某咨询顾问必备宝典某咨询思考企业问题的方法7729.docx

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1、麦肯锡思思考企业业问题的的方法智网htttp:/wwww.ZhiiNett.coom麦肯锡存存在的目目的就是是为了解解决企业业问题。在麦肯肯锡获得得成功的的咨询人人员都热热衷于解解决问题题。正如如一位项项目经理理所说的的：解决问题题不是你你在麦肯肯锡要做做的一件件事情，它它是你在在麦肯锡锡要做的的事情的的全部。这差不不多就像像你要通通过寻找找改善事事物的方方法无论它它是什么么方法，而而达到一一种近乎乎完美的的境界一一样。你你总是在在问：“为什么么某件事事情要这这样做？这是不不是所能能采取的的最好的的方法？”你不得得不从根根本上对对一切事事情抱怀怀疑态度度。一、建立立解决方方案像麦肯锡锡的所有有

2、事情一一样，公公司解决决问题的的程序有有三个重重要特征征。当团团队成员员第一次次碰在一一起讨论论其客户户的问题题时，他他们知道道，自己己的解决决方法会会是：以事实实为基础础严格的的结构化化以假使使为导向向在麦肯肯锡，33是一个个神奇的的数字。在公事事，事情情都是以以3出现现的。请请注意，我我列的这这个问题题有三个个方面。拿一个个复杂的的问题请请教一名名麦肯锡锡顾问，你你很可能能会听到到：“有三个个方面的的原因”当然，接接下来就就会有真真正的麦麦肯锡顾顾问层次次按由由高到低低的顺序序排列：客户、公司、你。在本章中中，你将将确切地地把握这这三个特特征的含含义是什什么，以以及你如如何能够够在自己己的

3、企业业里运用用它们。1、事实实是友善善的事实是你你用以铺铺就解决决措施之之路的砖砖石，事事实也是是建立支支撑这一一措施的的柱子的的砖石，不不要害怕怕事实。在麦肯锡锡公司，解解决问题题是从事事实入手手的。在在进行项项目的第第一天，团团队的所所有成员员要对成成堆的资资料和内内部研究究报告进进行梳理理，收集集到足够够的事实实，以便便在第一一次团队队会议上上对他们们的那一一部分问问题进行行说明。在总结结出了最最初的假假定之后后，团队队会冲出出去收集集必需的的事实用用以支持持或反驳驳最初的的假定（这这是在完完成了适适当的分分析之后后）。当你开始始在麦肯肯锡工作作的时候候，收集集和分析析事实就就是你存存在

4、的理理由。正正如以为为前SEEM所观察察到的：当你剥离离了麦肯肯锡用以以装扮其其解决问问题程序序的许多多美妙的的语言之之后，剩剩下来的的就是对对问题成成分的令令人非常常兴奋的的、高质质量的分分析，与与之相伴伴的还有有对待收收集事实实的积极极态度。SEMM，资深深项目经经理。在在许多情情况下，作作为初级级合伙人人，SEEM负责责多重研研究，还还要腾出出一部分分精力用用于维护护客户关关系。SSEM承承担合伙伙的所有有压力，但但所得要要低一些些。为什么事事实在麦麦肯锡做做生意的的方法中中处于如如此重要要的地位位？这有有两方面面的原因因。首先先，事实实弥补了了内在的的直觉的的缺乏。大多数数麦肯锡锡顾问

5、都都是通才才，他们们对很多多事情都都有所了了解。随随着他们们经验的的积累和和职位的的提高，他他们会对对很多事事情非常常了解。但是，即即便是到到了这个个水平，他他们的所所知还是是不如实实际工作作人员，比比如说，在在对易腐腐食物的的库存管管理实践践方面，他他们就比比不上那那些已经经在Sttop&Shoop公司司中一直直从事分分销工作作达100年之久久的职员员。对于于一项存存货管理理问题，也也许在110秒钟钟之内内内在本能能就会告告诉这些些家伙解解决的方方法（尽尽管他们们也可能能比较善善于审视视事实），但但麦肯锡锡则必须须先看事事实。其次，事事实架起起了跨越越可信度度鸿沟的的桥梁。在加入入公司的的时

6、候，一一名典型型的“咨询顾顾问”应该是是在其所所在院校校的名列列前茅的的毕业生生（至少少在美国国是如此此），在在一家大大公司工工作过两两到三年年，而且且在一所所名牌商商学院获获得了MMBA学学位。他他们的年年龄大约约在255岁左右右。在其其第一个个项目中中，他们们也许得得向一家家名列财财富500强的首首席执行行官提交交自己的的分析报报告，而而这样的的老总对对以为刚刚刚培训训出炉、年龄只只有277岁的MMBA所所说的话话是不会会给予多多少信任任的，除除非有足足够分量量的事实实支持他他们。对对于向其其老板提提交建议议的初级级主管而而言，情情况也一一样。咨询顾顾问：入入门层次次的麦肯肯锡管理理顾问，

7、一一般具有有MBAA学位。从技术术上讲，任任何一位位管理顾顾问，即即便是资资深项目目经理，只只要还未未成为合合伙人，他他就仍然然是公司司的咨询询顾问。尽管（或或者也许许是因为为）事实实很有威威力，许许多生意意人却害害怕事实实。也许许他们害害怕一旦旦他们对对事实看看的太清清楚的话话，他们们或者者是他们们上面的的某些人人有可可能会不不喜欢他他们所看看到的事事实。或或许他们们以为只只要他们们不去看看，那些些令人讨讨厌的事事实就会会烟消云云散，但但事实是是不会烟烟消云散散的。躲躲避事实实所开的的是一剂剂失败的的药方，终终有一天天事实会会水落石石出。你你必须不不怕事实实。要捕捕捉事实实，利用用事实，但但

8、不要害害怕事实实。2、对MMECEE泰然处处之在解决商商业问题题（或者者其他任任何问题题）的时时候，要要把你的的思路理理清楚，在在避免困困惑及纠纠缠不清清的同时时，你的的思考还还必须是是完整的的。MECEE（读作作“me-seee”）代表表“相互独独立，完完全穷尽尽”。在麦麦肯锡，这这是解决决问题过过程中的的要素。从每一一位新的的咨询顾顾问加入入公司的的那一刻刻起，MMECEE，就被被灌输进进了他们们的脑海海。有麦麦肯锡管管理顾问问提供的的每一份份文件（包包括内部部备忘录录、每一一次情况况说明、每一份份电子邮邮件或声声讯邮件件）都应应该是“相互独独立，完完全穷尽尽”的。问问任何一一位麦肯肯锡校

9、友友，在公公司解决决问题的的办法中中，他们们对什么么印象最最深？他他们会告告诉你：“MECCE，MMECEE，MEECE。”MECEE用最高高的条理理化（因因此困惑惑最少）和和最大的的完善度度理清了了你的思思路。MMECEE从你的的解决方方案的最最高层次次开始列出出你所必必须解决决的问题题的各项项组成内内容。当当你觉得得这些内内容已经经确定以以后，仔仔细琢磨磨它们。是不是是每一项项内容都都是独立立的、可可以清楚楚区分的的事情？如果是是，那么么你的内内容清单单就是“相互独独立的”。是不不是这个个问题的的每一个个方面都都出自所所列内容容的一项项（而且且是惟一一的一项项），也也就是说说，你是是不是把

10、把一切都都想到了了？如果果是，那那么你所所列的内内容就是是“完全穷穷尽的”。假定定你的团团队正在在为美国国著名的的制造商商阿卡米米饰品作作一项研研究。你你面对的的问题是是“我们需需要销出出更多的的饰品”。你的的团队也也许会提提出如下下一些方方法来增增加饰品品的销售售： 改变把饰饰品卖给给零售商商的方式式。 改善针对对消费者者的饰品品的市场场营销方方式。 减少饰品品的单位位成本。即便这个个清单看看起来相相当普通通，那也也没什么么问题。在接下下来的部部分，我我们将深深入讨论论转向细细节层次次的问题题。关键键是这个个清单要要符合MMECEE的要求求。假定你加加入了另另外一项项内容，比比如说：“重新调

11、调整饰品品生产程程序。”这个问问题与你你已经提提出的三三个问题题如何相相一致呢呢？这当当然是一一个重要要的问题题，但它它并非是是与其他他问题相相一致的的第四点点。它处处于“减少单单位成本本”之下，与与“调整分分销系统统”、“改善存存货管理理”这一类类的问题题是并列列的。为为什么？因为所所有这些些都是介介绍饰品品单位成成本的方方法。把把它们中中间的任任何一项项（或者者是全部部）与清清单上其其他三项项列在一一起就会会造成重重叠。重重叠意味味着作者者思路含含混不清清而导致致读者的的困惑。一旦你做做到了清清单上的的所有内内容都是是独立的的、清楚楚的（即即“相互独独立”），你你还必须须进行审审视，以以保

12、证它它同时还还囊括了了与这一一问题有有关的所所有问题题或事项项（即“完全穷穷尽”）。让让我们回回到“从新调调整饰品品生产程程序”，把这这个内容容放在“减少单单位成本本”之下。现在有有一位团团队成员员提出：“我们应应该考虑虑通过生生产程序序得高饰饰品质量量的问题题。”她的意见见是对的的。这是是不是意意味着因因为这种种固有的的正确性性你就应应该把它它当成“重新调调整”这样的的问题呢呢？并非非如此，你你应该重重新理一一下你的的单子，把把“重新调调整生产产程序以以减少单单位成本本”列在“减少单单位成本本”之下，把把“重新调调整生产产程序以以改善饰饰品质量量”列在“改善针针对消费费者的饰饰品的市市场营销

13、销方式”之下。现在你你的单子子看起来来就类似似这样了了：改变把把饰品卖卖给零售售商的方方式。 改善针对对消费者者的饰品品的市场场营销方方式。重新新调整生生产程序序以改善善饰品质质量。减少饰饰品的单单位成本本。重新新调整生生产程序序以减少少单位成成本。假定你的的团队还还提出了了一些并并不适合合主要内内容的有有意思的的想法，那那怎么办办？你可可以忽略略这些想想法，但但这样做做却无益益于阿卡卡米公司司。你可可以把它它们单归归为一类类，但那那样一来来你的内内容就太太庞杂了了。一份份令人满满意的麦麦肯锡问问题清单单所含的的最顶层层的一级级内容不不会少于于2个，也也不会多多于5个个（当然然，最好好是3个个

14、）。对这种两两难的情情况有一一种解决决办法充满满魔力的的分类：“其他事事项”。如果果你想不不出该把把这两三三个出色色的主意意放到哪哪里，总总有“其他事事项”可以列列入。但但是，这这里也有有一个告告诫。避避免在你你的单子子的最高高一层使使用其他他事项这看看起来有有一点不不伦不类类。把它它囊括在在次一级级的内容容中就没没什么问问题，但但放在一一个总体体情况介介绍的第第一层，那那就显得得太突出出了。所所以稍微微多费点点心思，尽尽量把那那些出类类拔萃得得主意放放在最高高一层。只有你你能够做做到的才才叫机遇遇。而且且，即便便是其他他所有方方面都落落了空，“其他事项”会帮你保持MECE。3、在第第一次会会

15、议上解解决问题题最初初的假设设解决一个个复杂的的问题就就像是踏踏上了一一个漫长长的旅程程。最初初的假设设便是你你解决问问题的地地图。最初的假假设是麦麦肯锡解解决问题题程序的的第三根根支柱，也也是最难难于解释释清楚的的。为了了使得这这种解释释对你（也也是对我我）而言言更容易易一些，我我把这一一节分成成了三个个部分： 定义最初初的假设设。 创造最初初的假设设。 检验最初初的假设设。定义最最初的假假设最初的假假设的实实质是“在你开开始之前前找出问问题的解解决方法法”。这听听起来有有点自相相矛盾，但但你无论论在什么么时候都都是这样样干的。假定你必必须驾车车去一家家餐馆，而而这家餐餐馆位于于城里你你不熟

16、悉悉的地方方。你知知道你必必须在史史密斯大大街的第第三个路路口左转转，然后后在接下下来的第第一个路路口右转转，这样样你就正正好到了了那个街街角。你你清楚你你如何去去史密斯斯大街，到到了那儿儿你只要要沿着你你认定的的方向走走就行了了。祝贺贺你，你你有了一一个最初初的假设设。解决商业业问题要要比找一一家餐馆馆复杂得得多，但但最初的的假设所所起的作作用是一一样的。它是一一张路线线图，尽尽管是草草草画就就的，但但也把你你从问题题引向了了解决方方法。如如果你的的最初假假设是正正确的，那那么解决决问题便便意味着着通过实实事求是是的分析析来填这这张图的的细节。让我们回回到上一一部分的的阿卡米米饰品公公司。你

17、你和你的的团队必必须为这这个饰品品生产单单位找出出一个增增加销售售的办法法。在你你们用头头脑风暴暴法调动动了自己己关于饰饰品这一一行业的的所有知知识之后后（但这这是在你你们花费费了大量量时间收收集分析析事实之之前），你你也许会会得出如如下一些些最高一一层的最最初假设设：我们可以以通过如如下手段段增加饰饰品销售售：改变把把饰品卖卖给零售售商的方方式。改善针针对消费费者的饰饰品的市市场营销销方式。 减少饰品品的单位位成本。正如我在在下一部部分所要要讲的那那样，接接下来你你要做的的是把关关于每一一个问题题的下一一个或下下两个层层次的细细节记下下来，以以便在证证明或反反驳每一一个假设设时确定定你所需需

18、要的分分析。记住，假假设仅仅仅是有待待证明或或驳斥的的理论。它不是是答案。如果你你的最初初假设是是正确的的，那么么，沿着着这条路路走上几几个月，它它就会成成为你进进行情况况说明时时的第一一张幻灯灯片。如如果证明明是错了了，那么么通过证证明它的的错误，你你也会得得到通向向正确答答案的足足够信息息。通过过在纸上上把你的的最初假假设写下下来，决决定自己己如何证证明或反反驳它，你你就已经经建立了了自己可可以遵循循的、通通向最终终可以被被证明的的解决方方法的路路线图。创造最最初的假假设当事实和和结构结结合起来来时，最最初的假假设就出出现了。因此,作为创创造最初初假设的的第一步步,你必必须从事事实出发发。

19、然而而,要记记住，在在你搞清清楚在哪哪儿挖掘掘之前，你你不要为为了得到到挖掘信信息而东东挖一下下、西挖挖一下，做做大量无无用的挖挖掘工作作。一位位前麦肯肯锡资深深项目经经理有一一套创造造最初假假设的好好办法：在项目开开始的时时候，我我只是尽尽可能地地努力消消化事实实基础。我会坐坐下来，用用一两个个小时的的时间去去翻这个个行业的的出版物物并不不完全是是为了收收集事实实，而是是吸收这这个行业业的一些些气息：这句行行话是什什么意思思，目前前行业的的基本情情况是什什么。尤尤其重要要的是，我我要在麦麦肯锡公公司找到到了解这这一特殊殊行业的的人。这这是提高高速度最最快、也也是最有有效的方方法。在创造最最初

20、假设设的时候候，你并并不需要要全部的的事实，只只要足以以对这个个行业和和问题有有一个较较好的全全面认识识就行了了。如果果问题出出在你自自己的企企业，可可能事实实早就在在你的头头脑里了了。这很很不错，但但仅有事事实是不不够的。你还必必须把结结构作用用于其上上。使最初的的假设结结构化是是从把问问题分成成其组成成部分关键键驱动因因素开始始的。接接下来，做做出关于于关键驱驱动因素素的可讨讨论的建建议方案案。这一一点极其其重要。假定你你的企业业的利润润很大程程度上受受到气候候的影响响，实际际上，气气候就是是在特定定季节决决定利润润的关键键驱动因因素。“我们必必须向上上帝祷告告，乞求求好的气气候”，这不不

21、是一个个可讨论论的建议议方案。另一方方面，“我们必必须减少少自己在在气候变变化面前前的弱点点”则是一一个可讨讨论的、最高一一层的建建议方案案。下一步，你你必须把把每一个个最高一一层的建建议方案案记录下下来，然然后把它它分成问问题。如如果一个个给定的的建议方方案是正正确的，它它会产生生什么问问题？考考虑一下下每一个个问题的的可能答答案。然然后再向向下一层层次进行行。对于于每一个个问题，你你需要做做哪些分分析来证证明或反反驳你的的假设？如果在在你的团团队中没没有什么么经验，而而争论又又很多，那那么对于于“什么是是可以证证明的、什么是是不可以以证明的的”，就应应该有一一种良好好的感觉觉。这会会有助于

22、于避免走走进死胡胡同。在阿卡米米饰品的的问题中中，假定定你的团团队认定定销售队队伍、顾顾客营销销策略和和生产成成本是关关键驱动动因素。接下来来你就得得出了一一张可讨讨论的、最高一一层建议议方案的的单子作作为你的的最初假假设：我们可以以通过如如下手段段增加饰饰品销售售：改变把把饰品卖卖给零售售商的方方式。改善针针对消费费者的饰饰品的市市场营销销方式。减少饰饰品的单单位成本本。现在开始始仔细审审视销售售队伍。它是按按地域进进行组织织的（东东北部地地区、大大西洋中中部地区区、东南南部地区区等等），而而销售主主要靠三三种形式式的零售售：超级级市场、百货店店、专卖卖店。团团队认为为，销售售队伍应应该根据

23、据顾客类类型来组组织。这这是一个个问题。什么样的的分析能能够证明明或反驳驳这一看看法呢？你可以以按照顾顾客的类类型来划划分每一一个地区区。如果果超级市市场在东东北部地地区的渗渗透高于于其他任任何地区区，而且且高于其其他形式式的零售售分销，原原因就找找到了。当你与与东北部部的销售售代表交交谈时，你你也许会会发现，他他们对超超级市场场的感觉觉要比其其他销售售队伍胜胜出一筹筹。如果果让他们们负责全全国的超超级市场场而且达达到了同同样的渗渗透率会会怎么样样？这对对饰品的的销售意意味着什什么？这项练习习的最终终产品就就是麦肯肯锡所谓谓的“问题树树”。换句句话说，你你从最初初的假设设开始，然然后在分分岔为

24、每每一个问问题。在你完成成了问题题树之后后，你就就有了自自己的解解决问题题图。这这一部分分很简单单。在你你必须深深入挖掘掘以证明明你的假假设时，困困难的部部分就出出现了。检验最最初的假假设在你带着着解决问问题的地地图上路路之前，你你得先在在轮胎上上踢几脚脚，检验验一下它它。考虑虑到你对对这个行行业和你你的客户户或公司司的了解解，这是是不是你你所可能能设计的的最佳的的假设？你是不不是已经经把所有有的问题题都想到到了？你你是不是是已经考考虑到了了关于这这个问题题的所有有关键驱驱动因素素？你的的建议方方案是不不是都是是可行的的、可证证明的？在探讨创创造最初初假设时时，我用用的词是是“你的团团队”而不

25、是是“你”。我在在公司的的经历使使我明白白，由团团队形成成的最初初假设要要强于由由个人形形成的最最初假设设。为什什么？我我们中的的大多数数人都不不善于批批判自己己的思想想。我们们需要其其他人来来给我们们的主意意挑毛病病。一个个由三到到四个出出色的成成员组成成的团队队最长于于此。所以，当当你的团团队带着着最初的的假使碰碰在一起起时会让让百花齐齐放。每每一个人人都应该该有自己己的主意意和最初初的假设设。每一一个人都都应该做做好准备备推动团团队成员员的思维维、检验验新的思思路。如如果你是是团队的的领导，你你还应该该试着做做思想上上的领导导。试着着从刚刚刚说过的的内容中中找到一一种不同同的方法法。问一一问：“如果我我们把它它变一下下会怎么么样？如如果我们们推进这这个方案案会怎么么样？从从这个角角度看怎怎么样？”这个过过程是一一石数鸟鸟。没问问题，尽尽情享受受好了，只只要可以以推动你你的思维维就行。