营业部经理晋升培训指导手册39872.docx

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1、第一章：管理篇（上）如果你是一一位新上任任的营业部部经理，那那么“欢迎你加加入一个崭崭新的世界界！”。不论你你是新上任任的或是有有经验的单单位主管，这这本“营业部经经理晋升学学员手册”可以做为为你在经营营单位时的的重要参考考资料以及及备忘录。营营业单位经经理最主要要的职责就就是要引导导业务员的的寿险事业业获得成功功，为了做做好引导业业务成功的的工作，你你身为营营业单位的的经理必然会发发现，你的的营运作业业系统大致致不出“营业部经经理晋升班班学员手册册”所讨论的的内容范围围。营业部部经理在单单位中所扮扮演的角色色，并不是是一个像会会计师、工工程师一样样的专业人人员，而是是一个集各各种任务于于一身

2、的全全方位管理理师，因此此，顺畅的的一套管理理程序，一一系列环环环相扣的作作业系统对对单位经理理而言，是是非常重要要的。如果果每一个步步骤都执行行得很好，最最后的成果果必然令人人满意。改改进每一部部分的作业业系统、程程序，所带带来的成果果就是单位位销售业绩绩的改善，服服务品质的的改进，单单位人员留留存率的提提高等等，这这些都是部部门经理的的最终目标标。在尚未未成为一名名营业单位位经理之前前，你的成成就可以说说是控制在在自己的手手中，在你你非常渴望望追求某一一项成就的的时候，通通过你自己己的努力或或许就可以以顺利达成成心愿，你你的成就大大半也受到到个人的目目标与抱负负的激励。然而，如今今事情已经

3、经改变了。你你突然发觉觉你的需要要、愿望与与抱负的实实现完全视视部属的需需要、愿望望与抱负而而定。为了了满足你自自己的需要要，必须先先领导并且且帮助这些些人，以便便促使且提提高他们成成为业务员员的机会。你你发觉，成成为领导人人，你必须须不太在意意你个人的的需要与愿愿望，而是是要以你的的业务员，业业务主任，包包括个人与与团队的需需要、愿望望与抱负为为主。你还还发觉，你你必须关心心营业单位位与总公司司、分公司司（办事处处）、营业业区的目标标。这些观点上上的骤然改改变，所要要求的不只只是思想上上的改变而而已。身为为营业部的的经理，你你是一位采采取实际行行动的人，一一位熟练地地运用管理理技巧、知知识与

4、能力力于自己单单位的日常常例行职务务的人。当当你还是一一名业务员员的时候，你你对这些经经理职务有有模糊的概概念，然而而你一旦成成为营业部部经理，这这些职务就就必须变得得非常真实实、明确。事实上上，过去身身为一名成成功业务主主任的种种种经验，将将会继续协协助你做好好管理工作作的每一个个层面。换换句话说，如如果你继续续视自己为为一名成功功的业务主主任，你一一定可以做做好营业部部领导人的的工作。既然营营业部经理理每日的例例行工作是是那么广泛泛，种类繁繁多。如果果想要在有有限的时间间和精力范范围内，使使其毫无遗遗漏又有效效地执行，就就必须将职职责加以分分类，建立立系统，让让经理能够够时时自我我计划、执

5、执行、检讨讨，确实做做好部门的的经营。身为营营业部的经经理，为了了要达到“建立一个个更大更好好的营业部部”的目标，除除了要了解解管理的程程序和善尽尽经理的职职责外，还还应该具备备一些基本本的技巧、能能力和条件件以及熟悉悉卓越领导导者的特质质和信念等等。因此，我我们将在后后面针对这这些方面做做一些概念念性的描述述。第一节 营业部经经理的职责责一、管理的的程序“有效率的的去获取大大量的良质质契约”与“育成高产产能的专业业人员以延延续单位的的生存和发发展”是营业部部经理的首首要责任，良良好的管理理便是完成成这两项责责任的首要要工作。因因此，想要要成为一个个成功的单单位领导者者，就必须须先了解管管理程

6、序，并并将之运用用在日常的的经营上。所谓“管理的程程序”，即包括括了规划、用用人、指导导和控制五五个项目，我我们可以用用下表简单单地表示出出来。二、营业部部经理的职职责1经经营计划的的拟定拟定短、中中、长期业业务发展计计划以达成成公司预定定成长的目目标提出具体体可行的业业务推展方方案，保持持足够的保保费收入以以达成公司司整体的目目标建立营业业单位特有有的经营哲哲学确立人力力发展计划划定期检讨讨、追踪各各项计划的的执行报表及活活动量管理理，各种经经营绩效分分析资料、经经营计划2目目标管理与与控制详细记录录业务上的的保费收入入数字、人人力发展、活活动率、平平均生产力力、脱落率率、百分比比等经营指指

7、标数据掌握达成成目标的时时间评估业务务员、业务务主任的工工作绩效表表现，并提提供适当必必要的指导导续保率及及费用率有有效控制建立及扮扮演单位成成功领导者者的形象3建立业业务组织体体系增员由内内而外，由由近而远为资深业业务员及各各组组长拟拟定预计达达成的增员员目标，并并安排具体体增员活动动方案制定业务务人员的选选择、评估估的程序及及标准并确确实执行建立单位位长期增员员渠道，以以免增员活活动中断详细订出出新进业务务人员工作作内容及公公司对其要要求的工作作绩效标准准塑造有效效率、整洁洁明朗、业业务士气良良好的工作作环境提供必要要的设备及及供应必要要的用品4建建立有效的的训练系统统配合总公公司、分公公

8、司（办事事处）、督督导区（营营业区）所所举办的各各项训练计计划与活动动建立营业业单位内部部在职培训训模式、系系统及制度度确立业务务人员训练练计划的目目标及基本本必备知识识、技巧及及能力记录业务务人员成长长的评估研究且运运用“营业部经经营研讨会会”所取得的的教材资料料，不断地地追求个人人管理能力力的成长5激激励与辅导导以市场陪陪同展业来来辅导对新人审审查其每日日的业务活活动、拜访访量及工作作日志对拥有一一年以上推推销经验的的资深业务务员（含组组长），每每周审视其其业务活动动一次适时的发发掘各项问问题并研拟拟各种可行行的解决方方案适时制定定并颁发各各项奖励竞竞赛办法与与业务活动动参与各项项公司会议

9、议及组织单单位内部各各项业务会会议活动及及议程的进进行确知举办办会议，研研讨（修）会会及训练的的目的及用用意参加公司司指定的会会议由工作态态度中了解解业务人员员对竞赛活活动的反应应和看法对业务人人员优越的的表现加以以公开奖励励、表彰6市场场的开发与与评估分析且执执行平保公公司商品市市场推广策策略营业部的的地理位置置人口及消消费能力分分析行销计划划的拟定、推推动、执行行与检讨确立单位位目标市场场目标市场场的开拓、规规划方案与与训练业务务同仁有能能力开发了解其他他同业的新新商品及行行销服务方方式了解其他他行业的状状况加强核保保、核赔、营营业等部门门的协调及及行政、行行销支援及及促销等工工作7对对内

10、及对外外公共关系系的建立与公司内内一般管理理层建立良良好的关系系提供市场场情报及资资料，以供供公司长期期或短期计计划、决策策之用协助建立立业务同仁仁与公司内内各部门的的良好沟通通总公司（分分公司）政政令的宣导导与目标的的贯彻随时充实实自己，在在适当的会会议中代表表公司提升自身身的书信及及表达能力力和技巧安排保户户服务或活活动月当公司规规定（如核核保规定等等）变更，一一定要确实实地传达到到全体业务务同仁建立单位位同仁对目目标达成有有共同责任任感及荣誉誉感的观念念8行政作作业监督与与规划各项汇报报活动的决决策、拟定定单位同仁仁差勤管理理其他行政政事务的规规范与监督督职场的布布置及器具具设备的充充分

11、运用良质契约约、契约继继续率与管管理新契约保保件各项事事实的管理理业务员的的报聘审核核、晋升考考核9推推销保单，开开拓新市场场主顾开拓拓（收集名名单，保证证100准准主顾）拜访准主主顾（接触触及说明，坚坚持每日66访）每日填写写工作日志志、计划和和保护卡三、经理人人的基本态态度与技能能营业部部经理对于于单位的重重要性，是是不容忽视视的。我们们可以肯定定的说，经经理是营业业部最高决决策者，其其决策的正正确与否关关系到整个个营业部的的成败荣辱辱，所以，部部经理可算算是单位的的中枢、营营业部的灵灵魂。既然，部部经理是操操纵整个营营业部的重重要人物，那那么他的工工作态度与与所拥有的的技能必会会密切地影

12、影响到整个个单位，正正确的工作作态度及良良好的技巧巧，必能辅辅助经理奠奠定形象和和支持他成成为一个优优秀的领导导者。1正正直经理人人本身具备备诚实与寿寿险职业伦伦理观念的的行为及能能力。包含含对自己日日常工作行行为负责，以以及在业务务同仁的肯肯定和认同同下建立起起自身的威威望和信誉誉。2承承受压力在接受受来自总公公司、分公公司领导们们所赋予的的各种挑战战目标而存存有压力的的情况下，能能够自我承承担、控制制并有效地地激发本身身面对压力力、挑战目目标的能力力。包含在在不利于运运作的环境境中能够保保持高度的的工作热忱忱，并积极极地传递这这份热忱给给周遭的业业务同仁们们。3发发展人际关关系的技巧巧明确

13、体体察和关心心业务同仁仁的各项需需求，并适适时地参与与协助的能能力。包括括对单位同同仁们所面面临的各项项展业、组组织发展的的问题和同同仁的前程程规划，积积极地表现现出真挚的的关怀且亲亲自参与。4时时间管理与与授权针对单单位同仁不不同的发展展阶段，适适当地委派派任务，且且有效率而而正确地分分配自己的的时间和业业务活动能能力。5辅导与与指导的能能力针对单单位同仁的的销售及组组织发展的的优、弱点点，适时地地运用本身身的知识、技技巧和能力力，以及规规划良好的的在职培训训步骤与实实务经验的的传递，来来建立培育育单位同仁仁销售技巧巧和组织发发展的能力力。包括积积极宣导销销售“人寿保险险是一项最最有价值的的

14、商品”这种坚实实的信念给给同仁的能能力。6销销售技巧销售保保险商品的的技巧及能能力。包括括具备平保保公司商品品的知识和和这些商品品所能满足足准主顾需需求的购买买点，并确确认所能开开发潜在市市场的能力力。7寻寻求和接纳纳协助的意意愿认清自自己经营发发展过程中中有哪些方方面需要获获得协助和和支援，并并积极寻求求他人协助助，包括聆聆听他人的的意见，接接受其指导导并相信他他人能力的的态度和意意愿。8业业务管理的的能力全心全全意投入组组织发展运运作达成计计划目标的的能力。包包含组织中中的日常业业务管理，绩绩效分析以以及明确下下达决策解解决问题的的能力。9解解决问题的的技巧在问题题失控前确确定问题的的本质

15、，并并拟定解决决问题方案案的能力，包包含如何运运用检时会会议经营指指标分析，脑脑力激荡等等各种解决决问题方法法的能力。10口头沟通通的技巧以正式式和非正式式的方法清清晰地表达达经理个人人的观点，并并透过有效效的面谈技技巧收集所所需资讯的的能力，包包含明确地地表达各种种技术性观观念的能力力。11坚强强的毅力拥有且且保持过人人的精力，虽虽然有时是是例行性的的工作，也也能有计划划而持续地地达成这些些重要工作作任务的能能力。包含含达成难度度高但相对对着奖励、成成就感也高高的责任在在内。12规划与执执行的技巧巧以诊断断营业单位位内外部状状况的分析析来拟定目目标，提出出达成这些些目标的执执行策略，并并透过

16、定期期的追踪、评评估和重新新修正来执执行单位各各项年度计计划的能力力。13对组织的的忠诚度建立和和保持对中中国平安保保险公司的的忠诚度，并并追求个人人发展与公公司经营目目标一致性性的能力。这这包含了为为公司组织织建立高度度的凝聚力力，以及彻彻底执行公公司所颁布布各项规章章的意愿。14环境的适适应力时时掌掌握个人所所身处环境境的变化，并并运用这些些转变去寻寻求任何有有利于个人人及组织发发展的能力力，包括与与不同团体体相处的即即时适应力力，并接纳纳当时的环环境变化状状况。四、做一位位成功的领领导者不论你你是否天生生具有领袖袖的特质或或领导的才才能，你绝绝对可以从从后天的养养成教育中中学习到如如何成

17、一位位出色的领领导者”。单位经经营有其组组织架构，而而组织架构构的主要目目的就是淋淋漓尽致的的发挥每位位工作伙伴伴的潜在能能力，将众众人拥有的的专业素质质居中催化化成为高度度成效的生生产力。由由此观之，“领导”就愈发重要了。“领导”是是什么呢？领导就是是集合不同同的力量，形形成凝聚力力，做好有有效的规划划，向共同同的目标迈迈进。换句句话说，就就是将一群群来自各方方的人转变变成具有高高度生产能能力的群体体。虽然一一般认为领领导才能与与领袖特质质是与生俱俱来的，但但是领导技技能与潜能能的开发即即可借由后后天的养成成教育加以以虚心学习习得到的。高瞻远瞩瞩、确立目目标现在的的业务员们们都有其所所学，都

18、有有专攻，因因此营业部部经营必须须具有高瞻瞻远瞩的领领导能力，建建立起营业业部的哲学学，好让单单位内的同同仁有依循循的方向，进进而凝聚群群体智慧，形形成单位组组织的力量量。千万不不要小看部部属，在他他们的工作作目标中，也也是有他们们的长远眼眼光，希望望能看到未未来，一位位毫无目标标、三心二二意的主管管绝对不是是他们乐意意见到的。信任部属属、充分授授权部经理理与组长、部部属的关系系应该是建建立在互信信的基础上上，一位成成功的领导导者不必要要是事事躬躬亲，而是是肯定并了了解部属的的工作意愿愿和所能胜胜任的能力力所在，将将事情的责责任逐级委委任授权。沉着冷静静、承担责责任一位事事事沉着、冷冷静的领导

19、导者，必能能以冷静的的态度去面面对问题的的症结，同同时也能够够在最佳时时机为工作作下达最有有效的决策策。特别是是面对危机机的时候，可可承受较大大的压力，与与部属共同同面对问题题、解决问问题。此外外，身为领领导者更需需有承担风风险的勇气气，以负责责的态度作作为部属全全力以赴的的后盾，同同时也要鼓鼓励部属为为自己所做做的事负责责，让部属属自身感受受在完成任任务时的成成就感，或或是让他们们从错误中中学习。所所以说，领领导者必定定要遇事冷冷静沉着，有有承担风险险的勇气和和决心，而而且要以一一颗包容的的心面对部部属自我充实实、广纳意意见为适应应各种状况况，为面对对所有部属属，为掌握握工作的各各项可能的的

20、变数，部部经理不断断的充实自自我、广纳纳意见是必必要且必行行的，在寿寿险经营专专业知识的的领域里，一一位成功的的领导者的的历练热心心不能少于于部属，这这样才可取取得单位同同仁的信任任与追随；相对地，一一位成功的的领导者必必须能容纳纳外界不同同的声音，以以去芜存菁菁的心情联联系部属的的意见，避避免产生冲冲突，削减减了整体单单位的工作作实力和绩绩效。简化问题题、从根拔拔起当事情情愈是繁杂杂、愈是难难做出正确确且有效的的判断，往往往也因此此丧失了大大好机会。所所以，领导导者应该扮扮演的角色色是对复杂杂及繁琐的的问题做有有效且清晰晰地分析、过过滤，将问问题单纯、简简单化，同同时针对总总是问题的的症结提

21、出出既有效且且可行的方方案，将问问题的根源源彻底地清清除掉。寻求平衡衡、圆融人人生人的一一生不单单单仅是追求求事业。事事业或许是是人生的重重点，但是是别忘了，一一位成功的的领导者，在在事业的背背后仍有支支持他、关关怀他事业业成功的力力量，而这这些对象如如家庭、朋朋友、工作作伙伴更需需要他去关关注的。如何在家庭庭、事业、朋朋友、同事事间寻得平平衡是件刻刻不容缓的的事。因为为没有一个个安祥和谐谐的家庭，就就没有无忧忧的后盾，没没有良好的的人际关系系，就缺乏乏了有效的的助力。五、卓越领领导者的特特质一位优优秀的营业业部经营就就象一颗钻钻石，具有有各种层面面；层面愈愈多钻石愈愈有光彩。下下列各种物物质

22、，具备备愈多，你你将愈接近近一位成功功的行销主主管。1创创意：能创创造性地组组织及整合合各种不同同的资料2容容忍：能忍忍受不明朗朗化的状况况，能包容容不同的态态度及意见见3智智慧：不仅仅能吸取事事物的精华华，而且能能实际执行行4正正直：具备备诚实与职职业伦理观观念的能力力，择善固固执5成成就：追求求业务组织织的成功，而而不只是个个人的荣耀耀6敏敏感：能敏敏锐的察知知及预期他他人会有怎怎样的感觉觉7参参与：视个个人为组织织 的一位位积极参与与的成员8精精力：永远远保有高度度的活动力力9权权威：以才才学能力建建立威望，影影响他人10互助：能能适当的帮帮助别人和和接受别人人的帮助11信心：寻寻求方法

23、、解解决问题，保保持乐观自自信，相信信问题必能能解决12计划：事事事规划、循循序渐进13积极：主主动、奋发发、永不气气馁14活动力：对组织内内部的问题题和需要，相相当重视及及注意15成熟度：深思远虑虑，稳健沉沉着16适应力：无论什么么事发生，都都能应付自自如，处之之泰然17洞察力：能清楚地地看出自己己业务的进进展和组织织发展的方方向18判断力：知道什么么时候该采采取行动19幽默感：能自然地地松驰紧张张，而不会会太严肃20达能力：能言善道道，给人一一个好印象象六、我是成成功的业务务主管吗杰出的的业务员不不一定能成成为杰出的的业务主管管，请仔细细思考以下下几点：1业业务员必须须懂得驱策策自己，才才

24、能产生好好业绩；而而业务主管管则必须避避免对部属属施加沉重重的压力。2业业务员不必必很有耐性性，业务主主管则必须须有耐心地地执行工作作，让组织织状况逐渐渐发展成熟熟。3业业务员需要要别人肯定定，赞美他他们的成果果；而业务务主管却必必须学会肯肯定别人，同同时退居幕幕后，不揽揽功。4业业务员所追追求的是数数字表现，是是佣金收入入，是保单单；而业务务主管虽也也要兼顾业业绩，但还还得考虑到到单位成长长及人才培培育。5业业务员必须须自恃甚高高；而业务务主管则必必须要懂得得运用团队队力量，依依赖他人达达成目标。6业业务员是执执行者、行行动者；而而业务主管管是组织者者，规划、协协调整个过过程，必须须仰赖他人

25、人做事。7业业务员必须须了解自己己优缺点，同同时研究如如何才能把把工作做好好；而业务务主管则必必须懂得了了解属员，不不断地发掘掘部属的潜潜能，同时时接受属员员完全不同同的做事方方式。8业业务员所要要培养的是是优质的服服务，是对对客户的忠忠诚度；而而业务主管管更要培养养的，则是是对平保公公司、组织织的忠诚度度。9业业务员必须须锲而不舍舍。他们认认为，只要要投资足够够的时间和和心力，准准主顾就愿愿意签投保保单；而业业务主管则则必须学会会马上减少少损失。他他对部属的的投资有一一定的限度度，要注重重机会成本本，部属若若是扶不起起的阿斗，就就必须放弃弃。七、一个成成功业务主主管的信念念1我我必全心关关怀

26、我营业业部全体同同仁，尊敬敬我的领导导，忠诚平平保。2我我必诚实与与全力运用用我的智慧慧与才能宣宣传人寿保保险的功能能。3我我必保持宽宽阔的胸怀怀及乐观积积极的思想想。4我我必坦诚自自我承认缺缺点，然后后尽力弥补补及不断加加强求知。5我我深信我要要争取更多多人的友谊谊，我必须须先诚恳的的付出我的的友谊。6我我必尽力地地避免做到到疏忽他人人的意见或或观点。7我我必注意多多听少讲。8我我深信培育育众多成功功的业务员员是我最重重要的职责责。9我我必全力让让我的部属属获得更多多的知识、经经验和能力力，因此帮帮助他们成成功令我获获得成就，亦亦可增加我我的收入及及成功的机机会。10不怪罪他他人，因为为作为

27、一个个领导人，怪怪罪他人是是逃避责任任的表现。11我绝不吝吝啬我的赞赞美之词，当当部属应该该得到赞美美的时候。12我绝不把把自己当成成最重要，因因为这是人人性的缺点点，并且容容易忽略别别人的存在在。13我必须时时时保持友友善的态度度，但绝不不骄柔做作作。14我必须公公平与合理理地对待每每一位部属属。15我必非常常注重我的的部属快乐乐、健康与与成长发展展以及我个个人的快乐乐、健康与与进展。16我绝对记记得做为一一位营业部部经理的我我，必先做做良好的榜榜样，以身身作责，我我深深关心心我的同事事、我的公公司，尤其其更关心我我的客户。八、寿险行行销人员追追求成功的的信念我要过一一个有自由由、有尊严严而

28、又有高高收入的生生活。我从事寿寿险工作，是是因为它有有意义，且且又可做为为终身事业业。我必须具具备专业知知识，且要要专心经营营，才能胜胜任我的工工作。我要订定定明确的年年度目标，并并且努力去去达成。我要养成成良好的工工作习惯，并并且持之以以恒。我遇到困困难绝不退退缩，更要要坚持到底底。我每天要要用热诚和和亲和力去去认识更多多的人。我要不断断地学习，保保持进步，以以应付更多多的挑战。我要积极极主动，乐乐观进取以以创造快乐乐的心情。我要尽力力而为，激激发潜在的的潜力。我要永远远保持优质质服务的热热诚，不论论何时或担担任什么职职位。我要妥善善处理我的的财务，并并累积财富富。我是一个个化不可能能为可能

29、的的人。我不断地地提高我赋赋予客户的的价值。我不断地地增加我对对公司的价价值和贡献献度。九、单位经经营与业务务发展前言一、不不归路只许成功功，不许失失败二、保保险是终身身事业，持持续成长，才才能立足三、单单位不发展展，便会阵阵亡四、单单位经营从从主任到经经理 ，能能各尽其责责，才能顺顺利发展，愉愉快胜任五、均均衡发展，名名利双收推销成功功要领一、足够的的知识：1知知识本身没没有力量，只只有化为行行动，才有有力量。2学学习是最好好的投资，学学无止境。3在在工作中边边做边学是是最有效的的学习方法法。4用用知识、技技术推销才才能永远得得到尊敬。5当当思考大于于阅读，停停止阅读去去思考；当当行动大于于

30、思考，停停止思考去去行动二、正确的的心态：1保保险是透过过互助行为为以分散风风险的经济济活动，是是现代社会会必需品。2保保险是患难难之交的朋朋友，也是是最孝顺的的儿子。3保保险是无形形商品，必必须靠业务务员来推销销。4没没有不买保保险的人，只只有卖不出出保单的业业务员。5只只要妇产科科不关门，保保险事业就就有前途。6平平保是最好好的创业园园地，我们们是一群有有抱负、有有理想的人人，是来此此创业而不不是从事一一份工作。7推推销寿险是是替客户寻寻找购买保保险的理由由。8从从事寿险推推销工作可可使麻雀变变凤凰，乞乞丐变王子子。9主主动、积极极、乐观是是胜任推销销工作的性性格。10每天见更更多的人是是

31、推销成功功的秘诀。三、成功又又受人尊敬敬的态度：1主主动积极地地关怀客户户必得信任任。2心心存感激、心心存善念、处处处受人欢欢迎。3君君子爱财、取取之有道，凡凡事尽力，无无愧于心。4诚诚信立业，勤勤俭致富；心中有爱爱，万物皆皆美。5大大事把握原原则，小事事注意细节节。四、培养优优秀技巧：1专专业敬业三三句不离本本行。2简简单方法重重复去做，熟熟能生巧。3以以服务代替替推销，一一个客户，一一个市场。4智智慧推销，借借力使力，提提高效率。5推推销三阶段段：直接推推销、借力力推销、形形象推销五、良好工工作及生活活习惯1习习惯成自然然，自然效效率高。2客客户至上，服服务至上。3上上班时不做做与工作、生

32、生产力无关关的事，休休息时尽情情享受。六、目标明明确，计划划依序达成成1最最短时间晋晋升主任。2保保险是唯一一的终身事事业。3目目标不打折折扣，计划划绝不敷衍衍。4定定期评估，追追踪目标；今日事，今今日毕。七、和谐的的人际关系系：1敬敬人者、人人恒敬之。2今今日我敬领领导，明日日部属敬我我。3我我为人人，人人人为我，离离群孤雁必必为老鹰捕捕食。4体体谅别人，你你是胜利者者。5言言必信，行行必果，待待人以诚。6只只问你能为为人做什么么，不问别别人为你做做什么。单位经营营要领一、持续不不断的增员员：1日日复一日莫莫忘推销，月月又一月持持续增员。2每每周增员面面谈，每月月送训。3成成功吸引成成功者，

33、连连锁增员。4易易增员，难难培育；难难增员，好好培养。5不不推销即死死亡，增员员是推销的的延续。6增增员是推销销合约书，是是助人培养养一技之长长，助人赚赚钱。7认认识人交朋友关心他给他保险险事业观念念增员他他8客客户躲在业业务人员后后面，找到到业务员就就找到客户户二、落实训训练：1强强将手下无无弱兵，什什么师傅出出什么徒弟弟。2认认真负责，以以身作则，身身教代替言言教。3知知识、态度度、技巧、习习惯缺一不不可。4用用PESOOS方法准备、说说明、示范范、观察、监监督的训练练方法及步步骤提升培培训效果。5早早、夕会、周周月会，进进修研讨会会共襄盛举举，会会参参与。6训训练自己再再训练别人人。7成

34、成为讲师是是必经之路路，今日我我为你训练练，明日你你替我训练练。8活活动设计推推陈出新，人人人是天才才，大家出出点子。9训训练就是教教他像你一一样能推销销保单三、有效的的辅导：1给给他目标，才才有方向；给他信心心，才有力力量；给他他方法，才才会产生业业绩；给他他鼓励，才才会做得更更好。2用用心关怀比比用话责备备更有效。3儿儿子是自己己的好，辅辅导不能假假手他人。4真真金不怕火火炼，用正正确方法展展业才能源源远流长。5业业务员潜能能无限，适适度激励提提升实力。6不不要只说说说而已，提提出可行的的方法，帮帮助业务人人员解决困困难。7有有付出才能能收获，有有关怀才有有感激。8不不要把业务务员宠坏，他

35、他们的成败败看你四、业务发发展成功要要领：1一一个理想：保险事业业成功心专石穿穿2二二件事情：增员、推推销缺一不不可3第第三个朋友友：客户、业业务员或主主顾、准业业务员不浪费时时间4四四个阶段：业务员推销；主任组织；资资深主任营业部部经理经营管理理5目目标明确：计划明确确、执行彻彻底不放空空炮6努努力三五年年、风光三三十年成功口诀诀7你你能我能当当仁不让，攀攀登高峰，舍舍我其谁信心与与决心8提提高品质，扩扩大领域；持续成长长，迈向成成功永续经经营第二节营营业部经营营计划与策策略一、营业部部的导航系系统要达到到目的地，先先得知道自自己欲往何何处。对于从从事管理工工作的人而而言，时间间是一项最最宝

36、贵，而而且最容易易毁损的重重要资产，这这也是大部部分的营业业部经理往往往觉得不不敷使用的的东西。为为了惜用这这一项珍贵贵的资产，经经营计划的的工作，因因而更显重重要。学习习有效率地地事先预作作经营计划划的营业单单位经理，确确实发觉每每天都有更更多的时间间可供运用用。我们不不论在生活活中、公务务上，或其其他任何方方面所做的的每一件事事情，无不不多多少少少涉及了某某种程度的的计划。我我们所做的的事情能够够达到何种种成果，大大半取决于于我们事前前所作的计计划的周密密程度。营业部部经理经营营众多业务务员及组长长是一项极极为复杂、庞庞大的工作作，非得借借助详尽的的短期及中中长期的经经营计划不不可。假如如

37、身为营业业部经理的的你无法记记录你自己己营业单位位有关增员员、选择、培培训、辅导导业务员的的发展、发发展性等计计划，可能能表示你并并不确实了了解营业部部整体运作作的状况。如如果部经理理知道自己己营业部目目前的状况况如何，并并且事先规规划将来要要达成什么么形态与组组织规模的的美好景象象，更明确确地判断该该执行哪些些作业系统统及如何达达成的策略略方法、那那么达成营营业部人力力发展与业业绩目标的的成果便会会令人满意意的。人脑好好比飞弹自自动导航系系统，目标标设定之后后，自动校校正回馈系系统便不断断监督飞弹弹的飞航路路线，必要要时予以调调整，使飞飞弹继续瞄瞄准目标。如如果没有设设定明确的的目标，或或是

38、目标远远在航程之之外，飞弹弹便会在空空中漫游，直直到其推进进系统失灵灵，或是自自我毁灭为为止。人类的的行为方式式也类似，一一旦目标设设定了，人人在内心里里便会不断断调整对自自己的期许许，并从周周围人事中中所获得的的反馈、建建议，随时时校正路线线，修正行行动方案，以以便达成目目标。但如如果心中只只有一些模模糊不清的的想法，或或是目标遥遥不可见，那那么人会彷彷徨犹疑，终终于因疲倦倦、挫折和和沮丧而放放弃努力。每个人人心中都有有一个动力力装置，推推动我们不不断前进。我我们可以耗耗费精力，漫漫无目标地地游荡，也也可以朝向向目标积极极进取，不不论你担任任中国平安安保险公司司的营业部部经理或是是以后担任任

39、更高的职职位也好，只只要你有心心，倾全力力追求目标标，就能使使你的生活活与事业完完全改观。当当然，目标标应该不时时伸手可及及，但也不不可好高骛骛远的。现在你你必须或已已经建立一一套自己单单位的经营营哲学，也也预期未来来营业部的的目标所在在，为了实实现目标，你你必须拟定定经营计划划与策略，就就像安装一一部良好的的导航系统统，引导你你准时正确确无误地抵抵达目的地地。建立一一份短、中中长期经营营计划的关关键，在于于先建立一一套可行的的营业部经经营哲学。详详细说明这这套经营哲哲学的内容容要点，明明列营业部部各项作业业系统任务务说明，以以及有关营营业部组织织发展方面面，部经理理应具备的的一套信念念，而这

40、些些基本理念念，和营业业部的短、中中长期的经经营计划息息息相关。要精确确规定“中长期”的年限并并不容易，但但就多变的的中国市场场寿险业务务环境而言言，订立一一个超过55年的经营营计划、难难度较高，因因此设立以以1年为主主的短期和和2年、33年中长期期经营计划划显然较为为合理。二、经营计计划的程序序当你确确立了营业业部的经营营哲学后，接接下来开始始要拟定营营业部未来来短、中长长期的经营营计划。不不论拟订一一天、一周周、一个月月、一季度度、一年或或是更长时时期的计划划，都必须须遵循一套套井然有序序的计划程程序，这即即是“DOMEE”规划过程程的步骤程程序。透过过诊断、分分析的步骤骤，制定出出各项实

41、际际可行的发发展目标，并并经由各种种策略的运运用及评估估追踪，使使实际经营营绩效如预预期般地展展现。规划过过程所包含含的四个步步骤程序“DOMEE”1诊诊断（Diiagnoosis）：营业部目目前的状况况如何？2目目标 (OObjecctivees)：部部经理想要要将营业部部的“人力发展展”及“生产性”达成什么么景象？3方方法（Meethodd）：部经经理将运用用何种作业业系统策略略来完成目目标；4评评估（Evvaluaationn）：随时时对目标的的执行，安安排定期、非非定期的过过程追踪，衡衡量各项进进度是否如如期完成。营业部部的经营绩绩效，追根根究底就是是“生产力”及“人力发展展”，这两项

42、项做得好，自自然能产生生一定的经经营利润，以以下即简单单说明计划划程序：1诊诊断Diaagnossis：任何一一份良好的的计划，都都是从透彻彻诊断自己己营业单位位的优弱势势力见识分分析开始，诊诊断项目分分别如下：A生生产性过去一年年的保费收收入状况（表表15）过去一年年的续保率率状况（表表16）营业部内内部培训计计划诊断（表表12）营业部外外部分析（表表13）B人人力发展过去一年年的人力发发展状况（表表17）营业部各各职级业务务同仁优弱弱点诊断（表表11）营业部SS.W.OO.T现状状分析2目目标Objjectiives：你希望望营业部在在未来两年年内变成什什么样的营营业单位?根据上上一年度的

43、的经营成果果诊断状况况,设定你你的年度经经营目标,预测一、二二年后自己己希望营业业部变成多多大的组织织规模。然然而，设立立目标并不不是随意想想象就可以以做到，必必须注意下下列三项要要件：A可可衡量的：设定目标标必须要计计算基础，未未来定期追追踪检讨时时，才能透透过数据了了解目标是是否达成。B可可达成的：目标不是是伸手可及及，但也不不能好高骛骛远。目标标过低没有有挑战性会会显得毫无无意义；目目标过高，则则徒增挫折折感。C可可激励的：目标不是是存放在中中经理个人人的计划书书或脑海里里，也不是是简单地口口头宣告而而已，必须须明确地写写下来，让让营业单位位全体同仁仁随时都清清楚目标进进度的内容容，并有

44、能能力、意愿愿积极主动动地接受和和达成。部经理须设设定的目标标项目如下下：未来一年年各职级人人员收入与与生产性目目标计划表表（表18）未来一年年各组业绩绩考核目标标追踪统计计表（表119）未来一年年的人力发发展目标计计划表（表表110）未来一年年的业绩目目标计划表表（表111）3方方法Metthod：一旦设设定各项经经营目标后后，下一个个步骤就是是确定达成成 这些目目标的方法法，订出明明确的工作作计划及执执行时间表表。这或许许是计划程程序中最重重要的一个个步骤。当你订订出必要的的执行方法法与程序时时，可能会会有下列的的疑问：需要什么么行动？这这一问题的的解答在于于人的“生产性”及“人力发展展”的目标上上由谁采取取这项行动动？或者，由由谁负责？为什么必必须采取这这项行动？将在何处处采取这项项活动？其其中包括完完成行动所所需的支援援协助及设设备等？何时采取取行动？在在此决定适适当的时机机。为了加加快达成目目标的速度度，通常可可能同时采采取数项行行动。如何采取取行动？最最后提出这这一问题，至至为重要。如如果前面五五道问题已已经解答，这这一问题早早已不言而而喻。若有任何何一部份的的行动需要要进一步澄澄清，必然然在此显露露出来。充充分解答这这一问题，可可以确保事事事周密详详尽。部经理理需填写下下列表格：a.营营业部主要要弱势解决决方案曼驼罗表表（表112）