直营管理部经理工作细则（DOC 105页）41530.docx

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1、 直营管理部经理工作细则附件1直营管理部部经理职责责销售经理的的职责l市场分分析、销售售预测。2确定销销售目标。3制订销销售计划。4确定销销售政策。5设计销销售模式。6，人员的的招募、选选择、培训训、调配。7设计人人员的薪资资方案、激激励方案。8销售业业绩的考查查评估。9销售渠渠道与客户户的管理。10财务务管理、防防止呆帐对对策、帐款款回收。11制定定各种规章章制度。直营管理部部经理流程程图总经理营销副总直营管理部经理部门工作计划营销副总部门结构管理制度工作计划执行控制部门负责人考核计划实施评估，调整工作总结1、岗位职责 2、任命书、聘书1、回款预测计划2、销售成本核算计划3、队伍建设计划4、

2、产品供应计划5、渠道建设计划岗位图部门负责人素质要求激励方式情报管理营销事务管理制度应收帐款管理制度售后服务管理制度制定任命提名递交建设 附件2 部门工作计计划销售管理的的核心内容容，就是企企业、部门门对销售活活动进行全全面 有效的规规范和控制制，具体来来说，就是是从满足消消费者的需需求出发，建建立一整套套系统管理理程序和方方法，把市市场需求变变成企业的的任务和目目标，确定定销售策略略，编制计计划，实现现目标。销销售计划是是企业战略略管理的最最终体现。由由此可见，销销售计划具具有整体经经营计划先先驱者的特特点。 一、销销售计划内内容 销销售计划是是指直接实实现销售收收人的一连连串的过程程与安排

3、。具具体地说，就就是根据销销售计划预预测，设定定销售目标标额，进而而为具体的的实现目标标而实施销销售任务的的分配作业业，随后编编制销售预预算，来支支持一定时时期内的目目标达成。 综上上所述，销销售计划应应包括下列列四项内容容:分配销售售日标。销售费用用预算。编制实施施计划。二销售计计划体系需求预测销售预测销售计划决定目标额销售分配时间别墅客户别销售员别部门别地区别产品别销售实施计划预算销售费用决定销售费用分配销售费用销售计划制制定步骤分析现状确定目标制定销售策略评价选择销售策略综合编制销售计划对计划加以具体说明执行计划检查效率、进行控制1、 分析现状对当前市场场状况、竞竞争对手、产产品、销售售

4、渠道和推推销工作等等，必须进进行详细分分析，然后后进行销售售预测。2、 确定目标 销销售部门应应把前一计计划的执行行情况、对对现状的分分析、预测测结-果三者结合合，提出计计划的目标标。 3制定销售售策略 制制定多个策策略。 : 4评价和选选择销售策策略 权衡利弊弊，从中选选择最佳方方案。 5综合编制制销售计划划 计计划汇集在在一起，经经过统一协协调，编制制每一个产产品包括销销售量、定定价、渠道道等策略的的计划。 66对计划加加以具体说说明目标行动动应分几个个步骤。每个步骤骤之间的关关系。每个步骤骤的负责人人。每个步骤骤需要多少少资源。每个步骤骤完成的时时间。 77执行计划划 计计划一经通通过，

5、必须须按照执行行。 88、查效率率、进行控控制 执执行过程中中，要按照照评价和反反馈制度，了了解和检查查执行情况况，评价效效率。出现现意想不到到的变化时时，要及时时修改。二、销售计计划的制定定方式 以以上两种方方法，在实实际工作中中，往往采采用相互结结合的形式式。上层首先要要掌握一定定的销售目目标，然后后了解、征征求第一线线销售员的的意见及反反映态度如如何，最后后确定一个个较为合理理和基本一一直的销售售目标。用用这种方式式易于被一一线销售员员所接受。三、收集整整理资料销售计划的的编制，主主要是以过过去的销售售实绩为依依据，以目目前的销售售现状及预预测的变化化趋势为重重点，确定定未来一定定时期内

6、所所要达到的的销售目标标。因此，在在制定销售售计划之前前，要掌握握过去历年年的有关部部门销售业业绩的统计计资料、所所采用的一一些销售策策略及所取取得的效果果等必要数数据资料。这这些资料可可分为以市市场环境为为主的外部部资料和以以企业内部部销售业绩绩为主的内内部资料。 11外部资料料整个国民民经济发展展动向及国国家的政策策、法令;各产业的的发展动向向;特别是是相关产业业的发展动动向;同行业竞竞争对手的的现状及动动向;市场需求求的变化及及发展趋势势预测等情情报资料。 22内部资料料销售状况况资料，包包括销售额额、销售量量;销售费用用资料，按按不同项目目、不同用用途进行分分类、累计计;销售利润润资料

7、，按按不同产品品、地区、部部门来进行行分类、小小计；应收款回回收状况资资料;销售员的的日常走访访活动及实实际效果的的资料。销售策略略实施效果果的分析资资料;有关市场场及竞争对对手动态的的分析资料料;有关产品品的铺货率率、占有率率非定性的的推断资料料;销售日报报表的分析析资料。一般来讲，要要制定一个个比较切合合实际的销销售计划，至至少需要连连续3一55年的资料料，最好能能有5年以以上的资料料。销售计划制制定范例一 年度销售计计划的制定定方法年度销售额额计划表序号项目销售量计划划平均计划销售额计划划（万元）1以实绩为基基准2竞争者对抗抗性为基准准3损谥两评点点为基准4总资本回转转为基准5销售纯利为

8、为基准6附加价值为为基准7事业发展计计划为基准准8决定计划备注损溢平衡点点基准销售售额计划（计划销销售固定费费计划销销售利益）计划边际际利益率XX100边际利益率率1000（变动动率X1000）X（变变动费销销售费）总资本基准准销售额计计划计划划总资本XX年间回收收数销售纯利益益标准销售售额计划计划年间间纯利益额额计划销销售额对税税前纯利益益1000附加价值标标准销售额额计划计计划人员每人年间间附加价值值目标计计划附加值值率1000须参考前前期销售业业绩和竞争争者的销售售业绩;必须参考以以前的销售售实绩与竞竞争者的销销售实绩，把把认为必要要的销售额额纳人计划划之内。以损溢两两点为基准准;利用表

9、内的的公式，以以利益为基基准，制作作销售额计计划。根据事业业发展计划划制定销售售额;会议慎重重讨论再作作最后决定定。经会议作综综合性的检检讨之后，把把所决定的的销售额计计划填入表表中。如此此决定的销销售额，可可以以事业业发展计划划标准目标标及营业部部门的自主主目标来作作调整。二、月别销销售额计划划的制定方方法 1月别别销售额构构成比率首先收集集以往三年年的月别销销售额;合计四年年间的销售售实绩;求出三年年间的月别别构成比率率。2，利用月月别构成比比率制订月月别销售计计划(1)修正正以往三年年间的构成成比率仔细检查以以下赛项，对对实绩的月月别构成率率给予适当当修证。1）对削价价销售活动动所造成的

10、的月别坐动动，以打针针和政策加加以平稳。2）产品、销销售组织、促促销、顾客客等要素。3）对新市市场的打人人、开拓、没没店等的汁汁划。4）对商业业圈、商业业街的变动动预测。5）气象、气气候条件。6）消费动动向或需求求的变化。7）庆典、庆庆祝活动的的活用。三、月份产产品别销售售额计划的的制订方法法 1掌握产品品别构成比比率实绩由上年度同同月实绩或或三年同月月实绩而求求得产品别别产品群别别构成比率率。2以产品品构成比率率政策，修修正构成比比率 3以以经过修正正的产品构构成比率，制制作产品别别计划四、部门别别、客户别别销售额计计划制订方方法1 计算部门别别、客户别别的构成比比率2 修正部门别别、客户别

11、别构成比率率修正构成成比率时，须须注意以下下几个方面面：1） 部门别客客户别的销销售方针；2） 参考部门主主管或客户户的倾向及及其意见。3） 考虑与客户户关系的密密切程度、信信用状况、与与竞争者的的竞争关系系。3 以修正过的的构成比率率制作部门门别客户户别的销售售额计划月份产品销销售计划表表产品别去年实绩今年计划销售额（万元）构成比（万元）构成比（万元）销售额（万元）畅销产品群小计高利益产品群小计其它产品群小计五、制造销销售费用计计划1、 销售费用计计划在综合合计划下的的销售费用用范围；2、 各月别销售售变动费计计划的制订订方法；按月别销售售额乘上所所设定的年年度变动费费科目占销销售额的比比率

12、，就是是各月别销销售变动费费计划值。3、 各月别销售售变动费计计划的制订订方法。 以年年度各固定定费用计划划金额处以以12个月月，就可作作为月别费用计划值值。月份部门别别、客户别别计划表部门客户去年实绩 今年计划销售额（万元）构成比（）销售额（万元）构成比（）XX营业部A级客户小计B级客户小计C级客户其它客户合 计YY营业部A级客户小计B级客户小计总 计计销售费用计计划表单位:万元元%项目1月2月月合计金额 构成比金额 构成比金额 构成比金额 构成比销售变动费用运费包装费手续费燃料费促销费广告费办公费其它小计销售固定费用销售人员费用薪金奖金福利费保健费津贴其他小计销售固定费费用差旅费交际费通讯

13、费折旧费修缮费保险费小计总计货款回收计计划的制订订方法货款回收计计划表单位:万元元月别计划销售额汇款计划赊销款余额回收率回收不良率现金90日以内票据90日以上票据合计123456789101112合计备注回收率=本本月回收计计划合计/(月初赊赊销余额+本月销售售计划)*100回收不良率率=两个月月以上的赊赊销款/(月初赊销销余额+本本月销售计计划)*1100员工教育训训练计划的的要点员工教育训训练计划项目参加人员实施时间1-3月4-6月7-9月10-122月干部教育经营教育业界教育管理技巧沟通技巧用人技巧危机处理项目管理经济情势职员培训专业推销沟通技巧异议处理人际关系商品知识时间管理区域管理路

14、线管理销售代表是是公司和客客户之间的的纽带，对对许多客户户来说，销销售代为就就是公司。反反过来，销销售代表又又从客户那那里带回许许多公司需需要的有关关客户的信信息。因此此，对销售售队伍的设设计问题，即即制定销售售队伍目标标策略、策策略、结构构、规模和和报酬问题题，公司应应该作最深深入的考虑虑。 一、销售售队伍目标标 要组组建一文销销售队伍，首首先要明确确销售队伍伍的目标。换换句话说就就是这支队队伍某个阶阶段要完成成的任务是是什么。企企业在不同同的发展阶阶段，他对对销售队伍伍的要求，即即销售队伍伍的目标是是不一样的的。企业发发展的初期期，公司只只有产品而而几乎没有有客户，这这时销售队队员的任务务

15、就是努力力寻找目标标客户，实实现销售，迅迅速进行产产品铺货。当当企业已成成立了三、五五年后，公公司的区域域开发已基基本完成，这这时销售队队伍的重点点已不是开开发客户，而而转移到维维护客户关关系保持长长期交易的的阶段了。在在订立销售售队伍目标标时，要从从公司的实实际情况出出发，制订订适合本公公司的销售售队伍目标标，为销售售队伍的建建设打下良良好的基础础。销售队伍目目标必须以以公司目标标、市场特特征和公司司在这些市市场的预期期位置为前前提。公司司应考虑到到人员推销销在市场营营销组合中中的独特作作用，它能能更有效地地为消费者者提供服务务。人员推推销是公司司最花钱的的联系和沟沟通工具。 然然而在购买买

16、过程的某某些阶段，如如消费者教教育、谈判判和签约阶阶段，人员员推销又是是有效的工工具。公司司就应当认认亭考虑在在何时、如如何运用销销售代表去去促进完成成一项市场场营销任务务，这是很很重要的。 公公司通常给给销售队伍伍制定了不不同的目标标，菠娜(助M)饮饮品公司的的销售代表表负责客户户的开发和和帮助客户户发展下游游客户，顶顶津饮品公公司的销售售代表的职职责范围是是发展销售售和保护客客户。 销售代表表一般为公公司承担下下列几项任任务:寻找潜在在顾客:销销售代表负负责寻找和和培养新客客户。 目标选择择:销售代代表决定如如何支配有有限的时间间，对消费费者 或潜在顾顾客进行拜拜访。沟通:销销售代表应应能

17、熟练地地将有关公公司产品或或服务的信信 息息传递出去去。销售:销销售代表要要懂得推推销术这这一艺术一一接洽顾客客; 讨价还还价;回答答疑问和达达成交易。服务:销销售代表为为消费者提提供不同的的服务为为顾客提 供供咨询;给给予技术帮帮助;安排排资金融通通;加速交交货。收集情报报:销售代代表要进行行市场调查查和情报工工作，并填填写 访访问报告。 中国最大大的资料库库下载分配:销销售代表在在产品短缺缺的时候决决定向哪些些客户供货货， 公公司一般对对具体的销销售队伍目目标都加以以界定。某某公司要求求它的销售售代表把880%的时时间花在现现有顾客身身上，200%的时间间用潜在顾顾客身上;85%的的时间用

18、于于现有产品品，15%的时间用用于新产品品。如果不不规定这些些标准，销销售代表可可能会把所所有的时间间用于向现现有顾客销销售既有产产品，而忽忽视了新产产品和新的的潜在顾客客。 销售售代表的任任务组合因因经济状况况不同而异异。在产品品短缺时 期，销销售代表会会发现他们们无货可卖卖。一些公公司就匆匆匆得出结论论， 认为为销售代表表太多了。但但这种想法法忽视了销销售代表的的其他角 色，如如分配产品品、劝慰不不满意的顾顾客等。 随随着公司市市场导向意意识的增强强，其销售售队伍也应应更加注意意市场和重重视消费者者导向。传传统观点认认为销售队队伍应该关关心销售额额，致力于于卖、卖、卖卖;而市场场营销部广广

19、则应关心心市场营销销策略和利利润率。新新观点认为为，推销人人员应该知知道怎样使使顾客得到到满足，同同时又为公公司赚取利利润。他们们应该懂得得分析销售售数据，衡衡量市场情情报和制订订市场营销销策略和计计划。销售售代表需要要有市场营营销分析的的能力，这这一点对于于高水平的的销售管理理者来说尤尤为重要。市市场营销者者相信，如如果销售队队伍成员能能像了解推销那样了了解市场营营销的话，他他们在长期期内必将更更有效率。二、销售队队伍规模 销售队伍伍的规模是是由销售目目标、销售售队伍的策策略及销售售队伍的结结构三个因因素所决定定的。所谓谓销售目标标是指销售售部门在一一定时间内内所完成的的定额。销销售队伍的的

20、策略是指指销售人员员以何种方方式与目标标客户接触触。是单打打独斗，还还是采用小小组推销、推推销会议或或推销研讨讨会的方式式。照目前前发展的趋趋势看，销销售工作越越来越需要要集体活动动，需要其其他人员的的支持配合合。销售队队伍的结构构是指如何何组织销售售队伍以对对市场产生生最大的影影响。是按按地区组织织销售队伍伍，还是按按产品或顾顾客类型来来组织销售售队伍。销销售队伍的的结构是随随着市场和和经济条件件的变化而而不断调整整的。公司一旦确确定了销售售队伍策略略和销售队队伍结构，就就应该着手手考虑销售售队伍的规规模问题。销销售队伍是是公司最有有生产价值值、最花钱钱的资产之之一。在提提高其人数数的同时，

21、销销售和成本本亦会提高高。一旦公公司确定了了它要接触触的消费者者人数，它它就可以用用工具负荷荷法来确定定销售规模模。这个发发法包括以以下步骤:将顾客按按年销售额额分成大小小类别。确定每类类顾客所需需访问次数数(每年对对每位顾客客的推销访访 问次次数)。每一类顾顾客数和各各次所需的的访问数相相乘，所得得到的乘积积 就是是整个地区区的工作量量亦即是每每年的访问问次数。用每年所所需访问总总数除以每每个销售代代表的年平平均访问次次 数，便便确定了所所需推销人人员数。销销售队伍的的目标、策策略、结构构、规模等等制度以后后，公司应应种手招聘聘、挑选、培培训、指导导、激励和和评估销售售代表，在在进行这些些工

22、作的同同时，又有有各种不同同的政策和和程序。 。笛笛代表是公公司和客户户之间的纽纽带，对许许多客户来来说，销售售 公司司。反过来来，销售代代表又从客客户那里带带回许多公公司 钓有关客客户的信息息。因此，对对销售队伍伍的设计问问题，即制制定、队伍目目标、策略略、结构、规规模和报酬酬问题，公公司应该作作最深入 -忠。本本章除了对对销售队伍伍的目标、规规模、报酬酬问题进行行阐述 ，还还详细介绍绍了如何进进行销售人人员的招募募、培训、激激励、行动动。理和评估估。 一、销售售队伍目标标 要组组建一文销销售队伍，首首先要明确确销售队伍伍的目标。换换句话 说就就是这支队队伍某个阶阶段要完成成的任务是是什么。

23、企企业在不同的发展阶阶段，他对对销售队伍伍的要求，即即销售队伍伍的目标是是不一样的。企业业发展的初初期，公司司只有产品品而几乎没没有客户，这这时销唱队员的任任务就是努努力寻找目目标客户，实实现销售，迅迅速进行产产品铺货。当企企业已成立立了三、五五年后，公公司的区域域开发已基基本完成，这时销销售队伍的的重点已不不是开发客客户，而转转移到维护护客户关瓦保持长期期交易的阶阶段了。在在订立销锋锋队伍目标标时，要从从公司的实际情况况出发，制制订适合本本公司的销销售队伍目目标，为销销售队伍的建设打下下良好的基基础。 销销售队伍目目标必须以以公司目标标、市场特特征和公司司在这些市市场的预期位位置为前提提。公

24、司应应考虑到人人员推销在在市场营销销组合中的独特作作用，它能能更有效地地为消费者者提供服务务。人员推推销是公司最花钱钱的联系和和沟通工具具。 然然而在购买买过程的某某些阶段，如如消费者教教育、谈判判和签约阶阶段，人员推推销又是有有效的工具具。公司就就应当认亭亭考虑在何何时、如;何运用销售售代表去促促进完成一一项市场营营销任务，这这是很重要要的。 公公司通常给给销售队伍伍制定了不不同的目标标，菠娜(助M)饮饮品公司的销售售代表负责责客户的开开发和帮助助客户发展展下游客户户，顶津饮品公司司的销售代代表的职责责范围是发发展销售和和保护客户户。 销售代表表一般为公公司承担下下列几项任任务:寻找潜在在顾

25、客:销销售代表负负责寻找和和培养新客客户。 灰目标选择择:销售代代表决定如如何支配有有限的时间间，对消费费者 : 或潜潜在顾客进进行拜访。沟通:销销售代表应应能熟练地地将有关公公司产品或或服务的信信 息传传递出去销售:销销售代表要要懂得推推销术这这一艺术一一 一一接洽顾客客; 讨讨价还价;回答疑问问和达成交交易。服务:销销售代表为为消费者提提供不同的的服务 为顾顾客提 供供咨询;给给予技术帮帮助;安排排资金融通通;加速交交货。收集情报报:销售代代表要进行行市场调查查和情报工工作，并填填写 访访问报告。分配:销销售代表在在产品短缺缺的时候决决定向哪些些客户供货货， 公司一一般对具体体的销售队队伍

26、目标都都加以界定定。某公司司要求 它的销销售代表把把80%的的时间花在在现有顾客客身上，220%的时时间用 在潜在在顾客身上上;85%的时间用用于现有产产品，155%的时间间用于新 产品。如如果不规定定这些标准准，销售代代表可能会会把所有的的时间用 于向现现有顾客销销售既有产产品，而忽忽视了新产产品和新的的潜在顾客客。 销售售代表的任任务组合因因经济状况况不同而异异。在产品品短缺时 期，销销售代表会会发现他们们无货可卖卖。一些公公司就匆匆匆得出结论论， 认为为销售代表表太多了。但但这种想法法忽视了销销售代表的的其他角 色，如如分配产品品、劝慰不不满意的顾顾客等。 L博着公公司市场导导向意识的的

27、增强，其其销售队伍伍也应更加加注意 传统观观点认为销销售队伍应应该关心销销售攒力于卖卖、卖、卖卖;而市场场营销部广广mU应应关心市场场营销策略略和 率。新新观点认为为，推销人人员应该知知道怎样使使顾客得到到满足， 时时又为公司司赚取利润润。他们应应该懂得分分析销售数数据，衡量量市 场潜力力，搜集市市场情报和和制订市场场营销策略略和计划。销销售代表 猫妥有有市场营销销分析的能能力，这一一点对于高高水平的销销售管理者者。杂说尤为为重要。市市场营销者者相信，如如果销售队队伍成员能能像了解推销那样样了解市场场营销的话话，他们在在长期内必必将更有效效率。 。销销售队伍的的规模是由由销售目标标、销售队队伍

28、的策略略及销售队队 伍的结构构三个因素素所决定的的。所谓销销售目标是是指销售部部门在一 定时间内内所完成的的定额。销销售队伍的的策略是指指销售人员员以何种 方式与目目标客户接接触。是单单打独斗，还还是采用小小组推销、推推销会 议或推销销研讨会的的方式。照照目前发展展的趋势看看，销售工工作越来 越需要集集体活动，需需要其他人人员的支持持配合。销销售队伍的的结构 是指如何何组织销售售队伍以对对市场产生生最大的影影响。是按按地区组织销售队伍伍，还是按按产品或顾顾客类型来来组织销售售队伍。销销售队伍的结构是是随着市场场和经济条条件的变化化而不断调调整的。 公公司一旦确确定了销售售队伍策略略和销售队队伍

29、结构，就就应该着手考虑销售售队伍的规规模问题。销销售队伍是是公司最有有生产价值值、最花钱的资资产之一。在在提高其人人数的同时时，销售和和成本亦会会提高。 一旦旦公司确定定了它要接接触的消费费者人数，它它就可以用用工具负荷法来确确定销售规规模。这个个发法包括括以下步骤骤:将顾客按按年销售额额分成大小小类别。确定每类类顾客所需需访问次数数(每年对对每位顾客客的推销访访 问次数数)。每一类顾顾客数和各各次所需的的访问数相相乘，所得得到的乘积积 就是整整个地区的的工作量亦亦即是每年年的访问次次数。用每年所所需访问总总数除以每每个销售代代表的年平平均访问次次 数，便便确定了所所需推销人人员数。 假假设公

30、司估估计全国有有H朋个AA类客户以以仍个B类类客户;每个客户每每年需要的的访问数AA类是366次，B类类l2次。这这意味着公司需要要每年进行行6万次访访问的销售售队伍。假假设每年推推销员一年进行11皿 脓访访问，该公公司需幻位位专职销售售代表。 确确定了销售售队伍的目目标、策略略、结构、规规模等制度度以后，公公司应种手招聘聘、挑选、培培训、指导导、激励和和评估销售售代表，在在进行这些工作的同同时，又有有各种不同同的政策和和程序。附件3 设计部门组组织1、 部门组织岗岗位图及用用工数量。2、 部门负责人人素质要求求，激励方方式。附件4营销管理制制度1、销售计计划管理制制度(一)每年年第三季末末，

31、由营销销中心经理理主持，由由各部门的的经理参加加，共同编编制第二年年的销售计计划，并报报送综合计计划管理中中心的计划划统计部。(二)各办办在24号号将下月、下下季的货品品需求计划划传真到销销售部，销销售部将该该计划汇总总各办总需需求，制订订出月度和和季度销售售计划，并并交由中心心经理签字字。(三)每月月25日将将月度和季季度销售计计划直接取取送综合计计划管理中中心，同时时将该计划划另备一份份存档，由由综合计划划管理中心心编制关于于新的计划划，交经营营管理委员员会决策。(四)财务务中心根据据经营会决决定的总计计划、编制制财务预算算报告，然然后搞营销销中心划拨拨额度，先先给营销中中心各部门门，各办

32、事事处下达一一个费用限限额。各部门部长长、各办事事处主任根根据这个限限额制订出出具体的年年度、季度度和月度的的费用开支支计划，如如要超过这这个限额必必须说明具具体原因。销销售部再根根据各部、各各办报送的的费用计划划进行综合合平衡，再再交中心经经理签字，并并报一份给给财务中心心。二销售组组织管理制制度(一)总 则则本章程规定定本公司xxx营业部部门(以下下简称部门门)的机构构、权限、运运作及处理理等等相关关事项。(二)部门门的业务范范围 本本部门依照照总公司营营业部门的的指示，在在独立营业业计划与独独立核算制制度的原则则下，负责责指导管理理所辖管的的营业所，并并负责辖管管区域内的的订货契约约、收

33、款及及企划开拓拓新客户等等相关的业业务运作及及业务处理理。(三)部门门的所在地地及称呼 部部门设于全全国的各主主要都市，在在称呼时各各冠上该市市名称。(四)重要要事项的决决定 部部门的设置置、改制、废废止，管理理区域及经经理的任免免，皆经由由董事会决决议后执行行。(五)规章章的制定、修修改与废止止 本本规章的制制定、修改改与废止皆皆经由董事事会决定。施施行细则则则由总公司司营业部长长决定。(六)部门门的机构 部部门设经理理、经理之之下设业务务及事务二二科，管辖辖区域内设设营业所。(七)营业业所的设置置、废止 营营业所的设设置、废止止及店长的的任免，由由总公司营营业经理经经询董事会会意见后决决定

34、。(八)管理理者 部部门可依情情况需要，设设副理及部部门顾问。另另外，科设设科长，如如情况必要要可设科顾顾问及股长长、主任。 (九)特特别回收科科的设置 部部门可依情情况需要，设设置特别回回收科。 (十)营营业部的组组织 营营业所由店店长、业务务主任、事事务主任、内内勤职员、外外勤职员及及业务人员员等成员构构成，人员员数目另行行规定。营营业所可依依情况需要要，设置副副店长。 (十一)经理的职职务范围经理所负责责的职务范范围如下:1企划、指指示营业方方法。2经常调调查、听取取营业情况况的发展以以决定营业业方针。3听取部部内及营业业所的业务务报告，并并随时监视视业务实况况4裁决部部内的人事事。5举

35、行业业务上的磋磋商会议。6排除业业务上的困困难。三 应收收帐款管理理制度一、收款办办法 (一)业务务员不可向向客户讲出出自己的高高待遇。 (二)查出出客户最适适当的收款款时间。 例例:1凡不忌讳讳一天早早上尚未开开市不愿被被收款者，可排在在早上第一一家收款。 2若客户户不睡午午觉，可排排在中收款款。 (三)每一一家客户都都要养成定期收款款的习惯惯。 (四)要表表现紧张感感，不可笑笑，不可摆摆出低姿态态，例如，不不可说:对不起，我我来收款。否否则，有些些容户会认认为称好欺欺负，而拖拖延付款。 (五)不能能心软，要要义正词严严，表现出出非收不可可的态度。 (六)不可可与其他公公司相提并并论，要有有

36、信1$照照本公司规规定执行。 (七)不可可欠客户人人情，以免免收款时拉拉不下脸。 (八)收款款要诀:六六心 1习惯心 2模仿心 3同情心 4自负心 5良心 6恐吓心 (九)尽可可能避免在在大庭广众众之下催讨讨。 (十)先小小人后君子子携前明告告付款条件件。 (十一)临临走前切勿勿说出:还要到别别家收款这类的话话，以显示示专程收款款的姿态。 (十二)反反复走访付付款成绩不不佳的容户户。 (十三)若若客户说:今天不不方便，对对策如下: 问客户:何时方方便?客客户回答:三天后后。则当当着容户的的面说:今天是某某月某日，三三天后是某某月某日，我我就在那天天再来收款款。n同时时当着客户户的面前在在帐单的

37、空空自处写某月某日日再来。 届届时一定准准时来收款款。 (十四)避免票期期被拖长。 (十五)避避免被客户户要求折折让。二、货款回回收处理办办法 处处理方式 在在回收货款款时，如果果客户要求求暂付部分分款项，我我们要设法法以不伤害害对方感情情，说服对对方尽量付付款。 应对对用语范例例 (一)一般场合合 对于客客户，在收收款时应尽尽量避免以以下的表现现方式:我们公司司的会计部部等我们收收款已等得得不耐烦了了，尤其是是你们公司司以往付款款一向无误误，所以会会计科早已已把这部分分收入计算算进去了。首先，应应先确立计计划，平常常就要勤于于拜访对方方，为收款款工作做准准备。另外外，尚须与与主管仔细细商量，

38、考考虑利用信信函等等方方法来督促促对方，必必要时才加加强语气表表现。 如如客户地处处较远的区区城，每有有货车送货货至附近时时，就应前前往拜访。其其他也可利利用电话、信信函等来加加强联络。 (二)目前付款款情况良好好之店 如如对方要求求暂付部分分货款时，销销售人员可可以如此应应对:调为为以往我总总是如期收收齐全部货货款，以为为本月份也也绝对可以以百分之百百收齐全额额，我恐怕怕要头痛了了。无论如如何请看我我的面子想想想办法。老老实说，我我今天的命命运都操纵纵在您的手手中了，请请务必想办办法帮忙。等等，设设法让对方方多付一些些货款。 (三)付付款情况总总是不佳的的商店 当当我们向对对方表示:实在很很抱歉，这这个月份的的货款我们们完全没收收到，今天天希望您能能一次缴清清。您一再再地拖延部部分余款，会会计部一再再地催我们们，实在是是很困扰。所所以，无论论如何请看看在我的面面子上，结结清余款之后，对对方仍然无无法缴付全全