缓急急予以满满足。9、在成本本目标允允许的范范围内，订订货量由由客户随随意决定定，不要要拒绝小小宗交易易，怠慢慢订货量量少的客客户。10、 销售公司

23、要要对配货货发运的的各个环环节的工工作有较较清楚的的了解，以以便回答答、解释释客户的的问题。11、 销售公司应应收集客客户反馈馈回来的的对企业业订货管管理的意意见，改改进订货货工作，不不断提高高服务质质量。市场调查预预测制度度 搞搞好市场场调查及及预测工工作并据据此做出出正确的的经营方方针，是是企业提提高经济济效益十十分重要要的环节节，为对对广泛的的市场信信息进行行有效的的管理，从从而作出出接近实实际的市市场预测测，特制制定本工工作管理理制度。1、市场调调查及预预测工作作在经营营副总经经理的领领导下，由由销售公公司归口口。公司司办公室室、质检检科、技技术科、生生产科参参与共同同完成此此项工作作

24、。2、调查的的主要内内容为国国内各厂厂家同类类产品在在国内全全年的销销售总量量和同行行业的生生产总量量，用以以分析同同类产品品供需饱饱和程度度和本公公司产品品在市场场上的竞竞争力。2.1 搜搜集国内内同行业业同类产产品技术术更新发发展的情情况，用用户对本本公司产产品的销销售意向向，产品品质量反反映、技技术要求求和改进进产品质质量的意意见和建建议，借借以提高高产品质质量，开开发新品品种，满满足用户户需求。2.2 了了解同行行业产品品更新及及其改进进方面的的情况，用用以分析析产品发发展的新新动向。3、市场调调查方式式3.1 抽抽样调查查，对各各类型用用户进行行抽样书书面调查查，征询询对本公公司产品

25、品质量及及销售服服务方面面的意见见，根据据反馈资资料写出出分析报报告。3.2 组组织公司司领导、工工艺技术术人员、销销售人员员定期访访问用户户，访问问结束后后填好用用户访问问登记表表，并写写出书面面调查报报告。3.3 销销售人员员应利用用各地订订货会与与用户接接触的机机会，征征询用户户意见，收收集市场场信息，写写出书面面汇报。3.4 搜搜集日常常用户来来函、来来电，进进行分类类整理，需需要自理理的问题题应及时时反馈。3.5 不不定期召召开重点点用户座座谈会，交交流市场场信息，反反馈质量量意见及及用户需需求等情情况，巩巩固供需需关系，发发展互利利合作，增增强本公公司产品品竞争能能力。3.6 建建

26、立并逐逐步完善善重点用用户档案案，掌握握重点用用户的重重大变化化及种种种意见及及要求。4、市场调调查及预预测所提提供的各各方面资资料，销销售公司司设专人人管理、综综合、传传递。市场营销信信息反馈馈制度 为为搞好市市场调研研预测，加加强市场场信息的的收集和和反馈，努努力拓宽宽产品销销售渠道道，提高高产品市市场占有有率、覆覆盖率，特特制定本本制度。1、 积极调查了了解收集集市场动动态信息息，掌握握我公司司产品在在包装市市场的占占有率和和覆盖率率，以及及产品质质量、价价格、信信誉、服服务等在在同行业业的动态态信息。2、 驻各地销售售分公司司的销售售人员，应应定期将将各地的的市场需需求和用用户对产产品

27、标准准、质量量、数量量、规格格、颜色色、价格格等方面面的要求求，认真真整理出出书面材材料，及及时反馈馈回公司司，为生生产适销销对路产产品提供供依据。3、 定期走访用用户，经经常召开开用户座座谈会，做做好会议议记录。4、 对各市场区区域的销销售数量量、销售售价格、资资金占用用、回收收货款等等指标进进行统计计分析，按按月提供供分析资资料。5、 销售人员每每月一次次对各自自负责区区域收集集反馈的的信息进进行分析析研究，总总结经验验，找出出不足，制制定出应应对措施施和解决决办法，将将分析资资料交销销售公司司。销售售公司确确定一名名兼职信信息员，负负责将各各分公司司和用户户反馈回回的信息息，及时时分类整

28、整理，每每月底进进行汇总总、分析析，提出出调整销销售价格格、改进进产品质质量和服服务的具具体建议议，形成成“市场综综合信息息报告”报经营营副总经经理和总总经理。6、 任何人不得得无据编编造、谎谎报和隐隐匿信息息，因此此给生产产经营造造成损失失的，将将追究当当事人的的责任。品种安排调调度管理理办法为理顺市场场需求、生生产发运运及生产产能力之之间的关关系，以以现有生生产规模模、实际际库存充充分满足足市场需需要，同同时牢牢牢把握经经济效益益这个中中心，特特就品种种安排调调度管理理制定如如下办法法：1、 产品安排调调度要与与标准化化、规范范化、程程序化、文文字化、档档案化的的现代化化管理办办法相结结合

29、，适适应繁杂杂的市场场需求，力力求做到到既保证证市场不不丢、份份额不减减，又保保证企业业效益最最大化。2、 各分公司根根据用户户订货要要求，详详细填写写由销售售公司统统一印制制的发发货申请请单，销销售公司司每日或或定期统统计汇总总，根据据本办法法规定原原则及生生产系统统的保证证程度，筛筛选、优优化、决决定产品品的安排排调度，每每周将申申报单汇汇总后的的品种、规规格、价价格等情情况，填填制成表表，上报报分管副副总经理理。3、 产品安排以以先分析析用户情情况，后后对比价价格高低低、再考考虑向重重点市场场倾斜及及多利品品种优先先安排为为总原则则。4、 对A类客户户及正在在开发的的有可能能成为AA类用

30、户户的潜力力用户，要要重点倾倾斜、首首先考虑虑，在价价格、供供货、品品种等方方面受本本办法制制约时，及及时请示示分管副副总经理理，妥善善处理。5、 对价格实行行指导报报价与下下限控制制相结合合的办法法，具体体见产产品销售售价格管管理制度度。6、 产品发运要要适度向向重点市市场倾斜斜，有下下列情况况之一的的属重点点市场：6.1 在在整个销销售工作作中占比比例较大大，区域域内重点点用户多多，市场场基础好好，运营营质量相相对较高高，对整整个销售售回款任任务的完完成起决决定性作作用。6.2 对对本月货货款回收收、产品品销售、市市场开发发、任务务的完成成起着重重要作用用的市场场区域。6.3 整整个市场场

31、价格平平均水平平明显高高于其它它市场，增增加该市市场的发发货比例例能带动动整个销销售市场场的价格格提高；6.4 有有明显市市场潜力力，与企企业重点点开发的的品种市市场相一一致的正正在开发发的市场场。7、 按照以上条条款规定定，同等等情况下下，优先先安排便便于生产产、品种种利润相相对较高高的多利利品种。8、 产品安排与与发运必必须与当当月回款款任务有有机地结结合起来来，对距距离远、在在途时间间较长，尽尽量安排排月初发发货，以以便产品品发出后后能够当当月收回回回款，减减少资金金占用；下旬应应适度侧侧重于近近距离、在在途时间间短的市市场，以以确保尽尽量多的的下旬发发运产品品能够当当月回款款。同时时及

32、时掌掌握订货货用户的的回款时时间、资资金状况况，优先先安排资资金回收收快、信信誉好的的客户。9、 以库存时间间较长、积积压多、市市场需求求相对较较少的品品种可适适度放宽宽标准，优优先安排排。10、 对公司确定定的战略略性重点点开发产产品，要要在调度度安排上上高度重重视，并并适当放放宽上述述标准，优优先保证证。经营风险防防范制度度为加强经营营业务的的规范化化、程序序化管理理，从付付款方式式结算过过程、用用户调查查入手，坚坚决杜绝绝风险性性业务，防防患于未未然，提提高经营营工作的的运行质质量，制制定本制制度。1、 用户信誉等等级分类类：由销销售公司司牵头组组织，各各分公司司对市场场所有用用户，根根

33、据信誉誉划分AA、B、CC三类。1.1 A类：主主要指中中外合资资、外商商独资，产产品方向向为国内内知名品品牌、出出口产品品的纸箱箱企业；年需求求量在330000吨以上上，信誉誉好，资资金及时时，相互互有深刻刻了解的的国有大大型纸箱箱企业，以以及其他他规模大大、信誉誉好、资资金及时时与我公公司有长长期合作作历史的的用纸单单位。1.2 B类：与与发生业业务规模模相比，有有较大资资产保障障能力，信信誉较好好，经考考察无业业务风险险的中等等纸箱企企业。1.3 C类：具具备下列列条件之之一属CC类用户户：1.3.11 规模模小、固固定资产产与业务务发生额额相比无无明显保保障能力力；1.3.22 初次业

34、业务交往往或虽交交往多次次，尚无无可靠资资料证明明该用户户可划入入B类的的；1.3.33 个体体经营单单位，无无明显信信誉、资资产优势势的个体体、个人人承包及及其他集集体单位位。1.3.44 与我我公司有有经济纠纠纷的单单位；1.3.55 其他他无明显显资金、信信誉保障障的单位位。2、 各分公司应应根据AA、B、CC类用户户的分类类标准结结合本市市场面的的实际，对对每个用用户集体体评议信信誉类别别，不能能及时确确定的，应应组织详详细调查查，并将将A类、BB类用户户分别建建立详细细的用户户档案。对对A类、BB类用户户定期进进行查定定，达不不到类别别标准的的应及时时调整，如如用户信信誉保证证能力因

35、因突发事事件发生生变化，用用户类别别应及时时重新评评定。3、 根据用户类类别分别别制定结结算程序序，确保保无风险险业务。3.1 A类用用户：由由分公司司主要负负责人进进行联系系，搞好好服务，随随购随送送随发，确确保供应应，并根根据用户户资金情情况及时时收回货货款；对对A类用用户的发发货以多多多益善善、增加加我公司司业务在在A类用用户中的的比例、无无限制、无无条件、积积极发货货为基本本原则。3.2 B类用用户：对对每个BB类用户户力求发发货前付付款，确确因业务务需要在在短期内内拖欠部部分纸款款的，由由分公司司对该用用户详细细考察并并根据用用户的资资产、经经营状况况、信誉誉情况、用用户行业业、资金

36、金实力，结结合分公公司销售售、库存存实际，确确定允许许拖欠的的最高限限额及最最长拖欠欠时间。超超过最长长拖欠时时间的欠欠款，要要加大催催款力度度，确保保及时回回收并停停止发生生新的业业务。拖拖欠资金金已接近近最高限限额时，必必须先付付部分货货款，后后安排发发货，确确保再发发货之后后，该用用户拖欠欠仍不超超最高拖拖欠限额额。3.3 C类用用户：CC类用户户必须实实行“款到发发货”原则，以以支票支支付纸款款的，必必须等到到我方开开户行确确认资金金到帐后后，无任任何风险险时，方方可办理理发货手手续。对对C类用用户任何何形式的的赊销，款款未到办办理发货货手续，造造成损失失，责任任全部由由经办人人负责。

37、以以银行汇汇票、现现金等无无结算风风险的方方式支付付货款时时，确保保款到手手并鉴别别真伪后后，再办办理发货货手续。4、 建立业务安安全保障障责任制制度。为为确保业业务安全全，杜绝绝业务风风险，销销售公司司应建立立业务安安全保险险机制，将将业务安安全责任任层层落落实，详详细分解解。销售售公司、各各分公司司之间从从业务协协调、发发运手续续、发票票开具、信信息传输输等方面面严格管管理，加加强市场场与职能能部门的的衔接，以以确保业业务安全全。4.1 销销售公司司按照分分公司经经理或调调度员的的申请，凭凭发货货申请单单安排排发运。业业务员与与销售公公司的发发运联系系必须通通过分公公司调度度员；4.2 分

38、分公司仓仓库提货货必须凭凭分公司司调度员员开具的的手续齐齐备的提提货单。4.3 销销售公司司按照分分公司会会计的要要求及时时开出发发票，业业务员对对销售公公司发票票的特殊殊要求必必须通过过分公司司会计提提出。5、 合同管理：为保证证业务安安全，要要求分公公司对每每笔业务务都签订订合同，特特别是BB类、CC类用户户，以便便发生纠纠纷后有有据可查查。用户管理制制度1、 各销售分公公司应配配合销售售公司建建立所有有用户档档案，销销售公司司设专人人（或兼兼职）负负责管理理。2、 建立健全用用户档案案，每户户一档，收收到信息息及时入入档。3、 用户档案的的内容：3.1. 用户基本情情况：用用户注册册名称

39、（附附营业执执照复印印件）、年年生产能能力（米米2）、年年销售收收入（万万元）、固固定资产产（净值值或原值值）、法法人代表表、地址址、电话话、邮编编、税号号、开户户行、帐帐号等。3.2. 用户单位各各级主管管的姓名名、性别别、年龄龄、家庭庭背景、住住址、电电话、兴兴趣爱好好、性格格特征、任任职期限限、调动动原因以以及其个个人的其其他资料料等。3.3. 供货情况，每每次订单单的时间间、数量量、品种种、质量量要求、价价格、供供货时间间等。3.4. 产品购销合合同，往往来信函函、传真真（复印印留存）、电电话记录录等合同同类文书书资料。3.5. 货款回收情情况：当当月回款款、累计计回款、当当月欠款款、

40、累计计欠款。3.6. 每批产品的的用户使使用情况况，有无无质量事事故及事事故处理理结果。4、 根据用户的的用货量量和信誉誉程序，综综合评价价，把用用户划分分出A、BB、C三三类，并并及时进进行市场场优化。5、 根据用户的的需求情情况，每每月进行行一次产产品结构构概率分分析。6、 根据用户订订单、产产品结构构概率分分析和用用户的AA、B、CC分类情情况，按按轻重缓缓急，科科学做好好生产排排产工作作，认真真填写“调整产产品结构构通知单单”交生产产科、物物管科、并并与生产产科搞好好衔接，对对长期订订货合同同合理调调度，长长计划，短短安排。7、 销售公司及及财务科科应根据据用户的的资信状状况、用用纸能

41、力力，确定定每一个个用户应应收帐款款的最高高限额，进进行日常常控制，作作为审核核发货的的依据。8、 新开发的用用户，销销售员应应向销售售公司提提交该用用户的详详细资料料，不允允许资金金铺底，如如新用户户资信状状况良好好，又确确需铺底底的，按按合同审审批权限限报批，一一个月内内保证货货款回到到位。业务员建帐帐对帐制制度市场营销人人员针对对本人所所辖地区区业务情情况，建建立日常常业务台台帐，在在会计人人员的指指导下，定定期与客客户对帐帐。1、 建立日常业业务台帐帐业务员根据据自己分分管客户户，建立立日常业业务台帐帐，该台台帐应按按业务发发生时间间，逐笔笔分类登登记。台台帐应全全面反映映与客户户之间

42、的的发货、开开票、收收款、欠欠款余额额等明细细情况。（见见日常业业务台帐帐）2、 日常业务对对帐2.1 业业务员在在办理日日常发货货、收款款业务的的同时，要要做好与与客户、与与分公司司财务之之间的余余额对帐帐工作。2.2 对对帐工作作每月不不少于一一次，并并将对帐帐结果编编表留存存。2.3 日日常对帐帐工作发发现的差差错或未未达帐项项，要及及时调整整处理，保保证对方方帐务一一致。重重大事项项，报告告上级领领导。2.4 对对帐或调调整过程程中遇到到困难的的，可请请会计人人员协助助处理。2.5 业业务员因因工作责责任心问问题发生生呆坏帐帐、骗纸纸事件等等所造成成的损失失，损失失额在万万元以下下的，

43、按按50%罚款，损损失额在在万元以以上的，超超过万元元部分按按5%罚罚款。2.6 日日常业务务台帐及及对帐情情况交接接是业务务员交接接的首要要工作。2.7 未未按要求求对帐，每每缺一户户从当月月工资中中扣发110元。第 353 页 武汉帅伦纸业有限公司经营管理制度日常业务台台帐对方单位：年发 货开 票收 款欠款额对帐（V）备注月 日品种数量议定价票号品种数量单价金额其它费用金额合计方式票号金额承前页过次页第 392 页 业务员交接接制度1、 调离手续根据工作需需要，市市场营销销人员调调离目前前市场或或更换岗岗位时，必必须严格格按交接接程序办办理交接接手续。未未按程序序办完移移交手续续，一律律不

44、得离离岗。2、 移交手续移交人必须须按以下下内容列列出清单单，交接接双方按按清单逐逐项交接接。、日常业业务台帐帐。应明明确反映映客户往往来情况况、发出出商品情情况。、在手的的发票、收收条等帐帐务处理理单据。、与客户户的对帐帐记录。、客户档档案资料料：所辖辖地区客客户名单单、业务务联系人人、地址址、电话话、客户户资信、协协议、往往来之有有关文件件。、待发展展的业务务户情况况及建议议。、需密切切关注的的事项：a、有可能能成为死死帐的应应收帐款款户；b、已发出出商品未未开出发发票或虽虽开出发发票未取取得收货货证明的的客户名名单。、以上交交接内容容不全部部分，由由分公司司经理补补充安排排交接，并并由分

45、公公司经理理监督、督督促交接接工作的的执行。3、 交接完毕，应应由交、接接双方、监监交人签签字确认认。4、 移交清单一一式叁份份，交接接双方各各执一份份，分公公司存档档一份。5、 分公司经理理因特殊殊情况不不在时，可可指定熟熟悉业务务、有责责任心的的业务骨骨干代行行监交职职责。清欠计划管管理制度度 为为规范指指导公司司清欠工工作，加加强清欠欠工作的的计划管管理，制制定本制制度。1、 公司清欠计计划由经经营副总总经理组组织制定定，报总总经理批批准，公公司办公公会通过过，由清清欠办公公室组织织落实。2、 销售公司每每季度对对公司半半年以上上不良应应收帐款款进行统统计、汇汇总、全全面调查查分析后后，

46、提报报经理办办公会，确确定清欠欠户。3、 经理办公会会根据清清欠户的的不同情情况，划划分类别别，确定定清欠计计划及清清欠措施施。3.1 清清欠户分分为：死死户、经经营不善善户、帐帐目不清清户、诈诈骗户、质质量问题题户。3.2 死死户：业业务发生生时间较较长，业业务中断断多年的的；对方方已破产产的；找找不到当当事单位位或当事事人的；经尽力力查找，确确已无法法回款的的。清欠欠办出具具相应考考察报告告及说明明，建议议公司作作坏帐冲冲销。3.3 经经营不善善户：因因经营不不善，面面临倒闭闭，或对对方为个个体户资资金信誉誉较差，如如不及时时解决，会会造成重重大损失失的，根根据实际际情况决决定是否否起诉，清清回现款款或物资资。一般般情况下下，三个个月内解解决，如如起诉根根据法院院进程处处理。长期经营不不善的国国有单位位或集体体企业，有有资产抵抵押，能能陆续回回款的，以以现款为为主。数数额较大大的，清清理期限限一年，数数额低于于10万万元的