卓越销售之如何打造杰出销售人员25529.docx

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1、卓越销销售 : 打造造杰出销销售人员员著者：史史蒂芬谢夫曼曼（SttephhanSchhifffmann）目录第1章 25种销销售策略略美国头号号企业销销售培训训师的销销售建议议直截了了当、简简单易行行，给全全世界数数以千计计的公司司企业提提供了帮帮助。在在本篇中中史蒂芬芬谢夫曼曼提示了了自己在在培训顶顶级推销销员过程程中亲历历的255条销售售策略。这这些高明明实用的的技巧，可可以帮助助你建立立、拓展展及维持持客户关关系，还还会帮助助你提高高销售业业绩。引言策略1 立刻采采取行动动策略2 花时间间静静地地思考策略3 抓住机机遇策略4 一定要要守时策略5 在24小时时内回电电话策略6 与每个个人

2、至少少见一次次面策略7 知道何何时该放放弃策略8 知道何何时该寻寻求帮助助策略9 知道如如何发展展相互依依赖的关关系策略100 知道道什么时时候该自自立策略111 把自自己看做做变化的的使者策略122 有效效地进行行评估策略一三三 留心心观察策略144 问正正确的问问题策略一五五 努力力将销售售工作进进行下去去策略166 领会会客户讲讲述经历历的真正正目的策略177 保持持联系策略一八八 培养养有规律律的、灵灵活的规规划技巧巧策略199 做到到未雨绸绸缪策略200 学会会询问“这合理理吗？”策略211 把客客户的利利益放在在首位策略222 和客客户一起起制定新新的应用用措施策略233 进行行回

3、访策略244 有效效地寻找找商机策略255 尽量量简化成成效手续续第2篇 25种种销售技技巧在本篇中中，史蒂蒂芬谢夫曼曼教你掌掌握一些些你的竞竞争对手手不想让让你掌握握的技巧巧，从而而赢利一一些大买买卖！他他为你提提供了一一个独特特的课程程表，将将你带一一个神秘秘的推销销领地你一一旦抵达达，便会会独占鳌鳌头。他他把你带带出了乏乏味封闭闭的教育育，为你你展示了了一些“未公开开的课程程”，传授授一些不不为商学学院教授授所知或或者他们们根本不不会传授授的推销销技巧。引言技巧1 提防因因特网上上的糟糕糕建议技巧2 办活动动，推进进销售关关系技巧3 追寻肯肯定的答答复技巧4 利用“我没想想到会以以这样”

4、的威力力技巧5 提防休休闲“星期五五”技巧6 询问有有关客户户的关键键问题技巧7 找出什什么发生生了变化化技巧8 明智地地利用因因特网技巧9 当心存存疑虑时时，要求求进行面面谈技巧100 不要要急于成成交技巧111 难题题由你来来提出技巧122 争取取更多的的回电技巧一三三 不要要把所有有的材料料都带齐齐技巧144 不要要“倾销产产品”技巧一五五 超越越“连珠炮炮式”的销售售技巧166 掌握握PIPPA顺序序技巧177 让潜潜在客户户敞开心心扉技巧一八八 提前前准备好好问题按巧199 不要要太早提提交建议议书技巧200 核对对你的信信息技巧211 间自自己正确确的问题题技巧222 在进进门之前

5、前你就应应该知道道想要什什么技巧233 顺着着梯子往往上爬技巧244 最后后成交技巧255 避免免10大常常见错误误第3篇 25种种销售习习惯25种种销售习习惯受受到无数数赞誉。史史蒂芬的的技巧衫衫、明确确且易于于掌握。这这是一个个热情、积积极衫的的成功指指南。无无论是销销售新手手还是业业界老将将，多读读此书都都将受益益匪浅。引言习惯1 一传递递信息，树树立消费费信心习惯2 选好引引题，突突出重点点习惯3 主导业业务发展展方向习惯4 应答客客户习惯5 树立正正确的业业务目标标习惯6 正确引引导“飞来”的业务务习惯7 摸清产产品或服服务的其其他用途途习惯8 自我定定位业务咨咨询者习惯9 承前启启

6、后，二二次约见见习惯100 洽谈谈记录习惯111 因人人而异，制制定计划划习惯122 请求求引荐习惯一三三 展示示热情习惯144 适当当地自我我赞扬习惯一五五 诚实实习惯166 自我我调节，摆摆正心态态习惯177 提早早着手，抢抢占先机机习惯一八八 阅读读行业期期刊，跟跟踪行业业动态习惯199 翌日日联络客客户，增增强洽谈谈影响力力习惯200 在人人群前做做演讲习惯211 适当当为他人人提供机机会习惯222 主动动承担业业务失败败的责任任习惯233 认清清形势，自自我珍重重习惯244 广泛泛宣传自自己的公公司和产产品习惯255 保持持幽默感感第4篇 25种种销售错错误你是不是是正在推推动本应应

7、做成的的销售生生意？大大多数销销售人员员是这样样的！为为什么？因为他他们犯了了一个基基本的错错误从未能能真正倾倾听潜在在客户的的心声开开始一直直到做成成一笔生生意后未未能与客客户保持持联系。史史蒂芬的的这本手手册条理理清晰、简简洁明快快、便于于使用，为为你介绍绍如何识识别和改改正这些些代价昂昂贵的错错误。引言错误1 不着迷迷错误2 不听潜潜在客户户的意见见错误3 不同情情潜在客客户错误4 把潜在在客户当当敌手错误5 不集中中注意力力错误6 不做笔笔记错误未未采取后后续行动动错误8 不与过过去的客客户保持持联系错误9 未有效效地做好好白天的的计划错误100 精神神状态不不佳错误111 未将将销售

8、工工具整理理有序错误122 不接接受潜在在客户的的观点错误一三三 不为为你的工工作感到到自豪错误144 试图图说服而而非传播播错误一五五 低估估潜在客客户的智智商错误166 不及及时了解解新的信信息错误177 急于于求成错误一八八 不运运用“前人成成功的例例证”错误199 贬低低自己错误200 被“肯定的的事”所蒙蔽蔽错误211 不能能正确面面对“拒绝”错误222 不承承担责任任错误233 低估估探访的的重要性性错误244 过于于看重不不利因素素错误255 未展展示竟争争精神第1章 25种销销售策略略美国头号号公司销销售倍训训师的销销售建议议直截了了当、简简单易行行，给全全世界数数以干计计的公

9、司司企业提提供了帮帮助在本篇篇中史蒂蒂芬谢夫费费揭示了了自己在在倍训顶顶级推销销员过程程中亲历历的255条销售售策略。这这些高明明实用的的技巧，可可以帮助助你建立立、拓展展及维持持客户关关系，还还会帮助助你提高高销售业业绩。引言多年以来来，我与与许许多多多的销销售人员员合作共共事过同同时，我我也对那那些在事事业上升升到顶峰峰的销售售人员进进行了仔仔细的研研究。我我花了225年观观察和研研究这些些人，我我想我已已经得出出了一些些重要的的结论：这些销销售人员员要比普普通的销销售人员员更徽得得使用销销售策略略，他们们认识到到销售绝绝不仅仅仅是“数字游游戏”。在讨论会会上，有有很多新新人门的的销售人人

10、员来问问我：“史蒂芬芬，销售售不就是是数字吗吗？如果果我每天天打足够够多的电电话，反反复联系系的次数数足够多多，最终终我就能能做成这这笔交易易。不是是吗？”是这样样的，但但是，这这种说法法忽略了了一个最最根本的的问题：如果你你想拥有有一个名名副其实实的销售售职业，正正如我在在我的电电话销售售技巧一一书中所所说的那那样，你你要关注注的绝不不仅仅是是一个数数字。否否则，你你就是把把你的职职业生涯涯建立在在大约11/3的的唾手可可得的生生意上了了。那绝绝对不是是销售高高手。如果销售售是“游戏”的话它是一一个比例例游戏。成成功的销销售人员员在开始始工作时时，对自自己的比比例了如如指掌他他们找到到了多种

11、种可以提提高比例例的方法法：拨多多少个电电话能联联系上优优秀销售售人员的的高明之之处丈在在于提高高了这些些比例，而而这正是是本书所所要帮你你完成的的。成功的销销售人员员知道如如何以最最好的方方式把陌陌生人变变成潜在在客户、再再与潜在在客户进进行实实实在在的的面谈、又又通过面面谈把他他们发展展成真正正的客户户。他们们知道销销售周期期包含好好几个阶阶段，每每一个阶阶段他们们都在竭竭力寻求求最好的的方法，最最大限度度地发展展与客户户的关系系。这本本书收集集了我这这么多年年来所见见识过的的众好方方法，他他将会帮帮助你提提高你的的销售比比例。这本书并并不是对对好的销销售下一一定论，也也不是什什么所谓谓的

12、诀窍窍大全它没没为你提提供什么么投机取取巧的办办法，可可以让你你无需与与客户建建立牢固固的合作作关系就就能做成成交易；而是一一个短期期内即可可提升你你的竞争争力的简简单易读读、浅显显易行的的策略汇汇编。过过去255年中，我我所使用用和教授授的销售售技巧都都是会话话式的，简简单明了了、直截截了当，而而且真实实可信我所推推尝的系系统里没没有（也也不可能能有）什什么投机机取巧的的办法，我我始终强强调建立立良好牢牢固的商商务关系系，绝对对不要把把时间浪浪费在那那些不可可能购买买的客户户身上。很很多有关关销售的的书仍然然在强调调-找出潜潜在客户户的需求求-这一古古老的目目标，但但这一模模式不适适用于我我

13、。今天天，如果果你需要要一个产产品，无无论它是是一台复复印机、一一个长话话服务，还还是一份份人寿保保险或其其他任何何的东西西，你都都可以出出去买到到。在当当今商贸贸界，成成功的最最高目标标绝不仅仅仅是向向那些有有意主动动购买的的人销售售产品。谁愿意把把自己的的职业建建立在那那些唾手手可得的的销售上上呢？至至少我不不会，希希望你也也不要这这样。我所传授授的销售售模式则则截然不不同。我我把销售售定义为为：询问问人们在在做什么么，全面面了解他他们如何何做、什什么时候候做、在在哪里做做、与谁谁做以及及为什么么要这么么做，然然后帮助助他们做做得更好好。是的的，作为为销售人人员，我我们的基基本工作作就是帮

14、帮助人们们把他们们的工作作做得前前所未有有的好。销售的基基本目标标永远是是对客户户想要达达成的目目的有充充分的了了解，并并帮助人人们做得得更好。要要做到这这一点，我我们就必必须根据据客户目目前的情情况、过过去的做做法有衣衣煌计划划去设计计诸多合合理的问问题。通通过访问问获得的的信息，远远比我们们想像中中的客户户需求要要多得多多。本书的目目的就是是让你了了解一些些第一手手的衫方方法，从从而为你你的销售售工作锦锦上添花花。我在在19779年成成立了DD.E.I.管管理集团团，在其其后的220多年年内，我我在先后后与90000多多家公司司、500多万名名销售人人员共过过事，我我传授了了大量的的好的销

15、销售方法法，同时时我也学学会了许许多。你你将会读读到各大大公司顶顶级销售售人员们们所使用用的主要要的销售售策略。在在过去的的十几年年中，我我一直在在培训我我自己的的销售人人员使用用这些策策略。他们对我我公司的的工作人人员以及及全美国国乃至代代全世界界的销售售人员都都非常有有效，相相信他们们也会对对你有所所帮助。祝你好运运！史蒂芬.谢夫曼曼策略 11 立刻刻采取行行动不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动机不可可失，时时不再来来。当事情悬悬而未决决，应当当采取行行动将其其向有利利和方向向推进！不久前，我我与一名名销售人人员谈论论她刚刚刚进行过过的一次次会晤。她她说会晤晤进行得得非常顺顺利，很很可

16、能给给她带来来一笔生生意。我说说：“哦，那那太好了了。你给给他写信信感谢他他与你会会面了吗？”她说：“没有。没没有必要要给他写写感谢信信，因为为我打算在星星期五给给他打电电话，做做进一步步的商谈谈。”我们谈话话的时间间是在星星期二下下午。那那名销售售人员不不明白写信的的意义何何在，而而意义就就在于她她的这笔笔生意可可能因为为没有写信信而成为为泡影。我我告诉她她她犯了了一个错错误：很很有可能她星期期五根本本无法打打通她想想打的电电话。而而且不管管她能不不能打通电电话，一一封感谢谢信却可可以巩固固她在第第一次会会晤时的的成果。我跟跟她说：“如果是是我的话话，我会会立刻寄寄一封信信过去。”也许她原原

17、本想按按照我所所建议的的那样去去做，但但事实是是她根本就没没有寄信信。双方方在星期期五没能能联系上上，整整整一周后后双方才通通上话。她她的销售售中断了了，她坐坐失了良良机。为为什么会这样呢呢？因为为她决定定“等等看看对方会会做何反反应”。销售人员员必须学学会根据据所发生生的事立立刻采取取行动。成成功的销售人人员会经经常自己己：“现在我我能做什什么来推推进销售售进程？”太多的的销售人人员指望望事情能能像时间间表计划划的那样按部就就班地向向前发展展：我说说我要星星期五给给你打电电话，我我就能在星星期五给给你打。但但往往事事与愿违违。令人沮丧丧的是，在在早期的的会晤中中出现了了商机，并并不意味味着我

18、们是是对方的的首选。随随着我们们与对方方关系的的发展与与加深，我们得到到的信息息会越来来越多，所所得到的的承诺也也就越有有意义。但是在我我们商务务关系的的开始，我我们不知知道对方方脑子越越子里真正正在想什什么；我我们不知知道我们们所会晤晤的那个个人是否否能够和他他们机构构里的其其他决策策人员进进行商谈谈；我们们甚至不不知道那些些人会不不会看我我们的建建议书。任任何一个个我们所所能得到的优势势都是我我们需要要的。我我认为好好的销售售工作的的基本责责任是：应应该自己己尽力去去推动进进程，而而不是依依赖别人人。而我我们大多数数的销售售人员恰恰恰在这这一点上上行动得得不够快快。在销售方方面，你你的动作

19、作必须要要快。你你要负责责做出判判断，找到最好好的推动动销售进进程的方方法并并且，你你必须即即刻采取取行动。几年前我我接到一一位女士士的电话话，她想想买100本我的的（电话销售技技巧。她她打电话话的时间间是星期期五晚上上10：30，我我正好在办办公室加加班因因此我接接了电话话。当我我听到她她要订购购那10本本书时我就问问自己：“此刻我我能做什什么推进进这一联联系？”因此我问问她：“您当前前要做的的工作是是什么？您计划划如何使用这这些书？”她回答答说：“我在弗弗吉尼亚亚州的一一家石油总公司司工作我们计计划让我我们的十十家经销销商打更更多的电电话以促进进我们的的销售工工作。”我对她她说：“我有一一

20、主意。下周二我我要去弗弗吉尼亚亚。我们们见个面面怎么样样？”她说：“你真的来？”我我说说：“绝对！”那件事的的结果就就是我的的即时推推进行动动促成了了25万无的销售售。之所所以能成成交是因因为我透透择了即即刻采取取行动，通过更多多地了解解那个人人来加深深我们的的关系，并并亲临现现场、实时地推推进了整整个销售售进程。但是，大大多数的的销售人人员却不不会那么么做。事事实上他他们场忙于算计计如何才才能避免免进一步步的会晤晤。他们们认为也也许可以以导找到捷捷径。而而我的观观点（同同时也是是这些年年与我共共事的优优秀销售人人员们的的观点）却却截然不不同：采采取行动动，并且且就在现在。尽尽快赢得得一个答答

21、复-不论是是肯定的的还是否否定的-然后再再继续行行动。现现在就巩巩固你们们的良好好的会晤晤成果，而不是等等到下一一周；现现在就继继续行动动来加强强效果，而而不是“改天”。举个例子子来说，我我的一位位营销经经理从商商业周刊刊上撕下来一一则信贷贷公司的的广告并并把它交交给我们们的一名名销售人员去处处理。33个星期期过去了了，那名名销售人人员依然然没有按按照广告打打电话。我我们的那那位经理理有点生生气，“收回”了那则广告，他他自己第第二天就就打了电电话，当当即就安安排了一一次会晤。最终终我们做做成了广广告上的的那笔生生意-其实我我们应该该早在3周周前就做做成的（而而且那名名销售人人员很有有可能获获得

22、代理权）。成功的销销售人员员总是想想着如何何推进事事情的发发展。他他们意识到要要想改变变现状，通通常就要要立刻采采取行动动。不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动。机机不可失失时不不再来。与与此同时时，要对对自己行行动的目目的持一一种现实实的态度度。对于会晤晤后马上上采取行行动加强强效果不不必感到到害羞，可可以选择是以书书面形式式还是以以电话的的形式进进行。当当事情悬悬而未决决时应当当采取行行动将其其向有利利的方向向推进！策略2 花时间间静静地地思考必须花时时间认真真忍考自自己的销销售目标标以及过过去、现现在和将将来的销售机机会及销销售对象象通过过至少每每周花一一段时间间独自思思考，你你就能够

23、做做到事半半功倍而而不是劳劳而无功功。大多数的的销售人人员没有有给自己己留出足足够的思思考时间间。而我身边边的那些些成功的的销售人人员总是是能设法法在他们们的工作周中挤挤出时间间，用来来静静地地思考诸诸如他们们现在在在哪里、正在做做什么以以及应该该去哪里里的问题题。通常说来来，最好好能够找找一个特特殊的地地方来思思考你的的工作，这样样你可以以不被寻寻问所打打扰。（我我认识的的一个销销售人员近来试试着坐在在自家的的客厅里里思考他他下一周周要面对对的挑战但是，他他的家人人却误解解了他的的这种沉沉默，反反而不停停地进来问他他怎么了了。）我则喜欢欢把星期期六用做做思考时时间，那那个时候候办公室室里没有

24、其他他人，因因此我可可以静静静地思考考。我通通常在110:000来到办公室室，先做做一些必必要的书书面工作作，接下下来的两两个小时时此时我不不急于写写出什么么书面文文字-这点很很重要，我我通常是是查阅一些些材料，翻翻阅一下下要做的的事情的的清单，再看看日日程安排排所所有这些些都能激激发我的的想像力力，让我我回顾一下下我正在在做的工工作，但但是我不不与任何何人交流流，我将将便笺簿放放在手边边，以便便顺手做做一些记记录，任任何人都都需要给给自己留出出一定的的思考空空间。对自己正正在做的的工作进进行精确确地分析析，这已已经成了了优秀销售人人员们的的习惯。他他们对自自己的“行动什什划”费尽思思量尝试试

25、从各种种不同的的角度审审视同一一项计划划。他们们会问自自己己下列问问题：我目目前所做做的事奏效的的是哪些些？2它们们为什么么能奏效效？3.我目目前所做做的事，哪哪件没有有奏效？4它为为什么不不能奏效效？5我可可以采取取什么不不同的措措施？他们会问问自已销售是件件很艰苦苦的工作作，它需需要坚持持不懈的的努力，并并且你得确确保能够够坚持到到底。首首先你得得明白你你自己眼眼下想完完成的任务务是什么么。优秀秀的销售售人员并并非机器器人，他他们致力力于自己的的职业，做做出自己己的抉择择。他们们紧紧追追随市场场潮流，并对自己己的抉择择做出调调整。你你也应该该利用时时间静静静地思考考上面列举举的各个个问题。

26、自己思考考一下做做什么才才能更加加容易地地实现目目标。怎怎么样才能改改进你的的销售例例行程序序？如果果你通常常是在下下午打电话，何何不试试试上午打打？那时时你还是是精力旺旺盛、充充满热悄悄。如果你通通常是给给福利主主管打电电话，何何不试试试给公司司总裁打？想想想在你现现有的客客户名单单中你还还能和别别的什么么人接触？上面最后后一个问问题是一一个极好好的例子子，它体体现了打打破常规、开开辟新的的思考途途径能够够明显地地提高你你的收人人。多数数切人员员只是在在平面上上销售。也也就是说说，他们们只是卖卖东西给最初从从他们那那里买产产品的人人，从而而没能想想出什么么有效的办法向向别人销销售产品品来扩大

27、大他们的的销售总总额。其其结果就是他们们只知道道向最初初从他们们那里购购买有限限数量产产的客户销售售，而这这些客户户可能也也恰恰缺缺乏购买买其他产产品的决决策权，但但是，这这种在某某一机构构内的接接触“升级”需要经经过仔细的筹筹划，而而这正是是需要花花时间静静静地思思考时要要思考的的内容。我们必须须花时间间认真思思考自己己的销售售目标以以及过去去、现在和将将来的销销售机会会及销售售对象。通通过至少少每周花花一段时间独自自思考，你你就能够够做到事事半功倍倍而不是是劳而无无功。-策略3 抓住机机遇许多销售售人员能能够看到到机遇，但但很少有有人能够够抓住机机遇抓抓住机遇意意味若要要动用一一切可能能的

28、方法法，也意意味着要要做别人人不做的的事井且且能够运运用所有有资源将将可能的的成功变变成实实实在在的的销售业业绩。许多销售售人员能能够看到到机遇，但但很少有有人能够够抓住机机遇。抓住住机遇意意味着要要动用一一切可能能的方法法，也意意味着要要做别人不不做的事事。优秀秀的销售售人员能能够快速速有效地地找到机机会，并且且能够运运用所有有资源将将可能的的成功变变成实实实在在的的销售业绩绩。那么么，抓住住机遇在在行动中中又是如如何表现现的呢？让我们们来看几个个例子。比比方说寻寻找潜在在客户。大大多数销销售人员员讨厌这一过过程，因因为他们们不明白白其实这这一过程程犹如一一台发电电机，正是是它在推推动着整整

29、个销售售进程的的发展。寻寻找目标标客户有有若干种种方法。其其中最有有效的一一种就是是动动嘴嘴。每见见一个人人，我便便会告诉诉他我是是从事什什么行当当的。如果你和和我见面面的话，我我会告诉诉你我是是。D.E.II.管理理集团的的总裁，而而我们是是一家全全国性的的销售培培训公司司，我们们公司在在纽约、芝芝加哥、洛洛杉矶及及达拉斯斯都设有有办事处处，大约约有400名销售代代表在为为工作。同同时我还还会告诉诉你我们们几家业业务单位的名名称。总总之，不不管我们们是不是是在商业业性的场场合见面面你都会了了解到有有关我和和我们公公司的详详细情况况。我尽力告告诉每一一个人我我所从事事的工作作，因为为我知道道这

30、样一个事事实：我我碰到的的每一个个人都另另外认识识2500个人。那那么很可能能在这2250人人当中至至少有一一个人会会在某一一时刻有有兴趣与我谈谈论销售售培训的的事。值得注意意的是：当我告告诉你我我们公司司的有关关事项时时，我的目的的不是要要设法使使你与我我签署一一份合同同。我只只是让你你知道我所所从事的的工作，也也许你会会把它告告诉别人人。我知知道每当我告诉诉某人我我做什么么为生时时很可能能会导出出什么结结果。我我所认识的的优秀销销售人员员会把他他们的工工作告知知生活圈圈子中的每一个个人，同同样也会会告诉每每一个新新认识的的人。对对于销售售新手，我我的建议议非常简简单：与与你认识识的所有有朋

31、友、亲亲戚、熟人联系系一下，告告诉他们们你所从从事的事事业。不不要试图图向这些人销育育东西，那那样只会会让他们们感到厌厌烦。（我我的经验验告诉我，那那些把自自己的亲亲友定为为自己的的目标客客户的销销售人员员是不会成成功的。）只只要让他他们知道道你正在在从事的的工作以以及你如何工工作就可可以了。此外，你你还可以以借助出出其不意意地打电电话（请请参阅我我的电话销销售技巧巧一书书）、做做公共演演讲（刚刚开始可可以通过过当地服务务机构向向一五-20个个听众做做演讲）、或或者同你你自己的的活保险代代理人交交谈来寻寻找目标标客户但是，抓抓住机遇遇绝不仅仅仅是告告诉别人人你的工工作或者者给某一机构构内有联联

32、不的人人打几个个电话，然然后再把把他们的的名字从潜在客客户名单单中划掉掉。要抓住机机遇就必必须充分分利用每每一个新新情况，量量还不能能够急于于求成。成功的销销售人员员知道“成交”不是一一个很恰恰当的词词，你真真正的目目的是要要人们买买你的产产品，也也就是使使用你的的产品。因因此你得得制定一一个计划划也也就是我我们通常常据说的的建议书书让让你的可可能客户户明白他他或她为为什么要要使用你你的产品品，但这这里有个个技巧：建议书书必须是是为客户户定制的的。我认识的的高效率率的销售售人员从从来不用用刻板的的公式化化的建议书书，他们们会抓住住机遇改改善与客客户的关关系，根根据面谈谈时积累的的点滴信信息，一

33、一步一步步地引导导客户和和他们共共同制定定建议书。让客户为为你“写”建议书书。你可可以问一一些诸如如：“你期望在某某一领域域做成什什么事？”然后记记下你听听到的所所有的内容-必必须是所所有的信信息。然然后再利利用你的的记录做做一个初步的建建议书，在在你提交交正式的的建议书书之前，这这一初步步建议书客户户是可以以废除的的。这是是一个抓抓住机遇遇的很好好的方法。不要以为为销售额额会从天天而降，不不要想当当然地认认为你知知道答案，也也不要以以为你做做成了上上一笔交交易，这这一笔你你就志在必得，一一定要多多问问题题，然后后记录下下答案。如果你已已经竭尽尽全力，但但是建议议书却还还是不尽尽人意，这种情况

34、况下，要要抓住机机遇就得得利用你你的经理理。让你你的经理理打个电话话，为你你可能犯犯的任何何错误道道歉。（谁谁知道呢呢？也许你说错错了什么么也未可可知。）在在过去的的若干年年里，我我和我的经理们们就多次次成功地地运用了了这一战战术。我我们会打打电话说：“我我知道吉吉姆近来来与贵公公司的业业务进展展得不很很顺利，如果他有有什么问问题的话话，我们们表示道道歉。”十有八八九对方方会说：“不，不不，不，吉吉姆没有有做错什什么。只只是我太太忙了，孕来得及及和我的的人说这这件事。”然后我会说：“哦，太好了，您近来在在忙什么么呢？”突然之之间谈话话就这样样开始了了。通常常这样的谈话会会给我们们提供新新的信息

35、息，同时时也会给给原先的的那位销销售代表表赢来新的的任务。同时，销销售代表表本人为为自己因因陈述错错误而错错失生意意道歉也也一样能能抓住机遇遇。绝大大多数情情况下，你你都会听听到这样样的答复复：“没有，夏夏里，这不是你你的错，我我们刚好好在方面出出了点问问题。”突然之之间，您您比从前更更了解你你的这位位客户，同同时你也也处于一一个更有有利的位位置采取取新的行动。所谓抓住住机遇不不是死盯盯着你的的电话簿簿或词册册，也不不是要效效仿别人人，做他人正在在做的事事，而是是要找到到新的有有创意的的方法或或措施，收收集你以以前不知知道的客户信信息，为为自己打打造新的的开始。动动用一切切可资利利用的资资源，

36、这这才是抓住机遇遇的真正正含义。-策略4 一定要要守时给自己买买一个每每日日程程安排器器或者其其他个人人时时器器，并且且每天使用不久前有有一位销销售人员员对我进进行了一一次销售售访间。他他迟到了整整整一五五分钟，还纳闷闷为什么么我会对对此表示示恼火。但是想想想看嘛嘛，你是是否有过过这样的的经历：在你匆匆匆忙忙地按按时赶过过去时，某某位医生生或牙医医却让你你等了足足足200分钟？也也许，为为了能在在4:000时赶赶到牙医医的诊所所，你乘乘坐一辆出租租车或自自己驾车车以接近近自杀的的速度赶赶过去，结结果却只是为了了花200分钟的的时间在在那儿等等待。难难道这不不够恼人人吗？我的的问题是是：究竟竟为

37、什么么我们要要让自己己的前途途受制于于这些经历历？销售人员员一定要要守时。当当一名潜潜在客户户拟定某某一时间间要和你见见面时，你你就必须须蝎尽全全力使会会晤按时时进行。通通常情况下，你你必须在在约定时时间前55-100分钟抵抵达办公公室。你必须尊尊重你自自己的时时间和你你未来客客户的时时间。你你可以按下面面几点去去做：在“软软”约定（“我认为为我们可可以在11:000见面，但但请你在上上午给我我打电话话确认一一下”）的基基础上敲敲定“硬”约定（“是的的，我在在星期二二上午110:000与您您见面”）。那那样，如如果你的“软软”约定不不能进行行的话，你你不必毫毫无目的的地跑一一趟。利用办办公时间

38、间（比方方说下午午 5:306:000）写写感谢信信。在一些些特殊情情况下，由由于情况况紧急无无法预约约，最好好事前打打个电话解释释一下，或或者争取取安排一一名经理理或同时时替你。给自己己一个每每日日程程安排器器或者其其他个人人计时器器，并且且每天使使用。绝不给给自己预预约太多多。如果果你无法法确定一一个确切切的时间间和日期期，就直接说说出来，然然后安排排日程不不是太满满的日子子见面。记住谁谁在“掌权”。如果果在坐下下来与你你会晤之之前你的的客户需需要一些些额外的时间来来处理办办公室的的紧急事事务，你你不要在在接待室室里焦躁躁不安，你你的不满会在在会晤时时表现出出来，这这样会对对整个会会晤的感

39、感情气氛氛有负面面的影响响。-策略5 在24小时时内回电电话-在一个工工作日内内回复每每一个来来电这其中中当然包包括电子子邮件，不要拖拖延，马马上回复复！-在我的办办公室有有一项政政策：没没有什么么电话是是经过筛筛选的，同同时为我我工作的的销售人人们遵循循我的例例子。大多数时时候，电电话只是是找我的的；一玛丽丽史密斯斯找你，2线。”因此，当当我在办办室时，我我几乎和和每一个个人通话话。当我我不在办公室室时，我我会让他他们把所所有的留留言转达达给我。并并且，我会在224小时时内尽快快回电话话。这样我就就会和很很多没有有必要通通话的人人讲话。但但是，经经常有人给给我打电电话，因因为他们们想要我我的

40、机构构为他们们做一个个项目，而而这些人人的名字字我却不不熟悉。我我怎么能能够冒险险因忽略一条信信息或者者搪塞一一个电话话而错失失后面附附着的生生意呢？我的哲学学-同时也也是我认认识的大大多数成成功销售售人员的哲学一一就是你你永远不不能不给给某个人人回电话话，不管管这个电话看上上去是多多么地微微不足道道。别人人给你打打电话肯肯定有他他的原因，尽尽管他的的原因与与你想像像的可能能不一样样。因此此，即使只是为为了弄清清给你打打电话的的原因，你你也应该该回电话话并且力争争在一个个工作日日内回。我能给你你举出若若干个例例子，有有些人给给我打电电话，只只是因为他们们看了我我的某一一本书后后，有一一些想法法

41、（有些些是肯定定的，有些些是否定定的）要要表达。那那么不可可避免地地，有时时我接电话时只只是寒暄暄说：“哦，我我很好奇奇，你以以做什么么为主？”在随后的的谈话中中，我会会更多地地了解他他们，从从而捕捉捉到新的的商机。因此，当当你还留留有那条条记录，趁趁打电话话者还能能清楚地地记着某一一间题、而而你这边边的一些些“紧急因因素”依然在在起作用，赶快快回电话话，这样样你还有有机会留留下美好好的印象象。要记记住：有礼礼貌地立立刻回电电话也许许是将你你自己和和我们快快节奏的的经济生活活中的激激烈竞争争区分开开来的惟惟一的好好办法。无无论份是做销售售培训还还是长话话服务或或者是保保险，你你要传达达的越信息

42、是：“对我来来说，你你非常重重要，因因此我要要在244小噢给你回电电话，或或者，至至少我会会安排别别人这么么做。”许多年前前，我到到一家大大的通信信科技公公司进行行销售访访问，在他他们的会会议室里里，就有有一幅巨巨大的喜喜剧演员员鲍勃纽哈特的的海报。（也也许你还还记得他他的早期期的固定定节目就就是以他与人人们的电电话聊天天为前提提的。）在在这幅巨巨型海报报下面附有一一条文字字说明：“请在244小时内内回复电电话很显然这这家大公公司曾经经存在一一个问题题：他们们的职员员不回电电话因此才有有了这样样的觉醒醒运动。当当时我就就当时时我就暗暗下决心心在我的公公司不能能出现同同样的间间题那张张海报导导致

43、了我我们在D.E.I.遵遵循的标标准：在在一个工工作日内内回复每每一个来来电这其中当然然包括电电子邮件件。这么多年年以来，这这一原则则为我们们赢得了了大量的的尊重、忠忠诚及赞赞赏，相相信它对你也也同样适适用。不要拖延延，马上上回复！-策略6 与每个个人至少少见一次次面-每不人认认识另外外2500个人所以至至少应答答应进行行第一次次会晤，不不管会晤对对象是潜潜在客户户、对手手或者是是销售人人员，都都有可能能使你进进入一个全新新的人际际网络。-对这一点点我有强强烈的感感受。我我坚信销销售人员员应该与与每个打电话话来有意意约定会会晤的人人见面，至至少见一一次。出出于同样的原因因，我还还相信：把时间间

44、花在不不断地与与那些没没有实际际商业机会会的客户户碰面上上是最大大的浪费费。但是，第第一次会会晤又如如何呢？我会尽尽一切可可能安排排与给我打电电话的人人以及我我打电话话过去的的人见面面，这其其中当幼幼书包括那那些打电电话向我我销售产产品的人人员。让让我告诉诉你为什什我认为坚坚持这一一标准很很重要。其原因就就在于你你永远不不知道一一次会晤晤会导致致什么结结果。记得得我先前前告诉过过你的事事实吗-每个人人认识另另外2550个人，所所以至少少应答应应进行第第一次会会晤，不不管会晤晤的对象象是潜在客客户、对对手或者者是销售售人员，都都有可能能使你进进人一个全新的的人际网网络。最近，一一家投资资公司的的丽销售售代表给给我打电电话要求求见面。并非非没有不不见的理理由，但但我仍然然说：“我当然然要见你你。”我不但有有了一个个机会聆聆听那个个人的介介绍（他他干得相相当棒，因因为评价别的的销售人人员的工工作是我我最喜欢欢的消遣遣之一），而而且（事事实上）我竟然对对这家公公司所提提供的条条件有兴兴趣，结果就是是我成了了他们的的一个客客户。会晤结束束时，我我问那位位销售代代表：“你是如如何学会会这样销销售产品品的？经过如何何？”然后他他就开始始描述与与他与他他的经理理一起工工作的情情况，这这